衣柜企業(yè)發(fā)展 人才是競爭主“跳板”
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，整個衣柜行業(yè)正面臨著內(nèi)外部的激烈競爭，使得行業(yè)的競爭發(fā)展更加趨于白熱化，這樣的現(xiàn)狀也使得衣柜品牌倍感壓力。但是，隨著衣柜市場的逐漸成熟，消費(fèi)者對于品牌的選擇也會更加理性與謹(jǐn)慎，那么，衣柜企業(yè)該如何讓建立自己的品牌口碑呢? “三不”企業(yè)將逐漸被淘汰 衣柜行業(yè)破冰發(fā)展的過程，其實本身即是一個優(yōu)勝劣汰的過程。那些注重創(chuàng)造品牌優(yōu)勢，不斷優(yōu)化工藝、提升服務(wù)的企業(yè)的發(fā)展前景自然會更加廣闊，未來的市場份額也會相應(yīng)增加。而那些質(zhì)量不穩(wěn)定、服務(wù)不完善、成本控制不當(dāng)?shù)纳a(chǎn)企業(yè)或經(jīng)營商，就不得不面臨市場份額被逐漸擠壓縮減的局面，甚至被迫退出衣柜舞臺。 人才效益逐漸受到重視 人力資源作用更加凸顯人才是企業(yè)所有決策的制定者與執(zhí)行者，人才是影響衣柜品牌效應(yīng)與企業(yè)創(chuàng)收的重要因素。人才對企業(yè)的作用在整個行業(yè)處于“高毛利時代”順境中并不明顯，甚至經(jīng)常被忽略，但是當(dāng)行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)全新局面，品牌集中度日漸提升的形勢下，人才對衣柜企業(yè)發(fā)展的重要性就會被無限放大。 培養(yǎng)“金牌”導(dǎo)購是關(guān)鍵 以店面導(dǎo)購為例，在之前家居建材市場處于利潤高、銷量大的時期時，很少有衣柜商家為雇用導(dǎo)購而發(fā)愁。那時經(jīng)銷商對導(dǎo)購的要求十分簡單―――只要形象尚可、口齒還算伶俐就行。但是，現(xiàn)在經(jīng)銷商對導(dǎo)購的要求顯然比之前要嚴(yán)格了許多，不僅要求口齒伶俐、形象好，更需要具備一定的文化基礎(chǔ)、學(xué)習(xí)能力，能夠掌握客戶心理，融入企業(yè)文化等。業(yè)內(nèi)商家紛紛感慨：“招聘導(dǎo)購倒是不難，但是要選一名好導(dǎo)購真是太難了?！? 當(dāng)行業(yè)持續(xù)變革，市場競爭加劇，優(yōu)勝劣汰，適者生存，沒有品牌優(yōu)勢的衣柜企業(yè)極可能被市場所淘汰，因此衣柜企業(yè)必然要加強(qiáng)管理和運(yùn)營細(xì)節(jié)，才能取得更大的競爭的優(yōu)勢。
數(shù)量不是招商的關(guān)鍵 衣柜企業(yè)需正視招商的精度
衣柜行業(yè)隨著國民生活品質(zhì)的提升不斷發(fā)展，如今的市場競爭尤為激烈，強(qiáng)大而廣闊的渠道是企業(yè)品牌知名度快速上升的重要因素之一。想要在這個大市場蛋糕下分得一杯羹，招商引資建立渠道網(wǎng)絡(luò)是關(guān)鍵。但是企業(yè)對于招商方面，到底該如何正視其本意是企業(yè)應(yīng)該思考的，不能盲目跟風(fēng)踏入誤區(qū)。 數(shù)量是次要 招商的精度是才取勝的關(guān)鍵 衣柜行業(yè)隨著國民生活品質(zhì)的提升不斷發(fā)展，如今的市場競爭尤為激烈，強(qiáng)大而廣闊的渠道是企業(yè)品牌知名度快速上升的重要因素之一。想要在這個大市場蛋糕下分得一杯羹，招商引資建立渠道網(wǎng)絡(luò)是關(guān)鍵。但是企業(yè)對于招商方面，到底該如何正視其本意是企業(yè)應(yīng)該思考的，不能盲目跟風(fēng)踏入誤區(qū)。 衣柜企業(yè)作為商業(yè)鏈上重要的一環(huán)，無論開業(yè)還是招商或發(fā)展，最終目的都是為了盈利，獲得更多的利潤才是最初以及最終的追求。但是現(xiàn)在很多衣柜企業(yè)陷入盲目挖掘市場的怪圈，以招商數(shù)量、市場據(jù)點(diǎn)多少為指標(biāo)，好似在全國各地開啟的店面越多就沒有后顧之憂了，但是后期維護(hù)、店面業(yè)績卻沒有任何保證，就好比空中樓閣，皆是泡沫，與衣柜企業(yè)發(fā)展初衷背道而馳。 招商不在多而在精，如果衣柜企業(yè)在招商方面只注重數(shù)量，而不注重管理，最后還讓現(xiàn)有的加盟商都沒法盈利，他們?nèi)绻潛p比較大的話，很可能就會考慮經(jīng)營別的品牌，而這些別的品牌還很可能是競爭對手。