木門(mén)實(shí)體店雙十一接好招 莫讓電商一枝獨(dú)秀
現(xiàn)在已經(jīng)是十月份的尾巴，眼看著購(gòu)物狂歡節(jié)就要來(lái)臨了，在這里提醒各位實(shí)體店的木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商們，電商年年放大招，今年你們招架的住嗎？ 殺手锏1：打折再打折 “雙 十一”，每個(gè)木門(mén)企業(yè)都看準(zhǔn)了消費(fèi)者“貪便宜”的心理，紛紛打起了價(jià)格戰(zhàn)!據(jù)記者觀察，在網(wǎng)上家居平臺(tái)，參加本次“雙十一”的家居產(chǎn)品，其“雙十一”優(yōu)惠價(jià) 格多為2折到3折，最低1折，最高四六折。打折力度之大，令人乍舌，消費(fèi)者怎能不為之所動(dòng)呢？ 殺手锏2：儲(chǔ)貨量極多 超低的優(yōu)惠價(jià)格已經(jīng)讓人為之乍舌了，但是如果你知道了木門(mén)企業(yè)儲(chǔ)備了多少貨量來(lái)應(yīng)對(duì)“雙十一”的話(huà)，你更是目瞪口呆了。據(jù)調(diào)查所知，投入到2014“雙 十一”混戰(zhàn)中的木門(mén)企業(yè)，僅其中一款木門(mén)產(chǎn)品就儲(chǔ)備了大量的貨源，最少的上百套，最多的有上千套！ 殺手锏3：預(yù)售搶客源 為了贏得先機(jī)，招攬更多的顧客，大部分木門(mén)企業(yè)早在“雙十一”一個(gè)月之前就已經(jīng)啟動(dòng)了“雙十一”預(yù)售環(huán)節(jié)。根據(jù)記者觀察，在天貓上，很多木門(mén)企業(yè)雖然已經(jīng)開(kāi)始預(yù)售了，但是預(yù)售的價(jià)格有的是不確定的，商家只給出了一個(gè)價(jià)格范圍。 殺手锏4：附贈(zèng)小禮品 除了低價(jià)優(yōu)惠之外，有些木門(mén)企業(yè)使出了贈(zèng)送禮品的招式，旨在吸引更多消費(fèi)者的青睞。據(jù)記者回觀，在網(wǎng)上，木門(mén)電商附贈(zèng)禮品分為兩種方式：第一種，只要購(gòu)買(mǎi)了某款產(chǎn)品便可獲得商家承諾的禮品，例如消費(fèi)者如果購(gòu)買(mǎi)某款木門(mén)，就可獲得配套的多功能茶幾板；第二種方式，按照支付定金的順序來(lái)分配價(jià)值不等的禮品。 殺手锏5：包配送到戶(hù) 一般來(lái)說(shuō)，木門(mén)產(chǎn)品都是在重量、體積上都是很龐大的，物流也就“壓力山大”。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，2014年其商家逐漸意識(shí)到并且紛紛作出承諾“配送到戶(hù)，安裝 到家”顯得非常重要。所以，“雙十一”木門(mén)電商競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，包配送以及包安裝是必備絕招。 每年的雙十一都是電商的天下，實(shí)體店面對(duì)電商的種種大招，一定要做好學(xué)習(xí)的準(zhǔn)備，不但要臨危不懼更要學(xué)習(xí)電商的營(yíng)銷(xiāo)技巧、精美的產(chǎn)品說(shuō)明，同時(shí)也要提高服務(wù)水平，向電商學(xué)習(xí)無(wú)微不至的服務(wù)。2015雙十一，實(shí)體店要接好招，莫讓電商一枝獨(dú)秀！
淺析：木門(mén)實(shí)體店經(jīng)營(yíng)的十大痛點(diǎn)
經(jīng)營(yíng)是一門(mén)高深的學(xué)問(wèn)，如果經(jīng)營(yíng)的好可以帶來(lái)無(wú)窮的財(cái)富，但如果不善經(jīng)營(yíng)管理，不僅會(huì)讓你苦惱不堪，而且致富之路感覺(jué)總也走不到。其實(shí)，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中有很多問(wèn)題可以避免。下面我們一起來(lái)分析下在木門(mén)實(shí)體店存在的一些經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)，看看你被戳中了幾條? 痛點(diǎn)一：表面缺人才，實(shí)際缺機(jī)制 員工該如何保持良好的心態(tài)?跟他們談理想談抱負(fù)，還不如沿海城市工廠(chǎng)報(bào)銷(xiāo)員工回家路費(fèi)來(lái)得實(shí)際，我們?cè)诒г箚T工不好找、留不住的同時(shí)，有沒(méi)有想過(guò)給員工一個(gè)未來(lái)?哪怕只是一個(gè)小小的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)?好的人才激勵(lì)機(jī)制能把店員培養(yǎng)成店長(zhǎng)、銷(xiāo)售精英、公司骨干。 痛點(diǎn)二：表面缺客戶(hù)，實(shí)際缺管理 老板要考慮的問(wèn)題是如何管理你的店面，如何提升服務(wù)，如何創(chuàng)造價(jià)值才是真理，而不是天天都抱怨人少、客戶(hù)都不買(mǎi)。 痛點(diǎn)三：表面缺生意，實(shí)際缺思路 同樣是一個(gè)顧客，別人就能立馬成單，為什么自己卻只能干看著顧客離去?顧客很挑?產(chǎn)品不夠好?員工不給力?都不是的，你需要的是改變產(chǎn)品格局、打破傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式、創(chuàng)造更多銷(xiāo)售空間。 痛點(diǎn)四：表面缺促銷(xiāo)，實(shí)際缺營(yíng)銷(xiāo) 把一輛奔馳S級(jí)新車(chē)10萬(wàn)元賣(mài)掉誰(shuí)都會(huì)賣(mài)，別動(dòng)不動(dòng)就是揮淚大甩賣(mài)、最后三天促銷(xiāo)折扣，真正需要促銷(xiāo)的產(chǎn)品要么熱銷(xiāo)機(jī)，要么都已經(jīng)快淘汰，我們需要的是能持續(xù)獲得顧客認(rèn)同的整體解決方案，并能落實(shí)。 痛點(diǎn)五：毛利空間，缺盈利產(chǎn)品 相信很多店內(nèi)什么都缺，就是產(chǎn)品不缺。舊時(shí)的產(chǎn)品早已更新?lián)Q代，或者被市場(chǎng)淘汰了，我們要做的是守住應(yīng)得的利潤(rùn)，獲得客戶(hù)口碑的同時(shí)并將之持續(xù)下去。 痛點(diǎn)六：表面缺標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)際缺規(guī)范 很多時(shí)候我們都在干著賊喊捉賊的事情，比如某某沒(méi)有職業(yè)操守，怎么能這么賣(mài)產(chǎn)品，怎么能這樣做服務(wù)?而實(shí)際上是別人已經(jīng)威脅到自己利益，如果你能，你會(huì)做得比別人更過(guò)分。沒(méi)有底線(xiàn)就是我們的底線(xiàn)，全中國(guó)成千上萬(wàn)的廠(chǎng)家，能執(zhí)行國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的又能有幾個(gè)?N家加盟連鎖企業(yè)，有幾家的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)是一樣的? 痛點(diǎn)七：表面缺引導(dǎo)，實(shí)際缺后盾 孤軍奮戰(zhàn)，是這個(gè)行業(yè)大多數(shù)老總的感覺(jué)，偶爾有一二個(gè)傳說(shuō)中的業(yè)界精英來(lái)指導(dǎo)工作。最后，都懷揣私利的走掉。