雙11，家居實(shí)體店商不做配角
如果說(shuō)過(guò)去幾年的“雙11”，傳統(tǒng)零售始終是追隨電商的配角，那么即將到來(lái)的這個(gè)“雙11”，實(shí)體店商將擁有前所未有的存在感。 背景 超10萬(wàn)零售店參加 實(shí)體商企反搶電商“雙11” 中國(guó)“雙11”今日之規(guī)模，足以震驚全球零售業(yè)。短短六年，這個(gè)誕生于西方、人氣并不高的節(jié)日，在中國(guó)逐步演變?yōu)槌?jí)購(gòu)物節(jié)，并蔓延成為中國(guó)零售業(yè)最宏大的“較量場(chǎng)”。為了這個(gè)日子，中國(guó)零售商要貼補(bǔ)幾百億“討好”消費(fèi)者，哪怕是“融資、燒錢(qián)、吐血”，也要爭(zhēng)得消費(fèi)者對(duì)它多看一眼……從10月中旬開(kāi)始，全國(guó)各類型零售商都在忙于發(fā)布今年“雙11”的備戰(zhàn)信息。 先是10月13日，阿里巴巴在杭州宣布：中國(guó)的“雙11”購(gòu)物狂歡節(jié)，將正式登陸歐美市場(chǎng)。同時(shí)，將與蘇寧、北汽、首旅集團(tuán)等千余商家，在全國(guó)超330個(gè)城市11萬(wàn)家商店共同狂歡。 3天之后，國(guó)內(nèi)百余實(shí)體商企即在西安集結(jié)，達(dá)成了一項(xiàng)名為“蓮荷行動(dòng)”的倡議，各參與企業(yè)將統(tǒng)一行動(dòng)、統(tǒng)一形象，展開(kāi)“司慶”級(jí)促銷(xiāo)規(guī)模(最高級(jí)商品促銷(xiāo))，在“雙11”期間向電商陣營(yíng)回敬一份“厚禮”。 據(jù)悉，“蓮荷行動(dòng)”活動(dòng)發(fā)起方已向國(guó)內(nèi)至少500家連鎖零售企業(yè)發(fā)起邀約，預(yù)計(jì)將有超過(guò)10萬(wàn)家門(mén)店參與。從參與行動(dòng)的零售商結(jié)構(gòu)來(lái)看，已覆蓋百貨、超市、3C、家居、購(gòu)物中心、專業(yè)店等所有零售業(yè)態(tài)。 動(dòng)態(tài) 線下熱銷(xiāo)氛圍濃厚 過(guò)了10月，家居行業(yè)逐漸進(jìn)入淡季，而“雙11”似乎點(diǎn)燃了消費(fèi)者的熱情。很多線下家居企業(yè)針對(duì)“雙11”制定了詳細(xì)的戰(zhàn)略，注重電商的品牌投入更多的人力、物力，而線下賣(mài)場(chǎng)也在借力促銷(xiāo)，力圖吸引消費(fèi)者的更多目光。一進(jìn)入11月，報(bào)紙、電臺(tái)高頻的家居折扣信息，無(wú)不在大聲向所有人宣布：雙11——大眾狂歡節(jié)又要到了! 紅星美凱龍：紅星美凱龍錯(cuò)峰營(yíng)銷(xiāo)，將于11月14日、15日，聯(lián)合科勒、恒潔、諾貝爾、蒙娜麗莎、安信、生活家、索菲亞、好萊客、康耐登·藍(lán)喬、TATA、左右、顧家、慕思、曲美家具、紅蘋(píng)果、華麗燈飾等品牌，重磅打造“大牌購(gòu)物節(jié)”。不過(guò)紅星早在10月下旬就放出了活動(dòng)消息，可見(jiàn)暗地里也在跟電商較勁。 居然之家：居然之家同樣是“避其鋒芒”，將于11月14日至29日舉辦“歐美嘉年華”，推出千款底價(jià)特供歐美家具產(chǎn)品，抄底搶購(gòu)。另外，顧客在商場(chǎng)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)歐美家具交全款，可在成交價(jià)基礎(chǔ)上再享9.5折。 樂(lè)華美居：樂(lè)華美居攜箭牌、阿波羅、安華三大品牌，推出“20年‘瘋’一回”活動(dòng)，馬桶2.5折起售。預(yù)售階段，交1500元誠(chéng)意金，最高返現(xiàn)1000元。 大自然棕床墊：11月1日~11日，大自然棕床墊“請(qǐng)客了”，與餐飲、美容、銀行企業(yè)結(jié)成異業(yè)聯(lián)盟，讓消費(fèi)者享受吃、喝、玩、樂(lè)好時(shí)光。 實(shí)創(chuàng)裝飾：實(shí)創(chuàng)裝飾與天貓家裝聯(lián)合推出第三屆天貓家裝博覽會(huì)，在28個(gè)城市同步推出一款特色建材包，結(jié)合各地特色，每款建材包價(jià)格和產(chǎn)品內(nèi)容都不同。實(shí)創(chuàng)方面，推出線上線下聯(lián)動(dòng)的“提錢(qián)”新玩法。預(yù)售階段在天貓旗艦店交定金，線下簽單后，定金直接翻2.5倍。定整裝套餐，額外贈(zèng)送1000元衣柜抵用券。 深圳嘉道裝飾：豪情贈(zèng)出“脫光大禮包”，除了免費(fèi)送電視背景墻，免管理費(fèi)以外，對(duì)于部分整裝外主材，比如全房開(kāi)關(guān)面板、浴霸、鞋柜、晾衣架、臺(tái)燈等，直接贈(zèng)送。同時(shí)，分類贈(zèng)送6600元的分類主材現(xiàn)金抵用券。 大佬觀點(diǎn) 不為對(duì)抗，只因真的有錢(qián)賺 實(shí)體零售商如今“抱團(tuán)”阻擊，除了應(yīng)對(duì)電商步步緊逼之外，是否也有一些“對(duì)抗”的意思或成分? 樂(lè)華美居策劃總監(jiān)王國(guó)朝認(rèn)為，實(shí)體零售商之所以被電商擠壓并非價(jià)格原因，而是因?yàn)殡娚虒?duì)自身資源的整合要優(yōu)于實(shí)體零售商。但實(shí)體店永遠(yuǎn)不可能被網(wǎng)店完全取代，因?yàn)樗転轭櫩吞峁┎豢苫蛉钡馁?gòu)物體驗(yàn)。尤其是對(duì)于建材家具這樣的非標(biāo)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，實(shí)體店在購(gòu)物體驗(yàn)、安裝配送、售后服務(wù)等方面，都比電商有優(yōu)勢(shì)。 他說(shuō)，“蓮荷行動(dòng)”正是實(shí)體零售商的一個(gè)全新契機(jī)，不僅可以讓實(shí)體零售商聯(lián)手為消費(fèi)者打造一個(gè)購(gòu)物狂歡節(jié)，還可以趁機(jī)整合和對(duì)接各自線上線下資源，“并非是單純的對(duì)抗”。 不是被動(dòng)迎戰(zhàn) 而是有意籌劃“現(xiàn)在‘雙11’不僅是線上商家狂歡的日子，它對(duì)線下消費(fèi)也會(huì)帶來(lái)較大的增長(zhǎng)?！鄙钲诩蔚姥b飾鄭州總經(jīng)理李慧穎表示，就去年的銷(xiāo)售情況來(lái)看，“雙11”已成為企業(yè)一個(gè)重要的銷(xiāo)售增長(zhǎng)節(jié)點(diǎn)，因此企業(yè)在制定全年的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，已經(jīng)逐漸重視這一特殊的消費(fèi)檔期。 “11月對(duì)家裝公司來(lái)講是春節(jié)前最后一個(gè)黃金檔期，搶占份額為來(lái)年蓄勢(shì)也好，回籠資金粉飾財(cái)務(wù)報(bào)表也好，都需要一場(chǎng)大型活動(dòng)作為抓手，‘雙11’無(wú)疑是個(gè)很好的由頭。”李慧穎說(shuō)，企業(yè)已經(jīng)從前些年的被動(dòng)迎戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)出擊，試圖在熱銷(xiāo)氛圍中分得一杯羹。
