渠道多元化時代 衣柜企業(yè)需做好前期準(zhǔn)備工作
目前，伴隨時代的不斷發(fā)展，衣柜市場上的銷售渠道也開始豐富起來，對于很多衣柜企業(yè)而言，在傳統(tǒng)銷售渠道的利潤空間不斷受到擠壓的情況下，衣柜企業(yè)該選擇哪種渠道來與自身匹配從而實(shí)現(xiàn)利潤的最大化呢?其實(shí)，根據(jù)具體實(shí)際情況來選擇相應(yīng)的渠道才是衣柜企業(yè)的正確選擇。 招商渠道重點(diǎn)化 在招商渠道中，部分衣柜企業(yè)僅僅局限于招商數(shù)量，而沒有注重經(jīng)銷商質(zhì)量，這就導(dǎo)致其銷售渠道在后期存在諸多問題。衣柜企業(yè)挑選部分條件較好同時又有意愿做電商的經(jīng)銷商進(jìn)行試點(diǎn)和重點(diǎn)扶持，讓想富的人先富起來。讓先富起來的衣柜經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，樹標(biāo)桿，抓典型，以事實(shí)或數(shù)據(jù)說話，不斷加強(qiáng)與未加入服務(wù)體系的經(jīng)銷商們的溝通，在保證質(zhì)量和服務(wù)水平的前提下穩(wěn)步擴(kuò)展電商售后服務(wù)體系。同時做好區(qū)域幫扶，以點(diǎn)帶面，區(qū)域聯(lián)動的方式，逐步推進(jìn)經(jīng)銷商的電商化。 電商渠道系統(tǒng)化 在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，對于衣柜企業(yè)而言，電商部門及高層需要在內(nèi)部取得戰(zhàn)略及目標(biāo)的一致，電商部以更加智慧的方式與市場部、渠道部溝通協(xié)調(diào)，表明電商化的發(fā)展是為了幫助渠道加盟商實(shí)現(xiàn)二次的發(fā)展，拓展新的盈利渠道，是為了幫市場部和品牌部做好新興渠道的銷售和品牌線上的延伸，并說服高層對銷售部門進(jìn)行銷售加計等方式來獲得公司內(nèi)部的支持。 除此之外，需對渠道傳達(dá)“我是服務(wù)于你”的信息，電商部定位于服務(wù)體系，是為線下輸血服務(wù)的。將經(jīng)銷商當(dāng)做電商的終端服務(wù)商，并通過銷售加計和服務(wù)傭金等的利益驅(qū)動方式逐步改造。同時，產(chǎn)品價格體系網(wǎng)絡(luò)專供差異化，千萬不能自建電商王國，拋棄線下加盟商單干，這樣，線下一定會強(qiáng)力反彈。 在未來的市場競爭中，無論是招商渠道還是互聯(lián)網(wǎng)渠道，衣柜企業(yè)都需要做好前期準(zhǔn)備工作。唯有提前做好相應(yīng)的規(guī)劃工作，才能在未來不斷激烈的市場洗牌中脫穎而出。
家居賣場渠道矛盾突出 櫥柜經(jīng)銷商怎么活?
現(xiàn)今，隨著市場競爭的日趨激烈，家居賣場與經(jīng)銷商之間的矛盾出現(xiàn)且不斷激化。一些大型賣場加緊擴(kuò)張步伐，由于運(yùn)營成本較高，這部分運(yùn)營成本勢必會轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)營商戶的頭上，造成經(jīng)營商戶的入駐成本與經(jīng)營成本均攤高。而此次西安南大明宮發(fā)生的90%商戶關(guān)燈罷市的事件也是由賣場租金上漲導(dǎo)致矛盾的激化。 商戶：租金漲幅高達(dá)60%-70% 4月5日，眾多商戶在南大明宮門前打起橫幅，對商場的高租金進(jìn)行抗議?！笆昵吧虘舫删蜕虉?，十年后商場榨干商戶““大明宮不管商戶死活強(qiáng)收高租金”的橫幅引來來往消費(fèi)者的關(guān)注...抗議者白體黑褲服裝統(tǒng)一，并呼吁政府關(guān)注指導(dǎo)合理租金價格。 在這里經(jīng)營的商戶李女士說，自從這家建材城開業(yè)后，她就在這里開店經(jīng)營，和市場管理方一直關(guān)系不錯。上個月17號她租用店面的合同到期，正準(zhǔn)備談續(xù)租的時候，突然接到通知，房租價格要上調(diào)。“2013年交半年(房租)貸(款)兩年半，那個時候給我優(yōu)惠下來就是(每月每平米)89塊錢，也有103(元)的 但是今年我的房費(fèi)就漲到144元，我覺得不太合理?！? 經(jīng)營衛(wèi)浴用品的孫先生說，他們店也遇到了同樣的情況。房租上漲的幅度有點(diǎn)太大，而且一次性就要交三年的租金。他表示，這兩年房地產(chǎn)生意不景氣，建材裝飾的生意就更不好做了，能維持經(jīng)營就很不容易了，如果房租大幅上漲，大家肯定無法接受?！皾q60多塊錢(每平米)，房租再漲的話，這個店基本上是沒辦法經(jīng)營下去?！? 