“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代 板材實(shí)體經(jīng)濟(jì)如何再出發(fā)？
2015年以來(lái)，“互聯(lián)網(wǎng)+”成了熱詞。當(dāng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)遇上“互聯(lián)網(wǎng)+”，會(huì)發(fā)生怎樣的化學(xué)反應(yīng)呢？ 站在“互聯(lián)網(wǎng)+”的風(fēng)口，電商與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的融合，正在中國(guó)以前所未有的速度前行。一批有抱負(fù)心的實(shí)體企業(yè)勇于嘗試，在與“互聯(lián)網(wǎng)+”抱團(tuán)的過(guò)程中嘗到了甜頭。但是也有很多企業(yè)遭受到了打擊。鑒于前人的經(jīng)歷，作為傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式的板材企業(yè)，看來(lái)要想擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”還需深思熟慮。 在互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展的年代，其實(shí)很多實(shí)體商戶都十分恐懼互聯(lián)網(wǎng)，以致于他們的見(jiàn)識(shí)面不斷縮小，最后甚至找不到使自己倒閉的對(duì)手是誰(shuí)。因此，板材企業(yè)應(yīng)該吸取教訓(xùn)，積極擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”，用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為自己贏得機(jī)會(huì)。 實(shí)體經(jīng)濟(jì)要發(fā)展，就必須擁有自己的核心用戶群。于是如何圈住用戶群就成為板材企業(yè)現(xiàn)在必須要完成的任務(wù)之一。在此時(shí)此刻，板材企業(yè)必須要行動(dòng)起來(lái)，建立屬于自己的企業(yè)網(wǎng)站，宣傳積極向上的企業(yè)文化，用文化認(rèn)同感吸引并留住客戶，如此才能夠得到機(jī)會(huì)再次發(fā)展。 同時(shí)，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代里，品牌的價(jià)值不斷凸顯。擁有知名品牌的企業(yè)往往能夠帶來(lái)更多的消費(fèi)者?？煽诳蓸?lè)公司老總也曾說(shuō)過(guò)，就算有一天可口可樂(lè)倒了，我的品牌依然值500多億美金。如此看來(lái)，樹(shù)立品牌顯得尤為重要。因此，板材企業(yè)必須要樹(shù)立品牌意識(shí)，建立特色品牌，做好品牌推廣，才能讓自己的品牌被世人所熟知，才能獲得更多人的支持。 從以上來(lái)看，板材企業(yè)目前最重要的事就是把自己的產(chǎn)品做好，再把自己的用戶圈把好，然后通過(guò)所有的用戶把品牌傳播出去，如此才能形成完成的商業(yè)模式，才能促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。 互聯(lián)網(wǎng)必須要根植于實(shí)體經(jīng)濟(jì)，提升實(shí)體經(jīng)濟(jì)的效率和質(zhì)量，促進(jìn)消費(fèi)者價(jià)值增長(zhǎng)，才能找到自己的源頭和動(dòng)力。實(shí)體經(jīng)濟(jì)也只有擁抱好互聯(lián)網(wǎng)才能長(zhǎng)長(zhǎng)久久。因此，板材企業(yè)必須要順應(yīng)潮流，適時(shí)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，才能贏得未來(lái)。 中國(guó)木業(yè)網(wǎng)認(rèn)為，這是一個(gè)全民“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，板材企業(yè)必須利用好這個(gè)契機(jī)，用互聯(lián)網(wǎng)帶動(dòng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)再次發(fā)展，讓品牌宣傳更加迅速。 （本文屬中國(guó)木業(yè)網(wǎng)原創(chuàng)，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處?。?/p>
“電商+實(shí)體店”成為地板企業(yè)發(fā)展主流模式
目前，伴隨電商逐漸滲透到家居建材產(chǎn)業(yè)的方方面面，地板行業(yè)在這一時(shí)期內(nèi)也會(huì)將迎來(lái)嶄新的發(fā)展局面。然而，對(duì)于在電商領(lǐng)域仍處于初級(jí)階段的地板企業(yè)而言，走電商化道路顯得還有些底氣不足。在這條似乎充滿無(wú)數(shù)商機(jī)的新型市場(chǎng)上，地板企業(yè)又該如何洞悉商機(jī)?如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)? “電商+實(shí)體店”成為地板企業(yè)發(fā)展電商主流模式 地板電商這兩年已經(jīng)不算什么新鮮熱詞了。當(dāng)下，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道，已經(jīng)成為主地板企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商的一種共識(shí)。從地板電商的發(fā)展歷程來(lái)看，最初是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)搭臺(tái)唱戲，之后是地板廠方躍躍欲試，而到現(xiàn)在，真正執(zhí)行銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商成為主角，不約而同加入這片藍(lán)海。 經(jīng)驗(yàn)上看，這幾年來(lái)，無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)或者地板廠商自建的電商平臺(tái)，真正的成長(zhǎng)依然十分有限，其中最為人詬病的，就是當(dāng)下的地板電商根本不算真正意義上的電商。因?yàn)榈匕逑M(fèi)的特殊性，消費(fèi)者在網(wǎng)上通常只是預(yù)付定金，真正的付款和購(gòu)買(mǎi)，還是要到經(jīng)銷(xiāo)店進(jìn)行。那么，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商也高度參與地板電商之后，這個(gè)問(wèn)題能否得到解決呢? 地板企業(yè)需要緊抓電子商務(wù)模式的優(yōu)勢(shì) 對(duì)于地板市目前的疲軟狀態(tài)，地板電商是無(wú)力回天的。但是，面對(duì)整個(gè)行業(yè)即將面臨的大洗牌，或許只有抓住互聯(lián)網(wǎng)+這最后一根救命稻草，才有可能熬過(guò)黎明前的黑暗，這也正是為什么我們看到，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商正在火速加入地板電商的大潮的真正原因。 盡管電子商務(wù)領(lǐng)域是新興市場(chǎng)，但是也仍舊沒(méi)有擺脫低價(jià)的陰影。眾觀全局，低價(jià)依舊是地板電商的最主要手段。對(duì)于地板電商而言，一味強(qiáng)調(diào)低價(jià)或?qū)?lái)更大的弊端。如今地板經(jīng)銷(xiāo)商的日子本來(lái)就不好過(guò)，盈利能力已經(jīng)是每況愈下。那么，在當(dāng)前的這種地板電商操作模式下，地板銷(xiāo)售和售后服務(wù)的價(jià)格依然需要繼續(xù)壓低。