把握行業(yè)發(fā)展先機(jī) 推進(jìn)鋁合金門窗企業(yè)渠道下沉
隨著新農(nóng)村建設(shè)和城鎮(zhèn)化建設(shè)的推進(jìn)，三、四級城市市場及農(nóng)村市場的發(fā)展給鋁合金門窗行業(yè)帶來了巨大的發(fā)展商機(jī)。面對巨大的需求缺口，鋁合金門窗企業(yè)該如何推進(jìn)企業(yè)的渠道下沉，把握市場機(jī)遇呢? 調(diào)整企業(yè)發(fā)展方案 創(chuàng)造契合農(nóng)村市場的營銷模式 競爭的日益白熱化，使絕大多數(shù)鋁門窗企業(yè)形成了贏在起跑線的共識。隨著新農(nóng)村建設(shè)和城鎮(zhèn)化建設(shè)的推進(jìn)，建材行業(yè)出現(xiàn)巨大的需求缺口，農(nóng)村成為整個(gè)行業(yè)最后也是最大的一塊商機(jī)。建材下鄉(xiāng)一時(shí)間在行業(yè)中成為熱點(diǎn)。特別是中央“一號文件”，把支持農(nóng)民建房作為擴(kuò)大內(nèi)需的重大舉措，采取有效措施推動建材下鄉(xiāng)，鼓勵(lì)農(nóng)民依法依規(guī)建設(shè)自用住房。至此，建材下鄉(xiāng)之路才逐漸明朗，成為鋁合金門窗企業(yè)營銷的重點(diǎn)方向。 “建材下鄉(xiāng)”政策的提出，讓各鋁合金門窗企業(yè)看到了未來的營銷方向，也為其帶來了無限的市場商機(jī)。據(jù)相關(guān)人士的分析，建材下鄉(xiāng)預(yù)計(jì)每年可拉動消費(fèi)約 5500億元，成為鋁合金門窗企業(yè)開拓三、四級市場的絕好機(jī)會，也是有抱負(fù)有理想的鋁門窗企業(yè)做大做強(qiáng)的一個(gè)分水嶺。因此，作為鋁門窗企業(yè)，應(yīng)自我提升戰(zhàn)略高度，制訂出符合農(nóng)村市場的產(chǎn)品方案，創(chuàng)造出有別于一、二線城市的營銷模式。 合理設(shè)計(jì)品牌架構(gòu) 形成企業(yè)品牌的強(qiáng)大合力 不少一線家居品牌企業(yè)在進(jìn)軍農(nóng)村市場時(shí)，擔(dān)心會給自己原有的品牌形象帶來損傷，吃力不討好。尤其是在國家相關(guān)惠農(nóng)政策結(jié)束后，不利于自己在三、四線市場的進(jìn)一步開拓。對此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，鋁合金門窗企業(yè)應(yīng)合理設(shè)計(jì)品牌架構(gòu)，推出面向三、四線市場的子品牌，形成背書式品牌架構(gòu)。這樣既可充分發(fā)展子品牌的品牌個(gè)性，使之更貼近三、四線市場，也避免了原有品牌的損傷，共同形成企業(yè)品牌的強(qiáng)大合力。 整合品牌現(xiàn)有優(yōu)勢 制訂高效的傳播策略 三、四線市場價(jià)格彈性大，但并不是所有消費(fèi)者都只注重價(jià)格，不在意品牌。從某種程度上說，三、四線市場的消費(fèi)者購物比城市消費(fèi)者更缺乏理性，更容易跟風(fēng)購買。在他們的價(jià)格邏輯內(nèi)，他們更愿意購買品牌，讓生活品牌化成為部分消費(fèi)者的追求。因此，鋁合金門窗企業(yè)應(yīng)巧妙整合品牌現(xiàn)有的優(yōu)勢，制定高效的傳播策略。當(dāng)然，限于三、四線市場的媒體現(xiàn)狀，戶外和公交廣告效果會較好。 開發(fā)更貼近市場需求的產(chǎn)品 結(jié)合自身實(shí)際合理規(guī)劃布局渠道 大部分鋁合金門窗企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品主要是面向一、二級城市市場，但這并不能成為阻礙門窗企業(yè)爭奪農(nóng)村市場的障礙。鋁合金門窗企業(yè)可以利用自己的人才、技術(shù)、設(shè)備等優(yōu)勢，針對三、四線市場的消費(fèi)需求，開發(fā)出更貼近消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品。銷售渠道是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的橋梁，其重要性無法忽視。從目前來看，很多企業(yè)在大中城市的渠道布局已相當(dāng)完善，但三、四級市場的渠道還正處在建設(shè)中。在三、四級市場進(jìn)行直接招商或劃定區(qū)域，鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)銷商發(fā)展三、四線分銷商，成為大部分鋁合金門窗企業(yè)目前較為理想的兩種方式。