這樣，對于衣柜企業(yè)來說，不單單是損失了一個加盟商，還增大了競爭對手的實力，可謂雙重?fù)p失。 穩(wěn)定內(nèi)部擴(kuò)展外圍 衣柜企業(yè)應(yīng)穩(wěn)扎穩(wěn)打 招商是衣柜企業(yè)發(fā)展的重要途徑，自然不能輕言放棄，但是廣招商不如精養(yǎng)店，在向外擴(kuò)展的同時穩(wěn)固大后方也是至關(guān)重要的，無論是招商還是養(yǎng)店，最終目的都是為了獲得更大利潤，衣柜企業(yè)需回歸本心，不為眼前利益所迷惑。 其一、衣柜企業(yè)要放緩招商的腳步，門店是衣柜企業(yè)的重要利潤來源，開啟一家門店必須做好詳盡的考察，謹(jǐn)慎開店，確定真有實力方可通過，貴精不貴多;其二、衣柜企業(yè)要精養(yǎng)店，制定最適合自身品牌發(fā)展的零售終端管理規(guī)劃，以自身實力為門店提供營銷、培訓(xùn)、資金、產(chǎn)品等等支持，幫助門店實現(xiàn)業(yè)績增長。 家居行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，浮躁是企業(yè)的通病，很多企業(yè)喜歡熱衷于眼前的既得利益。但是在招商中如果盲目追求數(shù)量不講究其精度，勢必會影響企業(yè)今后的發(fā)展。企業(yè)想取得真正的發(fā)展空間，還須放緩腳步經(jīng)營好門店，使企業(yè)在扎實的基礎(chǔ)中穩(wěn)中求勝。
展會營銷再現(xiàn)“雞肋效應(yīng)” 衣柜企業(yè)需掌握些“技術(shù)活”
如今，家居行業(yè)的展會越來越多，除了上海建博會、廣州建博會等大型的展會之外，還有許多大大小小的家具展、家博會等，參加展會的衣柜企業(yè)也不在少數(shù)。不過，現(xiàn)在許多展會頻繁出現(xiàn)參展商與專業(yè)買家的數(shù)量與質(zhì)量嚴(yán)重失衡的現(xiàn)象。因此，對于衣柜企業(yè)來說，參展也是一個“技術(shù)活”，衣柜企業(yè)還需有所準(zhǔn)備。 衣柜企業(yè)頻繁參展 展會營銷再現(xiàn)“雞肋效應(yīng)” 作為參展商，參展的大部分衣柜企業(yè)都是為了實現(xiàn)商品營銷及品牌推廣的目的，但是參展商僅僅是到了展會現(xiàn)場參展還是不夠的，能否成功與經(jīng)銷代理商達(dá)成交易還要取決于諸多因素。通常，對于衣柜企業(yè)來說，把展會利用的好，可以贏得一方市場，廣納一方財源;用的不好，又是一個破財?shù)穆┒罚箷髣t充滿悔意。為此，許多衣柜企業(yè)為將展會舉辦成功，更是花高價聘請專業(yè)的營銷策劃公司，通過展會現(xiàn)場大玩各種營銷。 可是，隨著行業(yè)競爭的加劇，參展商大量的增加，衣柜企業(yè)都想利用展會這一平臺，快速實現(xiàn)自己企業(yè)的營銷目的，許多參展商也就被淹沒在展會的汪洋大海中，導(dǎo)致許多的企業(yè)抱怨參展的效果都大不如從前，但是面對參展可能帶來的誘人成果，又使得許多企業(yè)抱著“賭一把”的心態(tài)：去吧，投入的是純利潤的資金成本，而又不是每次一參展都能有所收獲;不去，又擔(dān)心失去商機(jī)，至少也是一個展示機(jī)會。甚至，競爭的白熱化導(dǎo)致現(xiàn)在的許多企業(yè)參展的目的，都已經(jīng)從過去能拓展到多少新客戶變成了留住多少老客戶，因為參展意味著向市場證明該品牌還存在，今天的展會儼然已經(jīng)變成了：參展不一定能提升什么，而不參展將失去什么的“雞肋展會”。 做好準(zhǔn)備工作 提升衣柜企業(yè)參展效果 那么，對于展會營銷效果越來越不明顯，衣柜企業(yè)在參展的時候應(yīng)當(dāng)做好哪些準(zhǔn)備工作呢? 首先，衣柜企業(yè)針對參展要有市場規(guī)劃，即參展要與企業(yè)的市場推廣的計劃相匹配。因為針對眾多的行業(yè)展會，企業(yè)不可能參加所有的展會，同時每一個展會都有其區(qū)域性等特點(diǎn)，企業(yè)可以根據(jù)自身的區(qū)域市場現(xiàn)狀及規(guī)劃來做決策，如想重點(diǎn)開發(fā)華東地區(qū)，則可針對性的選擇在華東區(qū)域舉辦的一些展會等，這樣能更有效和精準(zhǔn)的面向目標(biāo)客戶群體。 