整合電商與實(shí)體店 推動(dòng)木門企業(yè)發(fā)展
隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展眾多木門企業(yè)都開始紛紛試水電商，前期的觸電也確實(shí)給企業(yè)帶來客觀的利潤(rùn)，讓企業(yè)對(duì)加大電商擴(kuò)張的決心更強(qiáng)，然而木門企業(yè)發(fā)展不能撿了西瓜丟了芝麻，傳統(tǒng)渠道才是根本，雖說電商是發(fā)展趨勢(shì)，但是只有將實(shí)體店與電商完美結(jié)合才會(huì)發(fā)揮得更好，才會(huì)真正推動(dòng)木門行業(yè)發(fā)展。 電商木門產(chǎn)品需要細(xì)節(jié)化 在木門產(chǎn)品這種“吃面子飯”的產(chǎn)品，更是需要靠著實(shí)物示例圖來拖動(dòng)銷量。業(yè)界專家指出：“電子商務(wù)從它的付款方式來說非常便捷，但是需要突破的主要是在技術(shù)手段的表達(dá)上，可能對(duì)木門的細(xì)節(jié)方面還需要表現(xiàn)的細(xì)致一些?，F(xiàn)在我們這個(gè)行業(yè)也有嘗試，對(duì)木門在網(wǎng)上所表達(dá)的細(xì)節(jié)，通過放大鏡這種方式也能夠表現(xiàn)一些?！? 企業(yè)在嘗試用實(shí)景拍攝產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)傳播，也可以通過實(shí)體展示店看木門產(chǎn)品實(shí)物，這樣可以強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)木門質(zhì)的感知。 線上線下結(jié)合推長(zhǎng)久發(fā)展 除了展示，線上線下的結(jié)合才是電商發(fā)展的長(zhǎng)久之計(jì)。電商平臺(tái)目前PK的是價(jià)格，很多企業(yè)從電商起步，不意味著止步在電商。要以O(shè)2O的模式在進(jìn)行電商與線下的逐步結(jié)合。 企業(yè)需主抓年輕消費(fèi)市場(chǎng) 隨著房地產(chǎn)政策的影響，消費(fèi)市場(chǎng)也呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。80、90后將是家居市場(chǎng)重要的消費(fèi)力量，隨著年輕一代的成長(zhǎng)，家居消費(fèi)市場(chǎng)也開始呈現(xiàn)出更多個(gè)性化的需求。比如在二手房裝修、老房翻新裝修等方面，會(huì)更多的增加外觀上的表現(xiàn)等等?！?0、90后將是木門企業(yè)市場(chǎng)宣傳的主要對(duì)象，誰抓住了這一年輕消費(fèi)群體誰就能在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。” 無論是進(jìn)行展示手段技術(shù)革新、加強(qiáng)線上線下聯(lián)動(dòng)，還是成立電商獨(dú)立品牌，目前都是木門企業(yè)的有效探索，還不能完全得出結(jié)論適合全行業(yè)發(fā)展。木門的電商發(fā)展是一個(gè)時(shí)代必然的產(chǎn)物，真正在電商平臺(tái)做成功不是一朝一夕的功夫，需要企業(yè)一起努力將行業(yè)從小眾推向大眾品牌的舞臺(tái)。 總而言之，木門企業(yè)面對(duì)眾多壓力一定要將電商與實(shí)體店兩手抓，融合發(fā)展才是王道。
淺談：木門傳統(tǒng)實(shí)體店如何打敗電商
如今網(wǎng)購(gòu)已成了時(shí)代潮流，不管什么東西，大家都愛在網(wǎng)上購(gòu)買，所以也得到過各種各樣的購(gòu)物體驗(yàn)，有的人興趣更大了，有的人更謹(jǐn)慎了，有的人受傷退出了，究其根本還是看起來很美的網(wǎng)購(gòu)有無法忽視的硬傷。所以網(wǎng)購(gòu)雖方便，但還是不如在實(shí)體店來的更實(shí)在些，木門行業(yè)也一樣，很多顧客在網(wǎng)上購(gòu)買之后，發(fā)現(xiàn)跟實(shí)際圖片根本不一樣，下面就來談?wù)勀鹃T傳統(tǒng)實(shí)體店是如何打敗電商。 網(wǎng)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)是不可否認(rèn)，網(wǎng)購(gòu)確實(shí)有它的優(yōu)勢(shì)性。有以下幾點(diǎn)：1、價(jià)格便宜，很實(shí)惠；2、足不出戶，送貨上門；3、種類特別多，新奇的東西多；4、貨品來源廣闊，選擇余地大。網(wǎng)購(gòu)的劣勢(shì)也相當(dāng)明顯。 一、沒有購(gòu)買服務(wù) 完全是自助式的購(gòu)物，對(duì)顧客的專業(yè)度是有要求的，不懂就會(huì)買到不合適的東西，成熟理性的消費(fèi)者并不是那么多，大部分是需要被教育，被引導(dǎo)，被服務(wù)的。顧客可以糊涂一時(shí)不可能糊涂一世，錯(cuò)買了就不會(huì)再有熱情了，所以，面對(duì)面的服務(wù)需求是永遠(yuǎn)存在的。有些木門消費(fèi)者對(duì)木門不夠了解，又沒有專業(yè)人士解答，會(huì)很容易買錯(cuò)產(chǎn)品，但在實(shí)體店就不會(huì)出現(xiàn)這種情況。 二、沒有購(gòu)物體驗(yàn) 靠著圖片和文字介紹來感知商品，尤其是服飾類的，沒有試穿和感受，買到的往往不合意。電器數(shù)碼類的，更是看不到摸不著實(shí)物，沒有試吃、試用、試穿，沒有現(xiàn)場(chǎng)的感受和體驗(yàn)，這樣的購(gòu)物過程是不完整的。顧客購(gòu)物這件事，除了買到東西，購(gòu)物過程中的各種體驗(yàn)和感受其實(shí)是很重要的組成部分，同樣一個(gè)東西，各家都有賣，為什么會(huì)傾向于到某家買，其實(shí)不是東西本身怎么樣，而是由購(gòu)物體驗(yàn)和感受決定的。這恰恰是虛擬購(gòu)物不能帶來的。 三、沒有品質(zhì)保障 圖片實(shí)物差距太大，因?yàn)榫W(wǎng)店的門檻并沒有那么高，審核機(jī)制沒有那么嚴(yán)格，網(wǎng)店的大量出現(xiàn)，伴隨的一個(gè)負(fù)面現(xiàn)象就是產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)。 事實(shí)上很多人都有這樣圖片與實(shí)物不符帶來的購(gòu)物經(jīng)歷，后續(xù)的退貨，協(xié)商很煩人，買到水貨的挫敗感更是影響心情，好多人因?yàn)檫@個(gè)原因，消減了網(wǎng)購(gòu)的大部分熱情。 四、消費(fèi)者權(quán)益很難保障 因?yàn)槭翘摂M平臺(tái)的交易，很多交易其實(shí)都沒有發(fā)票之類的有效憑證，而且網(wǎng)店也不是實(shí)體店，有個(gè)什么質(zhì)量、價(jià)格等方面的糾紛，連個(gè)人都找不到，來來去去的很麻煩。再遇到個(gè)釣魚網(wǎng)站、騙子商店，可真是白吃悶虧。跑了和尚又跑了廟，顯然這一點(diǎn)很符合虛擬交易的特質(zhì)。 所以從網(wǎng)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)跟劣勢(shì)來比就顯得不值一提，而網(wǎng)購(gòu)的劣勢(shì)正是傳統(tǒng)實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)，所以，木門消費(fèi)者，你會(huì)選擇傳統(tǒng)實(shí)體店還是網(wǎng)購(gòu)呢？
