地板經(jīng)銷商屢現(xiàn)“易主”現(xiàn)象 企業(yè)需鞏固渠道
隨著一二線地板市場(chǎng)愈來愈呈現(xiàn)飽和的態(tài)勢(shì)，地板行業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)能過剩、賣場(chǎng)過剩、經(jīng)銷商過剩的現(xiàn)象也是比比皆是。在廠商的合作當(dāng)中，不僅是地板廠家對(duì)于經(jīng)銷商開始精細(xì)挑選，經(jīng)銷商也“不忠易主”現(xiàn)象頻繁。 經(jīng)銷商頻頻“易主” 當(dāng)前，不乏一些國(guó)內(nèi)一線地板品牌的經(jīng)銷商想要更換品牌經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象出現(xiàn)。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因在于，那些知名地板企業(yè)給經(jīng)銷商的銷售壓力一般比較大，而這些品牌的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)過于密集，單個(gè)經(jīng)銷商獲得的資源和扶持力度相對(duì)就薄弱了。與此同時(shí)，許多二三線地板品牌競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)，企業(yè)上升空間較大，所以地板品牌經(jīng)銷商開始酌情考慮更換一個(gè)地板品牌進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。 當(dāng)然有的中低端地板品牌的經(jīng)銷商也是急于更換品牌經(jīng)營(yíng)的，隨著消費(fèi)者對(duì)地板產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)要求提高，少數(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的中低端地板品牌已經(jīng)難以滿足人們的需求，更換品牌是這類經(jīng)銷商的當(dāng)務(wù)之急。 企業(yè)需鞏固經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) 目前，除了少數(shù)全國(guó)性知名地板品牌的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)大致完善，許多二三線地板品牌正在快速招商。由于地板企業(yè)產(chǎn)能過剩，一些三四線地板品牌如果沒有發(fā)展到足夠的經(jīng)銷商，品牌的實(shí)力不夠強(qiáng)大就必然會(huì)遭到市場(chǎng)的淘汰。 但是企業(yè)在不斷招商的同時(shí)，面對(duì)眾多更換品牌的經(jīng)銷商，維護(hù)好現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)是當(dāng)務(wù)之急。經(jīng)銷商頻繁更換品牌的背后也反映出企業(yè)在發(fā)展過程中的一些不足。 部分全國(guó)性知名地板品牌終端招商已經(jīng)大致完成，所以提高經(jīng)銷商的忠實(shí)度是目前的主要任務(wù)。企業(yè)可以通過不斷研發(fā)新的產(chǎn)品來提高銷量，積極配合經(jīng)銷商舉辦各種促銷活動(dòng)來減輕銷量帶來的壓力，同時(shí)企業(yè)也該加強(qiáng)給代理商和消費(fèi)者的服務(wù)。 至于中低端的地板品牌，在不斷招商的同時(shí)也是需要鞏固現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)，不要一邊不斷開發(fā)新的代理商，一邊不斷有經(jīng)銷商流失，最后得不償失。因此對(duì)于中低端的品牌而言，企業(yè)必須多聽取經(jīng)銷商的建議和意見不斷進(jìn)取和創(chuàng)新，同時(shí)不斷研發(fā)新的產(chǎn)品提高產(chǎn)品質(zhì)量。
地板經(jīng)銷商屢現(xiàn)“易主”現(xiàn)象 企業(yè)需鞏固渠道
隨著一二線地板市場(chǎng)愈來愈呈現(xiàn)飽和的態(tài)勢(shì)，地板行業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)能過剩、賣場(chǎng)過剩、經(jīng)銷商過剩的現(xiàn)象也是比比皆是。在廠商的合作當(dāng)中，不僅是地板廠家對(duì)于經(jīng)銷商開始精細(xì)挑選，經(jīng)銷商也“不忠易主”現(xiàn)象頻繁。 經(jīng)銷商頻頻“易主” 當(dāng)前，不乏一些國(guó)內(nèi)一線地板品牌的經(jīng)銷商想要更換品牌經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象出現(xiàn)。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因在于，那些知名地板企業(yè)給經(jīng)銷商的銷售壓力一般比較大，而這些品牌的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)過于密集，單個(gè)經(jīng)銷商獲得的資源和扶持力度相對(duì)就薄弱了。