實體店又遇倒閉潮，木門市場的合縱連橫大戰(zhàn)如何進行
習武之人都知道，拳頭收回來再打出去會更加有力量。在這一過程中，重新打出去的拳頭已經(jīng)被革新過，積聚了更大的力量。同樣，當前一些被關掉的門店并不是要被廢棄，而應該是賦予其更好的運營模式和手段，比如借助互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)與電商平臺的打通，實現(xiàn)線下與線上的更好融合，從而發(fā)展和激活實體店。 一、家居圈倒閉潮 此前家居賣場關門的消息，反映到當前中國家居實體零售店的運營情況就是，走路比找路更為艱難。此前受到房地產(chǎn)市場的波及和股市動蕩影響，木門市場并不樂觀，而木門市場的實體門店出現(xiàn)了大量關店現(xiàn)象。 種種數(shù)據(jù)顯示，木門市場線上零售量不斷增長，而線下渠道銷售受到擠壓，不斷下滑，這無形中加重了關閉實體店的壓力。關掉部分低效門店，成為木門實體店老板們最容易找到的出路，然而關店是不是木門實體店的最后一條路？ 從表面上看，關閉部分低效實體店是商家為應對市場危機找到的路，但其實當前木門實體店最大的問題不是找路而是走路。也就是說，關店并不是木門店的最后一步，反而只是一個開始。因為在零售2.0時代，真正考驗木門實體店的是關店之后，如何再度開店？而沒有關的門店如何提升業(yè)績和效果？這就要求商家要不斷去探索。二、合縱連橫大戰(zhàn) 在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，商業(yè)競爭是一場合縱連橫大戰(zhàn)，每個競爭者都處于一個生態(tài)圈中，所不同的在于是做生態(tài)的構建者還是參與者，要么加入已經(jīng)成熟的商業(yè)生態(tài)圈，成為一個重要的模塊，要么就建立屬于自己的商業(yè)生態(tài)圈。 因此，對木門實體店的商家來說，如何讓實體店發(fā)揮"收拳后的再出拳"效果，最關鍵的是以實體店為平臺進行升級改造：一方面可以加入成熟的生態(tài)圈平臺，成為參與者。比如可以去萬達城市廣場開店，借助圈子里的客流提升門店流量。從而在別人的舞臺上重新綻放； 另一方面則可以自己搭臺唱戲，構建一個新的生態(tài)圈。比如對門店進行互聯(lián)網(wǎng)改造，與制造商的生產(chǎn)平臺打通，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)定制，與電商平臺打通，實現(xiàn)線上線下融合。 這是最好的時代，也是最壞的時代。這句話雖然很多木門廠商都聽過，也都在說。但是卻沒有多少人真的理解這句話背后的涵義和價值。必須要看到，互聯(lián)網(wǎng)浪潮的涌現(xiàn)，讓電商平臺崛起，擠壓實體店的生存空間。 但，這同時也為實體店的發(fā)展開啟了另一窗大門，提供新的轉(zhuǎn)型商機，關鍵要看經(jīng)營者如何把握。因為，未來所有商業(yè)模式的創(chuàng)新和變革，都離不開線下團隊和平臺的支撐。
實體店再受沖擊波 木門市場的合縱連橫大戰(zhàn)
習武之人都知道，拳頭收回來再打出去會更加有力量。在這一過程中，重新打出去的拳頭已經(jīng)被革新過，積聚了更大的力量。同樣，當前一些被關掉的門店并不是要被廢棄，而應該是賦予其更好的運營模式和手段，比如借助互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)與電商平臺的打通，實現(xiàn)線下與線上的更好融合，從而發(fā)展和激活實體店。 一、家居圈倒閉潮 此前家居賣場關門的消息，反映到當前中國家居實體零售店的運營情況就是，走路比找路更為艱難。此前受到房地產(chǎn)市場的波及和股市動蕩影響，木門市場并不樂觀，而木門市場的實體門店出現(xiàn)了大量關店現(xiàn)象。 種種數(shù)據(jù)顯示，木門市場線上零售量不斷增長，而線下渠道銷售受到擠壓，不斷下滑，這無形中加重了關閉實體店的壓力。關掉部分低效門店，成為木門實體店老板們最容易找到的出路，然而關店是不是木門實體店的最后一條路? 從表面上看，關閉部分低效實體店是商家為應對市場危機找到的路，但其實當前木門實體店最大的問題不是找路而是走路。也就是說，關店并不是木門店的最后一步，反而只是一個開始。因為在零售2.0時代，真正考驗木門實體店的是關店之后，如何再度開店?