家具行業(yè)競爭從渠道向品牌轉(zhuǎn)變
平臺經(jīng)濟(jì)對家具行業(yè)最大的沖擊是顛覆了所謂的客戶群體的傳統(tǒng)定位概念，平臺作為買房和賣方的交易機(jī)構(gòu)和整合機(jī)構(gòu)，他可以把相異又相融的產(chǎn)業(yè)資源之市場容量和市場價(jià)值最大化，歸根到底其實(shí)質(zhì)還是市場結(jié)構(gòu)調(diào)整的必然產(chǎn)物。 渠道銷售向品牌營銷轉(zhuǎn)變家具間的競爭已不是以終端專賣店的數(shù)量和工廠的規(guī)模為單位了，傳統(tǒng)的渠道在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的蕩滌下，在整體家具跨州連郡的強(qiáng)大整合之下，原有渠道擁有的市場份額可以說是丟城失地。要擺正心態(tài)，不可盲目升一線。一線品牌哪個不是經(jīng)過千錘百煉，經(jīng)歷千辛萬苦才打造出來的。在資金實(shí)力、生產(chǎn)規(guī)模、渠道規(guī)劃、市場培育等各方面還不具備條件的情況下，如果盲目攀比，貪大求強(qiáng)，就有可能損兵折將。 不懈地追求創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新力是為品牌贏得市場的不二法寶;三是靠服務(wù)贏得信譽(yù)。客戶是上帝，服務(wù)無底線。對二線家具品牌來說，占有市場重要，做好服務(wù)更重要。最近兩年的確有些新動向值得注意：終端前移、前段攔截，電子商城、社區(qū)店、倉儲式銷售，越來越多的房地產(chǎn)商直接聯(lián)系家具生產(chǎn)，提供配套家具的精裝房等等!多元化的渠道正在重新定義市場。 品牌競爭向模式競爭轉(zhuǎn)變作為一種品牌推廣手段本無可厚非，但在很長一段時(shí)間里面，領(lǐng)軍品牌、先鋒品牌等自娛自樂似的宣傳口號充塞消費(fèi)者的眼球。要真正的去專研生產(chǎn)、產(chǎn)品創(chuàng)新、剔除價(jià)格里面的雜質(zhì)、真正的去做一個實(shí)實(shí)在在為消費(fèi)者耕耘“幸福之家”。 傳統(tǒng)思維向互聯(lián)網(wǎng)思維轉(zhuǎn)變在利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行品牌傳播方面，已經(jīng)有越來越多的家具企業(yè)意識到微信等移動互聯(lián)工具的作用，利用企業(yè)公眾號、行業(yè)媒體公眾號等進(jìn)行品牌營銷和傳播，就活下來的階段性而言還是卓有成效。 平臺經(jīng)濟(jì)向資本經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變平臺經(jīng)濟(jì)對家具行業(yè)最大的沖擊是顛覆了所謂的客戶群體的傳統(tǒng)定位概念，平臺作為買房和賣方的交易機(jī)構(gòu)和整合機(jī)構(gòu)。他可以把相異又相融的產(chǎn)業(yè)資源之市場容量和市場價(jià)值最大化，歸根到底其實(shí)質(zhì)還是市場結(jié)構(gòu)調(diào)整的必然產(chǎn)物。
衣柜傳統(tǒng)渠道互聯(lián)網(wǎng)不可少，如何進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)改造?