與此同時(shí)，許多二三線地板品牌競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)，企業(yè)上升空間較大，所以地板品牌經(jīng)銷商開始酌情考慮更換一個(gè)地板品牌進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。 當(dāng)然有的中低端地板品牌的經(jīng)銷商也是急于更換品牌經(jīng)營(yíng)的，隨著消費(fèi)者對(duì)地板產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)要求提高，少數(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的中低端地板品牌已經(jīng)難以滿足人們的需求，更換品牌是這類經(jīng)銷商的當(dāng)務(wù)之急。 企業(yè)需鞏固經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) 目前，除了少數(shù)全國(guó)性知名地板品牌的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)大致完善，許多二三線地板品牌正在快速招商。由于地板企業(yè)產(chǎn)能過剩，一些三四線地板品牌如果沒有發(fā)展到足夠的經(jīng)銷商，品牌的實(shí)力不夠強(qiáng)大就必然會(huì)遭到市場(chǎng)的淘汰。 但是企業(yè)在不斷招商的同時(shí)，面對(duì)眾多更換品牌的經(jīng)銷商，維護(hù)好現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)是當(dāng)務(wù)之急。經(jīng)銷商頻繁更換品牌的背后也反映出企業(yè)在發(fā)展過程中的一些不足。 部分全國(guó)性知名地板品牌終端招商已經(jīng)大致完成，所以提高經(jīng)銷商的忠實(shí)度是目前的主要任務(wù)。企業(yè)可以通過不斷研發(fā)新的產(chǎn)品來提高銷量，積極配合經(jīng)銷商舉辦各種促銷活動(dòng)來減輕銷量帶來的壓力，同時(shí)企業(yè)也該加強(qiáng)給代理商和消費(fèi)者的服務(wù)。 至于中低端的地板品牌，在不斷招商的同時(shí)也是需要鞏固現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)，不要一邊不斷開發(fā)新的代理商，一邊不斷有經(jīng)銷商流失，最后得不償失。因此對(duì)于中低端的品牌而言，企業(yè)必須多聽取經(jīng)銷商的建議和意見不斷進(jìn)取和創(chuàng)新，同時(shí)不斷研發(fā)新的產(chǎn)品提高產(chǎn)品質(zhì)量。
地板經(jīng)銷商需注重軟件設(shè)施 加強(qiáng)門店服務(wù)管理
地板經(jīng)銷商在地板企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)銷售中起到了非常大的作用。地板經(jīng)銷商在做好硬件競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，也需要適當(dāng)?shù)臑檐浖龊霉芾恚热缯f如何才能做好服務(wù)管理。 完善考勤機(jī)制 確保銷售時(shí)間無漏洞 小編在走訪一些地板賣場(chǎng)時(shí)，經(jīng)?？吹揭恍?dǎo)購(gòu)員不按時(shí)上班，讓客戶撲空，而選擇其他地板品牌產(chǎn)品的情形。導(dǎo)購(gòu)員在上班安排上，還要迎合顧客的時(shí)間，顧客中午或下午下班，才有時(shí)間去賣場(chǎng)，而有的導(dǎo)購(gòu)員卻在這個(gè)時(shí)間段去到外面吃飯，從而跟顧客失之交臂。當(dāng)然，導(dǎo)購(gòu)員也不能提前下班，在經(jīng)濟(jì)不景氣的當(dāng)下，地板經(jīng)銷商必須抓住一切可以抓住的機(jī)會(huì)，來增加銷售，在這方面，地板經(jīng)銷商可以通過不定期檢查、抽查或設(shè)立全勤獎(jiǎng)等方式來加以引。 美化門店內(nèi)外環(huán)境 給消費(fèi)者舒適體驗(yàn) 買地板產(chǎn)品是買一種心情。經(jīng)銷商必須要制定環(huán)境衛(wèi)生責(zé)任制度，包括門店外紅地毯的鋪設(shè)及衛(wèi)生打理，綠植澆水及整飭，店面衛(wèi)生的清掃，產(chǎn)品的擦拭與清潔，貨架貨柜的擺放和歸位等等，要做到干凈衛(wèi)生，整潔有序，給顧客一種愉悅感，才能讓顧客更樂意在地板門店停留，從而創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。 加強(qiáng)培訓(xùn)系統(tǒng)的完善 激發(fā)顧客購(gòu)買欲 有的導(dǎo)購(gòu)員自己都不清楚先從哪些方面跟顧客介紹產(chǎn)品，如何才能激發(fā)顧客購(gòu)買?所以，把沒有經(jīng)過培訓(xùn)或訓(xùn)練的導(dǎo)購(gòu)員派到賣場(chǎng)或地板門店是最大的失誤，地板經(jīng)銷商必須對(duì)地板導(dǎo)購(gòu)員尤其是剛?cè)肼毜膶?dǎo)購(gòu)員進(jìn)行有關(guān)銷售心態(tài)、顧客需求及購(gòu)買動(dòng)機(jī)、產(chǎn)品知識(shí)及賣點(diǎn)、銷售溝通、地板企業(yè)發(fā)展歷程、文化理念及品牌歷史等等進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，以靈活應(yīng)對(duì)顧客有可能提出的各類問題。
