家具電商遇利益分配難題 或顛覆傳統(tǒng)家具零售模式
編者按： 在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)實(shí)體店與網(wǎng)店的利益分配幾乎成為無解的難題，然而敢為人先的廣東企業(yè)率先作了突破性的嘗試，成果斐然，值得業(yè)界高度關(guān)注。 “全國(guó)家具看廣東”，這是家具業(yè)流傳已久的說法。而今，不少廣東家具企業(yè)正面臨著巨大的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)。 酷漫居動(dòng)漫科技有限公司董事長(zhǎng)楊濤是轉(zhuǎn)型浪潮中的先行者。2008年，楊濤所創(chuàng)辦的“力盟家具”已經(jīng)占據(jù)廣州辦公家具40%的市場(chǎng)份額，當(dāng)他選擇砍掉工廠、砸掉政府采購的“金飯碗”時(shí)，遭遇了無數(shù)的質(zhì)疑和反對(duì)。 用互聯(lián)網(wǎng)的方式革掉自己的命，拿下迪士尼品牌形象授權(quán)，酷漫居從傳統(tǒng)家具產(chǎn)業(yè)逐漸轉(zhuǎn)型為文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)與兒童居室環(huán)境相結(jié)合的輕資產(chǎn)公司。 2013年，酷漫居開始第二次自我“革命”。大幅縮減線下門店的數(shù)量，開始轉(zhuǎn)為線下體驗(yàn)店，改變舊有分級(jí)代理模式，線上線下實(shí)現(xiàn)同產(chǎn)品，同價(jià)格，同服務(wù)，同體驗(yàn)，同支付，改變傳統(tǒng)家具業(yè)靠批發(fā)零售差價(jià)做生意的粗放模式。 “消費(fèi)者能在網(wǎng)上比較價(jià)格，只有好的體驗(yàn)服務(wù)才能吸引他們?！睏顫f，店網(wǎng)一體化、店網(wǎng)整合的商業(yè)模式，才是中國(guó)家居行業(yè)轉(zhuǎn)型的方向。 “互聯(lián)網(wǎng)+文化”改造傳統(tǒng)制造業(yè)的酷漫居憑借創(chuàng)新能力，入選美國(guó)著名商業(yè)雜志《快公司》評(píng)選的“2014中國(guó)最佳創(chuàng)新公司50強(qiáng)”榜單，成為廣州入選的八家創(chuàng)新企業(yè)之一。 “互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)企業(yè)”的運(yùn)營(yíng)模式會(huì)遇到哪些問題?傳統(tǒng)企業(yè)如何抓住互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的“痛點(diǎn)”，如何打通互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的“最后一公里”?帶著這些問題，南方日?qǐng)?bào)記者走訪了廣州市酷漫居動(dòng)漫科技有限公司，試圖從它的發(fā)展歷程中，找尋傳統(tǒng)企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在。 個(gè)性化定制兒童家居 線下線上同產(chǎn)品同價(jià)格同服務(wù) 迪士尼的經(jīng)典動(dòng)漫形象米奇在門口笑臉相迎，木制的兒童床上擺放著維尼熊、唐老鴨等玩偶，墻上掛滿各種卡通形象的鐘表、掛畫，收納柜、書柜、組合斗柜上都陳列著動(dòng)漫形象的擺件。孩子們爬上各種可愛舒服的小沙發(fā)、兒童床，或在玩具房歡樂地玩耍。 在廣州購書中心的酷漫居兒童家具體驗(yàn)店，每個(gè)角落都可以成為孩子們的樂園。對(duì)一同前來挑選兒童床、書柜等兒童家具的家長(zhǎng)而言，在這里的體驗(yàn)時(shí)間也成為父母與孩子的親子時(shí)光。 目前，酷漫居的線下體驗(yàn)店有170多家，覆蓋北京、上海、廣州等60多個(gè)城市。體驗(yàn)店的布局還將繼續(xù)擴(kuò)張，計(jì)劃年內(nèi)達(dá)到300家。 “請(qǐng)問有什么可以幫到您?”一見到有顧客進(jìn)入，店長(zhǎng)曾航娣便笑瞇瞇地詢問。80后的她已經(jīng)是店里年紀(jì)最大的員工，其他店員大多是90后，“這是為了使門店保持活力的氛圍?！? 眼看顧客對(duì)某款兒童床很感興趣，曾航娣便拿出手機(jī)，掃描兒童床一角的二維碼，屏幕便立刻彈出商品的性能、材質(zhì)、大小等信息?！绑w驗(yàn)店里放不下所有家具，顧客可以掃描二維碼瀏覽產(chǎn)品信息，也可以通過官網(wǎng)進(jìn)行查詢，再到店里體驗(yàn)部分實(shí)物，以決定是否購買”。對(duì)于想要購買又不知如何設(shè)計(jì)兒童家居的顧客，曾航娣會(huì)帶他們到店里的電腦前介紹。 這里有專門的設(shè)計(jì)人員，他們會(huì)免費(fèi)上門量尺寸，免費(fèi)設(shè)計(jì)兒童房。利用內(nèi)部開發(fā)的云端設(shè)計(jì)系統(tǒng)生成虛擬房間和家具，按照客戶需求仔細(xì)布置房間家具和調(diào)整位置后，7個(gè)工作日之內(nèi)，客戶就能拿到房間的平面設(shè)計(jì)圖、報(bào)價(jià)圖以及效果圖了。 如果不能親自到店里，家長(zhǎng)還可以通過微信、官網(wǎng)、APP等平臺(tái)向設(shè)計(jì)員提出設(shè)計(jì)需求?！拔覀兒芏喾?wù)是不分線上線下的，線上線下享受的是同產(chǎn)品，同價(jià)格，同服務(wù)，同體驗(yàn)，同支付的酷漫居產(chǎn)品?！必?fù)責(zé)品牌管理的李雪胭說。 酷漫居在“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型之路上的新探索讓人眼前一亮。誰能想到，就在7年前，楊濤還在傳統(tǒng)家具產(chǎn)業(yè)的紅海中被轉(zhuǎn)型的煩惱困擾。辦公家具領(lǐng)域沒有品牌，光靠政府關(guān)系打開零售通路，加上傳統(tǒng)辦公家具廠采用工程類運(yùn)作方式，管理粗放，不重視設(shè)計(jì)，無法貼近消費(fèi)者的需求……楊濤看不到發(fā)展前景。 2008年前后，許多企業(yè)開始涌入兒童家居領(lǐng)域。楊濤敏銳地發(fā)現(xiàn)，兒童家居市場(chǎng)份額一年有幾十億元，卻和其他傳統(tǒng)家居行業(yè)一樣，沒一個(gè)叫得響的品牌，光靠低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)。 “兒童時(shí)期的心理特點(diǎn)是與動(dòng)漫文化密切結(jié)合的。兒童家居要讓孩子接受、家長(zhǎng)認(rèn)同，可從動(dòng)漫形象入手”。楊濤第一時(shí)間想到了迪士尼。要想打動(dòng)迪士尼并不容易。楊濤和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)花了近半年時(shí)間做出了上百頁的商業(yè)計(jì)劃書，用迪士尼的動(dòng)漫品牌形象設(shè)計(jì)出八十多款兒童家居配套方案，拿下迪士尼公司中國(guó)兒童家具商品生產(chǎn)總授權(quán)的逆襲故事堪稱傳奇。 站在迪士尼品牌這個(gè)“巨人”的肩膀上，2008年底，“酷漫居”正式更名，把生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)剝離外包，專注于設(shè)計(jì)和品牌運(yùn)營(yíng)，集中精力轉(zhuǎn)型為文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)與兒童居室環(huán)境相整合的輕資產(chǎn)公司。 “廣東是全中國(guó)出口家具最多的省份，擁有很多產(chǎn)能，品質(zhì)也不錯(cuò)，恰恰是缺乏訂單以滿足其制造能力，同時(shí)也缺乏創(chuàng)意設(shè)計(jì)和銷售通路”。說起砍掉工廠的勇氣和初衷時(shí)，楊濤說，酷漫居把制造資源進(jìn)行了整合，“工廠釋放產(chǎn)能，我們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行管控，發(fā)揮創(chuàng)意設(shè)計(jì)和品牌運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)”。 打通網(wǎng)上銷售“最后一公里” 把家具拆成“大積木” 經(jīng)過兩年的探索，楊濤發(fā)現(xiàn)了新的趨勢(shì)：媽媽們?cè)絹碓侥贻p了，85后、90后的媽媽也大有人在。 “新一代家長(zhǎng)是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)的，消費(fèi)邏輯跟過去完全不同?！睏顫f，年輕的媽媽更愿意通過互聯(lián)網(wǎng)了解和挑選產(chǎn)品，而不是花大量時(shí)間逛家具店。 “傳統(tǒng)家具業(yè)如果不積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，就會(huì)跟消費(fèi)者割裂?！睏顫钣懈杏|說。 2011年，酷漫居入駐天貓商城，經(jīng)歷了第一次“雙十一”狂歡，線上銷售額達(dá)100萬元。大量的訂單卻帶來更為棘手的問題——傳統(tǒng)家居制造業(yè)的交貨時(shí)間長(zhǎng)達(dá)1個(gè)月，對(duì)已經(jīng)習(xí)慣了1周內(nèi)交貨的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者來說，非常不合理。 第二個(gè)麻煩是物流。傳統(tǒng)的家具都是整車運(yùn)輸，能夠保證貨物質(zhì)量，但網(wǎng)購貨物基本是全國(guó)各地分散運(yùn)輸，單件貨物的運(yùn)輸很野蠻，家具容易砸壞。即便貨物運(yùn)送完好，卻又面臨消費(fèi)者不懂安裝的問題。當(dāng)時(shí)酷漫居沒有上門服務(wù)人員，當(dāng)?shù)卮砩逃忠驗(yàn)楸痪W(wǎng)店分去利潤(rùn)而不愿意配合上門服務(wù)。 