而沒有關的門店如何提升業(yè)績和效果?這就要求商家要不斷去探索。 二、合縱連橫大戰(zhàn) 在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，商業(yè)競爭是一場合縱連橫大戰(zhàn)，每個競爭者都處于一個生態(tài)圈中，所不同的在于是做生態(tài)的構建者還是參與者，要么加入已經(jīng)成熟的商業(yè)生態(tài)圈，成為一個重要的模塊，要么就建立屬于自己的商業(yè)生態(tài)圈。 因此，對木門實體店的商家來說，如何讓實體店發(fā)揮"收拳后的再出拳"效果，最關鍵的是以實體店為平臺進行升級改造：一方面可以加入成熟的生態(tài)圈平臺，成為參與者。比如可以去萬達城市廣場開店，借助圈子里的客流提升門店流量。從而在別人的舞臺上重新綻放; 另一方面則可以自己搭臺唱戲，構建一個新的生態(tài)圈。比如對門店進行互聯(lián)網(wǎng)改造，與制造商的生產(chǎn)平臺打通，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)定制，與電商平臺打通，實現(xiàn)線上線下融合。 這是最好的時代，也是最壞的時代。這句話雖然很多木門廠商都聽過，也都在說。但是卻沒有多少人真的理解這句話背后的涵義和價值。必須要看到，互聯(lián)網(wǎng)浪潮的涌現(xiàn)，讓電商平臺崛起，擠壓實體店的生存空間。 但，這同時也為實體店的發(fā)展開啟了另一窗大門，提供新的轉(zhuǎn)型商機，關鍵要看經(jīng)營者如何把握。因為，未來所有商業(yè)模式的創(chuàng)新和變革，都離不開線下團隊和平臺的支撐。
電商沖擊實體店 廚電企業(yè)為何仍舊主推?
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，創(chuàng)新電商模式成為傳統(tǒng)廚電企業(yè)新的舉措。傳統(tǒng)的廚電實體店等經(jīng)銷商們，要想不被企業(yè)與用戶拋棄，就要先弄明白企業(yè)為什么寧愿沖擊線下渠道商實體店們的利益，也要與電商平臺合作的初衷。業(yè)內(nèi)人士表示，隱藏在廚電企業(yè)力推電商的原因，主要有以下三個方面的因素考量。 第一是品牌推廣 如果一個消費者，在網(wǎng)上瀏覽購物的時候，看到的都是廚電企業(yè)競爭對手的產(chǎn)品圖片，那么無形中這個品牌形象會占據(jù)消費者的心智，就可能與其達成交易。你不去露臉，對手就占領這個地方了。很多的廚電品牌在第三方或者自建電商平臺上的收支差額是負數(shù)，但是為什么還要做呢?就是考慮到存在感的原因。這些面對精準客戶群，花在平臺上的費用，其性價比肯定高過在央視等地方投放廣告這種漫天撒網(wǎng)的方法。 第二是消費者分析 作為一家成熟的廚電企業(yè)，永遠要關注產(chǎn)品用戶，關注潛在消費者。今天的中國處在一個產(chǎn)品升級和消費行為快速升級迭代的通道之中。70后、80后、90后購物時都不再唯價格論、唯功能論，而是有更多因素的考量。用戶群體本身的需求多元化與分化也很顯著。所以，電商平臺作為一個目前最有效的企業(yè)與用戶溝通的渠道，企業(yè)如果不在這個平臺上，跟你的用戶做直接的交流，不對用戶消費行為進行分析，那就很有可能會丟掉未來的客戶。 第三市場份額的搶奪 再偉大的企業(yè)，再有情懷的企業(yè)家，也要通過一個個產(chǎn)品的銷售利潤來維持企業(yè)的發(fā)展。商業(yè)情懷可以在天上，生意成交一定要在地上。電商平臺上現(xiàn)在有著近6億的從存量市場轉(zhuǎn)移過來，有確切的現(xiàn)實或潛在需求，對于企業(yè)來講，這個含金量很高的精準用戶群體，誰都不敢忽視。 雖然廚電行業(yè)網(wǎng)上的銷售與實體渠道的銷售占比，目前并沒有足夠大。但這也是一塊絕對不能放棄的戰(zhàn)略級市場，特別是在當前經(jīng)濟形勢不好的情況下，所有企業(yè)更是不能輕易放棄線上電商。當然廚電企業(yè)在與電商平臺合作的過程中，肯定也在思考一些潛在的風險。要知道，企業(yè)打造自己的電商平臺，發(fā)展線下的實體店，就是為了建立戰(zhàn)略上的平衡和策略上的多條腿走路。
電商市場沖擊傳統(tǒng)實體店 地板企業(yè)需協(xié)調(diào)線上線下利益分配