掙脫個(gè)人主義是地板經(jīng)銷商年會(huì)的焦點(diǎn)
僅僅幾年的時(shí)間，地板企業(yè)年會(huì)從原本只是少數(shù)領(lǐng)軍企業(yè)的“豪門盛宴”，迅速發(fā)展成為多數(shù)企業(yè)品牌建設(shè)與營(yíng)銷策略層面的重要組成部分，已經(jīng)具有鮮明的普遍性和群體性，同時(shí)企業(yè)年會(huì)規(guī)模的攀升又遠(yuǎn)超行業(yè)的整體發(fā)展速度。 經(jīng)銷商年會(huì)需擺脫個(gè)人主義 與所有渠道為王的行業(yè)一樣，企業(yè)經(jīng)銷商年會(huì)是地板行業(yè)一年中最重要的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之一，在經(jīng)銷商年會(huì)中，往往的傳統(tǒng)觀念，便是總結(jié)過去一年的營(yíng)銷成果，確定下一年的營(yíng)銷規(guī)劃。而談及地板行業(yè)的經(jīng)銷商年會(huì)，就離不開地板行業(yè)的企業(yè)文化，在過去的十幾年時(shí)間里，借助國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、行業(yè)迅猛增值所來帶的豐厚利潤(rùn)回報(bào)，地板企業(yè)與經(jīng)銷商們都奉行個(gè)人主義，只關(guān)注自己范圍內(nèi)的品牌營(yíng)銷。 而如今，這一情況正在改變，不論是企業(yè)與經(jīng)銷商，都意識(shí)到了品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代已經(jīng)來臨，而品牌競(jìng)爭(zhēng)背后所體現(xiàn)的則是企業(yè)的綜合品牌競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)在變、行業(yè)在變，這就意味著這企業(yè)的經(jīng)銷商年會(huì)也到了開始顛覆傳統(tǒng)、創(chuàng)新變化的時(shí)候。從效率角度而言，經(jīng)銷商年會(huì)又是發(fā)現(xiàn)普遍存在的問題，并集思廣益解決問題的好機(jī)會(huì)。 經(jīng)銷商年會(huì)模式因勢(shì)而定 就目前的木地板行業(yè)而言，大致可以將企業(yè)類型分為兩類，而其所做的經(jīng)銷商年會(huì)改革也均根據(jù)自己的特色而略有不同。第一類便是老牌地板企業(yè)，經(jīng)過了十幾年的發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，此類企業(yè)會(huì)改變以往的經(jīng)銷商年會(huì)形式，以集中解決問題，打消疑慮，共商發(fā)展為會(huì)議主題。第二類是新進(jìn)崛起發(fā)展迅猛的新企業(yè)，他們則會(huì)選擇改變了傳統(tǒng)的經(jīng)銷商年會(huì)模式，以會(huì)議培訓(xùn)為主要目的。 出色的經(jīng)銷商年會(huì)要在創(chuàng)新中完成以下使命：讓參與年會(huì)的經(jīng)銷商看到企業(yè)實(shí)力與企業(yè)精神，聽到地板企業(yè)的規(guī)劃、愿景與戰(zhàn)略方向，知道企業(yè)的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品政策、市場(chǎng)具體操作方式從而學(xué)到市場(chǎng)操作方法、學(xué)到經(jīng)營(yíng)思路。
地板經(jīng)銷商年會(huì)需掙脫個(gè)人主義 共籌發(fā)展大計(jì)
僅僅幾年的時(shí)間，地板企業(yè)年會(huì)從原本只是少數(shù)領(lǐng)軍企業(yè)的“豪門盛宴”，迅速發(fā)展成為多數(shù)企業(yè)品牌建設(shè)與營(yíng)銷策略層面的重要組成部分，已經(jīng)具有鮮明的普遍性和群體性，同時(shí)企業(yè)年會(huì)規(guī)模的攀升又遠(yuǎn)超行業(yè)的整體發(fā)展速度。經(jīng)銷商年會(huì)需擺脫個(gè)人主義與所有渠道為王的行業(yè)一樣，企業(yè)經(jīng)銷商年會(huì)是地板行業(yè)一年中最重要的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之一，在經(jīng)銷商年會(huì)中，往往的傳統(tǒng)觀念，便是總結(jié)過去一年的營(yíng)銷成果，確定下一年的營(yíng)銷規(guī)劃。而談及地板行業(yè)的經(jīng)銷商年會(huì)，就離不開地板行業(yè)的企業(yè)文化，在過去的十幾年時(shí)間里，借助國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、行業(yè)迅猛增值所來帶的豐厚利潤(rùn)回報(bào)，地板企業(yè)與經(jīng)銷商們都奉行個(gè)人主義，只關(guān)注自己范圍內(nèi)的品牌營(yíng)銷。