站在消費(fèi)者的角度，當(dāng)然是越便宜越好，但是如果連合理利潤(rùn)都無(wú)法保障了，誰(shuí)來(lái)保障服務(wù)質(zhì)量? 一方面，國(guó)家在地板行業(yè)的反壟斷動(dòng)作，給了地板電商更寬松的發(fā)展環(huán)境。另一方面，地板銷(xiāo)售的增長(zhǎng)無(wú)力，無(wú)形中也給地板電商的發(fā)展蒙上了陰影。那么，在這種環(huán)境下，地板電商究竟何去何從，或許每個(gè)人都不愿意錯(cuò)過(guò)上車(chē)的機(jī)會(huì)，卻也不知道車(chē)子將駛向何處。 因此，在當(dāng)下的地板市場(chǎng)上，企業(yè)想要抓住互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，還需要充分考慮到這種種模式的利弊，唯有找準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電子商務(wù)模式的突破口，地板企業(yè)在新一輪的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中才有勝算。
沒(méi)有實(shí)體店的支持 家具電商將難以實(shí)現(xiàn)“單飛”
電子商務(wù)一直是家具業(yè)界最為關(guān)注的熱點(diǎn)話題之一，但電子商務(wù)并不代表全部，家具行業(yè)電商如果離開(kāi)實(shí)體店，將難以持久發(fā)展，因?yàn)殡娮由虅?wù)還難以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求。家具行業(yè)在發(fā)展電商時(shí)，還需線上線下相結(jié)合。 家具電商所占市場(chǎng)份額低 目前，家具業(yè)的電子商務(wù)經(jīng)過(guò)多年建設(shè)，已經(jīng)初具規(guī)模。但是家具電子商務(wù)的總額到底有多大，占整個(gè)家具銷(xiāo)售的份額有多少?對(duì)于眾多家具業(yè)內(nèi)人士而言，還是一個(gè)謎。據(jù)調(diào)查，家具電商市場(chǎng)份額不超過(guò)家具銷(xiāo)售總份額的10%。這一市場(chǎng)份額似乎與媒體報(bào)道的數(shù)字有較大出入。專(zhuān)家解釋道：家具銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，體驗(yàn)是非常重要的促銷(xiāo)手段。沒(méi)有體驗(yàn)，消費(fèi)者就難以下決心購(gòu)買(mǎi)。而電子商務(wù)目前還難以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，因此，根據(jù)廠家的出貨量、銷(xiāo)售商的反饋等多個(gè)渠道。家具電商總量并不樂(lè)觀。 家具電商體驗(yàn)是不可或缺 家具消費(fèi)中，質(zhì)量是第一重要的。而質(zhì)量的檢驗(yàn)，首要的便是眼觀、手觸，以及對(duì)專(zhuān)賣(mài)店環(huán)境氛圍的感知。甚至專(zhuān)賣(mài)店員工的服務(wù)水平，都會(huì)被消費(fèi)者當(dāng)作判斷家具質(zhì)量是否可靠的指標(biāo)——不靠譜的工廠，專(zhuān)賣(mài)店一定不正規(guī)。 環(huán)保是現(xiàn)代消費(fèi)者最為重視的指標(biāo)之一，而判斷家具的環(huán)保性，很多消費(fèi)者也學(xué)會(huì)了眼觀、鼻嗅等多種鑒別方式。有的消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始拿著甲醛測(cè)試儀去現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，以保證安全。家具工藝是否過(guò)關(guān)，是一定要親眼看，親手觸摸的，網(wǎng)上的照片雖然精美，但是與實(shí)物差異太大，謹(jǐn)慎的消費(fèi)者是不會(huì)輕信的。 售后服務(wù)更是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的痛點(diǎn)。一個(gè)售后服務(wù)電話，一句空洞的承諾，哪里比得上精美的專(zhuān)賣(mài)店讓人放心，何況不少專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的商品還得到了賣(mài)場(chǎng)的雙重售后承諾。有鑒于專(zhuān)賣(mài)店的強(qiáng)大體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，電子商務(wù)要想與實(shí)體店競(jìng)爭(zhēng)，必須走融合發(fā)展之路，那就是：網(wǎng)上電商與網(wǎng)下實(shí)體店互相取長(zhǎng)補(bǔ)短。 家具電商受到賣(mài)場(chǎng)抵制 當(dāng)下，連鎖賣(mài)場(chǎng)對(duì)于家具電商的態(tài)度是冷淡的，抵制的。電子商務(wù)怎樣才能與實(shí)體店形成真正的融合發(fā)展，還存在著巨大的體制性障礙。優(yōu)秀的家具銷(xiāo)售企業(yè)、優(yōu)秀的家具工廠目前都在家具連鎖賣(mài)場(chǎng)里銷(xiāo)售商品，個(gè)別的品牌有實(shí)力擺脫全國(guó)知名的連鎖賣(mài)場(chǎng)，在地方性賣(mài)場(chǎng)或人流量大的商場(chǎng)里開(kāi)獨(dú)立大店銷(xiāo)售。 實(shí)體店的租金成本很高，而網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的主要特點(diǎn)是必須有符合消費(fèi)者預(yù)期的價(jià)格，這一點(diǎn)令在實(shí)體店銷(xiāo)售的企業(yè)十分頭痛。在價(jià)格方面，電子商務(wù)與實(shí)體店幾乎就有著不可調(diào)和的矛盾。時(shí)下有不少電子商務(wù)賣(mài)家在網(wǎng)上銷(xiāo)售價(jià)格很低的商品，銷(xiāo)量不錯(cuò)，但這幾乎都是以犧牲品質(zhì)、減少售后服務(wù)等方法獲得的，難以長(zhǎng)期發(fā)展，難以建立真正的消費(fèi)者口碑。 解決之道是：電子商務(wù)與實(shí)體店研究出一個(gè)雙贏的方法，互相借勢(shì)，共同發(fā)展。否則雙方爭(zhēng)搶市場(chǎng)，彼此都受到傷害，整個(gè)家具業(yè)的發(fā)展環(huán)境也會(huì)受到損害。 生產(chǎn)企業(yè)不支持銷(xiāo)售商做電商 普遍而言，家具生產(chǎn)企業(yè)并不支持自己的銷(xiāo)售商從事網(wǎng)上銷(xiāo)售。最重要的原因是因?yàn)橹袊?guó)地域廣大，各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一，場(chǎng)地租金各地相差懸殊，生產(chǎn)企業(yè)的同一產(chǎn)品，如果價(jià)格一致，則對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)產(chǎn)生極大影響，各地苦樂(lè)不均，難以實(shí)施;如果價(jià)格不一，則會(huì)產(chǎn)生竄貨等無(wú)法解決的問(wèn)題。對(duì)于這一矛盾的解決方案是：生產(chǎn)企業(yè)干脆禁止銷(xiāo)售商在網(wǎng)上銷(xiāo)售。與此同時(shí)，有些生產(chǎn)企業(yè)也會(huì)在網(wǎng)上建店銷(xiāo)售，但是價(jià)格普遍高于實(shí)體店。廠家不求銷(xiāo)量，只為適應(yīng)電商大勢(shì)，有所作為。 目前有些生產(chǎn)企業(yè)在真正地嘗試線上線下融合銷(xiāo)售之路，效果如何還有待觀察。就多數(shù)企業(yè)而言對(duì)此還不看好。
離開(kāi)實(shí)體店支持 家具電商還能高飛嗎?
