拿什么拼贏家具品牌“大戰(zhàn)”？做好渠道維護(hù)是關(guān)鍵
近年來(lái)，家具行業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)“大戰(zhàn)”越演越烈，企業(yè)們苦苦尋找突圍之法，銷售渠道的重要性日益凸顯。在家具電商的迅猛發(fā)展下，傳統(tǒng)的家具行業(yè)受到了不小的沖擊，做好渠道維護(hù)成為每個(gè)家具企業(yè)發(fā)展路上的重要任務(wù)。 線下之路不可輕易放棄 對(duì)于家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先電商部門及高層需要在內(nèi)部取得戰(zhàn)略及目標(biāo)的一致，電商部以更加智慧的方式與市場(chǎng)部、渠道部溝通協(xié)調(diào)，表明電商化的發(fā)展是為了幫助渠道加盟商實(shí)現(xiàn)二次的發(fā)展，拓展新的盈利渠道，是為了幫市場(chǎng)部和品牌部做好新興渠道的銷售和品牌線上的延伸，并說(shuō)服高層對(duì)銷售部門進(jìn)行銷售加計(jì)等方式來(lái)獲得公司內(nèi)部的支持。 除此之外，需對(duì)渠道傳達(dá)“我是服務(wù)于你”的信息，電商部定位于服務(wù)體系，是為線下輸血服務(wù)的。將經(jīng)銷商當(dāng)做電商的終端服務(wù)商，并通過(guò)銷售加計(jì)和服務(wù)傭金等的利益驅(qū)動(dòng)方式逐步改造。同時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格體系網(wǎng)絡(luò)專供差異化，千萬(wàn)不能自建電商王國(guó)，拋棄線下加盟商單干，這樣，線下一定會(huì)強(qiáng)力反彈。 全面提升經(jīng)銷商綜合素質(zhì) 傳統(tǒng)家具企業(yè)在日后的招商過(guò)程中，一定要對(duì)加盟經(jīng)銷商的年齡和信息化的接受能力做一定的要求和匹配。在招商的時(shí)候就將電商的理念及公司的電商政策灌輸進(jìn)去，只有接受和符合條件的經(jīng)銷商才能加盟，從而提升整個(gè)加盟商隊(duì)伍的素質(zhì)。千萬(wàn)不要為了招商數(shù)量而犧牲質(zhì)量，到頭來(lái)，公司對(duì)這些經(jīng)銷商難以掌控不說(shuō)，這些跟不上電商化發(fā)展的經(jīng)銷商遲早會(huì)拖累公司，就算公司不淘汰，也會(huì)被市場(chǎng)淘汰。 結(jié)語(yǔ)：渠道建材固然重要，但對(duì)于傳統(tǒng)的家具行業(yè)而言，渠道的維護(hù)也同樣重要。如今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，家具企業(yè)在拓展渠道之余，還需在渠道維護(hù)上多下功夫，只有這樣才能制勝市場(chǎng)。 培養(yǎng)電商試點(diǎn)和重點(diǎn)扶持對(duì)象 家具企業(yè)挑選部分條件較好同時(shí)又有意愿做電商的經(jīng)銷商進(jìn)行試點(diǎn)和重點(diǎn)扶持，讓想富的人先富起來(lái)。讓先富起來(lái)的家具經(jīng)銷商現(xiàn)身說(shuō)法，樹(shù)標(biāo)桿，抓典型，以事實(shí)或數(shù)據(jù)說(shuō)話，不斷加強(qiáng)與未加入服務(wù)體系的經(jīng)銷商們的溝通，在保證質(zhì)量和服務(wù)水平的前提下穩(wěn)步擴(kuò)展電商售后服務(wù)體系。同時(shí)做好區(qū)域幫扶，以點(diǎn)帶面，區(qū)域聯(lián)動(dòng)的方式，逐步推進(jìn)經(jīng)銷商的電商化。
機(jī)遇風(fēng)險(xiǎn)并存 地板企業(yè)如何發(fā)揮渠道下沉益處?