而如今，這一情況正在改變，不論是企業(yè)與經(jīng)銷商，都意識(shí)到了品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代已經(jīng)來臨，而品牌競(jìng)爭(zhēng)背后所體現(xiàn)的則是企業(yè)的綜合品牌競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)在變、行業(yè)在變，這就意味著這企業(yè)的經(jīng)銷商年會(huì)也到了開始顛覆傳統(tǒng)、創(chuàng)新變化的時(shí)候。從效率角度而言，經(jīng)銷商年會(huì)又是發(fā)現(xiàn)普遍存在的問題，并集思廣益解決問題的好機(jī)會(huì)。 經(jīng)銷商年會(huì)模式因勢(shì)而定就目前的木地板行業(yè)而言，大致可以將企業(yè)類型分為兩類，而其所做的經(jīng)銷商年會(huì)改革也均根據(jù)自己的特色而略有不同。第一類便是老牌地板企業(yè)，經(jīng)過了十幾年的發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，此類企業(yè)會(huì)改變以往的經(jīng)銷商年會(huì)形式，以集中解決問題，打消疑慮，共商發(fā)展為會(huì)議主題。第二類是新進(jìn)崛起發(fā)展迅猛的新企業(yè)，他們則會(huì)選擇改變了傳統(tǒng)的經(jīng)銷商年會(huì)模式，以會(huì)議培訓(xùn)為主要目的。 出色的經(jīng)銷商年會(huì)要在創(chuàng)新中完成以下使命：讓參與年會(huì)的經(jīng)銷商看到企業(yè)實(shí)力與企業(yè)精神，聽到地板企業(yè)的規(guī)劃、愿景與戰(zhàn)略方向，知道企業(yè)的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品政策、市場(chǎng)具體操作方式從而學(xué)到市場(chǎng)操作方法、學(xué)到經(jīng)營(yíng)思路。
地板經(jīng)銷商：選擇比努力重要
2012年的建材行業(yè)可以說是元?dú)獯髠u場(chǎng)的無限擴(kuò)張、廠家的銷量壓制、租金的日益上漲、市場(chǎng)的門可羅雀，所有的所有似乎都是對(duì)經(jīng)銷商不利的因素。部分經(jīng)銷商開始反問自己，我是不是選錯(cuò)賣地板這一行了?其實(shí)不然，筆者與各行各業(yè)的從業(yè)人員深入溝通過發(fā)現(xiàn)，出租車司機(jī)在抱怨、裝修公司在抱怨、服裝店導(dǎo)購(gòu)在抱怨、汽車4S店也在抱怨、理發(fā)店的師傅有天問我：“經(jīng)濟(jì)不景氣，大家的頭發(fā)是不是也長(zhǎng)得慢點(diǎn)?”我怎么回答?無語(yǔ)。既然各行各業(yè)都一樣，那我們就不要抱怨了，努力干吧!但是我認(rèn)為還有比努力更重要的是選擇，選擇一個(gè)什么樣的地板企業(yè)?是你從事這個(gè)行業(yè)最關(guān)鍵的一步。選擇企業(yè)主要看以下幾點(diǎn)： 地板企業(yè)的老板年紀(jì)有多大? 一個(gè)企業(yè)能走多遠(yuǎn)跟老板的年紀(jì)是有很大關(guān)系的，當(dāng)企業(yè)蓬勃發(fā)展的時(shí)候，老板歲數(shù)大了，吃不消了，不想干了;或者說企業(yè)碰到很大的困難的時(shí)候，年紀(jì)大的老板從自身身體和精力考慮，也不想干了。所以企業(yè)老板的年紀(jì)是很關(guān)鍵的因素，我認(rèn)為35-45歲的年紀(jì)正是干事業(yè)的最好時(shí)候，經(jīng)銷商可以與他共同成長(zhǎng)。 企業(yè)的主業(yè)是什么? 美國(guó)通用能活下來是因?yàn)榭车袅撕芏嗥渌钠嚻放?，格力只做空調(diào)，當(dāng)然也有一部分企業(yè)是走多元化道路，活得也很不錯(cuò)的?？v觀中國(guó)的地板企業(yè)，發(fā)展時(shí)間尚短，企業(yè)也沒有很好的財(cái)力和人力，蠻目多元化發(fā)展，不是一條求生之路。所以地板企業(yè)的主業(yè)還是要在地板上，而不能蠻目的擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍，特別是在大環(huán)境不好的情況下，應(yīng)該聚焦所有的資源，朝一個(gè)方向努力。盲目發(fā)展，將是一條不歸路。 企業(yè)的產(chǎn)品有沒有特色? 有人說地板又不是什么高科技產(chǎn)品，哪有那么多特色?是的，地板的科技含量很低，沒有太多與眾不同的地方，但是要看看企業(yè)有沒有與眾不同的思想，并把這種思想賦予產(chǎn)品上，就產(chǎn)生了與眾不同的產(chǎn)品和賣點(diǎn)。這幾年市場(chǎng)上出現(xiàn)了很多這樣的案例：泛美的“實(shí)木地?zé)岬匕濉?、書香門第的“美學(xué)地板”、安然踏步的“拼花地板”、貝亞克的“青花瓷地板”、等等，這些都是很不錯(cuò)的概念，他們?cè)谑袌?chǎng)上也取得了一定的知名度和認(rèn)可度，“在大同里找不同”不是一件容易的事。所以說即使產(chǎn)品本身沒有很大的不同，那也要找到不同的賣點(diǎn)，才是王道。 企業(yè)的政策和流程是否規(guī)范? 