在大環(huán)境低迷的背景下，我國衣柜傳統(tǒng)渠道銷售受牽連，不少商家面臨嚴(yán)峻的生存發(fā)展壓力。不可否認(rèn)，衣柜傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)型的出路有很多，但面對互聯(lián)網(wǎng)的飛速崛起，作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，衣柜渠道“互聯(lián)網(wǎng)改造”未嘗不是可行之道。衣柜傳統(tǒng)渠道互聯(lián)網(wǎng)不可少目前，家居建材行業(yè)有三大趨勢日趨明顯：一是家居賣場獨(dú)大局面將改變，電商、工程份額不斷增加;二是渠道扁平化，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成服務(wù)商趨勢加劇;三是輕資產(chǎn)、高覆蓋的企業(yè)平臺正在興起。而對于衣柜傳統(tǒng)渠道來說，特別是零售端，最為重要的趨勢變化就是，在消費(fèi)者來到實(shí)體店之前已經(jīng)歷多重截留。想要把握未來，衣柜品牌的競爭應(yīng)該往消費(fèi)者決策前端推進(jìn)，因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者的決策流程已經(jīng)改變。在消費(fèi)者購買決策過程中，網(wǎng)絡(luò)搜索、瀏覽成了第一關(guān)，電商、互聯(lián)網(wǎng)家裝公司、第三方團(tuán)購網(wǎng)站、具有話語權(quán)的設(shè)計(jì)師等多重截留，客流多渠道分散，流向傳統(tǒng)渠道的客流就更少了。因此，衣柜傳統(tǒng)渠道的互聯(lián)網(wǎng)改造成為必然。衣柜企業(yè)如何進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)改造?“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)卻很骨感”，這句話用在衣柜行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)改造中最為應(yīng)景。不難看出，因配送、服務(wù)，以及與傳統(tǒng)渠道的利益分配問題無法妥善解決，傳統(tǒng)渠道、傳統(tǒng)經(jīng)銷商對電商持觀望態(tài)度，衣柜企業(yè)的電商之路走得很艱難。的確，作為一個低關(guān)注度而又高度分散的行業(yè)，衣柜的品牌影響力在更大程度上取決于線下資源的強(qiáng)弱。經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)、投入大，該區(qū)域的品牌影響力就強(qiáng)，這就造成了衣柜企業(yè)高度依賴傳統(tǒng)渠道。而傳統(tǒng)渠道最大的問題在于推廣成本太高、效率太低，主要是依靠信息不對稱來消化高昂的推廣成本、賺取利潤?；ヂ?lián)網(wǎng)極大地弱化了信息不對稱，這意味著原來的優(yōu)勢不復(fù)存在，那么，衣柜傳統(tǒng)渠道的互聯(lián)網(wǎng)改造該如何進(jìn)行?一是整合改造。打造傳統(tǒng)渠道與O2O體系合二為一的架構(gòu)模式;對外把設(shè)計(jì)師資源、大包和半包裝修資源、互聯(lián)網(wǎng)家裝資源、團(tuán)購網(wǎng)站資源整合起來，搭建平臺，構(gòu)建生態(tài)圈。二是廠商改造。傳統(tǒng)經(jīng)銷商和廠家形成一體化合作，利益深度綁定。廠家發(fā)揮總部優(yōu)勢，在大數(shù)據(jù)、產(chǎn)品、流量等方面給予傳統(tǒng)渠道共享。三是職能改造。傳統(tǒng)渠道要從銷售中心，轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)中心、體驗(yàn)中心，適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)者購物習(xí)慣。四是角色改造。銷售人員由銷售角色轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柺椒?wù)人員，重點(diǎn)通過高滿意度的服務(wù)與移動互聯(lián)網(wǎng)的口碑宣傳，提高消費(fèi)者購物體驗(yàn)與黏性。由此看來，衣柜傳統(tǒng)渠道互聯(lián)網(wǎng)改造不僅僅是簡單的線上引流、線下成交(O2O)，而是充分利用互聯(lián)網(wǎng)，全方位改造，發(fā)揮線下優(yōu)勢多維度地貼近用戶。
招商不易 櫥柜企業(yè)如何做好經(jīng)銷商渠道維護(hù)?