電子商務(wù)一直是家具業(yè)界最為關(guān)注的熱點(diǎn)話題之一，最近記者就家具電商的現(xiàn)狀與未來(lái)采訪了資深家具媒體人桂建勛先生。 資深家具媒體人桂建勛 桂先生就家具電商發(fā)表了獨(dú)到而深刻的見(jiàn)解。 家具電商所占市場(chǎng)份額低 目前，家具業(yè)的電子商務(wù)經(jīng)過(guò)多年建設(shè)，已經(jīng)初具規(guī)模。但是家具電子商務(wù)的總額到底有多大，占整個(gè)家具銷(xiāo)售的份額有多少?對(duì)于眾多家具業(yè)內(nèi)人士而言，還是一個(gè)謎。 經(jīng)與眾多家具業(yè)內(nèi)的資深一線人士交流，桂建勛得出的結(jié)論是：家具電商市場(chǎng)份額不超過(guò)家具銷(xiāo)售總份額的10%。 這一市場(chǎng)份額似乎與媒體報(bào)道的數(shù)字有較大出入。桂建勛的解釋是：家具銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，體驗(yàn)是非常重要的促銷(xiāo)手段。沒(méi)有體驗(yàn)，消費(fèi)者就難以下決心購(gòu)買(mǎi)。而電子商務(wù)目前還難以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，因此，根據(jù)廠家的出貨量、銷(xiāo)售商的反饋等多個(gè)渠道，桂建勛判斷：家具電子商務(wù)的總量并不樂(lè)觀。 家具銷(xiāo)售中體驗(yàn)是不可或缺的 消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)家具的過(guò)程中，對(duì)家具的質(zhì)量、環(huán)保、工藝、售后服務(wù)的關(guān)心，都必須通過(guò)親身體驗(yàn)方能證實(shí)，這是傳統(tǒng)專(zhuān)賣(mài)店得以生存的關(guān)鍵。 家具消費(fèi)中，質(zhì)量是第一重要的。而質(zhì)量的檢驗(yàn)，首要的便是眼觀、手觸，以及對(duì)專(zhuān)賣(mài)店環(huán)境氛圍的感知。甚至專(zhuān)賣(mài)店員工的服務(wù)水平，都會(huì)被消費(fèi)者當(dāng)作判斷家具質(zhì)量是否可靠的指標(biāo)——不靠譜的工廠，專(zhuān)賣(mài)店一定不正規(guī)。 環(huán)保是現(xiàn)代消費(fèi)者最為重視的指標(biāo)之一，而判斷家具的環(huán)保性，很多消費(fèi)者也學(xué)會(huì)了眼觀、鼻嗅等多種鑒別方式。有的消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始拿著甲醛測(cè)試儀去現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，以保證安全。 家具工藝是否過(guò)關(guān)，是一定要親眼看，親手觸摸的，網(wǎng)上的照片雖然精美，但是與實(shí)物差異太大，謹(jǐn)慎的消費(fèi)者是不會(huì)輕信的。 售后服務(wù)更是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的痛點(diǎn)。一個(gè)售后服務(wù)電話，一句空洞的承諾，哪里比得上精美的專(zhuān)賣(mài)店讓人放心，何況不少專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的商品還得到了賣(mài)場(chǎng)的雙重售后承諾。 有鑒于專(zhuān)賣(mài)店的強(qiáng)大體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，桂建勛認(rèn)為，電子商務(wù)要想與實(shí)體店競(jìng)爭(zhēng)，必須走融合發(fā)展之路，那就是：網(wǎng)上電商與網(wǎng)下實(shí)體店互相取長(zhǎng)補(bǔ)短。 家具電商受到連鎖賣(mài)場(chǎng)抵制 當(dāng)下，連鎖賣(mài)場(chǎng)對(duì)于家具電商的態(tài)度是冷淡的，抵制的。電子商務(wù)怎樣才能與實(shí)體店形成真正的融合發(fā)展，還存在著巨大的體制性障礙。 優(yōu)秀的家具銷(xiāo)售企業(yè)、優(yōu)秀的家具工廠目前都在家具連鎖賣(mài)場(chǎng)里銷(xiāo)售商品，個(gè)別的品牌有實(shí)力擺脫全國(guó)知名的連鎖賣(mài)場(chǎng)，在地方性賣(mài)場(chǎng)或人流量大的商場(chǎng)里開(kāi)獨(dú)立大店銷(xiāo)售。 實(shí)體店的租金成本很高，而網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的主要特點(diǎn)是必須有符合消費(fèi)者預(yù)期的價(jià)格，這一點(diǎn)令在實(shí)體店銷(xiāo)售的企業(yè)十分頭痛。在價(jià)格方面，電子商務(wù)與實(shí)體店幾乎就有著不可調(diào)和的矛盾。 時(shí)下有不少電子商務(wù)賣(mài)家在網(wǎng)上銷(xiāo)售價(jià)格很低的商品，銷(xiāo)量不錯(cuò)，但這幾乎都是以犧牲品質(zhì)、減少售后服務(wù)等方法獲得的，難以長(zhǎng)期發(fā)展，難以建立真正的消費(fèi)者口碑。 桂建勛表示：連鎖賣(mài)場(chǎng)對(duì)家具電商的抵制將造成后者很難發(fā)展，而連鎖賣(mài)場(chǎng)的這種抵制會(huì)是長(zhǎng)期的，也是有效的。連鎖賣(mài)場(chǎng)占盡了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商資源，占盡了優(yōu)質(zhì)廠家資源，而電子商務(wù)想繞過(guò)這些成熟而強(qiáng)大的家具力量另起爐灶，是很難想象的。 解決之道是：電子商務(wù)與實(shí)體店研究出一個(gè)雙贏的方法，互相借勢(shì)，共同發(fā)展。否則雙方爭(zhēng)搶市場(chǎng)，彼此都受到傷害，整個(gè)家具業(yè)的發(fā)展環(huán)境也會(huì)受到損害。 生產(chǎn)企業(yè)不支持銷(xiāo)售商做電商 目前不少生產(chǎn)企業(yè)自己就在進(jìn)行電子商務(wù)，不少企業(yè)在知名網(wǎng)上商城開(kāi)辟了旗艦店，有的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還相當(dāng)不錯(cuò)。 桂建勛表示：普遍而言，家具生產(chǎn)企業(yè)并不支持自己的銷(xiāo)售商從事網(wǎng)上銷(xiāo)售。最重要的原因是因?yàn)橹袊?guó)地域廣大，各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一，場(chǎng)地租金各地相差懸殊，生產(chǎn)企業(yè)的同一產(chǎn)品，如果價(jià)格一致，則對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)產(chǎn)生極大影響，各地苦樂(lè)不均，難以實(shí)施;如果價(jià)格不一，則會(huì)產(chǎn)生竄貨等無(wú)法解決的問(wèn)題。對(duì)于這一矛盾的解決方案是：生產(chǎn)企業(yè)干脆禁止銷(xiāo)售商在網(wǎng)上銷(xiāo)售。與此同時(shí)，有些生產(chǎn)企業(yè)也會(huì)在網(wǎng)上建店銷(xiāo)售，但是價(jià)格普遍高于實(shí)體店。廠家不求銷(xiāo)量，只為適應(yīng)電商大勢(shì)，有所作為。 目前有些生產(chǎn)企業(yè)在真正地嘗試線上線下融合銷(xiāo)售之路，效果如何還有待觀察。就多數(shù)企業(yè)而言對(duì)此還不看好。
實(shí)體門(mén)店受沖擊，家居企業(yè)該如何借O2O打個(gè)翻身仗