企業(yè)要做大，他的前提條件就是要有規(guī)范的流程和政策，流程不規(guī)范就是老板一個(gè)人說了算，所有的政策也是他說了算，那說明這樣的企業(yè)還是在初級(jí)階段，當(dāng)他到達(dá)一定規(guī)模的時(shí)候，必須要建立規(guī)范的流程。有些經(jīng)銷商會(huì)說：流程多了很麻煩，一件很簡(jiǎn)單的事需要幾個(gè)人簽字。是的，規(guī)范的企業(yè)必須要經(jīng)歷這些流程，才能保證他所有的環(huán)節(jié)都有可追溯性，這樣的企業(yè)才不會(huì)在市場(chǎng)動(dòng)蕩不安的情況下最先倒下。沒有規(guī)范流程和政策的企業(yè)前期合作起來可能很輕松，但是隨著他越來越大，再用規(guī)范的政策和流程來約束你的時(shí)候，你就感到很不舒服了。因此說選擇一個(gè)企業(yè)的時(shí)候，最好開始就選擇比較規(guī)范的企業(yè)。 企業(yè)是喜歡“折騰的”還是“務(wù)實(shí)的”? 經(jīng)歷了2012年和2011瘋狂促銷和團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，今年的建材市場(chǎng)似乎安靜了許多，也沒有那么的促銷和簽售活動(dòng)了，這是為什么呢?原因有三：一、國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)調(diào)控政策的威力越來越顯現(xiàn)出來了，市場(chǎng)的需求大幅下降，特別是從2012年5月以來更是下滑得厲害。二、經(jīng)歷了前面的大型促銷，最后發(fā)現(xiàn)只是掙了吆喝，沒掙錢，經(jīng)常干一件不掙錢的事，再有錢的主也玩不起。三、現(xiàn)在的消費(fèi)者也傷不起，連小孩子喝的奶粉都不安全，還能相信誰(shuí)?現(xiàn)在的消費(fèi)者越來越理性了。那么企業(yè)也是一樣，從2012年上海國(guó)際地板展就可以看出，喜歡折騰的企業(yè)現(xiàn)在也平靜下來了，還是要回到好好做產(chǎn)品、做管理、做服務(wù)的現(xiàn)實(shí)當(dāng)中來。選擇一家務(wù)實(shí)的企業(yè)比喜歡折騰的企業(yè)，勝算可能會(huì)更大點(diǎn)。 綜上所述，當(dāng)你去選者一家企業(yè)準(zhǔn)備加盟時(shí)，看到一個(gè)年輕的老板帶領(lǐng)一批務(wù)實(shí)的干將，規(guī)規(guī)矩矩的以地板為主業(yè)，并且腳踏實(shí)地的做好每一件事，那么我恭喜你找對(duì)了!跟這樣的企業(yè)合作，就目前這樣的國(guó)際、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形式，活下來是能做到的!
地板經(jīng)銷商如何才能成為優(yōu)秀經(jīng)銷商
在經(jīng)營(yíng)時(shí)除了自身主觀努力以外，地板產(chǎn)品品質(zhì)如何保證，發(fā)展模式受限制，服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定，市場(chǎng)濫打價(jià)格戰(zhàn)等，這些問題又成為地板經(jīng)銷商們當(dāng)前著重考慮的問題。近年來，地板經(jīng)銷商發(fā)展確實(shí)面臨著很多的困擾，有些經(jīng)銷商也開始不按規(guī)則“出牌”以至行業(yè)發(fā)展一片混亂。地板代理經(jīng)銷商只有遠(yuǎn)離以下三件事，才能成為優(yōu)秀經(jīng)銷商。 忽視售后服務(wù) 服務(wù)，作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域不可缺少的理念，早被很多企業(yè)、商家奉為了經(jīng)營(yíng)管理的重要條款。從記者了解的情況看，有些地板經(jīng)銷商依然存在忽視售后服務(wù)的問題。 據(jù)了解，現(xiàn)在一些地板經(jīng)銷商屬于代理某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，安裝與售后服務(wù)都由廠家負(fù)責(zé)，一旦消費(fèi)者將問題反映到經(jīng)銷商處，經(jīng)銷商就出現(xiàn)推諉，解決慢等問題。經(jīng)銷商不是只銷售產(chǎn)品，更重要的是做好售后服務(wù)，就近、短時(shí)間幫助消費(fèi)者解決相關(guān)的問題。這才是經(jīng)銷商贏得消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)之道。 價(jià)格戰(zhàn) 由于近幾年地板經(jīng)銷商猶如雨后春筍一般的遍地開花，因此，市場(chǎng)的價(jià)格體系出現(xiàn)了不應(yīng)該有的惡意殺價(jià)。部分經(jīng)銷商表示，一些商家為了提高營(yíng)業(yè)額，不顧一切大打價(jià)格戰(zhàn)，讓品牌經(jīng)銷商們很無奈。“價(jià)格戰(zhàn)”盡管在短時(shí)間內(nèi)能夠幫助經(jīng)銷商快速獲得一部分消費(fèi)者，但是長(zhǎng)此以往，對(duì)于經(jīng)銷商自己和整個(gè)市場(chǎng)而言，都將陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)，最終只能將整個(gè)市場(chǎng)做到“無利可圖”。 