門窗企業(yè)布局多元化渠道 需明確自身發(fā)展態(tài)勢
在市場環(huán)境疾速變化的今天，門窗企業(yè)要依靠一種模式打天下已經(jīng)顯得有點不合時宜了。如今，門窗企業(yè)要想在市場競爭中取得優(yōu)勢地位，不僅需要創(chuàng)新思維方式，還需布局多元化化銷售渠道。因此，面對直銷、分銷、網(wǎng)絡(luò)銷售、合作銷售模式這四種渠道類型，門窗企業(yè)需明確自身發(fā)展的狀態(tài)，選擇最適合企業(yè)發(fā)展的渠道類型予以推行。 分銷是品牌發(fā)展壯大初期的必經(jīng)之路 紅星、居然等賣場在上一輪地級城市割據(jù)戰(zhàn)中，幫助眾多品牌將渠道端口鋪設(shè)到更廣闊的2、3級市場，借助賣場和經(jīng)銷商的力量，品牌曝光率、消費者接觸度能迅速提升。但作為企業(yè)方，我們應(yīng)該意識到，雖然賣場分銷是品牌發(fā)展壯大初期的必經(jīng)之路，但也不能過度依賴。大眾家具品牌應(yīng)該謀全局。 直營能為企業(yè)提供充沛的毛利與現(xiàn)金流 很多企業(yè)有惰性，不愿意過多涉足直銷領(lǐng)域，更愿意花大力氣在招商上。有組數(shù)據(jù)能扭轉(zhuǎn)這一思維，顧家家居在招股說明書里提到自己的直營門店單位坪效是分銷門店的2倍，直營不僅能為企業(yè)帶來更高的毛利，還能提供充沛的現(xiàn)金流。然而重視直營的企業(yè)必須是勤勉持家型的，在一個城市沒有足夠數(shù)量級的直營門店，是無法在這個城市站穩(wěn)腳跟的。顧家在2016春的年度財富發(fā)布會上已經(jīng)提出1+N模式的門店群戰(zhàn)略，以1個旗艦店形成中心，以N個店中店為多個端口。這種直營形式，重塑了我們對簡單粗放的直營模式的認知，增強了渠道滲透力。 網(wǎng)絡(luò)銷售為實體店形成引流 合作銷售模式讓執(zhí)行方更加靈活自主 在網(wǎng)絡(luò)渠道端口，已經(jīng)有很多定制家具企業(yè)走在了傳統(tǒng)套房產(chǎn)品前面，為實體店形成引流。無獨有偶，紅星美凱龍在前不久發(fā)布的“1001計劃”，也是通過互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字工具，為實體店賦予新的能力，圍繞線上線下進行平臺的同步拓展。 而另一種合作銷售模式，是把總部與經(jīng)銷商捆綁在一起，在某一個區(qū)域做精深營銷，合作銷售的執(zhí)行方有權(quán)采取高度自主、靈活的營銷，是直銷和分銷的中間模式，值得企業(yè)試點運營。 如今的市場已進入了多元化時代，大賣場不再是門窗家居的唯一出路，當然，門窗企業(yè)也不能停留在一種“模糊作戰(zhàn)”的狀況中，必須對當前各渠道模式進行梳理，理順它們之間的相互關(guān)系及影響，以提煉出真正意義上的多元渠道運作模式。同時，對所有渠道模式進行整合，從整體上對所有的渠道模式進行整體優(yōu)化，從而構(gòu)建更為合理的多元化渠道結(jié)構(gòu)。
實體市場遇冷 地板銷售渠道需更多元
如今，地板消費市場遇冷，銷量整體下滑已成常態(tài)。家居賣場飽和，客流量早已大不如前，各地賣場盡管頻繁舉辦各類促銷活動，實際卻是收效甚微。 最近幾年，各地家居建材市場的促銷活動頻率越來越高，不少消費者甚至覺得，賣場和各大地板專賣店幾乎每天都在搞活動、做促銷。過于頻密的促銷活動不僅讓消費者有了視覺疲勞，也讓許多地板經(jīng)銷商怨聲載道，有些經(jīng)銷商甚至玩笑說，上半年就把過去五年的活動都做完了。然而，許多地板經(jīng)銷商參加各類賣場、團購網(wǎng)、工廠組織的團購活動，最后的銷量僅僅也就能保本而已，有時候甚至還要虧一點，但是不參與的話，連最基礎(chǔ)的銷量都難以保障了。 當然，記者走訪發(fā)現(xiàn)，也并非所有地板經(jīng)銷商都是如此慘狀，在市場大環(huán)境不佳的時候，仍然有不少經(jīng)銷商能夠保持地板銷量的穩(wěn)定上漲，對于這些經(jīng)銷商而言，渠道多元化是應(yīng)對困局的有效方法。 賣場和門店銷售的疲軟已是既成事實，經(jīng)銷商應(yīng)該轉(zhuǎn)變思路，拓展其他銷售渠道，若還是抱定老方法、舊思路，被市場淘汰也就是早晚的事了。對于現(xiàn)在的地板經(jīng)銷商而言，要主動從“坐商”變身“行商”。許多成功的地板經(jīng)銷商，最后簽單都不是在門店，而是在小區(qū)、在裝飾公司、甚至是在客戶的辦公室里，與其坐等客戶來店選購，不如主動出擊，搶占小區(qū)、裝飾公司等多元化的渠道，才能帶來更多的地板銷量。 除了拓展銷售渠道，經(jīng)銷商對于售后服務(wù)也要有新的認識。就地板銷售而言，通過老客戶介紹新客戶早已屢見不鮮，做好老客戶的售后服務(wù)和情感維護，說不定能夠帶來意外驚喜。