近年來(lái)，O2O模式受到商業(yè)界的高度關(guān)注，大量的傳統(tǒng)企業(yè)探索O2O模式，希望通過(guò)這樣的模式讓企業(yè)轉(zhuǎn)型電商，獲得新的發(fā)展機(jī)遇。在O2O轉(zhuǎn)型浪潮中，家居O2O行業(yè)成為新的風(fēng)口，受到了廣泛的關(guān)注。 天貓、京東等電商平臺(tái)通過(guò)拉攏線下實(shí)體企業(yè)，搭建家居O2O平臺(tái)的方式搶占家居O2O市場(chǎng);雙虎、歐瑞、顧家、穗寶、和購(gòu)、曲美、雅蘭等家居品牌則選擇進(jìn)駐天貓、京東等第三方平臺(tái)，借助平臺(tái)的力量快速布局家居O2O市場(chǎng);紅星美凱龍、居然之家等傳統(tǒng)家居巨頭則通過(guò)自建平臺(tái)的方式將家居業(yè)務(wù)從線下拓展至線上。 在家居O2O成為熱點(diǎn)受到廣泛關(guān)注的同時(shí)，家居行業(yè)實(shí)體門(mén)店的生存近況卻令人堪憂。近兩年不斷傳出家居賣(mài)場(chǎng)或家居品牌連鎖門(mén)店倒閉的新聞：2014年9月，皇朝家私北京門(mén)店關(guān)門(mén)倒閉;今年2月，成都創(chuàng)美家居兩家門(mén)店關(guān)閉;5月中旬，廣州標(biāo)卓家私宣告破產(chǎn)，整個(gè)行業(yè)為之震動(dòng)。 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅2014年-2015年間就有近10家業(yè)內(nèi)知名家居企業(yè)倒閉或陷入資金困難，包括超舒適國(guó)際家居、中山市樂(lè)奇家具有限公司、深圳市華源軒家具股份有限公司、深圳市富之島家具股份有限公司、深圳華仁實(shí)業(yè)有限公司等傳統(tǒng)家居制造企業(yè)，這些企業(yè)中不乏一些知名家居品牌，如百蘭、富之島、華源軒、超舒適等。這一系列事件讓人不禁要問(wèn)，家居行業(yè)怎么了? 樓市發(fā)展放緩、電商競(jìng)爭(zhēng)使家居企業(yè)遭受沖擊 近幾年，不管是新房還是二手房市場(chǎng)，成交量都較之前有所回落，家居建材行業(yè)的熱度也隨之有所下降。據(jù)媒體顯示，中國(guó)樓市在2013年走出強(qiáng)勁表現(xiàn)后，房地產(chǎn)市場(chǎng)在2014年的開(kāi)局低迷。 2014年前4個(gè)月內(nèi)，住宅銷(xiāo)售面積同比下降8.6%(2013年為同比增長(zhǎng)17.5%)，銷(xiāo)售額同比下降9.9%(2013年為同比增長(zhǎng)26.6%)，新房開(kāi)工同比下降24.5%(2013年為同比增長(zhǎng)11.6%)。樓市熱度的逐步回落導(dǎo)致作為房地產(chǎn)后市場(chǎng)之一的家居行業(yè)遭受牽連，一些家居企業(yè)身陷經(jīng)營(yíng)困境。 家居企業(yè)受打擊的另一個(gè)原因是電商的迅猛發(fā)展。近十年來(lái)電子商務(wù)發(fā)展迅速，一些平臺(tái)陸續(xù)推出了自己的家居頻道，將家居的銷(xiāo)售從線下轉(zhuǎn)移到了線上;與此同時(shí)，一些傳統(tǒng)實(shí)體的家居企業(yè)也開(kāi)辦自己的網(wǎng)上商城，將業(yè)務(wù)逐步轉(zhuǎn)移至線上，家居賣(mài)場(chǎng)變?yōu)榫€上商城的體驗(yàn)館，導(dǎo)致實(shí)體門(mén)店的利益被不斷攤薄，線下實(shí)體經(jīng)營(yíng)難度日趨增長(zhǎng)，甚至出現(xiàn)前文所說(shuō)的賣(mài)場(chǎng)倒閉的事件發(fā)生。 實(shí)體門(mén)店在O2O轉(zhuǎn)型中發(fā)揮重要作用 一直以來(lái)，傳統(tǒng)家居企業(yè)以實(shí)體門(mén)店為經(jīng)營(yíng)核心，盡管實(shí)體門(mén)店和近幾年受到了不小的沖擊，但在家居企業(yè)轉(zhuǎn)型O2O過(guò)程中，實(shí)體門(mén)店仍發(fā)揮了重要的作用。 消費(fèi)者希望眼見(jiàn)為實(shí) 家居行業(yè)的產(chǎn)品客單價(jià)很高，家居產(chǎn)品通過(guò)線上圖片的展示無(wú)法讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的材質(zhì)、舒適度、大小有一個(gè)直觀的概念，他們希望對(duì)家居產(chǎn)品進(jìn)行更加詳細(xì)的實(shí)地考量，實(shí)體門(mén)店可以滿足消費(fèi)者這一需求。 門(mén)店解決產(chǎn)品配送問(wèn)題 家居產(chǎn)品的體積往往較大，如果通過(guò)長(zhǎng)途運(yùn)輸，容易使得產(chǎn)品產(chǎn)生破損，且高額的運(yùn)費(fèi)會(huì)大大提升消費(fèi)者的購(gòu)物成本，這使得家居O2O擁有很強(qiáng)的本地化屬性，實(shí)體門(mén)店可以滿足產(chǎn)品的配送服務(wù)，縮短產(chǎn)品的“最后一公里”時(shí)間和成本，提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。 家居企業(yè)，平衡線上線下不容易 家居企業(yè)做O2O的過(guò)程中，平衡好線上線下關(guān)系是企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)，既要運(yùn)用線上平臺(tái)的便捷性也要讓實(shí)體門(mén)店發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，打造一體化營(yíng)銷(xiāo)模式，提升品牌效益，但真正能做到這一點(diǎn)的企業(yè)并不多。 傳統(tǒng)的家居企業(yè)多為大賣(mài)場(chǎng)或品牌連鎖模式，產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的整合與到達(dá)客戶手中，這一條產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)的鏈條在電商到來(lái)之前就已經(jīng)構(gòu)建完善。 當(dāng)電商浪潮到來(lái)之后，不少傳統(tǒng)家居企業(yè)轉(zhuǎn)作電商，將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至線上，這樣的方式固然提升了企業(yè)的效率，但也為整個(gè)產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)體系帶來(lái)了很多不穩(wěn)定性，部分企業(yè)的線上商城與實(shí)體門(mén)店?duì)帗屔?。線上商城的成本低廉相比，實(shí)體門(mén)店還需要添加店租、人工、物流等費(fèi)用，這使得在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)時(shí)實(shí)體門(mén)店長(zhǎng)期處于劣勢(shì)和虧損狀態(tài)，導(dǎo)致實(shí)體門(mén)店的萎縮，最終導(dǎo)致物流與售后等服務(wù)功能無(wú)法提供，企業(yè)整體效益受到重大打擊。 一體化經(jīng)營(yíng)構(gòu)建家居O2O生態(tài)發(fā)展 解決線上線下平衡問(wèn)題的方法是將線上線下作為一個(gè)整體進(jìn)行發(fā)展，在企業(yè)內(nèi)部根據(jù)行業(yè)特征和消費(fèi)者行為進(jìn)行分工，將線上與線下的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系變?yōu)榛ハ噍o助經(jīng)營(yíng)。 例如，針對(duì)消費(fèi)者逐步習(xí)慣于從線上進(jìn)行初步篩選，企業(yè)可以將線上商城打造為產(chǎn)品展示與售前咨詢(xún)的平臺(tái)，吸引消費(fèi)者的注意力，加入與線下的聯(lián)動(dòng)環(huán)節(jié)，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入線下門(mén)店進(jìn)行產(chǎn)品的選購(gòu)，提升線下門(mén)店的效益;線下將門(mén)店轉(zhuǎn)型為集展示、消費(fèi)、物流、售后為一體的商業(yè)綜合體，為消費(fèi)者提供與產(chǎn)品有關(guān)的實(shí)體服務(wù)，為企業(yè)塑造良好的口碑。 