一系列問題導(dǎo)致消費(fèi)者的評(píng)價(jià)一落千丈，酷漫居花了兩個(gè)月的時(shí)間才解決售后問題，線上經(jīng)營(yíng)一度陷入僵局。 現(xiàn)實(shí)的挫敗感迫使酷漫居開始考慮改造產(chǎn)品，重新做了用戶調(diào)研后，他們發(fā)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者而言，網(wǎng)購的第一需求是服務(wù)。 “很多商家到今天還認(rèn)為，網(wǎng)上都是賣便宜東西，這說明他們根本沒有理解消費(fèi)者的想法。其實(shí)排第一的是服務(wù)，而由于是兒童產(chǎn)品，消費(fèi)者也非常關(guān)注環(huán)保、安全、功能等，然后才是品牌、價(jià)格?！睏顫J(rèn)為，如今家具公司絕大部分都操作不了互聯(lián)網(wǎng)，是因?yàn)榻鉀Q不了“最后一公里”問題。 此后，酷漫居開始調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，借鑒宜家的模式，將所有家具的通用部件標(biāo)準(zhǔn)化。產(chǎn)品采用可拆裝的板式結(jié)構(gòu)，成為一個(gè)個(gè)“大積木”。當(dāng)顧客提出個(gè)性化需求后，酷漫居可將不同的動(dòng)漫形象直接打印在家具上。 這極大提升了酷漫居的交貨速度，消費(fèi)者網(wǎng)購后一般3到7天內(nèi)就能交貨。由于通用部件不過十幾個(gè)，大規(guī)模的采購、生產(chǎn)通用材料也降低了成本。消費(fèi)者拿貨后可以自己組裝家具，也可以由服務(wù)隊(duì)伍上門組裝。 “傳統(tǒng)家具業(yè)為考慮不同顧客的需求，一般做100套、200套已經(jīng)是很大單的了。而酷漫居可以一次性做5000套的訂單，這5000套看似一樣的家具，又可以變成不一樣的家具”。楊濤說。 “最后一公里”的打通讓酷漫居在線上銷售更為得心應(yīng)手。公開資料顯示，2012年，酷漫居收入破億，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和線下銷售各半;到2013年8月，酷漫居銷售收入已過億元，其中70%的收入來自天貓、京東、唯品會(huì)和自建B2C商城。長(zhǎng)嶺認(rèn)為,目前國(guó)內(nèi)家具產(chǎn)業(yè)集中度仍不高,產(chǎn)值占全行業(yè)總產(chǎn)值1%的企業(yè)還未出現(xiàn)。由于品類多、定制化以及產(chǎn)業(yè)未實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化等因素,家具行業(yè)洗牌會(huì)繼續(xù)進(jìn)行。 用工成本持續(xù)上升 據(jù)廣東省家具協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì),2014年全省的家具銷售總值約占全國(guó)的30%,廣東已成為國(guó)內(nèi)家具生產(chǎn)銷售大省。佛山順德和東莞是廣東兩大家具產(chǎn)業(yè)集中地。 隨著經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài),去年以來,珠三角地區(qū)以佛山、東莞兩地為代表頻頻傳出家具工廠倒閉的消息。今年情況仍在加劇。 整個(gè)5月份,就有多家企業(yè)出現(xiàn)問題。據(jù)《南方日?qǐng)?bào)》報(bào)道,擁有23年歷史的廣州標(biāo)卓家私因盲目擴(kuò)張直營(yíng)店宣告破產(chǎn);有“東莞家具航母”之稱的東莞永信家具制造有限公司經(jīng)營(yíng)遇到困難,最鼎盛時(shí)期曾擁有1300余員工的永信家具現(xiàn)只剩下不到100人。 在朱長(zhǎng)嶺看來,家具廠關(guān)門除了受宏觀經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)影響外,還因中小企業(yè)面臨環(huán)保、稅收等壓力。 朱長(zhǎng)嶺告訴記者,目前政府對(duì)家具企業(yè)加強(qiáng)環(huán)保監(jiān)控。北京已經(jīng)明確規(guī)定不能擴(kuò)增新的家具廠。深圳也規(guī)定,生產(chǎn)不達(dá)標(biāo)的家具廠不能繼續(xù)生產(chǎn)。 家具行業(yè)是勞動(dòng)密集型行業(yè)。除了上述因素,中小家具企業(yè)還承受著不斷上漲的用工成本。據(jù)朱長(zhǎng)嶺透露,全國(guó)家具制造企業(yè)在過去兩三年內(nèi)用工成本上漲了至少20%,“但這只是行業(yè)里的數(shù)據(jù),我覺得不止,用工成本還包括勞保、保險(xiǎn)等?！? 東莞一家家具代工企業(yè)人事經(jīng)理告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者,“現(xiàn)在家具行業(yè)的工資都不低,技術(shù)人員動(dòng)不動(dòng)就要四五千元的月薪,普通員工工資最低也要3000元?！? 朱長(zhǎng)嶺也表示,“家具行業(yè)都是苦力活,用工荒來的人少,家具工廠不得不出高價(jià)招人?！? 上市公司業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng) 今年,東莞市中小企業(yè)局對(duì)東莞30多家有代表性的家具制造企業(yè)調(diào)研后發(fā)現(xiàn),家具企業(yè)成本上升過快,除用工成本持續(xù)上升外,社保、環(huán)保及企業(yè)安全生產(chǎn)等企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的規(guī)范化,也給企業(yè)帶來了成本壓力。 朱長(zhǎng)嶺表示,中小家具企業(yè)盲目擴(kuò)張或者玩跨界,例如去搞房地產(chǎn),在生產(chǎn)技術(shù)上不下功夫,這使得家具工廠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。 東莞市中小企業(yè)局方面亦指出,制造企業(yè)銷售渠道單一以及企業(yè)主素質(zhì)不高,缺乏轉(zhuǎn)型升級(jí)意識(shí),也是東莞家具工廠存在的問題。 據(jù)中國(guó)家具協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì),去年1～11月份,家具產(chǎn)品市場(chǎng)較為疲軟。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下,原有那種單純依靠規(guī)模擴(kuò)張,依靠低勞動(dòng)力成本、低土地成本、低環(huán)境成本來發(fā)展的模式難以為繼。 與中小家具企業(yè)“叫苦連天”形成鮮明對(duì)比的是,家居類上市企業(yè)業(yè)績(jī)表現(xiàn)卻不俗。美克家居(600337,SH)、好萊客(603898,SH)、索菲亞(002572,SZ)等企業(yè),今年一季度都實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收與凈利潤(rùn)的同比增長(zhǎng)。 其中,好萊客今年一季度實(shí)現(xiàn)1.6億元營(yíng)收,同比增長(zhǎng)21.7%,凈利潤(rùn)更是同比增長(zhǎng)80.1%。美克家居一季度營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)12.1%,凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)41.6%。 記者發(fā)現(xiàn),家具市場(chǎng)正向大品牌集中,行業(yè)“馬太效應(yīng)”漸顯。 朱長(zhǎng)嶺告訴記者,目前國(guó)內(nèi)家具需求仍然保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。在他看來,家具行業(yè)由于產(chǎn)品品類眾多,定制細(xì)分市場(chǎng)大,且生產(chǎn)制造未能完全自動(dòng)化等因素,在未來幾年內(nèi),家具行業(yè)仍將保持市場(chǎng)分散的格局。但對(duì)于經(jīng)營(yíng)不善的中小家具企業(yè),洗牌仍將進(jìn)行。 改變舊有分級(jí)代理模式 “讓酷媽幫忙發(fā)展新用戶” “僅僅為消費(fèi)者提供專屬產(chǎn)品和訂制服務(wù)，仍解決不了互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的核心問題?！? 楊濤漸漸發(fā)現(xiàn)，孩子的東西大多是媽媽在購買，“我們大量的目標(biāo)受眾是女性，而女性在兒童家居方面的消費(fèi)非常謹(jǐn)慎，對(duì)這類大宗消費(fèi)品一定要有深度體驗(yàn)才放心”。 這意味著，酷漫居要把單純的線下渠道變?yōu)榈昃W(wǎng)一體化的渠道。一方面讓線上消費(fèi)者到線下進(jìn)行體驗(yàn)，而并非簡(jiǎn)單地賣產(chǎn)品，另一方面則在線下掃二維碼對(duì)接到線上消費(fèi)。最終形成線上線下同產(chǎn)品，同價(jià)格，同服務(wù)，同體驗(yàn)，同支付“五同”的銷售系統(tǒng)。 “能賣500元的家具，為什么非要減少到100元?”線上線下價(jià)格的同步遭到了經(jīng)銷商的強(qiáng)烈反對(duì)，一些經(jīng)銷商甚至選擇了離開。而在楊濤看來，過去傳統(tǒng)家具業(yè)都是暴利行業(yè)，靠的是批發(fā)零售的差價(jià)做生意，是一種粗放的模式。但現(xiàn)在的消費(fèi)者能夠在網(wǎng)上進(jìn)行價(jià)格比對(duì)，只有服務(wù)好才能吸引他們。 為了讓經(jīng)銷商逐步認(rèn)同這一理念，酷漫居作出很大的讓步，比如直接以出廠價(jià)供貨，讓他們多獲利，酷漫居只收取管理費(fèi)。2013年9月，酷漫居開始大幅縮減線下門店的數(shù)量，清退無法認(rèn)同這一理念的經(jīng)銷商，門店數(shù)量從300家迅速減少到80家。