渠道多元化時代 地板企業(yè)發(fā)展還是得靠賣場
行業(yè)競爭加劇，為了加快對市場的反應(yīng)速度，及時消化產(chǎn)品，地板企業(yè)開始不斷細(xì)分市場深化渠道。隨著互聯(lián)網(wǎng)的崛起，家居建材賣場一家獨(dú)大的格局逐漸被弱化，渠道多元化發(fā)展趨勢進(jìn)一步加強(qiáng)。近些年，地板行業(yè)發(fā)展遭遇了諸多挫折，家居賣場亦經(jīng)歷了不少波瀾起伏，但目前來看，地板企業(yè)發(fā)展仍需依托賣場。 賣場有利商家抱團(tuán)取暖 受持續(xù)的經(jīng)濟(jì)不景氣影響，如今經(jīng)銷商的日子越來越難過。對于地板商家來說，進(jìn)駐賣場仍是一個不錯的選擇，既可以抱團(tuán)取暖，又可以形成良性競爭。專業(yè)的賣場不僅可以吸引大品牌、大商家、大客戶的到來，還可以助力經(jīng)銷商把生意做大做強(qiáng)。其實，地板企業(yè)進(jìn)駐賣場最大的好處就是活動和宣傳多，這減少了商戶的宣傳壓力，進(jìn)入賣場還可以把品牌提升，雖然同行是冤家，但是商戶越集中，生意也會好做一點(diǎn)，此外賣場通過宣傳增加商戶的人流和銷量，大家一起發(fā)展，而且賣場的平臺也對終端消費(fèi)者是一種保護(hù)。 在企業(yè)看來，賣場的宣傳造勢比單打獨(dú)斗強(qiáng)。作為商戶，進(jìn)入賣場相當(dāng)于靠著一個大樹，俗話說：大樹底下好乘涼，知名的賣場能一定程度上提高自身的知名度。對于做渠道的企業(yè)來說，最大的好處是可以進(jìn)行市場調(diào)貨，降低了風(fēng)險的同時，也保障了大家的利益。 企業(yè)發(fā)展還得依靠專業(yè)賣場 近幾年受大環(huán)境影響，商家業(yè)績下降，是造成很多商戶撤出燈具賣場的原因。隨著電商的發(fā)展，很多商戶也不斷地開發(fā)新渠道，但是與其他渠道相比，在賣場展示產(chǎn)品更加直觀，進(jìn)駐賣場的優(yōu)勢還是很明顯的。業(yè)內(nèi)人士表示，近年來，隨著全國房地產(chǎn)發(fā)展乏力，作為地產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)，地板行業(yè)也步入調(diào)整與整頓。尤其是隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，商家不斷探索渠道多元化，以求更好的生存。雖說電商發(fā)展迅速，然而這只是輔助，是銷售的一種手段。真正的品牌、企業(yè)發(fā)展還要依靠專業(yè)的賣場，實體店才是基石。 此外，經(jīng)營地板網(wǎng)店并非易事，除卻推廣和營銷，最關(guān)鍵的還要把握住產(chǎn)品質(zhì)量，并建立起完善售后服務(wù)體系。在質(zhì)量、售后等方面，實體賣場憑借多年的人氣和信譽(yù)已形成品牌效應(yīng)，地板企業(yè)如能順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢，合理利用人們的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)習(xí)慣，線上線下結(jié)合，或是改變當(dāng)前全行業(yè)低迷的有益嘗試。 其實，進(jìn)駐專業(yè)賣場利用區(qū)域優(yōu)勢，把品牌、商戶、消費(fèi)者三者有效地結(jié)合在一起，可以幫助地板企業(yè)形成家喻戶曉的品牌和口碑。不過，除了專業(yè)市場本身的功能優(yōu)勢外，更多的是需要靠商戶自己去耕耘市場，把生意做大。
企業(yè)在進(jìn)行渠道改革時 木門經(jīng)銷商可以做什么
隨著競爭壓力變大，不少木門經(jīng)銷商普遍會問到的一個問題是“木門經(jīng)銷商門店的時代是不是即將終結(jié)了?”。木門生意雖難做，而木門企業(yè)又紛紛渠道改革，但尚未走到木門經(jīng)銷商時代終結(jié)的地步，中間商運(yùn)營的渠道模式可能還會有進(jìn)一步的發(fā)展空間，并不會輕易走到盡頭。但是，做為傳統(tǒng)木門經(jīng)銷商來說，如果不能夠做好思維模式的轉(zhuǎn)變，那么在木門經(jīng)銷行業(yè)很有可能職業(yè)走到盡頭。因此，木門經(jīng)銷商朋友們要有憂患意識，做好轉(zhuǎn)型升級的準(zhǔn)備工作。 一、及時調(diào)整適應(yīng)市場 因此，木門經(jīng)銷商需要做好定位調(diào)整，從過去的木門經(jīng)銷商的中間商定位調(diào)整到渠道價值創(chuàng)造者定位。在市場營銷進(jìn)入到營銷3.0時代之后，渠道價值的傳遞以及渠道價值的實現(xiàn)成為企業(yè)對于木門經(jīng)銷商的提出的更高的要求，而木門經(jīng)銷商通過渠道的運(yùn)營所創(chuàng)造的價值恰恰是木門經(jīng)銷商的贏利來源。