當(dāng)前的地板市場(chǎng)，“得渠道者得天下”的口號(hào)仍然十分響亮。俗話說(shuō)的好，關(guān)注渠道就等于是關(guān)注“財(cái)?shù)馈薄?duì)地板企業(yè)而言，要想擴(kuò)大市場(chǎng)份額，把控好渠道仍然十分重要。隨著新農(nóng)村建設(shè)和城鎮(zhèn)化建設(shè)的普及以及一二線城市市場(chǎng)的日趨飽和，地板行業(yè)渠道下沉的呼聲越來(lái)越高，但機(jī)遇風(fēng)險(xiǎn)并存，地板企業(yè)又該如何發(fā)揮渠道下沉的益處? 渠道下沉包含兩大深刻內(nèi)涵 渠道下沉并非簡(jiǎn)單的要求地板企業(yè)將目光投向三四線市場(chǎng)，它有著兩方面的深刻內(nèi)涵。其一、便是將銷售網(wǎng)絡(luò)從核心城市向周邊城市擴(kuò)展，進(jìn)行深度分銷與市場(chǎng)精耕，這不僅可以將地板企業(yè)的銷售地理區(qū)域擴(kuò)大，還可以增加壯大地板企業(yè)的銷售渠道數(shù)量和銷售隊(duì)伍。所以地板企業(yè)應(yīng)該積極進(jìn)行這個(gè)方向的渠道下沉，搶占三四線地板市場(chǎng)份額，盡可能發(fā)揮該市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Α? 其二、渠道下沉還可以是地板企業(yè)的銷售行為終點(diǎn)的前移，即地板企業(yè)銷售可以不用再經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商、代理商等中間商來(lái)撮合，而是直接與消費(fèi)者進(jìn)行交易，這便讓地板企業(yè)可以更多的參與渠道建設(shè)，甚至建立直銷通道，使產(chǎn)品直達(dá)消費(fèi)者，省去了中間環(huán)節(jié)便可以讓企業(yè)與消費(fèi)者雙方得益。所以地板企業(yè)也應(yīng)該積極進(jìn)行終端銷售的渠道下沉，直接與消費(fèi)者建立交易關(guān)系，獲得雙贏。 渠道下沉風(fēng)險(xiǎn)機(jī)遇并存 不管是銷售網(wǎng)絡(luò)還是銷售終端的渠道下沉，都可以為地板企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)和發(fā)展空間，但同時(shí)也會(huì)伴隨一定的風(fēng)險(xiǎn)和會(huì)損害一部分的利益。 首先、進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的渠道下沉、開(kāi)拓三四線市場(chǎng)是地板企業(yè)想要開(kāi)拓的全新領(lǐng)域，風(fēng)險(xiǎn)頗大;其次、并不是每項(xiàng)產(chǎn)品都適合下沉到三四線市場(chǎng)，也不是所有三四線市場(chǎng)都能渠道下沉成功，所以選擇對(duì)的產(chǎn)品、對(duì)的市場(chǎng)和進(jìn)行對(duì)的戰(zhàn)略規(guī)劃，無(wú)疑是對(duì)企業(yè)能力和管理體系的重大考驗(yàn);最后、進(jìn)行銷售終端的渠道下沉，就意味著要拋棄中間商，中間商的利益受損就會(huì)激發(fā)矛盾，如何平衡各方利益也是地板企業(yè)積極進(jìn)行渠道下沉?xí)r該認(rèn)真考慮的事。 渠道下沉的時(shí)節(jié)已然到來(lái)，地板企業(yè)不應(yīng)錯(cuò)過(guò)這股發(fā)展潮流，但是開(kāi)辟新領(lǐng)域不易，改革發(fā)展模式更加難，衡量自身實(shí)力、平衡各方關(guān)系，才能充分發(fā)揮渠道下沉的益處。
渠道下沉大勢(shì)所趨 地板企業(yè)還需平衡各方利益
當(dāng)前的地板市場(chǎng)，“得渠道者得天下”的口號(hào)仍然十分響亮。俗話說(shuō)的好，關(guān)注渠道就等于是關(guān)注“財(cái)?shù)馈薄?duì)地板企業(yè)而言，要想擴(kuò)大市場(chǎng)份額，把控好渠道仍然十分重要。隨著新農(nóng)村建設(shè)和城鎮(zhèn)化建設(shè)的普及以及一二線城市市場(chǎng)的日趨飽和，地板行業(yè)渠道下沉的呼聲越來(lái)越高，但機(jī)遇風(fēng)險(xiǎn)并存，地板企業(yè)又該如何發(fā)揮渠道下沉的益處? 渠道下沉包含兩大深刻內(nèi)涵 渠道下沉并非簡(jiǎn)單的要求地板企業(yè)將目光投向三四線市場(chǎng)，它有著兩方面的深刻內(nèi)涵。其一、便是將銷售網(wǎng)絡(luò)從核心城市向周邊城市擴(kuò)展，進(jìn)行深度分銷與市場(chǎng)精耕，這不僅可以將地板企業(yè)的銷售地理區(qū)域擴(kuò)大，還可以增加壯大地板企業(yè)的銷售渠道數(shù)量和銷售隊(duì)伍。所以地板企業(yè)應(yīng)該積極進(jìn)行這個(gè)方向的渠道下沉，搶占三四線地板市場(chǎng)份額，盡可能發(fā)揮該市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Α? 