地板渠道下沉戰(zhàn) 不是簡單一句線上+線下！
地板行業(yè)競爭激烈，然而隨著線上競爭的逐漸冷靜，線下渠道再次顯得緊張，一是增長大頭轉(zhuǎn)向三線以下城市，那里由線下渠道主宰;二是在構(gòu)建融合式渠道的過程中，線下成了很多公司的短板。 2016年，多數(shù)地板企業(yè)在大力發(fā)展電商后，認為線上線下市場需同步進行。這一戰(zhàn)略思想的轉(zhuǎn)變折射出地板企業(yè)的一個普遍困境——在拓展難度更大、成本更高的線下市場，尤其是城鎮(zhèn)農(nóng)村市場，地板企業(yè)壓力更大，競爭更為激烈。畢竟，瞄準這一市場的不僅有一線大企，同樣也有無數(shù)的中小地板企業(yè)。但線下渠道不得不拓展。隨著北上廣等一二線城市消費群體逐漸飽和，城市中很難再出現(xiàn)新興消費群體，中國縣鄉(xiāng)村成為了電商必爭之地。 中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心數(shù)據(jù)顯示，截至2015年6月，中國網(wǎng)民中農(nóng)村網(wǎng)民占比27.9%，規(guī)模達1.86億，較2014年底增加800萬人。城鎮(zhèn)地區(qū)與農(nóng)村地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)普及率分別為64.2%、30.1%，相差34.1個百分點。人口結(jié)構(gòu)方面，10-40歲人群中，農(nóng)村地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)普及率比城鎮(zhèn)地區(qū)低 15-27個百分點，這部分人群互聯(lián)網(wǎng)普及的難度相對較低，將來可轉(zhuǎn)化的空間較大，也意味著更高的增長率。 難題在于，縣鄉(xiāng)村人口密度、消費習慣與一線城市不同，且偏遠地區(qū)電子商務(wù)發(fā)展成本高、運輸難度大，單純的網(wǎng)絡(luò)零售模式并不適合這個市場。在這個用戶體驗至上的時代，單一的線上模式注定將走入死胡同。線上線下一體化，兩者融合互補,已經(jīng)成為地板企業(yè)成功搶占新藍海的必由之路。 地板商家瞄準地級市場 我國地板企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了一個質(zhì)的轉(zhuǎn)折點：從快速增長的增量市場競爭，轉(zhuǎn)為二次換新裝修及去庫存為主的存量市場廝殺。這在T3(省會、地市)以上的大中城市表現(xiàn)得尤其明顯。如果說地板市場還有藍海，那也只存在于T4以下的城鎮(zhèn)農(nóng)村市場。 地板品牌商也正在向T4(城鎮(zhèn))以下的城鎮(zhèn)農(nóng)村市場蜂擁。耳熟能詳?shù)娜缡ハ蟆⒋笞匀辉缭?013年左右就開始布局T4-T6(城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場)，網(wǎng)上至今可以搜到圣象全面開拓三線市場的營銷策略文檔。與此同時，諸多地板企業(yè)都曾表示，T4以下市場的實際潛力其實還要更大。 但T4以下的城鎮(zhèn)農(nóng)村市場，和T3以上的城市市場有所不同。T1(直轄市)到T3電商的直銷效應(yīng)好，對線下渠道的依賴小，物流成本低、效率高。 T4(縣級)到農(nóng)村市場對線下店的依賴比城市高，電商滲透相對困難，物流配送成本高，所以需要線下的節(jié)點和服務(wù)。這對于不少地板企業(yè)來說是個痛點。也就是說，地板企業(yè)要爭奪T4以下的藍海市場，需要先搞定更加適合這個市場的線下渠道。 多位接受中華地板網(wǎng)記者采訪的地板企業(yè)表示，正在發(fā)力城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場渠道。圣象CEO郭輝表示，2016年三四線城市的剛需占比上升更快，圣象希望能夠找到有真正剛需自住人群做好相應(yīng)的銷售工作;永圣明確表示，將進一步加大對二三線市場的支持力度。