木門(mén)實(shí)體店雙十一接好招 莫讓電商一枝獨(dú)秀
現(xiàn)在已經(jīng)是十月份的尾巴，眼看著購(gòu)物狂歡節(jié)就要來(lái)臨了，在這里提醒各位實(shí)體店的木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商們，電商年年放大招，今年你們招架的住嗎？ 殺手锏1：打折再打折 “雙 十一”，每個(gè)木門(mén)企業(yè)都看準(zhǔn)了消費(fèi)者“貪便宜”的心理，紛紛打起了價(jià)格戰(zhàn)!據(jù)記者觀察，在網(wǎng)上家居平臺(tái)，參加本次“雙十一”的家居產(chǎn)品，其“雙十一”優(yōu)惠價(jià) 格多為2折到3折，最低1折，最高四六折。打折力度之大，令人乍舌，消費(fèi)者怎能不為之所動(dòng)呢？ 殺手锏2：儲(chǔ)貨量極多 超低的優(yōu)惠價(jià)格已經(jīng)讓人為之乍舌了，但是如果你知道了木門(mén)企業(yè)儲(chǔ)備了多少貨量來(lái)應(yīng)對(duì)“雙十一”的話，你更是目瞪口呆了。據(jù)調(diào)查所知，投入到2014“雙 十一”混戰(zhàn)中的木門(mén)企業(yè)，僅其中一款木門(mén)產(chǎn)品就儲(chǔ)備了大量的貨源，最少的上百套，最多的有上千套！ 殺手锏3：預(yù)售搶客源 為了贏得先機(jī)，招攬更多的顧客，大部分木門(mén)企業(yè)早在“雙十一”一個(gè)月之前就已經(jīng)啟動(dòng)了“雙十一”預(yù)售環(huán)節(jié)。根據(jù)記者觀察，在天貓上，很多木門(mén)企業(yè)雖然已經(jīng)開(kāi)始預(yù)售了，但是預(yù)售的價(jià)格有的是不確定的，商家只給出了一個(gè)價(jià)格范圍。 殺手锏4：附贈(zèng)小禮品 除了低價(jià)優(yōu)惠之外，有些木門(mén)企業(yè)使出了贈(zèng)送禮品的招式，旨在吸引更多消費(fèi)者的青睞。據(jù)記者回觀，在網(wǎng)上，木門(mén)電商附贈(zèng)禮品分為兩種方式：第一種，只要購(gòu)買(mǎi)了某款產(chǎn)品便可獲得商家承諾的禮品，例如消費(fèi)者如果購(gòu)買(mǎi)某款木門(mén)，就可獲得配套的多功能茶幾板；第二種方式，按照支付定金的順序來(lái)分配價(jià)值不等的禮品。 殺手锏5：包配送到戶 一般來(lái)說(shuō)，木門(mén)產(chǎn)品都是在重量、體積上都是很龐大的，物流也就“壓力山大”。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，2014年其商家逐漸意識(shí)到并且紛紛作出承諾“配送到戶，安裝 到家”顯得非常重要。所以，“雙十一”木門(mén)電商競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，包配送以及包安裝是必備絕招。 每年的雙十一都是電商的天下，實(shí)體店面對(duì)電商的種種大招，一定要做好學(xué)習(xí)的準(zhǔn)備，不但要臨危不懼更要學(xué)習(xí)電商的營(yíng)銷(xiāo)技巧、精美的產(chǎn)品說(shuō)明，同時(shí)也要提高服務(wù)水平，向電商學(xué)習(xí)無(wú)微不至的服務(wù)。2015雙十一，實(shí)體店要接好招，莫讓電商一枝獨(dú)秀！
淺析：木門(mén)實(shí)體店經(jīng)營(yíng)的十大痛點(diǎn)
經(jīng)營(yíng)是一門(mén)高深的學(xué)問(wèn)，如果經(jīng)營(yíng)的好可以帶來(lái)無(wú)窮的財(cái)富，但如果不善經(jīng)營(yíng)管理，不僅會(huì)讓你苦惱不堪，而且致富之路感覺(jué)總也走不到。其實(shí)，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中有很多問(wèn)題可以避免。下面我們一起來(lái)分析下在木門(mén)實(shí)體店存在的一些經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)，看看你被戳中了幾條? 痛點(diǎn)一：表面缺人才，實(shí)際缺機(jī)制 員工該如何保持良好的心態(tài)?跟他們談理想談抱負(fù)，還不如沿海城市工廠報(bào)銷(xiāo)員工回家路費(fèi)來(lái)得實(shí)際，我們?cè)诒г箚T工不好找、留不住的同時(shí)，有沒(méi)有想過(guò)給員工一個(gè)未來(lái)?哪怕只是一個(gè)小小的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)?好的人才激勵(lì)機(jī)制能把店員培養(yǎng)成店長(zhǎng)、銷(xiāo)售精英、公司骨干。 痛點(diǎn)二：表面缺客戶，實(shí)際缺管理 老板要考慮的問(wèn)題是如何管理你的店面，如何提升服務(wù)，如何創(chuàng)造價(jià)值才是真理，而不是天天都抱怨人少、客戶都不買(mǎi)。 痛點(diǎn)三：表面缺生意，實(shí)際缺思路 同樣是一個(gè)顧客，別人就能立馬成單，為什么自己卻只能干看著顧客離去?顧客很挑?產(chǎn)品不夠好?員工不給力?都不是的，你需要的是改變產(chǎn)品格局、打破傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式、創(chuàng)造更多銷(xiāo)售空間。 