木門經(jīng)銷商所掌控的渠道資源雖然仍然重要，但如何通過這些渠道資源運(yùn)營產(chǎn)品和品牌，使其創(chuàng)造價值是木門經(jīng)銷商必須認(rèn)真思考的問題。 正是基于這樣的定位調(diào)整，木門經(jīng)銷商對于上下游產(chǎn)業(yè)鏈上資源的導(dǎo)入，以及對于整個渠道資源的整合運(yùn)營水平，都成為衡量木門經(jīng)銷商能力和木門經(jīng)銷商企業(yè)贏利能力的標(biāo)準(zhǔn)。木門經(jīng)銷商是否能夠得到具有良好市場前景的公司或者產(chǎn)品的青睞，將很大程度上利益于從木門經(jīng)銷商定位開始的系列調(diào)整，以及調(diào)整所帶來的效果。 二、創(chuàng)建屬于自己的營銷模式 木門經(jīng)銷商不是低買高賣的賺取差價的商業(yè)單位，而是渠道價值的創(chuàng)造者，據(jù)此來實現(xiàn)木門經(jīng)銷商價值的最大化。因此，這就需要木門經(jīng)銷商創(chuàng)建屬于自己的營銷管理模式，為渠道上下游企業(yè)單位的對接提供良好的營銷保障。 品牌成功的木門經(jīng)銷商都有著自己的獨(dú)到營銷管理模式，這個營銷管理模式是木門經(jīng)銷商的“獨(dú)門秘籍”,也是木門經(jīng)銷商的看家本領(lǐng)更是木門經(jīng)銷商獲取利潤的法寶，俗話說“沒有規(guī)矩，不成方圓”,對于木門經(jīng)銷商而言營銷管理模式的確定，意味著木門經(jīng)銷商渠道建設(shè)、產(chǎn)品品項組合搭建、營銷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、組織運(yùn)作流程等等方面確定，這是一個取舍的過程，也是木門經(jīng)銷商在面對眾多產(chǎn)品進(jìn)行選擇與否的一個參考標(biāo)準(zhǔn)，如果缺少這樣一個營銷管理模式，木門經(jīng)銷商就很容易在面對眾多的誘惑時不知道取舍。見到什么賺錢就想做什么，結(jié)果最終是木門經(jīng)銷商偏離自己主業(yè)和發(fā)展方向， “撿起芝麻丟了西瓜”,難以在專業(yè)化的道路上構(gòu)建出自己的優(yōu)勢，無法吸引優(yōu)秀企業(yè)的注意，也就失去了做到大而強(qiáng)的機(jī)會。 三、服務(wù)理念和經(jīng)營情況 傳統(tǒng)上，作為一個企業(yè)之所以需要木門經(jīng)銷商，其目的是借助木門經(jīng)銷商等網(wǎng)絡(luò)渠道實現(xiàn)快速的分銷，一個強(qiáng)勢的木門經(jīng)銷商可以在短時間內(nèi)讓自己的產(chǎn)品鋪到自己所轄的任何一個渠道中，完成與消費(fèi)者見面的目的，實現(xiàn)銷售的可能性，而作為一個木門經(jīng)銷商要成就自己的強(qiáng)大，其必須具備這個核心競爭力，這個核心的競爭力就是木門經(jīng)銷商對渠道成員的終端掌控能力，因為對于木門經(jīng)銷商這個群體來講若論資金實力、人員隊伍還是其他和企業(yè)相比很難占據(jù)優(yōu)勢，而若論天時、地利、人和無疑是木門經(jīng)銷商占據(jù)更多的優(yōu)勢，這也是木門經(jīng)銷商容易打造自己核心能力的地方，而要做到這樣這就需要木門經(jīng)銷商在自己的渠道建設(shè)上一是要讓自己的渠道成員有利潤可賺，二是通過對渠道成員的服務(wù)讓自己的渠道成員沒有后顧之憂，是渠道成員信賴和支持自己，這樣，木門經(jīng)銷商才有和優(yōu)秀企業(yè)長久合作，強(qiáng)大自己的資本。 現(xiàn)代木門經(jīng)銷商相對于傳統(tǒng)木門經(jīng)銷商來說，其明顯的區(qū)別標(biāo)簽是定位、品牌、服務(wù)等。上游企業(yè)已經(jīng)基本上完成了由粗放式經(jīng)營進(jìn)入到精準(zhǔn)化運(yùn)營的轉(zhuǎn)型，這時，企業(yè)在尋找木門經(jīng)銷商時也提出了更加嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，具有明確的定位，是一個強(qiáng)勢的品牌專業(yè)營銷執(zhí)行機(jī)構(gòu)，能夠提供強(qiáng)大的渠道服務(wù)能力，成為三條非常重要的選擇木門經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)。 現(xiàn)代企業(yè)對于木門經(jīng)銷商的要求是由資源掌控理念向服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變，因為掌控資源不能創(chuàng)造價值，而服務(wù)可以創(chuàng)造附加價值。掌控資源階段是過去造成價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的根源，服務(wù)理念可以有效避免價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，而且能夠保證其他渠道利益誘惑對于渠道資源的搶占?，F(xiàn)代木門經(jīng)銷商的核心競爭力已經(jīng)悄悄發(fā)生改變，其中最為重要的就是木門經(jīng)銷商做為商品流通的中間機(jī)構(gòu)職能的改變，渠道鏈條上的服務(wù)職能已經(jīng)取代傳統(tǒng)的分銷職能，并能夠幫助上下游企業(yè)創(chuàng)造服務(wù)價值，以求最佳地服務(wù)于最終消費(fèi)者。