然后，針對所要參加的展會一定要做些適當(dāng)?shù)恼{(diào)研，衣柜企業(yè)不能只看主辦方的宣傳資料及官方網(wǎng)站，眾所周知那些資料里虛的成分偏多，可以從側(cè)面了解其他同行對該展會的認(rèn)識以及承辦的展覽公司的口碑，此外可以通過互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎做相關(guān)信息搜索。如果參加的展會沒有足夠數(shù)量和質(zhì)量的專業(yè)買家，則參展商參展的意義全無。 同時，如果衣柜企業(yè)一旦決定參展，重中之重還是努力做好展會前后的系統(tǒng)營銷策劃，從而在展會現(xiàn)場脫穎而出。如何借助展會的優(yōu)勢策劃系列的營銷活動來吸引目標(biāo)客戶群體的關(guān)注，并最終達(dá)成合作的目的。建議在參展之前一定需要對參展的專業(yè)觀眾(買手)做市場調(diào)研，深度的了解他們的現(xiàn)狀以及他們參展真正關(guān)注的是什么。 最后，細(xì)節(jié)決定成敗。一次成功的展會營銷，一定是每一個細(xì)節(jié)都執(zhí)行到位的，針對一次展會活動，對于前期的籌備，現(xiàn)場的執(zhí)行以及后續(xù)的跟進(jìn)衣柜企業(yè)一定要具體的落實到誰在什么時間完成什么事情，同時除了不同經(jīng)銷代理商的市場政策、價格體系、產(chǎn)品形象、現(xiàn)場的形象氛圍設(shè)計、產(chǎn)品手冊等廣告宣傳品外，現(xiàn)場營銷人員的溝通能力與方法及產(chǎn)品介紹的技巧需要強(qiáng)化培訓(xùn)，否則能吸引來客戶也很難留下客戶。 總的來說，衣柜企業(yè)只有合理使用展會這一武器，通過前后系統(tǒng)的創(chuàng)新營銷策劃以及嚴(yán)密的執(zhí)行，才能夠?qū)崿F(xiàn)“化雞肋為排骨”的效益。
“金九銀十”促銷戰(zhàn)打響 衣柜企業(yè)需得"用巧力"
進(jìn)入九月，裝修旺季來臨，“淡”了大半年的家居建材行業(yè)開始全力備戰(zhàn)“金九銀十”，衣柜企業(yè)亦推出了一系列瘋狂促銷活動，希望能在這銷售旺季分杯羹。衣柜企業(yè)要想讓促銷達(dá)到預(yù)期效果，就得“用巧力”，若是缺乏理性很有可能會竹籃打水一場空。 尋找新的刺激點(diǎn)和興奮點(diǎn) 無論是衣柜廠家，商家，還是一線的業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購員，還有眾多的消費(fèi)者，都已經(jīng)對去年以來"層出不窮"的促銷活動感到疲軟了，因此衣柜企業(yè)必須要尋找新的刺激點(diǎn)和興奮點(diǎn)。近段時間，一些衣柜經(jīng)銷商推出了"瘋狂促銷"活動，很多時候都是為了應(yīng)對總部“淡季旺做”的口號和任務(wù)，并沒有真正結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅牟町惡妥兓?，進(jìn)行改造。大部分市場執(zhí)行人員還處在應(yīng)付階段，并沒有真正融入當(dāng)?shù)厥袌觥＿@樣的促銷除了浪費(fèi)人力、物力、財力，根本帶動不了銷售。 將企業(yè)需求與市場需求對接 很多衣柜廠商的促銷多注重于形式上的引爆、推廣，卻忽視在內(nèi)涵變化、內(nèi)容創(chuàng)新、手段多樣，以及結(jié)果和問題的反饋。結(jié)果廠商之間相互模仿、抄襲和跟隨，從而造成市場促銷活動的同質(zhì)化困局，并沒有真正將企業(yè)需求與市場需求進(jìn)行對接。 造勢與借勢一體化引爆 當(dāng)前，衣柜企業(yè)舉辦促銷活動大多數(shù)時間都是在“用蠻力”，處在自己造勢階段，還沒有進(jìn)入"用巧力"，借勢引爆階段，這就造成越來越多的促銷活動投入產(chǎn)出效果很差。在實際操作過程中，相關(guān)市場營銷人員不能盲目，缺乏理性，不考慮投入產(chǎn)出的效果。在推動"一線家電促銷"的過程中，除了要自己主動引爆，還要善于整合各方面的外界資源和力量，形成從造勢與借勢的一體化引爆。 促銷活動不可少，但絕大多數(shù)衣柜企業(yè)都需要對促銷進(jìn)行不斷的改良，優(yōu)化。特別是在一線市場上，促銷切忌盲目與沖動，否則難免會遭遇“竹籃打水一場空”的困局。
“雙節(jié)”臨近 衣柜企業(yè)也適合玩“促銷戰(zhàn)”嗎?