對于櫥柜企業(yè)來說，系統(tǒng)地打造經(jīng)銷商忠誠度是一個很大的命題，經(jīng)銷商和企業(yè)是水和舟的關(guān)系，"水能載舟，亦能覆舟"。增強(qiáng)經(jīng)銷商盈利能力方面是每個企業(yè)需要做的工作，企業(yè)能和經(jīng)銷商有很好地互動，增強(qiáng)專賣店的競爭能力，這將幫助企業(yè)和經(jīng)銷商共同成長。 第一步：把握產(chǎn)品質(zhì)量 無論是門店招商、電商銷售、還是企業(yè)品牌的建設(shè)，最根本的都是產(chǎn)品，只有好的產(chǎn)品，才是企業(yè)蓬勃發(fā)展的“根莖”，為企業(yè)的發(fā)展提供源源不斷的養(yǎng)分。沒有一個健康的“根莖”，再龐大的數(shù)目都會有營養(yǎng)跟不上，枯萎腐爛的一天。因此，櫥柜企業(yè)招商的第一步，就是要嚴(yán)格把握產(chǎn)品質(zhì)量，畢竟，加盟商最看重的還是自己將要銷售的產(chǎn)品。 第二步：塑造品牌形象 就目前的發(fā)展趨勢來看，傳統(tǒng)的櫥柜企業(yè)走創(chuàng)新的品牌建設(shè)之路是不可少的。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，人們生活水平的提高，消費(fèi)者在購買櫥柜時(shí)越來越看重的是櫥柜品牌是否夠大，大品牌往往更容易獲得消費(fèi)者的信任。當(dāng)然，對于櫥柜招商來說，具有良好品牌形象的櫥柜品牌也更容易受到加盟商的青睞。 第三步：扶持經(jīng)銷商 有句歌詞唱得好“守業(yè)更比創(chuàng)業(yè)難”，櫥柜企業(yè)要想長遠(yuǎn)的占據(jù)較大的市場份額，就萬不可在經(jīng)銷商加盟后就置之不顧，任其自身自滅。櫥柜企業(yè)應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注著各經(jīng)銷商的發(fā)展?fàn)顩r，正對每個經(jīng)銷商面臨的不同問題給予支持和幫助。除此之外，櫥柜企業(yè)還需要重視對經(jīng)銷商的咨詢和培訓(xùn)，以不斷提高經(jīng)銷商的能力。 對于當(dāng)今的櫥柜企業(yè)來說，在行業(yè)競爭尤為激烈的櫥柜市場上，櫥柜招商也必須擁有洞悉市場變化的能力，在認(rèn)識到市場問題的情況下，找準(zhǔn)方向，從而才能得到理想的發(fā)展。
衣柜傳統(tǒng)渠道“互聯(lián)網(wǎng)改造” 多維度不可少
在大環(huán)境低迷的背景下，我國衣柜傳統(tǒng)渠道銷售受牽連，不少商家面臨嚴(yán)峻的生存發(fā)展壓力。不可否認(rèn)，衣柜傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)型的出路有很多，但面對互聯(lián)網(wǎng)的飛速崛起，作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，衣柜渠道“互聯(lián)網(wǎng)改造”未嘗不是可行之道。 衣柜傳統(tǒng)渠道互聯(lián)網(wǎng)不可少 目前，家居建材行業(yè)有三大趨勢日趨明顯：一是家居賣場獨(dú)大局面將改變，電商、工程份額不斷增加;二是渠道扁平化，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成服務(wù)商趨勢加劇;三是輕資產(chǎn)、高覆蓋的企業(yè)平臺正在興起。而對于衣柜傳統(tǒng)渠道來說，特別是零售端，最為重要的趨勢變化就是，在消費(fèi)者來到實(shí)體店之前已經(jīng)歷多重截留。 想要把握未來，衣柜品牌的競爭應(yīng)該往消費(fèi)者決策前端推進(jìn)，因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者的決策流程已經(jīng)改變。在消費(fèi)者購買決策過程中，網(wǎng)絡(luò)搜索、瀏覽成了第一關(guān)，電商、互聯(lián)網(wǎng)家裝公司、第三方團(tuán)購網(wǎng)站、具有話語權(quán)的設(shè)計(jì)師等多重截留，客流多渠道分散，流向傳統(tǒng)渠道的客流就更少了。因此，衣柜傳統(tǒng)渠道的互聯(lián)網(wǎng)改造成為必然。 衣柜企業(yè)如何進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)改造? “理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)卻很骨感”，這句話用在衣柜行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)改造中最為應(yīng)景。不難看出，因配送、服務(wù)，以及與傳統(tǒng)渠道的利益分配問題無法妥善解決，傳統(tǒng)渠道、傳統(tǒng)經(jīng)銷商對電商持觀望態(tài)度，衣柜企業(yè)的電商之路走得很艱難。 的確，作為一個低關(guān)注度而又高度分散的行業(yè)，衣柜的品牌影響力在更大程度上取決于線下資源的強(qiáng)弱。經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)、投入大，該區(qū)域的品牌影響力就強(qiáng)，這就造成了衣柜企業(yè)高度依賴傳統(tǒng)渠道。