賣場：根據(jù)發(fā)展態(tài)勢上調(diào)了15%-20% 對此，西安大明宮建材家居含光路店總經(jīng)理高金星表示：“我們根據(jù)南大明宮這幾年GDP的增長，包括各項(xiàng)運(yùn)營費(fèi)用，包括商業(yè)價值，我們做了一下微調(diào)，調(diào)整的幅度在(百分之)15到20不等，甚至有些樓層我們沒有調(diào)，基本沒調(diào)，比如說負(fù)一層的燈飾，比如說五樓，調(diào)整幅度非常小?！贝送?，商場負(fù)責(zé)人表示，這次涉及續(xù)約的商戶有四百多家，都是三年前簽訂的租約。適當(dāng)調(diào)整租金是市場行為，而且漲幅也沒有那么夸張。他們會盡快組織商戶做好解釋工作，希望大家不要故意停業(yè)，給商場的形象和購物環(huán)境帶來影響。 櫥柜經(jīng)銷商與賣場共贏未來 長期以來，經(jīng)銷商與家居賣場之間的關(guān)系就相當(dāng)微妙，賣場與經(jīng)銷商關(guān)系核心在店面租金，不斷上漲的原材料價格和居高不下的渠道成本，使得家居賣場和經(jīng)銷商的利潤都在萎縮，甚至不得不虧本經(jīng)營。家居賣場漲租矛盾激化，經(jīng)銷商與賣場之間的博弈也開始升級。 對于依賴傳統(tǒng)賣場渠道生存的櫥柜經(jīng)銷商來說，租金上漲是必須面對的事實(shí)，那經(jīng)銷商又該如何化解因?yàn)闈q租所帶來的壓力呢?首先，商家可以通過加強(qiáng)自身的經(jīng)營能力和盈利能力，來緩解成本上升的壓力;其次，商家在自身經(jīng)濟(jì)能力不能承受的情況下，可以考慮不要開太大的店面，用心把產(chǎn)品展示好，小而精也是非常不錯的選擇?；蛘邤[脫賣場束縛，開辟新的營銷模式。 總的來說，家居賣場與經(jīng)銷商之間關(guān)系雖互相矛盾，但賣場與租戶本來應(yīng)該是魚與水的關(guān)系，本是利益的共同體，只要在發(fā)展的過程中妥善處理好雙方的關(guān)系和利益，一定可以實(shí)現(xiàn)共存和共贏。
電商來勢洶洶 櫥柜企業(yè)需做好渠道維護(hù)
電商浪潮和互聯(lián)網(wǎng)+思維的爆發(fā)，企業(yè)已經(jīng)強(qiáng)烈感受到了來自線上的壓力。在電子商務(wù)模式的沖擊下，越來越多的櫥柜企業(yè)開始“觸網(wǎng)”。作為一種新興的銷售渠道，這必然會沖擊傳統(tǒng)經(jīng)銷商的利益。那么，對于櫥柜企業(yè)來說，該如何進(jìn)行渠道維護(hù)呢? 拋棄線下不可取 對于櫥柜企業(yè)來說，電商部門及高層需要在內(nèi)部取得戰(zhàn)略及目標(biāo)的一致，電商部以更加智慧的方式與市場部、渠道部溝通協(xié)調(diào)，表明電商化的發(fā)展是為了幫助渠道加盟商實(shí)現(xiàn)二次的發(fā)展，拓展新的盈利渠道，是為了幫市場部和品牌部做好新興渠道的銷售和品牌線上的延伸，并說服高層對銷售部門進(jìn)行銷售加計等方式來獲得公司內(nèi)部的支持。 除此之外，需對渠道傳達(dá)“我是服務(wù)于你”的信息，電商部定位于服務(wù)體系，是為線下輸血服務(wù)的。將經(jīng)銷商當(dāng)做電商的終端服務(wù)商，并通過銷售加計和服務(wù)傭金等的利益驅(qū)動方式逐步改造。同時，產(chǎn)品價格體系網(wǎng)絡(luò)專供差異化，千萬不能自建電商王國，拋棄線下加盟商單干，這樣，線下一定會強(qiáng)力反彈。 建立電商重點(diǎn)扶持體系 櫥柜企業(yè)挑選部分條件較好同時又有意愿做電商的經(jīng)銷商進(jìn)行試點(diǎn)和重點(diǎn)扶持，讓想富的人先富起來。讓先富起來的櫥柜經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，樹標(biāo)桿，抓典型，以事實(shí)或數(shù)據(jù)說話，不斷加強(qiáng)與未加入服務(wù)體系的經(jīng)銷商們的溝通，在保證質(zhì)量和服務(wù)水平的前提下穩(wěn)步擴(kuò)展電商售后服務(wù)體系。同時做好區(qū)域幫扶，以點(diǎn)帶面，區(qū)域聯(lián)動的方式，逐步推進(jìn)經(jīng)銷商的電商化。 全面提升經(jīng)銷商綜合素質(zhì) 傳統(tǒng)櫥柜企業(yè)在日后的招商過程中，一定要對加盟經(jīng)銷商的年齡和信息化的接受能力做一定的要求和匹配。在招商的時候就將電商的理念及公司的電商政策灌輸進(jìn)去，只有接受和符合條件的經(jīng)銷商才能加盟，從而提升整個加盟商隊伍的素質(zhì)。千萬不要為了招商數(shù)量而犧牲質(zhì)量，到頭來，公司對這些經(jīng)銷商難以掌控不說，這些跟不上電商化發(fā)展的經(jīng)銷商遲早會拖累公司，就算公司不淘汰，也會被市場淘汰。 渠道建材固然重要，但對于傳統(tǒng)的櫥柜行業(yè)而言，渠道的維護(hù)也同樣重要。如今，市場競爭越來越激烈，櫥柜企業(yè)在拓展渠道之余，還需在渠道維護(hù)上多下功夫，只有這樣才能制勝市場。