愿意留下來的經(jīng)銷商變成了體驗(yàn)店的加盟商，舊有的分級(jí)代理模式被改變。這成為酷漫居轉(zhuǎn)型路上的第二次革命。 “體驗(yàn)店要改變過去經(jīng)銷商那種‘坐商’的思維模式，不能等著客戶上門”。李雪胭說，體驗(yàn)店的業(yè)績(jī)考的是店內(nèi)下單，這要求提供更好的服務(wù)，比如異業(yè)合作，或面對(duì)面與消費(fèi)者交流兒童房設(shè)計(jì)，留住消費(fèi)者，“倒逼體驗(yàn)店提供更好的服務(wù)”。目前，酷漫居店面的利潤(rùn)達(dá)到40%左右。 如今，楊濤對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型的理解更為深刻，“要讓企業(yè)與消費(fèi)者成為利益共同體”。今年5月，酷漫居開發(fā)了基于微信窗口的社區(qū)系統(tǒng)——“酷媽”系統(tǒng)。申請(qǐng)成為“酷媽”的用戶，可以獲取、分享育兒和家居安全知識(shí)，賺取積分，兌換禮物和購物優(yōu)惠。 “父母很喜歡分享孩子的成長(zhǎng)過程。尤其動(dòng)漫家具這種比較漂亮的產(chǎn)品，最能引發(fā)他們的分享欲?！笨崧觿?dòng)漫科技有限公司副總裁蔣文龍介紹，兒童家具是典型的低頻率、高消費(fèi)產(chǎn)品，通常情況下產(chǎn)品的使用周期為3到5年。用戶群體重復(fù)購買率非常低，但有天然的分享噱頭。 在楊濤看來，“酷媽”系統(tǒng)能夠讓消費(fèi)者在網(wǎng)上與商家互動(dòng)，深度參與酷漫居的服務(wù)體驗(yàn)，有助于讓酷漫居在父母類社群中獲得快速的口碑傳播，“讓‘酷媽’幫我們發(fā)展新用戶”。 對(duì)話 酷漫居動(dòng)漫科技有限公司董事長(zhǎng)楊濤： “產(chǎn)品的打造要跟消費(fèi)者有深度對(duì)接” 南方日?qǐng)?bào)：酷漫居在“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型道路上經(jīng)歷了兩次“革命”，從您的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)要解決哪些問題? 楊濤：最近廣州有8家企業(yè)入選中國(guó)最佳創(chuàng)新公司50強(qiáng)，其中有2家與家具有關(guān)，酷漫居和尚品宅配。兩個(gè)公司采用不同的商業(yè)模式，最終都在家居市場(chǎng)創(chuàng)新上有自己的成長(zhǎng)。這對(duì)廣東的其他傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來說，都是可以借鑒的。 在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)上，我覺得首先不要把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作渠道或工具?；ヂ?lián)網(wǎng)是一種思想在行動(dòng)上的詮釋，今天的消費(fèi)者改變了，互聯(lián)網(wǎng)思維應(yīng)該是以消費(fèi)者為中心，滿足其需求，與消費(fèi)者深度互動(dòng)和溝通，增強(qiáng)消費(fèi)者的體驗(yàn)和粘度。如果思想不改變，只是在天貓賣產(chǎn)品或者做APP，就以為自己懂互聯(lián)網(wǎng)，這是錯(cuò)的。 其次，一定要有互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)，且必須是開放的、包容的、裂變的創(chuàng)新性組織，而不是一大幫人湊在一起，按照原來的思路死板地工作。讓更多年輕人在團(tuán)隊(duì)里發(fā)揮創(chuàng)新思想，整個(gè)團(tuán)隊(duì)能不斷地探討和解決問題，把一切資源向前線傾斜。 有了互聯(lián)網(wǎng)思維和團(tuán)隊(duì)組建，又有了很好的產(chǎn)品和服務(wù)后，關(guān)鍵就是在這條道路上堅(jiān)定地走下去。不要簡(jiǎn)單地想，我做了就會(huì)對(duì)企業(yè)有推動(dòng)，若不成功我就退回來，或者取得一點(diǎn)成功就喜形于色，今天的變化太快了。 南方日?qǐng)?bào)：以消費(fèi)者為中心是互聯(lián)網(wǎng)思維的關(guān)鍵，企業(yè)可以通過哪些方式更好地貼近消費(fèi)者? 楊濤：極致的產(chǎn)品與服務(wù)是貼近消費(fèi)者的最優(yōu)方式。只有極致的產(chǎn)品才能形成好口碑，產(chǎn)品的打造要跟消費(fèi)者有深度的對(duì)接，根據(jù)消費(fèi)者的需求改造商品，真正滿足消費(fèi)者的需求，讓消費(fèi)者認(rèn)同你。 服務(wù)體驗(yàn)也要做到極致。一家企業(yè)若能將服務(wù)環(huán)節(jié)梳理得非常清晰、通暢，讓消費(fèi)者感受到熱情和誠(chéng)意，是非常重要的，這需要不斷優(yōu)化服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)，達(dá)到極好的服務(wù)體驗(yàn)。 最后是深度參與，讓企業(yè)和消費(fèi)者一體化。消費(fèi)者首先要有品牌體驗(yàn)，建立與企業(yè)的信任，并愿意分享給朋友。若僅僅是分享而沒有利益，動(dòng)力可能不足，所以要將分享變?yōu)閰⑴c的過程，比如積分兌換現(xiàn)金或服務(wù)等，讓消費(fèi)者成為粉絲，幫企業(yè)進(jìn)行口碑傳播。 記者觀察 打造線上線下融合的O2O閉環(huán) 互聯(lián)網(wǎng)加一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，意味著什么?從電子商務(wù)興起之初，傳統(tǒng)企業(yè)就企圖借助實(shí)踐回答這個(gè)問題。對(duì)于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)而言，“互聯(lián)網(wǎng)+”預(yù)示著機(jī)遇，也帶來不少挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，打破時(shí)間和地域界限，提高信息交換效率，連接硬件和軟件，采集大數(shù)據(jù)，改變用戶習(xí)慣……它與設(shè)計(jì)、定價(jià)、生產(chǎn)、宣傳、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的結(jié)合，很有可能改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，激發(fā)出更多創(chuàng)新。 將互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作渠道或工具，將線下的產(chǎn)品簡(jiǎn)單地搬到線上，是不少傳統(tǒng)企業(yè)剛開始“觸網(wǎng)”時(shí)的誤區(qū)，酷漫居在“觸網(wǎng)”之初也曾吃過這個(gè)簡(jiǎn)單邏輯的苦頭。彼時(shí)，“雙十一”狂歡后帶來的一系列售后問題讓不少企業(yè)措手不及——發(fā)貨速度慢、貨物運(yùn)送時(shí)有破損、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，這些問題對(duì)家具行業(yè)而言尤其致命。 事實(shí)上，“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型不僅僅是單向的從線上到線下的轉(zhuǎn)變，而是要打造一個(gè)線上線下相融合的O2O閉環(huán)。從酷漫居的實(shí)踐看，這個(gè)閉環(huán)包括幾個(gè)要素：以客戶為中心、消費(fèi)行為可跟蹤可衡量可預(yù)測(cè)、完整的體驗(yàn)、隨時(shí)隨地跟顧客溝通、門店里極多的互聯(lián)網(wǎng)要素等。這些都體現(xiàn)了不少業(yè)內(nèi)人士概括的互聯(lián)網(wǎng)思維要素：用戶思維、數(shù)據(jù)思維、生態(tài)思維。 用戶思維的重要性已毋庸多言，產(chǎn)品、服務(wù)、體驗(yàn)的塑造無不是以用戶為中心，數(shù)據(jù)思維則強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)商業(yè)決策。而生態(tài)思維，則是酷漫居目前正在探索的方向，讓消費(fèi)者深度參與產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)，成為產(chǎn)品品牌的口碑傳播者，消費(fèi)者與商家成為利益共同體。 O2O之下的“互聯(lián)網(wǎng)+”，并非線上、線下融合交互這么簡(jiǎn)單，其背后是通過互聯(lián)網(wǎng)重新組織和改造供應(yīng)鏈并重新定義營(yíng)銷。在這其中，重要的不僅僅是線上資源如何豐富，線下服務(wù)體驗(yàn)如何好，將兩者聯(lián)系起來的通道是否暢通，也是其中的關(guān)鍵。 數(shù)據(jù) 目前，酷漫居的線下體驗(yàn)店有170多家，覆蓋北京、上海、廣州等60多個(gè)城市。體驗(yàn)店的布局還將繼續(xù)擴(kuò)張，計(jì)劃年內(nèi)達(dá)到300家; 2011年，酷漫居獲得鼎鑫國(guó)際資本6000萬元投資; 2012年，酷漫居收入破億，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和線下銷售各半; 2013年，酷漫居獲得天圖資本2000萬元投資。8月，酷漫居銷售收入過億，其中70%的收入來自天貓、京東、唯品會(huì)和自建B2C商城。
千萬別忘了實(shí)體店面的“美貌”哦！