貝爾地板營銷總經(jīng)理陳志源表示，為解決地板經(jīng)銷商重資產(chǎn)過多問題，貝爾將在一線城市推出1+N(一個大店+N個微店)模式，充分利用貝爾本身的電子商務(wù)平臺。而在三四線城市，貝爾則主做大店，用以宣傳品牌。大自然、圣保羅、聯(lián)豐等其它地板企業(yè)2016年均加快速細化制定了拓展三線以下農(nóng)村市場的拓展計劃。紅星美凱龍、居然之家等大型家居賣場亦開始部署這一市場，這讓整個戰(zhàn)局開始變得更為復雜。 日前，紅星美凱龍在以“為中國生活設(shè)計”為主題的30周年盛典上宣布，至2030年公司將擁有1,000間商場，并會在內(nèi)地四線城市重點布局。對此，董事長車建興稱，三四線城市，尤其是四線城市，將是公司未來發(fā)展重點，“中國城鎮(zhèn)化尚處于初級階段，縣城發(fā)展大有前途?！? “從2015年開始，居然之家將采取渠道下沉戰(zhàn)略，采用品牌輸出和管理輸出的形式，開店重點向人口較多、市場發(fā)展?jié)摿薮蟆⒏偁幉怀浞值娜木€城市傾斜，爭取2015年在三四線城市開出30家左右的分店，到年底使連鎖分店數(shù)量超過150家?！?015年初，居然之家董事長兼總裁汪林朋的這段話，正式拉開了居然之家三四線城市布局的大幕。據(jù)了解，早在2005年，當居然之家邁出全國連鎖化發(fā)展的第一步時，便為自己設(shè)定了“十年百店”的目標，而在 2014年，該目標就已提前完成。 本土家居建材城也試圖爭奪這一市場。如，長沙紅星井灣子家居已從井灣子商圈擴散至全城;福州左海家具在三明、福州閩侯都有布局。業(yè)內(nèi)人士表示，和此前的代理商渠道、線上渠道和公開市場線下渠道三大渠道分別割裂的格局不同，下階段，渠道在越來越網(wǎng)狀化的同時，越來越差異化，只有找到合作互補的空間，才能共同成長、獲利。 線上線下一體化 “確實有問能不能網(wǎng)上訂貨的，但多數(shù)還是上門選購。”湖南省岳陽市華容縣城東建材經(jīng)營部內(nèi)某品牌地板商家表示，目前不少地板企業(yè)通過開放代理渠道獲取城鎮(zhèn)農(nóng)村市場用戶的辦法依然是依靠代理商的力量，給代理商利潤空間。或者用戶在線上完成訂單，由線下代理渠道完成配送和售后服務(wù)，其核心是線上營銷帶動線下銷售?！拔覀兏Ｍ髽I(yè)的線上資源可以為線下引流，融合線上線下客戶，這樣不僅節(jié)約渠道成本，也能讓我們掌握更多主動權(quán)?！边@位年輕的地板商家如是說。 可以看到，縣級地板經(jīng)銷商并不希望線下渠道只起到“線上接單，線下配送服務(wù)”的功能，而更加希望是正向模式，即從三四線以下的市場去獲取訂單，帶來銷量。針對這一情況，地板企業(yè)在拓展T4-T6(城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場)時，不能簡單復制T1、T2的傳播方式，而需要深入了解這些區(qū)域人們的生活習慣和方式，真正找到適合當?shù)氐匿N售方式，才能扎根地市獲得認可。 華容的這位地板經(jīng)銷商告訴中華地板網(wǎng)記者，地板企業(yè)都在拓展線下渠道，但企業(yè)之間的精度不同?！叭A容有超過72萬人口，有些小品牌只配備一兩個渠道拓展專員，但大自然等知名品牌不僅人員力量更加強大，還經(jīng)常會有各種銷售政策的支持?！边@種支持力度的不同，給人感覺一個是高姿態(tài)的象征性拓展，一個是貼身保姆式的服務(wù)。但總體看來，一線地板企業(yè)基本組成了一個目的性和進攻性明確的渠道合作架構(gòu)，并通過有效的政策支持及銷售指導，讓各級渠道發(fā)揮出了應(yīng)有的作用，從而在最終的整體銷量數(shù)字上收獲頗豐。 對此，線上線下銷售一體化模式成功的關(guān)鍵并不在于拓展了多少渠道。而取決于二點：一、產(chǎn)品是否有一定的品牌溢價空間，能夠給渠道商帶來真正的實惠;二、是否具有渠道共贏意識，只有達成相同的發(fā)展目標并最終收獲成效，才能你情我愿穩(wěn)步擴展渠道版圖。
抓住市場商機 推進門窗企業(yè)渠道下沉