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的忽悠大家愛(ài)信，面對(duì)面的服務(wù)行不通。其一，沒(méi)有一個(gè)體系可以完全的復(fù)制到每一個(gè)店;其二，各自為營(yíng)，個(gè)人自?huà)唛T(mén)前雪，缺少整體力量支撐，更缺少?gòu)?qiáng)大后援。 痛點(diǎn)八：表面缺品類(lèi)，實(shí)際缺品牌 產(chǎn)品品類(lèi)的數(shù)量很多，但是試想一下，一個(gè)店里面有著太多品類(lèi)的產(chǎn)品，那應(yīng)該是一種什么場(chǎng)面?而實(shí)際上，我們的顧客很多都是對(duì)于品牌概念的不了解。 痛點(diǎn)九：表面缺供貨商，實(shí)際缺上游 一個(gè)好的上游，能給店面最新的行業(yè)信息，能給我們帶來(lái)更多的先進(jìn)管理及銷(xiāo)售模式，而不是只會(huì)說(shuō)：老板我給你鋪點(diǎn)貨，我們要的是貨嗎?不，我們要的是錢(qián)!貨本身不會(huì)賺錢(qián)，好的理念才能賺錢(qián)! 各種展銷(xiāo)會(huì)、招商會(huì)打著交流的旗號(hào)，本質(zhì)是招商;展會(huì)人來(lái)人往，本質(zhì)是淘貨;幾個(gè)同行聚在一起，很少人愿意掏心掏肺的告訴你真話(huà);偶爾有幾個(gè)商學(xué)院，還全是只圍繞商學(xué)院代理品牌開(kāi)展，我們?nèi)钡氖强梢詫?shí)實(shí)在在用來(lái)當(dāng)?shù)陜?nèi)支柱的方法。 以上十點(diǎn)，你中招了嗎?不管怎樣，從今后開(kāi)始木門(mén)企業(yè)可以從以上幾點(diǎn)做好規(guī)劃，這樣才會(huì)將門(mén)店經(jīng)營(yíng)得風(fēng)生水起，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的雙贏。
做好線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道服務(wù) 增強(qiáng)木門(mén)實(shí)體店競(jìng)爭(zhēng)力
現(xiàn)在電商已經(jīng)發(fā)展的如火如荼，木門(mén)實(shí)體店開(kāi)始發(fā)愁，雖然目前電商的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感程度最高，但購(gòu)物體驗(yàn)和服務(wù)保障正成為更多消費(fèi)者選擇電商的理由。木門(mén)實(shí)體店服務(wù)要更勝一籌是基本要求，否則必?cái)o(wú)疑。那么，線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道服務(wù)優(yōu)化還有哪些路可走？ 提供更加人性化的服務(wù) 線(xiàn)下購(gòu)物的消費(fèi)者，大多喜歡精挑細(xì)選、左挑右撿，深入比對(duì)后，才做出購(gòu)買(mǎi)決策，尤其是中老年人，購(gòu)物謹(jǐn)慎保守，喜歡物美價(jià)廉。線(xiàn)下要抓住這類(lèi)客戶(hù)群體，因?yàn)樗麄兛赡苁墙鼛啄昃€(xiàn)下最忠實(shí)的客戶(hù)，不可小覷。對(duì)他們的服務(wù)更要細(xì)心，要經(jīng)得起折騰。 千萬(wàn)不能埋怨顧客的“折騰”，這樣你的生意會(huì)更差。試想下，實(shí)體店的服務(wù)還趕不上網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)，真是件丟人的事情。包容消費(fèi)者，才能贏得忠誠(chéng)。如果連這類(lèi)群體還抓不住，線(xiàn)下如何生存呢？顧客的‘苛刻’挑揀實(shí)際上只是表面現(xiàn)象，它暴露的是店內(nèi)商品管理上深層的問(wèn)題，恰恰需要門(mén)店去優(yōu)化產(chǎn)品管理，加大服務(wù)力度。 線(xiàn)下增加高附加值服務(wù) 在網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中，一般人都會(huì)關(guān)注顧客評(píng)價(jià)，受口碑效應(yīng)影響很大。線(xiàn)下雖然無(wú)法給予顧客透明的量化評(píng)價(jià)，但可以給予顧客比線(xiàn)上更扎實(shí)的服務(wù)、承諾。比如，調(diào)退貨制度、質(zhì)量三包承諾、積分兌現(xiàn)機(jī)制、嚴(yán)重問(wèn)題上門(mén)服務(wù)等。線(xiàn)下的服務(wù)、承諾如果拼得過(guò)線(xiàn)上，還是能贏得消費(fèi)者的實(shí)景購(gòu)物，也能贏得一些線(xiàn)上客戶(hù)的逆轉(zhuǎn)。 提高銷(xiāo)售顧問(wèn)的真正專(zhuān)業(yè)性，給予客戶(hù)不再是“商業(yè)化”的忽悠，而是實(shí)實(shí)在在“量身定做”的客戶(hù)服務(wù)方案。有專(zhuān)業(yè)人士能夠提供有含金量的線(xiàn)下服務(wù)，這是目前電商服務(wù)無(wú)法給予的，可以成為門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)力之一。 巧借新媒體宣傳減少成本 線(xiàn)下門(mén)店可以將營(yíng)銷(xiāo)分作“店內(nèi)”和“店外”兩種。店內(nèi)主要的功能用來(lái)收集消費(fèi)者的各類(lèi)信息，并建立成系統(tǒng)檔案，當(dāng)?shù)陜?nèi)銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢時(shí)，設(shè)法將優(yōu)惠信息及時(shí)傳遞給顧客，再次引導(dǎo)其到店重復(fù)消費(fèi)。而微博、微信等新媒體傳播渠道，可以成為門(mén)店“店外營(yíng)銷(xiāo)”的主要手段。某些品牌曾舉行憑微信公眾號(hào)活動(dòng)碼領(lǐng)取新品贈(zèng)品的活動(dòng)，讓一大批宅男、宅女又回歸到了門(mén)店。 真正做到“以客戶(hù)為中心” 海底撈也是線(xiàn)下實(shí)體店的“以用戶(hù)為中心”的杰出代表。拋開(kāi)線(xiàn)下實(shí)體店本身產(chǎn)品特色以及區(qū)域差別，東方酒店、海底撈等真正讓消費(fèi)者追捧的實(shí)質(zhì)是什么？是它們能更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。那些努力發(fā)現(xiàn)客戶(hù)內(nèi)心需求，恰到好處予以滿(mǎn)足，并做好售前、中、后的服務(wù)的企業(yè)，肯定能贏得客戶(hù)忠誠(chéng)，屹立于競(jìng)爭(zhēng)之林，逆風(fēng)成長(zhǎng)。 木門(mén)企業(yè)需要重新為自身做一次體檢，重新認(rèn)知自己，認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)；樹(shù)立“真服務(wù)意識(shí)，落實(shí)服務(wù)執(zhí)行細(xì)節(jié)，堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，加強(qiáng)互動(dòng)和認(rèn)知；用專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，建立適合自己的服務(wù)體系。
木門(mén)實(shí)體店想要更勝一籌 線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道該如何做