而傳統(tǒng)渠道最大的問題在于推廣成本太高、效率太低，主要是依靠信息不對稱來消化高昂的推廣成本、賺取利潤?；ヂ?lián)網(wǎng)極大地弱化了信息不對稱，這意味著原來的優(yōu)勢不復(fù)存在，那么，衣柜傳統(tǒng)渠道的互聯(lián)網(wǎng)改造該如何進(jìn)行? 一是整合改造。打造傳統(tǒng)渠道與O2O體系合二為一的架構(gòu)模式;對外把設(shè)計(jì)師資源、大包和半包裝修資源、互聯(lián)網(wǎng)家裝資源、團(tuán)購網(wǎng)站資源整合起來，搭建平臺，構(gòu)建生態(tài)圈。二是廠商改造。傳統(tǒng)經(jīng)銷商和廠家形成一體化合作，利益深度綁定。廠家發(fā)揮總部優(yōu)勢，在大數(shù)據(jù)、產(chǎn)品、流量等方面給予傳統(tǒng)渠道共享。三是職能改造。傳統(tǒng)渠道要從銷售中心，轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)中心、體驗(yàn)中心，適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)者購物習(xí)慣。四是角色改造。銷售人員由銷售角色轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柺椒?wù)人員，重點(diǎn)通過高滿意度的服務(wù)與移動互聯(lián)網(wǎng)的口碑宣傳，提高消費(fèi)者購物體驗(yàn)與黏性。 由此看來，衣柜傳統(tǒng)渠道互聯(lián)網(wǎng)改造不僅僅是簡單的線上引流、線下成交(O2O)，而是充分利用互聯(lián)網(wǎng)，全方位改造，發(fā)揮線下優(yōu)勢多維度地貼近用戶。
市場重新被定義 衣柜企業(yè)渠道變革迫在眉睫
2015年，不少業(yè)內(nèi)人士表示家居市場正被各路人馬“打劫”，而據(jù)觀察，這批人馬主要包含房產(chǎn)商、家裝公司、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等等。在此形勢下，衣柜市場也逐漸重新被定義，衣柜企業(yè)若想走到最后，亟需借互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)渠道變革。 多元化渠道重新定義市場 當(dāng)下，實(shí)體經(jīng)濟(jì)明顯萎縮，家具行業(yè)作為資源消耗型產(chǎn)業(yè)，除了稅收和就業(yè)是紅色經(jīng)濟(jì)需要的硬指標(biāo)以外，顯然與可持續(xù)、低碳、環(huán)保和雙創(chuàng)的指導(dǎo)思想等是存在被邊緣化的危險(xiǎn)的，而隨著時(shí)代的發(fā)展，家具行業(yè)似乎在發(fā)生一些變化。 例如，近年來，終端前移、前段攔截，電子商城、社區(qū)店、倉儲式銷售，越來越多的房地產(chǎn)商直接聯(lián)系家具生產(chǎn)，提供配套家具的精裝房等等!多元化的渠道正在重新定義市場，賣場的跨界革命足以讓那些還沉迷于先前成功形成的孤芳自賞和經(jīng)驗(yàn)主義者陷入滅頂之災(zāi)的險(xiǎn)境。面對如此形勢，衣柜企業(yè)渠道變革迫在眉睫。 借互聯(lián)網(wǎng) 衣柜企業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道變革 2015年，“互聯(lián)網(wǎng)+”概念火熱，有不少衣柜企業(yè)開始嘗試互聯(lián)網(wǎng)+，例如試水O2O、電商等等。但從目前的情況來說，衣柜企業(yè)在發(fā)展電商時(shí)出現(xiàn)了線上線下分家溝通受阻等問題。而一些低端衣柜產(chǎn)品的出現(xiàn)，也打擊了消費(fèi)者在網(wǎng)上購買中高端衣柜的熱情。 不過，在業(yè)內(nèi)人士看來，向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型是大勢所趨，衣柜企業(yè)應(yīng)將線上渠道作為重要補(bǔ)充。除此之外，在利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行品牌傳播方面，衣柜企業(yè)需意識到微信、微博等移動互聯(lián)軟件的作用，利用企業(yè)公眾號、行業(yè)媒體公眾號等進(jìn)行品牌營銷和傳播。 的確，從一定程度上來講，衣柜企業(yè)間的競爭已不是以終端專賣店的數(shù)量和工廠的規(guī)模為單位了，傳統(tǒng)的渠道在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的蕩滌下，顯得有點(diǎn)黯淡。不過，經(jīng)過十余年的發(fā)展，衣柜行業(yè)即將脫去一身稚氣，進(jìn)入更穩(wěn)健更考究實(shí)力的發(fā)展階段，而衣柜企業(yè)需在這樣的變革中不斷反思，吸取相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，尋找新的出路。