開拓電商渠道 櫥柜企業(yè)必須抓住關(guān)鍵點(diǎn)
去年以來，“互聯(lián)網(wǎng)+”的風(fēng)暴席卷而來，各行各業(yè)都切實(shí)感受到了信息化、智能化下大數(shù)據(jù)的巨大能量。對于櫥柜行業(yè)而言，電商渠道的變革成為趨勢，越來越多的變革依托互聯(lián)網(wǎng)而存在。不過，在倚靠電商渠道的同時，企業(yè)還需加強(qiáng)線下體驗(yàn)店的建設(shè)，優(yōu)化物流渠道最大限度的節(jié)約成本。 櫥柜線下體驗(yàn)店非常重要 櫥柜屬于較大宗消費(fèi)品，購買頻率較低，一套好的櫥柜可以用幾年甚至十幾年。因此，櫥柜產(chǎn)品的銷售必須非常注重消費(fèi)者的使用體驗(yàn)。在電商大勢所趨的情況下，櫥柜企業(yè)需要積極參與到傳統(tǒng)體系互聯(lián)網(wǎng)化再造的序列中來。一方面，要充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的信息互動功能來不斷優(yōu)化自己的運(yùn)營機(jī)制，另一方面，要以實(shí)現(xiàn)更好的用戶體驗(yàn)和更高的運(yùn)營效率為目標(biāo)。這是一個優(yōu)化的過程，是企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展的進(jìn)化過程。同時，在發(fā)展電商渠道的時期，櫥柜的線下體驗(yàn)店仍有存在的必要。 物流是非常核心的競爭力 櫥柜企業(yè)要活得更好，在電商渠道上還要走開源節(jié)流之路。開源，無非是增加商品銷量、擴(kuò)大展現(xiàn)或轉(zhuǎn)型以創(chuàng)造更大盈利;節(jié)流則包括很多方面。專家認(rèn)為，物流是企業(yè)節(jié)約成本最重要的陣地。無論電子商務(wù)如何發(fā)展，電商的最大瓶頸在于物流。在所有的制造業(yè)中，物流是非常核心的競爭力。除了工匠精神、科技創(chuàng)新，無論是產(chǎn)業(yè)鏈的抱團(tuán)取暖，還是降低成本提高效率，有一點(diǎn)很重要——物流最能節(jié)約成本，物流領(lǐng)域還有很大的空間。據(jù)介紹，目前物流成本占家居成本的10%以上，是一筆較大的支出。 在物流方面，企業(yè)之間可以進(jìn)行共享經(jīng)濟(jì)探討。很多訂單只是一件櫥柜或者一套櫥柜，使得物流運(yùn)輸成本很高。因此，櫥柜企業(yè)間除了有技術(shù)整合、資本參與之外，在供應(yīng)鏈、物流領(lǐng)域也可以有共享的嘗試，通過共享經(jīng)濟(jì)這個創(chuàng)新思路，如共享供應(yīng)商、共享配送企業(yè)、共享營銷渠道等，降低物流成本。
木門行業(yè)2016兩大高頻詞：二孩和渠道下沉！
隨著我國整體生活水平以及消費(fèi)水平的提高，越來越多消費(fèi)者“買得起房”，在樓市再迎“小繁榮”之時，作為下游產(chǎn)業(yè)的木門市場也將迎來春風(fēng)。而二孩政策的施行，無疑成為木門市場的又一“金山”。但目前我國一二線城市木門市場逐漸呈現(xiàn)飽和之勢，而未來三四線市場將會成為各大企業(yè)競相爭奪的一塊“寶地”。 二孩商機(jī)如何把握？ 再者，隨著“全面二孩”政策的全面實(shí)施，一二線城市的人口必然會有所增加?！岸⒄摺比娣砰_，房地產(chǎn)行業(yè)將直接受益，而建筑木門行業(yè)和兒童漆行業(yè)也間接受到影響，產(chǎn)量或有所增加。 短期內(nèi)，“二孩政策”對房地產(chǎn)行業(yè)的影響或許還不會太明。但在若干年后，孩子長大成人，房子結(jié)構(gòu)也將發(fā)生變化：由原來的兩房變成三房甚至四房。這種需求變化將促使人們進(jìn)行買房或換房，而不管是哪種選擇，裝修都成為人們要考慮的一個現(xiàn)實(shí)問題。 當(dāng)然，在宏觀經(jīng)濟(jì)嚴(yán)峻形勢及各地房地產(chǎn)兩極分化復(fù)雜環(huán)境下，木門企業(yè)還是需要結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況和市場總體環(huán)境，同時結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維用戶體驗(yàn)營銷需求，正苦練內(nèi)功穩(wěn)健發(fā)展，保持生存與盈利能力，制定客觀務(wù)實(shí)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略! 渠道下沉尋發(fā)展新機(jī) 一直以來，受消費(fèi)水平的影響，很多木門企業(yè)都將目光過多放在一二線城市，孰不知，三四線城市的潛在市場也同樣不容忽視。