現(xiàn)在電商已經(jīng)發(fā)展的如火如荼，木門(mén)實(shí)體店開(kāi)始發(fā)愁，雖然目前電商的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感程度最高，但購(gòu)物體驗(yàn)和服務(wù)保障正成為更多消費(fèi)者選擇電商的理由。木門(mén)實(shí)體店服務(wù)要更勝一籌是基本要求，否則必?cái)o(wú)疑。那么，線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道服務(wù)優(yōu)化還有哪些路可走？ 提供更加人性化的服務(wù) 線(xiàn)下購(gòu)物的消費(fèi)者，大多喜歡精挑細(xì)選、左挑右撿，深入比對(duì)后，才做出購(gòu)買(mǎi)決策，尤其是中老年人，購(gòu)物謹(jǐn)慎保守，喜歡物美價(jià)廉。線(xiàn)下要抓住這類(lèi)客戶(hù)群體，因?yàn)樗麄兛赡苁墙鼛啄昃€(xiàn)下最忠實(shí)的客戶(hù)，不可小覷。對(duì)他們的服務(wù)更要細(xì)心，要經(jīng)得起折騰。 千萬(wàn)不能埋怨顧客的“折騰”，這樣你的生意會(huì)更差。試想下，實(shí)體店的服務(wù)還趕不上網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)，真是件丟人的事情。包容消費(fèi)者，才能贏得忠誠(chéng)。如果連這類(lèi)群體還抓不住，線(xiàn)下如何生存呢？顧客的‘苛刻’挑揀實(shí)際上只是表面現(xiàn)象，它暴露的是店內(nèi)商品管理上深層的問(wèn)題，恰恰需要門(mén)店去優(yōu)化產(chǎn)品管理，加大服務(wù)力度。 線(xiàn)下增加高附加值服務(wù) 在網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中，一般人都會(huì)關(guān)注顧客評(píng)價(jià)，受口碑效應(yīng)影響很大。線(xiàn)下雖然無(wú)法給予顧客透明的量化評(píng)價(jià)，但可以給予顧客比線(xiàn)上更扎實(shí)的服務(wù)、承諾。比如，調(diào)退貨制度、質(zhì)量三包承諾、積分兌現(xiàn)機(jī)制、嚴(yán)重問(wèn)題上門(mén)服務(wù)等。線(xiàn)下的服務(wù)、承諾如果拼得過(guò)線(xiàn)上，還是能贏得消費(fèi)者的實(shí)景購(gòu)物，也能贏得一些線(xiàn)上客戶(hù)的逆轉(zhuǎn)。 提高銷(xiāo)售顧問(wèn)的真正專(zhuān)業(yè)性，給予客戶(hù)不再是“商業(yè)化”的忽悠，而是實(shí)實(shí)在在“量身定做”的客戶(hù)服務(wù)方案。有專(zhuān)業(yè)人士能夠提供有含金量的線(xiàn)下服務(wù)，這是目前電商服務(wù)無(wú)法給予的，可以成為門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)力之一。 巧借新媒體宣傳減少成本 線(xiàn)下門(mén)店可以將營(yíng)銷(xiāo)分作“店內(nèi)”和“店外”兩種。店內(nèi)主要的功能用來(lái)收集消費(fèi)者的各類(lèi)信息，并建立成系統(tǒng)檔案，當(dāng)?shù)陜?nèi)銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢時(shí)，設(shè)法將優(yōu)惠信息及時(shí)傳遞給顧客，再次引導(dǎo)其到店重復(fù)消費(fèi)。而微博、微信等新媒體傳播渠道，可以成為門(mén)店“店外營(yíng)銷(xiāo)”的主要手段。某些品牌曾舉行憑微信公眾號(hào)活動(dòng)碼領(lǐng)取新品贈(zèng)品的活動(dòng)，讓一大批宅男、宅女又回歸到了門(mén)店。 真正做到“以客戶(hù)為中心” 海底撈也是線(xiàn)下實(shí)體店的“以用戶(hù)為中心”的杰出代表。拋開(kāi)線(xiàn)下實(shí)體店本身產(chǎn)品特色以及區(qū)域差別，東方酒店、海底撈等真正讓消費(fèi)者追捧的實(shí)質(zhì)是什么？是它們能更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。那些努力發(fā)現(xiàn)客戶(hù)內(nèi)心需求，恰到好處予以滿(mǎn)足，并做好售前、中、后的服務(wù)的企業(yè)，肯定能贏得客戶(hù)忠誠(chéng)，屹立于競(jìng)爭(zhēng)之林，逆風(fēng)成長(zhǎng)。 木門(mén)企業(yè)需要重新為自身做一次體檢，重新認(rèn)知自己，認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)；樹(shù)立“真服務(wù)意識(shí)，落實(shí)服務(wù)執(zhí)行細(xì)節(jié)，堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，加強(qiáng)互動(dòng)和認(rèn)知；用專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，建立適合自己的服務(wù)體系。
電商沖擊實(shí)體店 家居企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)“新舊”承接？
自“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念提出來(lái)以后，電子商務(wù)模式受到了家居企業(yè)的青睞，很多傳統(tǒng)企業(yè)紛紛探索O2O模式。一些借助天貓、京東等電商搭建的家居O2O平臺(tái)搶占市場(chǎng)份額，布局家居O2O市場(chǎng)。還有一些企業(yè)通過(guò)自建平臺(tái)的方式將家居業(yè)務(wù)從線(xiàn)下拓展至線(xiàn)上，推出自有電商平臺(tái)的我樂(lè)櫥柜就是其中的代表之一。電商使得家居企業(yè)實(shí)體店受到?jīng)_擊，如何平衡線(xiàn)上與線(xiàn)下是櫥柜等家居企業(yè)需要思考的問(wèn)題。 樓市發(fā)展放緩電商競(jìng)爭(zhēng)使家居企業(yè)遭受沖擊 近幾年，不管是新房還是二手房市場(chǎng)，成交量都較之前有所回落，家居建材行業(yè)的熱度也隨之有所下降，一些家居企業(yè)身陷經(jīng)營(yíng)困境。家居企業(yè)受打擊的另一個(gè)原因是電商的迅猛發(fā)展，近十年來(lái)電子商務(wù)發(fā)展迅速，一些平臺(tái)陸續(xù)推出了自己的家居頻道，將家居的銷(xiāo)售從線(xiàn)下轉(zhuǎn)移到了線(xiàn)上;與此同時(shí)，一些傳統(tǒng)實(shí)體的家居企業(yè)也開(kāi)辦自己的網(wǎng)上商城，將業(yè)務(wù)逐步轉(zhuǎn)移至線(xiàn)上，家居賣(mài)場(chǎng)變?yōu)榫€(xiàn)上商城的體驗(yàn)館，導(dǎo)致實(shí)體門(mén)店的利益被不斷攤薄，線(xiàn)下實(shí)體經(jīng)營(yíng)難度日趨增長(zhǎng)，甚至出現(xiàn)前文所說(shuō)的賣(mài)場(chǎng)倒閉的事件發(fā)生。 實(shí)體門(mén)店在O2O轉(zhuǎn)型中發(fā)揮重要作用 一直以來(lái)，傳統(tǒng)家居企業(yè)以實(shí)體門(mén)店為經(jīng)營(yíng)核心，盡管實(shí)體門(mén)店和近幾年受到了不小的沖擊，但在家居企業(yè)轉(zhuǎn)型O2O過(guò)程中，實(shí)體門(mén)店仍發(fā)揮了重要的作用。 