現(xiàn)如今，伴隨互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的不斷發(fā)展，電子商務模式在地板市場上發(fā)展地風生水起，不少地板企業(yè)紛紛將發(fā)展目標放在了電商領域內(nèi)。但作為一個在國內(nèi)發(fā)展了近三十年的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，地板行業(yè)在發(fā)展電商的同時，無疑對傳統(tǒng)門店模式造成了不小的沖擊。在這種情況下，地板企業(yè)該如何協(xié)調(diào)這兩種經(jīng)營模式呢? 電商模式對傳統(tǒng)實體店模式造成沖擊 到底什么才是電商? 在一般消費者的眼里，電商就是將產(chǎn)品放在網(wǎng)上展示，來達成交易。但是如果企業(yè)這樣理解電商，格局就不夠了。企業(yè)層級的電商定義應該是以互聯(lián)網(wǎng)技術為工具，來改革和完善商品和服務的價值流通過程的一種方法論。對于企業(yè)來講，跟電商平臺合作，與企業(yè)自己做電商是不同的概念。地板企業(yè)做電商應該是戰(zhàn)略層面的考量，必須把企業(yè)、渠道經(jīng)銷商、電商平臺、用戶都納入進來才算一個完整的電商閉環(huán)，也才能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)的發(fā)展。 傳統(tǒng)的地板實體店等經(jīng)銷商們，要想不被企業(yè)與用戶拋棄，就要先弄明白企業(yè)為什么寧愿沖擊線下渠道商實體店們的利益，也要與電商平臺合作的初衷。雖然地板行業(yè)網(wǎng)上的銷售與實體渠道的銷售占比，目前并沒有足夠大。但這也是一塊絕對不能放棄的戰(zhàn)略級市場。特別是在當前經(jīng)濟形勢不好的情況下，所以企業(yè)更是不能輕易放棄線上電商。當然地板企業(yè)在與電商平臺合作的過程中，肯定也在思考一些潛在的風險。比如說，企業(yè)肯定也不會全身心的投入到與電商平臺的合作中，其原因不言而明。企業(yè)也在打造自己的電商平臺，還在發(fā)展線下的實體店，就是為了建立戰(zhàn)略上的平衡和策略上的多條腿走路。 地板企業(yè)協(xié)調(diào)線上線下利益需從兩方面進行 打通線下與線下，關鍵要抓大放小，找到融合點和差異點，真正謀求將線下資源與線上資源的有效對接，而不是完全融合。想要協(xié)調(diào)好二者的關系，就需要從兩方面進行：一方面，價格應該保持相對統(tǒng)一。從客觀角度看，固然網(wǎng)上那種低毛利的價格競爭太激烈，無法持續(xù)，不過實體零售店賣得太貴也不正常。不是說零售店的毛利太高，而是其進貨成本跟運營成本都比較高，導致終端價格必須要高才能維持地板實體店的生存。其實，現(xiàn)在天貓、京東等平臺，大部分的產(chǎn)品價格已經(jīng)與實體店的零售價格相差不太大，因為電商平臺的運營成本也增加了。所以企業(yè)應該對電商平臺的供應鏈價格體系有所約束，不至于經(jīng)常性的沖擊線下渠道商和實體店的價格體系。 另一方面，要提高經(jīng)營效率。最重要的一點是降低線下渠道零售商們的進貨成本。如何降低呢?唯一的方法就是提高經(jīng)營效率。不可避免地要砍掉一些中介作用的代理商，或者將代理商的經(jīng)營職能轉(zhuǎn)化。時代的進步肯定會淘汰一些落后的生產(chǎn)力，這個是趨勢而不是靠運營者的聰明才智可以避免的。以前我們?yōu)槭裁匆l(fā)展那么多層級的代理商，那是因為過去20、30年，中國的物流基礎設施不發(fā)達、企業(yè)獲取第一手消費者信息困難、單個企業(yè)的體量規(guī)模小、各地的商貿(mào)保護主義氛圍濃厚、企業(yè)融資困難、市場人員管理難度、所有的這些逼得我們的企業(yè)面對全國市場時，不得不借助各地的經(jīng)銷商體系。 因此，在電子商務模式在不斷被放大的情況下，地板企業(yè)的發(fā)展也必須要緊密結合時代趨勢進行，唯有找準市場的發(fā)力點，在充分認識到電商和實體店之間的關系的情況下，才能最終協(xié)調(diào)好線上線下的利益關系，找到適合自身發(fā)展的方向。
互聯(lián)網(wǎng)強勢崛起，實體業(yè)務為主衣柜企業(yè)該如何應對?