其二、渠道下沉還可以是地板企業(yè)的銷售行為終點(diǎn)的前移，即地板企業(yè)銷售可以不用再經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商、代理商等中間商來(lái)撮合，而是直接與消費(fèi)者進(jìn)行交易，這便讓地板企業(yè)可以更多的參與渠道建設(shè)，甚至建立直銷通道，使產(chǎn)品直達(dá)消費(fèi)者，省去了中間環(huán)節(jié)便可以讓企業(yè)與消費(fèi)者雙方得益。所以地板企業(yè)也應(yīng)該積極進(jìn)行終端銷售的渠道下沉，直接與消費(fèi)者建立交易關(guān)系，獲得雙贏。 渠道下沉風(fēng)險(xiǎn)機(jī)遇并存 不管是銷售網(wǎng)絡(luò)還是銷售終端的渠道下沉，都可以為地板企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)和發(fā)展空間，但同時(shí)也會(huì)伴隨一定的風(fēng)險(xiǎn)和會(huì)損害一部分的利益。 首先、進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的渠道下沉、開(kāi)拓三四線市場(chǎng)是地板企業(yè)想要開(kāi)拓的全新領(lǐng)域，風(fēng)險(xiǎn)頗大;其次、并不是每項(xiàng)產(chǎn)品都適合下沉到三四線市場(chǎng)，也不是所有三四線市場(chǎng)都能渠道下沉成功，所以選擇對(duì)的產(chǎn)品、對(duì)的市場(chǎng)和進(jìn)行對(duì)的戰(zhàn)略規(guī)劃，無(wú)疑是對(duì)企業(yè)能力和管理體系的重大考驗(yàn);最后、進(jìn)行銷售終端的渠道下沉，就意味著要拋棄中間商，中間商的利益受損就會(huì)激發(fā)矛盾，如何平衡各方利益也是地板企業(yè)積極進(jìn)行渠道下沉?xí)r該認(rèn)真考慮的事。 渠道下沉的時(shí)節(jié)已然到來(lái)，地板企業(yè)不應(yīng)錯(cuò)過(guò)這股發(fā)展潮流，但是開(kāi)辟新領(lǐng)域不易，改革發(fā)展模式更加難，衡量自身實(shí)力、平衡各方關(guān)系，才能充分發(fā)揮渠道下沉的益處。
渠道下沉?xí)r節(jié)，板材企業(yè)怎可錯(cuò)過(guò)？
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，一二線城市的板材市場(chǎng)日漸飽和，三四線城市市場(chǎng)潛力也逐漸顯現(xiàn)，渠道下沉已然成為時(shí)事所趨，面對(duì)這般發(fā)展潮流，板材企業(yè)又豈能錯(cuò)過(guò)？ 不過(guò)渠道下沉并非簡(jiǎn)單的要求板材企業(yè)將目光投向三四線板材市場(chǎng)，它有著兩方面的深刻內(nèi)涵。其一、便是將銷售網(wǎng)絡(luò)從核心城市向周邊城市擴(kuò)展，進(jìn)行深度分銷與市場(chǎng)精耕，這不僅可以將板材企業(yè)的銷售地理區(qū)域擴(kuò)大，還可以增加壯大板材企業(yè)的銷售渠道數(shù)量和銷售隊(duì)伍。所以板材企業(yè)應(yīng)該積極進(jìn)行這個(gè)方向的渠道下沉，搶占三四線板材市場(chǎng)份額，盡可能發(fā)揮該市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Α? 其二、渠道下沉還可以是板材企業(yè)的銷售行為終點(diǎn)的前移，即板材企業(yè)銷售可以不用再經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商、代理商等中間商來(lái)撮合，而是直接與消費(fèi)者進(jìn)行交易，這便讓板材企業(yè)可以更多的參與渠道建設(shè)，甚至建立直銷通道，使產(chǎn)品直達(dá)消費(fèi)者，省去了中間環(huán)節(jié)便可以讓企業(yè)與消費(fèi)者雙方得益。所以板材企業(yè)也應(yīng)該積極進(jìn)行終端銷售的渠道下沉，直接與消費(fèi)者建立交易關(guān)系，獲得雙贏。 不管是銷售網(wǎng)絡(luò)還是銷售終端的渠道下沉，都可以為板材企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)和發(fā)展空間，但同時(shí)也會(huì)伴隨一定的風(fēng)險(xiǎn)和會(huì)損害一部分的利益。