家居行業(yè)的產(chǎn)品客單價(jià)很高，家居產(chǎn)品通過(guò)線(xiàn)上圖片的展示無(wú)法讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的材質(zhì)、舒適度、大小有一個(gè)直觀的概念，他們希望對(duì)家居產(chǎn)品進(jìn)行更加詳細(xì)的實(shí)地考量，實(shí)體門(mén)店可以滿(mǎn)足消費(fèi)者這一需求。家居產(chǎn)品的體積往往較大，如果通過(guò)長(zhǎng)途運(yùn)輸，容易使得產(chǎn)品產(chǎn)生破損，且高額的運(yùn)費(fèi)會(huì)大大提升消費(fèi)者的購(gòu)物成本，這使得家居O2O擁有很強(qiáng)的本地化屬性，實(shí)體門(mén)店可以滿(mǎn)足產(chǎn)品的配送服務(wù)，縮短產(chǎn)品的“最后一公里”時(shí)間和成本，提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。 一體化經(jīng)營(yíng)構(gòu)建家居O2O生態(tài)發(fā)展 家居企業(yè)做O2O的過(guò)程中，平衡好線(xiàn)上線(xiàn)下關(guān)系是企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。解決線(xiàn)上線(xiàn)下平衡問(wèn)題的方法是將線(xiàn)上線(xiàn)下作為一個(gè)整體進(jìn)行發(fā)展，在企業(yè)內(nèi)部根據(jù)行業(yè)特征和消費(fèi)者行為進(jìn)行分工，將線(xiàn)上與線(xiàn)下的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系變?yōu)榛ハ噍o助經(jīng)營(yíng)。 例如，針對(duì)消費(fèi)者逐步習(xí)慣于從線(xiàn)上進(jìn)行初步篩選，企業(yè)可以將線(xiàn)上商城打造為產(chǎn)品展示與售前咨詢(xún)的平臺(tái)，吸引消費(fèi)者的注意力，加入與線(xiàn)下的聯(lián)動(dòng)環(huán)節(jié)，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入線(xiàn)下門(mén)店進(jìn)行產(chǎn)品的選購(gòu)，提升線(xiàn)下門(mén)店的效益;線(xiàn)下將門(mén)店轉(zhuǎn)型為集展示、消費(fèi)、物流、售后為一體的商業(yè)綜合體，為消費(fèi)者提供與產(chǎn)品有關(guān)的實(shí)體服務(wù)，為企業(yè)塑造良好的口碑。 總之，家居O2O作為房地產(chǎn)后市場(chǎng)的一個(gè)重要組成部分，傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)運(yùn)用O2O模式電商化的過(guò)程中需要結(jié)合本行業(yè)的特點(diǎn)，平衡好線(xiàn)上與線(xiàn)下的關(guān)系，制定相應(yīng)的電商轉(zhuǎn)型計(jì)劃，避免出現(xiàn)企業(yè)內(nèi)耗的現(xiàn)象，在實(shí)現(xiàn)O2O的模式中少走彎路，完成企業(yè)的二次發(fā)育，提升櫥柜等家居企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
“電商+實(shí)體店”成為地板企業(yè)發(fā)展主流模式
目前，伴隨電商逐漸滲透到家居建材產(chǎn)業(yè)的方方面面，地板行業(yè)在這一時(shí)期內(nèi)也會(huì)將迎來(lái)嶄新的發(fā)展局面。然而，對(duì)于在電商領(lǐng)域仍處于初級(jí)階段的地板企業(yè)而言，走電商化道路顯得還有些底氣不足。在這條似乎充滿(mǎn)無(wú)數(shù)商機(jī)的新型市場(chǎng)上，地板企業(yè)又該如何洞悉商機(jī)?如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)? “電商+實(shí)體店”成為地板企業(yè)發(fā)展電商主流模式 地板電商這兩年已經(jīng)不算什么新鮮熱詞了。當(dāng)下，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道，已經(jīng)成為主地板企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商的一種共識(shí)。從地板電商的發(fā)展歷程來(lái)看，最初是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)搭臺(tái)唱戲，之后是地板廠(chǎng)方躍躍欲試，而到現(xiàn)在，真正執(zhí)行銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商成為主角，不約而同加入這片藍(lán)海。 經(jīng)驗(yàn)上看，這幾年來(lái)，無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)或者地板廠(chǎng)商自建的電商平臺(tái)，真正的成長(zhǎng)依然十分有限，其中最為人詬病的，就是當(dāng)下的地板電商根本不算真正意義上的電商。因?yàn)榈匕逑M(fèi)的特殊性，消費(fèi)者在網(wǎng)上通常只是預(yù)付定金，真正的付款和購(gòu)買(mǎi)，還是要到經(jīng)銷(xiāo)店進(jìn)行。那么，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商也高度參與地板電商之后，這個(gè)問(wèn)題能否得到解決呢? 地板企業(yè)需要緊抓電子商務(wù)模式的優(yōu)勢(shì) 對(duì)于地板市目前的疲軟狀態(tài)，地板電商是無(wú)力回天的。但是，面對(duì)整個(gè)行業(yè)即將面臨的大洗牌，或許只有抓住互聯(lián)網(wǎng)+這最后一根救命稻草，才有可能熬過(guò)黎明前的黑暗，這也正是為什么我們看到，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商正在火速加入地板電商的大潮的真正原因。 盡管電子商務(wù)領(lǐng)域是新興市場(chǎng)，但是也仍舊沒(méi)有擺脫低價(jià)的陰影。眾觀全局，低價(jià)依舊是地板電商的最主要手段。對(duì)于地板電商而言，一味強(qiáng)調(diào)低價(jià)或?qū)?lái)更大的弊端。如今地板經(jīng)銷(xiāo)商的日子本來(lái)就不好過(guò)，盈利能力已經(jīng)是每況愈下。那么，在當(dāng)前的這種地板電商操作模式下，地板銷(xiāo)售和售后服務(wù)的價(jià)格依然需要繼續(xù)壓低。站在消費(fèi)者的角度，當(dāng)然是越便宜越好，但是如果連合理利潤(rùn)都無(wú)法保障了，誰(shuí)來(lái)保障服務(wù)質(zhì)量? 一方面，國(guó)家在地板行業(yè)的反壟斷動(dòng)作，給了地板電商更寬松的發(fā)展環(huán)境。另一方面，地板銷(xiāo)售的增長(zhǎng)無(wú)力，無(wú)形中也給地板電商的發(fā)展蒙上了陰影。那么，在這種環(huán)境下，地板電商究竟何去何從，或許每個(gè)人都不愿意錯(cuò)過(guò)上車(chē)的機(jī)會(huì)，卻也不知道車(chē)子將駛向何處。 因此，在當(dāng)下的地板市場(chǎng)上，企業(yè)想要抓住互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，還需要充分考慮到這種種模式的利弊，唯有找準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電子商務(wù)模式的突破口，地板企業(yè)在新一輪的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中才有勝算。
