市場(chǎng)銷售重視人際關(guān)系 口碑讓櫥柜品牌脫穎而出
互聯(lián)網(wǎng)改變了人們獲取信息的方式，企業(yè)若想在此環(huán)境下做大做強(qiáng)，就必須重視關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建。在企業(yè)營銷方面，中國與西方有很大的不同。中國是一個(gè)重視人際關(guān)系的國家，無論是在市場(chǎng)銷售中還是在社交媒體運(yùn)營中，櫥柜企業(yè)做好市場(chǎng)的前提就是要構(gòu)建強(qiáng)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，獲得良好的口碑。 口碑傳播可以直接促成消費(fèi)決策 營銷的宗旨是通過打動(dòng)消費(fèi)者從而讓櫥柜企業(yè)獲得盈利，而對(duì)于滿意的顧客來說，他們?nèi)绻敢鈱⒆约簩?duì)于櫥柜企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)的經(jīng)歷告訴別人，并一傳十、十傳百，這種力量將是巨大的。讓人們口口宣傳，重視營造人們的口碑無疑是最好并且最廉價(jià)的廣告形式，特別是在當(dāng)下消費(fèi)者生活節(jié)奏緊張并缺乏足夠的時(shí)間來研究、對(duì)比各類櫥柜企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，親朋好友或者其他人的消費(fèi)體驗(yàn)對(duì)于消費(fèi)者的決策就起著至關(guān)重要的作用。 時(shí)下，消費(fèi)者一直都很重視櫥柜企業(yè)直接向他們表達(dá)的意見。櫥柜企業(yè)可能會(huì)將數(shù)百萬美元花費(fèi)在精心設(shè)計(jì)的廣告上。但是，真正讓消費(fèi)者下定決心的往往是簡(jiǎn)單而免費(fèi)的東西：來自所信任來源的口碑推薦。隨著面對(duì)太多產(chǎn)品選擇的消費(fèi)者不再理會(huì)傳統(tǒng)營銷方式的狂轟濫炸，口碑宣傳悄然而有效地脫穎而出。 口碑營銷需企業(yè)和經(jīng)銷商共同參與 但是，大部分經(jīng)銷商曲解了品牌宣傳的概念，認(rèn)為品牌宣傳就是在電視媒體上做廣告或者舉辦大型的宣傳活動(dòng)。這種宣傳方式需要大量的資金，實(shí)力弱小的中小型經(jīng)銷商根本無法承擔(dān)。其實(shí)，品牌宣傳的手段和方式很多，除了在媒體上做廣告和舉辦大型活動(dòng)之外，產(chǎn)品擺放、在戶外宣傳欄發(fā)布信息、派發(fā)傳單、網(wǎng)絡(luò)宣傳、參加公益活動(dòng)等，都可以對(duì)品牌進(jìn)行宣傳。由于對(duì)品牌宣傳缺乏全面的認(rèn)識(shí)，部分經(jīng)銷商對(duì)品牌進(jìn)行宣傳的積極性不高。 現(xiàn)有的營銷手段能否滿足宣傳需求?“勸君不用鐫頑石，路上行人口似碑”，古人對(duì)口碑的意義早已有了深刻的認(rèn)知，如果消費(fèi)者不知道產(chǎn)品的存在、在賣場(chǎng)找不到產(chǎn)品，那么再好的產(chǎn)品創(chuàng)意也注定要失敗。傳統(tǒng)營銷手段如店內(nèi)營銷、電視廣告等固然仍舊是吸引觀眾眼球的最佳手段。 在如今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，廣大櫥柜企業(yè)除了線下的口碑宣傳以外，更應(yīng)注重網(wǎng)絡(luò)口碑的使用。麥肯錫調(diào)查數(shù)據(jù)也顯示，在消費(fèi)者購物的決定時(shí)刻影響因素中，互聯(lián)網(wǎng)信息越來越重要，而且消費(fèi)者在產(chǎn)品購買過程中，口碑是唯一在每一個(gè)階段對(duì)消費(fèi)者的影響力都躋身前三位的因素。
消費(fèi)者口碑決定企業(yè)能走多遠(yuǎn)