走遍各大賣場(chǎng)，我們耳旁總能聽到激情澎湃的歌曲或者銷售店員的叫喊，這是商家吸引顧客的一種手段。我們?cè)倏纯此麄兊脑O(shè)計(jì)，有的簡(jiǎn)單，有的花哨，都是有自己的風(fēng)格以來吸引患者。面對(duì)各個(gè)門店五花八門的裝飾風(fēng)格，一個(gè)店面要想更好地吸引消費(fèi)者的眼球，就要使店面有某種強(qiáng)烈的視覺沖擊，這樣才會(huì)吸引很多顧客的捧場(chǎng)，從而達(dá)到銷售目的。 俗話說：人靠衣裝，佛靠金裝。隨著社會(huì)的發(fā)展，在如今這個(gè)“看臉”的社會(huì)，人類文明的進(jìn)步，個(gè)人形象設(shè)計(jì)已經(jīng)成為人們生活中不可或缺的組成部分。木門行業(yè)也是如此，要想讓品牌吸引人的注意力，就要把臉面功夫做足。 但事實(shí)上，目前很多的木門經(jīng)銷商在專賣店的店面形象和銷售氛圍這兩個(gè)方面，都處理得不到位，從而導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)更加的不理想。因此，木門經(jīng)銷商要想實(shí)現(xiàn)全年火爆的銷售業(yè)績(jī)，就得把店面系統(tǒng)做優(yōu)質(zhì)，尤其是店面形象、銷售氛圍、產(chǎn)品陳列等方面的工作。 線下的實(shí)體店是一個(gè)品牌的“臉面”，需要定期維護(hù)，精心布置。事實(shí)上，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們消費(fèi)水平的提高，越來越多的消費(fèi)者更愿意在舒適的消費(fèi)環(huán)境中進(jìn)行選購。除此之外，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，線下實(shí)體店的發(fā)展?jié)摿θ匀皇蔷薮蟮摹Ｒ虼?，企業(yè)只有充分發(fā)揮實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)，才能更好地促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。 品牌的名店形象包括很多方面，不僅僅只是店面的整體裝修風(fēng)格，除此之外還有樣品成列方式、店內(nèi)銷售人員的精神面貌，服務(wù)態(tài)度，消費(fèi)環(huán)境等等。良好的實(shí)體店面形象能夠給消費(fèi)者留下一個(gè)深刻的印象，是一個(gè)品牌打造口碑的根本，因此，木門品牌應(yīng)該注重對(duì)實(shí)體店形象的建立和維護(hù)。 中國(guó)木業(yè)網(wǎng)認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展等額今天，很多企業(yè)開始重視網(wǎng)上品牌形象的建立，但是，木門企業(yè)你不要忘了，在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境中，線下消費(fèi)仍然是主要的消費(fèi)形式，線下的市場(chǎng)還存在巨大的潛力。除此之外，相對(duì)于網(wǎng)絡(luò)上相對(duì)虛擬的環(huán)境和形象，實(shí)體店給消費(fèi)者的印象要來的更加直接和深刻，因此，木門企業(yè)要想建立良好的品牌形象，千萬不要忘了實(shí)體店的“美貌”哦！ （本文屬中國(guó)木業(yè)網(wǎng)原創(chuàng)，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處）
木門實(shí)體渠道發(fā)展困難 應(yīng)“苦練內(nèi)功”借外力發(fā)展
在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，木門企業(yè)也紛紛開始了觸電模式，因此實(shí)體渠道受到了電商的威脅，發(fā)展越發(fā)困難。面對(duì)這種情況，木門企業(yè)需要“苦練內(nèi)功”，學(xué)會(huì)借外力發(fā)展才能擺脫困境。 木門行業(yè)的實(shí)體渠道發(fā)展舉步維艱 受整體宏觀環(huán)境不樂觀的影響，2014年中國(guó)木門市場(chǎng)增速明顯放緩，部分企業(yè)遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，木門行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期。究其原因，既與經(jīng)濟(jì)下行壓力較大、房地產(chǎn)市場(chǎng)萎靡不振等因素有關(guān)，也與市場(chǎng)需求被提前透支等因素密不可分。 另外，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展、PC及移動(dòng)終端的普及應(yīng)用，促使線上銷售爆發(fā)式高速增長(zhǎng)趨勢(shì)。數(shù)據(jù)顯示，2014年家居建材產(chǎn)品網(wǎng)購增長(zhǎng)率上漲迅猛，預(yù)計(jì)到2015年仍將繼續(xù)快速增長(zhǎng)，這在一定程度上對(duì)線下渠道形成了巨大的生存空間擠壓，木門行業(yè)實(shí)體渠道發(fā)展舉步維艱。 實(shí)體零售渠道商要堅(jiān)持“內(nèi)外兼修” 面對(duì)木門行業(yè)增速趨緩、電商渠道擠壓等多重困境，木門企業(yè)迎來了春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，渠道分化成常態(tài)，轉(zhuǎn)型升級(jí)成大勢(shì)，各大廠商、電商的渠道下沉策略，使得三四級(jí)渠道的重要性日益顯現(xiàn)。對(duì)此，分析機(jī)構(gòu)表示，在三四級(jí)木門市場(chǎng)中，縣城市場(chǎng)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)的比拼火力點(diǎn)各有不同：縣城市場(chǎng)的渠道特征將逐漸向城市市場(chǎng)靠攏，致勝重點(diǎn)在于門店建設(shè)和管理，因此比拼的將是零售能力，重在運(yùn)營(yíng)管理和效率的提升;而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村市場(chǎng)，由于人脈圈子文化的根深蒂固，門店建設(shè)的好壞并不會(huì)決定其銷售業(yè)績(jī)，而良好的物流配送和服務(wù)才是真正博得鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村消費(fèi)者青睞的關(guān)鍵，因此渠道各方比拼的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)資源整合能力以及服務(wù)能力。 應(yīng)對(duì)這一局面，專家建議，木門實(shí)體零售渠道商要堅(jiān)持“內(nèi)外兼修”，不僅要苦練內(nèi)功，還要提高自身的外部資源整合能力，從而構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘。 一方面，從“苦練內(nèi)功”層面，渠道商要優(yōu)化經(jīng)營(yíng)管理，從選址能力、管理能力、經(jīng)營(yíng)能力各方面對(duì)渠道進(jìn)行測(cè)評(píng)、診斷，并通過標(biāo)桿研究，明確提升方向，從而提升自身的零售能力;基于商品競(jìng)爭(zhēng)力分析模型，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，提升商品競(jìng)爭(zhēng)力和采銷合理化。 另一方面，從外力方面，實(shí)體渠道商要提升外部資源整合能力。首先，要學(xué)會(huì)抱團(tuán)發(fā)展。目前各大實(shí)體零售渠道的競(jìng)爭(zhēng)力正逐漸下降，若繼續(xù)單兵作戰(zhàn)，顯然已經(jīng)無力抗衡行業(yè)的多重競(jìng)爭(zhēng)壓力；而通過協(xié)作、聯(lián)盟等方式，與其他渠道商進(jìn)行抱團(tuán)發(fā)展，將成為渠道發(fā)展的新常態(tài)。 總而言之，木門企業(yè)發(fā)展應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化，緊跟潮流的同時(shí)，不斷苦練內(nèi)功提高競(jìng)爭(zhēng)力，才能有新的發(fā)展。
地板實(shí)體店為何頻頻倒閉？
近年來大批地板實(shí)體店盲目追崇互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，似乎一夜之間，都將地板實(shí)體店銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不佳歸咎于網(wǎng)絡(luò)沖擊，對(duì)自身存在的各種問題則視而不見，也缺乏深刻檢討，卻寄希望于上網(wǎng)開店，發(fā)展實(shí)體O2O其實(shí)，這是個(gè)誤區(qū)。 一實(shí)體店生意難做有“六大癥結(jié)” 1、只看人家怎么做，不考慮我是誰 中國(guó)人有一個(gè)習(xí)慣，即喜歡看別人怎么在做。近幾年行業(yè)門店的裝修和布局高度“神似”，就是這個(gè)原因。 我們近10年來天天倡導(dǎo)和強(qiáng)調(diào)：每個(gè)門店要以商圈的顧客需求為導(dǎo)向!店的顧客是誰?他們的消費(fèi)習(xí)慣和購買偏好怎樣?顧客每次客單的結(jié)構(gòu)和返店周期是怎樣的?等等，這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么整。 你們有看過屈臣氏每個(gè)門店的裝修是一樣的嗎?是不是與其他店鋪與眾不同?我們很多本土的零售店，其實(shí)都還處于摸著石頭過河的階段，所以不要老看別人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。 2、只考慮自己想賣什么樣的商品，不考慮顧客是誰 我相信大部分零售店都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是不管是誰進(jìn)店，都只想推自己最想賣的商品。為什么呢?當(dāng)然是因?yàn)橹豢紤]自己的利益。