首先、進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的渠道下沉、開(kāi)拓三四線市場(chǎng)是板材企業(yè)想要開(kāi)拓的全新領(lǐng)域，風(fēng)險(xiǎn)頗大；其次、并不是每項(xiàng)產(chǎn)品都適合下沉到三四線市場(chǎng)，也不是所有三四線市場(chǎng)都能渠道下沉成功，所以選擇對(duì)的產(chǎn)品、對(duì)的市場(chǎng)和進(jìn)行對(duì)的戰(zhàn)略規(guī)劃，無(wú)疑是對(duì)企業(yè)能力和管理體系的重大考驗(yàn)；最后、進(jìn)行銷售終端的渠道下沉，就意味著要拋棄中間商，中間商的利益受損就會(huì)激發(fā)矛盾，如何平衡各方利益也是板材企業(yè)積極進(jìn)行渠道下沉?xí)r該認(rèn)真考慮的事。 中國(guó)木業(yè)網(wǎng)認(rèn)為，渠道下沉的時(shí)節(jié)已然到來(lái)，板材企業(yè)不應(yīng)錯(cuò)過(guò)這股發(fā)展潮流，但是開(kāi)辟新領(lǐng)域不易、改革發(fā)展模式更加難，衡量自身實(shí)力、平衡各方關(guān)系，才能充分發(fā)揮渠道下沉的益處！ （本文屬中國(guó)木業(yè)網(wǎng)原創(chuàng)，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處）
渠道下沉搶占市場(chǎng) 傳統(tǒng)櫥柜企業(yè)延伸發(fā)展空間
現(xiàn)今，隨著一二線城市市場(chǎng)趨于飽和狀態(tài)，越來(lái)越多的櫥柜企業(yè)紛紛選擇渠道下沉，把目光投向三四線市場(chǎng)。創(chuàng)新渠道體制無(wú)疑是櫥柜企業(yè)應(yīng)對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)困境的改革必然之路，不過(guò)在渠道下沉的過(guò)程中，廠商關(guān)系發(fā)生著極大的改變。 渠道下沉致使“廠商關(guān)系”發(fā)生變化 近幾年，櫥柜行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越兇猛，大公司增長(zhǎng)乏力，小公司業(yè)績(jī)滑坡，面對(duì)資源過(guò)剩，櫥柜銷售渠道下沉已成定局。銷售渠道下沉后，櫥柜企業(yè)與櫥柜商家之間的關(guān)系將不可避免的發(fā)生變化。首先，廠家的服務(wù)平臺(tái)會(huì)逐步深入終端經(jīng)銷商，服務(wù)的區(qū)域會(huì)更加明晰，服務(wù)的平臺(tái)將更加細(xì)化。其次，銷售扶植政策向終端經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移，這是銷售渠道下沉帶來(lái)廠商關(guān)系變化最明顯的特征。再者，注重對(duì)終端經(jīng)銷商的培訓(xùn)與指導(dǎo)。常言道，授人以魚(yú)不如授人以漁。特別是廠商之間的關(guān)系是建立在“共同盈利”的基礎(chǔ)上的，只有幫助終端經(jīng)銷商學(xué)會(huì)怎么開(kāi)拓市場(chǎng)，怎么服務(wù)好市場(chǎng)，讓終端商家學(xué)會(huì)了怎么賺錢，才能使得這種“渠道下沉”給櫥柜企業(yè)帶來(lái)真正利益。 櫥柜經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)這些變化? 對(duì)于櫥柜經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，渠道下沉已成櫥柜企業(yè)積極變革的必然之路，那么應(yīng)該怎么來(lái)積極應(yīng)對(duì)這種變化呢?櫥柜經(jīng)銷商需要重新定位與廠家之間的關(guān)系。傳統(tǒng)的金字塔模式的渠道關(guān)系就是一種交易型的商家關(guān)系，總代理為了達(dá)到利益的最大化，可以拋棄二三級(jí)經(jīng)銷商的利益，甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中，上下游雖然依舊存在許多的矛盾，但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關(guān)系，同時(shí)隨著渠道的下沉，廠家進(jìn)一步讓利給二三級(jí)經(jīng)銷商，從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。而減少了中間部分渠道商，也使得櫥柜企業(yè)與二三級(jí)經(jīng)銷商之間的共同目的更加明了——只有互利才能共贏。 渠道下沉的實(shí)質(zhì)實(shí)際上就是櫥柜企業(yè)清理渠道，“去粕存精”是櫥柜企業(yè)整合資源的必然原則，櫥柜企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)，勢(shì)必會(huì)尋求與“有能之輩”合作。因此，櫥柜經(jīng)銷商需要迅速提升自身能力，以便通過(guò)企業(yè)考核，并且更好的接管市場(chǎng)。
地板傳統(tǒng)渠道群狼環(huán)飼 深化品牌運(yùn)營(yíng)方能解困