打通營銷渠道 助力櫥柜企業(yè)勇創(chuàng)銷售奇跡
經(jīng)過多年的發(fā)展，櫥柜行業(yè)已經(jīng)步入了品牌紛爭期，市場競爭日趨激烈。當(dāng)下，如何在新的一年更好地拓展市場，創(chuàng)造新的歷史奇跡，是櫥柜企業(yè)應(yīng)當(dāng)考慮的事情。除了保證產(chǎn)品質(zhì)量和擴(kuò)大品牌影響力，在房地產(chǎn)市場的影響下，找對市場打通渠道也是創(chuàng)造銷售奇跡的主要途徑之一。 “化解房地產(chǎn)庫存”成為2016年的政策基調(diào) 眾所周知，櫥柜作為房地產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)，只要房地產(chǎn)市場能穩(wěn)定發(fā)展，櫥柜市場也能夠跟著“水漲船高”。2015年12月14日，中央經(jīng)濟(jì)工作會議召開，會議上明確提出：把“化解房地產(chǎn)庫存”列為明年經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的五大任務(wù)之一。在國家政策的鼓勵支持下，房地產(chǎn)銷售雖有所回暖。但從目前的高庫存情況看來，房地產(chǎn)開發(fā)投資的情況依然讓人擔(dān)心。而作為房地產(chǎn)行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)，櫥柜行業(yè)的發(fā)展前景也自然引起行業(yè)內(nèi)人士的擔(dān)心。 一方面，全國商品房庫存量確實(shí)是大得驚人，這意味著接下來房地產(chǎn)的投資開發(fā)速度會有所減緩，從而間接影響到櫥柜行業(yè)的發(fā)展;另一方面，國家將樓市去庫存上升到“國家任務(wù)”高度，這是前所未有的策略，表明了國家政府對房地產(chǎn)市場的重視。雖然“樓市高庫存”會影響到房地產(chǎn)的投資開發(fā) 情況，但只要能刺激人們買房，增加樓市交易，裝修就成為了可能。再者，從2016年1月1日開始，“二孩政策”已經(jīng)開始全面實(shí)施，無論是對于房地產(chǎn)行業(yè)還是櫥柜行業(yè)，無疑都是一個利好的消息。那么，在不同的區(qū)域，適合櫥柜企業(yè)開拓市場的區(qū)域又在哪呢? 一二線城市房地產(chǎn)市場依然可觀 目前，我國商品房庫存量巨大，但是根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，大量庫存集中在人口流出、需求飽和、購買力不足的三四線城市和西部地區(qū)，而一二線城市的房地產(chǎn)市場依然可觀。原因是未來人口仍然主要是流向一線城市和東部城市，短期內(nèi)并不會發(fā)生改變。盡管相比起三四線城市的房價(jià)，東南部沿海地區(qū)和其他一二線城市的房價(jià)高出很多。但由于一二線城市人口遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于三四線城市的人口，且收入水平也相對較高，因此人們的供房能力也相對提高。 在宏觀經(jīng)濟(jì)嚴(yán)峻形勢及各地房地產(chǎn)兩極分化復(fù)雜環(huán)境下，櫥柜企業(yè)還需結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況和市場總體環(huán)境，同時(shí)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維用戶體驗(yàn)營銷需求，正苦練內(nèi)功穩(wěn)健發(fā)展，保持生存與盈利能力，制定客觀務(wù)實(shí)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。 三四線城市市場潛力不容忽視 一直以來，受消費(fèi)水平的影響，很多櫥柜企業(yè)都將目光過多放在一二線城市，孰不知，三四線城市的潛在市場也同樣不容忽視。特別是近幾年來我國不斷向城鎮(zhèn)化邁進(jìn)，三四線城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度加快，消費(fèi)能力增強(qiáng)，市場潛力也逐步凸顯，逐漸受到櫥柜企業(yè)的關(guān)注。 上文提到，我國房地產(chǎn)高庫存主要集中在三四線城市，因此“去庫存”的發(fā)力也主要是集中在三四線城市。2015年以來，全國多個市縣紛紛推出稅費(fèi)減免、公積金異地貸款等優(yōu)惠政策，刺激城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民買房的需求?！稗r(nóng)民工去庫存”是2015年中央政治局新提出的一個想法，目的在于通過一些刺激和補(bǔ)貼來發(fā)掘農(nóng)民更多的有效需求。 目前，三四線城市還處于城市化發(fā)展的較低階段，消費(fèi)潛力值得挖掘，市場空間廣闊，為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了美妙的想象空間，也為櫥柜行業(yè)提供巨大的潛在市場。 而另一方面，三四線城市市場潛力雖好，但諸多問題還尚未解決。如何處理各類問題的出現(xiàn)，從根本上解決發(fā)展難題成為櫥柜企業(yè)渠道下沉擴(kuò)張市場的關(guān)鍵。只有妥善解決實(shí)際的具體的發(fā)展問題，才能使櫥柜企業(yè)在三四線站穩(wěn)腳跟，真正融入城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展?；蛟S在一段很漫長的時(shí)間段過后，三四線城市將會被轉(zhuǎn)化為櫥柜企業(yè)的主體戰(zhàn)場。