最好的宣傳方式是什么?是消費(fèi)者的口碑，無論是單一品牌經(jīng)營，還是多品類經(jīng)營，它決定整體衣柜加盟商經(jīng)銷狀況。通過消費(fèi)者的口碑樹立品牌，才是經(jīng)銷商最好的出路。 大部分經(jīng)銷商曲解了品牌宣傳的概念，認(rèn)為品牌宣傳就是在電視媒體上做廣告或者舉辦大型的宣傳活動(dòng)。這種宣傳方式需要大量的資金，實(shí)力弱小的中小型經(jīng)銷商根本無法承擔(dān)。其實(shí)，品牌宣傳的手段和方式很多，除了在媒體上做廣告和舉辦大型活動(dòng)之外，產(chǎn)品擺放、在戶外宣傳欄發(fā)布信息、派發(fā)傳單、網(wǎng)絡(luò)宣傳、參加公益活動(dòng)等，都可以對(duì)品牌進(jìn)行宣傳。由于對(duì)品牌宣傳缺乏全面的認(rèn)識(shí)，部分經(jīng)銷商對(duì)品牌進(jìn)行宣傳的積極性不高。 品牌知名度既取決于產(chǎn)品的質(zhì)量和企業(yè)的宣傳力度，還取決于經(jīng)銷商的服務(wù)水平。產(chǎn)品質(zhì)量主要靠企業(yè)保障。經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的控制能力較弱。但是給消費(fèi)者提供什么樣的服務(wù)，卻是經(jīng)銷商可以把握的。中小經(jīng)銷商代理的品牌主要是中低端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的售后服務(wù)往往會(huì)存在一些問題。在企業(yè)無法提供良好的售后服務(wù)時(shí)，中小型經(jīng)銷商通過提高自身的服務(wù)水平和售后服務(wù)能力，也可以獲得良好的口碑。
木門行業(yè)提升“用戶體驗(yàn)”塑造良好口碑
隨互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，“用戶體驗(yàn)”成了當(dāng)下最熱門的詞匯。 在木門行業(yè) 用戶體驗(yàn)越來越受到人們的推崇 用戶體驗(yàn)指的是創(chuàng)新應(yīng)用和審美價(jià)值，是以用戶至上的觀點(diǎn)作為基石的。由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的普及，用戶體驗(yàn)開始成為市場(chǎng)主流。這里，首先要明確一個(gè)概念，什么是用戶?用戶不同于客戶，很多企業(yè)將客戶和用戶混為一談，這是十分錯(cuò)誤的。 客戶分為消費(fèi)客戶、B2B客戶、分銷商、代理商、內(nèi)部客戶等，范圍較廣，而用戶是指某一種技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)的使用者，使用某種產(chǎn)品的人?？蛻艉陀脩艋ゲ话?，但有重疊。未來商業(yè)社會(huì)，最終決定企業(yè)價(jià)值的還是產(chǎn)品，而用戶體驗(yàn)決定產(chǎn)品價(jià)值，因此木門企業(yè)也應(yīng)將精力放在用戶身上。 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深耕細(xì)作 將用戶體驗(yàn)研究到極致 木門企業(yè)的很大問題在于，不清楚到底是誰買了自己的商品，更無法掌握用戶的使用習(xí)慣是怎樣的。盡管產(chǎn)品沒少賣，但對(duì)客戶的把握實(shí)際上極為脆弱，這樣的模式在未來商業(yè)世界中是走不通的。 木門企業(yè)如今最缺乏的同樣是長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光和用戶至上的理念，賺快錢的時(shí)代一去不復(fù)返，只有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深耕細(xì)作，對(duì)用戶心理和行為習(xí)慣用心揣摩，將用戶體驗(yàn)研究到極致，才會(huì)在更加年輕的消費(fèi)群體中獲得好評(píng)。 木門企業(yè)要注重用戶體驗(yàn)，從一開始就與對(duì)手拉開距離，才能讓消費(fèi)者心甘情愿地花錢，買產(chǎn)品買服務(wù)，并且下次自己或者身邊朋友需要購買木門的時(shí)候，會(huì)想到再次這個(gè)品牌。
定制家具占市場(chǎng)份額約為10% 企業(yè)需提升品牌口碑