2015年，“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮侵襲各行各業(yè)，家居行業(yè)也不例外。對于消費者而言，互聯(lián)網(wǎng)打破了廠家和消費者之間的界限，為消費者提供了多元化的選擇。面對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的強勢崛起，以實體業(yè)務為主的衣柜企業(yè)該如何應對?線下門店經(jīng)營成本高 租金過高，經(jīng)營成本居高不下，一直是衣柜等家居銷售企業(yè)在傳統(tǒng)家居賣場經(jīng)營無法繞過的“痛點”。據(jù)了解，當下不少地方的家居賣場租金不斷上漲，互聯(lián)網(wǎng)家居平臺，直擊傳統(tǒng)家居賣場的痛點，向衣柜等家居企業(yè)推出入駐零租金的口號，快速營銷的模式讓傳統(tǒng)家居賣場措手不及?！耙荒昴晷量嘟?jīng)營，到頭來發(fā)現(xiàn)自己為實體店賺房租?！边@成為互聯(lián)網(wǎng)家居平臺拉攏衣柜等家居企業(yè)入駐最有號召力的理由。線下產(chǎn)品銷售價格高 “客戶至上、產(chǎn)品制勝”是互聯(lián)網(wǎng)家居銷售平臺發(fā)展的核心理念。不過，在互聯(lián)網(wǎng)家居銷售平臺眼里，所謂的“客戶”，一是消費者，二是家居生產(chǎn)企業(yè)。有人表示，互聯(lián)網(wǎng)家居銷售平臺并不是很歡迎家居經(jīng)銷商。因為對平臺銷售企業(yè)而言，要做到比賣場實惠，必須去除多余的中間環(huán)節(jié)、去中間化成本，以此真正讓利給消費者。據(jù)了解，在傳統(tǒng)家居賣場，家居產(chǎn)品出廠后，在經(jīng)銷商經(jīng)手后，一般會有30%至50%的提價，這不利滿足消費者對價格的需求?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟也開始增強體驗 在互聯(lián)網(wǎng)時代，客戶對家居的需求是多元化的，不僅僅局限于價格，更多的是對產(chǎn)品品質(zhì)的重視以及客戶體驗，即所謂的“體驗為王”。在大眾眼中，傳統(tǒng)賣場能為消費者帶來良好的體驗。不過，與傳統(tǒng)賣場相比，對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言，更強調(diào)用戶思維。很多消費者在逛家居賣場時，都難免有這樣的疑惑：買什么樣的家居與家里的擺設更搭呢?在傳統(tǒng)賣場，選擇更多的是靠經(jīng)驗，而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)則更多地通過技術手段來決斷這些問題，這在一定程度上也滿足了消費者的體驗需求。隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟日趨火熱，以傳統(tǒng)渠道為主的衣柜企業(yè)在銷售模式上實現(xiàn)一定的變革勢在必行。
家具企業(yè)試水電商平臺 消費者仍偏向實體店
行業(yè)如此，家具企業(yè)卻不擔心。對于家具企業(yè)而言，在電商沖擊下，家具電商化已是大勢所趨。不少家具品牌為了開拓渠道，紛紛試水電商平臺，雖小有收獲，但消費者對于大件家具的購買依舊偏向?qū)嶓w店。 在八益家具城正在選購家具的80后張先生表示：“就算是同一款式，不同品牌、不同質(zhì)地都會有較大差異，沒有實際的體驗很難憑感覺判斷是否符合自己的要求，并且這類大件物品物流、售后服務都是較大的問題，還是選擇實體店購買更放心一些?！? 家具企業(yè)比較特殊，線上只是線下的一種補充，還不能完全依靠線上。家具企業(yè)電商平臺的發(fā)展還有諸多影響因素，一是大件家具商品，本身在物流、安裝等方面容易產(chǎn)生各種問題，況且家具網(wǎng)購售后服務尚未在行業(yè)內(nèi)形成完善的體制;二是家具產(chǎn)品的用戶體驗度非常高，網(wǎng)購缺乏現(xiàn)場體驗，難以衡量產(chǎn)品質(zhì)量和風格，加之需承擔昂貴的物流費用，絕大多數(shù)消費者還持觀望態(tài)度。