近年來，隨著市場環(huán)境進入新常態(tài)，家居市場競爭越來越激烈，家居消費從實用性向個性化需求轉(zhuǎn)變，同時銷售渠道重心逐漸向三、四級城市轉(zhuǎn)移。面對這樣的環(huán)境變化，門窗企業(yè)只有了解家居市場的新動向，才能更好地應(yīng)對因市場變化而帶來的挑戰(zhàn)與機遇。 個性化的家居訴求給整體定制企業(yè)帶來新商機 定制門窗是適應(yīng)個性化消費時代的產(chǎn)物，未來發(fā)展?jié)摿薮?。消費觀念的再度升級會提升人們對于個性化家居的訴求，城市中小戶型的住房增加會促使人們更加關(guān)注空間利用率，精裝修房數(shù)量的增加等等眾多的因素都將影響門窗行業(yè)的未來發(fā)展。 誠然，定制門窗很好地滿足了門窗的使用空間差別和使用者個性需求的差別，隨著門窗消費群體的年輕化，個性化需求將給定制門窗制造企業(yè)帶來新的商機。另外，我國的精裝住宅占比相對較低，但是隨著我國城鎮(zhèn)居民的收入不斷上升，對于住宅有了越來越高的要求。加上住建部對精裝修房出臺激勵政策，也加速了我國精裝修住宅的發(fā)展，精裝修住宅的增加意味著整體定制門窗需求的增加。 三四線消費市場被看好 渠道下沉或成發(fā)展主流 目前，國內(nèi)門窗行業(yè)一二線市場競爭趨于白熱化狀態(tài)，這讓許多門窗企業(yè)不得不尋找新的盈利點，與此同時，在一二線城市門窗行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)放緩的情況下，三四線城市的門窗行業(yè)市場卻依然持續(xù)火爆。這一現(xiàn)象出現(xiàn)，也是讓許多門窗企業(yè)都嗅到了商機，門窗企業(yè)紛紛開始渠道下沉。也是因為這后續(xù)的情況，三四線城市的門窗品牌如雨后春筍，五花八門，導致市場出現(xiàn)僧多粥少的局面，隨之一場激烈的市場戰(zhàn)爭即將拉開帷幕。 目前，一線城市房價居高不下，而二三線城市房價較之更低，房地產(chǎn)銷量情況明顯高于一線城市，隨著城鎮(zhèn)化的推進，二三線城市人們的生活水平不斷提高，消費能力也隨之增長。因此，這給未來的門窗市場帶來了可觀的前景，對于門窗企業(yè)而言，在今后的發(fā)展中需重視二三線城市市場，可將渠道下沉拓展市場，搶占行業(yè)發(fā)展先機。 總之，隨著家居行業(yè)的不斷發(fā)展，門窗行業(yè)逐漸呈現(xiàn)兩大明朗化的發(fā)展趨勢，一是隨著消費者個性化需求漸顯，定制門窗成為企業(yè)發(fā)展方向的新增長點;二是隨著一二線城市市場的飽和，三四線城市需求在國家政策的推動下消費潛力增強，而渠道下沉或?qū)⑹俏磥黹T窗企業(yè)發(fā)展的主流。
巨大競爭壓力下，衣柜企業(yè)渠道革新成關(guān)鍵
現(xiàn)如今，無論是房價還是租金都呈現(xiàn)著居高不下的趨勢，在家居行業(yè)，線下實體店的租金日益增長，給不少家居企業(yè)帶來了巨大的壓力，但日益增長的租金有時候卻和銷售成績不成正比。因此，對于衣柜企業(yè)而言，銷售渠道的重要性不言而喻，而渠道的革新也同樣迫在眉睫，那么，要如何進行渠道革新呢？ 1、重視線上的銷售渠道 近年來，越來越多的家具企業(yè)開始利用電子商務(wù)這一新渠道進行產(chǎn)品銷售和品牌展示。與其他模式相比，電子商務(wù)未來將對傳統(tǒng)模式產(chǎn)生更大的“威脅”。不管是線上線下結(jié)合的“O2O”模式還是純網(wǎng)購模式，都展示出巨大的發(fā)展活力。有業(yè)內(nèi)人士指出，未來家具銷售不會是現(xiàn)在的展會經(jīng)濟和大賣場模式，而將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤按缶W(wǎng)絡(luò)小實體”模式。消費者的理性消費將逐步大于感性消費，會偏愛性價比高的家居產(chǎn)品。同時，越來越多的消費者會選擇從網(wǎng)絡(luò)了解家居品牌。因此，以電子商務(wù)為主，以小型線下體驗中心為輔的“大網(wǎng)絡(luò)小實體”模式將是未來家居業(yè)模式的轉(zhuǎn)變方向。因此，衣柜企業(yè)進軍線上渠道勢在必行。 2、門店直營可成重要補充 隨著行業(yè)發(fā)展增速的下降，許多家居行業(yè)的從業(yè)者紛紛意識到，大賣場模式并非放諸四海而皆準。此外，家具大賣場在家具廠商與消費者之間形成“鴻溝”，使家具廠商難以第一時間獲得來自消費者的反饋。在談到業(yè)內(nèi)對連鎖大賣場模式的質(zhì)疑時，一位業(yè)內(nèi)人士表示，大賣場的問題主要是擴張過快和沒有處理好與經(jīng)銷商、廠商的關(guān)系。大賣場模式的存在有其合理性和必然性。