直接招商，企業(yè)投入的人力、物力較大，但渠道扁平化，易于以后的渠道管控和建設(shè)，對銷售增長的貢獻(xiàn)也會長期顯現(xiàn)。而鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)銷商發(fā)展分銷商，成本低，前期銷售增長快，但管控執(zhí)行難，渠道難以深耕，后期銷售增長難。因此，企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)際能力和當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，進(jìn)行合理的渠道布局。 隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，越來越多的鋁合金門窗企業(yè)看到了三四級城市和農(nóng)村市場廣闊的發(fā)展前景，并落實(shí)行動推進(jìn)企業(yè)渠道下沉。在這樣競爭激烈的市場環(huán)境中，只有率先做好渠道布局，才能搶占發(fā)展先機(jī)。
木門企業(yè)想要發(fā)展好，拓展銷售渠道才是重中之重
為了增加成交量，很多城市的商品房由毛坯房向精裝修房迅速轉(zhuǎn)變。木門產(chǎn)品如今在精裝修的房屋中應(yīng)用的比例越來越大。 木門企業(yè)要想拓展生意維護(hù)好建設(shè)工程去參加展會還是很有必要的。針對房地產(chǎn)開發(fā)商挑選合作企業(yè)的方式，木門企業(yè)可以利用地方建設(shè)管理部門或者招標(biāo)辦發(fā)布的工程項(xiàng)目信息取得競標(biāo)資格，廣泛收集房地產(chǎn)公司的樓盤項(xiàng)目信息，通過雜志、報(bào)紙、廣告、媒體、展銷會等宣傳品牌和推廣新產(chǎn)品，鼓勵(lì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者傳遞消息，通過朋友、熟人建立廣泛的人際關(guān)系網(wǎng)，銷售員可以通過業(yè)務(wù)走訪收集信息等。 國家房產(chǎn)調(diào)控政策還在不斷加強(qiáng)，一線城市成交量下挫明顯，使得很多開發(fā)商將樓盤開發(fā)的重心從一線城市轉(zhuǎn)移到二三線城市。其中，很多中部城市的發(fā)展?jié)摿薮?，國家調(diào)控力度相對寬松，蘊(yùn)含著不小的商機(jī)。受房地產(chǎn)業(yè)的影響，在很多一線城市，木門的銷量處于低迷狀態(tài)，而在二三線城市則給了很多木門企業(yè)帶來了新的發(fā)展和契機(jī)。如何守住一線市場的同時(shí)又要加快拓展二三線市場也成了木門企業(yè)的頭號難題。因此木門企業(yè)需要認(rèn)識到自己的目標(biāo)定位，做好原有的市場同時(shí)，也要加快開拓二三線市場渠道，才是當(dāng)下的發(fā)展之計(jì)。
木地板行業(yè)發(fā)展前景看好，新興渠道力量不容忽視
隨著我國國民收入和整體消費(fèi)水平的穩(wěn)步提升，木地板成了民眾家裝消費(fèi)的首選，發(fā)展空間十分廣闊。中商產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)測，2016-2021年，我國木地板行業(yè)總體呈增長趨勢，預(yù)計(jì)到2021年，我國木地板行業(yè)銷售收入將接近1300億元。美好前景已顯露無疑，那么，這一巨大的銷售額將從何處而來呢?房地產(chǎn)市場的拉動，電商、工程等新興渠道的貢獻(xiàn)自是不能小覷。 房地產(chǎn)回暖拉動地板市場 近幾年在建材市場普遍低迷的大背景下，木地板銷售總體保持穩(wěn)定，甚至有小幅增長。業(yè)內(nèi)人士稱，受房地產(chǎn)市場回暖影響，以及住房剛需的釋放，今年的地板市場表現(xiàn)一直不錯(cuò)。據(jù)悉，房地產(chǎn)市場從去年下半年便開始復(fù)蘇，而房地產(chǎn)市場對建材市場的拉動會有半年到一年的延后期，目前地板市場的上漲也符合這一規(guī)律。 對于今年上半年地板行業(yè)之所以會表現(xiàn)強(qiáng)勁，首先是由于房地產(chǎn)剛性需求一直受到壓抑，今年集中爆發(fā)，在一定程度上助推了地板行業(yè)的產(chǎn)品銷售;其次是由于去年行業(yè)形勢不佳，導(dǎo)致部分經(jīng)銷商庫存高企，而為了緩解資金流壓力，經(jīng)銷商在上半年集中清庫存，也助推了行業(yè)在終端市場的繁榮。