目前，定制家具所占市場(chǎng)份額約為10%，并且主要集中在櫥柜、門窗、樓梯等品類。對(duì)于一部分所謂“土豪”消費(fèi)者，定制走的路線是“高端大氣上檔次”，他們“買的是對(duì)的，同時(shí)也是貴的”。對(duì)于家裝，他們的追求已越過實(shí)用功能，或現(xiàn)代奢華、或中式古典、或法式浪漫、或美式田園等，更多是一種身份地位和生活品味的象征。消費(fèi)者“衷情”定制家具電影《私人定制》便很好的表達(dá)了這層意思：“私人定制”滿足的是“社會(huì)階層的由貧到富和由低到高”以及“品味的由‘下里巴人’到‘陽春白雪’”的定制需求。目前，定制家具大多是現(xiàn)代板式家具，單從選料看，因?yàn)榫C合考慮到消費(fèi)者對(duì)資金的投入以及企業(yè)對(duì)成本的預(yù)算等，這一定程度上勢(shì)必限制了消費(fèi)者的選擇空間。但即使如此，因其可根據(jù)消費(fèi)者的生活習(xí)慣和房間色彩造型等來按需打造，仍然受到了越來越多的追捧。定制家具之所以受歡迎，除了可滿足業(yè)主個(gè)性化需求外，還有一個(gè)重要的原因——現(xiàn)在購房主力是80后、90后人群，他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不是很強(qiáng)，一般會(huì)購買中小戶型的房子。為了最大限度地挖掘戶型的“潛力”，充分利用居室空間，他們會(huì)首選根據(jù)自己的想法定制家具。衣柜企業(yè)要看重“定制”家居行業(yè)的私人定制已成為常態(tài)，不論是賣場(chǎng)、家裝還是品牌都提供了各種形式的定制服務(wù)。對(duì)于定制衣柜市場(chǎng)，除了一些大型家居賣場(chǎng)，建材、家具企業(yè)、裝修公司、軟裝公司等等也都跨出了自己的行業(yè)領(lǐng)域，把觸角更多地伸向了其他更廣泛的區(qū)域，進(jìn)行更多的整合資源?！八饺擞喼啤笔降母叨思揖赢a(chǎn)品成為一大特色和靚點(diǎn)，影響和改變著行業(yè)的每個(gè)時(shí)刻，成為一股颶風(fēng)將在2014年席卷行業(yè)。衣柜企業(yè)要想真正做好產(chǎn)品，好的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)，不僅能打造屬于自己的品牌文化、品牌特性以及品牌口碑，更能提升自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和競(jìng)爭(zhēng)能力，做到以不變應(yīng)萬變，成為市場(chǎng)的大贏家。2014年是貨真價(jià)實(shí)的品牌年，伴隨人們生活品質(zhì)需求的提高，以及對(duì)生活健康的重視，高端產(chǎn)品及品牌衣柜將更容易受到消費(fèi)者的青睞與認(rèn)可。
二線櫥柜品牌破局 有特色有口碑是王道
中國櫥柜行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)初步形成了品牌格局，但是，仍舊不穩(wěn)固。除了少數(shù)櫥柜品牌能夠被大眾叫出名字之外，大部分崛起的二線櫥柜品牌還在“深巷子”里徘徊，但有一部分運(yùn)營出了自己的特色，有了固定消費(fèi)群的消費(fèi)者，正在向一線品牌突圍。 經(jīng)銷商：二三線品牌壓力小 眾所周知，一線品牌具有其獨(dú)特的品牌優(yōu)勢(shì)，目標(biāo)客戶明確，服務(wù)到位，相應(yīng)的銷售流程和產(chǎn)品品質(zhì)更成熟。但是，相應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的要求也大。 代理一線櫥柜品牌，廠方既要求入駐當(dāng)?shù)刂揖由虉?chǎng)，又要求店鋪位置好、面積夠大。而頂級(jí)商場(chǎng)的租金和管理費(fèi)用高昂，其他各項(xiàng)開支也水漲船高，但銷售額不一定會(huì)有很大提升。 曾經(jīng)代理一線品牌櫥柜的張先生坦言，“經(jīng)營一線品牌的壓力太大了，如若代理商經(jīng)營能力不強(qiáng)，導(dǎo)致店鋪存活率低，最終很難扛得住?！币虼耍诮?jīng)營一線品牌一年之后，雖然有盈利，但最終選擇了一個(gè)口碑和產(chǎn)品質(zhì)量都不錯(cuò)的二線櫥柜品牌產(chǎn)品。 