經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣，無(wú)論是地板企業(yè)還是經(jīng)銷商，都在抱怨競(jìng)爭(zhēng)太激烈，產(chǎn)品不好賣。在這多事之秋，傳統(tǒng)渠道本已風(fēng)雨飄搖，卻還要經(jīng)受來(lái)自電商、家裝公司以及房地產(chǎn)大鱷的多重挑戰(zhàn)。群狼環(huán)飼之下，傳統(tǒng)渠道整體下滑已是不爭(zhēng)的事實(shí)。對(duì)地板企業(yè)來(lái)說(shuō)，指望傳統(tǒng)渠道逆勢(shì)大漲已不太可能，深入品牌化運(yùn)營(yíng)才是脫困之道。 傳統(tǒng)渠道遭遇多重挑戰(zhàn) 當(dāng)前，傳統(tǒng)渠道正在總體下滑中。盡管這一下滑進(jìn)程是如此緩慢，有如溫水煮青蛙，但其后果對(duì)于沒(méi)有決斷精神的青蛙來(lái)說(shuō)卻是非常嚴(yán)重。雖然目前來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)渠道仍然是地板企業(yè)賺錢最方便、盈利最豐厚的渠道，努力成為下滑市場(chǎng)中的剩者，可能是傳統(tǒng)渠道生產(chǎn)企業(yè)、銷售企業(yè)最大的愿望?？墒牵瑹o(wú)論如何，認(rèn)清大勢(shì)，才好前行。 當(dāng)前，傳統(tǒng)渠道遭遇最主要的競(jìng)爭(zhēng)者：網(wǎng)絡(luò)銷售。網(wǎng)絡(luò)銷售在地板業(yè)總體增速大幅放緩的大背景下，正快速增長(zhǎng)。這一慢一增，受損最為嚴(yán)重的便是傳統(tǒng)渠道的銷售額。其次是家裝公司。買地板的甚至不必去賣場(chǎng)，家裝公司已經(jīng)一站式承包了消費(fèi)者的需求。再就是房地產(chǎn)商的競(jìng)爭(zhēng)。地產(chǎn)商們推出的精裝房，拎包入住等，真的是一個(gè)天大的利空消息。面對(duì)每一路都不是善茬的對(duì)手，傳統(tǒng)渠道何以抗?fàn)? 深化品牌運(yùn)營(yíng)方能解困 在營(yíng)銷方面，地板行業(yè)的整體營(yíng)銷水平還有很大的提升空間。做品牌，還是銷售的王道，也是脫困的唯一途徑。不幸的是，這個(gè)行業(yè)很多玩家不認(rèn)可這個(gè)普遍真理，他們總是拿地板行業(yè)的個(gè)性來(lái)否定共性，因而使得地板企業(yè)的品牌運(yùn)營(yíng)水平一直處在起伏不定的狀態(tài)。 所謂品牌，包含兩個(gè)要素：知名度與美譽(yù)度。欲讓品牌有在市場(chǎng)上自行傳播的美譽(yù)度是一件難上加難的事。質(zhì)量，設(shè)計(jì)水平，設(shè)計(jì)風(fēng)格，在社會(huì)上的品牌地位，售后服務(wù)，價(jià)格的統(tǒng)一，價(jià)格定位的適當(dāng)，銷售環(huán)境，銷售人員的素質(zhì)，公關(guān)形象的建立與維護(hù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出任何差錯(cuò)，出現(xiàn)任何一個(gè)短板。成功的企業(yè)都是相同的，在所有這些環(huán)節(jié)的處理上都是到位的;失敗的企業(yè)各有各的不同：不是這個(gè)環(huán)節(jié)亂了，就是那個(gè)環(huán)節(jié)掉鏈子，最差的結(jié)果就是系統(tǒng)崩潰，一團(tuán)糟，關(guān)門大吉。 品牌能不能給消費(fèi)者安全感，榮譽(yù)感，是地板能否賣得好的最關(guān)鍵要素。至少在當(dāng)前的中國(guó)，消費(fèi)者根本就不缺錢，市場(chǎng)也不缺少需求，但是消費(fèi)者需要一個(gè)理由，而品牌就是理由。地板企業(yè)在品牌的運(yùn)營(yíng)方面，需要進(jìn)步的地方太多了。
渠道下沉已成定局 地板經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)廠商關(guān)系變化？
地板行業(yè)作為國(guó)內(nèi)發(fā)展了近三十年的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，隨著業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量的不斷增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。而一線城市市場(chǎng)的飽和以及城鎮(zhèn)化建設(shè)腳步的加快，促使越來(lái)越多的地板企業(yè)將目光瞄向了三四線市場(chǎng)。然，銷售渠道下沉勢(shì)必會(huì)使“廠商關(guān)系”發(fā)生變化，地板經(jīng)銷商又該如何應(yīng)對(duì)這種變化呢? 渠道下沉致使“廠商關(guān)系”變化 近幾年，地板行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越兇猛，大公司增長(zhǎng)乏力，小公司業(yè)績(jī)滑坡，面對(duì)資源過(guò)剩，地板銷售渠道下沉已成定局。