傳統(tǒng)家居企業(yè)我樂(lè)櫥柜是怎么做O2O的? 在國(guó)內(nèi)，有幾家成功轉(zhuǎn)型O2O的家居企業(yè)，推出自有電商平臺(tái)“我樂(lè)定制”的我樂(lè)櫥柜就是其中的代表之一。我樂(lè)櫥柜運(yùn)用O2O模式后發(fā)展成為中國(guó)櫥柜行業(yè)發(fā)展最迅速的品牌，居行業(yè)前三名。2014年度我樂(lè)櫥柜榮獲中國(guó)櫥柜十大品牌稱(chēng)號(hào)，目前我樂(lè)櫥柜的全國(guó)門(mén)店近1000家，保持了連續(xù)5年超越1.5倍的增長(zhǎng)率。 在決定轉(zhuǎn)型O2O之后，我樂(lè)櫥柜把線上與線下一體化作為企業(yè)的發(fā)展方向，他們與專(zhuān)業(yè)電商SaaS平臺(tái)千米網(wǎng)展開(kāi)合作，共同探索家居O2O。 千米網(wǎng)為我樂(lè)櫥柜搭建了自有的線上B2B2C平臺(tái)，幫助我樂(lè)櫥柜完成了電商轉(zhuǎn)型的平臺(tái)建設(shè)工作。同時(shí)，千米網(wǎng)還為我樂(lè)櫥柜制定了一系列的的O2O轉(zhuǎn)型計(jì)劃：線上商城主要的功能是進(jìn)行樣板間的展示以及設(shè)計(jì)師的預(yù)約和實(shí)體店面位置的查詢(xún)，而線下門(mén)店主要是具體的操作，包括家居產(chǎn)品的展示，施工，材料選配以及最后的交付驗(yàn)收和費(fèi)用結(jié)算。 這樣的模式使得我樂(lè)櫥柜的線上線下沖突較原先有所減少，線上商城的建立彌補(bǔ)了線下實(shí)體店的不足，利潤(rùn)歸屬經(jīng)銷(xiāo)商，從根本上打破線上線下渠道沖突并保證網(wǎng)購(gòu)商品的售后服務(wù)品質(zhì)。 家居O2O作為房地產(chǎn)后市場(chǎng)的一個(gè)重要組成部分，傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)運(yùn)用O2O模式電商化的過(guò)程中需要結(jié)合本行業(yè)的特點(diǎn)，平衡好線上與線下的關(guān)系，制定相應(yīng)的電商轉(zhuǎn)型計(jì)劃，避免出現(xiàn)企業(yè)內(nèi)耗的現(xiàn)象，在實(shí)現(xiàn)O2O的模式中少走彎路，完成企業(yè)的二次發(fā)育，提升企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
淺談：木門(mén)實(shí)體店銷(xiāo)售人員要轉(zhuǎn)變思維模式
在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)達(dá)的當(dāng)今，木門(mén)實(shí)體門(mén)店的銷(xiāo)售困難顯而易見(jiàn)。但是作為木門(mén)實(shí)體店，要相信自身的不可替代，重振信心。尤其是木門(mén)實(shí)體店的銷(xiāo)售人員，注重交流時(shí)的各種細(xì)節(jié)，為最終交易成功做好各項(xiàng)準(zhǔn)備。 當(dāng)我們每天走在大街上，聽(tīng)到和看到門(mén)店的吆喝聲、促銷(xiāo)動(dòng)作的時(shí)候，總是感覺(jué)雷同，顧客是看的人多，買(mǎi)的人少，導(dǎo)購(gòu)們付出著辛苦，而門(mén)店的營(yíng)業(yè)額始終沒(méi)有質(zhì)的提高。 木門(mén)實(shí)體店導(dǎo)購(gòu) 應(yīng)注重說(shuō)話細(xì)節(jié) 改變這樣的現(xiàn)狀，提升門(mén)店銷(xiāo)售額，如何打好顧客進(jìn)門(mén)第一槍是至關(guān)重要的，現(xiàn)在比較常見(jiàn)的是顧客一進(jìn)門(mén)，導(dǎo)購(gòu)殷勤的說(shuō)歡迎您光臨XX木門(mén)專(zhuān)賣(mài)店，我們正在做XX木門(mén)促銷(xiāo)，借以引起顧客的興趣。其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)?fù)耆梢灾苯痈嬖V消費(fèi)者，我們是XX木門(mén)品牌的線下體驗(yàn)店，替消費(fèi)者說(shuō)出他們的心里話，因?yàn)楫吘乖谙M(fèi)者心里，他們?cè)诼闊┩陮?dǎo)購(gòu)而不購(gòu)買(mǎi)的情況下也是會(huì)不好意思的，說(shuō)出這句話能夠消除這種不好意思，讓消費(fèi)者心情處于愉悅狀態(tài)，而同時(shí)，現(xiàn)在很多商品網(wǎng)上的價(jià)格并不見(jiàn)得優(yōu)惠多少，舒適度質(zhì)量包括售后等的方面看得到摸得到還會(huì)更加放心，說(shuō)出來(lái)，告訴消費(fèi)者很重要。 其實(shí)這種與消費(fèi)者打交道的細(xì)節(jié)處理都是淺顯易見(jiàn)的，說(shuō)出來(lái)了并沒(méi)有覺(jué)得有什么，如何窺測(cè)消費(fèi)者的心理，是一門(mén)很寬很廣的學(xué)問(wèn)，而且是需要不斷去想和試的。 面對(duì)體驗(yàn)式顧客 導(dǎo)購(gòu)要做好準(zhǔn)備 接下來(lái)，顧客進(jìn)到店里開(kāi)始選購(gòu)商品并留下腳步時(shí)，導(dǎo)購(gòu)能否使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望是關(guān)鍵的第二步。消費(fèi)者不管出于什么目的開(kāi)始選購(gòu)產(chǎn)品并要求體驗(yàn)時(shí)，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)會(huì)熱情服務(wù)并介紹產(chǎn)品，而當(dāng)消費(fèi)者體驗(yàn)完、感覺(jué)合適后卻是一走了之了。 在互聯(lián)網(wǎng)己成為消費(fèi)者鐘愛(ài)的購(gòu)買(mǎi)途徑的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)要做好面對(duì)體驗(yàn)式顧客準(zhǔn)備，除了之前說(shuō)的XX木門(mén)品牌線下體驗(yàn)店之外，更該在發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者只對(duì)店里幾個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品有興趣時(shí)，單刀直入的告訴消費(fèi)者，這幾個(gè)型號(hào)是網(wǎng)絡(luò)同款，說(shuō)出價(jià)格及優(yōu)惠，以及產(chǎn)品的使用方法的竅門(mén)細(xì)節(jié)等等，解決消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題，讓消費(fèi)者體驗(yàn)的安心，感受到品牌的文化及服務(wù)理念，認(rèn)同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)介紹，讓消費(fèi)者感受到在實(shí)體店消費(fèi)的好處，讓消費(fèi)者動(dòng)搖只體驗(yàn)不購(gòu)物的想法。 線上線上優(yōu)劣勢(shì)比較 促成交易 消費(fèi)者最后成交在導(dǎo)購(gòu)的手里在是導(dǎo)購(gòu)成功之所在，在最近一些關(guān)于門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)手法里，無(wú)非是運(yùn)用系列的方法逼迫消費(fèi)者買(mǎi)單，消費(fèi)者體驗(yàn)了，認(rèn)可了服務(wù)，可最后一定會(huì)對(duì)價(jià)格有異議，在信息化高度發(fā)展的今天，消費(fèi)者多方面的接受了眾多的信息，想讓消費(fèi)者取消原來(lái)的想法是有困難的，在最后一步，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該告訴消費(fèi)者，網(wǎng)絡(luò)上是什么價(jià)位，實(shí)體店是什么價(jià)位，讓消費(fèi)者知道他們不會(huì)被欺騙，同時(shí)還要著重告訴消費(fèi)者實(shí)體店的售后是網(wǎng)絡(luò)無(wú)法比擬的，其次實(shí)體店沒(méi)有物流等問(wèn)題，并給消費(fèi)者舉出案例，最后讓消費(fèi)者做出的買(mǎi)單的決定。 環(huán)境在變，消費(fèi)的形態(tài)和消費(fèi)者的行為習(xí)慣也在改變。對(duì)于木門(mén)實(shí)體店規(guī)避不了的劣勢(shì)就要以不可替代的強(qiáng)勢(shì)征服。木門(mén)實(shí)體店銷(xiāo)售人員，沉下心改變思維模式，就會(huì)發(fā)現(xiàn)路就在腳下。