這也是門店目前最嚴(yán)重的誤區(qū)和癥結(jié)!特別是今年以來，零售店面臨的經(jīng)營(yíng)成本壓力比較大，這種只想賣自己最想推的商品的現(xiàn)象有變本加厲之勢(shì)。 只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實(shí)需求，這種單向式的經(jīng)營(yíng)思想，你認(rèn)為還能走多遠(yuǎn)呢? 3、只考慮客單價(jià)，不考慮提籃數(shù) 什么叫客單價(jià)和提籃數(shù)?如果你的平均客單價(jià)是50元，那這個(gè)客單里面是一兩個(gè)商品，還是三個(gè)以上的商品，意義完全是不一樣的。 客單價(jià)越高，提籃數(shù)越低，意味著有利潤(rùn)、有客單的產(chǎn)品銷售占比過高，能培養(yǎng)人氣的商品和基礎(chǔ)品類占比過低，也說明店員都在主推她們想賣的商品。 客單價(jià)越低，提籃數(shù)越高，則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當(dāng)然，目前大部分零售店存在的問題都是前者。 4、只考慮商品的毛利率，不考慮商品的“流轉(zhuǎn)率” 有些名品或容易熱賣的人氣商品，可能毛利很低，但流轉(zhuǎn)率高。 以白酒為例，假如它是10個(gè)點(diǎn)的毛利(低的要死人)，是不是毛利空間就很小?但如果說它每個(gè)月可流轉(zhuǎn)1次，一年可流轉(zhuǎn)12次，以本金10000元為例計(jì)算，也就意味著一個(gè)月可以掙1000元的毛利，一年下來周轉(zhuǎn)十二次，就產(chǎn)生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了! 同時(shí)，更重要的是，這10000元一年周轉(zhuǎn)十二次，還意味著為你帶來了大量的關(guān)注、消費(fèi)名品的主流客流和人氣。另外，我們自己有利潤(rùn)的一些產(chǎn)品，一定要敢于拿出毛利空間來做活動(dòng)，以提高它的周轉(zhuǎn)速度和商品流轉(zhuǎn)率。 可是，現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)過程中，實(shí)體店在這個(gè)方面卻只認(rèn)死理。因此，品類結(jié)構(gòu)不合理，坪效更無從談起。 5、只考慮促銷方法，不考慮實(shí)體店的“進(jìn)店率” 現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，于是很多店主天天琢磨，看對(duì)方怎么做活動(dòng)自己也怎么做，卻忽略了做活動(dòng)是為了提高門店的進(jìn)店率。 如果零售店所在的商圈普遍缺乏人氣，進(jìn)店率不足，如果活動(dòng)都是為了提高成交率和銷售業(yè)績(jī)，而沒有考慮去提升顧客進(jìn)店率，那么即使有再豐富的銷售技巧和活動(dòng)打折，沒有顧客進(jìn)店，成交又靠什么實(shí)現(xiàn)呢? 6、自我麻痹，用同行生意的冷淡來安慰自己 阿Q精神，今年大環(huán)境不是很好，所以很多人就先看看對(duì)面的店，也偶爾出去看看其他地區(qū)的店，發(fā)現(xiàn)人家生意好像也不是那么好，心里就踏實(shí)了，晚上睡覺就覺得很安穩(wěn)了!以上這六大錯(cuò)誤的習(xí)慣性思維，給我們的實(shí)體店朋友帶來了巨大困境： 二錯(cuò)誤思維帶來的巨大困境 1、阿Q式的隨大流 就是天天改來改去，學(xué)來學(xué)去，越學(xué)越迷糊。而在顧客看來，你的店跟其他店其實(shí)沒什么區(qū)別，甚至裝修和貨架都差不多，因?yàn)槭峭粋€(gè)制作柜臺(tái)的廣告公司不會(huì)差異化，只關(guān)注高大上。 為什么同樣是父母生的幾個(gè)兄弟姐妹，每個(gè)人都不一樣呢?因?yàn)槿巳硕加凶约旱膫€(gè)性，所以，大家店的外在形象、內(nèi)在結(jié)構(gòu)及經(jīng)營(yíng)方式，做自己就好了。水平高的，就做好一點(diǎn)，水平不高的，就做實(shí)在一點(diǎn)。 2、萬變不離其宗的“營(yíng)銷寶典” 主要特征是天天打特價(jià)、天天免費(fèi)送，最后的結(jié)果是天天低毛利、虧本，顧客最后會(huì)習(xí)慣你的卑微!現(xiàn)在行業(yè)有個(gè)很有趣的現(xiàn)象，今天顧客在這個(gè)門店領(lǐng)免費(fèi)派送禮品，明天又跑去其他店領(lǐng)禮品。這些現(xiàn)象內(nèi)在的本質(zhì)，都應(yīng)該引起我們的思考。(如何抓住、拴住真正的消費(fèi)者) 三優(yōu)化門店核心競(jìng)爭(zhēng)力 總之，“互聯(lián)網(wǎng)思維”要能夠灌輸滲透到實(shí)體店內(nèi)，其中最重要也最核心的，就是以取悅和迎合顧客為導(dǎo)向，注重跟顧客的“互動(dòng)”，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將實(shí)體店逐漸優(yōu)化改造成“數(shù)字店鋪”。 1、門店定位：零售店的“三大要素” 跟電商比較。我們要善于發(fā)揮實(shí)體店“體驗(yàn)”和“服務(wù)”的優(yōu)勢(shì)。對(duì)實(shí)體店的重新定位，在“賣好的”的商品基礎(chǔ)上，主要是做到和堅(jiān)守三大要素：一是專業(yè)，一是體驗(yàn)，一是服務(wù)! 在未來，我們實(shí)體店要生存，就要用互聯(lián)網(wǎng)思維優(yōu)化我們自身，以“專業(yè)、體驗(yàn)、服務(wù)”作為我們的核心基因，并以此提高實(shí)體店跟醫(yī)院和電商分流顧客、共享市場(chǎng)的能力! 2、調(diào)整品類：體現(xiàn)專業(yè)和時(shí)尚 現(xiàn)在零食店如何通過品類和陳列，來實(shí)現(xiàn)與其他渠道的區(qū)分呢? 這就要在中島區(qū)、門店門口通道、收銀臺(tái)對(duì)面和附近多一些能體現(xiàn)時(shí)尚、潮流的品類，因?yàn)楝F(xiàn)在85后跟90后已經(jīng)成為消費(fèi)的主要群體，這些時(shí)尚品類的適當(dāng)導(dǎo)入和陳列，不僅能吸引一些年輕人進(jìn)店，還能體現(xiàn)門店跟其他渠道的本質(zhì)不同：更時(shí)尚、更專業(yè)! 3、智能改造：數(shù)字店鋪是未來趨勢(shì) 互聯(lián)網(wǎng)改變時(shí)代，也同樣將改變我們的商業(yè)店鋪和運(yùn)營(yíng)模式。 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速普及和智能手機(jī)的大量應(yīng)用，為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端的用戶與我們線下實(shí)體店的整合帶來了巨大的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)，甚至可以說，實(shí)體店對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)顧客的成功整合將對(duì)PC互聯(lián)網(wǎng)的電商造成很大沖擊。 未來，店的終極模式，就是要借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)，將實(shí)體店逐漸優(yōu)化成“實(shí)體+智能”于一體的“數(shù)字店鋪”，最終實(shí)現(xiàn)以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主的線上線下的全渠道O2O商業(yè)模式。我們過去教大家裝修的商業(yè)模式的規(guī)劃布局，都是實(shí)體店版本，現(xiàn)在則必須要優(yōu)化實(shí)體店的一些店內(nèi)裝修道具，使其成為“數(shù)字化店鋪”。 比如，在門店合適位置，加上跟互聯(lián)網(wǎng)無縫鏈接的數(shù)字貨架、智能電視、數(shù)字櫥窗，用于點(diǎn)擊即可播放的產(chǎn)品使用示范和品牌宣傳，并借助免費(fèi)WiFi和會(huì)員接入等，通過移動(dòng)手機(jī)客戶端APP、網(wǎng)店、微店，以及微信、陌陌等社交媒體平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上線下對(duì)顧客24小時(shí)“隨時(shí)、隨地、隨心”的無縫鏈接。 4、顧客傳播：建立互聯(lián)網(wǎng)自媒體平臺(tái) 門店要成功實(shí)現(xiàn)“數(shù)字店鋪”的營(yíng)銷推廣，就要重視建立自己的自媒體平臺(tái)，將上面提到的各種社交媒體，組合成一個(gè)自身的互聯(lián)網(wǎng)自媒體推廣、宣傳平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)商圈和顧客的低成本精準(zhǔn)營(yíng)銷、大范圍拓客和集客及互動(dòng)式會(huì)員管理。 5、員工管理：讓員工參與進(jìn)來 俗話說：后臺(tái)你怎么對(duì)待員工，前臺(tái)員工就會(huì)怎么對(duì)待顧客! 現(xiàn)在零售店的用工對(duì)象，基本都是以90后為主的新生代群體，這一代人討厭“說教式”的家長(zhǎng)化管理，不喜歡死板和單一的工作，缺乏60后、70后的吃苦耐勞精神，即使采用工資激勵(lì)方式，效果也不如上一代員工。 但90后的員工有自己獨(dú)立的審美，喜歡以自我為中心，對(duì)潮和時(shí)尚的感知能力更敏銳，表現(xiàn)力更有個(gè)性，對(duì)于營(yíng)造門店的時(shí)尚和個(gè)性化，其實(shí)比60后、70后員工更具有優(yōu)勢(shì)，也更善于用互聯(lián)網(wǎng)新工具與別人溝通，與顧客互動(dòng)。 所以，我們?cè)诠芾矸矫妫朴谡线@一代人的優(yōu)勢(shì)，讓她們參與進(jìn)來，采用“互動(dòng)式”目標(biāo)和績(jī)效管理，構(gòu)筑一個(gè)執(zhí)行有力、同時(shí)也是快樂工作的年輕團(tuán)隊(duì)! 6、數(shù)據(jù)管理：關(guān)注客流統(tǒng)計(jì) 客流就好比門店的血液，沒有客流管理，其它的任何管理都會(huì)顯得蒼白無力，因?yàn)榍蓩D也難為無米之炊。所以在這個(gè)倍受電商沖擊的時(shí)代，門店每天進(jìn)多少人，什么時(shí)段進(jìn)人多，這些人是什么類型，什么時(shí)段成交率高等精細(xì)數(shù)據(jù)，顯得尤為重要! 結(jié)語：如果不站在顧客角度，重新認(rèn)真構(gòu)筑我們以顧客需求為導(dǎo)向的零售商業(yè)本質(zhì)，重新審視門店存在的各種內(nèi)在缺陷和不足，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們將把實(shí)體店帶入窮途末路。