開闊新渠道 打破舊傳統(tǒng) 用心做好門
現(xiàn)今的木門市場，產(chǎn)品種類繁多，市場雜亂不堪，產(chǎn)品同質(zhì)、企業(yè)搭堆、創(chuàng)新不足等都是困惱木門企業(yè)發(fā)展的阻礙因素。因此，在這樣的背景下，木門企業(yè)要想再去瓜分那少的可伶的市場和毫無特色的市場，顯然是不明智的，這個時候，木門企業(yè)要做的就是開發(fā)新的市場，開闊新的渠道，減少消費(fèi)者的購買環(huán)節(jié)，保證產(chǎn)品地質(zhì)量。 開闊新渠道 新渠道和新市場的擴(kuò)展不僅擴(kuò)大了企業(yè)規(guī)模，而且對企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展也起著重要的影響，不在受規(guī)模市場和傳統(tǒng)觀念的限制，開展網(wǎng)絡(luò)渠道和直銷模式。不像傳統(tǒng)的金字塔營銷系統(tǒng)，中間環(huán)節(jié)多，經(jīng)銷商不好把控，經(jīng)過層層代理，最后進(jìn)入消費(fèi)者手中，產(chǎn)品的價格就會增長很多，而且成本高、效率低，影響企業(yè)發(fā)展。 打破舊傳統(tǒng) 傳統(tǒng)的營銷方法雖然可以降低營銷成本，但是消費(fèi)者購買產(chǎn)品需要多個環(huán)節(jié)，才可以得到自己稱心如意的商品。但是這樣已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者急迫的心理了。木門企業(yè)需要打通多個渠道，取消多層級代理商，從經(jīng)銷商處選購直接到達(dá)消費(fèi)者手中，減少中間環(huán)節(jié)，大大的縮短了消費(fèi)者購買木門所需時間。并且開通網(wǎng)絡(luò)渠道，讓消費(fèi)者可以足不出戶就能得到自己想要的商品。 用心做好門 木門企業(yè)需把以消費(fèi)者為中心的思想通入到企業(yè)理念中。"用心做好人、用心做好門"。消費(fèi)者的消費(fèi)水平和消費(fèi)觀念都在改變，對產(chǎn)品的要求也越來越高，木門企業(yè)需要做到為滿足消費(fèi)者需求不斷改進(jìn)，擺脫"金字塔"向"扁平化"轉(zhuǎn)變。擺脫多個中間環(huán)節(jié)，開闊更多的渠道，讓消費(fèi)者在任何地方都可以看到企業(yè)的產(chǎn)品，進(jìn)而可以選到自己喜歡的木門。 木門企業(yè)不僅要用愛回饋顧客，還需在產(chǎn)品上不斷改良，年底、節(jié)假等的優(yōu)惠活動，務(wù)必要讓消費(fèi)者用最少的錢買到自己最稱心如意的商品，真正做到為消費(fèi)者服務(wù)。
傳統(tǒng)渠道頹勢漸顯 地板企業(yè)真有必要“觸電”？
經(jīng)濟(jì)增速放緩，終端銷售乏力，眼看著原材料及經(jīng)營成本不斷上漲，價格戰(zhàn)卻愈演愈烈，如今的地板行業(yè)，無論是家居建材賣場還是獨(dú)立專賣店都在“微利”中苦苦掙扎，傳統(tǒng)渠道頹勢漸顯。而電商渠道的出現(xiàn)削減了不少成本，對地板企業(yè)而言，電商似乎是一個不錯的去處，可是家居建材產(chǎn)品的電商模式尚不成熟，對于這樣一個新興渠道，地板企業(yè)是否真有必要去觸碰? 疑問：電商能否幫助地板企業(yè)獲取新商機(jī)? 互聯(lián)網(wǎng)無處不在，淘寶、天貓、京東等電子商務(wù)平臺也已經(jīng)逐步滲透到消費(fèi)者的生活當(dāng)中，隨著傳統(tǒng)渠道的弊端日益凸顯，這種新型的銷售模式一時間也吸引了正在謀求渠道轉(zhuǎn)型的地板廠家的青睞?？墒?，電商不是萬能藥，體驗的缺失是其最大的硬傷。那么，電商能幫助地板企業(yè)打開新的銷售局面，獲得新的商機(jī)嗎? 據(jù)悉，現(xiàn)在大型地板企業(yè)都會考慮開設(shè)電商渠道，雖然不一定作為主營業(yè)務(wù)，但越來越多的地板企業(yè)開始運(yùn)營電商，你不去參與，就很有可能會失去這部分市場。然而，電商的出現(xiàn)雖然給地板企業(yè)提供了新的渠道去爭奪市場，但目前來看，前期投入資本過大，傳統(tǒng)行業(yè)對電商了解不足等問題，都阻礙著地板企業(yè)向電商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。