線下開店步伐加快 衣柜實體店仍有“春天”
隨著互聯(lián)網(wǎng)+、電商等概念越來越火熱，近年來，作為衣柜行業(yè)主流銷售渠道的實體店也受到了一定的影響。不過，令人匪夷所思的是，當下電商企業(yè)在線下開店的步伐也開始逐漸加快。這究竟是為何呢?衣柜實體店仍將有發(fā)展“春天”? 新景象：線下開店成熱潮 在剛剛過去的十一月，有幾件事讓傳統(tǒng)企業(yè)大跌眼鏡。11月初，美國亞馬遜在西雅圖開了一家實體書店，當當高調(diào)宣布未來要開1000家書店，并且第一家將于12月在長沙開業(yè)。 然而，不為人知的是，在過去的一年，不只是亞馬遜和當當，包括家具在內(nèi)的電商企業(yè)也布置了線下業(yè)務，林氏木業(yè)就是最典型的例子。 另外，去年年底，淘寶就在廣州開了首家淘寶體驗廳，淘寶會員可以在這里休息、用餐、體驗淘寶產(chǎn)品，免費提供Wifi。今年的2月份，京東全國首家綜合服務中心在山西太原正式投入運營，除此之外，京東首個智能娛樂體驗館“JDSPACE”也于5月初正式營業(yè)。 三大原因倒逼電商企業(yè)門店擴張 在業(yè)內(nèi)人士看來，如此多的電商企業(yè)加快門店擴張步伐，肯定不是腦袋一熱，說干就干的，而是經(jīng)過精細的市場調(diào)研以及縝密的思考得出的結論。據(jù)了解，擴張現(xiàn)象離不開三大因素的影響。首先，轉(zhuǎn)化率倒逼電商轉(zhuǎn)向。電商經(jīng)過這幾年的快速發(fā)展，市場越來越成熟，如今線上顧客的增長遇到瓶頸，而且線上產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重，在線下開實體店，加強顧客的購物體驗，不失為一種為線上引流的好方法; 其次，加強資源的整合。雖然網(wǎng)購在當下人們的生活中無處不在，但網(wǎng)購并不能滿足生活的全部，大多數(shù)人還是有很多時間在外面，當然這些時間網(wǎng)購往往不能夠滿足，這是線下一塊巨大的“肥肉”，電商企業(yè)不可能沒有看到，若是加以整合，形成線上為主，線下為輔的作戰(zhàn)方針，那將又獲得一塊巨大的市場。 最后，針對三四線城市和農(nóng)村，在渠道下沉的過程中，實體店是不可避免的連接點，這又是市場藍海。的確，當下家具一二線市場飽和，想要再增加一點份額，勢必會付出巨大的代價，小城市和農(nóng)村卻囿于物流原因，無法觸及，若在中間開起實體店，似乎大有作為。 衣柜企業(yè)維穩(wěn)實體店渠道是必由之路 的確，不僅是對于家具企業(yè)，對于衣柜企業(yè)來說，實體店仍然是未來的主要銷售渠道。在實體店優(yōu)勢不斷顯現(xiàn)的背景下，衣柜企業(yè)維穩(wěn)實體店渠道是必由之路。 具體而言，如今衣柜行業(yè)一二線城市大多市場飽和，競爭慘烈，而三四線城市和農(nóng)村，天長路遠，物流難以有效抵達。隨著越來越多衣柜企業(yè)開始渠道下沉的步伐，實體店的機會就在此!一二線城市需要有良好的購物體驗并且樹立良好的品牌形象，為線上引流;三四線城市和農(nóng)村需要倉儲和物流，這些，衣柜實體店都可以為它們做到。因此，衣柜企業(yè)亟需盡力發(fā)揮實體店的優(yōu)勢。
傳統(tǒng)家居零售市場遭劫 衣柜企業(yè)如何突圍?