勤修內(nèi)功 木門實(shí)體店P(guān)K電商出路在哪
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，木門行業(yè)也開始走上電商之路，木門電商化發(fā)展，木門實(shí)體店或多或少都會(huì)受到影響，那么木門店商如何應(yīng)對(duì)電商沖擊？ 企業(yè)需創(chuàng)造獨(dú)特的客戶體驗(yàn) 線下實(shí)體店的艱難生存狀態(tài)早就已經(jīng)出現(xiàn)了，同質(zhì)化的營(yíng)銷方式讓顧客左右為難，當(dāng)越來越的同質(zhì)化門店雨后春筍一般地冒出來的時(shí)候，顧客進(jìn)門人數(shù)減少單店毛利降低是必然結(jié)果。 木門店商應(yīng)對(duì)電商首先要做的就是體驗(yàn)營(yíng)銷，給客戶創(chuàng)造獨(dú)特的差異化感覺。在競(jìng)爭(zhēng)慘烈的餐飲行業(yè)，當(dāng)湘菜、粵菜大有一統(tǒng)天下的局面下，杭幫菜外婆家愣是殺出了一條血路，一路過關(guān)斬將勢(shì)如破竹，你能總結(jié)一下杭幫菜有什么特點(diǎn)嗎?外婆家創(chuàng)造了全新的用餐體驗(yàn)，菜品不一定做得多么獨(dú)特，可是吃一頓飯的感覺和別人家是不一樣的，那句親切的“外婆喊你回家吃飯嘍!”，店里裝飾的綠色植被，吃飯的餐具酒杯，甚至連點(diǎn)菜的菜單都有了新的變化。當(dāng)然，現(xiàn)在已經(jīng)有了很多的模仿者，我不知道接下來外婆家會(huì)如何破局，但是我們要贊揚(yáng)的是外婆家的首創(chuàng)精神，敢于和流行說再見，敢于走一條自己的道路，這既是勇氣更是眼光。 木門實(shí)體店給客戶創(chuàng)造獨(dú)特的購買體驗(yàn)，可以從銷售空間上做出差異化，也可以從服務(wù)體驗(yàn)上做出差異化。只要你愿意去挖掘，從顧客進(jìn)店的那一刻開始，每一步驟都能創(chuàng)造出差異化來，讓顧客感覺出你這家店的與眾不同。 企業(yè)需以服務(wù)創(chuàng)新說服客戶 如果你覺得電商的成功要素就是價(jià)格，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，電商正在積極構(gòu)建自己的另一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)——服務(wù)。不管是線上的銷售公司還是線下的實(shí)體店，我們要思考的都是如何才能做到真正的客戶滿意，為客戶提供極致的服務(wù)?，F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)已經(jīng)在做大數(shù)據(jù)分析了，他們會(huì)根據(jù)客戶以往的購買經(jīng)驗(yàn)來向客戶推薦產(chǎn)品，而不是粗魯?shù)叵蚰阃扑]高利潤(rùn)的產(chǎn)品，在卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)早都已經(jīng)開始了這樣的推薦?；诖髷?shù)據(jù)分析的客戶管理和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟，無疑讓電商企業(yè)更加強(qiáng)大，線下實(shí)體店的壓力越來越大。 零售商真正在爭(zhēng)奪的就是客戶資源，不管你是新型的電商企業(yè)還是線下實(shí)體店，誰更懂顧客誰更能讓顧客爽，顧客就愿意跟誰購買。試想一下，我們的實(shí)體店能做大數(shù)據(jù)分析嗎?能夠?yàn)榭蛻籼峁┎町惢姆?wù)嗎?答案是肯定的，很多木門經(jīng)銷商做生意都是不做總結(jié)的，大多數(shù)人跟農(nóng)民種地一樣過著“靠天吃飯”的日子 ，如果每一天我們都對(duì)客戶的成交做一下記錄的話，就能發(fā)現(xiàn)很多機(jī)會(huì)，訂單的成交金額，產(chǎn)品的銷售數(shù)量，客戶的銷售時(shí)間等等重要數(shù)據(jù)一旦被記錄下來，通過分析整理我們就知道該如何向客戶推薦產(chǎn)品，如何維護(hù)老客戶的關(guān)系。 木門線下實(shí)體店的服務(wù)創(chuàng)新就要求木門經(jīng)銷商想客戶之所想，將服務(wù)向銷售的前后端去延伸。客戶在購買了產(chǎn)品以后，從安裝到使用的過程，很多經(jīng)銷商都能夠提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，但是在客戶沒有進(jìn)店以前，向客戶提供購買的前端服務(wù)，木門經(jīng)銷商做的還不多，即使現(xiàn)在有很多企業(yè)在做跨界營(yíng)銷，更多的目的還是在提前鎖定目標(biāo)客戶，可是用什么樣的售前服務(wù)贏得客戶的芳心，大部分木門專賣店依然做得很少。 總之，木門實(shí)體店要與電商爭(zhēng)鋒，就需要?jiǎng)?chuàng)造獨(dú)特的客戶體驗(yàn)，并不斷創(chuàng)新服務(wù)，才能留住消費(fèi)者。
實(shí)體電商兩手抓 木門行業(yè)或?qū)⒂瓉泶禾?/a>
在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的今天，不能只看到電商的發(fā)展而把實(shí)體店丟掉，也不能只把精力投在實(shí)體店上，這樣只會(huì)撿了西瓜丟了芝麻。只有電商與實(shí)體專賣相融合，兩手抓才能讓木門企業(yè)有新的發(fā)展，新的突破。 從中國(guó)木門行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及投資前景預(yù)測(cè)分析報(bào)告了解電商模式讓許多木門廠家真正賺到了，但如果實(shí)體店完全消失，工廠將面臨著在各地建立產(chǎn)品體驗(yàn)店這樣的大工程，無疑，這必是一筆巨大的負(fù)擔(dān)。所以，木門電商發(fā)展對(duì)于實(shí)體店經(jīng)營(yíng)而言，并不一定是末日，相反，或許會(huì)迎來一個(gè)嶄新的春天，關(guān)鍵在于各經(jīng)銷商是否能把握住機(jī)遇。 在電商已然成為一種發(fā)展趨勢(shì)的大環(huán)境下，木門實(shí)體店經(jīng)營(yíng)誰能更好地利用線上資源，融匯貫通，誰就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永駐勝利寶座。那么，如何將020的線上線下模式將商家、商品和消費(fèi)者聚合能力表現(xiàn)到最好，則成為木門行業(yè)的新課題。 電商需線上線下融合 對(duì)于木門行業(yè)而言，發(fā)展電商也需要注意線上和線下的結(jié)合。線上、線下融合是關(guān)鍵但接觸電子商務(wù)不是一件簡(jiǎn)單的事情，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言電子商務(wù)是很有殺傷力的，如果做得不好，是會(huì)被“電傷”的。 木門企業(yè)想要獲得長(zhǎng)期發(fā)展，電商之路勢(shì)在必得，并且要做到線上線下產(chǎn)品線的合理規(guī)劃與區(qū)隔，同時(shí)要防止渠道沖突、電商能力等問題。并且木門企業(yè)也要隨著電商發(fā)展而發(fā)展，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，才能適應(yīng)當(dāng)下電商潮流。 其實(shí)電商本質(zhì)上說也是渠道，也是零售。電商也是實(shí)體經(jīng)濟(jì)的一部分。簡(jiǎn)單來說，電商與實(shí)體店之間其實(shí)只隔了一個(gè)快遞員。電商的運(yùn)行成本低廉是之前的主要競(jìng)爭(zhēng)力，但是如今整體運(yùn)行成本已經(jīng)上漲不少，在推廣、引流、活動(dòng)等方面與實(shí)體店運(yùn)行也沒有本質(zhì)差異。而在市場(chǎng)的杠桿作用下，電商發(fā)展與商業(yè)地產(chǎn)過剩都將有望使得實(shí)體零售店面租金下降。不管怎么說，電商最致命的誘惑還是便宜，離開了便宜，電商基本只是做擺設(shè)。其次當(dāng)然是方便，在網(wǎng)上能買到全世界的貨。如果實(shí)體店的價(jià)格和網(wǎng)購?fù)瑯觾r(jià)格合理，“線上標(biāo)準(zhǔn)化，線下體驗(yàn)化”。 總之，木門企業(yè)走電子商務(wù)時(shí)代是必然的，但電商需要與實(shí)體專賣相結(jié)合，木門企業(yè)也需要深刻認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，將兩者相結(jié)合，才能使行業(yè)的發(fā)展走向新的高點(diǎn)。
實(shí)體店完爆電商？93%消費(fèi)者更喜歡實(shí)體店