特別是近幾年來我國不斷向城鎮(zhèn)化邁進(jìn)，三四線城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度加快，消費(fèi)能力增強(qiáng)，市場潛力也逐步凸顯，逐漸受到木門企業(yè)的關(guān)注。 上文提到，我國房地產(chǎn)高庫存主要集中在三四線城市，因此“去庫存”的發(fā)力也主要是集中在三四線城市。2015年以來，全國多個市縣紛紛推出稅費(fèi)減免、公積金異地貸款等優(yōu)惠政策，刺激城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民買房的需求?！稗r(nóng)民工去庫存”是2015年中央政治局新提出的一個想法，目的在于通過一些刺激和補(bǔ)貼來發(fā)掘農(nóng)民更多的有效需求。 目前，三四線城市還處于城市化發(fā)展的較低階段，消費(fèi)潛力值得挖掘，市場空間廣闊，為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了美妙的想象空間，也為木門行業(yè)提供巨大的潛在市場。 而另一方面，三四線城市市場潛力雖好，但諸多問題還尚未解決。如何處理各類問題的出現(xiàn)，從根本上解決發(fā)展難題成為木門企業(yè)渠道下沉擴(kuò)張市場的關(guān)鍵。只有妥善解決實(shí)際的具體的發(fā)展問題，才能使木門企業(yè)在三四線站穩(wěn)腳跟，真正融入城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展?；蛟S在一段很漫長的時間段過后，三四線城市將會被轉(zhuǎn)化為木門企業(yè)的主體戰(zhàn)場。
木門市場發(fā)展兩大渠道
隨著中國融入全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)程的加快以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力的快速崛起，“十二五”期間，中國門業(yè)必將會孕育新一輪的發(fā)展，節(jié)能環(huán)保型門業(yè)產(chǎn)品隨著中國經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，必將擁有更大的市場空間。國家保障性住房建設(shè)、城鎮(zhèn)化和新農(nóng)村建設(shè)的持續(xù)實(shí)施，工業(yè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級等也必將為門業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來更多的機(jī)遇。 據(jù)了解，2010年國內(nèi)木門業(yè)總產(chǎn)值超過700億元，據(jù)不完全統(tǒng)計2008年木門產(chǎn)值約為600億元，按照2009年全年產(chǎn)值20%的增幅，2010年國內(nèi)門業(yè)產(chǎn)值超過700億元。照此速度發(fā)展2011年木門總產(chǎn)值有可能起過1000億。 房產(chǎn)調(diào)控影響滯后木門市場需求依然很大 中天達(dá)門業(yè)認(rèn)為，目前僅防盜門市場的產(chǎn)值每年就能達(dá)到幾個億，并且每個家庭都會有好幾個室內(nèi)門，木門市場需求量很大，因此整個木門行業(yè)在去年的增長幅度非?？?，并且今年木門的銷售總量還會出現(xiàn)大幅提升。 木門市場需求依然很大企業(yè)需抓好零售與工程渠道 雖然家居業(yè)受到了上游樓市調(diào)控的影響，家居消費(fèi)有所轉(zhuǎn)冷，但由于處于裝修行業(yè)的下游，木門行業(yè)受到的影響還并未顯現(xiàn)。對此，吳盛富表示，房地產(chǎn)調(diào)控政策對其的影響可能會在明年出現(xiàn)。 零售與工程市場將是未來的兩大主要渠道 中天達(dá)門業(yè)認(rèn)為，聯(lián)合開發(fā)商挖掘產(chǎn)品渠道，已經(jīng)成為木門、地板等建材企業(yè)近年比較普遍的做法。在木門行業(yè)未來的發(fā)展過程中，精裝房將是無法回避的趨勢，中國建筑裝飾協(xié)會信息委副秘書長郎志春認(rèn)為，在精裝修樓盤中木門的使用比重較大，開發(fā)商希望通過大規(guī)模采購，降低精裝成本，對于木門企業(yè)來說，零售與工程市場將是未來的兩大主要渠道。 專家指出，工程市場對于木門質(zhì)量要求較高，木門企業(yè)需要提高自身的生產(chǎn)技術(shù)，在提高產(chǎn)品質(zhì)量、品種的同時主動與房地產(chǎn)商接觸拓展?fàn)I銷渠道。 當(dāng)前，木門生產(chǎn)門檻較低，企業(yè)規(guī)模也比較有限，中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會秘書長石峰提到，木門企業(yè)在市場的淘洗中，應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)聯(lián)盟逐步提升企業(yè)品牌，并大幅提高產(chǎn)品豐富度、拉開價格檔次，在零售終端市場進(jìn)一步打開局面。