選擇一線品牌彰顯“高端大氣上檔次”，但它需要十分雄厚的資金實(shí)力，同時(shí)需要相同的經(jīng)營理念和頭腦，而正在崛起的二線品牌，各方面都呈現(xiàn)出積極向上的姿態(tài)，在品牌名氣雖然不及一線品牌，但是其產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)都非?？煽浚虼?，更受經(jīng)銷商歡迎。 專家說：走可持續(xù)發(fā)展之路 存在即合理——消費(fèi)者有需求，市場(chǎng)便能應(yīng)運(yùn)而生。一線品牌有其高大上的品牌經(jīng)營路線，瞄準(zhǔn)的是高端客戶群;二線品牌以其獨(dú)特的親民方式贏得消費(fèi)者的信賴。不管是一線明星品牌，還是二線品牌，只要能夠在整個(gè)櫥柜市場(chǎng)中找到自己的定位，就能夠贏得相應(yīng)的回報(bào)。 在企業(yè)發(fā)展的過程中，一線品牌已經(jīng)形成了自己的固定客戶群，但是二線品牌客戶群基數(shù)更大，消費(fèi)者大多沒有形成固定的品牌購買需要。如果二線品牌在發(fā)展的過程能夠向一線品牌借鑒，同時(shí)積極提升產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，便能夠得到消費(fèi)者擁護(hù)。也可以向別的行業(yè)延伸，學(xué)習(xí)小米手機(jī)的饑餓式營銷和宣傳方式，或有可能讓二線櫥柜品牌走出一條不同尋常的成功之路。 沒有一個(gè)品牌生來就是“大牌“，所有一線品牌都是從二三線發(fā)展過來的。二線品牌雖然在產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)上還缺乏一定的實(shí)力，但二線品牌以較低的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和良好的品質(zhì)與服務(wù)，成就櫥柜行業(yè)的“小米現(xiàn)象”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的騰飛。如若一味模仿，毫無創(chuàng)新，質(zhì)量無法保障，即便價(jià)格再低，也終將被市場(chǎng)淘汰。
二線櫥柜品牌破局 有特色有口碑就是王道
中國櫥柜行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)初步形成了品牌格局，但是，仍舊不穩(wěn)固。除了少數(shù)櫥柜品牌能夠被大眾叫出名字之外，大部分崛起的二線櫥柜品牌還在“深巷子”里徘徊，但有一部分運(yùn)營出了自己的特色，有了固定消費(fèi)群的消費(fèi)者，正在向一線品牌突圍。 經(jīng)銷商：二三線品牌壓力小 眾所周知，一線品牌具有其獨(dú)特的品牌優(yōu)勢(shì)，目標(biāo)客戶明確，服務(wù)到位，相應(yīng)的銷售流程和產(chǎn)品品質(zhì)更成熟。但是，相應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的要求也大。 代理一線櫥柜品牌，廠方既要求入駐當(dāng)?shù)刂揖由虉?chǎng)，又要求店鋪位置好、面積夠大。而頂級(jí)商場(chǎng)的租金和管理費(fèi)用高昂，其他各項(xiàng)開支也水漲船高，但銷售額不一定會(huì)有很大提升。 曾經(jīng)代理一線品牌櫥柜的張先生坦言，“經(jīng)營一線品牌的壓力太大了，如若代理商經(jīng)營能力不強(qiáng)，導(dǎo)致店鋪存活率低，最終很難扛得住?！币虼?，在經(jīng)營一線品牌一年之后，雖然有盈利，但最終選擇了一個(gè)口碑和產(chǎn)品質(zhì)量都不錯(cuò)的二線櫥柜品牌產(chǎn)品。 選擇一線品牌彰顯“高端大氣上檔次”，但它需要十分雄厚的資金實(shí)力，同時(shí)需要相同的經(jīng)營理念和頭腦，而正在崛起的二線品牌，各方面都呈現(xiàn)出積極向上的姿態(tài)，在品牌名氣雖然不及一線品牌，但是其產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)都非?？煽?