上班族上學(xué)族日期月盼的中秋、國慶雙節(jié)即將就要到來，他們在節(jié)日來臨之際，應(yīng)該沒少盤算怎么渡過這令人期待已久的假期。然而，對于節(jié)日的期待，不僅限在這兩個大的群體中，不少衣柜企業(yè)的商家早就開始興奮起來，精心準(zhǔn)備了不少節(jié)日促銷活動，準(zhǔn)備在這個長假中卯足勁兒賺它一把，實現(xiàn)金九銀十時期的“小目標(biāo)”。但是對于衣柜企業(yè)來說，“促銷戰(zhàn)”會有很大的效果嗎? “促銷戰(zhàn)”不能只為銷量而戰(zhàn) 雖說俗話說得好，“無促不銷”，“不銷哪里的量”，但是也不能把所有的重心都放在銷量上，宣傳和挖掘潛在客戶也是其中的目的之一。 “銷售好時做銷量，銷售不好時做宣傳”，這句話也適用于衣柜行業(yè)。這類促銷造勢活動被衣柜企業(yè)看好，源于他們在冷淡的大環(huán)境下，想加深自身經(jīng)營的品牌在消費(fèi)者心目中的印象?；诔霭l(fā)點(diǎn)，即使不在活動期，衣柜企業(yè)也會做一些戶外廣告。 一般衣柜企業(yè)進(jìn)行的聯(lián)合促銷，活動會場經(jīng)常有一大批沒有消費(fèi)意向的顧客參會，原因就是他們得知活動消息后，來看一下相關(guān)品牌的價格及產(chǎn)品。對于衣柜企業(yè)來說，這部分人也算是潛在客戶。而舉辦促銷活動之前的一系列短期宣傳造勢能真正吸引一部分消費(fèi)者的目光，這個效果也正是衣柜企業(yè)們除了銷量之外最看重的一塊。 市場開拓不能盲目 需酌情而定 衣柜企業(yè)打著廠商名義做促銷，活動期間的成交價還要比平時低一點(diǎn)，收回成本的難度上就會大一點(diǎn)。而每次活動前后，整個的日訂單量和訪客量都達(dá)不到平均水平，實際上是一種蓄水養(yǎng)魚的行為，就為了活動期間撈盡整個魚塘，而不管其他時間是否還有訂單。因為整個衣柜市場透露給消費(fèi)者的信息似乎就是讓你等著活動就好了，這讓衣柜企業(yè)的銷售工作過于依賴促銷活動。 其實，促銷活動經(jīng)銷們給的折扣只不過是低于平時的均價而已，這讓很多消費(fèi)者認(rèn)為衣柜行業(yè)是異常暴利的，因此在活動過后衣柜企業(yè)將會面臨顧客坐等活動再行購買的難題。所有，不能盲目促銷，要視情況而定。 為了促銷而促銷，結(jié)果只能是達(dá)到短期內(nèi)銷量的上升，還是不能從根本上解決問題。反而，如果在促銷過程中操作不當(dāng)，對企業(yè)會產(chǎn)生不利影響，甚至可能導(dǎo)致利潤下降。促銷不能泛濫，企業(yè)只有找到適合自己的方式進(jìn)行開拓市場，結(jié)合實際情況，才能讓其發(fā)揮作用變得更有意義。
從“暴利”到“微利” 衣柜企業(yè)該如何應(yīng)對?