渠道合作,招商加盟,套裝門業(yè)應(yīng)遵循游戲規(guī)則
目前國內(nèi)套裝門行業(yè)的基本運(yùn)營方式是企業(yè)制造產(chǎn)品，在全國或局部地區(qū)建立經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)中自營店占極小比例，多數(shù)為經(jīng)銷商模式，此模式是企業(yè)產(chǎn)品變現(xiàn)和持續(xù)發(fā)展的重要渠道。 企業(yè)同經(jīng)銷商之間是合作關(guān)系，形成相對松散的組織結(jié)構(gòu)模式，這種合作模式的現(xiàn)狀存在一些不和諧的現(xiàn)象，不容樂觀，影響合作的持續(xù)性和有效性。 未完全執(zhí)行協(xié)議或約定 企業(yè)與經(jīng)銷商在合作伊始要簽訂"經(jīng)銷協(xié)議"類合同，用于規(guī)范雙方在合作中的行為，有些還附加特殊約定。但實(shí)際操作中往往棄之不用，一旦發(fā)生問題，需要按合同約定處理時，其中一方會產(chǎn)生不滿情緒，覺得小題大做了。這種現(xiàn)象在行業(yè)內(nèi)是比較普遍的。 無論是廠家還是商家，在合作前一定要切實(shí)統(tǒng)一思想，正確認(rèn)識合作的重要性，雙方以協(xié)議為框架，達(dá)成真正意義上的諒解，只有這樣，才能保證在合作期間，雙方都重視并履行這個基本的行為規(guī)范，規(guī)避后期將發(fā)生的各類矛盾，甚至是對人不對事的誤解。 合作雙方的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)背景、職業(yè)素質(zhì)、文化水平等都有一定的差異，以"求同存異"為原則制定合作文本，避免走形式的套路條款，才能真正避免該合約形同虛設(shè)，才能真正讓合作雙方走的更順、更遠(yuǎn)。 未完全遵守誠信原則 實(shí)際合作過程中，工廠與市場行進(jìn)節(jié)奏完全配套的情況并不多見，產(chǎn)、銷間長期存在一定程度的矛盾，企業(yè)也在矛盾中不斷的成熟、成長，是很正常的想象。表象為或供不應(yīng)求，生產(chǎn)周期較長，客戶不滿意、經(jīng)銷商不滿意；或訂單不足、產(chǎn)能浪費(fèi)、增加管理難度，老板不滿意。在這種情況下，一定要保持工廠和市場間的信息及時互通，并保持信息的真實(shí)準(zhǔn)確性。一些企業(yè)沒有把握住這個基本原則，或傳遞不準(zhǔn)確信息、或有意傳遞虛假信息、或沒有及時傳遞信息，由于信息誤導(dǎo)造成經(jīng)銷商和客戶之間的矛盾升級。客戶不滿意，形成糾紛；經(jīng)銷商不滿意，萌生退意。 所以，無論工廠有任何異動，一定要提前通知經(jīng)銷商，應(yīng)及時、準(zhǔn)確、真實(shí)地讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的實(shí)際情況，便于其與客戶做好溝通，同公司一起化解危機(jī)或矛盾，真正體現(xiàn)合作意識，共同擔(dān)當(dāng)風(fēng)險。 想要長期、穩(wěn)定、實(shí)效走合作的道路，誠信原則必須把握，其涵蓋合作行為的各個方面，追隨合作進(jìn)程的始終。 未完全統(tǒng)一經(jīng)營理念 很多門企，在招商過程中沒有把握"統(tǒng)一經(jīng)營理念"這一原則，只要達(dá)到招進(jìn)來的目的，定了貨就好，這其實(shí)只是完成了招商工作的一部分，也是最簡單的一部分，沒有將招商工作做徹底。 沒有思想和經(jīng)營理念的交流，合作的基礎(chǔ)是不牢固的。簽約合作之前要做的一個重要工作就是：統(tǒng)一經(jīng)營理念。 只有理念統(tǒng)一了，才能保證合約條款的正確履行；才能保證廠、商行動的一致性，在市場上才有真正的競爭力；理念統(tǒng)一了，也有助于解決廠、商合作過程中的各類摩擦，在互相理解的基礎(chǔ)上向同一個目標(biāo)邁進(jìn)，雙方成功的概率就會很高；理念統(tǒng)一了，合作才是持續(xù)有效的。 合作需要充分互動 互動行為與合作過程緊密相連，合作的雙方都是項(xiàng)目行為的主體。門企都是訂單式生產(chǎn)企業(yè)，需要生產(chǎn)適合市場需求的產(chǎn)品，提供市場要求的服務(wù)。