，因此，更受經(jīng)銷商歡迎。 專家說：走可持續(xù)發(fā)展之路 存在即合理——消費(fèi)者有需求，市場(chǎng)便能應(yīng)運(yùn)而生。一線品牌有其高大上的品牌經(jīng)營路線，瞄準(zhǔn)的是高端客戶群;二線品牌以其獨(dú)特的親民方式贏得消費(fèi)者的信賴。不管是一線明星品牌，還是二線品牌，只要能夠在整個(gè)櫥柜市場(chǎng)中找到自己的定位，就能夠贏得相應(yīng)的回報(bào)。 在企業(yè)發(fā)展的過程中，一線品牌已經(jīng)形成了自己的固定客戶群，但是二線品牌客戶群基數(shù)更大，消費(fèi)者大多沒有形成固定的品牌購買需要。如果二線品牌在發(fā)展的過程能夠向一線品牌借鑒，同時(shí)積極提升產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，便能夠得到消費(fèi)者擁護(hù)。也可以向別的行業(yè)延伸，學(xué)習(xí)小米手機(jī)的饑餓式營銷和宣傳方式，或有可能讓二線櫥柜品牌走出一條不同尋常的成功之路。 沒有一個(gè)品牌生來就是“大牌“，所有一線品牌都是從二三線發(fā)展過來的。二線品牌雖然在產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)上還缺乏一定的實(shí)力，但二線品牌以較低的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和良好的品質(zhì)與服務(wù)，成就櫥柜行業(yè)的“小米現(xiàn)象”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的騰飛。如若一味模仿，毫無創(chuàng)新，質(zhì)量無法保障，即便價(jià)格再低，也終將被市場(chǎng)淘汰。
縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)群體分析 地板口碑營銷很重要
中國地板市場(chǎng)的整體發(fā)展已近成熟，但是對(duì)于一些小市場(chǎng)比如縣級(jí)市場(chǎng)而言，諸多經(jīng)銷商還有很多問題存在。某縣級(jí)經(jīng)銷商說他們現(xiàn)在一個(gè)月的費(fèi)用大概在13萬左右，如果還是按照往年的銷量，經(jīng)銷商全年下來基本是虧本。經(jīng)銷商為了扭轉(zhuǎn)困局，做了很多促銷活動(dòng)，零售價(jià)格相比往年更便宜，可是還是扭轉(zhuǎn)不了銷量下滑的局面。相信很多小市場(chǎng)地板品牌都會(huì)遇到同樣的困惑。筆者覺得做市場(chǎng)必須要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的分析，只有分析出區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)群體，有針對(duì)性的做市場(chǎng)推廣和促銷活動(dòng),才能取得滿意的成績(jī)。 縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)群體分析 小市場(chǎng)的消費(fèi)群體，筆者覺得還是相對(duì)集中，隨著社會(huì)的發(fā)展，小市場(chǎng)的消費(fèi)者群體也在發(fā)生變化，主要分為三類能消費(fèi)起品牌地板的一般都是區(qū)域內(nèi)比較好的一些企事業(yè)單位的公務(wù)員或者是一些經(jīng)商的商人。一些對(duì)品牌地板經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型商品有需求的客戶，這些客戶一般屬于工薪階層。鄉(xiāng)鎮(zhèn)遷移到城鎮(zhèn)的居民。這部分人手里有錢,引導(dǎo)到位還是能消費(fèi)起品牌地板的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠款。 