12月18日，“2015家居領跑者年度峰會”隆重舉行，眾多參會業(yè)內(nèi)人士就家居業(yè)如何轉(zhuǎn)型進行了探討。據(jù)了解，樓市的變化、家裝業(yè)的變革、電商的崛起等在很大程度上影響了家居企業(yè)的發(fā)展。在這種形勢下，衣柜企業(yè)未來該走向何方? 傳統(tǒng)家具零售面臨巨大挑戰(zhàn) 近年，傳統(tǒng)家具零售渠道面臨了巨大的挑戰(zhàn)，終端賣場進店率、客流量、客單價三大指標齊齊下滑，顯然業(yè)主被分流。業(yè)內(nèi)人士分析，房地產(chǎn)住宅精裝化、建材市場向家具延伸、家裝公司打包方案、軟裝公司整體家居解決方案等在一定程度上打劫了零售市場，新渠道的增長也是原因之一，如家居電商。 不過，在業(yè)內(nèi)人士看來，家居電商并不可怕，可怕的是不順應時代變革，互聯(lián)網(wǎng)是個必然的大趨勢，與其“互聯(lián)網(wǎng)+”，不如“+互聯(lián)網(wǎng)”，今年以來，包括衣柜在內(nèi)的不少家具企業(yè)取得了不錯的成績。未來，家居業(yè)一定是多渠道市場，有競爭就有合作，家居行業(yè)轉(zhuǎn)型升級成大勢所趨。 衣柜企業(yè)未來該如何發(fā)展? 的確，這是一個變革的時代，面對多元化渠道的截流，面對定制家具市場的興起，衣柜企業(yè)作為傳統(tǒng)企業(yè)，要么向上游集結，搶占流量入口，要么向下集結，擴大產(chǎn)業(yè)鏈。具體而言，可以從以下幾方面突圍：一是設計服務，向消費者提供上門量尺、方案設計及效果圖;二是從坐商到行商，客戶在哪里，市場就在那里;三是異業(yè)聯(lián)盟，設計師、裝修公司、建材商家等應該成為合作伙伴;四是電子商務，線上引流，線下成交。 值得注意的是，上述措施不少企業(yè)都有想到，但是真正能做到的很少。隨著衣柜市場競爭愈演愈烈，始終跟隨、引領時代潮流的一定是領跑者。衣柜企業(yè)必須將上述對策化為實際行動，只有這樣，才能在不斷變革的大環(huán)境中取得勝利。
衣柜實體店經(jīng)營——“加減法”齊上陣
從短期來看，盡管電商等新興渠道保持較快的發(fā)展速度，但實體店仍然是我國衣柜企業(yè)的主要銷售渠道，在這一行業(yè)現(xiàn)狀下，如何提升實體店銷售業(yè)績是衣柜企業(yè)和經(jīng)銷商值得思考的問題。業(yè)內(nèi)人士指出，目前我國實體店經(jīng)營存在三大痛點，衣柜企業(yè)要學會運用“加減法”來應對。 實體店經(jīng)營兩大“痛點” 產(chǎn)品性價比不高。國內(nèi)衣柜等家具品牌一般都會用打折促銷來增加營業(yè)額，所以在產(chǎn)品價格上預留出了促銷空間，然而，產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴重，導致大部分商品價格脫離了商品的實際價值，造成消費者只看不買。究其根本，地價高造成實體商業(yè)的租金虛高、人力成本不斷上升、稅費居高不下，綜合在一起造成品牌的價格上漲。 業(yè)態(tài)組合單一，吸客力不強。以零售業(yè)態(tài)為主的傳統(tǒng)家具建材行業(yè)，客流正在逐漸流失。的確，本來已被業(yè)態(tài)豐富的一站式購物中心打壓，又面臨價格差明顯、品類豐富最大化的電商的巨大沖擊，消費者已經(jīng)不愿意去傳統(tǒng)銷售渠道購買，就算是打折促銷，理性的顧客也會多家比較。 減品類、價格 加體驗、服務 近年來，電商突飛猛進的崛起，無疑是給實體門店的一個沉痛打擊。