千萬別忘了實(shí)體店面的“美貌”哦！
走遍各大賣場(chǎng)，我們耳旁總能聽到激情澎湃的歌曲或者銷售店員的叫喊，這是商家吸引顧客的一種手段。我們?cè)倏纯此麄兊脑O(shè)計(jì)，有的簡(jiǎn)單，有的花哨，都是有自己的風(fēng)格以來吸引患者。面對(duì)各個(gè)門店五花八門的裝飾風(fēng)格，一個(gè)店面要想更好地吸引消費(fèi)者的眼球，就要使店面有某種強(qiáng)烈的視覺沖擊，這樣才會(huì)吸引很多顧客的捧場(chǎng)，從而達(dá)到銷售目的。 俗話說：人靠衣裝，佛靠金裝。隨著社會(huì)的發(fā)展，在如今這個(gè)“看臉”的社會(huì)，人類文明的進(jìn)步，個(gè)人形象設(shè)計(jì)已經(jīng)成為人們生活中不可或缺的組成部分。木門行業(yè)也是如此，要想讓品牌吸引人的注意力，就要把臉面功夫做足。 但事實(shí)上，目前很多的木門經(jīng)銷商在專賣店的店面形象和銷售氛圍這兩個(gè)方面，都處理得不到位，從而導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)更加的不理想。因此，木門經(jīng)銷商要想實(shí)現(xiàn)全年火爆的銷售業(yè)績(jī)，就得把店面系統(tǒng)做優(yōu)質(zhì)，尤其是店面形象、銷售氛圍、產(chǎn)品陳列等方面的工作。 線下的實(shí)體店是一個(gè)品牌的“臉面”，需要定期維護(hù)，精心布置。事實(shí)上，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們消費(fèi)水平的提高，越來越多的消費(fèi)者更愿意在舒適的消費(fèi)環(huán)境中進(jìn)行選購(gòu)。除此之外，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，線下實(shí)體店的發(fā)展?jié)摿θ匀皇蔷薮蟮?。因此，企業(yè)只有充分發(fā)揮實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)，才能更好地促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。 品牌的名店形象包括很多方面，不僅僅只是店面的整體裝修風(fēng)格，除此之外還有樣品成列方式、店內(nèi)銷售人員的精神面貌，服務(wù)態(tài)度，消費(fèi)環(huán)境等等。良好的實(shí)體店面形象能夠給消費(fèi)者留下一個(gè)深刻的印象，是一個(gè)品牌打造口碑的根本，因此，木門品牌應(yīng)該注重對(duì)實(shí)體店形象的建立和維護(hù)。 中國(guó)木業(yè)網(wǎng)認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展等額今天，很多企業(yè)開始重視網(wǎng)上品牌形象的建立，但是，木門企業(yè)你不要忘了，在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境中，線下消費(fèi)仍然是主要的消費(fèi)形式，線下的市場(chǎng)還存在巨大的潛力。除此之外，相對(duì)于網(wǎng)絡(luò)上相對(duì)虛擬的環(huán)境和形象，實(shí)體店給消費(fèi)者的印象要來的更加直接和深刻，因此，木門企業(yè)要想建立良好的品牌形象，千萬不要忘了實(shí)體店的“美貌”哦！ （本文屬中國(guó)木業(yè)網(wǎng)原創(chuàng)，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處）
地板實(shí)體店為何頻頻倒閉？
近年來大批地板實(shí)體店盲目追崇互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，似乎一夜之間，都將地板實(shí)體店銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不佳歸咎于網(wǎng)絡(luò)沖擊，對(duì)自身存在的各種問題則視而不見，也缺乏深刻檢討，卻寄希望于上網(wǎng)開店，發(fā)展實(shí)體O2O其實(shí)，這是個(gè)誤區(qū)。 一實(shí)體店生意難做有“六大癥結(jié)” 1、只看人家怎么做，不考慮我是誰 中國(guó)人有一個(gè)習(xí)慣，即喜歡看別人怎么在做。近幾年行業(yè)門店的裝修和布局高度“神似”，就是這個(gè)原因。 我們近10年來天天倡導(dǎo)和強(qiáng)調(diào)：每個(gè)門店要以商圈的顧客需求為導(dǎo)向!店的顧客是誰?他們的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買偏好怎樣?顧客每次客單的結(jié)構(gòu)和返店周期是怎樣的?等等，這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么整。 你們有看過屈臣氏每個(gè)門店的裝修是一樣的嗎?是不是與其他店鋪與眾不同?我們很多本土的零售店，其實(shí)都還處于摸著石頭過河的階段，所以不要老看別人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。 2、只考慮自己想賣什么樣的商品，不考慮顧客是誰 我相信大部分零售店都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是不管是誰進(jìn)店，都只想推自己最想賣的商品。為什么呢?當(dāng)然是因?yàn)橹豢紤]自己的利益。這也是門店目前最嚴(yán)重的誤區(qū)和癥結(jié)!特別是今年以來，零售店面臨的經(jīng)營(yíng)成本壓力比較大，這種只想賣自己最想推的商品的現(xiàn)象有變本加厲之勢(shì)。 只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實(shí)需求，這種單向式的經(jīng)營(yíng)思想，你認(rèn)為還能走多遠(yuǎn)呢? 3、只考慮客單價(jià)，不考慮提籃數(shù) 什么叫客單價(jià)和提籃數(shù)?如果你的平均客單價(jià)是50元，那這個(gè)客單里面是一兩個(gè)商品，還是三個(gè)以上的商品，意義完全是不一樣的。 客單價(jià)越高，提籃數(shù)越低，意味著有利潤(rùn)、有客單的產(chǎn)品銷售占比過高，能培養(yǎng)人氣的商品和基礎(chǔ)品類占比過低，也說明店員都在主推她們想賣的商品。 