雖然目前中國市場經(jīng)濟(jì)走勢仍然捉摸不定，但地板企業(yè)如能加大新產(chǎn)品、新技術(shù)的研發(fā)，同時(shí)尋求先進(jìn)的商業(yè)模式來增加企業(yè)的銷售，未來發(fā)展?jié)摿o窮。 新興渠道力量不可忽視 隨著生活消費(fèi)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，全民網(wǎng)絡(luò)時(shí)代已經(jīng)來臨，中國地板市場實(shí)體店面開始受到網(wǎng)絡(luò)的沖擊。隨著80后、90后群體成為消費(fèi)的主力軍，地板企業(yè)面臨市場新的變化。同時(shí)，工程市場如何調(diào)結(jié)構(gòu)，通過轉(zhuǎn)型升級來找到市場的需求點(diǎn)，是當(dāng)下大多數(shù)企業(yè)所關(guān)心的話題。 最近兩年，國內(nèi)有部分建材超市和建材城倒閉、停業(yè)，這一方面是整個(gè)建材行業(yè)的低迷，另一個(gè)重要因素就是新興銷售渠道的不斷擴(kuò)張，面對網(wǎng)絡(luò)逐步滲透到人們的生活中，電子商務(wù)強(qiáng)勢來襲，行業(yè)未來發(fā)展方面，如何將實(shí)體店與電子商務(wù)緊密結(jié)合，將尤為關(guān)鍵。不過，因?yàn)榈匕逍袠I(yè)的特殊性，需要倉儲、物流、鋪貼等服務(wù)，電子商務(wù)也必須是線上線下共同發(fā)力，但是在進(jìn)入電子商務(wù)前，一定要有準(zhǔn)確的定位，企業(yè)是要銷售還是僅為做宣傳。 與地板企業(yè)在電子商務(wù)上的試水相比，企業(yè)在工程市場上的作為顯得更加實(shí)實(shí)在在。雖然隨著住宅產(chǎn)業(yè)化的推進(jìn)和精裝修的興起，工程市場領(lǐng)域?qū)⒊蔀榻ú钠髽I(yè)的重頭戲，但從零售市場到工程市場的轉(zhuǎn)型，是企業(yè)面臨的一項(xiàng)艱難調(diào)整。在工程市場，無論是客戶需求、物流配送、質(zhì)量把控，還是售后服務(wù)等，都將與此前企業(yè)熟悉的零售市場大有不同，地板企業(yè)應(yīng)該學(xué)會與房地產(chǎn)商打交道。 房地產(chǎn)回暖給木地板市場的增長提供了契機(jī)，而新興渠道也給了企業(yè)業(yè)績增長的跳板。巨大的蛋糕就在眼前，就看地板企業(yè)有沒有能力搶到大頭了。
地板銷售渠道多樣化 家居賣場不是唯一選擇
曾幾何時(shí)，家居賣場被不少地板企業(yè)視為避風(fēng)港，而今賣場無序擴(kuò)張，客流量早已大不如前，盡管頻繁舉辦各類促銷活動，卻也是收效甚微，地板企業(yè)再將希望寄托在賣場上已不是明智之舉。地板企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變思路，拓展其他銷售渠道，才能帶來更多的地板銷量。 不能過度依賴家居賣場 據(jù)悉，紅星、居然等賣場在上一輪地級城市割據(jù)戰(zhàn)中，幫助眾多品牌將渠道端口鋪設(shè)到更廣闊的二、三級市場，借助賣場和經(jīng)銷商的力量，品牌曝光率、消費(fèi)者接觸度能迅速提升。但地板企業(yè)應(yīng)該意識到，雖然賣場分銷是品牌發(fā)展壯大初期的必經(jīng)之路，卻也不能過度依賴，大眾地板品牌應(yīng)該謀全局。 直營模式增強(qiáng)渠道滲透力 很多企業(yè)有惰性，不愿意過多涉足直銷領(lǐng)域，更愿意花大力氣在招商上。有組數(shù)據(jù)能扭轉(zhuǎn)這一思維，顧家家居在招股說明書里提到自己的直營門店單位坪效是分銷門店的2倍，直營不僅能為企業(yè)帶來更高的毛利，還能提供充沛的現(xiàn)金流。然而重視直營的企業(yè)必須是勤勉持家型的，在一個(gè)城市沒有足夠數(shù)量級的直營門店，是無法在這個(gè)城市站穩(wěn)腳跟的。顧家在2016春的年度財(cái)富發(fā)布會上已經(jīng)提出1+N模式的門店群戰(zhàn)略，以1個(gè)旗艦店形成中心，以N個(gè)店中店為多個(gè)端口。這種直營形式，重塑了地板企業(yè)對簡單粗放直營模式的認(rèn)知，增強(qiáng)了渠道滲透力。 網(wǎng)絡(luò)渠道為實(shí)體店引流 在網(wǎng)絡(luò)渠道端口，已經(jīng)有很多地板企業(yè)走在了傳統(tǒng)套房產(chǎn)品前面，為實(shí)體店形成引流。