該人士同時表示，在行業(yè)不大景氣的背景下，廠家和經(jīng)銷商不應(yīng)該在遇到問題之后，把責任都推給大賣場。大賣場開店成本高，許多家居品牌選擇將獨立店、直營店作為大賣場模式之外的重要補充。對于衣柜企業(yè)來說，在結(jié)合自身實力的背景下，也可適當借鑒。 3、重視設(shè)計合作，整合資源 加強與設(shè)計師合作是近年來許多家具品牌的共識。在很多情況下，設(shè)計師所扮演的，正是將客戶與家居產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)對接在一起的橋梁。在高水平設(shè)計人才和設(shè)計機構(gòu)稀缺的市場背景下，設(shè)計師們手中帶著上千萬元大訂單的情況并不少見。尤其是工程定制家具企業(yè)與設(shè)計師的合作，通過解決消費者多年來的“痛點”，釋放出巨大的市場能量。不少衣柜企業(yè)表示，設(shè)計師是消費者的前導。企業(yè)應(yīng)該及時給設(shè)計師提供資源與其設(shè)計需求匹配。許多與設(shè)計師展開合作的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，將產(chǎn)品根據(jù)設(shè)計師需求整合起來之后，產(chǎn)品銷量迅速增加，并伴隨著大批量的銷售大單。 雖說家居建材市場的行情不盡如人意，但只要衣柜企業(yè)把握時機，實現(xiàn)正確的渠道革新，就能在一定程度上擴大銷售渠道，最終提升銷售成績，讓企業(yè)的發(fā)展充滿活力。
要發(fā)展 衣柜企業(yè)渠道創(chuàng)新是關(guān)鍵
在社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展下，各行各業(yè)都面臨漲價的趨勢，在家居行業(yè)，線下實體店的租金也在日益增長，使得不少家居企業(yè)感到壓力劇增，但同期租金的增長卻和銷售成績不成對等，那么，對于衣柜企業(yè)而言，銷售渠道是極其重要的，所以，渠道的創(chuàng)新也是緊要的，衣柜企業(yè)的渠道創(chuàng)新該怎么進行呢? 線上的銷售渠道需重視 近年來，越來越多的家具企業(yè)開始利用電子商務(wù)這一新渠道進行產(chǎn)品銷售和品牌展示。與其他模式相比，電子商務(wù)未來將對傳統(tǒng)模式產(chǎn)生更大的“威脅”。不管是線上線下結(jié)合的“O2O”模式還是純網(wǎng)購模式，都展示出巨大的發(fā)展活力。有業(yè)內(nèi)人士指出，未來家具銷售不會是現(xiàn)在的展會經(jīng)濟和大賣場模式，而將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤按缶W(wǎng)絡(luò)小實體”模式。消費者的理性消費將逐步大于感性消費，會偏愛性價比高的家居產(chǎn)品。同時，越來越多的消費者會選擇從網(wǎng)絡(luò)了解家居品牌。因此，以電子商務(wù)為主，以小型線下體驗中心為輔的“大網(wǎng)絡(luò)小實體”模式將是未來家居業(yè)模式的轉(zhuǎn)變方向。因此，衣柜企業(yè)進軍線上渠道勢在必行。 門店直營可成重要補充 隨著行業(yè)發(fā)展增速的下降，許多家居行業(yè)的從業(yè)者紛紛意識到，大賣場模式并非放諸四海而皆準。此外，家具大賣場在家具廠商與消費者之間形成“鴻溝”，使家具廠商難以第一時間獲得來自消費者的反饋。在談到業(yè)內(nèi)對連鎖大賣場模式的質(zhì)疑時，一位業(yè)內(nèi)人士表示，大賣場的問題主要是擴張過快和沒有處理好與經(jīng)銷商、廠商的關(guān)系。大賣場模式的存在有其合理性和必然性。該人士同時表示，在行業(yè)不大景氣的背景下，廠家和經(jīng)銷商不應(yīng)該在遇到問題之后，把責任都推給大賣場。大賣場開店成本高，許多家居品牌選擇將獨立店、直營店作為大賣場模式之外的重要補充。對于衣柜企業(yè)來說，在結(jié)合自身實力的背景下，也可適當借鑒。 設(shè)計合作需重視，整合資源是關(guān)鍵 加強與設(shè)計師合作是近年來許多家具品牌的共識。在很多情況下，設(shè)計師所扮演的，正是將客戶與家居產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)對接在一起的橋梁。在高水平設(shè)計人才和設(shè)計機構(gòu)稀缺的市場背景下，設(shè)計師們手中帶著上千萬元大訂單的情況并不少見。