業(yè)內(nèi)人士表示，電商對于大部分的地板企業(yè)來說還是很新，企業(yè)定位不夠準(zhǔn)確的情況下，80%的企業(yè)在電商方面并沒有經(jīng)營好。 結(jié)論：地板主流銷售渠道將是線上線下協(xié)同 電商來勢洶洶，電商將會取代傳統(tǒng)銷售渠道的言論也甚囂塵上，但是現(xiàn)階段來看，傳統(tǒng)銷售渠道依然具有不可取代的地方。有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人表示說：“消費(fèi)者無法確保購買的地板產(chǎn)品品質(zhì)，是電商最為詬病的一點(diǎn)，傳統(tǒng)的銷售渠道通過導(dǎo)購員的介紹，消費(fèi)者會對產(chǎn)品有更加實際的了解，同時售后服務(wù)也更加有保障?！? 目前來看，電商渠道雖然具有交易便利，回款快等特點(diǎn)，但也存在產(chǎn)品質(zhì)量不可靠、后續(xù)服務(wù)難到位等問題。電商渠道的興起對于傳統(tǒng)銷售渠道的沖擊并沒有想象中的嚴(yán)重，這一新興的銷售渠道和傳統(tǒng)銷售渠道之間的關(guān)系并非此消彼長，更多的是相輔相成。單一渠道唱獨(dú)角戲的時代已經(jīng)一去不返，地板行業(yè)未來主流的銷售渠道將是線上線下的協(xié)同，而不是單一渠道各自為戰(zhàn)。電商和實體店兩種模式的價格趨同越來越明顯，兩者之間應(yīng)該是“選便捷”或者“選體驗”的差異。通過兩者的相輔相成，企業(yè)能夠有更多的渠道布局市場，消費(fèi)者也會有更好的消費(fèi)者體驗，實在是一舉兩得! 對于地板企業(yè)來說，電商是一種新的渠道和模式，企業(yè)想要謀取更長遠(yuǎn)的發(fā)展，順應(yīng)時代潮流，“觸電”很有必要。但從目前的形勢來看，傳統(tǒng)渠道仍占主流位置，而懂得將二者結(jié)合起來，取長補(bǔ)短的企業(yè)，無疑會是未來的贏家。
電商“誘惑”難以抵抗 地板傳統(tǒng)渠道面臨新升級
互聯(lián)網(wǎng)影響各行各業(yè)，時至今日，網(wǎng)購已從一種新消費(fèi)模式，變成了日常消費(fèi)模式。面對電商的“誘惑”，家居建材行業(yè)也心馳神往。在不少地板企業(yè)看來，順應(yīng)時代潮流，“觸電”很有必要，利用線上來彌補(bǔ)線下渠道的短板不失為一種好的選擇。但是，基于地板產(chǎn)品特性，企業(yè)進(jìn)軍電商并沒有想象中容易。 傳統(tǒng)渠道面臨新升級 “原材料價格的持續(xù)高漲、用工荒而產(chǎn)生的職工工薪提高等生產(chǎn)成本增加都是企業(yè)成本壓力的主要體現(xiàn)。尤其是市場競爭激烈，產(chǎn)品市場價格透明度高，銷售價格無法調(diào)升，嚴(yán)重影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益?！边@是目前地板行業(yè)的局勢。中國已經(jīng)開始步入高工資時代，幾乎所有的地板企業(yè)其渠道運(yùn)營的人工薪資都在大幅提高，這也導(dǎo)致了渠道經(jīng)營成本的提高。與此同時，市場推廣費(fèi)用也在逐步增加。當(dāng)前，中國地板行業(yè)競爭進(jìn)一步加劇，在此種情況下，各企業(yè)都在不斷加大市場推廣費(fèi)用，出臺各種經(jīng)銷商的獎勵政策。 傳統(tǒng)渠道，往往受制于專業(yè)建材市場和物業(yè)。因為大多商鋪都采取租用方式，展示面積龐大，裝修成本居高，租金也在不斷上漲，原有體驗式、實體店銷售，往往因為人流的不足而入不敷出，變成了傳統(tǒng)渠道的巨大包袱?！敖ú氖袌龅娜€低迷 ，也許是壓垮傳統(tǒng)渠道的最后一根稻草?！? 據(jù)專業(yè)人士分析，目前地板企業(yè)普遍感覺到，傳統(tǒng)渠道經(jīng)歷了初期、中期、鼎盛期、衰減期后，逐步入老化期。一旦傳統(tǒng)渠道進(jìn)入老化期，渠道就會創(chuàng)新減弱，開拓性降低，市場份額縮減，產(chǎn)值下降。“過慣了好日子的商家，已經(jīng)沒有當(dāng)年吃苦耐勞精神，也沒有當(dāng)年敢于投資、敢于冒風(fēng)險，渠道投入也開始減少，這都預(yù)示著傳統(tǒng)渠道必須面臨新升級?！庇行袠I(yè)人士這樣表示。 電商“誘惑”難以抵抗 傳統(tǒng)渠道的升級方向，那就是電商，這也是一個不可忽視的新興渠道。傳統(tǒng)地板企業(yè)當(dāng)前面臨各種不利的挑戰(zhàn)，比如原材料、人工、運(yùn)輸?shù)认盗谐杀静粩嗯噬?銷售渠道狹窄，銷售成本不斷增高讓企業(yè)腹背受敵，再就是地板企業(yè)不夠敏捷，對市場需求反應(yīng)遲鈍。而電子商務(wù)自身的一些特性和優(yōu)勢，也使得傳統(tǒng)地板企業(yè)布局電商成為了一種趨勢和必然：電子商務(wù)拓寬了地板企業(yè)的營銷渠道，有利于拓展企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展空間，提升對市場的反應(yīng)速度，當(dāng)然更有助于地板企業(yè)降低經(jīng)營成本。 