無獨(dú)有偶，紅星美凱龍?jiān)谇安痪冒l(fā)布的“1001計(jì)劃”，也是通過互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字工具，為實(shí)體店賦予新的能力，圍繞線上線下進(jìn)行平臺的同步拓展。而另一種合作銷售模式，是把總部與經(jīng)銷商捆綁在一起，在某一個(gè)區(qū)域做精深營銷，合作銷售的執(zhí)行方有權(quán)采取高度自主、靈活的營銷，是直銷和分銷的中間模式，值得企業(yè)試點(diǎn)運(yùn)營。 總之，家居賣場并非地板企業(yè)進(jìn)行渠道推廣的唯一方式，地板企業(yè)的品牌推廣大可從單一渠道轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣那?，最終找到最適合企業(yè)發(fā)展的渠道才是關(guān)鍵。
木地板行業(yè)發(fā)展前景看好 新興渠道力量不容忽視
隨著我國國民收入和整體消費(fèi)水平的穩(wěn)步提升，木地板成了民眾家裝消費(fèi)的首選，發(fā)展空間十分廣闊。中商產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)測，2016-2021年，我國木地板行業(yè)總體呈增長趨勢，預(yù)計(jì)到2021年，我國木地板行業(yè)銷售收入將接近1300億元。美好前景已顯露無疑，那么，這一巨大的銷售額將從何處而來呢?房地產(chǎn)市場的拉動，電商、工程等新興渠道的貢獻(xiàn)自是不能小覷。 房地產(chǎn)回暖拉動地板市場 近幾年在建材市場普遍低迷的大背景下，木地板銷售總體保持穩(wěn)定，甚至有小幅增長。業(yè)內(nèi)人士稱，受房地產(chǎn)市場回暖影響，以及住房剛需的釋放，今年的地板市場表現(xiàn)一直不錯(cuò)。據(jù)悉，房地產(chǎn)市場從去年下半年便開始復(fù)蘇，而房地產(chǎn)市場對建材市場的拉動會有半年到一年的延后期，目前地板市場的上漲也符合這一規(guī)律。 對于今年上半年地板行業(yè)之所以會表現(xiàn)強(qiáng)勁，首先是由于房地產(chǎn)剛性需求一直受到壓抑，今年集中爆發(fā)，在一定程度上助推了地板行業(yè)的產(chǎn)品銷售;其次是由于去年行業(yè)形勢不佳，導(dǎo)致部分經(jīng)銷商庫存高企，而為了緩解資金流壓力，經(jīng)銷商在上半年集中清庫存，也助推了行業(yè)在終端市場的繁榮。雖然目前中國市場經(jīng)濟(jì)走勢仍然捉摸不定，但地板企業(yè)如能加大新產(chǎn)品、新技術(shù)的研發(fā)，同時(shí)尋求先進(jìn)的商業(yè)模式來增加企業(yè)的銷售，未來發(fā)展?jié)摿o窮。 新興渠道力量不可忽視 隨著生活消費(fèi)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，全民網(wǎng)絡(luò)時(shí)代已經(jīng)來臨，中國地板市場實(shí)體店面開始受到網(wǎng)絡(luò)的沖擊。隨著80后、90后群體成為消費(fèi)的主力軍，地板企業(yè)面臨市場新的變化。同時(shí)，工程市場如何調(diào)結(jié)構(gòu)，通過轉(zhuǎn)型升級來找到市場的需求點(diǎn)，是當(dāng)下大多數(shù)企業(yè)所關(guān)心的話題。 最近兩年，國內(nèi)有部分建材超市和建材城倒閉、停業(yè)，這一方面是整個(gè)建材行業(yè)的低迷，另一個(gè)重要因素就是新興銷售渠道的不斷擴(kuò)張，面對網(wǎng)絡(luò)逐步滲透到人們的生活中，電子商務(wù)強(qiáng)勢來襲，行業(yè)未來發(fā)展方面，如何將實(shí)體店與電子商務(wù)緊密結(jié)合，將尤為關(guān)鍵。不過，因?yàn)榈匕逍袠I(yè)的特殊性，需要倉儲、物流、鋪貼等服務(wù)，電子商務(wù)也必須是線上線下共同發(fā)力，但是在進(jìn)入電子商務(wù)前，一定要有準(zhǔn)確的定位，企業(yè)是要銷售還是僅為做宣傳。 與地板企業(yè)在電子商務(wù)上的試水相比，企業(yè)在工程市場上的作為顯得更加實(shí)實(shí)在在。雖然隨著住宅產(chǎn)業(yè)化的推進(jìn)和精裝修的興起，工程市場領(lǐng)域?qū)⒊蔀榻ú钠髽I(yè)的重頭戲，但從零售市場到工程市場的轉(zhuǎn)型，是企業(yè)面臨的一項(xiàng)艱難調(diào)整。在工程市場，無論是客戶需求、物流配送、質(zhì)量把控，還是售后服務(wù)等，都將與此前企業(yè)熟悉的零售市場大有不同，地板企業(yè)應(yīng)該學(xué)會與房地產(chǎn)商打交道。 房地產(chǎn)回暖給木地板市場的增長提供了契機(jī)，而新興渠道也給了企業(yè)業(yè)績增長的跳板。巨大的蛋糕就在眼前，就看地板企業(yè)有沒有能力搶到大頭了。