雖然市場(chǎng)環(huán)境如此，但記者發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)銷商還是樂觀地認(rèn)為，品牌就要體現(xiàn)其品牌的價(jià)值，不能因價(jià)格而損害了品牌的形象。相信仍有許多理智的消費(fèi)者會(huì)堅(jiān)持“一分價(jià)錢一分貨”的道理，大家對(duì)地板行業(yè)未來的銷售前景依然看好。 以次充好 在成都西部家居建材市場(chǎng)，某賣場(chǎng)的員工指著對(duì)面一間正在裝修的店面告訴記者，那家店鋪剛剛換了商家，以前的那家經(jīng)銷商為了貪小利，為了一個(gè)短期的經(jīng)濟(jì)利益，以次充好，以劣充優(yōu)，最終只有關(guān)門走人。 賣場(chǎng)的員工說：“一開始，對(duì)面的生意相當(dāng)好，因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量上要打一個(gè)折扣，價(jià)格上就有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者也看不懂產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，只看到價(jià)格便宜，于是紛紛出手購(gòu)買?！? 在采訪中，了解到，目前消費(fèi)者在選擇地板的時(shí)候，依然將價(jià)格作為一個(gè)重要的購(gòu)買指標(biāo)。同時(shí)一些經(jīng)銷商混淆各類地板的概念，使得不少的顧客在“霧里看花”中便倉(cāng)促出手。這類經(jīng)銷商雖然能夠獲得一個(gè)短期的效益，但是，時(shí)間一長(zhǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，消費(fèi)者終究還是不會(huì)購(gòu)買。就像之前那家改換門庭的地板加盟經(jīng)銷商一樣，最終不得不關(guān)門大吉。產(chǎn)品質(zhì)量不僅是生產(chǎn)企業(yè)的生存線，同樣也是經(jīng)銷商們的生存根本。
地板經(jīng)銷商以市場(chǎng)為根據(jù) 牢抓廠家資源
地板經(jīng)銷商是地板企業(yè)打開銷售市場(chǎng)的有利武器，地板經(jīng)銷商在運(yùn)營(yíng)過程中要涉及很多環(huán)節(jié)，難免出現(xiàn)力有不逮的情形，渠道體系相對(duì)不健全、人力物力資源相對(duì)不匹配也會(huì)造成經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)尷尬。那么經(jīng)銷商就可以向?qū)嵙π酆竦牡匕鍙S家申請(qǐng)相應(yīng)的資源支援。 地板廠家支持人員對(duì)經(jīng)銷商來說是很有力度的事情，一是廠家的人員相對(duì)素質(zhì)高些，二是廠家人員的歸屬感來的快些，離職率相對(duì)較低，業(yè)務(wù)人員因?yàn)樽约菏菑S家人員而有一定的滿足感，也能提高工作的激情。 如果廠家已有支持，那經(jīng)銷商可以要求追加支持。這樣的話可以盡快增加人員，也可以分擔(dān)經(jīng)銷商的部分人員投入，正常的情況是地板廠家承擔(dān)基本工資，經(jīng)銷商出提成，當(dāng)然廠家會(huì)以任務(wù)量、渠道建設(shè)等要求來置換支持，經(jīng)銷商在和廠家協(xié)商的過程中可認(rèn)真核實(shí)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的潛力和自己的操作力度，如果通過努力可以達(dá)到那何樂而不為呢。 有些地板廠家因?yàn)橘Y源有限，追加支持就相當(dāng)困難。還有廠家規(guī)定如：什么級(jí)別的市場(chǎng)可以人員支持、年銷售多少的市場(chǎng)可以有人員支持等。對(duì)于沒有達(dá)到廠家支持標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)，經(jīng)銷商可做以下的嘗試。 以市場(chǎng)為根據(jù) 廠家人員除了看銷售業(yè)績(jī)，對(duì)于市場(chǎng)建設(shè)、市場(chǎng)表現(xiàn)也是同等重視，當(dāng)因客觀原因經(jīng)銷商沒有達(dá)到廠家預(yù)期銷量的時(shí)候不妨做下市場(chǎng)表現(xiàn)。 曾經(jīng)有個(gè)一個(gè)經(jīng)銷商用PPT給廠家做報(bào)告，主要羅列了今年網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增長(zhǎng)50%、今年樣板店數(shù)量增加30%、今年銷量增加20%、今年新品銷量增加了30%等。如廠家給我什么樣的支持，我預(yù)計(jì)明年會(huì)增長(zhǎng)什么程度;我會(huì)做哪些調(diào)整和動(dòng)作，并且報(bào)告中附加詳實(shí)的數(shù)據(jù)和照片，可謂有圖有真相，有電話可以去核查。這樣的用心做市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的客戶，很多廠家因?yàn)槠鋵?duì)品牌的重視和良好的配合度，一般會(huì)給與額外的支持。 