目前，我國地板行業(yè)傳統(tǒng)的渠道模式層級太多，區(qū)域總代理、省級總代理、地市代理、縣級代理，在產(chǎn)品被層層加價之后，最終的價格已經(jīng)與真實價格產(chǎn)生了巨大偏離，最終也會轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者來買單?！岸W(wǎng)購卻改變了傳統(tǒng)銷售模式，使得傳統(tǒng)渠道模式層級被扁平化了，產(chǎn)品可以直達(dá)自己的用戶，這樣產(chǎn)品價格就會降低，當(dāng)然消費(fèi)者更愿意購買物美價廉的地板產(chǎn)品。” 傳統(tǒng)渠道仍占主導(dǎo)地位 即便如此，在現(xiàn)有的銷售渠道中，傳統(tǒng)渠道依舊是地板企業(yè)不可或缺的渠道，依然是主力。對很多地板企業(yè)來說，要搶占當(dāng)?shù)毓こ糖朗袌?，還得依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商牽線搭橋。 在地板企業(yè)的銷售觀念中，經(jīng)銷商渠道是根深蒂固的。在地板行業(yè)，把經(jīng)銷商放在主導(dǎo)地位更符合我國國情。因為中國目前消費(fèi)者素質(zhì)還不高，意識不強(qiáng)，消費(fèi)心理不成熟，很容易受到商家左右。廠家知道產(chǎn)品好壞，商家也知道，消費(fèi)者不知道，只能問，商家推品牌，要看品牌的張力。一個產(chǎn)品，商家當(dāng)場演示給消費(fèi)者看，消費(fèi)者順從的是商家。因此，商家是廠家和消費(fèi)者溝通的橋梁。 雖然電商模式能夠極大的節(jié)省成本，例如有倉庫就能銷售，節(jié)省實體店面開銷或者賣場進(jìn)場費(fèi)等成本，在這一層面上講成本大大降低;自動接單，大大免去雇用銷售導(dǎo)購人員成本;網(wǎng)絡(luò)的開放性決定了網(wǎng)絡(luò)銷售的開放性，銷售市場不再受到地域限制。這對終端售價不斷走低的地板行業(yè)來說無疑具有巨大意義。 “但寸有所長尺有所短，新興電子商務(wù)固然存在其天然的優(yōu)勢，但這些優(yōu)勢并不是說適合所有地板產(chǎn)品，也并非適合所有企業(yè)。如果選擇的渠道并不適合自己，那么所謂的節(jié)省成本或許將成‘令人神往的傳說’?！睆臅r代發(fā)展趨勢來看電商模式無疑是顆新星，必將成為產(chǎn)品銷售的最終趨勢。但是，這種趨勢雖然存在，但在可以預(yù)見的時期內(nèi)似乎并不能成為主流，在相當(dāng)長的時期內(nèi)，傳統(tǒng)渠道依然是地板行業(yè)的主體，這一點(diǎn)必須明確。
企業(yè)渠道在縮小 木門店面租金在長高
隨著行業(yè)的發(fā)展，木門市場的一些弊端凸顯，阻礙了行業(yè)的發(fā)展，這其中渠道成本的阻礙力度最大，因為品牌為了滲透市場，會大規(guī)模的擴(kuò)張渠道，但渠道成本上漲阻礙了擴(kuò)展速度。在這種情況下，木門企業(yè)運(yùn)營需隨勢而動。 企業(yè)渠道成本水漲船高 運(yùn)營成本的不斷提高是造成渠道高成本的另一個原因。目前中國已經(jīng)開始步入中高工資時代，幾乎大部分的木門企業(yè)其渠道運(yùn)營的人工薪資都在大幅提高，這也導(dǎo)致了渠道經(jīng)營成本的提高。現(xiàn)在市場競爭很激烈，對于終端而言，優(yōu)秀店員是稀缺的核心資源。為了留著人，高工資、高提成也是企業(yè)不得不做的事情，木門企業(yè)渠道運(yùn)營的人力硬成本只會繼續(xù)上升。 木門門店租金成本上漲 租金成本上漲是渠道成本上漲主要原因。在業(yè)內(nèi)人士看來，推高渠道成本的首要原因是賣場租金。據(jù)了解，木門賣場的租金近年來上漲的速度極快，這已是不爭的事實。相關(guān)人士表示：“賣場是一種商業(yè)地產(chǎn)形式，本身新開賣場的物業(yè)成本就在漲，同時賣場的運(yùn)營成本也逐年提高，加之賣場的強(qiáng)勢地位，近年來租金每年的都有超過10%的上漲幅度” 。 木門企業(yè)的渠道建設(shè)，在多種因素的作用下，其成本正節(jié)節(jié)高升。這在房市低迷、原材料等成本上漲的基礎(chǔ)上，無疑給木門企業(yè)帶來巨大的壓力。然而，在這“渠道為王”的時代，渠道強(qiáng)則企業(yè)興，木門企業(yè)在這種情況下，亟需擴(kuò)充其他銷售渠道，來緩解高成本渠道的壓力，做到以變應(yīng)變。 隨著各項經(jīng)營成本的上漲，木門企業(yè)渠道成本也水漲船高，木門企業(yè)要想發(fā)展下去，就必須想辦法降低。
深度推進(jìn)電商渠道運(yùn)營 衣柜企業(yè)需做好整體規(guī)劃