市場環(huán)境驟然轉(zhuǎn)變 櫥柜企業(yè)變革渠道正當(dāng)時(shí)
在櫥柜行業(yè)，進(jìn)駐賣場是重要的營銷渠道。近年來，很多櫥柜企業(yè)尋求擴(kuò)張，以連鎖開店的形式快速占領(lǐng)市場，以期爭奪企業(yè)在業(yè)內(nèi)的霸主地位。不過近幾年受到房地產(chǎn)行業(yè)的影響，櫥柜市場漸冷，業(yè)內(nèi)不斷傳出企業(yè)或關(guān)店、或收緊規(guī)模等消息。有人說，櫥柜企業(yè)正逐漸步入理性發(fā)展階段，企業(yè)還需順勢而為。 家居賣場擴(kuò)張利好效應(yīng)難現(xiàn) 據(jù)資料顯示，在2012年前9個月里，居然之家新開了12家店面，全國開店計(jì)劃已將近百家，與此同時(shí)，紅星美凱龍旗下的門店數(shù)量則以平均每年10家的速度迅速增長。2012年，紅星美凱龍和居然之家兩大家居賣場在全國開設(shè)店面總共40余家，且大部分集中在原本就已競爭激烈的中東部地區(qū)。其實(shí)不止居然之家和紅星美凱龍，那些年還有不少地方家居品牌意圖效仿“南紅星、北居然”，嘗試以連鎖經(jīng)營的模式進(jìn)軍全國。從這一戰(zhàn)略中不難看出，家居流通企業(yè)以在全國范圍內(nèi)大規(guī)模鋪設(shè)連鎖店面，作為最主要的擴(kuò)張途徑。 在家居賣場大步伐擴(kuò)張動作的帶動下，眾多櫥柜品牌紛紛緊隨家居巨頭的步伐，開始了他們的擴(kuò)店戰(zhàn)略。一時(shí)間，家居行業(yè)呈現(xiàn)出百花齊放的壯麗景觀。但是，從2012年開始，受到房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控的影響，作為地產(chǎn)行業(yè)下游產(chǎn)業(yè)的櫥柜行業(yè)受到了較大波及。伴隨著家居賣場的接連倒下，一些不知名的品牌則默默淡出了消費(fèi)者的視野，也有部分品牌要么暫緩了盲目擴(kuò)店戰(zhàn)略，要么逐步收緊了企業(yè)的市場規(guī)模。 櫥柜企業(yè)順勢而為 變革銷售渠道 市場情形好的時(shí)候，對于連鎖開店，櫥柜企業(yè)往往拍手叫好，因?yàn)榭梢越柚u場擴(kuò)張之勢，將業(yè)務(wù)推向全國。但是當(dāng)市場情形不好的時(shí)候，不少企業(yè)便會變得敏感起來。某櫥柜品牌負(fù)責(zé)人表示，在2012年以前，櫥柜企業(yè)還是很愿意跟著大賣場快速開店的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)開店就意味著賺錢，而他們關(guān)心的從來都不是是否開店、開幾家店，而是如何在賣場中占據(jù)好的鋪位。但是，當(dāng)櫥柜企業(yè)正在對全國急速擴(kuò)張進(jìn)行摸索與消化之時(shí)，市場環(huán)境驟然轉(zhuǎn)變，企業(yè)的不適應(yīng)、市場環(huán)境不佳都使得快速連鎖開店的不良影響逐步顯現(xiàn)。 在這種背景下，不少櫥柜品牌開始積極尋求新的突破口。近年來，迅速跟大型商場牽線搭橋，期望能夠在人流密集的Shopping Mall尋找到自己的一席之地。相對來講，目前櫥柜行業(yè)處于上升期，櫥柜企業(yè)若想分得紅利，在做任何的戰(zhàn)略規(guī)劃、發(fā)展決策，都應(yīng)該根據(jù)市場需求、時(shí)代變化來，只有這樣，才能達(dá)到預(yù)期的目的。
新興電商模式異軍突起，地板企業(yè)渠道競爭需認(rèn)清形勢
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電子商務(wù)的興起使得越來越多的企業(yè)在意識到商機(jī)的同時(shí)，也同時(shí)感受到了危機(jī)的存在。作為一種新興的時(shí)代產(chǎn)物，盡管其為當(dāng)下企業(yè)開辟了新的市場，但與此同時(shí)，新舊模式的不斷交織也對企業(yè)的發(fā)展造成了不小的影響。作為在國內(nèi)發(fā)展了近三十年的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，地板企業(yè)又該如何發(fā)展?電商模式的出現(xiàn)受到地板企業(yè)的青睞 目前，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的不斷發(fā)展正在深刻改變著當(dāng)下人們的生活方式，與此同時(shí)，對于一些行業(yè)也造成了不小程度上的影響。