經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，我國經(jīng)濟(jì)從高利潤時代進(jìn)入微利時代已是不爭的事實，作為國民經(jīng)濟(jì)中的重要組成部分，衣柜行業(yè)也受到了極大的影響。近幾年，衣柜行業(yè)的利潤相比過去已經(jīng)有了特別明顯的縮水，“不促不銷”困境和“價格戰(zhàn)”讓衣柜銷售利潤進(jìn)一步被壓縮。走進(jìn)微利時代、迎來買方市場已經(jīng)是不可逆轉(zhuǎn)的事實。那么，在當(dāng)今形勢之下，衣柜企業(yè)要想謀求長遠(yuǎn)的生存與發(fā)展，該如何把握微利時代? 微利時代到來并非無跡可尋 微利時代的到來并非無跡可尋，自從我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入飛速發(fā)展的快車道，衣柜行業(yè)也是遍地開花，神州大地上各大衣柜企業(yè)、各類衣柜產(chǎn)品層出不窮，豐富的產(chǎn)品資源以及同質(zhì)化嚴(yán)重的市場形勢導(dǎo)致賣方市場的優(yōu)勢銳減，這便讓衣柜企業(yè)對利潤的把控力逐漸減弱，而消費(fèi)者則慢慢掌控主動權(quán)，并隨著買方市場的到來，微利趨勢逐漸深入。 從近幾年的發(fā)展趨勢我們不難看出，衣柜利潤減少已經(jīng)成為不爭的事實。隨著原材料價格的不斷上漲和市場競爭的日益白熱化，許多衣柜廠商已經(jīng)陷入了“不促不銷”的尷尬境地。企業(yè)和商家迫于生存的壓力，只能靠著不斷地降價促銷來維持銷量的增長，也使得本來就處在變革期的衣柜市場變得更加混亂。 衣柜企業(yè)如何把握微利時代? 表面上看，微利時代意味著較低的利潤，自然為衣柜企業(yè)所不喜和被消費(fèi)者歡迎，但是從深一層看，微利趨勢更像是對衣柜企業(yè)的一次考驗，便如發(fā)展過程中的瓶頸期，一旦翻越則受益無窮。近年來衣柜行業(yè)快速但不穩(wěn)定的發(fā)展導(dǎo)致了同質(zhì)化嚴(yán)重、秩序不規(guī)范的市場形勢，微利時代到來正是一個警醒，要求衣柜企業(yè)穩(wěn)定雄心，走科學(xué)、優(yōu)質(zhì)的發(fā)展之路。 而在這條路上，消費(fèi)者便是指路明燈。首先、衣柜企業(yè)要了解消費(fèi)者的真正需求，即消費(fèi)者追求微利，但是更加看重衣柜產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、技術(shù)以及服務(wù);其次、衣柜企業(yè)要清楚自身的不足，即創(chuàng)新性不足、同質(zhì)化嚴(yán)重、更新?lián)Q代不夠、競爭力不突出等;最后、衣柜企業(yè)就要針對自身不足進(jìn)行改進(jìn)、針對消費(fèi)者需求進(jìn)行營銷，即改進(jìn)生產(chǎn)工藝、降低成本，保證質(zhì)量、滿足消費(fèi)者基本需求，開發(fā)新品、維持更新?lián)Q代速度，培養(yǎng)人才、培養(yǎng)突出競爭力等。 對衣柜企業(yè)而言，所謂微利是相對曾經(jīng)的暴利來說的。衣柜企業(yè)要想從國內(nèi)市場"一窩蜂"降價大戰(zhàn)中脫穎而出，還需改進(jìn)自身不足，針對消費(fèi)者需求，以自身之優(yōu)勢滿足消費(fèi)者需求，這樣才能在微利時代贏得一條市場出路。
中秋、國慶臨近，衣柜企業(yè)勿過于依賴“促銷戰(zhàn)”
中秋節(jié)、國慶節(jié)即將來臨，不少衣柜商家早就為“雙節(jié)”精心籌備了不少促銷活動，毫無疑問，每次的節(jié)假日都是各商家打響促銷戰(zhàn)的時刻，雖說節(jié)假日“無促不銷”，但“促銷戰(zhàn)”究竟帶來的實際效果如何呢？ 銷量并非“促銷戰(zhàn)”主要目的 “銷售好時做銷量，銷售不好時做宣傳”，這句話也適用于衣柜行業(yè)。這類促銷造勢活動被衣柜企業(yè)看好，源于他們在冷淡的大環(huán)境下，想加深自身經(jīng)營的品牌在消費(fèi)者心目中的印象?；诔霭l(fā)點(diǎn)，即使不在活動期，衣柜企業(yè)也會做一些戶外廣告。 一般衣柜企業(yè)進(jìn)行的聯(lián)合促銷，活動會場經(jīng)常有一大批沒有消費(fèi)意向的顧客參會，原因就是他們得知活動消息后，來看一下相關(guān)品牌的價格及產(chǎn)品。對于衣柜企業(yè)來說，這部分人也算是潛在客戶。而舉辦促銷活動之前的一系列短期宣傳造勢能真正吸引一部分消費(fèi)者的目光，這個效果也正是衣柜企業(yè)們除了銷量之外最看重的一塊。 開拓市場還需以實際情況而定 衣柜企業(yè)打著廠商名義做促銷，活動期間的成交價還要比平時低一點(diǎn)，收回成本的難度上就會大一點(diǎn)。