經(jīng)銷商向上游傳遞的是市場需求、客戶投訴、質(zhì)量問題、競爭對手動態(tài)等信息，是廠家進(jìn)行分析、研究、改進(jìn)、預(yù)防等行為的依據(jù)和準(zhǔn)則；廠家需向下游提供公司產(chǎn)品、周期、策略、質(zhì)量、產(chǎn)能、市場分析和規(guī)劃等信息，是經(jīng)銷商日常操作的指導(dǎo)方向和依據(jù)，是做好、做活市場的必要條件，是提高地域品牌競爭力、實(shí)現(xiàn)銷售的有力保證。 許多廠、商都沒有意識到這一點(diǎn)或重視不夠，導(dǎo)致廠商間信息互動受阻或缺失、合作過程中矛盾頻繁，誤解增多、合作凝聚力變?nèi)酰瑥S家找不到市場需求的方向等。無論何種類型的合作，互動是至關(guān)重要的第一要素。 責(zé)任真空區(qū)的處理需商榷 合作難免有矛盾和隨之而來的責(zé)任劃分，處理不好會影響雙方合作的質(zhì)量與持續(xù)性。 責(zé)任真空地帶的處理是很關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。所謂責(zé)任真空地帶，是指有第三方參與、合作雙方都無主動控制權(quán)的相關(guān)問題。例如：長途汽運(yùn)。大企業(yè)在處理這個問題時相對有主動權(quán)，一般要同運(yùn)輸公司簽訂協(xié)議并留存一定數(shù)額的保證金。小企業(yè)可提供的貨源少，話語權(quán)就小，一般是有協(xié)議而沒有保證金，一旦出現(xiàn)運(yùn)輸貨損或超期或丟失，無法真正追訴貨運(yùn)企業(yè)的責(zé)任，廠、商都不是責(zé)任方，但又要在兩者間劃分責(zé)任，這是典型的責(zé)任真空區(qū)。 處理這類問題，一定要在預(yù)見性的前提下，本著實(shí)事求是的態(tài)度，雙方協(xié)商并提前取得一致意見，后期按約定執(zhí)行；不能明知此類現(xiàn)象會出現(xiàn)，就因?yàn)槌霈F(xiàn)概率不高而回避，矛盾出現(xiàn)了再約定，嚴(yán)重傷害雙方的合作行為，不利于良性、持續(xù)的共同發(fā)展。 門企同經(jīng)銷商都要發(fā)展，合作是必由之路，合作要注重效果而不是形式。統(tǒng)一經(jīng)營理念，把握合作的基本原則，處理好合作過程中的細(xì)節(jié)，形成信息完全互動，在相互諒解的基礎(chǔ)上將合作進(jìn)行到底，前途就是光明的。
門窗企業(yè)品牌競爭不如人？廣告渠道擇優(yōu)是關(guān)鍵
如今，是品牌競爭的年代，品牌對于各行各業(yè)的發(fā)展都至關(guān)重要，若企業(yè)能最大程度地提高“品牌效應(yīng)”的作用，將對企業(yè)整體發(fā)展起到不可小覷的作用，但事實(shí)上，不少門窗企業(yè)為品牌宣傳問題而感到頭疼不已。 門窗行業(yè)發(fā)展?jié)u趨成熟，企業(yè)之間的競爭不再是單純的產(chǎn)品較量，而是集中在了品牌上。為了打贏這場戰(zhàn)役，門窗企業(yè)必須進(jìn)行一定的廣告宣傳來提高品牌知名度。信息時代，廣告投放渠道日益多樣化，戶外有高炮，室內(nèi)有機(jī)場、車站，還有新興的移動互聯(lián)網(wǎng)，只是要想達(dá)到最佳效果，門窗企業(yè)還得進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊?guī)劃。 廣告位置是關(guān)鍵 高炮廣告是戶外廣告的一種，主要是指樹立在公路路口、立交橋等主要城市周圍要道上的一種戶外廣告媒體形式。高炮廣告作為典型的戶外廣告形式，仍是值得考慮的一個渠道選擇，廣告版面簡明扼要，輻射范圍廣泛，讓人一看就能在幾秒鐘內(nèi)記住它所宣傳的廣告內(nèi)容，達(dá)到廣告效果。但受眾在接收廣告信息時都是處于高速移動中完成的，因此信息必須簡潔且廣告詞要足夠新穎抓人眼球，廣告位置是重中之重，需經(jīng)多方位考察再進(jìn)行選擇性投放。 適度選擇人流密集區(qū) 在機(jī)場、車站、電梯等人流量大的地點(diǎn)投放廣告確實(shí)更容易提高知名度，能最大程度地傳遞到不同人群面前。為消磨時間和化解與周圍陌生人同處一個空間卻無交流的尷尬，等候間隙極有可能被強(qiáng)制性地觀看廣告，效果雖易達(dá)到成本卻也極高，因此投放的數(shù)量、地點(diǎn)、時長，都需做適當(dāng)?shù)囊?guī)劃。 新媒體傳播優(yōu)劣勢兼具 以上兩個傳統(tǒng)渠道相對而言較為適用于有一定品牌基礎(chǔ)的企業(yè)，不建議初起步且資金實(shí)力還不夠雄厚的企業(yè)過份投入，而應(yīng)當(dāng)量入為出，把重點(diǎn)偏向于新興媒體。隨著微信等新媒體的井噴式應(yīng)用，很多企業(yè)也已經(jīng)開始盯上了這塊有著豐富粉絲群的大蛋糕，投身于微營銷的策劃和實(shí)施。然而，新媒體雖傳播范圍寬、內(nèi)容涵蓋面廣，也并非一時半刻便能見成效，只有持續(xù)性地投放一個階段之后才能產(chǎn)生質(zhì)變，看見效果，因而企業(yè)需要制定一個科學(xué)系統(tǒng)的投放計劃并交付給企劃部門執(zhí)行。 如今的門窗行業(yè)已經(jīng)過了暴利時期，門窗企業(yè)只有花費(fèi)時間與精力踏踏實(shí)實(shí)做好品牌，提高核心競爭力，才是發(fā)展正道。