銷售渠道下沉后，地板企業(yè)與地板商家之間的關(guān)系將不可避免的發(fā)生變化。首先，廠家的服務(wù)平臺(tái)會(huì)逐步深入終端經(jīng)銷商，服務(wù)的區(qū)域會(huì)更加明晰，服務(wù)的平臺(tái)將更加細(xì)化。其次，銷售扶植政策向終端經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移，這是銷售渠道下沉帶來(lái)廠商關(guān)系變化最明顯的特征。再者，注重對(duì)終端經(jīng)銷商的培訓(xùn)與指導(dǎo)。常言道，授人以魚(yú)不如授人以漁。特別是廠商之間的關(guān)系是建立在“共同盈利”的基礎(chǔ)上的，只有幫助終端經(jīng)銷商學(xué)會(huì)怎么開(kāi)拓市場(chǎng)，怎么服務(wù)好市場(chǎng)，讓終端商家學(xué)會(huì)了怎么賺錢，才能使得這種“渠道下沉”給地板企業(yè)帶來(lái)真正利益。 地板經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)這些變化? 對(duì)于地板經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，渠道下沉已成地板企業(yè)積極變革的必然之路，那么應(yīng)該怎么來(lái)積極應(yīng)對(duì)這種變化呢?地板經(jīng)銷商需要重新定位與廠家之間的關(guān)系。傳統(tǒng)的金字塔模式的渠道關(guān)系就是一種交易型的商家關(guān)系，總代理為了達(dá)到利益的最大化，可以拋棄二三級(jí)經(jīng)銷商的利益，甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中，上下游雖然依舊存在許多的矛盾，但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關(guān)系，同時(shí)隨著渠道的下沉，廠家進(jìn)一步讓利給二三級(jí)經(jīng)銷商，從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。而減少了中間部分渠道商，也使得地板企業(yè)與二三級(jí)經(jīng)銷商之間的共同目的更加明了——只有互利才能共贏。 渠道下沉的實(shí)質(zhì)實(shí)際上就是地板企業(yè)清理渠道，“去粕存精”是地板企業(yè)整合資源的必然原則，地板企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)，勢(shì)必會(huì)尋求與“有能之輩”合作。因此，地板經(jīng)銷商需要迅速提升自身能力，以便通過(guò)企業(yè)考核，并且更好的接管市場(chǎng)。
資源、渠道和設(shè)計(jì) 三方面助力櫥柜企業(yè)謀發(fā)展
櫥柜行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，至今已經(jīng)處于品牌紛爭(zhēng)階段，隨著品牌的增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中，櫥柜企業(yè)若想從眾多的品牌中脫穎而出就必須增強(qiáng)品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。具體來(lái)說(shuō)，櫥柜企業(yè)可以從整合資源、渠道轉(zhuǎn)型以及加強(qiáng)原創(chuàng)設(shè)計(jì)這三個(gè)方面著手。 整合資源 建立合作意識(shí) 毋庸置疑，在目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，單兵作戰(zhàn)越來(lái)越難以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。不過(guò)，從事家居建材業(yè)的企業(yè)還大多停留在單打獨(dú)斗的階段，沒(méi)有建立資源整合和集群意識(shí)。櫥柜行業(yè)作為家居建材行業(yè)的重要組成部分，要充分重視抱團(tuán)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)和利益。櫥柜企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中，完全可以相互借力，抱團(tuán)整合產(chǎn)品資源、市場(chǎng)渠道、設(shè)計(jì)資源、人才資源等各種資源，相互推動(dòng)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，形成競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)集群。 渠道轉(zhuǎn)型 開(kāi)拓多條道路 當(dāng)然，渠道轉(zhuǎn)型也不可或缺。以前一些企業(yè)只知埋頭做經(jīng)銷商渠道，等到抬頭，銷售渠道卻成了問(wèn)題。