痛點(diǎn)四：表面缺促銷(xiāo)，實(shí)際缺營(yíng)銷(xiāo) 把一輛奔馳S級(jí)新車(chē)10萬(wàn)元賣(mài)掉誰(shuí)都會(huì)賣(mài)，別動(dòng)不動(dòng)就是揮淚大甩賣(mài)、最后三天促銷(xiāo)折扣，真正需要促銷(xiāo)的產(chǎn)品要么熱銷(xiāo)機(jī)，要么都已經(jīng)快淘汰，我們需要的是能持續(xù)獲得顧客認(rèn)同的整體解決方案，并能落實(shí)。 痛點(diǎn)五：毛利空間，缺盈利產(chǎn)品 相信很多店內(nèi)什么都缺，就是產(chǎn)品不缺。舊時(shí)的產(chǎn)品早已更新?lián)Q代，或者被市場(chǎng)淘汰了，我們要做的是守住應(yīng)得的利潤(rùn)，獲得客戶口碑的同時(shí)并將之持續(xù)下去。 痛點(diǎn)六：表面缺標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)際缺規(guī)范 很多時(shí)候我們都在干著賊喊捉賊的事情，比如某某沒(méi)有職業(yè)操守，怎么能這么賣(mài)產(chǎn)品，怎么能這樣做服務(wù)?而實(shí)際上是別人已經(jīng)威脅到自己利益，如果你能，你會(huì)做得比別人更過(guò)分。沒(méi)有底線就是我們的底線，全中國(guó)成千上萬(wàn)的廠家，能執(zhí)行國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的又能有幾個(gè)?N家加盟連鎖企業(yè)，有幾家的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)是一樣的? 痛點(diǎn)七：表面缺引導(dǎo)，實(shí)際缺后盾 孤軍奮戰(zhàn)，是這個(gè)行業(yè)大多數(shù)老總的感覺(jué)，偶爾有一二個(gè)傳說(shuō)中的業(yè)界精英來(lái)指導(dǎo)工作。最后，都懷揣私利的走掉。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的忽悠大家愛(ài)信，面對(duì)面的服務(wù)行不通。其一，沒(méi)有一個(gè)體系可以完全的復(fù)制到每一個(gè)店;其二，各自為營(yíng)，個(gè)人自掃門(mén)前雪，缺少整體力量支撐，更缺少?gòu)?qiáng)大后援。 痛點(diǎn)八：表面缺品類，實(shí)際缺品牌 產(chǎn)品品類的數(shù)量很多，但是試想一下，一個(gè)店里面有著太多品類的產(chǎn)品，那應(yīng)該是一種什么場(chǎng)面?而實(shí)際上，我們的顧客很多都是對(duì)于品牌概念的不了解。 痛點(diǎn)九：表面缺供貨商，實(shí)際缺上游 一個(gè)好的上游，能給店面最新的行業(yè)信息，能給我們帶來(lái)更多的先進(jìn)管理及銷(xiāo)售模式，而不是只會(huì)說(shuō)：老板我給你鋪點(diǎn)貨，我們要的是貨嗎?不，我們要的是錢(qián)!貨本身不會(huì)賺錢(qián)，好的理念才能賺錢(qián)! 各種展銷(xiāo)會(huì)、招商會(huì)打著交流的旗號(hào)，本質(zhì)是招商;展會(huì)人來(lái)人往，本質(zhì)是淘貨;幾個(gè)同行聚在一起，很少人愿意掏心掏肺的告訴你真話;偶爾有幾個(gè)商學(xué)院，還全是只圍繞商學(xué)院代理品牌開(kāi)展，我們?nèi)钡氖强梢詫?shí)實(shí)在在用來(lái)當(dāng)?shù)陜?nèi)支柱的方法。 以上十點(diǎn)，你中招了嗎?不管怎樣，從今后開(kāi)始木門(mén)企業(yè)可以從以上幾點(diǎn)做好規(guī)劃，這樣才會(huì)將門(mén)店經(jīng)營(yíng)得風(fēng)生水起，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的雙贏。
實(shí)體門(mén)店仍是主流渠道 木門(mén)企業(yè)或可發(fā)展o2o模式
在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，傳統(tǒng)家居賣(mài)場(chǎng)卻陷入冷場(chǎng)的局面。為此也有不少家居建材企業(yè)投入到電商的環(huán)抱，但是就業(yè)內(nèi)人士來(lái)看，由于木門(mén)行業(yè)特性，像木門(mén)這樣的大件家具，實(shí)體門(mén)店仍是木門(mén)企業(yè)銷(xiāo)售主要渠道。 家居賣(mài)場(chǎng)陷入困局 電商卻火爆 近年來(lái)，傳統(tǒng)建材家居賣(mài)場(chǎng)頻陷發(fā)展困境，2012年紅星美凱龍?jiān)趶V州關(guān)閉最大旗艦店，2013年?yáng)|方家園申請(qǐng)破產(chǎn)，而家居建材零售商百安居在中國(guó)業(yè)績(jī)更是連續(xù)6年亮虧損紅燈，各地賣(mài)場(chǎng)陷入商戶撤出，空鋪率上升，關(guān)店歇業(yè)等窘?jīng)r。 但是，值得注意的是，家居電商卻連續(xù)火爆，2014年雙11家居建材類品牌5家銷(xiāo)售額突破1億元，某衣柜借助電商平臺(tái)銷(xiāo)售總額突破1.8億元，而借助電商迅猛發(fā)展的品牌林氏木業(yè)更是去年雙11以3.3億元讓行業(yè)看到了家居建材市場(chǎng)的巨大前景。而今年即將到來(lái)的雙十一，電商大戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)啟，不少家居建材品牌已經(jīng)全身心的投入到了這場(chǎng)戰(zhàn)役之中。 行業(yè)性質(zhì)影響 門(mén)店仍是主要渠道 隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”風(fēng)潮云涌及市場(chǎng)大環(huán)境變化，傳統(tǒng)家居店商普遍感覺(jué)到來(lái)自電商擠壓，甚至頻現(xiàn)店鋪賣(mài)場(chǎng)關(guān)閉潮，市場(chǎng)大有唱衰店商之勢(shì)。然而，行業(yè)人士認(rèn)為，盡管家居建材電商發(fā)展迅猛，但目前整體市場(chǎng)占有份額不到10%，以門(mén)店為連接核心的線下店商仍是行業(yè)主流。 “家居建材行業(yè)是一個(gè)低頻率，高消費(fèi)的行業(yè)，盡管目前電商高速發(fā)展讓線下的門(mén)店感覺(jué)到壓力，但即使電子商務(wù)發(fā)展很快，集體占不到10%市場(chǎng)份額，我們一直相信家居建材行業(yè)線下依然會(huì)是我們主流?！币恢麡I(yè)內(nèi)人士表示，門(mén)店是連接品牌、服務(wù)、體驗(yàn)等主體，門(mén)店仍是整個(gè)家居生態(tài)鏈的核心。 