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的不斷發(fā)展正在影響著越來越多的行業(yè)，衣柜行業(yè)作為傳統(tǒng)家居建材市場上的一員自然也不例外。對于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，衣柜行業(yè)已然不再陌生。電子商務(wù)的巨大發(fā)展?jié)摿σ舱诓粩辔絹碓蕉嗟囊鹿衿髽I(yè)加入，然而作為一種新興渠道，在實際發(fā)展過程中還存在諸多問題，在協(xié)調(diào)新舊渠道的矛盾問題上，衣柜企業(yè)還需做好整體規(guī)劃。 衣柜企業(yè)需對電商渠道有清晰的認(rèn)識 在衣柜行業(yè)電商的迅猛發(fā)展下，傳統(tǒng)的家居建材行業(yè)受到了不小的沖擊，做好渠道維護(hù)成為每個衣柜企業(yè)發(fā)展路上的重要任務(wù)。在發(fā)展電商的道路上，衣柜企業(yè)還需對這一模式有清晰的認(rèn)識：電商部門及高層需要在內(nèi)部取得戰(zhàn)略及目標(biāo)的一致，電商部以更加智慧的方式與市場部、渠道部溝通協(xié)調(diào)，表明電商化的發(fā)展是為了幫助渠道加盟商實現(xiàn)二次的發(fā)展，拓展新的盈利渠道，是為了幫市場部和品牌部做好新興渠道的銷售和品牌線上的延伸，并說服高層對銷售部門進(jìn)行銷售加計等方式來獲得公司內(nèi)部的支持。 針對新興渠道首先做好培養(yǎng)電商試點(diǎn)的工作 在實際的發(fā)展過程中，也需要衣柜企業(yè)針對電商做好相應(yīng)的試點(diǎn)培養(yǎng)工作。衣柜企業(yè)挑選部分條件較好同時又有意愿做電商的經(jīng)銷商進(jìn)行試點(diǎn)和重點(diǎn)扶持，讓想富的人先富起來。讓先富起來的家具經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，樹標(biāo)桿，抓典型，以事實或數(shù)據(jù)說話，不斷加強(qiáng)與未加入服務(wù)體系的經(jīng)銷商們的溝通，在保證質(zhì)量和服務(wù)水平的前提下穩(wěn)步擴(kuò)展電商售后服務(wù)體系。同時做好區(qū)域幫扶，以點(diǎn)帶面，區(qū)域聯(lián)動的方式，逐步推進(jìn)經(jīng)銷商的電商化。 需要提前對經(jīng)銷商灌輸電商發(fā)展理念 在電商模式的執(zhí)行運(yùn)營過程中，也需要在招商前期就將電商的理念及公司的電商政策灌輸進(jìn)去，只有接受和符合條件的經(jīng)銷商才能加盟，從而提升整個加盟商隊伍的素質(zhì)。千萬不要為了招商數(shù)量而犧牲質(zhì)量，否則公司對這些經(jīng)銷商難以掌控不說，這些跟不上電商化發(fā)展的經(jīng)銷商遲早會拖累公司，就算公司不淘汰，也會被市場淘汰。 因此，從衣柜企業(yè)的角度出發(fā)，渠道建材固然重要，但對于傳統(tǒng)的家居建材行業(yè)而言，渠道的維護(hù)也同樣重要。如今，市場競爭越來越激烈，衣柜企業(yè)在拓展渠道之余，還需在渠道維護(hù)上多下功夫，只有這樣才能制勝市場。
堡潤家具漆：多渠道全方位開拓目標(biāo)新市場
香港堡潤漆2013年以來全力打造的凈味超爽滑家具漆系列產(chǎn)品，一經(jīng)推出，在山東、浙江、江西、河北、云南等地市場反響熱烈，今年更是與多家媒體、推廣端進(jìn)行合作，多渠道、全方位打開市場之門，針對近年來實木家具的興起，香港堡潤漆獨(dú)樹一幟，全面加強(qiáng)技術(shù)升級改造，在原有高豐滿系列家具漆基礎(chǔ)上，新近推出超爽滑凈味家具漆系列產(chǎn)品，在實木餐桌椅、實木樓梯扶手、松木家具等涂裝領(lǐng)域大獲成功。 緊跟市場需求，加大投入研發(fā) 漆膜質(zhì)量、環(huán)保安全成為現(xiàn)代家具漆產(chǎn)品的最基本要素，可是當(dāng)今市場假貨充斥，漆膜質(zhì)量參差不齊、健康環(huán)保無從談起。堡潤家具漆聘請國內(nèi)一流涂料工程師為我廠技術(shù)指導(dǎo)，選用臺灣、歐美優(yōu)質(zhì)原料為配方基礎(chǔ)，世界先機(jī)檢測儀器為基準(zhǔn)，第三方檢驗數(shù)據(jù)為依據(jù)，市場滿意的應(yīng)用效果為動力，把消費(fèi)者實際需求與環(huán)保要求有機(jī)結(jié)合，做到了超低氣味，手感爽滑、漆膜抗刮的三效合一，在山東、江西、浙江等多個省區(qū)取得品牌和渠道建設(shè)質(zhì)的飛躍。 品牌建設(shè)一面旗，為壯大渠道錦上添花 堡潤漆向來把渠道建設(shè)和品牌推廣作為公司大力建設(shè)的重要事項，為此：堡潤漆與慧聰涂料網(wǎng)、涂料市場報、人民網(wǎng)、中國網(wǎng)、央廣網(wǎng)、新華網(wǎng)、新浪網(wǎng)等重量級媒體簽署合作協(xié)議，為堡潤漆在品牌傳播發(fā)揮權(quán)威報道，樹立了良好品牌形象，同時也為堡潤漆渠道建設(shè)錦上添花。