櫥柜企業(yè)渠道轉(zhuǎn)型要注重多條路并重策略，內(nèi)銷注重借助專業(yè)賣場(chǎng)、電商平臺(tái)等多種渠道，搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng);外銷要逐漸建立自主品牌銷售渠道，比如在國(guó)外設(shè)立專賣店等，擺脫對(duì)代工業(yè)務(wù)的依賴。 自我創(chuàng)新 注重原創(chuàng)設(shè)計(jì)能力 近年來(lái)，家居建材產(chǎn)業(yè)遭遇內(nèi)外交困，但是市場(chǎng)剛性需求始終存在，搶占市場(chǎng)份額關(guān)鍵要看品牌的創(chuàng)新能力。家居建材行業(yè)已有不少品牌企業(yè)，這些品牌企業(yè)都具有創(chuàng)新能力和設(shè)計(jì)能力，它們?cè)谕庥^設(shè)計(jì)、工藝制造等領(lǐng)域的專利都能達(dá)到數(shù)千個(gè)。而櫥柜企業(yè)要保持競(jìng)爭(zhēng)力，就要不斷加強(qiáng)自我創(chuàng)新能力，注意跟國(guó)內(nèi)外頂級(jí)設(shè)計(jì)師及設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)合作，吸收新的理念、好的創(chuàng)意，將這些融入產(chǎn)品中，來(lái)促進(jìn)工藝水平和設(shè)計(jì)水平的提升。 對(duì)于櫥柜企業(yè)而言，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑會(huì)愈發(fā)激烈，想要在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)贏得先機(jī)，必須要制定正確的發(fā)展戰(zhàn)略，在轉(zhuǎn)型升級(jí)時(shí)找到適合企業(yè)的發(fā)展道路，通過(guò)緊抓合作、渠道、設(shè)計(jì)三方面的運(yùn)營(yíng)方式，不斷提高企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，在未來(lái)的發(fā)展中脫穎而出。
衣柜企業(yè)先發(fā)制人 以渠道下沉贏得市場(chǎng)先機(jī)
在衣柜行業(yè)，面對(duì)競(jìng)相激烈的的環(huán)境，傳統(tǒng)渠道還沒(méi)被市場(chǎng)淘汰已是生命力頑強(qiáng)了，在這種情形下，要想指望傳統(tǒng)渠道逆勢(shì)大漲已不是理性的選擇了，企業(yè)想要長(zhǎng)久發(fā)展唯有讓品牌深入人心才是解決困境之道。 家具行業(yè)營(yíng)銷窘境 相比較于相對(duì)成熟的行業(yè)，在營(yíng)銷方面，家具行業(yè)的整體營(yíng)銷水平還有很大的提升空間。家具業(yè)營(yíng)銷水平較低，跟行業(yè)集中度有關(guān)。家具業(yè)屬于很難規(guī)?；\(yùn)營(yíng)的行業(yè)。早幾年由于板式家具的發(fā)展，規(guī)?；揭欢扔兴岣撸珪r(shí)下由于實(shí)木家具、定制家具的流行，規(guī)?；狡鋵?shí)是倒退了。 但是就是在這個(gè)難以規(guī)模化運(yùn)營(yíng)的行業(yè)，做品牌，還是銷售的王道，也是脫困的唯一途徑。不幸的是，這個(gè)行業(yè)的很多玩家不認(rèn)可這個(gè)普遍真理，他們總是拿家具業(yè)的個(gè)性來(lái)否定共性，因而使得家具業(yè)的總體運(yùn)營(yíng)水平一直處在起伏不定的狀態(tài)。 面對(duì)整個(gè)家具行業(yè)的窘境，衣柜企業(yè)更應(yīng)調(diào)整戰(zhàn)略模式。 品牌要素：知名度與美譽(yù)度 欲讓品牌有在市場(chǎng)上自行傳播的美譽(yù)度是一件難上加難的事：質(zhì)量，設(shè)計(jì)水平，設(shè)計(jì)風(fēng)格，在社會(huì)上的品牌地位，售后服務(wù)，價(jià)格的統(tǒng)一，價(jià)格定位的適當(dāng)，銷售環(huán)境，銷售人員的素質(zhì)，公關(guān)形象的建立與維護(hù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出任何差錯(cuò)，出現(xiàn)任何一個(gè)短板。 而這些對(duì)于家具企業(yè)的各層級(jí)員工，尤其是家具企業(yè)的負(fù)責(zé)人，是何等巨大的挑戰(zhàn)?我們得承認(rèn)：家具業(yè)不是一個(gè)知識(shí)密集型行業(yè)，我們的各層級(jí)員工的基本文化素質(zhì)都有巨大的提升空間，更何況涉及生產(chǎn)、管理、營(yíng)銷的專業(yè)素質(zhì)，需要進(jìn)步的地方就太多了。 成功的企業(yè)都是相同的，在所有這些環(huán)節(jié)的處理上都是到位的;失敗的企業(yè)各有各的不同：不是這個(gè)環(huán)節(jié)亂了，就是那個(gè)環(huán)節(jié)掉鏈子，最差的結(jié)果就是系統(tǒng)崩潰，一團(tuán)糟，關(guān)門大吉。 