針對(duì)高端群體，他們的裝修大部分都是選擇裝修公司，這也就是為什么進(jìn)店的高端客戶越來越少的原因，之前比如有10個(gè)高端客戶，5個(gè)選擇裝修公司，5個(gè)會(huì)自然進(jìn)入店面，而危機(jī)下可能只有5個(gè)高端客戶，而這些客戶全部選擇了裝修公司，這樣高端客戶永遠(yuǎn)都不能直接接觸品牌地板商，因此品牌地板商要改變策略，要想抓住高端客戶群體，必須開展跟家裝公司的合作。 針對(duì)低端客戶群，由于這些客戶群體來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因此需要對(duì)消費(fèi)意識(shí)進(jìn)行培養(yǎng)。選擇區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)狀況較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)投放廣告，比如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集市上或通往鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心干道上做一些墻體廣告，同時(shí)在下半年可以選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集市開展路演活動(dòng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民一般新房喬遷在年底較多。經(jīng)過一段時(shí)間培養(yǎng)之后，消費(fèi)觀念會(huì)逐步的發(fā)生改變。同時(shí)選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)遷移集中的區(qū)域?qū)ふ液诵牡目蛻粞b樣板房作為打入鄉(xiāng)鎮(zhèn)群體的突破口。 口碑對(duì)于縣級(jí)地板消費(fèi)群有很大影響 小市場(chǎng)由于目標(biāo)客戶比較集中同時(shí)又具有圈子效益，口碑效益對(duì)于促進(jìn)銷售具有很好的推動(dòng)作用，因此危機(jī)下的地板經(jīng)銷商不能一味的緊跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼價(jià)格戰(zhàn)、死拼促銷活動(dòng)，最后只會(huì)抬高自己的成本，因此要加強(qiáng)對(duì)老客戶的維護(hù)做好自身的服務(wù)提升口碑，通過良好的口碑效益來帶動(dòng)銷售。 不管是大市場(chǎng)還是小市場(chǎng)，要做好的前提必須是先對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行詳細(xì)的了解和分類，目標(biāo)客戶清楚了之后要針對(duì)目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和特征制定特定的推廣策略和促銷活動(dòng)。只有這樣才能在有限的客戶資源的情況下，更好的對(duì)目標(biāo)進(jìn)行一網(wǎng)打盡，在危機(jī)的市場(chǎng)環(huán)境強(qiáng)勢(shì)的突破困境。
櫥柜消費(fèi)者依賴口碑 企業(yè)貫徹“大質(zhì)量體系”
在國內(nèi)家居建材市場(chǎng)不景氣的大背景下，一些企業(yè)為了降低成本，采用了不合格的原材料或改變工藝流程，這同樣也是櫥柜產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題的主要原因。針對(duì)這一現(xiàn)象，有業(yè)內(nèi)人士建議櫥柜企業(yè)應(yīng)該算一算“大”帳。 貫徹實(shí)施“大質(zhì)量體系” 據(jù)了解，近幾年不乏櫥柜商家建設(shè)了以上游原材料為起點(diǎn)，涵蓋設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、安裝以及售后保養(yǎng)服務(wù)在內(nèi)的“大質(zhì)量體系”，盡管單就成本而言有所增加，但卻換來更多的市場(chǎng)認(rèn)可。某知名櫥柜品牌就曾在國內(nèi)櫥柜市場(chǎng)整體下滑的情況下，貫徹實(shí)施“大質(zhì)量體系”，實(shí)現(xiàn)其銷量同比增長(zhǎng)24%，創(chuàng)造了更高的市場(chǎng)效益。 