尤其是工程定制家具企業(yè)與設(shè)計師的合作，通過解決消費者多年來的“痛點”，釋放出巨大的市場能量。不少衣柜企業(yè)表示，設(shè)計師是消費者的前導。企業(yè)應(yīng)該及時給設(shè)計師提供資源與其設(shè)計需求匹配。許多與設(shè)計師展開合作的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，將產(chǎn)品根據(jù)設(shè)計師需求整合起來之后，產(chǎn)品銷量迅速增加，并伴隨著大批量的銷售大單。 雖說現(xiàn)在整體的家居建材市場的行情不景氣，但衣柜企業(yè)只要制定正確的渠道革新，把握好市場機遇，就能在一定程度上快速擴張銷售渠道，而銷售成績也終會提升，衣柜企業(yè)的未來發(fā)展之路會更寬更遠。
地板傳統(tǒng)渠道遭遇危機 經(jīng)銷商以服務(wù)柔化“猛獸”
每個地板經(jīng)銷商都想成為“金銷商”，但不是誰都能如愿以償。其實，優(yōu)秀的經(jīng)銷商有很多共性，比如注重自己的渠道建設(shè)、重視成本與毛利分析、隨時了解競爭品牌的信息、善于創(chuàng)新等。當前，家居建材賣場競爭激烈，電商沖擊日益加劇，傳統(tǒng)渠道正面臨前所未有的危機，地板經(jīng)銷商要想常勝不敗，還得冷靜分析現(xiàn)狀，為自己謀得出路。 地板傳統(tǒng)渠道遭遇危機 如賣場越來越密集，而且賣場的玩法一直在變，企業(yè)出來的產(chǎn)品到消費者手里的過程始終沒變，為了占領(lǐng)重點賣場，部分競品不惜成本，大力度的投入，要活下來只有跟著玩，但是利潤從哪里來，企業(yè)可以再讓利，時間久了，企業(yè)會不會考慮直接切掉經(jīng)銷商轉(zhuǎn)換成配送商，把利潤騰出來玩?這也是事態(tài)未來會發(fā)生的一種現(xiàn)象。 與現(xiàn)實的渠道爭奪相比，電子商務(wù)帶來的變革更為深刻，是對游戲規(guī)則的重新書寫：渠道碎片化、新的供應(yīng)鏈模式、新的廠商關(guān)系、買賣關(guān)系，乃至突破線上渠道的地域限制。這種“屏幕+手指+快遞”的購物方式，輔以超低的價格，大有顛覆江湖的味道。 經(jīng)銷商以服務(wù)柔化“猛獸” 當前，多數(shù)地板經(jīng)銷商更看重的是對區(qū)域的覆蓋，強調(diào)的是區(qū)域性的消費。地板并不像快消品那樣容易更換和配送。提供更完善的購買體驗、售后服務(wù)以及與客戶的情感維護，似乎成為地板經(jīng)銷商未來的發(fā)展趨勢之一。經(jīng)銷商們也注意到了這一點，在某地板門店處貼著“三米微笑”以及用于整理儀容儀表的衣帽鏡。地板業(yè)也正在經(jīng)歷著從經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型的過渡。 有業(yè)內(nèi)人士總結(jié)認為“高租金影響地板行業(yè)持續(xù)發(fā)展;常被迫搬遷導致經(jīng)營不穩(wěn)定;從業(yè)人員流動太大造成人力成本高;行業(yè)整體規(guī)模小而分散等因素當前正在制約著地板行業(yè)的發(fā)展?！钡驼w而言，隨著品牌發(fā)展的愈來愈成熟，服務(wù)將會是更多消費者所追求的。 市場環(huán)境不景氣，地板經(jīng)銷商更需加足馬力，好好看清現(xiàn)實情況，不斷地改進自己、完善自己，提升自己，這樣才會走的更長更遠，才能成為真正意義的“金銷商”。
市場競爭白熱化 木門企業(yè)積極實現(xiàn)渠道變革
作為木門行業(yè)目前主要的銷售渠道――家居賣場，近年來引起不少木門企業(yè)的反思，一方面租金壓力大，另一方面銷售成績不理想。在木門市場競爭白熱化的背景下，渠道的重要性日趨凸顯，因此，木門企業(yè)渠道革新迫在眉睫，具體可從以下三大方向著手。 一、電商趨勢不可忽視 近年來，越來越多的家具企業(yè)開始利用電子商務(wù)這一新渠道進行產(chǎn)品銷售和品牌展示。與其他模式相比，電子商務(wù)未來將對傳統(tǒng)模式產(chǎn)生更大的“威脅”。不管是美樂樂線上線下結(jié)合的“O2O”模式還是林氏木業(yè)這樣純網(wǎng)購模式，都展示出巨大的發(fā)展活力。有業(yè)內(nèi)人士指出，未來家具銷售不會是現(xiàn)在的展會經(jīng)濟和大賣場模式，而將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤按缶W(wǎng)絡(luò)小實體”模式。