客單價(jià)越低，提籃數(shù)越高，則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當(dāng)然，目前大部分零售店存在的問題都是前者。 4、只考慮商品的毛利率，不考慮商品的“流轉(zhuǎn)率” 有些名品或容易熱賣的人氣商品，可能毛利很低，但流轉(zhuǎn)率高。 以白酒為例，假如它是10個(gè)點(diǎn)的毛利(低的要死人)，是不是毛利空間就很小?但如果說它每個(gè)月可流轉(zhuǎn)1次，一年可流轉(zhuǎn)12次，以本金10000元為例計(jì)算，也就意味著一個(gè)月可以掙1000元的毛利，一年下來周轉(zhuǎn)十二次，就產(chǎn)生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了! 同時(shí)，更重要的是，這10000元一年周轉(zhuǎn)十二次，還意味著為你帶來了大量的關(guān)注、消費(fèi)名品的主流客流和人氣。另外，我們自己有利潤(rùn)的一些產(chǎn)品，一定要敢于拿出毛利空間來做活動(dòng)，以提高它的周轉(zhuǎn)速度和商品流轉(zhuǎn)率。 可是，現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)過程中，實(shí)體店在這個(gè)方面卻只認(rèn)死理。因此，品類結(jié)構(gòu)不合理，坪效更無從談起。 5、只考慮促銷方法，不考慮實(shí)體店的“進(jìn)店率” 現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，于是很多店主天天琢磨，看對(duì)方怎么做活動(dòng)自己也怎么做，卻忽略了做活動(dòng)是為了提高門店的進(jìn)店率。 如果零售店所在的商圈普遍缺乏人氣，進(jìn)店率不足，如果活動(dòng)都是為了提高成交率和銷售業(yè)績(jī)，而沒有考慮去提升顧客進(jìn)店率，那么即使有再豐富的銷售技巧和活動(dòng)打折，沒有顧客進(jìn)店，成交又靠什么實(shí)現(xiàn)呢? 6、自我麻痹，用同行生意的冷淡來安慰自己 阿Q精神，今年大環(huán)境不是很好，所以很多人就先看看對(duì)面的店，也偶爾出去看看其他地區(qū)的店，發(fā)現(xiàn)人家生意好像也不是那么好，心里就踏實(shí)了，晚上睡覺就覺得很安穩(wěn)了!以上這六大錯(cuò)誤的習(xí)慣性思維，給我們的實(shí)體店朋友帶來了巨大困境： 二錯(cuò)誤思維帶來的巨大困境 1、阿Q式的隨大流 就是天天改來改去，學(xué)來學(xué)去，越學(xué)越迷糊。而在顧客看來，你的店跟其他店其實(shí)沒什么區(qū)別，甚至裝修和貨架都差不多，因?yàn)槭峭粋€(gè)制作柜臺(tái)的廣告公司不會(huì)差異化，只關(guān)注高大上。 為什么同樣是父母生的幾個(gè)兄弟姐妹，每個(gè)人都不一樣呢?因?yàn)槿巳硕加凶约旱膫€(gè)性，所以，大家店的外在形象、內(nèi)在結(jié)構(gòu)及經(jīng)營(yíng)方式，做自己就好了。水平高的，就做好一點(diǎn)，水平不高的，就做實(shí)在一點(diǎn)。 2、萬變不離其宗的“營(yíng)銷寶典” 主要特征是天天打特價(jià)、天天免費(fèi)送，最后的結(jié)果是天天低毛利、虧本，顧客最后會(huì)習(xí)慣你的卑微!現(xiàn)在行業(yè)有個(gè)很有趣的現(xiàn)象，今天顧客在這個(gè)門店領(lǐng)免費(fèi)派送禮品，明天又跑去其他店領(lǐng)禮品。這些現(xiàn)象內(nèi)在的本質(zhì)，都應(yīng)該引起我們的思考。(如何抓住、拴住真正的消費(fèi)者) 三優(yōu)化門店核心競(jìng)爭(zhēng)力 總之，“互聯(lián)網(wǎng)思維”要能夠灌輸滲透到實(shí)體店內(nèi)，其中最重要也最核心的，就是以取悅和迎合顧客為導(dǎo)向，注重跟顧客的“互動(dòng)”，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將實(shí)體店逐漸優(yōu)化改造成“數(shù)字店鋪”。 1、門店定位：零售店的“三大要素” 跟電商比較。我們要善于發(fā)揮實(shí)體店“體驗(yàn)”和“服務(wù)”的優(yōu)勢(shì)。對(duì)實(shí)體店的重新定位，在“賣好的”的商品基礎(chǔ)上，主要是做到和堅(jiān)守三大要素：一是專業(yè)，一是體驗(yàn)，一是服務(wù)! 在未來，我們實(shí)體店要生存，就要用互聯(lián)網(wǎng)思維優(yōu)化我們自身，以“專業(yè)、體驗(yàn)、服務(wù)”作為我們的核心基因，并以此提高實(shí)體店跟醫(yī)院和電商分流顧客、共享市場(chǎng)的能力! 2、調(diào)整品類：體現(xiàn)專業(yè)和時(shí)尚 現(xiàn)在零食店如何通過品類和陳列，來實(shí)現(xiàn)與其他渠道的區(qū)分呢? 這就要在中島區(qū)、門店門口通道、收銀臺(tái)對(duì)面和附近多一些能體現(xiàn)時(shí)尚、潮流的品類，因?yàn)楝F(xiàn)在85后跟90后已經(jīng)成為消費(fèi)的主要群體，這些時(shí)尚品類的適當(dāng)導(dǎo)入和陳列，不僅能吸引一些年輕人進(jìn)店，還能體現(xiàn)門店跟其他渠道的本質(zhì)不同：更時(shí)尚、更專業(yè)! 3、智能改造：數(shù)字店鋪是未來趨勢(shì) 互聯(lián)網(wǎng)改變時(shí)代，也同樣將改變我們的商業(yè)店鋪和運(yùn)營(yíng)模式。 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速普及和智能手機(jī)的大量應(yīng)用，為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端的用戶與我們線下實(shí)體店的整合帶來了巨大的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)，甚至可以說，實(shí)體店對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)顧客的成功整合將對(duì)PC互聯(lián)網(wǎng)的電商造成很大沖擊。 未來，店的終極模式，就是要借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)，將實(shí)體店逐漸優(yōu)化成“實(shí)體+智能”于一體的“數(shù)字店鋪”，最終實(shí)現(xiàn)以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主的線上線下的全渠道O2O商業(yè)模式。我們過去教大家裝修的商業(yè)模式的規(guī)劃布局，都是實(shí)體店版本，現(xiàn)在則必須要優(yōu)化實(shí)體店的一些店內(nèi)裝修道具，使其成為“數(shù)字化店鋪”。 