業(yè)內(nèi)人士表示，質(zhì)量不單純是一個(gè)生產(chǎn)的概念，而是延伸到更廣闊的領(lǐng)域，從原材料采購到消費(fèi)者的使用感受，只要是最終能夠影響到消費(fèi)者體驗(yàn)的因素，都被涵蓋在其質(zhì)量控制體系之中。更有櫥柜商家對(duì)于質(zhì)量概念給出了新的定義——質(zhì)量是企業(yè)提升客戶體驗(yàn)滿意度的能力和水平。 形成口碑吸引有效消費(fèi) 檢驗(yàn)櫥柜質(zhì)量的最終標(biāo)準(zhǔn)是看創(chuàng)造了多少“好評(píng)客戶”，這也是櫥柜品牌形成口碑的根本。隨著消費(fèi)者的消費(fèi)心理越發(fā)理性，盲目消費(fèi)的情況越來越少，消費(fèi)者在購買櫥柜之前，大多都會(huì)先做資料收集。而在眾多信息渠道之中，消費(fèi)者對(duì)于“口碑”的依賴性非常之大。據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，有將近6成的消費(fèi)者在購買櫥柜之前都會(huì)參考品牌的口碑。 提到產(chǎn)品的口碑，無外乎就是品質(zhì)和服務(wù)這兩大關(guān)鍵，只有將這兩方面做好，才能讓品牌取得更大的發(fā)展。此外，由于櫥柜屬于定制類產(chǎn)品，對(duì)于商家的服務(wù)要求又比較高，因此對(duì)于櫥柜業(yè)來說，細(xì)致全面的服務(wù)是搶占更多市場(chǎng)份額的重要條件。這個(gè)服務(wù)不僅僅只是指售前的上門測(cè)量，售中的上門安裝，還包括完善的售后服務(wù)，如有問題及時(shí)解決、定期回訪等等。 某櫥柜企業(yè)負(fù)責(zé)人在表示：“我們始終堅(jiān)持走品牌路線，無論我們?nèi)绾未黉N，我們的質(zhì)量和服務(wù)絕不打折，我們主推所有產(chǎn)品保修6年，這是同行業(yè)里最高的，因?yàn)槲覀儗?duì)自己的產(chǎn)品非常有信心?！鄙碳覍?duì)于品牌塑造以及口碑積累的重視程度由此可見一斑。
個(gè)性穩(wěn)不變 誠信建口碑
新時(shí)代，新經(jīng)濟(jì)的崛起，地板市場(chǎng)已風(fēng)起云變，供給不再短缺，需求轉(zhuǎn)向了理性。傳統(tǒng)消費(fèi)群體的消費(fèi)意識(shí)和品牌意識(shí)在提升；80、90后新型消費(fèi)群體的崛起，他們的感性消費(fèi)，理性決策，品牌識(shí)別，專業(yè)化購買的消費(fèi)行為已經(jīng)瓦解了過去以供為主導(dǎo)的營銷價(jià)值鏈，需求在其中的地位愈上，宣告的是地板行業(yè)以顧客為中心的消費(fèi)時(shí)代來臨。 隨著實(shí)木地板行業(yè)的發(fā)展趨于成熟，地板企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也逐漸轉(zhuǎn)移到品牌和產(chǎn)品上面。地板市場(chǎng)的消費(fèi)者在購買地板時(shí)所考慮的因素不僅僅局限在價(jià)格和質(zhì)量上，還會(huì)更多地考慮產(chǎn)品品牌所帶來的附加價(jià)值。以個(gè)性需求穩(wěn)固消費(fèi)者地板不僅只是日常生活用品，更是一個(gè)人生活品位、底蘊(yùn)內(nèi)涵的體現(xiàn)。單純的“賣產(chǎn)品”已經(jīng)過時(shí)，藝術(shù)個(gè)性元素將成為產(chǎn)品銷售的重要賣點(diǎn)。地板行業(yè)的創(chuàng)意水平是隨著國內(nèi)居民消費(fèi)水平的不斷提高而提升的。它以獨(dú)特的設(shè)計(jì)融入人心，增添生活的樂趣。節(jié)日市場(chǎng)具有被動(dòng)、從眾的特征。在這樣的背景下，要想在已經(jīng)發(fā)展成熟、市場(chǎng)容量已經(jīng)被過度釋放的節(jié)日市場(chǎng)占領(lǐng)銷售主動(dòng)權(quán)，就需要迎合消費(fèi)者個(gè)性消費(fèi)需求，加強(qiáng)地板產(chǎn)品的創(chuàng)意性，并基于此建立利基市場(chǎng)，打開消費(fèi)者心理防線,從而擴(kuò)大消費(fèi)的邊界。