隨著新一代互聯(lián)網(wǎng)的興起和流行，堡潤漆建立公眾微信賬號，及時傳遞公司動態(tài)，解答最新關(guān)切，做到了隨時隨地、服務(wù)用心。 多層次、全方位開拓目標(biāo)市場 一、3大基礎(chǔ)，精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場 銷售前移：在市場開拓中，與客戶距離無限小，才能創(chuàng)造市場空間無限大的局面，香港堡潤漆提出的三大基礎(chǔ)里面，精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)就是要深入市場，接近市場、要讓我們的銷售網(wǎng)絡(luò)無限延伸到市場內(nèi)部，相當(dāng)于實現(xiàn)“銷售的前移”。近幾年，香港堡潤漆通過各種營銷策略把銷售前移，把銷售的理論和實踐全部搬到市場一線，經(jīng)過一線的檢驗和實際探索而創(chuàng)新銷售職能，這是典型的銷售前移的例子。 服務(wù)工廠：這一基礎(chǔ)是銷售模型建立的重要構(gòu)件，香港堡潤漆工廠和一線市場的關(guān)系是一種互補(bǔ)互助的關(guān)系，工廠既是市場的基礎(chǔ)，市場是工廠的導(dǎo)師，以服務(wù)為基礎(chǔ)，創(chuàng)新盈利模式，服務(wù)終端，是香港堡潤漆維護(hù)市場、長久制勝的法寶。 高端崛起：定位高端，品味高端，這是消費(fèi)心理的普遍訴求，香港堡潤漆，定位高端，對于大型經(jīng)銷商、大型家具廠和家具漆運(yùn)營中心來說，一個良好的、適宜市場需求的定位是必不可少的，起點(diǎn)高端，運(yùn)籌帷幄，才能做好市場開拓的基礎(chǔ)工作，“取法乎上，得乎其中”，高定位對于產(chǎn)品的市場推廣有更多的受益。 二、3大核心，管理握拳穩(wěn)控棋局 精準(zhǔn)營銷：精準(zhǔn)營銷是一切的根源，戰(zhàn)局的成敗決定于對手的認(rèn)知程度，所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”香港堡潤漆精準(zhǔn)營銷，以網(wǎng)絡(luò)化為基礎(chǔ)，數(shù)字化為衡量體系，力求實現(xiàn)營銷的精準(zhǔn)化，這是降低營銷成本，獲取最大營銷價值的必要手段。 口碑營銷：香港堡潤漆縱橫業(yè)內(nèi)十余年，以其良好的市場口碑獲勝，以強(qiáng)大的質(zhì)量口碑做為營銷核心，深入市場，口碑為王，這是我們多年來穩(wěn)控市場的要義。 聯(lián)合營銷：在現(xiàn)今社會高速發(fā)展的信息流中，聯(lián)盟的作用已經(jīng)初露鋒芒，優(yōu)秀的管理方式，合理的資源共享平臺，人力成本的協(xié)調(diào)，三者同臺，只有聯(lián)合的力量才能越發(fā)強(qiáng)大，香港堡潤漆多年來整合多種營銷方式，網(wǎng)絡(luò)、平面、立體化傳播，多種服務(wù)方式，服務(wù)到家、專業(yè)專注，聯(lián)合各界力量，促進(jìn)營銷方式的提升和改進(jìn)。 三、4大法寶，盈利模式推陳出新 市場代管：香港堡潤漆事業(yè)部首創(chuàng)的獨(dú)立經(jīng)銷模式——市場代管，通過公司的代管服務(wù)來運(yùn)作和維護(hù)客戶，增強(qiáng)管理工作效率，相當(dāng)于提高人均產(chǎn)值，加快市場反應(yīng)速度； 調(diào)色服務(wù)：服務(wù)創(chuàng)造價值，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓我們立足于市場，通過調(diào)色這種競爭性服務(wù)來提升利潤； 渠道拓展：現(xiàn)今的營銷世界，爭分奪秒只為市場，香港堡潤漆家具漆事業(yè)部整合資源，通過優(yōu)質(zhì)資源重組、渠道拓新，集中庫存和訂單，最終實現(xiàn)利潤最大化； 團(tuán)隊監(jiān)管：香港堡潤漆經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國，提供全方位的、多元化的服務(wù)模式，擁有多年的團(tuán)隊管理培訓(xùn)和品牌推廣的經(jīng)驗，更有一支優(yōu)秀的市場技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊，服務(wù)全國家具市場，快速反應(yīng)。 這四項法寶是香港堡潤漆事業(yè)部盈利模式創(chuàng)新的重要工具。 堡潤家具漆，想客戶所想，知客戶所知，在營銷模式除舊立新的今天，“3+3+4營銷”模式必將引領(lǐng)一種新的營銷革命，千里之行始于足下，做好現(xiàn)在的每一份市場，才能穩(wěn)贏明天更廣闊的市場，香港寶潤漆業(yè)有限公司旗下堡潤家具漆產(chǎn)品，嚴(yán)陣以待，用理論指導(dǎo)實踐，迎接市場更大的考驗。