地板行業(yè)作為國內(nèi)起步較早的產(chǎn)業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)新興產(chǎn)物的沖擊下，企業(yè)自然也承載著不小的壓力。作為在國內(nèi)發(fā)展時(shí)間相對長遠(yuǎn)的產(chǎn)業(yè)而言，地板行業(yè)在這種新的局勢下面臨著多層面的沖擊，無論是傳統(tǒng)模式，還是現(xiàn)如今的新興模式，地板企業(yè)都必須要做好準(zhǔn)備才能贏得理想的發(fā)展效果。如今，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來催生電商的飛速發(fā)展，在新興銷售渠道崛起的背景下，我國地板行業(yè)也涉足其中并獲得不錯的成績。而這一成績的獲得除了消費(fèi)者購物習(xí)慣的變化使然以外，電商價(jià)格也起著不小的作用。目前，中國高達(dá)近八成的民眾仍處于低收入階層，他們自然對于地板的價(jià)格極其敏感。在這一階段，出現(xiàn)新的低價(jià)渠道，自然會蜂擁而至。這就可以解釋為什么地板電商發(fā)展得蓬蓬勃勃，即使電商問題不斷，銷售額仍然急劇增長了。新舊渠道競爭需地板企業(yè)認(rèn)清形勢 在市場競爭與商機(jī)共存的行業(yè)背景下，地板企業(yè)挖掘利潤空間也必須要講究方式：高端地板還有十倍增長空間。從美國與日本的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)看，中國如果能順利擺脫中等收入陷阱，躍升入富裕國家行列，其最富裕階層的比例應(yīng)占到總?cè)丝跀?shù)的10%左右。而目前中國的這個比例僅有1%。也就是說還有十倍的增長空間。傳統(tǒng)地板銷售渠道成本高，價(jià)格相對較貴，愿意去賣場買地板的人自然會減少。傳統(tǒng)渠道在與新興的電商渠道的競爭中，一直承受著成本壓力。如何降低傳統(tǒng)渠道的銷售成本，是地板企業(yè)必須考慮的問題。如果成本上無法與新興渠道競爭，則未來傳統(tǒng)渠道的銷售難以樂觀。尤其是在電商對其種種問題有了較好的解決方案后，傳統(tǒng)渠道將承受更大的壓力。在傳統(tǒng)銷售模式和新興銷售模式的發(fā)展中，地板企業(yè)無論動用哪種方式，都必須要結(jié)合自身的特點(diǎn)，唯有找準(zhǔn)自身的優(yōu)勢，并深度理解新舊渠道的優(yōu)劣勢所在，地板企業(yè)才能迎來更為長遠(yuǎn)的發(fā)展。
家居賣場擴(kuò)張利好難現(xiàn) 衣柜企業(yè)順勢變革渠道
家居賣場作為衣柜的重要銷售渠道，其動態(tài)一直備受企業(yè)關(guān)注。幾年前，諸多家居賣場大肆擴(kuò)張，不少衣柜企業(yè)也走上連鎖開店之路。然而近幾年，盡管部分家居賣場依舊在擴(kuò)張，但由于整體市場形勢不佳，越來越多的衣柜企業(yè)逐漸步入理性發(fā)展階段，積極尋求新的突破口。 家居賣場擴(kuò)張利好效應(yīng)難現(xiàn) 據(jù)資料顯示，在2012年前9個月里，居然之家新開了12家店面，全國開店計(jì)劃已將近百家，與此同時(shí)，紅星美凱龍旗下的門店數(shù)量則以平均每年10家的速度迅速增長。2012年，紅星美凱龍和居然之家兩大家居賣場在全國開設(shè)店面總共40余家，且大部分集中在原本就已競爭激烈的中東部地區(qū)。其實(shí)不止居然之家和紅星美凱龍，那些年還有不少地方家居品牌意圖效仿“南紅星、北居然”，嘗試以連鎖經(jīng)營的模式進(jìn)軍全國。從這一戰(zhàn)略中不難看出，家居流通企業(yè)以在全國范圍內(nèi)大規(guī)模鋪設(shè)連鎖店面，作為最主要的擴(kuò)張途徑。 在家居賣場大步伐擴(kuò)張動作的帶動下，紅蘋果家具、華日家具、華豐家具、好萊客衣柜、歐神諾瓷磚、大自然地板、慕斯床墊、絲漣床墊等眾多家具、建材品牌，紛紛緊隨家居巨頭的步伐，開始了他們的擴(kuò)店戰(zhàn)略。一時(shí)間，家居行業(yè)呈現(xiàn)出百花齊放的壯麗景觀。但是，從2012年開始，受到房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控的影響，作為地產(chǎn)行業(yè)下游產(chǎn)業(yè)的家居建材行業(yè)受到了較大波及。伴隨著家居賣場的接連倒下，一些不知名的家具品牌則默默淡出了消費(fèi)者的視野，也有部分家具品牌要么暫緩了盲目擴(kuò)店戰(zhàn)略，要么逐步收緊了企業(yè)的市場規(guī)模。 衣柜企業(yè)順勢變革銷售渠道 市場情形好的時(shí)候，對于連鎖開店，衣柜企業(yè)往往拍手叫好，因?yàn)榭梢越柚u場擴(kuò)張之勢，將業(yè)務(wù)推向全國。但是當(dāng)市場情形不好的時(shí)候，不少企業(yè)便會變得敏感起來。