地板商家確定利基市場(chǎng)時(shí)可以針對(duì)不同人群來考量，既可以以傳統(tǒng)的老年、中年、兒童進(jìn)行劃分;也可以以不同的消費(fèi)偏好為維度進(jìn)行劃分。比如，地板商家針對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體，可以制定網(wǎng)絡(luò)銷售策略，設(shè)計(jì)年輕化、個(gè)性化的地板產(chǎn)品，融合團(tuán)購、預(yù)定等營銷模式。以誠信構(gòu)建心靈渠道質(zhì)量與誠信是全社會(huì)都面臨的問題，不可能一朝一夕予以解決。良好產(chǎn)品質(zhì)量與信譽(yù)，是能夠讓消費(fèi)者安心消費(fèi)、快樂消費(fèi)的基本保證。 雖然面對(duì)龐大的實(shí)木地板市場(chǎng)，一時(shí)的短視、投機(jī)取巧可以帶來巨大的利潤(rùn)，但一旦消費(fèi)者信任心理潰敗，整個(gè)行業(yè)都將遭受毀滅性的打擊，且影響深遠(yuǎn)，國內(nèi)奶粉行業(yè)便是一例?？傊|(zhì)量和誠信，是消費(fèi)得以持久的根基，是唯一可以直達(dá)消費(fèi)者消費(fèi)欲求的心理渠道。確保這條渠道通暢，在地板消費(fèi)市場(chǎng)才可以長(zhǎng)盛不衰。 地板企業(yè)做的是實(shí)業(yè)，做實(shí)業(yè)就應(yīng)該以塌實(shí)為本，誠信為本，以產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品創(chuàng)新為本。誠信是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，更是企業(yè)打造領(lǐng)導(dǎo)品牌的核心。
地板行業(yè)渠道下沉凸顯 企業(yè)需樹立新市場(chǎng)口碑
在地板行業(yè)的一二線市場(chǎng)基本處于飽和狀態(tài)，面對(duì)渠道下沉的現(xiàn)狀，地板企業(yè)的經(jīng)營思路也需有相應(yīng)的調(diào)整，從產(chǎn)品、包裝再到品牌都需全方位的進(jìn)行調(diào)整，唯有這樣，才能在新市場(chǎng)制勝。 終端培訓(xùn)全面升級(jí) 回歸消費(fèi)者，是以消費(fèi)者為核心。比如，在地板終端店鋪中設(shè)立設(shè)計(jì)師。一些體驗(yàn)館和直營大店的地板廠家還可以專門聘用這方面的人才駐店，即便是達(dá)不到這樣的要求，地板企業(yè)也可注重在公司總部成立這樣的部門，為消費(fèi)者提供裝修設(shè)計(jì)、色系搭配等方面的咨詢與技術(shù)支持，當(dāng)然，這幾個(gè)完全能由一個(gè)資深地板銷售人員來代替。這就要求地板企業(yè)要對(duì)銷售人員進(jìn)行全面培訓(xùn)。廣告策略注重消費(fèi)者口碑回歸消費(fèi)者，有些品牌已經(jīng)開始了廣告與營銷策略上的調(diào)整。有些只為形象，只為知名度傳播的廣告開始收減，而是把這部分資金用于如何維護(hù)消費(fèi)者，如何在消費(fèi)者購買地板時(shí)享受到溢出價(jià)值，這樣又換來了口碑傳播。在這個(gè)信息通路大爆炸時(shí)代，各種傳播資源全部占完又成本巨大，如果采取其中某些方面，又效果不佳，那么口碑傳播這一最有效成本低但最難辦的方式，地板企業(yè)要開始重視，如果是為了做品牌，那就要長(zhǎng)期地不間斷地為此投入。 全物流免費(fèi)優(yōu)化服務(wù) 有的品牌廠家已經(jīng)開始了全物流免費(fèi)階段，就是在經(jīng)銷商轄區(qū)內(nèi)無論多遠(yuǎn)，無論地板購買了多少，全部免費(fèi)送貨上門。這一點(diǎn)雖然不是什么創(chuàng)新舉動(dòng)，但是其產(chǎn)生的口碑傳播是巨大的。 這是值得地板品牌廠家深入挖掘的一個(gè)方向，比如能否為經(jīng)銷商提供相關(guān)的支持或政策優(yōu)惠，提供為消費(fèi)者降低購買成本等增值服務(wù)，才是真正讓消費(fèi)者直觀受益所在。