沒(méi)有實(shí)體店的支持 家具電商將難以實(shí)現(xiàn)“單飛”
電子商務(wù)一直是家具業(yè)界最為關(guān)注的熱點(diǎn)話(huà)題之一，但電子商務(wù)并不代表全部，家具行業(yè)電商如果離開(kāi)實(shí)體店，將難以持久發(fā)展，因?yàn)殡娮由虅?wù)還難以滿(mǎn)足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求。家具行業(yè)在發(fā)展電商時(shí)，還需線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合。 家具電商所占市場(chǎng)份額低 目前，家具業(yè)的電子商務(wù)經(jīng)過(guò)多年建設(shè)，已經(jīng)初具規(guī)模。但是家具電子商務(wù)的總額到底有多大，占整個(gè)家具銷(xiāo)售的份額有多少?對(duì)于眾多家具業(yè)內(nèi)人士而言，還是一個(gè)謎。據(jù)調(diào)查，家具電商市場(chǎng)份額不超過(guò)家具銷(xiāo)售總份額的10%。這一市場(chǎng)份額似乎與媒體報(bào)道的數(shù)字有較大出入。專(zhuān)家解釋道：家具銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，體驗(yàn)是非常重要的促銷(xiāo)手段。沒(méi)有體驗(yàn)，消費(fèi)者就難以下決心購(gòu)買(mǎi)。而電子商務(wù)目前還難以滿(mǎn)足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，因此，根據(jù)廠(chǎng)家的出貨量、銷(xiāo)售商的反饋等多個(gè)渠道。家具電商總量并不樂(lè)觀。 家具電商體驗(yàn)是不可或缺 家具消費(fèi)中，質(zhì)量是第一重要的。而質(zhì)量的檢驗(yàn)，首要的便是眼觀、手觸，以及對(duì)專(zhuān)賣(mài)店環(huán)境氛圍的感知。甚至專(zhuān)賣(mài)店員工的服務(wù)水平，都會(huì)被消費(fèi)者當(dāng)作判斷家具質(zhì)量是否可靠的指標(biāo)——不靠譜的工廠(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)店一定不正規(guī)。 環(huán)保是現(xiàn)代消費(fèi)者最為重視的指標(biāo)之一，而判斷家具的環(huán)保性，很多消費(fèi)者也學(xué)會(huì)了眼觀、鼻嗅等多種鑒別方式。有的消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始拿著甲醛測(cè)試儀去現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，以保證安全。家具工藝是否過(guò)關(guān)，是一定要親眼看，親手觸摸的，網(wǎng)上的照片雖然精美，但是與實(shí)物差異太大，謹(jǐn)慎的消費(fèi)者是不會(huì)輕信的。 售后服務(wù)更是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的痛點(diǎn)。一個(gè)售后服務(wù)電話(huà)，一句空洞的承諾，哪里比得上精美的專(zhuān)賣(mài)店讓人放心，何況不少專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的商品還得到了賣(mài)場(chǎng)的雙重售后承諾。有鑒于專(zhuān)賣(mài)店的強(qiáng)大體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，電子商務(wù)要想與實(shí)體店競(jìng)爭(zhēng)，必須走融合發(fā)展之路，那就是：網(wǎng)上電商與網(wǎng)下實(shí)體店互相取長(zhǎng)補(bǔ)短。 家具電商受到賣(mài)場(chǎng)抵制 當(dāng)下，連鎖賣(mài)場(chǎng)對(duì)于家具電商的態(tài)度是冷淡的，抵制的。電子商務(wù)怎樣才能與實(shí)體店形成真正的融合發(fā)展，還存在著巨大的體制性障礙。優(yōu)秀的家具銷(xiāo)售企業(yè)、優(yōu)秀的家具工廠(chǎng)目前都在家具連鎖賣(mài)場(chǎng)里銷(xiāo)售商品，個(gè)別的品牌有實(shí)力擺脫全國(guó)知名的連鎖賣(mài)場(chǎng)，在地方性賣(mài)場(chǎng)或人流量大的商場(chǎng)里開(kāi)獨(dú)立大店銷(xiāo)售。 實(shí)體店的租金成本很高，而網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的主要特點(diǎn)是必須有符合消費(fèi)者預(yù)期的價(jià)格，這一點(diǎn)令在實(shí)體店銷(xiāo)售的企業(yè)十分頭痛。在價(jià)格方面，電子商務(wù)與實(shí)體店幾乎就有著不可調(diào)和的矛盾。時(shí)下有不少電子商務(wù)賣(mài)家在網(wǎng)上銷(xiāo)售價(jià)格很低的商品，銷(xiāo)量不錯(cuò)，但這幾乎都是以犧牲品質(zhì)、減少售后服務(wù)等方法獲得的，難以長(zhǎng)期發(fā)展，難以建立真正的消費(fèi)者口碑。 解決之道是：電子商務(wù)與實(shí)體店研究出一個(gè)雙贏的方法，互相借勢(shì)，共同發(fā)展。否則雙方爭(zhēng)搶市場(chǎng)，彼此都受到傷害，整個(gè)家具業(yè)的發(fā)展環(huán)境也會(huì)受到損害。 生產(chǎn)企業(yè)不支持銷(xiāo)售商做電商 普遍而言，家具生產(chǎn)企業(yè)并不支持自己的銷(xiāo)售商從事網(wǎng)上銷(xiāo)售。最重要的原因是因?yàn)橹袊?guó)地域廣大，各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一，場(chǎng)地租金各地相差懸殊，生產(chǎn)企業(yè)的同一產(chǎn)品，如果價(jià)格一致，則對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)產(chǎn)生極大影響，各地苦樂(lè)不均，難以實(shí)施;如果價(jià)格不一，則會(huì)產(chǎn)生竄貨等無(wú)法解決的問(wèn)題。對(duì)于這一矛盾的解決方案是：生產(chǎn)企業(yè)干脆禁止銷(xiāo)售商在網(wǎng)上銷(xiāo)售。與此同時(shí)，有些生產(chǎn)企業(yè)也會(huì)在網(wǎng)上建店銷(xiāo)售，但是價(jià)格普遍高于實(shí)體店。廠(chǎng)家不求銷(xiāo)量，只為適應(yīng)電商大勢(shì)，有所作為。 目前有些生產(chǎn)企業(yè)在真正地嘗試線(xiàn)上線(xiàn)下融合銷(xiāo)售之路，效果如何還有待觀察。就多數(shù)企業(yè)而言對(duì)此還不看好。
離開(kāi)實(shí)體店支持 家具電商還能高飛嗎?