地板企業(yè)須知廣告投放渠道多樣化
高炮廣告是戶外廣告的一種，主要是指樹立在公路路口、立交橋等主要城市周圍要道上的一種戶外廣告媒體形式。高炮廣告作為典型的戶外廣告形式，仍是值得考慮的一個渠道選擇，廣告版面簡明扼要，輻射范圍廣泛，讓人一看就能在幾秒鐘內(nèi)記住它所宣傳的廣告內(nèi)容，達(dá)到廣告效果。但受眾在接收廣告信息時都是處于高速移動中完成的，因此信息必須簡潔且廣告詞要足夠新穎抓人眼球，廣告位置是重中之重，需經(jīng)多方位考察再進(jìn)行選擇性投放。在機(jī)場、車站、電梯等人流量大的地點(diǎn)投放廣告確實更容易提高知名度，能最大程度地傳遞到不同人群面前。為消磨時間和化解與周圍陌生人同處一個空間卻無交流的尷尬，等候間隙極有可能被強(qiáng)制性地觀看廣告，效果雖易達(dá)到成本卻也極高，因此投放的數(shù)量、地點(diǎn)、時長，都需做適當(dāng)?shù)囊?guī)劃。以上兩個傳統(tǒng)渠道相對而言較為適用于有一定品牌基礎(chǔ)的企業(yè)，不建議初起步且資金實力還不夠雄厚的企業(yè)過份投入，而應(yīng)當(dāng)量入為出，把重點(diǎn)偏向于新興媒體。隨著微信等新媒體的井噴式應(yīng)用，很多企業(yè)也已經(jīng)開始盯上了這塊有著豐富粉絲群的大蛋糕，投身于微營銷的策劃和實施。然而，新媒體雖傳播范圍寬、內(nèi)容涵蓋面廣，也并非一時半刻便能見成效，只有持續(xù)性地投放一個階段之后才能產(chǎn)生質(zhì)變，看見效果，因而企業(yè)需要制定一個科學(xué)系統(tǒng)的投放計劃并交付給企劃部門執(zhí)行。如今的地板行業(yè)已經(jīng)過了暴利時期，地板企業(yè)只有花費(fèi)時間與精力踏踏實實做好品牌，提高核心競爭力，才是發(fā)展正道。
木門行業(yè)必須整合線上線下營銷渠道
有業(yè)業(yè)人士說，2015年左右或是電子商務(wù)發(fā)展的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)，具有徹底的、成熟的網(wǎng)絡(luò)意識和文化的90后新生代將步入經(jīng)濟(jì)社會各領(lǐng)域。作為傳統(tǒng)的木門行業(yè)，當(dāng)然也也不會錯過這個好機(jī)會，隨著越來越多的木門企業(yè)“觸電”，如何把電商做大做強(qiáng)成了企業(yè)們最關(guān)注的問題。 電商呈爆炸式態(tài)勢發(fā)展 近年來，電子商務(wù)呈爆炸式的態(tài)勢發(fā)展，越來越多的人熱衷于網(wǎng)上購物，參與到電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)的也是洪波涌起，各大商城的競爭也如同群雄逐鹿。對于木門行業(yè)而言，觸電也是大勢所趨，畢竟傳統(tǒng)的方式已經(jīng)漸漸不能滿足當(dāng)下企業(yè)的發(fā)展，只有另辟蹊徑找路子，木門企業(yè)才能在新的領(lǐng)域闖出一番新成績。隨著木門電商的崛起，越來越多的家居賣場和木門經(jīng)銷商感受到了來自互聯(lián)網(wǎng)的壓力，甚至有人認(rèn)為傳統(tǒng)賣場將隨著電商化的發(fā)展而走向消失。業(yè)內(nèi)人士稱，電商的本質(zhì)就是零售，就是干掉經(jīng)銷商，這讓眾多傳統(tǒng)木門經(jīng)銷商感覺壓力山大。 線下發(fā)展依然占據(jù)主導(dǎo) 對于電商發(fā)展大爆發(fā)，也有業(yè)內(nèi)人士表示，雖然電商發(fā)展速度很快，但木門電商并不能完全取代傳統(tǒng)賣場的地位，畢竟木門是大件物品，不比其它快消產(chǎn)品。場有一些優(yōu)勢是木門電商做不到的，賣場消失的說法并不靠譜，因此木門電商和賣場將面臨長期共存的局面。木門產(chǎn)品不是普通的消費(fèi)品，一組好的木門價格昂貴，單純靠電商平臺的展示圖片還很難讓消費(fèi)者放心購買，他們往往需要到賣場體驗產(chǎn)品是否合適、是否值得購買;另外，由于木門后買后期會涉及到安裝以及保養(yǎng)等服務(wù)，這方面線上無法提供完善服務(wù)，消費(fèi)者購買起來也不能放心，所以這方面賣場更有優(yōu)勢。 整合線上線下營銷渠道 木門企業(yè)發(fā)展電商已成趨勢，企業(yè)需關(guān)心的是如何好好利用線上線下兩條“腿”，達(dá)到平衡發(fā)展，不讓某個環(huán)節(jié)“拖后腿”。平衡現(xiàn)有的實體渠道商利益，線上和線下資源整合是企業(yè)必須直面的問題。 電商和傳統(tǒng)賣場是木門企業(yè)發(fā)展必不可少的兩條腿，兩者缺一不可。在未來的木門行業(yè)里，電商和傳統(tǒng)賣場或?qū)⒉辉偈恰皵硨Α?，而?yīng)是相互結(jié)合，已達(dá)到有效的線上線上的資源整合。