從傳統(tǒng)及互聯(lián)網(wǎng)家居營銷渠道 探索2016家居行業(yè)
營銷渠道對企業(yè)而言，進(jìn)可攻，退可守，尤為重要。以家居行業(yè)為例，不少企業(yè)對家居渠道成本模式進(jìn)行了拓展。那么，家居行業(yè)要如何打破傳統(tǒng)核心渠道，布局新渠道，以搶占話語權(quán)、扭轉(zhuǎn)頹勢呢?今天就帶大家來探索一番。 首先來看看傳統(tǒng)家居產(chǎn)品渠道有哪些： 相比十多年來家居行業(yè)高速發(fā)展所依賴的賣場模式，家居企業(yè)目前更加青睞多元化的渠道建設(shè)，并根據(jù)自身的特點(diǎn)和目標(biāo)將渠道資源進(jìn)行整合配置。 大家居化：軟裝配飾市場釋放能量 只要打開軟件，就可以在虛擬的房間中將不同的家具和飾品進(jìn)行搭配，比較輕松地制定適合的軟裝配飾方案，這是近年來家居領(lǐng)域一個非常流行的提法。究竟什么是軟裝?通常意義的解釋是家具與飾品的統(tǒng)稱。事實(shí)上，這種軟裝式整合，便是家居一體化最為顯著的發(fā)展方向之一，也是家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大勢所趨。 業(yè)內(nèi)人士分析說，從名家具展上涌現(xiàn)出全國最大飾品展，已經(jīng)可以清晰地看到家具與飾品相融合的家居一體化趨勢。這一趨勢的出現(xiàn)和發(fā)展，不但將為家居行業(yè)帶來新的機(jī)遇和模式，同時也將為消費(fèi)者帶來更好的家居消費(fèi)體驗(yàn)和服務(wù)。 個性定制：競逐定制家居市場 軟裝配飾企業(yè)偏重搭配和整合，為消費(fèi)者所青睞的同時。近年來側(cè)重滿足消費(fèi)者的個性化需求，與室內(nèi)空間設(shè)計相結(jié)合的定制家居市場也愈發(fā)火熱。甚至一些有實(shí)力的定制家居企業(yè)更是在企業(yè)內(nèi)部自行構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈條，將更多種類的家居產(chǎn)品納入自產(chǎn)自銷的隊列。 大網(wǎng)絡(luò)小實(shí)體化：借道互聯(lián)網(wǎng)直聯(lián)消費(fèi)者 未來家具銷售不會是現(xiàn)在的展會經(jīng)濟(jì)和大賣場模式，而將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤按缶W(wǎng)絡(luò)小實(shí)體”模式。消費(fèi)者的理性消費(fèi)將逐步大于感性消費(fèi)，會偏愛性價比高的家居產(chǎn)品。同時，越來越多的消費(fèi)者會選擇從網(wǎng)絡(luò)了解家居品牌。因此，以電子商務(wù)為主，以小型線下體驗(yàn)中心為輔的“大網(wǎng)絡(luò)小實(shí)體”模式將是未來家居業(yè)模式的轉(zhuǎn)變方向。 輕渠道化：調(diào)和品牌與產(chǎn)品區(qū)隔問題 有些傳統(tǒng)家居品牌在進(jìn)入電商的時候，線上和線下商業(yè)模式會產(chǎn)生巨大的利益沖突，而且這種沖突是不可調(diào)和的。解決渠道沖突往往會采取兩個策略：一個是品牌區(qū)隔，另一個是產(chǎn)品區(qū)隔。因此，家居電商未來能否成功的關(guān)鍵，就是要解決兩個問題：一個是渠道沖突問題，一個是電商能力問題。 線下的體驗(yàn)店將會成為很多的家居線上銷售的體驗(yàn)場所，以及物流配送、售后服務(wù)的場所，而線上的商城將會為家居行業(yè)的銷售帶來更多的客戶，將會讓更多的家居銷售的企業(yè)能夠和客戶之間的距離大大縮短，從而實(shí)現(xiàn)用戶溝通的便捷性。 橫向結(jié)盟：與設(shè)計師展開深度合作 加強(qiáng)與設(shè)計師展開合作，是近年來許多家居品牌的共識。在很多情況下，設(shè)計師所扮演的，正是將客戶與家居產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)對接在一起的橋梁。 在高水平設(shè)計人才和設(shè)計機(jī)構(gòu)稀缺的市場背景下，設(shè)計師們手中帶著上千萬元大訂單的情況并不少見。尤其是工程定制家具企業(yè)與設(shè)計師的合作，通過解決消費(fèi)者多年來的“痛點(diǎn)”，釋放出巨大的市場能量。 