搶占市場(chǎng)份額 木門(mén)企業(yè)或可發(fā)展o2o 根據(jù)業(yè)內(nèi)保守估計(jì)，2015年家居建材行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)達(dá)到4萬(wàn)億。如何利用新渠道新手段，提升銷(xiāo)量與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力成為每家木門(mén)企業(yè)的生存命脈。業(yè)內(nèi)人士分析，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的電商更多的是以一種營(yíng)銷(xiāo)工具的形態(tài)出現(xiàn)，“互聯(lián)網(wǎng)+”格局下的核心最終還將回歸產(chǎn)品本身和用戶體驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)。o2o模式具備線上線下、服務(wù)到體驗(yàn)的多重優(yōu)勢(shì)，或催生廣闊的商業(yè)前景。 因此，木門(mén)企業(yè)在堅(jiān)守實(shí)體門(mén)店銷(xiāo)售的同時(shí)，或者可以采取o2o發(fā)展模式，也許能完美發(fā)揮門(mén)店+電商渠道的效應(yīng)，搶占更多的市場(chǎng)份額。
做好木門(mén)市場(chǎng) 企業(yè)要有效開(kāi)發(fā)零售網(wǎng)點(diǎn)
如今是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，各大商家都希望通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)獲取更大的利益。木門(mén)企業(yè)作為傳統(tǒng)企業(yè)也希望通過(guò)轉(zhuǎn)型來(lái)實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展，因此很多企業(yè)開(kāi)始開(kāi)發(fā)零售網(wǎng)點(diǎn)來(lái)獲取更多市場(chǎng)占有率，這是趨勢(shì)，同時(shí)也是發(fā)展新方向。 當(dāng)然，這是需要一個(gè)過(guò)程的。木門(mén)企業(yè)想要有效的開(kāi)發(fā)零售網(wǎng)點(diǎn)還得掌握一些技巧，深挖市場(chǎng)特點(diǎn)，才會(huì)事半功倍。 明確了解下級(jí)零售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)及特點(diǎn) 首先，木門(mén)加盟代理商要清楚明白開(kāi)發(fā)下級(jí)零售網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)是哪些，這些零售網(wǎng)點(diǎn)有什么樣的特點(diǎn)，掌握這些，就能制定相應(yīng)的開(kāi)發(fā)策略。比如：建材大店、高檔家居店，這些網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)：1、人流量相對(duì)?。?、客戶群與裝修房子的消費(fèi)者；3、與裝修隊(duì)的關(guān)系好；4、一般有自己的業(yè)務(wù)隊(duì)伍開(kāi)拓工程市場(chǎng)；5、有自己成熟的客戶群；6、安裝和售后服務(wù)能力強(qiáng);綜合上述特點(diǎn)，業(yè)務(wù)員重點(diǎn)講解木門(mén)的行業(yè)發(fā)展前景；木門(mén)可依附其現(xiàn)有業(yè)務(wù)自然銷(xiāo)售，如可結(jié)合廚房木門(mén)的關(guān)系銷(xiāo)售、利用已有的工程業(yè)務(wù)和安裝業(yè)務(wù)吸引顧客來(lái)店面銷(xiāo)售等；其他的一些零售網(wǎng)點(diǎn)如：小家電專賣(mài)店、太陽(yáng)能專賣(mài)店、建材類專賣(mài)店也有自己的特點(diǎn)，在開(kāi)發(fā)的時(shí)候能結(jié)合其特點(diǎn)，把木門(mén)嫁接到其主營(yíng)業(yè)務(wù)中，為其擴(kuò)大利潤(rùn)來(lái)源。 掌握下級(jí)分銷(xiāo)零售網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)流程 明確了開(kāi)發(fā)下級(jí)零售網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)，怎么開(kāi)發(fā)？ 1、觀察店面地址、客流量等 所選擇的店面位置不能太偏，人流量要多;店名是否容易引人好奇，以判斷是否可以作為進(jìn)店的談資和從中看出店主的某種興趣或意向;店門(mén)口和門(mén)面內(nèi)的產(chǎn)品擺設(shè)和衛(wèi)生條件，判斷是否能從中判斷店主的生意好壞或經(jīng)營(yíng)條理性。業(yè)務(wù)員要準(zhǔn)備相關(guān)資料如：顧客手冊(cè)、產(chǎn)品資料、廣告宣傳片、廣告軟文、宣傳推廣圖例、榮譽(yù)認(rèn)證。 2、了解經(jīng)營(yíng)歷史及經(jīng)營(yíng)模式 了解店主以往的經(jīng)營(yíng)歷史，包括做過(guò)什么生意，什么時(shí)候開(kāi)始做的，對(duì)木門(mén)是否有過(guò)接觸，從中試圖尋找老板的經(jīng)營(yíng)思路和對(duì)利潤(rùn)/風(fēng)險(xiǎn)的觀點(diǎn)，以及對(duì)木門(mén)的了解程度?？梢詥?wèn)問(wèn)店內(nèi)哪些產(chǎn)品暢銷(xiāo)，當(dāng)初出于何種原因要選擇這些產(chǎn)品為由頭進(jìn)行。了解來(lái)店鋪消費(fèi)的是哪些人，店主采取了哪些措施來(lái)吸引消費(fèi)者到店鋪，又是如何規(guī)劃店內(nèi)的產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者的;通過(guò)了解店主的經(jīng)營(yíng)模式，在后面可以用探討產(chǎn)品線規(guī)劃和消費(fèi)者分析的方式，達(dá)到說(shuō)服店主引進(jìn)木門(mén)，并為制定合作后的銷(xiāo)售模式收集信息。 