衣柜這類傳統(tǒng)家居建材品牌也開始慢慢受到影響。作為衣柜實體店的銷售，解決三大痛點的根本，是從琢磨自己的目標顧客開始，在品類和價格上做減法、在服務和體驗上做加法，吸引客流、珍惜客流、把握客流，增強客戶粘性。揚長避短，回歸本源，在蛻變中重生。 一方面，瞄準目標顧客，提供精準服務，加大吸引力。如今很多品牌只是跟風做定位，僅僅是檔次和年齡上的區(qū)分，沒有將消費者做更細化的分類，而顯得粗糙。衣柜實體店在做定位時，要仔細研究針對客群的消費特征，更貼近現(xiàn)實客群，而非盲目跟風。 除了做到定位清晰，衣柜實體店需認清，營造場景、提高服務質(zhì)量勢在必行。人是需要互動的，人的社會屬性決定著人需要走出家門，進行社交。實體店銷售應該豐富消費者的體驗、交流互動等環(huán)節(jié)，不斷提高服務質(zhì)量，對消費者更關愛、呵護。
網(wǎng)購節(jié)為實體店所用 雙12成效或難及雙11
近年來，雙十一、雙十二等網(wǎng)購節(jié)備受商家追捧，連傳統(tǒng)的家居建材行業(yè)也跟上了這股潮流。就即將到來的雙十二電商大促來看，不少線下實體店也借勢推出了諸多促銷活動。不過，在業(yè)內(nèi)人士看來，雙十二促銷成效或難以匹敵雙十一。 雙12電商大促來臨 “雙十一”余熱未消，“雙十二”的年度狂歡已悄然而至。據(jù)了解，12月月初，打開天貓首頁，在家居建材、天貓家裝分會場已有多個家居建材品牌入駐“雙十二品牌盛典”活動，并且打出“雙十二提前購”的口號，其優(yōu)惠活動與“雙十一”類似，但力度稍有不及?！岸ń?9元抵149元”的優(yōu)惠，所有參加的家居品牌都有，其中比較新意的優(yōu)惠活動是“手機上天貓12.12元秒家具”。 今年“雙十一”天貓以912億的戰(zhàn)績大幅度超去年，而家居企業(yè)也給出了不俗的成績，林氏木業(yè)、顧家家居、羅萊家紡、TATA木門、索菲亞、九牧等在內(nèi)的10多個建材家居品牌“雙十一”銷售額超億元。對于家居市場而言，經(jīng)過一年持續(xù)銷售期，年底不僅是收官也是發(fā)力沖刺期。不少家居品牌都是在年底奮力一搏，優(yōu)惠力度較大。據(jù)觀察 ，“在雙十一”戰(zhàn)績顯赫的家居建材品牌幾乎全數(shù)參加“雙十二”活動，并且不少打出“堪比‘雙十一’、2015年最后一戰(zhàn)”等宣傳語。 除此之外，不少線下實體店也借雙十二沖刺年終銷售業(yè)績。集美家居11月底便開始籌謀“雙十二”的促銷活動，三重優(yōu)惠推動線上線下互動等等。 雙12成效或難及雙11 雙十一期間，不少家居建材品牌打出“最低價、貴則送、最低折扣”等宣傳口號，因此，雙十二的價格基本不會比雙十一再低，有些選擇延續(xù)雙十一價格，有些則選擇在雙十二推出新的優(yōu)惠商品。另外，雙十一傳播率更廣，參加品類眾多，參與人群更集中。對于剛剛在雙十一狂購一番的消費者來說，網(wǎng)購商品還未開始消化，甚至有些還未收齊貨物，如此便會分散一部分客流。再加上一些傳統(tǒng)家居賣場年終沖刺發(fā)力，也會吸引一批客流。 不過，某家裝品牌負責人表示，線上跟線下的節(jié)日營銷是不沖突的，因為傳統(tǒng)賣場熱銷季的時候，并非是電商銷售的旺季，這屬于錯峰銷售。另一家知名家居品牌管理人員也表示，線上跟線下的節(jié)點銷售不能相提并論，二者所發(fā)力的人群不一樣。中國家具協(xié)會理事長朱長嶺表示，目前家居市場需求相對平淡，商家通過一些新的營銷方式來拉動銷售，是值得肯定的。