抓住檢查機(jī)會(huì) 有時(shí)可能因?yàn)樨?fù)責(zé)自己的業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理的權(quán)限有限，一些人員申請(qǐng)批復(fù)不下來，那么經(jīng)銷商就要抓住廠家總部、中高層管理人員下市場(chǎng)來拜訪地板經(jīng)銷商、走訪市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)，帶這些領(lǐng)導(dǎo)去看一看你做的比較好的市場(chǎng)區(qū)域和門店，特別是一些有亮點(diǎn)的地方更為奏效。因?yàn)檫@些領(lǐng)導(dǎo)更喜歡看有特色、亮點(diǎn)、創(chuàng)新的市場(chǎng)，主動(dòng)邀請(qǐng)看市場(chǎng)并有一定的實(shí)地亮點(diǎn)展示，再向廠家要人員支持，相對(duì)容易。
地板經(jīng)銷商以市場(chǎng)做“文章” 抓住廠家資源
地板經(jīng)銷商是地板企業(yè)打開銷售市場(chǎng)的有利武器，地板經(jīng)銷商在運(yùn)營(yíng)過程中要涉及很多環(huán)節(jié)，難免出現(xiàn)力有不逮的情形，渠道體系相對(duì)不健全、人力物力資源相對(duì)不匹配也會(huì)造成經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)尷尬。那么經(jīng)銷商就可以向?qū)嵙π酆竦牡匕鍙S家申請(qǐng)相應(yīng)的資源支援。地板廠家支持人員對(duì)經(jīng)銷商來說是很有力度的事情，一是廠家的人員相對(duì)素質(zhì)高些，二是廠家人員的歸屬感來的快些，離職率相對(duì)較低，業(yè)務(wù)人員因?yàn)樽约菏菑S家人員而有一定的滿足感，也能提高工作的激情。 如果廠家已有支持，那經(jīng)銷商可以要求追加支持。這樣的話可以盡快增加人員，也可以分擔(dān)經(jīng)銷商的部分人員投入，正常的情況是地板廠家承擔(dān)基本工資，經(jīng)銷商出提成，當(dāng)然廠家會(huì)以任務(wù)量、渠道建設(shè)等要求來置換支持，經(jīng)銷商在和廠家協(xié)商的過程中可認(rèn)真核實(shí)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的潛力和自己的操作力度，如果通過努力可以達(dá)到那何樂而不為呢。有些地板廠家因?yàn)橘Y源有限，追加支持就相當(dāng)困難。還有廠家規(guī)定如：什么級(jí)別的市場(chǎng)可以人員支持、年銷售多少的市場(chǎng)可以有人員支持等。對(duì)于沒有達(dá)到廠家支持標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)，經(jīng)銷商可做以下的嘗試。以市場(chǎng)為根據(jù)廠家人員除了看銷售業(yè)績(jī)，對(duì)于市場(chǎng)建設(shè)、市場(chǎng)表現(xiàn)也是同等重視，當(dāng)因客觀原因經(jīng)銷商沒有達(dá)到廠家預(yù)期銷量的時(shí)候不妨做下市場(chǎng)表現(xiàn)。曾經(jīng)有個(gè)一個(gè)經(jīng)銷商用PPT給廠家做報(bào)告，主要羅列了今年網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增長(zhǎng)50%、今年樣板店數(shù)量增加30%、今年銷量增加20%、今年新品銷量增加了30%等。如廠家給我什么樣的支持，我預(yù)計(jì)明年會(huì)增長(zhǎng)什么程度;我會(huì)做哪些調(diào)整和動(dòng)作，并且報(bào)告中附加詳實(shí)的數(shù)據(jù)和照片，可謂有圖有真相，有電話可以去核查。這樣的用心做市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的客戶，很多廠家因?yàn)槠鋵?duì)品牌的重視和良好的配合度，一般會(huì)給與額外的支持。抓住檢查機(jī)會(huì) 有時(shí)可能因?yàn)樨?fù)責(zé)自己的業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理的權(quán)限有限，一些人員申請(qǐng)批復(fù)不下來，那么經(jīng)銷商就要抓住廠家總部、中高層管理人員下市場(chǎng)來拜訪地板經(jīng)銷商、走訪市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)，帶這些領(lǐng)導(dǎo)去看一看你做的比較好的市場(chǎng)區(qū)域和門店，特別是一些有亮點(diǎn)的地方更為奏效。因?yàn)檫@些領(lǐng)導(dǎo)更喜歡看有特色、亮點(diǎn)、創(chuàng)新的市場(chǎng)，主動(dòng)邀請(qǐng)看市場(chǎng)并有一定的實(shí)地亮點(diǎn)展示，再向廠家要人員支持，相對(duì)容易。
2013歐陸地板經(jīng)銷商會(huì)完美落幕