比如，在門店合適位置，加上跟互聯(lián)網(wǎng)無縫鏈接的數(shù)字貨架、智能電視、數(shù)字櫥窗，用于點(diǎn)擊即可播放的產(chǎn)品使用示范和品牌宣傳，并借助免費(fèi)WiFi和會(huì)員接入等，通過移動(dòng)手機(jī)客戶端APP、網(wǎng)店、微店，以及微信、陌陌等社交媒體平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上線下對(duì)顧客24小時(shí)“隨時(shí)、隨地、隨心”的無縫鏈接。 4、顧客傳播：建立互聯(lián)網(wǎng)自媒體平臺(tái) 門店要成功實(shí)現(xiàn)“數(shù)字店鋪”的營(yíng)銷推廣，就要重視建立自己的自媒體平臺(tái)，將上面提到的各種社交媒體，組合成一個(gè)自身的互聯(lián)網(wǎng)自媒體推廣、宣傳平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)商圈和顧客的低成本精準(zhǔn)營(yíng)銷、大范圍拓客和集客及互動(dòng)式會(huì)員管理。 5、員工管理：讓員工參與進(jìn)來 俗話說：后臺(tái)你怎么對(duì)待員工，前臺(tái)員工就會(huì)怎么對(duì)待顧客! 現(xiàn)在零售店的用工對(duì)象，基本都是以90后為主的新生代群體，這一代人討厭“說教式”的家長(zhǎng)化管理，不喜歡死板和單一的工作，缺乏60后、70后的吃苦耐勞精神，即使采用工資激勵(lì)方式，效果也不如上一代員工。 但90后的員工有自己獨(dú)立的審美，喜歡以自我為中心，對(duì)潮和時(shí)尚的感知能力更敏銳，表現(xiàn)力更有個(gè)性，對(duì)于營(yíng)造門店的時(shí)尚和個(gè)性化，其實(shí)比60后、70后員工更具有優(yōu)勢(shì)，也更善于用互聯(lián)網(wǎng)新工具與別人溝通，與顧客互動(dòng)。 所以，我們?cè)诠芾矸矫?，要善于整合這一代人的優(yōu)勢(shì)，讓她們參與進(jìn)來，采用“互動(dòng)式”目標(biāo)和績(jī)效管理，構(gòu)筑一個(gè)執(zhí)行有力、同時(shí)也是快樂工作的年輕團(tuán)隊(duì)! 6、數(shù)據(jù)管理：關(guān)注客流統(tǒng)計(jì) 客流就好比門店的血液，沒有客流管理，其它的任何管理都會(huì)顯得蒼白無力，因?yàn)榍蓩D也難為無米之炊。所以在這個(gè)倍受電商沖擊的時(shí)代，門店每天進(jìn)多少人，什么時(shí)段進(jìn)人多，這些人是什么類型，什么時(shí)段成交率高等精細(xì)數(shù)據(jù)，顯得尤為重要! 結(jié)語(yǔ)：如果不站在顧客角度，重新認(rèn)真構(gòu)筑我們以顧客需求為導(dǎo)向的零售商業(yè)本質(zhì)，重新審視門店存在的各種內(nèi)在缺陷和不足，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們將把實(shí)體店帶入窮途末路。
勤修內(nèi)功 木門實(shí)體店PK電商出路在哪
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，木門行業(yè)也開始走上電商之路，木門電商化發(fā)展，木門實(shí)體店或多或少都會(huì)受到影響，那么木門店商如何應(yīng)對(duì)電商沖擊？ 企業(yè)需創(chuàng)造獨(dú)特的客戶體驗(yàn) 線下實(shí)體店的艱難生存狀態(tài)早就已經(jīng)出現(xiàn)了，同質(zhì)化的營(yíng)銷方式讓顧客左右為難，當(dāng)越來越的同質(zhì)化門店雨后春筍一般地冒出來的時(shí)候，顧客進(jìn)門人數(shù)減少單店毛利降低是必然結(jié)果。 木門店商應(yīng)對(duì)電商首先要做的就是體驗(yàn)營(yíng)銷，給客戶創(chuàng)造獨(dú)特的差異化感覺。在競(jìng)爭(zhēng)慘烈的餐飲行業(yè)，當(dāng)湘菜、粵菜大有一統(tǒng)天下的局面下，杭幫菜外婆家愣是殺出了一條血路，一路過關(guān)斬將勢(shì)如破竹，你能總結(jié)一下杭幫菜有什么特點(diǎn)嗎?外婆家創(chuàng)造了全新的用餐體驗(yàn)，菜品不一定做得多么獨(dú)特，可是吃一頓飯的感覺和別人家是不一樣的，那句親切的“外婆喊你回家吃飯嘍!”，店里裝飾的綠色植被，吃飯的餐具酒杯，甚至連點(diǎn)菜的菜單都有了新的變化。當(dāng)然，現(xiàn)在已經(jīng)有了很多的模仿者，我不知道接下來外婆家會(huì)如何破局，但是我們要贊揚(yáng)的是外婆家的首創(chuàng)精神，敢于和流行說再見，敢于走一條自己的道路，這既是勇氣更是眼光。 木門實(shí)體店給客戶創(chuàng)造獨(dú)特的購(gòu)買體驗(yàn)，可以從銷售空間上做出差異化，也可以從服務(wù)體驗(yàn)上做出差異化。只要你愿意去挖掘，從顧客進(jìn)店的那一刻開始，每一步驟都能創(chuàng)造出差異化來，讓顧客感覺出你這家店的與眾不同。 企業(yè)需以服務(wù)創(chuàng)新說服客戶 如果你覺得電商的成功要素就是價(jià)格，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，電商正在積極構(gòu)建自己的另一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)——服務(wù)。不管是線上的銷售公司還是線下的實(shí)體店，我們要思考的都是如何才能做到真正的客戶滿意，為客戶提供極致的服務(wù)。現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)已經(jīng)在做大數(shù)據(jù)分析了，他們會(huì)根據(jù)客戶以往的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)來向客戶推薦產(chǎn)品，而不是粗魯?shù)叵蚰阃扑]高利潤(rùn)的產(chǎn)品，在卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)早都已經(jīng)開始了這樣的推薦?；诖髷?shù)據(jù)分析的客戶管理和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟，無疑讓電商企業(yè)更加強(qiáng)大，線下實(shí)體店的壓力越來越大。 零售商真正在爭(zhēng)奪的就是客戶資源，不管你是新型的電商企業(yè)還是線下實(shí)體店，誰更懂顧客誰更能讓顧客爽，顧客就愿意跟誰購(gòu)買。試想一下，我們的實(shí)體店能做大數(shù)據(jù)分析嗎?能夠?yàn)榭蛻籼峁┎町惢姆?wù)嗎?答案是肯定的，很多木門經(jīng)銷商做生意都是不做總結(jié)的，大多數(shù)人跟農(nóng)民種地一樣過著“靠天吃飯”的日子 ，如果每一天我們都對(duì)客戶的成交做一下記錄的話，就能發(fā)現(xiàn)很多機(jī)會(huì)，訂單的成交金額，產(chǎn)品的銷售數(shù)量，客戶的銷售時(shí)間等等重要數(shù)據(jù)一旦被記錄下來，通過分析整理我們就知道該如何向客戶推薦產(chǎn)品，如何維護(hù)老客戶的關(guān)系。 木門線下實(shí)體店的服務(wù)創(chuàng)新就要求木門經(jīng)銷商想客戶之所想，將服務(wù)向銷售的前后端去延伸?？蛻粼谫?gòu)買了產(chǎn)品以后，從安裝到使用的過程，很多經(jīng)銷商都能夠提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，但是在客戶沒有進(jìn)店以前，向客戶提供購(gòu)買的前端服務(wù)，木門經(jīng)銷商做的還不多，即使現(xiàn)在有很多企業(yè)在做跨界營(yíng)銷，更多的目的還是在提前鎖定目標(biāo)客戶，可是用什么樣的售前服務(wù)贏得客戶的芳心，大部分木門專賣店依然做得很少。 總之，木門實(shí)體店要與電商爭(zhēng)鋒，就需要?jiǎng)?chuàng)造獨(dú)特的客戶體驗(yàn)，并不斷創(chuàng)新服務(wù)，才能留住消費(fèi)者。