編者按：網(wǎng)購，無疑已經(jīng)成為當(dāng)代人即使不是主要的也是非常重要的消費(fèi)方式之一，而對(duì)于家具行業(yè)來說，實(shí)體店雖然這兩年不太景氣，但無論是美樂樂還是各大家具品牌，都在著力布局自己的線下實(shí)體家具店，對(duì)于極度依賴體驗(yàn)的家具消費(fèi)而言。消費(fèi)者重返實(shí)體店的趨勢(shì)，在家具行業(yè)或?qū)⒏用黠@。 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，93％的消費(fèi)者表示實(shí)體店購物“非常方便/方便”，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于網(wǎng)絡(luò)（75%）和移動(dòng)設(shè)備（61%）。因此，盡管各渠道的購物體驗(yàn)均在改善，但從“方便”性的角度看，實(shí)體店仍然占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 這次調(diào)查共訪問了中美日韓英法德俄南非巴西墨西哥等20個(gè)國(guó)家的1.5萬名消費(fèi)者，覆蓋了七個(gè)行業(yè)：服裝和飾品、消費(fèi)電子、百貨商店、折扣店/大型折扣店、雜貨店、藥店、家裝。調(diào)查內(nèi)容包括：購物體驗(yàn)的一致性、連線購物、客戶忠誠(chéng)度、一體化銷售、靈活的實(shí)施/退貨方式、個(gè)性化互動(dòng)、更好、更快、印象更深的客戶體驗(yàn)等。調(diào)查結(jié)果按年齡組、零售部門和國(guó)家進(jìn)行分析。 埃森哲的調(diào)查顯示，因電商的崛起，傳統(tǒng)零售業(yè)正經(jīng)歷一輪前所未有的格局之變。如今的消費(fèi)者已經(jīng)成為不間斷購物的顧客（non-stop consumer），他們使用網(wǎng)絡(luò)、出入門店，并且通過微博、微信等社交網(wǎng)絡(luò)保持聯(lián)系。想要吸引這些消費(fèi)者，傳統(tǒng)零售商必須不斷變革，經(jīng)歷數(shù)字化轉(zhuǎn)型，成為“無縫零售商”。 可喜的是，一些零售商已經(jīng)開始行動(dòng)。據(jù)埃森哲中國(guó)零售商全渠道零售能力調(diào)查，63%的傳統(tǒng)零售商已開展多渠道零售。受調(diào)查企業(yè)中，61%已擁有獨(dú)立官方網(wǎng)店，超過半數(shù)（52%）已在第三方平臺(tái)開設(shè)了網(wǎng)店，30%已有移動(dòng)客戶端。但從整體而言，僅有16%的零售企業(yè)對(duì)自身目前的多渠道零售戰(zhàn)略給出積極評(píng)價(jià)，而接近三成調(diào)查對(duì)象則明確表示戰(zhàn)略實(shí)施不成功。 為了幫助零售企業(yè)了解、跟蹤消費(fèi)者的無縫化需求，埃森哲給零售商提出4大可以努力的方向： 1、重新定位實(shí)體店 當(dāng)傳統(tǒng)零售商關(guān)店退出市場(chǎng)的新聞比比皆是時(shí)，埃森哲本次研究卻發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者重返實(shí)體店的有趣跡象。雖然68%的調(diào)查對(duì)象表示未來購物將更多地在網(wǎng)上進(jìn)行，但是相比前一年該比例下降了8%。 消費(fèi)者回歸實(shí)體店的趨勢(shì)說明，實(shí)體店的購物體驗(yàn)是其他渠道無法代替的。因此，在考慮實(shí)體店鋪收縮與擴(kuò)張的同時(shí)，零售商需要更大程度地在無縫零售環(huán)境下發(fā)揮實(shí)體店的作用。實(shí)體店與線上渠道絕不該是非此即彼的關(guān)系，而是互相支持，使得有更多影響消費(fèi)者、方便消費(fèi)者的觸點(diǎn)，滿足消費(fèi)者不間斷購物的需求。如何重新定位實(shí)體店在多渠道中的角色，將會(huì)是零售商的機(jī)會(huì)之一。 2、消除渠道壁壘 在數(shù)字化潮流的影響下，消費(fèi)者渴望不間斷地購物。特別是對(duì)于擁有多個(gè)移動(dòng)設(shè)備的年輕一代，隨時(shí)隨地在不同設(shè)備之間、在線上線下切換已如飲水般自然。本次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，如果線上或手機(jī)可以獲得某一零售商的實(shí)時(shí)庫存信息，43%的受訪消費(fèi)者會(huì)直接去附近的店鋪購買。如果零售商有消費(fèi)者需要的商品，但不在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)，則有59%的受訪消費(fèi)者會(huì)去該零售商的在線或手機(jī)渠道購買。 相當(dāng)比例的消費(fèi)者已經(jīng)形成新的購物習(xí)慣，對(duì)他們而言，線上與線下已經(jīng)沒有邊界和順序之分，“無縫”已經(jīng)根植于心。三分之一的消費(fèi)者認(rèn)為零售商最需要提高的是一體化的購物體驗(yàn)。如果零售商能整合不同的渠道，消除各個(gè)渠道間的壁壘，將促進(jìn)消費(fèi)者更多購買行為的完成。除了容易實(shí)現(xiàn)的退換貨，零售商可以考慮提供更方便的支付、配送和結(jié)賬方式。 調(diào)查顯示，中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)線上線下的商品、價(jià)格和促銷的偏好展現(xiàn)出比西方成熟市場(chǎng)更為復(fù)雜的一面。部分消費(fèi)者希望線上線下趨同，但仍有更多消費(fèi)者喜歡在差異化的品類、價(jià)格和促銷中尋找消費(fèi)樂趣。因此，零售商需要一體化管理價(jià)格、品類和促銷策略。 3、升級(jí)配送服務(wù) 相比全球其他市場(chǎng)，大部分中國(guó)消費(fèi)者更喜歡送貨上門服務(wù)。調(diào)查顯示，這一現(xiàn)象這不僅局限于在線或移動(dòng)購物，即便是門店購物，很多中國(guó)消費(fèi)者也愿意送貨上門。 相較全球消費(fèi)者，中國(guó)消費(fèi)者還期待更快的配送服務(wù)。調(diào)查顯示，58%的中國(guó)受訪者認(rèn)為當(dāng)天送達(dá)和限時(shí)送達(dá)非常重要，明顯高于全球41%的需求比例。 中國(guó)消費(fèi)者對(duì)配送的較高期待對(duì)零售商的配送能力提出了更高的要求。如何在綜合權(quán)衡消費(fèi)者需求和內(nèi)部成本情況下，最大限度地優(yōu)化供應(yīng)鏈，提供快捷方便的配送選擇，是零售商需要跨越無縫零售的一大難題。 對(duì)于退貨而言，國(guó)外消費(fèi)者認(rèn)為方便性比價(jià)格更重要，而中國(guó)消費(fèi)者的想法正相反。接近半數(shù)（43%）的中國(guó)消費(fèi)者退貨時(shí)會(huì)選擇各種途徑中最經(jīng)濟(jì)的方式。 4、個(gè)性化互動(dòng) 中國(guó)消費(fèi)者非常樂意接受個(gè)性化互動(dòng)的機(jī)會(huì)。79%的消費(fèi)者表示，只要有助于提供真正的個(gè)性化服務(wù)，他們不介意向零售商提供個(gè)人信息。80%的消費(fèi)者表示，如果有人提供個(gè)性化的訂購/配送計(jì)劃，他們會(huì)增加購買量。 研究發(fā)現(xiàn)，最能夠影響消費(fèi)者購買決策的促銷方式是個(gè)性化的店內(nèi)折扣和通過電子郵件發(fā)送的優(yōu)惠券，而通過APP進(jìn)行的個(gè)性化促銷的作用也越來越大。因此，零售商需要與消費(fèi)者進(jìn)行多維度、多方式地個(gè)性化互動(dòng)，才能有效促進(jìn)消費(fèi)者的購買行為。 個(gè)性化互動(dòng)具有“定制性”特點(diǎn)，如何為每位消費(fèi)者“量體裁衣”提供消費(fèi)者所想要的互動(dòng)，這不僅考驗(yàn)零售商的數(shù)據(jù)收集能力，更考驗(yàn)的是數(shù)據(jù)分析能力。此次調(diào)研中只有13%的零售商對(duì)多渠道得來的消費(fèi)者數(shù)據(jù)進(jìn)行深入的整合分析。因此，零售企業(yè)還需要在數(shù)據(jù)收集和分析能力方面持續(xù)改進(jìn)。
家居賣場(chǎng)三板斧 為實(shí)體店銷售迎來“暖春”
談到電商日趨沖擊的當(dāng)下，家居業(yè)內(nèi)人士分析，家居企業(yè)比較特殊，線上只是線下的一種補(bǔ)充，還不能完全依靠線上。家居企業(yè)電商平臺(tái)的發(fā)展還有諸多影響因素，一是大件家居商品，本身在物流、安裝等方面容易產(chǎn)生各種問題，況且家居網(wǎng)購售后服務(wù)尚未在行業(yè)內(nèi)形成完善的體制;二是家居產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)度非常高，網(wǎng)購缺乏現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，難以衡量產(chǎn)品質(zhì)量和風(fēng)格，加之需承擔(dān)昂貴的物流費(fèi)用，絕大多數(shù)消費(fèi)者還持觀望態(tài)度。更好的服務(wù)購物體驗(yàn)和售后 對(duì)于市場(chǎng)而言，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各大賣場(chǎng)都已意識(shí)到服務(wù)的重要性，于是紛紛升級(jí)服務(wù)吸引消費(fèi)者。記者了解到，目前成都賣場(chǎng)都配備了綠色環(huán)保、先行賠付、買貴退差、30天無理由退貨、商品質(zhì)量負(fù)全責(zé)、分期付款、送貨安裝準(zhǔn)時(shí)達(dá)、設(shè)計(jì)免費(fèi)咨詢、家居顧問導(dǎo)購等內(nèi)容。例如居然之家就強(qiáng)調(diào)其先行賠付、買貴補(bǔ)差的賣場(chǎng)服務(wù)條例。并承諾60天內(nèi)買貴差價(jià)兩倍賠付，凡是在其賣場(chǎng)中購買的商品，消費(fèi)者在簽訂合同一周內(nèi)如發(fā)現(xiàn)所購商品的正常交易價(jià)格高于同城其他零售賣場(chǎng)，并能提供有效銷售合同和發(fā)票的，金額高出部分由居然之家雙倍返還給消費(fèi)者。 同時(shí)，不少賣場(chǎng)針對(duì)自己的全體員工、導(dǎo)購員，也會(huì)嚴(yán)格要求，一旦發(fā)現(xiàn)服務(wù)態(tài)度惡劣立刻進(jìn)行淘汰。