消費者的理性消費將逐步大于感性消費，會偏愛性價比高的家居產(chǎn)品。同時，越來越多的消費者會選擇從網(wǎng)絡(luò)了解家居品牌。因此，以電子商務(wù)為主，以小型線下體驗中心為輔的“大網(wǎng)絡(luò)小實體”模式將是未來家居業(yè)模式的轉(zhuǎn)變方向。因此，木門企業(yè)進軍線上渠道勢在必行。 二、門店直營不可拋棄 隨著行業(yè)發(fā)展增速的下降，許多家居行業(yè)的從業(yè)者紛紛意識到，大賣場模式并非放諸四海而皆準。此外，家具大賣場在家具廠商與消費者之間形成“鴻溝”，使家具廠商難以第一時間獲得來自消費者的反饋。在談到業(yè)內(nèi)對連鎖大賣場模式的質(zhì)疑時，一位業(yè)內(nèi)人士表示，大賣場的問題主要是擴張過快和沒有處理好與經(jīng)銷商、廠商的關(guān)系。大賣場模式的存在有其合理性和必然性。該人士同時表示，在行業(yè)不大景氣的背景下，廠家和經(jīng)銷商不應(yīng)該在遇到問題之后，把責任都推給大賣場。大賣場開店成本高，許多家居品牌選擇將獨立店、直營店作為大賣場模式之外的重要補充。對于木門企業(yè)來說，在結(jié)合自身實力的背景下，也可適當借鑒。 三、重視設(shè)計合縱連橫 加強與設(shè)計師合作是近年來許多家具品牌的共識。在很多情況下，設(shè)計師所扮演的，正是將客戶與家居產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)對接在一起的橋梁。在高水平設(shè)計人才和設(shè)計機構(gòu)稀缺的市場背景下，設(shè)計師們手中帶著上千萬元大訂單的情況并不少見。尤其是工程定制家具企業(yè)與設(shè)計師的合作，通過解決消費者多年來的“痛點”，釋放出巨大的市場能量。不少木門企業(yè)表示，設(shè)計師是消費者的前導。企業(yè)應(yīng)該及時給設(shè)計師提供資源與其設(shè)計需求匹配。許多與設(shè)計師展開合作的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，將產(chǎn)品根據(jù)設(shè)計師需求整合起來之后，產(chǎn)品銷量迅速增加，并伴隨著大批量的銷售大單。 在家居建材市場行情整體下滑的背景下，木門企業(yè)積極實現(xiàn)“渠道變革”，能在一定程度上擴大產(chǎn)品的銷售范圍，最終重拾企業(yè)發(fā)展活力。
加強銷售渠道維護 推動門窗企業(yè)長遠發(fā)展
6月18日的京東品質(zhì)狂歡節(jié)迎來了銷售最高峰，在跨品類跨店鋪的“服飾家居3免1”促銷活動帶動下，家居家裝品類增長迅猛，當日銷售超過450萬件家居家裝用品，銷售額超過去年同期的2倍。近年來，借助第三方平臺開展的家居品牌競爭“大戰(zhàn)”越演越烈，門窗企業(yè)們也在苦苦尋找突圍之法，銷售渠道的重要性日益凸顯。然而無論是線上渠道還是線下渠道，做好渠道維護都是門窗企業(yè)獲得長遠發(fā)展的重要任務(wù)，那么門窗企業(yè)該如何做好渠道維護呢? 戰(zhàn)略目標達成共識 推動傳統(tǒng)渠道二次發(fā)展 對于家具企業(yè)來說，首先電商部門及高層需要在內(nèi)部取得戰(zhàn)略及目標的一致，電商部以更加智慧的方式與市場部、渠道部溝通協(xié)調(diào)，表明電商化的發(fā)展是為了幫助渠道加盟商實現(xiàn)二次的發(fā)展，拓展新的盈利渠道，是為了幫市場部和品牌部做好新興渠道的銷售和品牌線上的延伸，并說服高層對銷售部門進行銷售加計等方式來獲得公司內(nèi)部的支持。 除此之外，需對渠道傳達“我是服務(wù)于你”的信息，電商部定位于服務(wù)體系，是為線下輸血服務(wù)的。將經(jīng)銷商當做電商的終端服務(wù)商，并通過銷售加計和服務(wù)傭金等的利益驅(qū)動方式逐步改造。同時，產(chǎn)品價格體系網(wǎng)絡(luò)專供差異化，千萬不能自建電商王國，拋棄線下加盟商單干，這樣，線下一定會強力反彈。 優(yōu)化經(jīng)銷商隊伍 培養(yǎng)電商重點扶持對象 傳統(tǒng)家具企業(yè)在日后的招商過程中，一定要對加盟經(jīng)銷商的年齡和信息化的接受能力做一定的要求和匹配。