實(shí)體店完爆電商？93%消費(fèi)者更喜歡實(shí)體店
編者按：網(wǎng)購(gòu)，無疑已經(jīng)成為當(dāng)代人即使不是主要的也是非常重要的消費(fèi)方式之一，而對(duì)于家具行業(yè)來說，實(shí)體店雖然這兩年不太景氣，但無論是美樂樂還是各大家具品牌，都在著力布局自己的線下實(shí)體家具店，對(duì)于極度依賴體驗(yàn)的家具消費(fèi)而言。消費(fèi)者重返實(shí)體店的趨勢(shì)，在家具行業(yè)或?qū)⒏用黠@。 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，93％的消費(fèi)者表示實(shí)體店購(gòu)物“非常方便/方便”，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于網(wǎng)絡(luò)（75%）和移動(dòng)設(shè)備（61%）。因此，盡管各渠道的購(gòu)物體驗(yàn)均在改善，但從“方便”性的角度看，實(shí)體店仍然占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 這次調(diào)查共訪問了中美日韓英法德俄南非巴西墨西哥等20個(gè)國(guó)家的1.5萬名消費(fèi)者，覆蓋了七個(gè)行業(yè)：服裝和飾品、消費(fèi)電子、百貨商店、折扣店/大型折扣店、雜貨店、藥店、家裝。調(diào)查內(nèi)容包括：購(gòu)物體驗(yàn)的一致性、連線購(gòu)物、客戶忠誠(chéng)度、一體化銷售、靈活的實(shí)施/退貨方式、個(gè)性化互動(dòng)、更好、更快、印象更深的客戶體驗(yàn)等。調(diào)查結(jié)果按年齡組、零售部門和國(guó)家進(jìn)行分析。 埃森哲的調(diào)查顯示，因電商的崛起，傳統(tǒng)零售業(yè)正經(jīng)歷一輪前所未有的格局之變。如今的消費(fèi)者已經(jīng)成為不間斷購(gòu)物的顧客（non-stop consumer），他們使用網(wǎng)絡(luò)、出入門店，并且通過微博、微信等社交網(wǎng)絡(luò)保持聯(lián)系。想要吸引這些消費(fèi)者，傳統(tǒng)零售商必須不斷變革，經(jīng)歷數(shù)字化轉(zhuǎn)型，成為“無縫零售商”。 可喜的是，一些零售商已經(jīng)開始行動(dòng)。據(jù)埃森哲中國(guó)零售商全渠道零售能力調(diào)查，63%的傳統(tǒng)零售商已開展多渠道零售。受調(diào)查企業(yè)中，61%已擁有獨(dú)立官方網(wǎng)店，超過半數(shù)（52%）已在第三方平臺(tái)開設(shè)了網(wǎng)店，30%已有移動(dòng)客戶端。但從整體而言，僅有16%的零售企業(yè)對(duì)自身目前的多渠道零售戰(zhàn)略給出積極評(píng)價(jià)，而接近三成調(diào)查對(duì)象則明確表示戰(zhàn)略實(shí)施不成功。 為了幫助零售企業(yè)了解、跟蹤消費(fèi)者的無縫化需求，埃森哲給零售商提出4大可以努力的方向： 1、重新定位實(shí)體店 當(dāng)傳統(tǒng)零售商關(guān)店退出市場(chǎng)的新聞比比皆是時(shí)，埃森哲本次研究卻發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者重返實(shí)體店的有趣跡象。雖然68%的調(diào)查對(duì)象表示未來購(gòu)物將更多地在網(wǎng)上進(jìn)行，但是相比前一年該比例下降了8%。 消費(fèi)者回歸實(shí)體店的趨勢(shì)說明，實(shí)體店的購(gòu)物體驗(yàn)是其他渠道無法代替的。因此，在考慮實(shí)體店鋪收縮與擴(kuò)張的同時(shí)，零售商需要更大程度地在無縫零售環(huán)境下發(fā)揮實(shí)體店的作用。實(shí)體店與線上渠道絕不該是非此即彼的關(guān)系，而是互相支持，使得有更多影響消費(fèi)者、方便消費(fèi)者的觸點(diǎn)，滿足消費(fèi)者不間斷購(gòu)物的需求。如何重新定位實(shí)體店在多渠道中的角色，將會(huì)是零售商的機(jī)會(huì)之一。 2、消除渠道壁壘 在數(shù)字化潮流的影響下，消費(fèi)者渴望不間斷地購(gòu)物。特別是對(duì)于擁有多個(gè)移動(dòng)設(shè)備的年輕一代，隨時(shí)隨地在不同設(shè)備之間、在線上線下切換已如飲水般自然。本次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，如果線上或手機(jī)可以獲得某一零售商的實(shí)時(shí)庫(kù)存信息，43%的受訪消費(fèi)者會(huì)直接去附近的店鋪購(gòu)買。如果零售商有消費(fèi)者需要的商品，但不在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)，則有59%的受訪消費(fèi)者會(huì)去該零售商的在線或手機(jī)渠道購(gòu)買。 相當(dāng)比例的消費(fèi)者已經(jīng)形成新的購(gòu)物習(xí)慣，對(duì)他們而言，線上與線下已經(jīng)沒有邊界和順序之分，“無縫”已經(jīng)根植于心。三分之一的消費(fèi)者認(rèn)為零售商最需要提高的是一體化的購(gòu)物體驗(yàn)。如果零售商能整合不同的渠道，消除各個(gè)渠道間的壁壘，將促進(jìn)消費(fèi)者更多購(gòu)買行為的完成。除了容易實(shí)現(xiàn)的退換貨，零售商可以考慮提供更方便的支付、配送和結(jié)賬方式。 調(diào)查顯示，中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)線上線下的商品、價(jià)格和促銷的偏好展現(xiàn)出比西方成熟市場(chǎng)更為復(fù)雜的一面。部分消費(fèi)者希望線上線下趨同，但仍有更多消費(fèi)者喜歡在差異化的品類、價(jià)格和促銷中尋找消費(fèi)樂趣。因此，零售商需要一體化管理價(jià)格、品類和促銷策略。 3、升級(jí)配送服務(wù) 相比全球其他市場(chǎng)，大部分中國(guó)消費(fèi)者更喜歡送貨上門服務(wù)。