品牌能不能給消費(fèi)者安全感，榮譽(yù)感，是家具能否賣得好的最關(guān)鍵要素。至少在當(dāng)前的中國(guó)，消費(fèi)者根本就不缺錢，市場(chǎng)也不缺少需求，但是消費(fèi)者需要一個(gè)理由：我為什么要買你的家具?最重要的是，我能不假思索地想到你的品牌，你這個(gè)品牌就是能夠滿足我的這一切小心思的品牌。消費(fèi)者也不想在賣場(chǎng)被琳瑯滿目的各式家具擾暈了頭。消費(fèi)者是懶惰的，簡(jiǎn)單的。 在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，轉(zhuǎn)換營(yíng)銷策略，強(qiáng)化內(nèi)部體制已成為衣柜行業(yè)必不可少的管理課題。只有根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境及客戶群的需求而轉(zhuǎn)變，才能在風(fēng)云突變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得成功。
擴(kuò)充銷售渠道 櫥柜企業(yè)積極緩解租金壓力
家居賣場(chǎng)一直是櫥柜產(chǎn)品銷售的主要渠道，近年來(lái)，隨著賣場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)張導(dǎo)致的租金上漲，越來(lái)越多的企業(yè)表示生意難做，壓力很大。其實(shí)，賣場(chǎng)作為與櫥柜企業(yè)魚(yú)和水的關(guān)系，更應(yīng)該同舟共濟(jì)。而企業(yè)也應(yīng)該積極的擴(kuò)充營(yíng)銷渠道，緩解租金上漲的壓力。 擴(kuò)充銷售渠道 緩解租金上漲壓力 在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，推高渠道成本的首要原因是賣場(chǎng)租金。據(jù)了解，櫥柜賣場(chǎng)的租金近年來(lái)上漲的速度極快，這已是不爭(zhēng)的事實(shí)。相關(guān)人士表示：“賣場(chǎng)是一種商業(yè)地產(chǎn)形式，本身新開(kāi)賣場(chǎng)的物業(yè)成本就在漲，同時(shí)賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)成本也逐年提高，加之賣場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)地位，近年來(lái)租金每年的都有超過(guò)10%的上漲幅度”。 櫥柜企業(yè)的渠道建設(shè)，在多種因素的作用下，其成本正節(jié)節(jié)高升。這在房市低迷、原材料等成本上漲的基礎(chǔ)上，無(wú)疑給櫥柜企業(yè)帶來(lái)巨大的壓力。然而，在這“渠道為王”的時(shí)代，渠道強(qiáng)則企業(yè)興，櫥柜企業(yè)在這種情況下，亟需擴(kuò)充其他銷售渠道，來(lái)緩解高成本渠道的壓力，做到以變應(yīng)變。 賣場(chǎng)擴(kuò)大規(guī)模 使經(jīng)銷商成為受害者 賣場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，必然帶來(lái)成本的大幅攀升。而賣場(chǎng)要取得收益，就只能提高租金，這就會(huì)犧牲櫥柜經(jīng)銷商的利益。可以說(shuō)，在各大賣場(chǎng)角逐霸主的過(guò)程中，經(jīng)銷商的利益被忽視，經(jīng)銷商成為這一爭(zhēng)霸過(guò)程中最大的受害者。賣場(chǎng)擴(kuò)張與消費(fèi)者消費(fèi)意愿降低雙重夾擊造成的惡果，不能由經(jīng)銷商一方單獨(dú)承擔(dān)，賣場(chǎng)也必須為自己的瘋狂擴(kuò)張埋單。 賣場(chǎng)需注重“軟服務(wù)”建設(shè) 如今，新建的賣場(chǎng)數(shù)量過(guò)多，競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，賣場(chǎng)如果只注重?cái)?shù)量的建設(shè)，而忽視了軟服務(wù)，最終會(huì)失去消費(fèi)者的支持。降不降租，也只是是否揚(yáng)湯止沸，并不能從根本上解決問(wèn)題。只有賣場(chǎng)面積與市場(chǎng)需求相對(duì)平衡，才能從根本上解決經(jīng)銷商的生存問(wèn)題。 對(duì)于櫥柜企業(yè)而言，租金上漲無(wú)疑成為了發(fā)展的阻礙，要想解決這個(gè)問(wèn)題還需要賣場(chǎng)進(jìn)行相關(guān)配合，使賣場(chǎng)面積和市場(chǎng)需求達(dá)到相對(duì)平衡，一定程度上控制租金水平和賣場(chǎng)的人流量，否則很容易引發(fā)矛盾沖突，讓櫥柜企業(yè)的發(fā)展遭受困境。