某家具品牌負(fù)責(zé)人表示，在2012年以前，家具企業(yè)還是很愿意跟著大賣場快速開店的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)開店就意味著賺錢，而他們關(guān)心的從來都不是是否開店、開幾家店，而是如何在賣場中占據(jù)好的鋪位。但是，當(dāng)家具企業(yè)正在對全國急速擴(kuò)張進(jìn)行摸索與消化之時(shí)，市場環(huán)境驟然轉(zhuǎn)變，企業(yè)的不適應(yīng)、市場環(huán)境不佳都使得快速連鎖開店的不良影響逐步顯現(xiàn)。 在這種背景下，不少衣柜品牌開始積極尋求新的突破口。索菲亞衣柜、尚品宅配、曲美家居等定制類的家居企業(yè)，近年來，迅速跟大型商場牽線搭橋，期望能夠在人流密集的Shopping Mall尋找到自己的一席之地。尚品宅配總經(jīng)理李嘉聰說：“我們期待能夠跟消費(fèi)者有更多直接接觸的機(jī)會，而人流密集的購物中心顯然是我們的重點(diǎn)發(fā)展對象?！崩罴温敱硎?，他期望通過購物中心這種新渠道可以讓品牌被更多的受眾所熟知。 相對來講，目前衣柜行業(yè)處于上升期，衣柜企業(yè)若想分得紅利，在做任何的戰(zhàn)略規(guī)劃、發(fā)展決策，都應(yīng)該根據(jù)市場需求、時(shí)代變化來，只有這樣，才能達(dá)到預(yù)期的目的。
木門營銷借力品牌形象 還可多渠道銷售
木門行業(yè)不景氣是整個行業(yè)的事情，但是作為食物鏈最頂端的企業(yè)來說往往會選擇把危機(jī)轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者和經(jīng)銷商，可是那品牌長久的發(fā)展換來的只是短期利益，值與不值不難衡量，做好經(jīng)銷商的護(hù)持與打造健全系統(tǒng)性的策略才是一勞永逸的方法，各木門品牌不要深陷其中不自知。 80.90后漸漸成為了市場消費(fèi)主體，除了對于產(chǎn)品性價(jià)比有著一定的需求外，消費(fèi)者對于產(chǎn)品的個性創(chuàng)意也有著非常高的要求，在這個創(chuàng)意主導(dǎo)的社會里，木門企業(yè)要將產(chǎn)品打造成有“思想”的產(chǎn)品，富含產(chǎn)品文化內(nèi)涵，多元化的渠道去吸引、滿足消費(fèi)者。 一、借品牌形象力量銷售 當(dāng)今時(shí)代，企業(yè)間的競爭不僅是品牌和產(chǎn)品的競爭，也是營銷手段的競爭。初級的企業(yè)賣產(chǎn)品，中極的企業(yè)賣服務(wù)，高級的企業(yè)則是賣思想。顯然，各個行業(yè)中大多數(shù)企業(yè)的營銷理念還只停留在初級和中級層面，木門行業(yè)也是如此。在消費(fèi)群體日益細(xì)化的趨勢下，木門企業(yè)不可能面面俱到，有目標(biāo)性的“賣思想”才是上上之選。 對于一個木門企業(yè)來說，賣產(chǎn)品是最終的目的，賣服務(wù)能增加產(chǎn)品的銷量，提升品牌意識，賣思想這是企業(yè)統(tǒng)籌全局的戰(zhàn)略方針，是核心。木門企業(yè)要想提升團(tuán)隊(duì)的營銷水平，就需要通過賣服務(wù)實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)，在目標(biāo)消費(fèi)者心目中樹立起良好的品牌形象。盡管核心產(chǎn)品大同小異，但是服務(wù)可以彌補(bǔ)核心產(chǎn)品上的不足。 任何企業(yè)的產(chǎn)品都不可能全面地超越對手，只能各有所長而已，作為市場營銷人員，就是要根據(jù)目標(biāo)客戶的需求，設(shè)計(jì)出在某個方面超越才是最重要的。一旦客戶認(rèn)同了這種觀念，也就認(rèn)同了本企業(yè)的產(chǎn)品。在這種情況下，銷售人員賣的就是一種思想，是市場營銷人員總結(jié)出來的統(tǒng)一的“賣點(diǎn)”。企業(yè)要想上升到賣思想的境界，首當(dāng)其沖就是明確本哪部分人服務(wù)。在木門市場競爭越來越激烈的今天，任何以贏利為目的的企業(yè)都必須樹立“僅為部分人服務(wù)”的理念。 二、多元化促銷產(chǎn)品 改革開放之初，中國市場營銷渠道比較趨向單一化，隨著市場化進(jìn)程的加速，具有較強(qiáng)品牌力的木門企業(yè)開始從單一渠道到多元渠道的轉(zhuǎn)型，逐漸地，營銷渠道多元化被企業(yè)所接受和認(rèn)可，很多木門企業(yè)開始進(jìn)行渠道多元化的探索，取得了不錯的市場業(yè)績。 營銷渠道多元化使企業(yè)擺脫了傳統(tǒng)渠道的束縛，迎合了企業(yè)的細(xì)分市場戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略，對于企業(yè)品牌和產(chǎn)品的市場覆蓋率的提升起到了推波助瀾的作用。 隨著營銷渠道多元化策略的普遍使用，也帶來了許多市場問題，比如渠道沖突、利益分配問題、渠道管理與控制、渠道成本增加等。不過，只要運(yùn)用得恰如其分，營銷渠道多元化策略還是企業(yè)營銷渠道創(chuàng)新的一有效工具。