傳統(tǒng)渠道頹勢漸顯 地板企業(yè)觸電電商
經(jīng)濟(jì)增速放緩，終端銷售乏力，眼看著原材料及經(jīng)營成本不斷上漲，價(jià)格戰(zhàn)卻愈演愈烈，如今的地板行業(yè)，無論是家居建材賣場還是獨(dú)立專賣店都在“微利”中苦苦掙扎，傳統(tǒng)渠道頹勢漸顯。而電商渠道的出現(xiàn)削減了不少成本，對地板企業(yè)而言，電商似乎是一個(gè)不錯(cuò)的去處，可是家居建材產(chǎn)品的電商模式尚不成熟，對于這樣一個(gè)新興渠道，地板企業(yè)是否真有必要去觸碰? 智能鎖取代智能家電成新“入口” 疑問：電商能否幫助地板企業(yè)獲取新商機(jī)? 互聯(lián)網(wǎng)無處不在，淘寶、天貓、京東等電子商務(wù)平臺也已經(jīng)逐步滲透到消費(fèi)者的生活當(dāng)中，隨著傳統(tǒng)渠道的弊端日益凸顯，這種新型的銷售模式一時(shí)間也吸引了正在謀求渠道轉(zhuǎn)型的地板廠家的青睞?？墒?，電商不是萬能藥，體驗(yàn)的缺失是其最大的硬傷。那么，電商能幫助地板企業(yè)打開新的銷售局面，獲得新的商機(jī)嗎? 據(jù)悉，現(xiàn)在大型地板企業(yè)都會考慮開設(shè)電商渠道，雖然不一定作為主營業(yè)務(wù)，但越來越多的地板企業(yè)開始運(yùn)營電商，你不去參與，就很有可能會失去這部分市場。然而，電商的出現(xiàn)雖然給地板企業(yè)提供了新的渠道去爭奪市場，但目前來看，前期投入資本過大，傳統(tǒng)行業(yè)對電商了解不足等問題，都阻礙著地板企業(yè)向電商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。業(yè)內(nèi)人士表示，電商對于大部分的地板企業(yè)來說還是很新，企業(yè)定位不夠準(zhǔn)確的情況下，80%的企業(yè)在電商方面并沒有經(jīng)營好。 結(jié)論：地板主流銷售渠道將是線上線下協(xié)同 電商來勢洶洶，電商將會取代傳統(tǒng)銷售渠道的言論也甚囂塵上，但是現(xiàn)階段來看，傳統(tǒng)銷售渠道依然具有不可取代的地方。有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人表示說：“消費(fèi)者無法確保購買的地板產(chǎn)品品質(zhì)，是電商最為詬病的一點(diǎn)，傳統(tǒng)的銷售渠道通過導(dǎo)購員的介紹，消費(fèi)者會對產(chǎn)品有更加實(shí)際的了解，同時(shí)售后服務(wù)也更加有保障。” 目前來看，電商渠道雖然具有交易便利，回款快等特點(diǎn)，但也存在產(chǎn)品質(zhì)量不可靠、后續(xù)服務(wù)難到位等問題。電商渠道的興起對于傳統(tǒng)銷售渠道的沖擊并沒有想象中的嚴(yán)重，這一新興的銷售渠道和傳統(tǒng)銷售渠道之間的關(guān)系并非此消彼長，更多的是相輔相成。單一渠道唱獨(dú)角戲的時(shí)代已經(jīng)一去不返，地板行業(yè)未來主流的銷售渠道將是線上線下的協(xié)同，而不是單一渠道各自為戰(zhàn)。電商和實(shí)體店兩種模式的價(jià)格趨同越來越明顯，兩者之間應(yīng)該是“選便捷”或者“選體驗(yàn)”的差異。通過兩者的相輔相成，企業(yè)能夠有更多的渠道布局市場，消費(fèi)者也會有更好的消費(fèi)者體驗(yàn)，實(shí)在是一舉兩得! 對于地板企業(yè)來說，電商是一種新的渠道和模式，企業(yè)想要謀取更長遠(yuǎn)的發(fā)展，順應(yīng)時(shí)代潮流，“觸電”很有必要。但從目前的形勢來看，傳統(tǒng)渠道仍占主流位置，而懂得將二者結(jié)合起來，取長補(bǔ)短的企業(yè)，無疑會是未來的贏家。
渠道多樣化如何抉擇？選擇最合適才是關(guān)鍵