近日，歐陸公司在北京南粵苑賓館隆重召開了2013年度歐陸地板全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)！歐陸地板總經(jīng)理李明熙先生，中國(guó)家居媒體聯(lián)盟秘書長(zhǎng)、拙人文化總策劃、家居攻略網(wǎng)主編顏世秋先生等出席了本次會(huì)議！還有來自各全國(guó)各地的歐陸地板經(jīng)銷商、銷售精英代表，大家齊聚一堂，共謀發(fā)展，共贏未來！ 歐陸地板總經(jīng)理李明羲講話 歐陸地板總經(jīng)理李總的精彩致辭拉開了本次會(huì)議的帷幕。李總表示，基于歐陸“只邀優(yōu)秀經(jīng)銷商”的加盟理念和品牌化的經(jīng)營(yíng)理念，針對(duì)各地地板市場(chǎng)情況的不同，歐陸地板總部將在前期過程中，全力輔助各區(qū)域經(jīng)銷商制定符合其所在地發(fā)展的市場(chǎng)開拓方案。此外，在經(jīng)銷商區(qū)域宣傳及銷售方面，總部也可適量地在人力、物力等方面予以支持，待其運(yùn)營(yíng)成熟后，再變輔助為“宏觀調(diào)控”。 歐陸地板尋求的是可持續(xù)發(fā)展，因而在將在品牌規(guī)劃方面進(jìn)行嚴(yán)格要求。在雙方就據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)情況、制造商策略，以及經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厮幍氖袌?chǎng)位置，進(jìn)行的市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃達(dá)成共識(shí)后，方才開始進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。在會(huì)上各地經(jīng)銷商表示對(duì)未來歐陸地板的發(fā)展信心十足！ 營(yíng)銷專家眭安慶老師做地板營(yíng)銷培訓(xùn) 會(huì)議期間，歐陸地板和拙人文化聯(lián)合的啟動(dòng)簽約儀式成為當(dāng)天大家關(guān)注的焦點(diǎn)，兩者聯(lián)合預(yù)示著歐陸地板將邁向一個(gè)新的歷程！歐陸地板和拙人文化即將聯(lián)合打造歐陸地板新的里程碑！手印儀式之后，顏總在會(huì)上做了媒體總結(jié)以及對(duì)未來一年的規(guī)劃。而在本次大會(huì)上，歐陸地板聘請(qǐng)了銷售專家向各位區(qū)域經(jīng)銷商就地板產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)，未來的效益，以及如何市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力、如何運(yùn)作好終端市場(chǎng)做了詳細(xì)講解，各地經(jīng)銷商認(rèn)真聽講，積極參與討論。 經(jīng)銷商們紛紛表示，一直以來被歐陸的商業(yè)模式和企業(yè)文化所吸引，而這次大會(huì)的成功舉辦讓經(jīng)銷商們信心十足。18年來，歐陸一直走的很平穩(wěn)，邁著沉穩(wěn)的步伐穩(wěn)步前進(jìn)，此次歐陸將尋求新的突破，走性格地板路線，立志取得跨越式的成功！經(jīng)銷商們?cè)跁?huì)上表示會(huì)堅(jiān)定信心，改變思路，抓住機(jī)遇，努力開拓歐陸地板營(yíng)銷新局面 當(dāng)天下午，歐陸地板總經(jīng)理李明曦給大家講述了歐陸地板的成長(zhǎng)歷程，闡述了歐陸地板的優(yōu)勢(shì)以及歐陸地板未來的發(fā)展方向。會(huì)議期間，歐陸地板與各地經(jīng)銷商簽約軍令狀引發(fā)會(huì)議高潮。李總表示，給每個(gè)經(jīng)銷商規(guī)定了銷售量，超過規(guī)定即將獲得額外獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)銷商們都信心十足，紛紛表示一定超額完成，積極簽約軍令狀，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)氣氛相當(dāng)活躍。同時(shí)，李總提到了“十一”促銷活動(dòng)以及未來促銷活動(dòng)，要求各經(jīng)銷商在即將到來的銷售旺季堅(jiān)定信心，不斷開拓，取得更大成績(jī)。各地經(jīng)銷商紛紛提出關(guān)于促銷活動(dòng)的一些建議，爭(zhēng)取在這個(gè)銷售旺季取得好成績(jī)！ 歐陸地板經(jīng)銷商合影 歐陸地板面對(duì)目前國(guó)內(nèi)地板市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)狀況，提升自身抗壓能力只是有效化解問題的一方面，要做到逆勢(shì)上揚(yáng)，必須聚焦渠道，幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營(yíng)能力，且落到實(shí)處，最終實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商的共贏合作戰(zhàn)略。此次經(jīng)銷商會(huì)的圓滿落幕，也是歐陸地板一個(gè)新的起點(diǎn)，歐陸地板在未來的發(fā)展中即將邁上一個(gè)新的臺(tái)階！
2023全球木材與木制品大會(huì)在山東日照成功舉辦
7月4日-6日，“2023全球木材與木制品大會(huì)”在山東日照隆…詳細(xì)