3、注意觀察客戶并與之確認(rèn) 業(yè)務(wù)員在講解過(guò)程中，要時(shí)時(shí)觀察客戶，如果發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)講解內(nèi)容不甚理解，或者是有問(wèn)題要問(wèn)時(shí)，應(yīng)停下來(lái)，讓客戶表達(dá)，不要變成自己從頭說(shuō)到尾?？梢钥纯蛻舻谋砬?，是否有興趣聽(tīng);可以看客戶的舉止，是點(diǎn)頭認(rèn)同，還是搖頭不認(rèn)同，或者做自已的事，根本就沒(méi)理會(huì)促銷(xiāo)員的講解;可以委婉地問(wèn)顧客，是否聽(tīng)懂了，是否有問(wèn)題要處理，要求參觀樣板市場(chǎng)，或者已經(jīng)合作客戶。 4、后期客戶維護(hù)與人員培訓(xùn) 客戶開(kāi)發(fā)好了，重點(diǎn)要維護(hù)好零售網(wǎng)點(diǎn)，很多木門(mén)加盟代理商開(kāi)發(fā)了零售網(wǎng)點(diǎn)，就是不出貨，原因是沒(méi)有做好培訓(xùn)，人員培訓(xùn)：協(xié)議簽訂后應(yīng)對(duì)其促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)及業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一段時(shí)間的強(qiáng)化培訓(xùn)，主要培訓(xùn)公司的促銷(xiāo)文件、終端管理指南、溝通技巧、產(chǎn)品知識(shí)、成交技巧、安裝及配件知識(shí)、售后問(wèn)題解答及電話回訪等。指導(dǎo)其選擇恰當(dāng)?shù)拿浇橥茝V方式，包括小區(qū)促銷(xiāo)，適當(dāng)時(shí)組織并參與各項(xiàng)宣傳活動(dòng)，配合開(kāi)發(fā)工程訂單，提供技術(shù)解決方案;及市場(chǎng)運(yùn)作思路。 總之，木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商做零售網(wǎng)點(diǎn)時(shí)需要注意以上幾點(diǎn)，不斷的深入挖掘，才會(huì)有更寬廣的市場(chǎng)。
做好線下銷(xiāo)售渠道服務(wù) 增強(qiáng)木門(mén)實(shí)體店競(jìng)爭(zhēng)力
現(xiàn)在電商已經(jīng)發(fā)展的如火如荼，木門(mén)實(shí)體店開(kāi)始發(fā)愁，雖然目前電商的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感程度最高，但購(gòu)物體驗(yàn)和服務(wù)保障正成為更多消費(fèi)者選擇電商的理由。木門(mén)實(shí)體店服務(wù)要更勝一籌是基本要求，否則必?cái)o(wú)疑。那么，線下銷(xiāo)售渠道服務(wù)優(yōu)化還有哪些路可走？ 提供更加人性化的服務(wù) 線下購(gòu)物的消費(fèi)者，大多喜歡精挑細(xì)選、左挑右撿，深入比對(duì)后，才做出購(gòu)買(mǎi)決策，尤其是中老年人，購(gòu)物謹(jǐn)慎保守，喜歡物美價(jià)廉。線下要抓住這類客戶群體，因?yàn)樗麄兛赡苁墙鼛啄昃€下最忠實(shí)的客戶，不可小覷。對(duì)他們的服務(wù)更要細(xì)心，要經(jīng)得起折騰。 千萬(wàn)不能埋怨顧客的“折騰”，這樣你的生意會(huì)更差。試想下，實(shí)體店的服務(wù)還趕不上網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)，真是件丟人的事情。包容消費(fèi)者，才能贏得忠誠(chéng)。如果連這類群體還抓不住，線下如何生存呢？顧客的‘苛刻’挑揀實(shí)際上只是表面現(xiàn)象，它暴露的是店內(nèi)商品管理上深層的問(wèn)題，恰恰需要門(mén)店去優(yōu)化產(chǎn)品管理，加大服務(wù)力度。 線下增加高附加值服務(wù) 在網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中，一般人都會(huì)關(guān)注顧客評(píng)價(jià)，受口碑效應(yīng)影響很大。線下雖然無(wú)法給予顧客透明的量化評(píng)價(jià)，但可以給予顧客比線上更扎實(shí)的服務(wù)、承諾。比如，調(diào)退貨制度、質(zhì)量三包承諾、積分兌現(xiàn)機(jī)制、嚴(yán)重問(wèn)題上門(mén)服務(wù)等。線下的服務(wù)、承諾如果拼得過(guò)線上，還是能贏得消費(fèi)者的實(shí)景購(gòu)物，也能贏得一些線上客戶的逆轉(zhuǎn)。 提高銷(xiāo)售顧問(wèn)的真正專業(yè)性，給予客戶不再是“商業(yè)化”的忽悠，而是實(shí)實(shí)在在“量身定做”的客戶服務(wù)方案。有專業(yè)人士能夠提供有含金量的線下服務(wù)，這是目前電商服務(wù)無(wú)法給予的，可以成為門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)力之一。 巧借新媒體宣傳減少成本 線下門(mén)店可以將營(yíng)銷(xiāo)分作“店內(nèi)”和“店外”兩種。店內(nèi)主要的功能用來(lái)收集消費(fèi)者的各類信息，并建立成系統(tǒng)檔案，當(dāng)?shù)陜?nèi)銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢時(shí)，設(shè)法將優(yōu)惠信息及時(shí)傳遞給顧客，再次引導(dǎo)其到店重復(fù)消費(fèi)。而微博、微信等新媒體傳播渠道，可以成為門(mén)店“店外營(yíng)銷(xiāo)”的主要手段。某些品牌曾舉行憑微信公眾號(hào)活動(dòng)碼領(lǐng)取新品贈(zèng)品的活動(dòng)，讓一大批宅男、宅女又回歸到了門(mén)店。 真正做到“以客戶為中心” 海底撈也是線下實(shí)體店的“以用戶為中心”的杰出代表。拋開(kāi)線下實(shí)體店本身產(chǎn)品特色以及區(qū)域差別，東方酒店、海底撈等真正讓消費(fèi)者追捧的實(shí)質(zhì)是什么？是它們能更好地滿足消費(fèi)者的需求。那些努力發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心需求，恰到好處予以滿足，并做好售前、中、后的服務(wù)的企業(yè)，肯定能贏得客戶忠誠(chéng)，屹立于競(jìng)爭(zhēng)之林，逆風(fēng)成長(zhǎng)。 木門(mén)企業(yè)需要重新為自身做一次體檢，重新認(rèn)知自己，認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)；樹(shù)立“真服務(wù)意識(shí)，落實(shí)服務(wù)執(zhí)行細(xì)節(jié)，堅(jiān)持以客戶為中心，加強(qiáng)互動(dòng)和認(rèn)知；用專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，建立適合自己的服務(wù)體系。