在招商的時候就將電商的理念及公司的電商政策灌輸進去，只有接受和符合條件的經(jīng)銷商才能加盟，從而提升整個加盟商隊伍的素質(zhì)。千萬不要為了招商數(shù)量而犧牲質(zhì)量，到頭來，公司對這些經(jīng)銷商難以掌控不說，這些跟不上電商化發(fā)展的經(jīng)銷商遲早會拖累公司，就算公司不淘汰，也會被市場淘汰。 家具企業(yè)挑選部分條件較好同時又有意愿做電商的經(jīng)銷商進行試點和重點扶持，讓想富的人先富起來。讓先富起來的家具經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，樹標桿，抓典型，以事實或數(shù)據(jù)說話，不斷加強與未加入服務(wù)體系的經(jīng)銷商們的溝通，在保證質(zhì)量和服務(wù)水平的前提下穩(wěn)步擴展電商售后服務(wù)體系。同時做好區(qū)域幫扶，以點帶面，區(qū)域聯(lián)動的方式，逐步推進經(jīng)銷商的電商化。 總而言之，對于傳統(tǒng)門窗企業(yè)來說，渠道建設(shè)固然重要，對線上、線下渠道的維護也必不可少。如今，市場競爭越來越激烈，門窗家居企業(yè)在拓展渠道之余，還需在渠道維護上多下功夫，只有這樣才能讓企業(yè)走的更遠。
地板品牌“大戰(zhàn)”突圍之法 在電商渠道上多下功夫
21世紀，商戰(zhàn)是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然，而到了一定階段時，商戰(zhàn)就是品牌大戰(zhàn)。當前，品牌之戰(zhàn)是任何一個地板企業(yè)都無法回避的問題，在這場沒有硝煙的戰(zhàn)斗中，除了產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)外，銷售渠道的重要性也日益凸顯。在電商迅猛發(fā)展的當下，地板企業(yè)做好電商渠道的建立和維護也是打贏品牌大戰(zhàn)的重要籌碼。 首先，線上線下融合發(fā)展 互聯(lián)網(wǎng)時代，越來越多的地板企業(yè)“觸網(wǎng)”，但地板企業(yè)在發(fā)展線上的同時必須要兼顧線下，如此才不會遭到線下反彈。電商部門及高層需要在內(nèi)部取得戰(zhàn)略及目標的一致，電商部以更加智慧的方式與市場部、渠道部溝通協(xié)調(diào)，表明電商化的發(fā)展是為了幫助渠道加盟商實現(xiàn)二次的發(fā)展，拓展新的盈利渠道，是為了幫市場部和品牌部做好新興渠道的銷售和品牌線上的延伸。除此之外，需對線下渠道傳達“我是服務(wù)于你”的信息，電商部定位于服務(wù)體系，是為線下輸血服務(wù)的。將經(jīng)銷商當做電商的終端服務(wù)商，并通過銷售加計和服務(wù)傭金等的利益驅(qū)動方式逐步改造。同時，產(chǎn)品價格體系網(wǎng)絡(luò)專供差異化，千萬不能自建電商王國，拋棄線下加盟商單干。 其次，提升經(jīng)銷商素質(zhì) 地板企業(yè)在招商過程中，一定要對經(jīng)銷商的年齡和信息化的接受能力做一定的要求和匹配。在招商的時候?qū)㈦娚痰睦砟罴肮镜碾娚陶吖噍斶M去，只有接受和符合條件的經(jīng)銷商才能加盟，從而提升整個加盟商隊伍的素質(zhì)。千萬不要為了招商數(shù)量而犧牲質(zhì)量，到頭來，企業(yè)對這些經(jīng)銷商難以掌控不說，這些跟不上電商化發(fā)展的經(jīng)銷商還會拖累公司，就算企業(yè)不淘汰，也會被市場淘汰。 再次、推進經(jīng)銷商電商化 地板企業(yè)挑選部分條件較好同時又有意愿做電商的經(jīng)銷商進行試點和重點扶持，讓想富的人先富起來。讓先富起來的地板經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，樹標桿，抓典型，以事實或數(shù)據(jù)說話，不斷加強與未加入服務(wù)體系的經(jīng)銷商們的溝通，在保證質(zhì)量和服務(wù)水平的前提下穩(wěn)步擴展電商售后服務(wù)體系。同時做好區(qū)域幫扶，以點帶面，區(qū)域聯(lián)動的方式，逐步推進經(jīng)銷商的電商化。 互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)渠道固然重要，但對于地板行業(yè)而言，做好電商渠道的建立和維護也同樣重要。如今，市場競爭越來越激烈，地板企業(yè)在電商渠道的建立和維護上多下功夫，才能制勝市場。