未來(lái)大預(yù)測(cè)：家具零售商或成家具行業(yè)大贏家
最近幾年，筆者接觸到的家具經(jīng)銷(xiāo)商，來(lái)自不同地區(qū)，其經(jīng)營(yíng)的家具品類(lèi)、資金實(shí)力各不相同，但普遍的說(shuō)法就是“生意難做”，潛臺(tái)詞是滿滿的“風(fēng)險(xiǎn)都讓經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)”! 而家具廠家呢?他們?cè)诒г埂吧a(chǎn)成本節(jié)節(jié)攀升，出貨量難以保證，最后賺的錢(qián)可能還不如經(jīng)銷(xiāo)商”。 賣(mài)場(chǎng)同樣難處多多，談到激動(dòng)處，經(jīng)常直指“經(jīng)銷(xiāo)商目光短淺”。 看上去，家具行業(yè)的表面繁華全是假的，瞬間給人“臺(tái)上笑哈哈，臺(tái)下淚哇哇”之感。 相互指責(zé)之余，家具業(yè)的整體艱難是現(xiàn)實(shí)存在的，行業(yè)內(nèi)的調(diào)整也在叢生的矛盾糾葛中進(jìn)行著。不管你愿意不愿意，行業(yè)的大改革一定會(huì)發(fā)生。 今天，作為浸染家具行業(yè)多年的筆者，就來(lái)大話一下，未來(lái)的家具行業(yè)可能的形態(tài)，以及今天的各位行業(yè)參與者，在未來(lái)的家具業(yè)中的可能的角色變化。 家具制造商變身品牌供應(yīng)商 說(shuō)制造商可能不太恰當(dāng)，因?yàn)槲磥?lái)有些家具企業(yè)已經(jīng)沒(méi)有制造業(yè)務(wù)了!首先需要說(shuō)明的是，未來(lái)中國(guó)的家具產(chǎn)業(yè)，肯定不需要8萬(wàn)家或是5萬(wàn)家家具企業(yè)，優(yōu)勝劣汰的法則同樣適用于家具企業(yè)。在經(jīng)過(guò)了一系列的整合之后，最后“活下來(lái)”的家具企業(yè)，數(shù)量少了，在運(yùn)營(yíng)方式上也將涇渭分明。 制造企業(yè)可粗分為兩類(lèi)： 第一類(lèi)，有品牌的企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)擁有屬于自己的家具品牌，也就是說(shuō)終端市場(chǎng)上售賣(mài)的家具產(chǎn)品會(huì)標(biāo)注自己的品牌。有人會(huì)問(wèn)，現(xiàn)在市場(chǎng)上這種類(lèi)型的企業(yè)到處都是，但實(shí)際上未來(lái)生存下來(lái)的家具品牌企業(yè)，跟現(xiàn)在大多數(shù)“一出賣(mài)場(chǎng)無(wú)人知”的家具品牌企業(yè)有著很大的區(qū)別。具體來(lái)說(shuō)，未來(lái)的品牌在經(jīng)過(guò)了一系列的市場(chǎng)整合后，已經(jīng)在終端市場(chǎng)擁有了一定的知名度和影響力;同時(shí)在渠道模式上，不管是直營(yíng)店還是特許加盟，抑或是零售批發(fā)，都更加的多元化;而在生產(chǎn)方面，根據(jù)實(shí)際情況，企業(yè)可能擁有自己的工廠，不管其在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外;也可能采用了代工廠的生產(chǎn)模式，即企業(yè)自身只關(guān)注品牌和渠道的運(yùn)營(yíng)建設(shè)。總之，這類(lèi)企業(yè)品牌特點(diǎn)分明，或是定位高端;或是經(jīng)常和設(shè)計(jì)師合作推出新品，依靠設(shè)計(jì)出彩;或是走大眾品牌路線。 第二類(lèi)，無(wú)品牌的企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)其實(shí)就是現(xiàn)在的代工廠。很多人會(huì)說(shuō)代工廠沒(méi)有品牌價(jià)值，附加值低。但是只要是在全球化經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，代工廠永遠(yuǎn)都有市場(chǎng)需求。因?yàn)椴牧铣杀尽⑷肆Τ杀?、土地成本等各種成本的壓力，國(guó)內(nèi)的代工廠會(huì)“遷徙”，或選擇成本更為低廉的東南亞甚至非洲地區(qū)，或繼續(xù)選擇留在國(guó)內(nèi)的偏遠(yuǎn)地區(qū)，當(dāng)然后者的數(shù)量肯定會(huì)大幅度減少。家具零售商：原來(lái)自己也可以做品牌! 這些年來(lái)，很多家具經(jīng)銷(xiāo)商都對(duì)國(guó)外的家具零售商(是的，國(guó)外的稱(chēng)之為零售商更合適)充滿羨慕之情，感慨人家才是真正的渠道“掌控者”，說(shuō)中國(guó)的家具經(jīng)銷(xiāo)商就應(yīng)該朝著這個(gè)方向奮斗，筆者也堅(jiān)信中國(guó)的家具發(fā)展模式會(huì)朝著更加先進(jìn)的方向發(fā)展。 的確，未來(lái)會(huì)有一部分經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)朝著這個(gè)方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)華麗的轉(zhuǎn)身，但是最后能堅(jiān)持下來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，可能也只有以下兩類(lèi)。 第一類(lèi)，堅(jiān)持自我的家具零售商。中國(guó)未來(lái)的家具行業(yè)，肯定還是繞不開(kāi)家具零售商這一環(huán)，而且經(jīng)營(yíng)模式也和現(xiàn)在的非常類(lèi)似，不過(guò)數(shù)量上就少很多了(主要是因?yàn)槠放茮](méi)有那么多了)。這些家具零售商可以選擇成為品牌在某地區(qū)的獨(dú)家零售商，開(kāi)設(shè)特許加盟店，也可以成為品牌某個(gè)系列的產(chǎn)品授權(quán)零售商，將產(chǎn)品放在自己的店面中銷(xiāo)售，當(dāng)然也可以自己采購(gòu)產(chǎn)品銷(xiāo)售。 第二類(lèi)，自有品牌的家具零售商。擁有自己的品牌無(wú)疑是很多家具經(jīng)銷(xiāo)商的夢(mèng)想，在完成了資本的原始積累后，很多經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)選擇自立品牌，通過(guò)代工廠為自己生產(chǎn)產(chǎn)品，再通過(guò)自己的店面渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，而這絕對(duì)就是當(dāng)前歐美家具市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式的翻版! 家具流通商將向品牌零售商轉(zhuǎn)型 作為目前家具行業(yè)渠道的重要一環(huán)，家具流通商(賣(mài)場(chǎng))的未來(lái)發(fā)展預(yù)計(jì)只能通過(guò)最徹底的轉(zhuǎn)型才能實(shí)現(xiàn)。最主要的就是，隨著家具品牌的減少，其傳統(tǒng)的賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式注定無(wú)法支撐下去。 有人可能會(huì)問(wèn)，就算家具品牌的數(shù)量少了，但是填充一個(gè)賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該還是綽綽有余的。