社群營銷化：基于圈子、人脈概念而產(chǎn)生的營銷模式 社群，就是圈層，通過將有共同興趣愛好的人聚集在一起，將一個興趣圈打造成為消費(fèi)家園，網(wǎng)絡(luò)社群營銷是一個口碑傳播的過程?，F(xiàn)在已經(jīng)不是大而全的時代，而是小眾、圈層的時代，而這之中KOL正是處于社群的精神領(lǐng)袖地位。 從電商、O2O模式到現(xiàn)在社群營銷，傳統(tǒng)賣場的份額逐漸被分割，家居賣場不再獨(dú)霸家居市場。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，未來的家居企業(yè)市場格局將呈現(xiàn)百花齊放的景象。任何商業(yè)形態(tài)都不可能是單一的，商業(yè)綜合體的競爭力更強(qiáng)，未來的發(fā)展更加可觀。 歸根溯源，這些只是萬千渠道中的一些。國內(nèi)家居市場究竟將發(fā)生什么變化?未來家居市場將走向何方?這些問題的答案亦不是一蹴而就的，具體的轉(zhuǎn)型之路肯定會充滿荊棘與挑戰(zhàn)，在此期待家居市場未來的走向!
產(chǎn)業(yè)融合加強(qiáng) 工程渠道成家居行業(yè)轉(zhuǎn)型機(jī)遇
一直以來，房地產(chǎn)市場和家居行業(yè)有著密切的聯(lián)系，作為下游產(chǎn)業(yè)，家居產(chǎn)業(yè)和房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的融合趨勢愈加明顯。在精裝房項(xiàng)目的大力開發(fā)下，家居企業(yè)紛紛建立工程渠道，加強(qiáng)與房地產(chǎn)商的合作。未來，這種產(chǎn)業(yè)化的融合將更加深化。 產(chǎn)業(yè)融合 共同推動產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型 無可否認(rèn)，這是一個融合的時代，房地產(chǎn)業(yè)加速向下一體化，家居業(yè)加速向上集結(jié)，產(chǎn)業(yè)融合成為時代強(qiáng)音。但是，房地產(chǎn)業(yè)和家居業(yè)作為兩個高度產(chǎn)業(yè)化、流程化和專業(yè)化的行業(yè)，產(chǎn)業(yè)邊界一直存在。即使房地產(chǎn)巨頭早已大力推動“精裝房”項(xiàng)目，即使軟裝企業(yè)、設(shè)計師、建材企業(yè)等上游產(chǎn)業(yè)紛紛攔截家居市場份額，可在過去幾年里，中國家居行業(yè)依舊保持著兩位數(shù)的增長。如今，住宅精裝產(chǎn)業(yè)化已成為許多地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。相信，未來的房地產(chǎn)行業(yè)也將沿著這個方向發(fā)展。期待房地產(chǎn)企業(yè)同家居行業(yè)在住宅產(chǎn)業(yè)化、部品標(biāo)準(zhǔn)化、配套流程化等方面展開深入合作，共同推動家居產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型。 家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要“工匠精神” 家居是承載和諧社會的重要因素，那些領(lǐng)軍的品牌和企業(yè)之所以能夠成功，源于專注的工匠精神。專業(yè)既產(chǎn)業(yè)，既要有工匠精神，更要有戰(zhàn)略高度。同樣，專業(yè)更需要持續(xù)的創(chuàng)新底蘊(yùn)。 家居行業(yè)必須走在創(chuàng)新和發(fā)展的路上，迎合當(dāng)前主流消費(fèi)者的需求，并創(chuàng)造全新的商業(yè)模式，聯(lián)動房地產(chǎn)行業(yè)、室內(nèi)設(shè)計師等家居鏈條，整合上下游資源，開創(chuàng)家居和房地產(chǎn)合作下的“住宅精裝”產(chǎn)業(yè)新模式，引領(lǐng)中國家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新時代。 未來已經(jīng)到來，只是還未流行，機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人。地產(chǎn)業(yè)對碰家居行業(yè)，代表著一個大時代的開端。在共性中滿足個性需要的是強(qiáng)大的資源整合能力，在個性中聚焦共性則需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膭?chuàng)新智慧。如何將房地產(chǎn)業(yè)的需求轉(zhuǎn)化為家居業(yè)的新渠道，將成為產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的最大機(jī)遇所在。