而每次活動前后，整個的日訂單量和訪客量都達(dá)不到平均水平，實際上是一種蓄水養(yǎng)魚的行為，就為了活動期間撈盡整個魚塘，而不管其他時間是否還有訂單。因為整個衣柜市場透露給消費(fèi)者的信息似乎就是讓你等著活動就好了，這讓衣柜企業(yè)的銷售工作過于依賴促銷活動。 其實，促銷活動經(jīng)銷們給的折扣只不過是低于平時的均價而已，這讓很多消費(fèi)者認(rèn)為衣柜行業(yè)是異常暴利的，因此在活動過后衣柜企業(yè)將會面臨顧客坐等活動再行購買的難題。 促銷真的能從根本上解決銷售不暢的問題?僅僅為了銷量而單純地促銷，其結(jié)果只能達(dá)到短期內(nèi)增長銷量的目的。如果操作不當(dāng)，還有可能導(dǎo)致銷量增加而利潤下降的現(xiàn)象，對企業(yè)百害而無一利。很多人都在說促銷泛濫，但要尋找到適合自己開拓市場的利刃，確實不易。因此，衣柜企業(yè)還必須結(jié)合自己的實際情況，來開展促銷活動。
定制浪潮下 衣柜企業(yè)需全力以赴
近日，中華衣柜網(wǎng)記者走訪了長沙各大家居建材賣場，其中有紅星美凱龍、居然之家、喜盈門等，而當(dāng)記者走訪調(diào)查時，不少消費(fèi)者表示在新家裝修時，在家居的選擇上紛紛會選擇定制家具，而無論在衣柜還是櫥柜的選擇上都希望能夠按照房間的布局和尺寸來量身定制，這樣既能提高空間利用率，又能夠和別人有所區(qū)別。事實上，定制現(xiàn)已成為衣柜企業(yè)的共識。定制量身定制消費(fèi)者需求大力提升品牌價值隨著我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”，衣柜市場總體需求的放量增速放緩。消費(fèi)者購買方式將突破現(xiàn)有的衣柜銷售渠道，購買場所和形式將呈現(xiàn)多元化融合。衣柜企業(yè)的品牌知名度很大程度上是建立在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)基礎(chǔ)之上的，如果衣柜企業(yè)的定制化服務(wù)能夠很好地滿足客戶的要求，將有利于企業(yè)品牌價值的提升。消費(fèi)意識增強(qiáng)定制將成趨勢發(fā)展對于衣柜企業(yè)來說，80、90后的崛起，讓消費(fèi)主力軍呈現(xiàn)年輕化的趨勢。品牌忠誠度降低、個性化需求提升，讓消費(fèi)者不僅關(guān)注產(chǎn)品的理性功能，更加追求品牌所帶來的感性智慧和價值觀契合。在裝修居室時，年輕群體的偏好開始更加接受系統(tǒng)性解決方案的考量，而非單獨(dú)類別產(chǎn)品的購買。同時，對個性化解決方案更為青睞，對服務(wù)的要求也更加嚴(yán)苛。如果能夠圍繞消費(fèi)者客單價值的提升，圍繞消費(fèi)者，衣柜企業(yè)若能適度延伸產(chǎn)品和服務(wù)提升，將會從單個消費(fèi)者身上獲取更大的價值實現(xiàn)。在這一前提下，定制服務(wù)成為衣柜市場發(fā)展的藍(lán)海。與時俱進(jìn)的背后始終以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向衣柜企業(yè)在追求發(fā)展的過程中，不少衣柜企業(yè)一心想著向更高、更深層次進(jìn)階，卻忽視了消費(fèi)者最真實的體驗，從而離用戶越來越遠(yuǎn)。如果衣柜企業(yè)走入這樣一種發(fā)展模式，那么其實是一種負(fù)價值，因為當(dāng)忽略了用戶的需求時其實就等于放棄了不斷進(jìn)步的途徑，因為在不斷的市場試驗中可以發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者提出的問題其實是提升企業(yè)發(fā)展最快速且最有效的方法。經(jīng)過了近十年的蟄伏期，定制行業(yè)迎來了近兩年的高速發(fā)展。但真正的定制似乎并沒有那么簡單，而在未來的趨勢中，定制則更需要和全屋的格局形成統(tǒng)一的搭配。所以，衣柜企業(yè)任重而道遠(yuǎn)，切不可半途而廢。
“三大利器出鞘” 衣柜企業(yè)善加運(yùn)用助發(fā)展