其實(shí)，當(dāng)家具品牌在經(jīng)歷了市場(chǎng)調(diào)整，形成了自己的品牌影響力之后，往往會(huì)根據(jù)品牌的發(fā)展情況選擇合適的渠道模式，比如獨(dú)立店、百貨商場(chǎng)等等，對(duì)于家具賣(mài)場(chǎng)的依賴(lài)程度會(huì)大大降低。所以大多數(shù)家具賣(mài)場(chǎng)化整為零，轉(zhuǎn)型成為品牌零售商，或許才是最合適的出路。 尤其是連鎖家具賣(mài)場(chǎng)，其常年積累下來(lái)的品牌影響力，能夠幫助賣(mài)場(chǎng)更好地實(shí)現(xiàn)向品牌零售商的轉(zhuǎn)型。通過(guò)采購(gòu)相應(yīng)的家具產(chǎn)品，再以賣(mài)場(chǎng)品牌銷(xiāo)售出去，賣(mài)場(chǎng)可順利實(shí)現(xiàn)平臺(tái)轉(zhuǎn)型。 未來(lái)家具零售商很受歡迎 未來(lái)，家具制造商必須擁有消費(fèi)者品牌，有的自行組織生產(chǎn)，有的專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)品牌和渠道，生產(chǎn)交由代工廠完成，結(jié)果都化身成為“品牌供應(yīng)商”;留下來(lái)的家具經(jīng)銷(xiāo)商，成為了多元發(fā)展的家具零售商;而家具流通商在行業(yè)調(diào)整過(guò)后，自己參與品牌經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，成為家具零售商。原來(lái)，家具零售商才是行業(yè)未來(lái)的大贏家! 關(guān)于未來(lái)的預(yù)測(cè)，充滿了風(fēng)險(xiǎn)。筆者在此拋磚引玉，放言未來(lái)，是為引業(yè)內(nèi)智者智慧激蕩，共同探討。
發(fā)揮實(shí)體店“體驗(yàn)”優(yōu)勢(shì) 成木門(mén)企業(yè)o2o發(fā)展前提
如今，木門(mén)企業(yè)無(wú)論實(shí)體店還是網(wǎng)店，說(shuō)到o2o模式，一定會(huì)說(shuō)到線下體驗(yàn)這個(gè)話題，但真正去做的有多少呢?結(jié)果是少之又少，從中獲得利潤(rùn)的更是少之又少。這是為什么呢?因?yàn)槠渲泻艽笠粋€(gè)原因是木門(mén)企業(yè)缺少規(guī)范化管理以及可行性、標(biāo)準(zhǔn)化的模式。 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是木門(mén)o2o模式的必經(jīng)之路 實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)在于互動(dòng)性強(qiáng)，有易于滿足顧客“體驗(yàn)式消費(fèi)”的欲望，劣勢(shì)在于銷(xiāo)售、庫(kù)存壓力大，成本高、客源面窄；而電商的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品豐富、個(gè)性化強(qiáng)、物流快、推廣靈活，缺點(diǎn)在于體驗(yàn)難，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越大。 業(yè)內(nèi)人士坦言，“從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，木門(mén)實(shí)體店和網(wǎng)店的概念將越來(lái)越模糊，更多的廠家會(huì)做o2o，打通線上線下任督二脈，達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源整合，從而更有效地提升品牌和銷(xiāo)售量?！钡拇_，要做好o2o，線下木門(mén)實(shí)體店最大優(yōu)勢(shì)——體驗(yàn)式，勢(shì)必要做到極致。體驗(yàn)式空間，是o2o模式的關(guān)鍵和新趨勢(shì)。尤其對(duì)于目前銷(xiāo)售壓力更大的木門(mén)實(shí)體店來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)式空間，已成為其救命稻草，以及轉(zhuǎn)戰(zhàn)o2o的必經(jīng)之路。 認(rèn)清“體驗(yàn)式”實(shí)質(zhì)是o2o發(fā)展前提 “體驗(yàn)式”，簡(jiǎn)單而言，就是在空間布局、產(chǎn)品品牌文化、陳列方式等方面營(yíng)造極致的立體感，令消費(fèi)者感受到強(qiáng)烈的感官?zèng)_擊。消費(fèi)者是既理性又感性的結(jié)合體，他們需要親身體驗(yàn)——不是簡(jiǎn)單的觸摸或者眼睛看到的，而是突破傳統(tǒng)美學(xué)的層面上構(gòu)建聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、感覺(jué)全方位的體驗(yàn)。 因此，木門(mén)企業(yè)需認(rèn)清，所謂“體驗(yàn)式”，不是裝個(gè)試衣軟件、放幾臺(tái)連著WiFi的電腦、商品貼上二維碼的事，而是一整套標(biāo)準(zhǔn)化的空間設(shè)計(jì)概念——通過(guò)結(jié)合電子化和美學(xué)因素，幫助實(shí)體店打造注重客戶體驗(yàn)和商家銷(xiāo)售，集視覺(jué)、美學(xué)、思維學(xué)、心理學(xué)為一體的空間體驗(yàn)式設(shè)計(jì)理念和模式。 木門(mén)企業(yè)要將o2o發(fā)展理想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí) 目前大部分傳統(tǒng)木門(mén)實(shí)體店的設(shè)計(jì)裝修都很簡(jiǎn)單，商品直白地?cái)[放著，很少?gòu)南M(fèi)者層面出發(fā);然而一家‘體驗(yàn)式’實(shí)體店則不然。業(yè)內(nèi)人士介紹，以服裝店為例，產(chǎn)品陳列或平面、或立體、或動(dòng)態(tài)、或靜態(tài)，在色彩、光線、內(nèi)部空間設(shè)計(jì)上你會(huì)感覺(jué)到視覺(jué)的刺激，還有品牌文化的演繹，試衣間內(nèi)有沙發(fā)、拖鞋等，還有舒適的休息間，都在提供感官體驗(yàn)和情感體驗(yàn)為主的多種體驗(yàn)，讓人流連忘返。 不僅如此，達(dá)到“標(biāo)準(zhǔn)”的體驗(yàn)式空間設(shè)計(jì)同時(shí)還能有效緩解實(shí)體店庫(kù)存壓力，兼具線上線下吸粉、顧客互動(dòng)等功能，實(shí)現(xiàn)空間利潤(rùn)最大化。據(jù)介紹，通過(guò)極致體驗(yàn)，再與線上線下無(wú)縫融合，從而打通銷(xiāo)售渠道，加快資金周轉(zhuǎn)率。同時(shí)，通過(guò)搭載大數(shù)據(jù)云平臺(tái)以及專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的o2o營(yíng)銷(xiāo)方案，“體驗(yàn)式空間”還能實(shí)現(xiàn)吸粉和互動(dòng)的功能。由此看來(lái)，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)將讓木門(mén)企業(yè)o2o發(fā)展模式理想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。 事實(shí)證明，想跨足電商，不是那么容易的一件事，發(fā)揮線下實(shí)體店體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，才是木門(mén)企業(yè)跨足電商的發(fā)展前提。
整合電商與實(shí)體店 推動(dòng)木門(mén)企業(yè)發(fā)展
隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展眾多木門(mén)企業(yè)都開(kāi)始紛紛試水電商，前期的觸電也確實(shí)給企業(yè)帶來(lái)客觀的利潤(rùn)，讓企業(yè)對(duì)加大電商擴(kuò)張的決心更強(qiáng)，然而木門(mén)企業(yè)發(fā)展不能撿了西瓜丟了芝麻，傳統(tǒng)渠道才是根本，雖說(shuō)電商是發(fā)展趨勢(shì)，但是只有將實(shí)體店與電商完美結(jié)合才會(huì)發(fā)揮得更好，才會(huì)真正推動(dòng)木門(mén)行業(yè)發(fā)展。 電商木門(mén)產(chǎn)品需要細(xì)節(jié)化 在木門(mén)產(chǎn)品這種“吃面子飯”的產(chǎn)品，更是需要靠著實(shí)物示例圖來(lái)拖動(dòng)銷(xiāo)量。業(yè)界專(zhuān)家指出：“電子商務(wù)從它的付款方式來(lái)說(shuō)非常便捷，但是需要突破的主要是在技術(shù)手段的表達(dá)上，可能對(duì)木門(mén)的細(xì)節(jié)方面還需要表現(xiàn)的細(xì)致一些?，F(xiàn)在我們這個(gè)行業(yè)也有嘗試，對(duì)木門(mén)在網(wǎng)上所表達(dá)的細(xì)節(jié)，通過(guò)放大鏡這種方式也能夠表現(xiàn)一些?！? 企業(yè)在嘗試用實(shí)景拍攝產(chǎn)品通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳播，也可以通過(guò)實(shí)體展示店看木門(mén)產(chǎn)品實(shí)物，這樣可以強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)木門(mén)質(zhì)的感知。 線上線下結(jié)合推長(zhǎng)久發(fā)展 除了展示，線上線下的結(jié)合才是電商發(fā)展的長(zhǎng)久之計(jì)。電商平臺(tái)目前PK的是價(jià)格，很多企業(yè)從電商起步，不意味著止步在電商。要以O(shè)2O的模式在進(jìn)行電商與線下的逐步結(jié)合。 企業(yè)需主抓年輕消費(fèi)市場(chǎng) 隨著房地產(chǎn)政策的影響，消費(fèi)市場(chǎng)也呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。80、90后將是家居市場(chǎng)重要的消費(fèi)力量，隨著年輕一代的成長(zhǎng)，家居消費(fèi)市場(chǎng)也開(kāi)始呈現(xiàn)出更多個(gè)性化的需求。比如在二手房裝修、老房翻新裝修等方面，會(huì)更多的增加外觀上的表現(xiàn)等等。“80、90后將是木門(mén)企業(yè)市場(chǎng)宣傳的主要對(duì)象，誰(shuí)抓住了這一年輕消費(fèi)群體誰(shuí)就能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)?！? 無(wú)論是進(jìn)行展示手段技術(shù)革新、加強(qiáng)線上線下聯(lián)動(dòng)，還是成立電商獨(dú)立品牌，目前都是木門(mén)企業(yè)的有效探索，還不能完全得出結(jié)論適合全行業(yè)發(fā)展。木門(mén)的電商發(fā)展是一個(gè)時(shí)代必然的產(chǎn)物，真正在電商平臺(tái)做成功不是一朝一夕的功夫，需要企業(yè)一起努力將行業(yè)從小眾推向大眾品牌的舞臺(tái)。 總而言之，木門(mén)企業(yè)面對(duì)眾多壓力一定要將電商與實(shí)體店兩手抓，融合發(fā)展才是王道。
淺談：木門(mén)傳統(tǒng)實(shí)體店如何打敗電商
如今網(wǎng)購(gòu)已成了時(shí)代潮流，不管什么東西，大家都愛(ài)在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，所以也得到過(guò)各種各樣的購(gòu)物體驗(yàn)，有的人興趣更大了，有的人更謹(jǐn)慎了，有的人受傷退出了，究其根本還是看起來(lái)很美的網(wǎng)購(gòu)有無(wú)法忽視的硬傷。所以網(wǎng)購(gòu)雖方便，但還是不如在實(shí)體店來(lái)的更實(shí)在些，木門(mén)行業(yè)也一樣，很多顧客在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)之后，發(fā)現(xiàn)跟實(shí)際圖片根本不一樣，下面就來(lái)談?wù)勀鹃T(mén)傳統(tǒng)實(shí)體店是如何打敗電商。 網(wǎng)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)是不可否認(rèn)，網(wǎng)購(gòu)確實(shí)有它的優(yōu)勢(shì)性。有以下幾點(diǎn)：1、價(jià)格便宜，很實(shí)惠；2、足不出戶，送貨上門(mén)；3、種類(lèi)特別多，新奇的東西多；4、貨品來(lái)源廣闊，選擇余地大。網(wǎng)購(gòu)的劣勢(shì)也相當(dāng)明顯。 一、沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)服務(wù) 完全是自助式的購(gòu)物，對(duì)顧客的專(zhuān)業(yè)度是有要求的，不懂就會(huì)買(mǎi)到不合適的東西，成熟理性的消費(fèi)者并不是那么多，大部分是需要被教育，被引導(dǎo)，被服務(wù)的。顧客可以糊涂一時(shí)不可能糊涂一世，錯(cuò)買(mǎi)了就不會(huì)再有熱情了，所以，面對(duì)面的服務(wù)需求是永遠(yuǎn)存在的。有些木門(mén)消費(fèi)者對(duì)木門(mén)不夠了解，又沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人士解答，會(huì)很容易買(mǎi)錯(cuò)產(chǎn)品，但在實(shí)體店就不會(huì)出現(xiàn)這種情況。 二、沒(méi)有購(gòu)物體驗(yàn) 靠著圖片和文字介紹來(lái)感知商品，尤其是服飾類(lèi)的，沒(méi)有試穿和感受，買(mǎi)到的往往不合意。電器數(shù)碼類(lèi)的，更是看不到摸不著實(shí)物，沒(méi)有試吃、試用、試穿，沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)的感受和體驗(yàn)，這樣的購(gòu)物過(guò)程是不完整的。顧客購(gòu)物這件事，除了買(mǎi)到東西，購(gòu)物過(guò)程中的各種體驗(yàn)和感受其實(shí)是很重要的組成部分，同樣一個(gè)東西，各家都有賣(mài)，為什么會(huì)傾向于到某家買(mǎi)，其實(shí)不是東西本身怎么樣，而是由購(gòu)物體驗(yàn)和感受決定的。這恰恰是虛擬購(gòu)物不能帶來(lái)的。 三、沒(méi)有品質(zhì)保障 圖片實(shí)物差距太大，因?yàn)榫W(wǎng)店的門(mén)檻并沒(méi)有那么高，審核機(jī)制沒(méi)有那么嚴(yán)格，網(wǎng)店的大量出現(xiàn)，伴隨的一個(gè)負(fù)面現(xiàn)象就是產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)。 事實(shí)上很多人都有這樣圖片與實(shí)物不符帶來(lái)的購(gòu)物經(jīng)歷，后續(xù)的退貨，協(xié)商很煩人，買(mǎi)到水貨的挫敗感更是影響心情，好多人因?yàn)檫@個(gè)原因，消減了網(wǎng)購(gòu)的大部分熱情。 四、消費(fèi)者權(quán)益很難保障 因?yàn)槭翘摂M平臺(tái)的交易，很多交易其實(shí)都沒(méi)有發(fā)票之類(lèi)的有效憑證，而且網(wǎng)店也不是實(shí)體店，有個(gè)什么質(zhì)量、價(jià)格等方面的糾紛，連個(gè)人都找不到，來(lái)來(lái)去去的很麻煩。再遇到個(gè)釣魚(yú)網(wǎng)站、騙子商店，可真是白吃悶虧。跑了和尚又跑了廟，顯然這一點(diǎn)很符合虛擬交易的特質(zhì)。 所以從網(wǎng)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)跟劣勢(shì)來(lái)比就顯得不值一提，而網(wǎng)購(gòu)的劣勢(shì)正是傳統(tǒng)實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)，所以，木門(mén)消費(fèi)者，你會(huì)選擇傳統(tǒng)實(shí)體店還是網(wǎng)購(gòu)呢？