隨著家居行業(yè)的不斷發(fā)展，行業(yè)的銷售渠道也逐漸多樣化，包括直銷、分銷、網(wǎng)絡(luò)銷售、合作銷售等模式，而多元化的銷售渠道則為打響品牌的知名度提供了多種方式。不過渠道雖多，家居企業(yè)能否結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況，找到最合適的渠道宣傳推廣才是關(guān)鍵。 需以全局眼光看待渠道 紅星居然等賣場在上一輪地級城市割據(jù)戰(zhàn)中，幫助眾多品牌將渠道端口鋪設(shè)到更廣闊的二、三級市場，借助賣場和經(jīng)銷商的力量，品牌曝光率、消費(fèi)者接觸度能迅速提升。但作為企業(yè)方，我們應(yīng)該意識到，雖然賣場分銷是品牌發(fā)展壯大初期的必經(jīng)之路，但也不能過度依賴，大眾家具品牌應(yīng)該謀全局。 家具企業(yè)可進(jìn)行多元化渠道推廣 很多企業(yè)有惰性，不愿意過多涉足直銷領(lǐng)域，更愿意花大力氣在招商上。有組數(shù)據(jù)能扭轉(zhuǎn)這一思維，顧家家居在招股說明書里提到自己的直營門店單位坪效是分銷門店的2倍，直營不僅能為企業(yè)帶來更高的毛利，還能提供充沛的現(xiàn)金流。然而重視直營的企業(yè)必須是勤勉持家型的，在一個(gè)城市沒有足夠數(shù)量級的直營門店，是無法在這個(gè)城市站穩(wěn)腳跟的。顧家在2016春的年度財(cái)富發(fā)布會上已經(jīng)提出1+N模式的門店群戰(zhàn)略，以1個(gè)旗艦店形成中心，以N個(gè)店中店為多個(gè)端口。這種直營形式，重塑了我們對簡單粗放的直營模式的認(rèn)知，增強(qiáng)了渠道滲透力。 在網(wǎng)絡(luò)渠道端口，已經(jīng)有很多定制家具企業(yè)走在了傳統(tǒng)套房產(chǎn)品前面，為實(shí)體店形成引流。無獨(dú)有偶，紅星美凱龍?jiān)谇安痪冒l(fā)布的“1001計(jì)劃”，也是通過互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字工具，為實(shí)體店賦予新的能力，圍繞線上線下進(jìn)行平臺的同步拓展。 而另一種合作銷售模式，是把總部與經(jīng)銷商捆綁在一起，在某一個(gè)區(qū)域做精深營銷，合作銷售的執(zhí)行方有權(quán)采取高度自主、靈活的營銷，是直銷和分銷的中間模式，值得企業(yè)試點(diǎn)運(yùn)營。 總之，家居賣場并非家具企業(yè)進(jìn)行渠道推廣的唯一方式，家居企業(yè)的品牌推廣大可從單一渠道轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣那?，最終找到最適合企業(yè)發(fā)展的渠道才是關(guān)鍵。
淺述：家居賣場渠道創(chuàng)新 適合自身才是王道
2016年伊始，家居市場在經(jīng)歷過去年的市場寒冬后，進(jìn)入今年以來，整個(gè)行業(yè)都已回春，這下，各大家居賣場便緊接著新渠道的開拓與迅速發(fā)展，促使整個(gè)行業(yè)的市場溫度持續(xù)升溫，2016已過去一辦，回顧上半年已過去一半，家居賣場也紛紛經(jīng)營不同的渠道營銷。促使整個(gè)行業(yè)的多元化發(fā)展。 多品牌家居賣場間如何多元化營銷 居然之家——6月25日，居然?？叼B(yǎng)老用品體驗(yàn)中心開門迎客，宣告著居然之家正式進(jìn)軍養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)。居然福康養(yǎng)老用品體驗(yàn)中心店內(nèi)分產(chǎn)品、概念、講座咨詢、健康體驗(yàn)四個(gè)區(qū)域，營業(yè)面積近1000平方米，經(jīng)營的養(yǎng)老產(chǎn)品5000余種，覆蓋了整個(gè)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)鏈，解決老年人老有所養(yǎng)、老有所康和老有所樂的相關(guān)問題，致力于打造養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)綜合服務(wù)品牌。 居然之家的這一舉動，成為家居圈里首家與養(yǎng)老用品相結(jié)合的建材賣場，汪林朋還透露了一個(gè)重磅消息——正圍繞“家”布局發(fā)展藍(lán)圖，以居然之家會員為基礎(chǔ)，由現(xiàn)有的家居建材mall業(yè)態(tài)，向家庭消費(fèi)生態(tài)圈轉(zhuǎn)變。 全球家居大舉進(jìn)入中國，從北京到上海，今年上半年，向西南地區(qū)的重慶、成都大舉進(jìn)入。其中最主要的通道，是居然之家專營進(jìn)口家居的平臺——家之尊。居然之家在重慶、成都開設(shè)家之尊進(jìn)口家居館，特別是6月18日開業(yè)的成都家之尊，該館是西南首家進(jìn)口家居獨(dú)立館，體量達(dá)到5萬平米，吸引藍(lán)色早晨家居、克拉斯家居、豐意德家居等攜數(shù)十個(gè)進(jìn)口家居大牌進(jìn)駐成都。