電子商務(wù)一直是家具業(yè)界最為關(guān)注的熱點(diǎn)話(huà)題之一，最近記者就家具電商的現(xiàn)狀與未來(lái)采訪(fǎng)了資深家具媒體人桂建勛先生。 資深家具媒體人桂建勛 桂先生就家具電商發(fā)表了獨(dú)到而深刻的見(jiàn)解。 家具電商所占市場(chǎng)份額低 目前，家具業(yè)的電子商務(wù)經(jīng)過(guò)多年建設(shè)，已經(jīng)初具規(guī)模。但是家具電子商務(wù)的總額到底有多大，占整個(gè)家具銷(xiāo)售的份額有多少?對(duì)于眾多家具業(yè)內(nèi)人士而言，還是一個(gè)謎。 經(jīng)與眾多家具業(yè)內(nèi)的資深一線(xiàn)人士交流，桂建勛得出的結(jié)論是：家具電商市場(chǎng)份額不超過(guò)家具銷(xiāo)售總份額的10%。 這一市場(chǎng)份額似乎與媒體報(bào)道的數(shù)字有較大出入。桂建勛的解釋是：家具銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，體驗(yàn)是非常重要的促銷(xiāo)手段。沒(méi)有體驗(yàn)，消費(fèi)者就難以下決心購(gòu)買(mǎi)。而電子商務(wù)目前還難以滿(mǎn)足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，因此，根據(jù)廠(chǎng)家的出貨量、銷(xiāo)售商的反饋等多個(gè)渠道，桂建勛判斷：家具電子商務(wù)的總量并不樂(lè)觀。 家具銷(xiāo)售中體驗(yàn)是不可或缺的 消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)家具的過(guò)程中，對(duì)家具的質(zhì)量、環(huán)保、工藝、售后服務(wù)的關(guān)心，都必須通過(guò)親身體驗(yàn)方能證實(shí)，這是傳統(tǒng)專(zhuān)賣(mài)店得以生存的關(guān)鍵。 家具消費(fèi)中，質(zhì)量是第一重要的。而質(zhì)量的檢驗(yàn)，首要的便是眼觀、手觸，以及對(duì)專(zhuān)賣(mài)店環(huán)境氛圍的感知。甚至專(zhuān)賣(mài)店員工的服務(wù)水平，都會(huì)被消費(fèi)者當(dāng)作判斷家具質(zhì)量是否可靠的指標(biāo)——不靠譜的工廠(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)店一定不正規(guī)。 環(huán)保是現(xiàn)代消費(fèi)者最為重視的指標(biāo)之一，而判斷家具的環(huán)保性，很多消費(fèi)者也學(xué)會(huì)了眼觀、鼻嗅等多種鑒別方式。有的消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始拿著甲醛測(cè)試儀去現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，以保證安全。 家具工藝是否過(guò)關(guān)，是一定要親眼看，親手觸摸的，網(wǎng)上的照片雖然精美，但是與實(shí)物差異太大，謹(jǐn)慎的消費(fèi)者是不會(huì)輕信的。 售后服務(wù)更是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的痛點(diǎn)。一個(gè)售后服務(wù)電話(huà)，一句空洞的承諾，哪里比得上精美的專(zhuān)賣(mài)店讓人放心，何況不少專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的商品還得到了賣(mài)場(chǎng)的雙重售后承諾。 有鑒于專(zhuān)賣(mài)店的強(qiáng)大體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，桂建勛認(rèn)為，電子商務(wù)要想與實(shí)體店競(jìng)爭(zhēng)，必須走融合發(fā)展之路，那就是：網(wǎng)上電商與網(wǎng)下實(shí)體店互相取長(zhǎng)補(bǔ)短。 家具電商受到連鎖賣(mài)場(chǎng)抵制 當(dāng)下，連鎖賣(mài)場(chǎng)對(duì)于家具電商的態(tài)度是冷淡的，抵制的。電子商務(wù)怎樣才能與實(shí)體店形成真正的融合發(fā)展，還存在著巨大的體制性障礙。 優(yōu)秀的家具銷(xiāo)售企業(yè)、優(yōu)秀的家具工廠(chǎng)目前都在家具連鎖賣(mài)場(chǎng)里銷(xiāo)售商品，個(gè)別的品牌有實(shí)力擺脫全國(guó)知名的連鎖賣(mài)場(chǎng)，在地方性賣(mài)場(chǎng)或人流量大的商場(chǎng)里開(kāi)獨(dú)立大店銷(xiāo)售。 實(shí)體店的租金成本很高，而網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的主要特點(diǎn)是必須有符合消費(fèi)者預(yù)期的價(jià)格，這一點(diǎn)令在實(shí)體店銷(xiāo)售的企業(yè)十分頭痛。在價(jià)格方面，電子商務(wù)與實(shí)體店幾乎就有著不可調(diào)和的矛盾。 時(shí)下有不少電子商務(wù)賣(mài)家在網(wǎng)上銷(xiāo)售價(jià)格很低的商品，銷(xiāo)量不錯(cuò)，但這幾乎都是以犧牲品質(zhì)、減少售后服務(wù)等方法獲得的，難以長(zhǎng)期發(fā)展，難以建立真正的消費(fèi)者口碑。 桂建勛表示：連鎖賣(mài)場(chǎng)對(duì)家具電商的抵制將造成后者很難發(fā)展，而連鎖賣(mài)場(chǎng)的這種抵制會(huì)是長(zhǎng)期的，也是有效的。連鎖賣(mài)場(chǎng)占盡了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商資源，占盡了優(yōu)質(zhì)廠(chǎng)家資源，而電子商務(wù)想繞過(guò)這些成熟而強(qiáng)大的家具力量另起爐灶，是很難想象的。 解決之道是：電子商務(wù)與實(shí)體店研究出一個(gè)雙贏的方法，互相借勢(shì)，共同發(fā)展。否則雙方爭(zhēng)搶市場(chǎng)，彼此都受到傷害，整個(gè)家具業(yè)的發(fā)展環(huán)境也會(huì)受到損害。 生產(chǎn)企業(yè)不支持銷(xiāo)售商做電商 目前不少生產(chǎn)企業(yè)自己就在進(jìn)行電子商務(wù)，不少企業(yè)在知名網(wǎng)上商城開(kāi)辟了旗艦店，有的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還相當(dāng)不錯(cuò)。 桂建勛表示：普遍而言，家具生產(chǎn)企業(yè)并不支持自己的銷(xiāo)售商從事網(wǎng)上銷(xiāo)售。