木門(mén)實(shí)體店想要更勝一籌 線下銷(xiāo)售渠道該如何做
現(xiàn)在電商已經(jīng)發(fā)展的如火如荼，木門(mén)實(shí)體店開(kāi)始發(fā)愁，雖然目前電商的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感程度最高，但購(gòu)物體驗(yàn)和服務(wù)保障正成為更多消費(fèi)者選擇電商的理由。木門(mén)實(shí)體店服務(wù)要更勝一籌是基本要求，否則必?cái)o(wú)疑。那么，線下銷(xiāo)售渠道服務(wù)優(yōu)化還有哪些路可走？ 提供更加人性化的服務(wù) 線下購(gòu)物的消費(fèi)者，大多喜歡精挑細(xì)選、左挑右撿，深入比對(duì)后，才做出購(gòu)買(mǎi)決策，尤其是中老年人，購(gòu)物謹(jǐn)慎保守，喜歡物美價(jià)廉。線下要抓住這類客戶群體，因?yàn)樗麄兛赡苁墙鼛啄昃€下最忠實(shí)的客戶，不可小覷。對(duì)他們的服務(wù)更要細(xì)心，要經(jīng)得起折騰。 千萬(wàn)不能埋怨顧客的“折騰”，這樣你的生意會(huì)更差。試想下，實(shí)體店的服務(wù)還趕不上網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)，真是件丟人的事情。包容消費(fèi)者，才能贏得忠誠(chéng)。如果連這類群體還抓不住，線下如何生存呢？顧客的‘苛刻’挑揀實(shí)際上只是表面現(xiàn)象，它暴露的是店內(nèi)商品管理上深層的問(wèn)題，恰恰需要門(mén)店去優(yōu)化產(chǎn)品管理，加大服務(wù)力度。 線下增加高附加值服務(wù) 在網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中，一般人都會(huì)關(guān)注顧客評(píng)價(jià)，受口碑效應(yīng)影響很大。線下雖然無(wú)法給予顧客透明的量化評(píng)價(jià)，但可以給予顧客比線上更扎實(shí)的服務(wù)、承諾。比如，調(diào)退貨制度、質(zhì)量三包承諾、積分兌現(xiàn)機(jī)制、嚴(yán)重問(wèn)題上門(mén)服務(wù)等。線下的服務(wù)、承諾如果拼得過(guò)線上，還是能贏得消費(fèi)者的實(shí)景購(gòu)物，也能贏得一些線上客戶的逆轉(zhuǎn)。 提高銷(xiāo)售顧問(wèn)的真正專業(yè)性，給予客戶不再是“商業(yè)化”的忽悠，而是實(shí)實(shí)在在“量身定做”的客戶服務(wù)方案。有專業(yè)人士能夠提供有含金量的線下服務(wù)，這是目前電商服務(wù)無(wú)法給予的，可以成為門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)力之一。 巧借新媒體宣傳減少成本 線下門(mén)店可以將營(yíng)銷(xiāo)分作“店內(nèi)”和“店外”兩種。店內(nèi)主要的功能用來(lái)收集消費(fèi)者的各類信息，并建立成系統(tǒng)檔案，當(dāng)?shù)陜?nèi)銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢時(shí)，設(shè)法將優(yōu)惠信息及時(shí)傳遞給顧客，再次引導(dǎo)其到店重復(fù)消費(fèi)。而微博、微信等新媒體傳播渠道，可以成為門(mén)店“店外營(yíng)銷(xiāo)”的主要手段。某些品牌曾舉行憑微信公眾號(hào)活動(dòng)碼領(lǐng)取新品贈(zèng)品的活動(dòng)，讓一大批宅男、宅女又回歸到了門(mén)店。 真正做到“以客戶為中心” 海底撈也是線下實(shí)體店的“以用戶為中心”的杰出代表。拋開(kāi)線下實(shí)體店本身產(chǎn)品特色以及區(qū)域差別，東方酒店、海底撈等真正讓消費(fèi)者追捧的實(shí)質(zhì)是什么？是它們能更好地滿足消費(fèi)者的需求。那些努力發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心需求，恰到好處予以滿足，并做好售前、中、后的服務(wù)的企業(yè)，肯定能贏得客戶忠誠(chéng)，屹立于競(jìng)爭(zhēng)之林，逆風(fēng)成長(zhǎng)。 木門(mén)企業(yè)需要重新為自身做一次體檢，重新認(rèn)知自己，認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)；樹(shù)立“真服務(wù)意識(shí)，落實(shí)服務(wù)執(zhí)行細(xì)節(jié)，堅(jiān)持以客戶為中心，加強(qiáng)互動(dòng)和認(rèn)知；用專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，建立適合自己的服務(wù)體系。
實(shí)體企業(yè)過(guò)剩形勢(shì)，我國(guó)木材與木制品行業(yè)受到較大的沖擊
2015年以來(lái)，面對(duì)國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展下行、各級(jí)政府的基本建設(shè)投入大幅度減少、實(shí)體企業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩等形勢(shì)，我國(guó)木材與木制品行業(yè)受到較大的沖擊。行業(yè)經(jīng)濟(jì)低位平穩(wěn)運(yùn)行對(duì)我國(guó)木業(yè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，2015年是近年來(lái)最困難的一年。無(wú)論是木材進(jìn)出口貿(mào)易，還是木制品生產(chǎn)和銷(xiāo)售企業(yè)，都受到經(jīng)濟(jì)增速放緩、市場(chǎng)需求不旺的影響。木業(yè)利潤(rùn)下滑，下游木制品生產(chǎn)企業(yè)生存狀況日益艱難，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。