該館還整層引入居然頂層設(shè)計(jì)中心，吸引梁志天、邱德光、梁建國，以及意大利設(shè)計(jì)大師法比奧羅泰拉入駐。 紅星美凱龍——6月18日，各家電商大戰(zhàn)正酣之時(shí)，紅星美凱龍?jiān)谏虾Ｅe辦了30周年慶典。紅星美凱龍掌門人車建新宣布將啟動“1001戰(zhàn)略”，打造1000家紅星美凱龍家居MALL，并搭建1個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。從刷爆朋友圈的前期預(yù)熱到周年慶典上的勁歌熱舞，紅星的30歲生日過的有點(diǎn)“囂張”，現(xiàn)場明星大腕、設(shè)計(jì)大咖、行業(yè)大佬云集，不僅成為了家居界、財(cái)經(jīng)界、設(shè)計(jì)界以及娛樂界共享的狂歡派對，更是讓“車車”霸屏家居圈。 未來30年,紅星美凱龍將以家為核心,為中國的中產(chǎn)階層提供包含產(chǎn)品、服務(wù)在內(nèi)的家庭生活解決方案，打造紅星美凱龍融合用戶、媒體、投資方、家具建材廠商、家居生活用品廠商、設(shè)計(jì)師、家裝公司、服務(wù)商、房產(chǎn)商力量的商業(yè)生命共同體。 集美家居——今年3月份，由集美家居攜手新浪家居91裝修平臺共同打造的“312家居裸惠季”活動火爆舉行，本次活動以空前的規(guī)模，史上最強(qiáng)的優(yōu)惠促銷力度回饋京城消費(fèi)者，掀起了春季裝修熱潮。 “312家居裸惠季”是集美家居2016年的首次大型促銷落地活動，超過10種品類上百種品牌參與了此次惠民活動，各大品牌低至5折的優(yōu)惠力度火爆全場，吸引了上千市民前來參加，除此之外，現(xiàn)場還舉行了限時(shí)秒殺、領(lǐng)代金券、整點(diǎn)抽獎(jiǎng)等優(yōu)惠活動，消費(fèi)者不僅享受到了真正實(shí)惠的購買價(jià)，還在眾多有趣的娛樂活動中體驗(yàn)購物的歡樂。全場商家的底價(jià)聯(lián)動，加上賣場十足給力的全面回饋，使之成為讓利幅度最高的一場終極營銷活動。 宜家家居——幾個(gè)月前，宜家家居馬爾姆抽屜柜成為“奪命家具”事件鬧的沸沸揚(yáng)揚(yáng)，6月28日宜家宣布將針對美國及加拿大市場召回約3500萬個(gè)相關(guān)產(chǎn)品，宜家方面已明確表態(tài)，不會在中國召回同款產(chǎn)品，對于已購買的顧客，可免費(fèi)領(lǐng)取加固部件。 對于為什么不會召回中國區(qū)產(chǎn)品，宜家方面給的理由是理由是產(chǎn)品符合中國有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。此次宜家家居陷入的“召回門”仍在持續(xù)調(diào)查中，質(zhì)監(jiān)部門表示將進(jìn)一步對有關(guān)情況進(jìn)行核實(shí)。 回顧上半年各品牌家居賣場紛紛打出的營銷策略，可謂是各有各的特色，可是，無論怎樣，家居賣場只要找好自身適合的發(fā)展道路，并穩(wěn)步扎實(shí)的走好，這樣，家居賣場未來的發(fā)展之路才會更加順?biāo)鞂拸V。
遵循“渠道為王”法則 “電商+店商”為櫥柜企業(yè)開辟新路徑
對于櫥柜行業(yè)來說，“渠道為王”向來是不二的制勝法則，渠道強(qiáng)則企業(yè)興。面對市場的不景氣，櫥柜企業(yè)應(yīng)該把主要精力放在渠道的深耕和擴(kuò)張上。當(dāng)前，隨著網(wǎng)購渠道的不斷發(fā)展，整個(gè)行業(yè)正呈高速發(fā)展態(tài)勢，許多賣場與櫥柜企業(yè)也爭相爭食電商這塊美味蛋糕。 新興渠道擠壓 傳統(tǒng)門店增速放緩 眼下，受到新興渠道的擠壓，傳統(tǒng)的櫥柜門店市場份額和影響逐漸下滑、整體增速有所放緩，已是不爭的事實(shí)。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)代理商都紛紛表示了對于傳統(tǒng)門店的“高額扣點(diǎn)”以及名目繁多的收費(fèi)項(xiàng)目的不滿和詬病。 不過，不可否認(rèn)的是，現(xiàn)今的傳統(tǒng)櫥柜門店，早已完成了在全國一、二級市場的布局，成為城市市場的主要銷售渠道，并隨著三、四級市場的開發(fā)，將重心下沉，進(jìn)入縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。因此，面對集中而強(qiáng)勢的賣場，主流的櫥柜品牌為了實(shí)現(xiàn)規(guī)?