中華衣柜網(wǎng)訊，今年家居行業(yè)的風(fēng)向可謂千變?nèi)f化，一不小心，市場就瞬息萬變了，而衣柜行業(yè)作為與家居行業(yè)息息相關(guān)的部分，行業(yè)的發(fā)展也隨著時代的進(jìn)步漸漸把傳統(tǒng)的觀念所摒棄掉，慢慢隨著新型的市場做出相應(yīng)的改變。而從今年7月8日舉行的廣州建博會來看，定制類產(chǎn)品成為展會“香餑餑”，發(fā)展得到爆發(fā)，雖然行業(yè)內(nèi)也存在很多聲音質(zhì)疑定制家居，但不可否認(rèn)，其發(fā)展勢頭是不可阻擋的。根據(jù)中國建筑裝飾協(xié)會發(fā)布的報告顯示，衣柜企業(yè)已經(jīng)從研發(fā)技術(shù)、性價比、產(chǎn)品線幾個問題去完善和豐富自身。下面，筆者整理出衣柜三大戰(zhàn)略升級和轉(zhuǎn)型，衣柜企業(yè)如何突圍要掌握三大利器。柔性生產(chǎn)+智造體系技術(shù)以此發(fā)力市場需求日益增長對技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)的效率和能力提出急切的訴求。柔性生產(chǎn)是一種以市場為導(dǎo)向的按需生產(chǎn)的先進(jìn)生產(chǎn)方式，對于企業(yè)來說在增強(qiáng)靈活性和應(yīng)變能力方面有著強(qiáng)大的優(yōu)勢。不僅于此，柔性生產(chǎn)能夠縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期，提高設(shè)備利用率和員工勞動生產(chǎn)率，改善產(chǎn)品質(zhì)量，綜合以上特點(diǎn)，其旺盛需求和強(qiáng)大生命力可見一斑。許多業(yè)內(nèi)人士表示多品種、小批量的“柔性生產(chǎn)”已經(jīng)成為家居企業(yè)的重要發(fā)展模式，“柔性”蛋糕成為企業(yè)研發(fā)戰(zhàn)略的制高地。雖然具備多重優(yōu)勢，然而真正落實的企業(yè)數(shù)量卻寥寥。作為龍頭的索菲亞是這一場博弈中的佼佼者，副總經(jīng)理王飚曾說過，大批量的定制保障需要靠工業(yè)4.0的保證。早在2013年索菲亞就引入全球先進(jìn)、亞洲一流的生產(chǎn)體系——柔性生產(chǎn)線，生產(chǎn)機(jī)器上下左右搖臂，自動調(diào)整，幾乎完成了壓貼、開料、封邊等生產(chǎn)流程。瑪格定制家居將銷售E平臺、瑪格設(shè)計征服者、3D云渲染平臺、ERP管理系統(tǒng)、工業(yè)級物料解析系統(tǒng)、條碼驗證防偽系統(tǒng)等整合在統(tǒng)一的平臺，形成了信息一統(tǒng)化設(shè)計智造系統(tǒng)。綜合以上趨勢看來，柔性化生產(chǎn)線和信息一統(tǒng)化體系的建立，才能最終實現(xiàn)工業(yè)4.0的完美蛻變。平臺打造對等化摒棄灌輸填鴨目前，衣柜行業(yè)導(dǎo)購員對“外行”的消費(fèi)者重復(fù)千百次的話術(shù)是以往的職業(yè)性方式，然而現(xiàn)在的消費(fèi)者由于整體國民素質(zhì)的提升和網(wǎng)絡(luò)信息爆炸時代的開啟，消費(fèi)者不再是盲目的消費(fèi)，他們在很多知識和專業(yè)層面甚至超過導(dǎo)購員，消費(fèi)者成為了足夠理性的主導(dǎo)，導(dǎo)購員傳統(tǒng)應(yīng)用的心理戰(zhàn)也不再適用，而轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲\對待產(chǎn)品和顧客，輸出服務(wù)的新方式。在提高導(dǎo)購的意識和態(tài)度上，瑪格有著自己別具一格的方法，廠商對終端目前存在的問題充分采用了頭腦風(fēng)暴的方式，例如來自南寧、太原的團(tuán)隊就資源枯竭、團(tuán)隊疲憊、客單值較小等方面拋出問題，困擾之下，如何突圍?廠商組織各地經(jīng)銷商展開討論，總結(jié)出解決方式和問題發(fā)生的規(guī)律，發(fā)動大家群策群力，過去僅僅只是被動聆聽的經(jīng)銷商們，用自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗提出了獨(dú)特見解?？梢?，平等對話的新終端模式已悄然建立。營銷戰(zhàn)略善用熱點(diǎn)以接地氣話題為主從傳統(tǒng)的衣柜產(chǎn)品看來，是屬于關(guān)注度低的非快消品，消費(fèi)者只有在需要的時候才會關(guān)注，但是一旦進(jìn)入裝修階段，往往著急焦慮，而且難以短時間內(nèi)就清楚產(chǎn)品特點(diǎn)，所以引起消費(fèi)者的關(guān)注成為營銷的重頭戲。日趨成熟的衣柜行業(yè)價格的主戰(zhàn)場慢慢轉(zhuǎn)移到“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺的爭奪，而微博微信等渠道有著成本低見效快的特點(diǎn)。以索菲亞的《十嫁》為例，播出期間針對年輕消費(fèi)人群的相關(guān)策劃，帶來接近四百萬的閱讀量，占到總數(shù)的四分之一。隨后二次元話題“柜咚”和“柜圈兒那些事兒”，這兩項收獲回復(fù)近萬條，話題延伸影響力占據(jù)互動總量的半壁江山。然而高潮卻是意外發(fā)生的，在與消費(fèi)者互動中突發(fā)“白墻裸女”的“亂入”事件，索菲亞團(tuán)隊順?biāo)浦鄣牟邉澚恕靶腋２涣舭住彼查g登上微博熱門榜，收獲了高達(dá)680萬的閱讀量和9000多條的評論，雖是無心栽柳的成功卻和索菲亞長期積累的應(yīng)急能力、解決方案密不可分。從以上案例可以看出，借助于各種網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)事件、融合多種網(wǎng)絡(luò)流行元素的話題營銷，代表著簡單真實的新生活方式，融合了各種情緒表達(dá)方式，觸摸用戶G點(diǎn)的同時也不忘正能量運(yùn)用戳中讀者淚點(diǎn)，強(qiáng)大的共鳴是讀者所期望看見的，從而引爆話題實現(xiàn)流量激增。