木材與木制品進(jìn)出口貿(mào)易同比增速月度走勢(shì)圖據(jù)中國(guó)木材與木制品流通協(xié)會(huì)信息中心對(duì)全國(guó)木制品制造業(yè)重點(diǎn)企業(yè)采購(gòu)經(jīng)理人調(diào)查問(wèn)卷顯示，今年上半年，木制品產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)增速回落，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求平淡，出口增速繼續(xù)放緩，主要木材原料及木制產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)下滑，經(jīng)濟(jì)效益增速繼續(xù)減緩，行業(yè)下行壓力不斷加大。據(jù)商務(wù)部流通業(yè)發(fā)展司和中國(guó)木材與木制品流通協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的中國(guó)木材價(jià)格指數(shù)報(bào)告顯示，我國(guó)木材市場(chǎng)價(jià)格和木材進(jìn)口價(jià)格均呈持續(xù)下降趨勢(shì)。2015年6月，木材市場(chǎng)價(jià)格綜合指數(shù)為113.8%，環(huán)比5月下跌1.3個(gè)百分點(diǎn)，比1月下降了2.4個(gè)百分點(diǎn)，同比2014年6月下跌7.5個(gè)百分點(diǎn)。6月，木材進(jìn)口價(jià)格綜合指數(shù)為106.4%，環(huán)比5月下跌0.7個(gè)百分點(diǎn)，比1月下降了7.5個(gè)百分點(diǎn)，同比2014年6月下跌18.2個(gè)百分點(diǎn)?？偨Y(jié)而言，上半年，去庫(kù)存、穩(wěn)價(jià)格、促銷(xiāo)售仍是木材與木制品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)的共同目標(biāo)。國(guó)際市場(chǎng)出增進(jìn)減2015年，世界經(jīng)濟(jì)持續(xù)低速增長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)因素增多，形勢(shì)更加錯(cuò)綜復(fù)雜。中國(guó)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期向好的基本面沒(méi)有改變，但當(dāng)前下行壓力持續(xù)加大，困難和挑戰(zhàn)增多。在當(dāng)前全球貿(mào)易總體下滑的背景下，我國(guó)木材與木制品出口仍保持增長(zhǎng)勢(shì)頭，但受進(jìn)口價(jià)格大幅下降、重要產(chǎn)品原木進(jìn)口數(shù)量減少影響，進(jìn)口降幅較大。上半年1-6月，我國(guó)木材與木制品進(jìn)口量為4195.98萬(wàn)立方米;進(jìn)出口總額368.66億美元，同比下降2.38%;出口179.03億美元，同比增長(zhǎng)6.92%，增速比上年同期下降1.84個(gè)百分點(diǎn);進(jìn)口189.63億美元，同比下降9.8%，增速比上年同期下降33.64個(gè)百分點(diǎn)。貿(mào)易逆差10.6億美元，減小32.19億美元。從數(shù)據(jù)可知，原木進(jìn)口集中度有所降低。1-6月，我國(guó)原木進(jìn)口量位居前五位的國(guó)家是新西蘭、俄羅斯、美國(guó)、巴布亞新幾內(nèi)亞和澳大利亞，前5個(gè)國(guó)家進(jìn)口量占我國(guó)原木總進(jìn)口量的比重為68.82%，比重比2014年下降0.6個(gè)百分點(diǎn)，表明原木進(jìn)口國(guó)集中度略有下降。1-6月，我國(guó)鋸材進(jìn)口量位居前五位的國(guó)家有俄羅斯聯(lián)邦、加拿大、泰國(guó)、美國(guó)和智利，前5國(guó)進(jìn)口量占我國(guó)鋸材總進(jìn)口量的比重為81.48%，比2014年上升1.89個(gè)百分點(diǎn)，表明我國(guó)鋸材進(jìn)口集中度上升。今年上半年，我國(guó)主要木制品出口不同程度增長(zhǎng)，出口價(jià)格普遍上升，表明出口產(chǎn)品附加值提高。木家具出口69.36億美元，增長(zhǎng)11.24%，出口單價(jià)微漲0.29%，漲幅同比下降3.24個(gè)百分點(diǎn);木框架坐具出口39.38億美元，同比增長(zhǎng)6.19%，出口單價(jià)微漲0.67%;木制門(mén)出口3.59億美元，同比增長(zhǎng)6.5%，出口單價(jià)上漲3.02%;膠合板出口27.71億美元，同比下降1.2%，出口單價(jià)上漲2.03%;木地板出口2.87億美元，同比下降7.74%，出口單價(jià)上漲6.99%。多維助力行業(yè)發(fā)展2015年下半年經(jīng)濟(jì)雖然呈現(xiàn)企穩(wěn)向好態(tài)勢(shì)，但形勢(shì)依然嚴(yán)峻。木材與木制品行業(yè)應(yīng)通過(guò)強(qiáng)管理、控風(fēng)險(xiǎn)、促創(chuàng)新、走出去，進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)管控能力、創(chuàng)新能力和競(jìng)爭(zhēng)能力，力保木材與木制品行業(yè)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行。目前，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)無(wú)法滿足企業(yè)發(fā)展的需求，木材與木制品企業(yè)應(yīng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，逐漸從廣而告之轉(zhuǎn)為尋求建立直接面對(duì)消費(fèi)者的能力，利用信息化和社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)作為宣傳產(chǎn)品和理念的平臺(tái)，吸引消費(fèi)者參與互動(dòng)。這種新的信息化營(yíng)銷(xiāo)能使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)更為精準(zhǔn)，效率更高。
家居實(shí)體賣(mài)場(chǎng)攔得住電商?