調(diào)查顯示，這一現(xiàn)象這不僅局限于在線或移動(dòng)購(gòu)物，即便是門店購(gòu)物，很多中國(guó)消費(fèi)者也愿意送貨上門。 相較全球消費(fèi)者，中國(guó)消費(fèi)者還期待更快的配送服務(wù)。調(diào)查顯示，58%的中國(guó)受訪者認(rèn)為當(dāng)天送達(dá)和限時(shí)送達(dá)非常重要，明顯高于全球41%的需求比例。 中國(guó)消費(fèi)者對(duì)配送的較高期待對(duì)零售商的配送能力提出了更高的要求。如何在綜合權(quán)衡消費(fèi)者需求和內(nèi)部成本情況下，最大限度地優(yōu)化供應(yīng)鏈，提供快捷方便的配送選擇，是零售商需要跨越無縫零售的一大難題。 對(duì)于退貨而言，國(guó)外消費(fèi)者認(rèn)為方便性比價(jià)格更重要，而中國(guó)消費(fèi)者的想法正相反。接近半數(shù)（43%）的中國(guó)消費(fèi)者退貨時(shí)會(huì)選擇各種途徑中最經(jīng)濟(jì)的方式。 4、個(gè)性化互動(dòng) 中國(guó)消費(fèi)者非常樂意接受個(gè)性化互動(dòng)的機(jī)會(huì)。79%的消費(fèi)者表示，只要有助于提供真正的個(gè)性化服務(wù)，他們不介意向零售商提供個(gè)人信息。80%的消費(fèi)者表示，如果有人提供個(gè)性化的訂購(gòu)/配送計(jì)劃，他們會(huì)增加購(gòu)買量。 研究發(fā)現(xiàn)，最能夠影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的促銷方式是個(gè)性化的店內(nèi)折扣和通過電子郵件發(fā)送的優(yōu)惠券，而通過APP進(jìn)行的個(gè)性化促銷的作用也越來越大。因此，零售商需要與消費(fèi)者進(jìn)行多維度、多方式地個(gè)性化互動(dòng)，才能有效促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。 個(gè)性化互動(dòng)具有“定制性”特點(diǎn)，如何為每位消費(fèi)者“量體裁衣”提供消費(fèi)者所想要的互動(dòng)，這不僅考驗(yàn)零售商的數(shù)據(jù)收集能力，更考驗(yàn)的是數(shù)據(jù)分析能力。此次調(diào)研中只有13%的零售商對(duì)多渠道得來的消費(fèi)者數(shù)據(jù)進(jìn)行深入的整合分析。因此，零售企業(yè)還需要在數(shù)據(jù)收集和分析能力方面持續(xù)改進(jìn)。
家居賣場(chǎng)三板斧 為實(shí)體店銷售迎來“暖春”
談到電商日趨沖擊的當(dāng)下，家居業(yè)內(nèi)人士分析，家居企業(yè)比較特殊，線上只是線下的一種補(bǔ)充，還不能完全依靠線上。家居企業(yè)電商平臺(tái)的發(fā)展還有諸多影響因素，一是大件家居商品，本身在物流、安裝等方面容易產(chǎn)生各種問題，況且家居網(wǎng)購(gòu)售后服務(wù)尚未在行業(yè)內(nèi)形成完善的體制;二是家居產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)度非常高，網(wǎng)購(gòu)缺乏現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，難以衡量產(chǎn)品質(zhì)量和風(fēng)格，加之需承擔(dān)昂貴的物流費(fèi)用，絕大多數(shù)消費(fèi)者還持觀望態(tài)度。更好的服務(wù)購(gòu)物體驗(yàn)和售后 對(duì)于市場(chǎng)而言，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各大賣場(chǎng)都已意識(shí)到服務(wù)的重要性，于是紛紛升級(jí)服務(wù)吸引消費(fèi)者。記者了解到，目前成都賣場(chǎng)都配備了綠色環(huán)保、先行賠付、買貴退差、30天無理由退貨、商品質(zhì)量負(fù)全責(zé)、分期付款、送貨安裝準(zhǔn)時(shí)達(dá)、設(shè)計(jì)免費(fèi)咨詢、家居顧問導(dǎo)購(gòu)等內(nèi)容。例如居然之家就強(qiáng)調(diào)其先行賠付、買貴補(bǔ)差的賣場(chǎng)服務(wù)條例。并承諾60天內(nèi)買貴差價(jià)兩倍賠付，凡是在其賣場(chǎng)中購(gòu)買的商品，消費(fèi)者在簽訂合同一周內(nèi)如發(fā)現(xiàn)所購(gòu)商品的正常交易價(jià)格高于同城其他零售賣場(chǎng)，并能提供有效銷售合同和發(fā)票的，金額高出部分由居然之家雙倍返還給消費(fèi)者。 同時(shí)，不少賣場(chǎng)針對(duì)自己的全體員工、導(dǎo)購(gòu)員，也會(huì)嚴(yán)格要求，一旦發(fā)現(xiàn)服務(wù)態(tài)度惡劣立刻進(jìn)行淘汰。而對(duì)于未來，各大家居建材賣場(chǎng)的服務(wù)細(xì)化，提高消費(fèi)者在購(gòu)物期間的愉悅程度已成主流趨勢(shì)，在2015年，可能會(huì)推出更智能、人性化與更尊貴的服務(wù)，如在家即可預(yù)約時(shí)間、意向，至現(xiàn)場(chǎng)專享專人泊車、專人全程服務(wù)等等。促銷、折扣做抓手新品體驗(yàn)吸人氣。 從市場(chǎng)目前情況來看，價(jià)格戰(zhàn)依然是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)。如一開年家居賣場(chǎng)紛紛打出“史上最低”、“開年大促”等促銷活動(dòng)，吸引人們眼球。而消費(fèi)者已然習(xí)慣了賣場(chǎng)打折才會(huì)購(gòu)買，不打折則一直觀望的狀態(tài)。 “其實(shí)我覺得家具價(jià)格水太深，不打折時(shí)昂貴的價(jià)格讓人不敢下手，但打了折之后，有些七八折，有些甚至能便宜到3折，確實(shí)就讓人感到不可思議了。但因?yàn)槭窃谡?guī)賣場(chǎng)，有售后保障，我們才敢買?！币晃恍諒埖南M(fèi)者說出了大部分人的心里話。 在如今大眾化破碎、微眾崛起的時(shí)代背景下，建材家居賣場(chǎng)抓住品牌、服務(wù)、實(shí)惠三個(gè)賣點(diǎn)，以及加強(qiáng)完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，快速轉(zhuǎn)型升級(jí)，建立一個(gè)又一個(gè)“商圈”，圈定消費(fèi)者，從而也在吸納著更多的忠實(shí)客戶。
林氏木業(yè)O2O實(shí)體店轉(zhuǎn)化率高達(dá)60%