最重要的原因是因?yàn)橹袊?guó)地域廣大，各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一，場(chǎng)地租金各地相差懸殊，生產(chǎn)企業(yè)的同一產(chǎn)品，如果價(jià)格一致，則對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)產(chǎn)生極大影響，各地苦樂(lè)不均，難以實(shí)施;如果價(jià)格不一，則會(huì)產(chǎn)生竄貨等無(wú)法解決的問(wèn)題。對(duì)于這一矛盾的解決方案是：生產(chǎn)企業(yè)干脆禁止銷(xiāo)售商在網(wǎng)上銷(xiāo)售。與此同時(shí)，有些生產(chǎn)企業(yè)也會(huì)在網(wǎng)上建店銷(xiāo)售，但是價(jià)格普遍高于實(shí)體店。廠(chǎng)家不求銷(xiāo)量，只為適應(yīng)電商大勢(shì)，有所作為。 目前有些生產(chǎn)企業(yè)在真正地嘗試線(xiàn)上線(xiàn)下融合銷(xiāo)售之路，效果如何還有待觀察。就多數(shù)企業(yè)而言對(duì)此還不看好。
淺談：木門(mén)實(shí)體店銷(xiāo)售人員要轉(zhuǎn)變思維模式
在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)達(dá)的當(dāng)今，木門(mén)實(shí)體門(mén)店的銷(xiāo)售困難顯而易見(jiàn)。但是作為木門(mén)實(shí)體店，要相信自身的不可替代，重振信心。尤其是木門(mén)實(shí)體店的銷(xiāo)售人員，注重交流時(shí)的各種細(xì)節(jié)，為最終交易成功做好各項(xiàng)準(zhǔn)備。 當(dāng)我們每天走在大街上，聽(tīng)到和看到門(mén)店的吆喝聲、促銷(xiāo)動(dòng)作的時(shí)候，總是感覺(jué)雷同，顧客是看的人多，買(mǎi)的人少，導(dǎo)購(gòu)們付出著辛苦，而門(mén)店的營(yíng)業(yè)額始終沒(méi)有質(zhì)的提高。 木門(mén)實(shí)體店導(dǎo)購(gòu) 應(yīng)注重說(shuō)話(huà)細(xì)節(jié) 改變這樣的現(xiàn)狀，提升門(mén)店銷(xiāo)售額，如何打好顧客進(jìn)門(mén)第一槍是至關(guān)重要的，現(xiàn)在比較常見(jiàn)的是顧客一進(jìn)門(mén)，導(dǎo)購(gòu)殷勤的說(shuō)歡迎您光臨XX木門(mén)專(zhuān)賣(mài)店，我們正在做XX木門(mén)促銷(xiāo)，借以引起顧客的興趣。其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)?fù)耆梢灾苯痈嬖V消費(fèi)者，我們是XX木門(mén)品牌的線(xiàn)下體驗(yàn)店，替消費(fèi)者說(shuō)出他們的心里話(huà)，因?yàn)楫吘乖谙M(fèi)者心里，他們?cè)诼闊┩陮?dǎo)購(gòu)而不購(gòu)買(mǎi)的情況下也是會(huì)不好意思的，說(shuō)出這句話(huà)能夠消除這種不好意思，讓消費(fèi)者心情處于愉悅狀態(tài)，而同時(shí)，現(xiàn)在很多商品網(wǎng)上的價(jià)格并不見(jiàn)得優(yōu)惠多少，舒適度質(zhì)量包括售后等的方面看得到摸得到還會(huì)更加放心，說(shuō)出來(lái)，告訴消費(fèi)者很重要。 其實(shí)這種與消費(fèi)者打交道的細(xì)節(jié)處理都是淺顯易見(jiàn)的，說(shuō)出來(lái)了并沒(méi)有覺(jué)得有什么，如何窺測(cè)消費(fèi)者的心理，是一門(mén)很寬很廣的學(xué)問(wèn)，而且是需要不斷去想和試的。 面對(duì)體驗(yàn)式顧客 導(dǎo)購(gòu)要做好準(zhǔn)備 接下來(lái)，顧客進(jìn)到店里開(kāi)始選購(gòu)商品并留下腳步時(shí)，導(dǎo)購(gòu)能否使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望是關(guān)鍵的第二步。消費(fèi)者不管出于什么目的開(kāi)始選購(gòu)產(chǎn)品并要求體驗(yàn)時(shí)，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)會(huì)熱情服務(wù)并介紹產(chǎn)品，而當(dāng)消費(fèi)者體驗(yàn)完、感覺(jué)合適后卻是一走了之了。 在互聯(lián)網(wǎng)己成為消費(fèi)者鐘愛(ài)的購(gòu)買(mǎi)途徑的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)要做好面對(duì)體驗(yàn)式顧客準(zhǔn)備，除了之前說(shuō)的XX木門(mén)品牌線(xiàn)下體驗(yàn)店之外，更該在發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者只對(duì)店里幾個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品有興趣時(shí)，單刀直入的告訴消費(fèi)者，這幾個(gè)型號(hào)是網(wǎng)絡(luò)同款，說(shuō)出價(jià)格及優(yōu)惠，以及產(chǎn)品的使用方法的竅門(mén)細(xì)節(jié)等等，解決消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題，讓消費(fèi)者體驗(yàn)的安心，感受到品牌的文化及服務(wù)理念，認(rèn)同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)介紹，讓消費(fèi)者感受到在實(shí)體店消費(fèi)的好處，讓消費(fèi)者動(dòng)搖只體驗(yàn)不購(gòu)物的想法。 線(xiàn)上線(xiàn)上優(yōu)劣勢(shì)比較 促成交易 消費(fèi)者最后成交在導(dǎo)購(gòu)的手里在是導(dǎo)購(gòu)成功之所在，在最近一些關(guān)于門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)手法里，無(wú)非是運(yùn)用系列的方法逼迫消費(fèi)者買(mǎi)單，消費(fèi)者體驗(yàn)了，認(rèn)可了服務(wù)，可最后一定會(huì)對(duì)價(jià)格有異議，在信息化高度發(fā)展的今天，消費(fèi)者多方面的接受了眾多的信息，想讓消費(fèi)者取消原來(lái)的想法是有困難的，在最后一步，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該告訴消費(fèi)者，網(wǎng)絡(luò)上是什么價(jià)位，實(shí)體店是什么價(jià)位，讓消費(fèi)者知道他們不會(huì)被欺騙，同時(shí)還要著重告訴消費(fèi)者實(shí)體店的售后是網(wǎng)絡(luò)無(wú)法比擬的，其次實(shí)體店沒(méi)有物流等問(wèn)題，并給消費(fèi)者舉出案例，最后讓消費(fèi)者做出的買(mǎi)單的決定。 環(huán)境在變，消費(fèi)的形態(tài)和消費(fèi)者的行為習(xí)慣也在改變。對(duì)于木門(mén)實(shí)體店規(guī)避不了的劣勢(shì)就要以不可替代的強(qiáng)勢(shì)征服。木門(mén)實(shí)體店銷(xiāo)售人員，沉下心改變思維模式，就會(huì)發(fā)現(xiàn)路就在腳下。