家居建材的實(shí)體店越來(lái)越多地往體驗(yàn)店方向發(fā)展，而消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主力戰(zhàn)場(chǎng)也將從線下實(shí)體轉(zhuǎn)移到線上。 前幾日采訪家居建材賣(mài)場(chǎng)，盡管當(dāng)前實(shí)體賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有所下降，但聊起互聯(lián)網(wǎng)對(duì)家居實(shí)體店的影響，不少賣(mài)場(chǎng)的負(fù)責(zé)人仍信誓旦旦地表示，“家居建材行業(yè)不同于服裝和一般生活品，因?yàn)閮r(jià)格昂貴、體積龐大，實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)明顯，互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售還是無(wú)法取代實(shí)體店?！? 不過(guò)下這樣的判斷似乎早了點(diǎn)兒。據(jù)了解，這兩年“雙11”期間家居建材類的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)額以十億為單位翻倍增加，似乎就很能說(shuō)明問(wèn)題。家居“件大價(jià)高”其實(shí)無(wú)法阻擋電商深度介入的步伐。 當(dāng)然，經(jīng)營(yíng)家居建材網(wǎng)店并非易事，除卻推廣和營(yíng)銷(xiāo)，最關(guān)鍵的還要把握住產(chǎn)品質(zhì)量，并建立起完善售后服務(wù)體系。 毋庸置疑，在質(zhì)量、售后等方面，實(shí)體家居賣(mài)場(chǎng)憑借多年的人氣和信譽(yù)已形成品牌效應(yīng)，如能順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，合理利用人們的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)習(xí)慣，線上線下結(jié)合，或是改變當(dāng)前全行業(yè)低迷的有益嘗試。 由此看來(lái)，所謂的“體積大、價(jià)格高”早已阻攔不住電商發(fā)展的趨勢(shì)，家居建材的實(shí)體店越來(lái)越多地往體驗(yàn)店方向發(fā)展，而消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主力戰(zhàn)場(chǎng)也將從線下實(shí)體轉(zhuǎn)移到線上。
電商沖擊實(shí)體店 家居企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)“新舊”承接？
自“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念提出來(lái)以后，電子商務(wù)模式受到了家居企業(yè)的青睞，很多傳統(tǒng)企業(yè)紛紛探索O2O模式。一些借助天貓、京東等電商搭建的家居O2O平臺(tái)搶占市場(chǎng)份額，布局家居O2O市場(chǎng)。還有一些企業(yè)通過(guò)自建平臺(tái)的方式將家居業(yè)務(wù)從線下拓展至線上，推出自有電商平臺(tái)的我樂(lè)櫥柜就是其中的代表之一。電商使得家居企業(yè)實(shí)體店受到?jīng)_擊，如何平衡線上與線下是櫥柜等家居企業(yè)需要思考的問(wèn)題。 樓市發(fā)展放緩電商競(jìng)爭(zhēng)使家居企業(yè)遭受沖擊 近幾年，不管是新房還是二手房市場(chǎng)，成交量都較之前有所回落，家居建材行業(yè)的熱度也隨之有所下降，一些家居企業(yè)身陷經(jīng)營(yíng)困境。家居企業(yè)受打擊的另一個(gè)原因是電商的迅猛發(fā)展，近十年來(lái)電子商務(wù)發(fā)展迅速，一些平臺(tái)陸續(xù)推出了自己的家居頻道，將家居的銷(xiāo)售從線下轉(zhuǎn)移到了線上;與此同時(shí)，一些傳統(tǒng)實(shí)體的家居企業(yè)也開(kāi)辦自己的網(wǎng)上商城，將業(yè)務(wù)逐步轉(zhuǎn)移至線上，家居賣(mài)場(chǎng)變?yōu)榫€上商城的體驗(yàn)館，導(dǎo)致實(shí)體門(mén)店的利益被不斷攤薄，線下實(shí)體經(jīng)營(yíng)難度日趨增長(zhǎng)，甚至出現(xiàn)前文所說(shuō)的賣(mài)場(chǎng)倒閉的事件發(fā)生。 實(shí)體門(mén)店在O2O轉(zhuǎn)型中發(fā)揮重要作用 一直以來(lái)，傳統(tǒng)家居企業(yè)以實(shí)體門(mén)店為經(jīng)營(yíng)核心，盡管實(shí)體門(mén)店和近幾年受到了不小的沖擊，但在家居企業(yè)轉(zhuǎn)型O2O過(guò)程中，實(shí)體門(mén)店仍發(fā)揮了重要的作用。 家居行業(yè)的產(chǎn)品客單價(jià)很高，家居產(chǎn)品通過(guò)線上圖片的展示無(wú)法讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的材質(zhì)、舒適度、大小有一個(gè)直觀的概念，他們希望對(duì)家居產(chǎn)品進(jìn)行更加詳細(xì)的實(shí)地考量，實(shí)體門(mén)店可以滿足消費(fèi)者這一需求。家居產(chǎn)品的體積往往較大，如果通過(guò)長(zhǎng)途運(yùn)輸，容易使得產(chǎn)品產(chǎn)生破損，且高額的運(yùn)費(fèi)會(huì)大大提升消費(fèi)者的購(gòu)物成本，這使得家居O2O擁有很強(qiáng)的本地化屬性，實(shí)體門(mén)店可以滿足產(chǎn)品的配送服務(wù)，縮短產(chǎn)品的“最后一公里”時(shí)間和成本，提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。 一體化經(jīng)營(yíng)構(gòu)建家居O2O生態(tài)發(fā)展 家居企業(yè)做O2O的過(guò)程中，平衡好線上線下關(guān)系是企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。解決線上線下平衡問(wèn)題的方法是將線上線下作為一個(gè)整體進(jìn)行發(fā)展，在企業(yè)內(nèi)部根據(jù)行業(yè)特征和消費(fèi)者行為進(jìn)行分工，將線上與線下的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系變?yōu)榛ハ噍o助經(jīng)營(yíng)。 例如，針對(duì)消費(fèi)者逐步習(xí)慣于從線上進(jìn)行初步篩選，企業(yè)可以將線上商城打造為產(chǎn)品展示與售前咨詢的平臺(tái)，吸引消費(fèi)者的注意力，加入與線下的聯(lián)動(dòng)環(huán)節(jié)，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入線下門(mén)店進(jìn)行產(chǎn)品的選購(gòu)，提升線下門(mén)店的效益;線下將門(mén)店轉(zhuǎn)型為集展示、消費(fèi)、物流、售后為一體的商業(yè)綜合體，為消費(fèi)者提供與產(chǎn)品有關(guān)的實(shí)體服務(wù)，為企業(yè)塑造良好的口碑。 總之，家居O2O作為房地產(chǎn)后市場(chǎng)的一個(gè)重要組成部分，傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)運(yùn)用O2O模式電商化的過(guò)程中需要結(jié)合本行業(yè)的特點(diǎn)，平衡好線上與線下的關(guān)系，制定相應(yīng)的電商轉(zhuǎn)型計(jì)劃，避免出現(xiàn)企業(yè)內(nèi)耗的現(xiàn)象，在實(shí)現(xiàn)O2O的模式中少走彎路，完成企業(yè)的二次發(fā)育，提升櫥柜等家居企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