2014年8月，林氏木業(yè)首家O2O線下體驗(yàn)店開業(yè)，同時(shí)也開啟了家具O2O電商新模式。2015年，開設(shè)8—10家體驗(yàn)館的計(jì)劃，在佛山體驗(yàn)館開業(yè)當(dāng)天，已被林氏木業(yè)納入規(guī)劃之中。 2014年8月，林氏木業(yè)首家O2O線下體驗(yàn)店開業(yè)，同時(shí)也開啟了家具O2O電商新模式。作為天貓首個(gè)線下家具大型體驗(yàn)店，運(yùn)行大半年之后的林氏木業(yè)佛山O2O體驗(yàn)館目前的狀況如何呢?2015年，作為家具賣霸的林氏木業(yè)在O2O道路上是否會(huì)有新的舉措? 體驗(yàn)館轉(zhuǎn)化率高達(dá)60% “佛山體驗(yàn)館從開業(yè)至今的營(yíng)業(yè)收入大致在2000萬左右，我們預(yù)計(jì)2015年佛山體驗(yàn)館的收入能夠達(dá)到5000—6000萬”，談及佛山體驗(yàn)館時(shí)，林氏木業(yè)O2O總監(jiān)崔杰慧自信的說。與傳統(tǒng)的賣場(chǎng)相比，林氏木業(yè)佛山體驗(yàn)館的成績(jī)已經(jīng)可以排在前列。 在林氏木業(yè)崔杰慧自信的背后，是強(qiáng)大的數(shù)據(jù)的支撐。除了預(yù)計(jì)可能達(dá)到的營(yíng)業(yè)收入以外，與林氏木業(yè)的線上銷售情況相比，佛山體驗(yàn)館在經(jīng)營(yíng)上還存在著更大的特色。一是，與線上低于10%的轉(zhuǎn)換率相比，線下實(shí)體店的轉(zhuǎn)換率可以達(dá)到50%—60%;二是，與線上5000千元的平均客單價(jià)相比，體驗(yàn)館的客單價(jià)可以達(dá)到1.6萬元。 最初，林氏木業(yè)只是想為公司的消費(fèi)者帶來更強(qiáng)大的購(gòu)物體驗(yàn)，而這兩個(gè)具有很強(qiáng)的代表性的數(shù)據(jù)顯示，體驗(yàn)館同時(shí)也為其帶來了營(yíng)收上的增量，而不是完全將線上的流量交易引入線下。 下一站去哪兒 ?杭州? 2015年，開設(shè)8—10家體驗(yàn)館的計(jì)劃，在佛山體驗(yàn)館開業(yè)當(dāng)天，已被林氏木業(yè)納入規(guī)劃之中。而下一個(gè)O2O體驗(yàn)館究竟會(huì)在哪座城市開設(shè)?林氏木業(yè)并未在公開的渠道具體的透露過。然而，自1月25日起，林氏木業(yè)在各大渠道發(fā)起“下一站去哪兒”的選址投票活動(dòng)，將最有可能去到的十大城市列入投票名單中，讓消費(fèi)者參與其中，一起選擇下一個(gè)O2O體驗(yàn)館的所在地。 更多木材行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，敬請(qǐng)關(guān)注荀勒建材/真寶木業(yè)！我們將為你提供最新最全的木材信息！ 本內(nèi)容來自上海荀勒木材加工廠 http://jianzhumufang.1688.com/ 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處 木材加工廠可按客戶要求定做加工各類木材，包括輻射松 花旗松 鐵杉 落葉松 云杉 樟子松等，同時(shí)提供鋸臺(tái)定尺加工 特殊規(guī)格木材代購(gòu) 物流速運(yùn)等一條龍服務(wù)！另公司直銷加拿大原裝進(jìn)口烘干板材，歡迎廣大業(yè)界朋友來廠采購(gòu)，T：13122009688曾
家具實(shí)體店拒絕O2O模式 導(dǎo)致線上與線下的分離
剛剛過去的雙十一，天貓交易總額達(dá)到571億。然而，與去年雙十一天貓大肆宣揚(yáng)家居O2O模式相比，今年雙十一，天貓?jiān)诩揖唠娚谭矫鎱s并沒有大動(dòng)作。詳細(xì)來說，天貓沒有像去年那樣將觸角伸向傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)，不僅沒有接入支付寶現(xiàn)線下支付，也沒有擺放易拉寶。而天貓上的家居商家也明確表示，在天貓上選中的產(chǎn)品，在線下不能提取，也不能在家居賣場(chǎng)通過支付寶完成下單支付。歷史：聯(lián)合抵制天貓去年雙十一前夕，天貓?jiān)囁揖覱2O模式，舉一個(gè)例子：消費(fèi)者到戶外家具實(shí)體店挑選好戶外家具產(chǎn)品，然后回網(wǎng)上找到同樣型號(hào)的戶外家具后，下單預(yù)付訂金，再到門店驗(yàn)證、收貨、刷支付寶POS機(jī)付清余額。這種做法在傳統(tǒng)家具實(shí)體店看來，到賣場(chǎng)實(shí)地看產(chǎn)品，最后卻把錢刷到天貓上。實(shí)體店無疑充當(dāng)了一個(gè)免費(fèi)樣板間與體驗(yàn)店的角色，這顯然觸碰了實(shí)體店的根本利益。于是，一場(chǎng)包括戶外家具在內(nèi)的家具實(shí)體店與賣場(chǎng)和天貓的爭(zhēng)斗隨即展開。居然之家、紅星美凱龍等19大家居賣場(chǎng)聯(lián)合簽署《關(guān)于規(guī)范電子商務(wù)工作的意見》，明確提出：“嚴(yán)禁任何商戶以任何形式在賣場(chǎng)內(nèi)傳播或推廣其他電商線上的雙十一活動(dòng)；嚴(yán)格查處商戶使用支付寶POS機(jī)給線上做銷量；嚴(yán)格禁止商戶為工廠在其他電商線上的訂單送貨安裝?！蓖瑫r(shí)，賣場(chǎng)還針對(duì)商家在賣場(chǎng)內(nèi)推廣、參與雙十一活動(dòng)的行為，制定了相應(yīng)處罰措施。隨后，有消息傳出，天貓?jiān)趦?nèi)部群發(fā)郵件，表示被迫終止家裝O2O項(xiàng)目。與此同時(shí)，一些品牌也表示會(huì)針對(duì)雙十一活動(dòng)作一些調(diào)整。對(duì)此，有專業(yè)人士增詢問天貓公關(guān)部相關(guān)人士，對(duì)方表示并不清楚。而這場(chǎng)風(fēng)波，最終也就因此不了了之?，F(xiàn)狀：線上線下分離今年雙十一，包括戶外家具在內(nèi)的家居產(chǎn)品同樣成為天貓重點(diǎn)促銷的對(duì)象，建材、家具等被天貓細(xì)分成多個(gè)項(xiàng)目，令人心動(dòng)的價(jià)格促銷也充斥著網(wǎng)站頁(yè)面。雙十一當(dāng)天天貓的家具促銷頁(yè)面上，全友、林氏木業(yè)、顧家、芝華士等知名家居品牌被放在顯眼位置，各大品牌也不斷實(shí)時(shí)更新著交易數(shù)據(jù)，顯示出交易的火爆。那么，今年雙十一，天貓?jiān)诩揖哟黉N遭遇去年的抵制風(fēng)波之后，是否已在卷土重來？有分析人士分別選取了全友、顧家和芝華士等品牌進(jìn)行調(diào)查，但這些品牌的客服人員均表示，類似去年天貓O2O的做法是行不通的。全友的客服人員表示，不支持線上線下的融合，線下的實(shí)體門店也不支持支付寶支付；顧家家居的客戶則表示，此次雙十一促銷產(chǎn)品，都由總部統(tǒng)一發(fā)貨，線下實(shí)體店也不支持支付寶支付；芝華士的客服明確表示，線上和線下的產(chǎn)品款式不一樣，盡管產(chǎn)品結(jié)構(gòu)工藝方面都一樣。今年雙十一，天貓家居不玩O2O，其實(shí)這早在之前就有跡象表明。一位業(yè)內(nèi)人士表示，經(jīng)歷了去年家居賣場(chǎng)的抵制風(fēng)波，今年雙十一前夕，天貓顯得比較低調(diào)，沒有像去年那樣將觸角伸向傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)，不僅沒有接入支付寶線下支付，也沒有擺放易拉寶。也許正是經(jīng)歷了去年雙十一這場(chǎng)風(fēng)波，今年雙十一，在這個(gè)本屬于網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)節(jié)點(diǎn)上，包括戶外家具在內(nèi)的傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)也加大了促銷力度。據(jù)成都商報(bào)記者了解，成都市區(qū)多個(gè)大型家居賣場(chǎng)在十一日這天都推出了較大力度的促銷活動(dòng)，甚至有實(shí)體店推出了夜宴活動(dòng)。今年雙十一，天貓和家居賣場(chǎng)呈現(xiàn)出了“線上線下各玩各”的景象。