發(fā)揮實(shí)體店“體驗(yàn)”優(yōu)勢(shì) 成木門(mén)企業(yè)o2o發(fā)展前提
如今，木門(mén)企業(yè)無(wú)論實(shí)體店還是網(wǎng)店，說(shuō)到o2o模式，一定會(huì)說(shuō)到線(xiàn)下體驗(yàn)這個(gè)話(huà)題，但真正去做的有多少呢?結(jié)果是少之又少，從中獲得利潤(rùn)的更是少之又少。這是為什么呢?因?yàn)槠渲泻艽笠粋€(gè)原因是木門(mén)企業(yè)缺少規(guī)范化管理以及可行性、標(biāo)準(zhǔn)化的模式。 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是木門(mén)o2o模式的必經(jīng)之路 實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)在于互動(dòng)性強(qiáng)，有易于滿(mǎn)足顧客“體驗(yàn)式消費(fèi)”的欲望，劣勢(shì)在于銷(xiāo)售、庫(kù)存壓力大，成本高、客源面窄；而電商的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品豐富、個(gè)性化強(qiáng)、物流快、推廣靈活，缺點(diǎn)在于體驗(yàn)難，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越大。 業(yè)內(nèi)人士坦言，“從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，木門(mén)實(shí)體店和網(wǎng)店的概念將越來(lái)越模糊，更多的廠(chǎng)家會(huì)做o2o，打通線(xiàn)上線(xiàn)下任督二脈，達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源整合，從而更有效地提升品牌和銷(xiāo)售量?！钡拇_，要做好o2o，線(xiàn)下木門(mén)實(shí)體店最大優(yōu)勢(shì)——體驗(yàn)式，勢(shì)必要做到極致。體驗(yàn)式空間，是o2o模式的關(guān)鍵和新趨勢(shì)。尤其對(duì)于目前銷(xiāo)售壓力更大的木門(mén)實(shí)體店來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)式空間，已成為其救命稻草，以及轉(zhuǎn)戰(zhàn)o2o的必經(jīng)之路。 認(rèn)清“體驗(yàn)式”實(shí)質(zhì)是o2o發(fā)展前提 “體驗(yàn)式”，簡(jiǎn)單而言，就是在空間布局、產(chǎn)品品牌文化、陳列方式等方面營(yíng)造極致的立體感，令消費(fèi)者感受到強(qiáng)烈的感官?zèng)_擊。消費(fèi)者是既理性又感性的結(jié)合體，他們需要親身體驗(yàn)——不是簡(jiǎn)單的觸摸或者眼睛看到的，而是突破傳統(tǒng)美學(xué)的層面上構(gòu)建聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、感覺(jué)全方位的體驗(yàn)。 因此，木門(mén)企業(yè)需認(rèn)清，所謂“體驗(yàn)式”，不是裝個(gè)試衣軟件、放幾臺(tái)連著WiFi的電腦、商品貼上二維碼的事，而是一整套標(biāo)準(zhǔn)化的空間設(shè)計(jì)概念——通過(guò)結(jié)合電子化和美學(xué)因素，幫助實(shí)體店打造注重客戶(hù)體驗(yàn)和商家銷(xiāo)售，集視覺(jué)、美學(xué)、思維學(xué)、心理學(xué)為一體的空間體驗(yàn)式設(shè)計(jì)理念和模式。 木門(mén)企業(yè)要將o2o發(fā)展理想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí) 目前大部分傳統(tǒng)木門(mén)實(shí)體店的設(shè)計(jì)裝修都很簡(jiǎn)單，商品直白地?cái)[放著，很少?gòu)南M(fèi)者層面出發(fā);然而一家‘體驗(yàn)式’實(shí)體店則不然。業(yè)內(nèi)人士介紹，以服裝店為例，產(chǎn)品陳列或平面、或立體、或動(dòng)態(tài)、或靜態(tài)，在色彩、光線(xiàn)、內(nèi)部空間設(shè)計(jì)上你會(huì)感覺(jué)到視覺(jué)的刺激，還有品牌文化的演繹，試衣間內(nèi)有沙發(fā)、拖鞋等，還有舒適的休息間，都在提供感官體驗(yàn)和情感體驗(yàn)為主的多種體驗(yàn)，讓人流連忘返。 不僅如此，達(dá)到“標(biāo)準(zhǔn)”的體驗(yàn)式空間設(shè)計(jì)同時(shí)還能有效緩解實(shí)體店庫(kù)存壓力，兼具線(xiàn)上線(xiàn)下吸粉、顧客互動(dòng)等功能，實(shí)現(xiàn)空間利潤(rùn)最大化。據(jù)介紹，通過(guò)極致體驗(yàn)，再與線(xiàn)上線(xiàn)下無(wú)縫融合，從而打通銷(xiāo)售渠道，加快資金周轉(zhuǎn)率。同時(shí)，通過(guò)搭載大數(shù)據(jù)云平臺(tái)以及專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的o2o營(yíng)銷(xiāo)方案，“體驗(yàn)式空間”還能實(shí)現(xiàn)吸粉和互動(dòng)的功能。由此看來(lái)，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)將讓木門(mén)企業(yè)o2o發(fā)展模式理想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。 事實(shí)證明，想跨足電商，不是那么容易的一件事，發(fā)揮線(xiàn)下實(shí)體店體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，才是木門(mén)企業(yè)跨足電商的發(fā)展前提。