衣柜企業(yè)角逐資本市場 品牌才是核心競爭力
隨著定制家居行業(yè)的飛速發(fā)展，衣柜企業(yè)成為資本市場的重點(diǎn)關(guān)注對象。近年來，資本市場衣柜品牌的“身影”不斷增多，目前已有索菲亞、好萊客、頂固、百得勝四家上市企業(yè)。當(dāng)前衣柜企業(yè)玩資本的路數(shù)無疑是并購、投資、擴(kuò)產(chǎn)，衣柜企業(yè)之間的競爭已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)移到以品牌為主導(dǎo)，以戰(zhàn)略領(lǐng)先、產(chǎn)品創(chuàng)新、經(jīng)營管理為基礎(chǔ)要素的綜合優(yōu)勢競爭上來。 新形勢促使企業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念 目前全球整體的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢不是很樂觀，受其影響衣柜市場整體增長放緩。同時，產(chǎn)品同質(zhì)化，惡性價格戰(zhàn)又令市場競爭更趨激烈。衣柜企業(yè)亦開始重新進(jìn)行發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和布局，加快業(yè)內(nèi)和跨界資源整合、兼并收購、資本運(yùn)作、品牌建設(shè)和海外市場拓展。 衣柜企業(yè)要在激烈的市場競爭中得以長期生存和發(fā)展，必然會經(jīng)歷發(fā)展戰(zhàn)略、管理方式、商業(yè)模式、治理結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品布局、資源配置等的變化過程，這是所有企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展必須遵循的客觀規(guī)律。這個變化的過程是企業(yè)不斷取得競爭新優(yōu)勢、增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展能力的過程，也是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的過程。在這樣的市場形勢下，促使更多的抱團(tuán)多邊形合作或收購出現(xiàn)，建立自身的品牌優(yōu)勢，從而使自身更具競爭力，企業(yè)得到可持續(xù)發(fā)展。 品牌才是衣柜企業(yè)核心競爭力 近年來衣柜企業(yè)的品牌意識逐漸提高，正按部就班走上品牌布局之路，以并購為契機(jī)進(jìn)行品牌布局的案例逐漸增多。誠然，以并購為主的發(fā)展模式無疑是衣柜企業(yè)謀求海外市場、跨界轉(zhuǎn)型的捷徑。 當(dāng)前，衣柜市場漸趨飽和，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，無序競爭充斥著市場。擁有較高知名度與美譽(yù)度的品牌產(chǎn)品更能在亂糟糟的市場上殺出重圍，迅速搶占市場份額，這些具備品牌效應(yīng)的衣柜企業(yè)可以憑借強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，依靠自身規(guī)模、實力兼并已有的品牌，逐步形成品牌壟斷。大型衣柜企業(yè)憑借自身強(qiáng)大的實力與優(yōu)勢，收購了一個又一個小企業(yè)，并把這些小品牌收入囊中進(jìn)行品牌整合，通過凸顯品牌效應(yīng)來加強(qiáng)自身在市場上的競爭力，獲取更大的市場空間和利潤。 目前來看，品牌資產(chǎn)仍然是衣柜企業(yè)最具價值的資產(chǎn)，品牌優(yōu)勢是最可靠的戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢，只有以品牌驅(qū)動的戰(zhàn)略營銷才能實現(xiàn)企業(yè)價值的最大化。品牌競爭能力體現(xiàn)的是衣柜企業(yè)的核心競爭力，直接關(guān)系到衣柜企業(yè)的利潤和未來的發(fā)展前途。