電商時(shí)代 家具實(shí)體店與網(wǎng)上賣場(chǎng)的PK
包括家具行業(yè)，在當(dāng)前的社會(huì)創(chuàng)個(gè)業(yè)，搞家公司，如果不提B2C、020都不好意思說自己是互聯(lián)網(wǎng)人。開口閉口，用020改造傳統(tǒng)線下實(shí)業(yè)，把大量業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上。線下實(shí)體店面對(duì)洶涌的網(wǎng)絡(luò)大潮，在不知所措和惶恐不安中，眼睜睜看著自己的業(yè)務(wù)一天一天萎縮，甚至因失去控制而關(guān)閉。這些老板們每天都在思考，不加入"網(wǎng)購(gòu)"就是跟不上需求而沒有來，加入則因線下生意大幅縮水而失去現(xiàn)在，進(jìn)退兩難。那么，線下實(shí)體店到底輸—在哪里?他們還會(huì)有機(jī)會(huì)么? 讓我們來分析一個(gè)真實(shí)的案例。某大型家具商城，每日進(jìn)店購(gòu)物的客流量約5萬，當(dāng)然，也就是產(chǎn)生交易。如果按照網(wǎng)商的計(jì)算邏輯，l%的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率，那么反映到線上相當(dāng)于有500萬人次的瀏覽，5萬人下單(相當(dāng)于order=5萬，PV=500萬，這個(gè)規(guī)模在網(wǎng)商的級(jí)別里也是可觀的)。然而，其中不同的是，所有網(wǎng)商都對(duì)這5萬購(gòu)買者的行為軌跡進(jìn)行了全程跟蹤，并且留下了完整的客戶信息(瀏覽軌跡、交易信息、個(gè)人住址、聯(lián)系方式、購(gòu)物偏好等)，因?yàn)橛辛诉@些信息，網(wǎng)商能夠很容易開展二次定向精準(zhǔn)營(yíng)銷，并把這些客戶重新拉到線上或線下再次消費(fèi)?？墒蔷€下商城呢?整個(gè)購(gòu)物過程，既不知道是誰買了什么產(chǎn)品，也不知道他們的消費(fèi)軌跡，更談不上獲取聯(lián)系方式了。也就是說，此單交易結(jié)束，這個(gè)顧客就喪失殆盡，商城無法對(duì)這些人作二次營(yíng)銷，拉他們?cè)俅蔚降辍? 這兩種經(jīng)營(yíng)模式的區(qū)別，是粗放式營(yíng)銷與精準(zhǔn)營(yíng)銷的區(qū)別;是廣告式營(yíng)銷與數(shù)據(jù)化營(yíng)銷的區(qū)別;是傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式與互聯(lián)網(wǎng)模式的區(qū)別。很顯然，這是一場(chǎng)從一開始就"信息不對(duì)稱"的戰(zhàn)爭(zhēng)，線下實(shí)體店延續(xù)了上百年的經(jīng)營(yíng)模式遭遇了致命挑戰(zhàn)。其中最重要的是，網(wǎng)商掌握了客戶的完整數(shù)據(jù)，控制了客戶信息，可以非常及時(shí)的滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。在當(dāng)今時(shí)代，信息就是虛擬世界的"貨幣"，誰控制了信息，誰就掌握了"貨幣"的發(fā)行權(quán)和流通權(quán)，也就掌握了主動(dòng)權(quán)。 且不談線下實(shí)體店開設(shè)網(wǎng)店(這是拿自己的短板跟他人的長(zhǎng)處去比)，面對(duì)如此困境，線下實(shí)體店還有機(jī)會(huì)嗎? 當(dāng)然，奧秘就是收集大量線下消費(fèi)者的各種數(shù)據(jù)，將線下的消費(fèi)行為完整分析，并利用這些信息開展線下客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷。按照剛才的實(shí)際案例，其實(shí)，一個(gè)大型商城每天的客流量和交易量是驚人的，尤其是節(jié)假日促銷時(shí)期。如果這些數(shù)據(jù)能夠充分收集和利用，二次個(gè)性化營(yíng)銷將順理成章線下實(shí)體店的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)將不再是夢(mèng)。 說到底，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度與日俱增，企業(yè)自己的客戶群體已經(jīng)成為賴以生存的基礎(chǔ)，每天看不到消費(fèi)的客戶是誰，是非?？膳碌?。不能很好的跟蹤客戶的變化，就很難把握好向已有"老客戶"銷售的時(shí)機(jī)。譬如，大部分女孩子都對(duì)化妝品愛不釋手，假設(shè)某日在某化妝品專柜購(gòu)買了粉底，可能也將有購(gòu)買口紅的需求，但客戶主動(dòng)去此店購(gòu)買的可能性非常小。為何不設(shè)定日期，如婦女節(jié)、七夕節(jié)等去主動(dòng)推送優(yōu)惠信息提醒到店消費(fèi)呢?可能每個(gè)門店都希望這樣做，但因未記錄任何客戶信息而無從下手。 美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者RobertBlattberg說過"擁有客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，或?qū)⒉辉偈且粋€(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是沒有客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，卻絕對(duì)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)!"建立詳細(xì)準(zhǔn)確的客戶信息在很大程度上決定了家具企業(yè)未來的發(fā)展和成敗，也是分析好、維護(hù)好屬于企業(yè)自己的"貨幣"的一個(gè)有效方式。如今大多數(shù)線下實(shí)體企業(yè)恰恰忽視了這一點(diǎn)，可能損失失的不只是"貨幣"而是未來!
2023全球木材與木制品大會(huì)在山東日照成功舉辦
7月4日-6日，“2023全球木材與木制品大會(huì)”在山東日照隆…詳細(xì)