；推放苹陌l(fā)展，就不得不頂住高額的成本壓力。同時(shí)，對于新晉櫥柜品牌的代理商而言，若想在當(dāng)?shù)卮蝽懫放浦龋愿鞔筚u場為平臺，也不失為一條捷徑。 “電商+店商”成櫥柜企業(yè)渠道新路徑 伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，電商等新渠道模式開始嶄露頭角。電商的迅速崛起，勢必會在一定程度上壓縮傳統(tǒng)渠道的份額。不過，這僅僅是份額上的此消彼長，并不意味著電商的崛起會撼動傳統(tǒng)渠道的地位。事實(shí)上，目前櫥柜產(chǎn)品在電商渠道的銷售占比仍不足。顯然，未來櫥柜行業(yè)渠道的業(yè)態(tài)將會是“電商+店商”的融合發(fā)展。 其實(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)大潮下，不少傳統(tǒng)賣場本身已經(jīng)開始變革。隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的快速滲透，傳統(tǒng)渠道業(yè)態(tài)正式“觸電”后，已經(jīng)不再是單一的某一性質(zhì)，而是開始顯現(xiàn)出融合的端倪。因此，櫥柜企業(yè)在渠道建設(shè)中，應(yīng)該做好“電商+店商”的融合發(fā)展。 對于櫥柜企業(yè)而言，電商的來襲，只是意味著營銷環(huán)境和應(yīng)對策略的變化。即：如何利用網(wǎng)絡(luò)來宣傳、拓展、銷售自己的產(chǎn)品，大大降低運(yùn)營成本;如何抓住消費(fèi)者更趨理性的購買心理，對癥下藥……而從當(dāng)前趨勢來看，“電商+店商”的融合發(fā)展，給櫥柜企業(yè)的渠道建設(shè)指明了新方向。
家具品牌渠道推廣應(yīng)從單一化向多元化遞進(jìn)
長久以來，在家具行業(yè)，直銷、分銷、網(wǎng)絡(luò)銷售、合作銷售模式是常態(tài)的四種銷售渠道，那么，面對傳統(tǒng) 銷售渠道，大眾品牌家具可以進(jìn)行多元化的渠道類型，對于家具品牌來說，渠道類型的本身沒有對錯(cuò)，關(guān)鍵在與企業(yè)能否結(jié)合當(dāng)下的市場趨勢，選擇最適合企業(yè)自身的渠道類型進(jìn)行推行與運(yùn)作才是關(guān)鍵。 大眾家具品牌應(yīng)謀全局 紅星居然等賣場在上一輪地級城市割據(jù)戰(zhàn)中，幫助眾多品牌將渠道端口鋪設(shè)到更廣闊的2、3級市場，借助賣場和經(jīng)銷商的力量，品牌曝光率、消費(fèi)者接觸度能迅速提升。但作為企業(yè)方，我們應(yīng)該意識到，雖然賣場分銷是品牌發(fā)展壯大初期的必經(jīng)之路，但也不能過度依賴。大眾家具品牌應(yīng)該謀全局。 大眾家具品牌應(yīng)選擇多元化渠道推行 很多企業(yè)有惰性，不愿意過多涉足直銷領(lǐng)域，更愿意花大力氣在招商上。有組數(shù)據(jù)能扭轉(zhuǎn)這一思維，顧家家居在招股說明書里提到自己的直營門店單位坪效是分銷門店的2倍，直營不僅能為企業(yè)帶來更高的毛利，還能提供充沛的現(xiàn)金流。然而重視直營的企業(yè)必須是勤勉持家型的，在一個(gè)城市沒有足夠數(shù)量級的直營門店，是無法在這個(gè)城市站穩(wěn)腳跟的。顧家在2016春的年度財(cái)富發(fā)布會上已經(jīng)提出1+N模式的門店群戰(zhàn)略，以1個(gè)旗艦店形成中心，以N個(gè)店中店為多個(gè)端口。這種直營形式，重塑了我們對簡單粗放的直營模式的認(rèn)知，增強(qiáng)了渠道滲透力。 在網(wǎng)絡(luò)渠道端口，已經(jīng)有很多定制家具企業(yè)走在了傳統(tǒng)套房產(chǎn)品前面，為實(shí)體店形成引流。無獨(dú)有偶，紅星美凱龍?jiān)谇安痪冒l(fā)布的“1001計(jì)劃”，也是通過互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字工具，為實(shí)體店賦予新的能力，圍繞線上線下進(jìn)行平臺的同步拓展。 而另一種合作銷售模式，是把總部與經(jīng)銷商捆綁在一起，在某一個(gè)區(qū)域做精深營銷，合作銷售的執(zhí)行方有權(quán)采取高度自主、靈活的營銷，是直銷和分銷的中間模式，值得企業(yè)試點(diǎn)運(yùn)營。 總的來說，家居賣場并不是大眾家具渠道推廣的唯一出路，而家具品牌的渠道推行可從單一化走向多元化道路上進(jìn)行才是王道。