而對(duì)于未來，各大家居建材賣場(chǎng)的服務(wù)細(xì)化，提高消費(fèi)者在購物期間的愉悅程度已成主流趨勢(shì)，在2015年，可能會(huì)推出更智能、人性化與更尊貴的服務(wù)，如在家即可預(yù)約時(shí)間、意向，至現(xiàn)場(chǎng)專享專人泊車、專人全程服務(wù)等等。促銷、折扣做抓手新品體驗(yàn)吸人氣。 從市場(chǎng)目前情況來看，價(jià)格戰(zhàn)依然是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)。如一開年家居賣場(chǎng)紛紛打出“史上最低”、“開年大促”等促銷活動(dòng)，吸引人們眼球。而消費(fèi)者已然習(xí)慣了賣場(chǎng)打折才會(huì)購買，不打折則一直觀望的狀態(tài)。 “其實(shí)我覺得家具價(jià)格水太深，不打折時(shí)昂貴的價(jià)格讓人不敢下手，但打了折之后，有些七八折，有些甚至能便宜到3折，確實(shí)就讓人感到不可思議了。但因?yàn)槭窃谡?guī)賣場(chǎng)，有售后保障，我們才敢買?！币晃恍諒埖南M(fèi)者說出了大部分人的心里話。 在如今大眾化破碎、微眾崛起的時(shí)代背景下，建材家居賣場(chǎng)抓住品牌、服務(wù)、實(shí)惠三個(gè)賣點(diǎn)，以及加強(qiáng)完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，快速轉(zhuǎn)型升級(jí)，建立一個(gè)又一個(gè)“商圈”，圈定消費(fèi)者，從而也在吸納著更多的忠實(shí)客戶。
林氏木業(yè)O2O實(shí)體店轉(zhuǎn)化率高達(dá)60%
2014年8月，林氏木業(yè)首家O2O線下體驗(yàn)店開業(yè)，同時(shí)也開啟了家具O2O電商新模式。2015年，開設(shè)8—10家體驗(yàn)館的計(jì)劃，在佛山體驗(yàn)館開業(yè)當(dāng)天，已被林氏木業(yè)納入規(guī)劃之中。 2014年8月，林氏木業(yè)首家O2O線下體驗(yàn)店開業(yè)，同時(shí)也開啟了家具O2O電商新模式。作為天貓首個(gè)線下家具大型體驗(yàn)店，運(yùn)行大半年之后的林氏木業(yè)佛山O2O體驗(yàn)館目前的狀況如何呢?2015年，作為家具賣霸的林氏木業(yè)在O2O道路上是否會(huì)有新的舉措? 體驗(yàn)館轉(zhuǎn)化率高達(dá)60% “佛山體驗(yàn)館從開業(yè)至今的營(yíng)業(yè)收入大致在2000萬左右，我們預(yù)計(jì)2015年佛山體驗(yàn)館的收入能夠達(dá)到5000—6000萬”，談及佛山體驗(yàn)館時(shí)，林氏木業(yè)O2O總監(jiān)崔杰慧自信的說。與傳統(tǒng)的賣場(chǎng)相比，林氏木業(yè)佛山體驗(yàn)館的成績(jī)已經(jīng)可以排在前列。 在林氏木業(yè)崔杰慧自信的背后，是強(qiáng)大的數(shù)據(jù)的支撐。除了預(yù)計(jì)可能達(dá)到的營(yíng)業(yè)收入以外，與林氏木業(yè)的線上銷售情況相比，佛山體驗(yàn)館在經(jīng)營(yíng)上還存在著更大的特色。一是，與線上低于10%的轉(zhuǎn)換率相比，線下實(shí)體店的轉(zhuǎn)換率可以達(dá)到50%—60%;二是，與線上5000千元的平均客單價(jià)相比，體驗(yàn)館的客單價(jià)可以達(dá)到1.6萬元。 最初，林氏木業(yè)只是想為公司的消費(fèi)者帶來更強(qiáng)大的購物體驗(yàn)，而這兩個(gè)具有很強(qiáng)的代表性的數(shù)據(jù)顯示，體驗(yàn)館同時(shí)也為其帶來了營(yíng)收上的增量，而不是完全將線上的流量交易引入線下。 下一站去哪兒 ?杭州? 2015年，開設(shè)8—10家體驗(yàn)館的計(jì)劃，在佛山體驗(yàn)館開業(yè)當(dāng)天，已被林氏木業(yè)納入規(guī)劃之中。而下一個(gè)O2O體驗(yàn)館究竟會(huì)在哪座城市開設(shè)?林氏木業(yè)并未在公開的渠道具體的透露過。然而，自1月25日起，林氏木業(yè)在各大渠道發(fā)起“下一站去哪兒”的選址投票活動(dòng)，將最有可能去到的十大城市列入投票名單中，讓消費(fèi)者參與其中，一起選擇下一個(gè)O2O體驗(yàn)館的所在地。 更多木材行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，敬請(qǐng)關(guān)注荀勒建材/真寶木業(yè)！我們將為你提供最新最全的木材信息！ 本內(nèi)容來自上海荀勒木材加工廠 http://jianzhumufang.1688.com/ 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處 木材加工廠可按客戶要求定做加工各類木材，包括輻射松 花旗松 鐵杉 落葉松 云杉 樟子松等，同時(shí)提供鋸臺(tái)定尺加工 特殊規(guī)格木材代購 物流速運(yùn)等一條龍服務(wù)！另公司直銷加拿大原裝進(jìn)口烘干板材，歡迎廣大業(yè)界朋友來廠采購，T：13122009688曾
家具實(shí)體店拒絕O2O模式 導(dǎo)致線上與線下的分離
剛剛過去的雙十一，天貓交易總額達(dá)到571億。然而，與去年雙十一天貓大肆宣揚(yáng)家居O2O模式相比，今年雙十一，天貓?jiān)诩揖唠娚谭矫鎱s并沒有大動(dòng)作。詳細(xì)來說，天貓沒有像去年那樣將觸角伸向傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)，不僅沒有接入支付寶現(xiàn)線下支付，也沒有擺放易拉寶。而天貓上的家居商家也明確表示，在天貓上選中的產(chǎn)品，在線下不能提取，也不能在家居賣場(chǎng)通過支付寶完成下單支付。歷史：聯(lián)合抵制天貓去年雙十一前夕，天貓?jiān)囁揖覱2O模式，舉一個(gè)例子：消費(fèi)者到戶外家具實(shí)體店挑選好戶外家具產(chǎn)品，然后回網(wǎng)上找到同樣型號(hào)的戶外家具后，下單預(yù)付訂金，再到門店驗(yàn)證、收貨、刷支付寶POS機(jī)付清余額。這種做法在傳統(tǒng)家具實(shí)體店看來，到賣場(chǎng)實(shí)地看產(chǎn)品，最后卻把錢刷到天貓上。實(shí)體店無疑充當(dāng)了一個(gè)免費(fèi)樣板間與體驗(yàn)店的角色，這顯然觸碰了實(shí)體店的根本利益。于是，一場(chǎng)包括戶外家具在內(nèi)的家具實(shí)體店與賣場(chǎng)和天貓的爭(zhēng)斗隨即展開。居然之家、紅星美凱龍等19大家居賣場(chǎng)聯(lián)合簽署《關(guān)于規(guī)范電子商務(wù)工作的意見》，明確提出：“嚴(yán)禁任何商戶以任何形式在賣場(chǎng)內(nèi)傳播或推廣其他電商線上的雙十一活動(dòng)；嚴(yán)格查處商戶使用支付寶POS機(jī)給線上做銷量；嚴(yán)格禁止商戶為工廠在其他電商線上的訂單送貨安裝?！蓖瑫r(shí)，賣場(chǎng)還針對(duì)商家在賣場(chǎng)內(nèi)推廣、參與雙十一活動(dòng)的行為，制定了相應(yīng)處罰措施。隨后，有消息傳出，天貓?jiān)趦?nèi)部群發(fā)郵件，表示被迫終止家裝O2O項(xiàng)目。與此同時(shí)，一些品牌也表示會(huì)針對(duì)雙十一活動(dòng)作一些調(diào)整。對(duì)此，有專業(yè)人士增詢問天貓公關(guān)部相關(guān)人士，對(duì)方表示并不清楚。而這場(chǎng)風(fēng)波，最終也就因此不了了之?，F(xiàn)狀：線上線下分離今年雙十一，包括戶外家具在內(nèi)的家居產(chǎn)品同樣成為天貓重點(diǎn)促銷的對(duì)象，建材、家具等被天貓細(xì)分成多個(gè)項(xiàng)目，令人心動(dòng)的價(jià)格促銷也充斥著網(wǎng)站頁面。雙十一當(dāng)天天貓的家具促銷頁面上，全友、林氏木業(yè)、顧家、芝華士等知名家居品牌被放在顯眼位置，各大品牌也不斷實(shí)時(shí)更新著交易數(shù)據(jù)，顯示出交易的火爆。那么，今年雙十一，天貓?jiān)诩揖哟黉N遭遇去年的抵制風(fēng)波之后，是否已在卷土重來？有分析人士分別選取了全友、顧家和芝華士等品牌進(jìn)行調(diào)查，但這些品牌的客服人員均表示，類似去年天貓O2O的做法是行不通的。全友的客服人員表示，不支持線上線下的融合，線下的實(shí)體門店也不支持支付寶支付；顧家家居的客戶則表示，此次雙十一促銷產(chǎn)品，都由總部統(tǒng)一發(fā)貨，線下實(shí)體店也不支持支付寶支付；芝華士的客服明確表示，線上和線下的產(chǎn)品款式不一樣，盡管產(chǎn)品結(jié)構(gòu)工藝方面都一樣。今年雙十一，天貓家居不玩O2O，其實(shí)這早在之前就有跡象表明。一位業(yè)內(nèi)人士表示，經(jīng)歷了去年家居賣場(chǎng)的抵制風(fēng)波，今年雙十一前夕，天貓顯得比較低調(diào)，沒有像去年那樣將觸角伸向傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)，不僅沒有接入支付寶線下支付，也沒有擺放易拉寶。也許正是經(jīng)歷了去年雙十一這場(chǎng)風(fēng)波，今年雙十一，在這個(gè)本屬于網(wǎng)購的消費(fèi)節(jié)點(diǎn)上，包括戶外家具在內(nèi)的傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)也加大了促銷力度。據(jù)成都商報(bào)記者了解，成都市區(qū)多個(gè)大型家居賣場(chǎng)在十一日這天都推出了較大力度的促銷活動(dòng)，甚至有實(shí)體店推出了夜宴活動(dòng)。今年雙十一，天貓和家居賣場(chǎng)呈現(xiàn)出了“線上線下各玩各”的景象。
2023全球木材與木制品大會(huì)在山東日照成功舉辦
7月4日-6日，“2023全球木材與木制品大會(huì)”在山東日照隆…詳細(xì)