木門企業(yè)銷售產(chǎn)品，應(yīng)避免頻繁降價(jià)促銷
對(duì)于國內(nèi)的消費(fèi)者而言，他們對(duì)于打折、促銷的產(chǎn)品比較熱衷，因此，很多商家都學(xué)會(huì)了在數(shù)字上下功夫，以期勾起消費(fèi)者對(duì)于數(shù)字的敏感度。的確，低價(jià)的促銷數(shù)字是一個(gè)有效的方式，利用數(shù)字營銷或許能給木門企業(yè)的發(fā)展帶來一定的促進(jìn)作用。 一、數(shù)字營銷企業(yè)加以利用 每年年終的產(chǎn)品促銷總是能從某種程度上刺激消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，但是隨著消費(fèi)者的逐漸理智，狂轟亂炸的價(jià)格戰(zhàn)失去了它原本應(yīng)有的效用。然而在這過程中，有一樣?xùn)|西始終未變，那就是消費(fèi)者對(duì)數(shù)字的敏感度。尤其是促銷活動(dòng)中，產(chǎn)品打幾幾折，大減價(jià)最后幾天，黃金三天購等等都會(huì)成為吸引消費(fèi)者眼球的因素。 對(duì)傳統(tǒng)的木門企業(yè)而言，使用清晰明了帶有隱喻的數(shù)字營銷，可以實(shí)現(xiàn)營銷精準(zhǔn)化，讓消費(fèi)者產(chǎn)生“此時(shí)不買，只有后悔”的錯(cuò)覺，從而以最少的成本投入獲得最大的利益。在數(shù)據(jù)化時(shí)代，企業(yè)要想獲得超額利潤，就必須要抓住數(shù)字營銷的精髓，用更具吸引力的數(shù)字來征服消費(fèi)者。 二、企業(yè)數(shù)字營銷需權(quán)衡 數(shù)字營銷并不是用得越多收益越高，過于頻繁的使用，只會(huì)慢慢消耗掉數(shù)字營銷本身所帶來的市場生命力和新鮮感，讓消費(fèi)者感到視覺審美疲勞，久而久之，有用的營銷手段最后也將失去作用。比如市場上我們也曾見過打折的魅力不斷下降，甚至于跳樓大甩賣都無人問津。 因此，木門企業(yè)在使用數(shù)字營銷時(shí)要合理規(guī)劃，做好營銷計(jì)劃，確定能夠讓消費(fèi)者買單，同時(shí)在做產(chǎn)品時(shí)也要確保不以降低產(chǎn)品品質(zhì)為代價(jià)。如此，木門企業(yè)才能脫離日漸嚴(yán)重的低價(jià)怪圈，健康發(fā)展。 數(shù)字營銷用得好，把握住一個(gè)“度”，勢必會(huì)加快木門產(chǎn)品的銷售，讓木門企業(yè)的發(fā)展走上一個(gè)新高度。
運(yùn)用價(jià)格武器搶占市場 門窗行業(yè)需掌握降價(jià)臨界點(diǎn)
隨著門窗行業(yè)的不斷發(fā)展，價(jià)格戰(zhàn)成為市場經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物。運(yùn)用價(jià)格武器搶占市場，已成為門窗企業(yè)市場營銷的重要手段。不可否認(rèn)，價(jià)格戰(zhàn)曾經(jīng)也是一種不錯(cuò)的競爭策略，可在行業(yè)整體利潤不斷下降的當(dāng)下，無序的價(jià)格競爭大大減少了企業(yè)的創(chuàng)新意識(shí)，減少了企業(yè)的積極性，從而導(dǎo)致企業(yè)，甚至是行業(yè)的病態(tài)發(fā)展。 多種原因?qū)е聝r(jià)格戰(zhàn)頻發(fā) 目前我國門窗產(chǎn)業(yè)頻繁爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，這絕非偶然，而是由當(dāng)前產(chǎn)業(yè)所處的發(fā)展環(huán)境及發(fā)展階段決定的，發(fā)生有其必然性。門窗產(chǎn)業(yè)內(nèi)的價(jià)格戰(zhàn)，以降價(jià)為主要特征，是門窗企業(yè)為追求利益最大化，在競爭激烈的當(dāng)前產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，提高市場占有率的一種慣用手段。門窗企業(yè)要想在殘酷的市場競爭環(huán)境中生存和發(fā)展，搶占市場份額是必要條件，而價(jià)格戰(zhàn)作為搶占市場最有效和最靈驗(yàn)的手段，受到門窗企業(yè)的青睞也在情理之中。 近些年來，門窗行業(yè)內(nèi)呈現(xiàn)出了不同程度的產(chǎn)能過剩，不少企業(yè)面臨巨大的生存危機(jī)，而行業(yè)創(chuàng)新意識(shí)普遍缺乏，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，市場營銷水平低下……面對(duì)這樣的困境，大部分企業(yè)除了降價(jià)，無計(jì)可施。更多的中小企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)競爭中都是被逼參與價(jià)格戰(zhàn)，由于自身企業(yè)實(shí)力、規(guī)模程度等與大企業(yè)不可同日而語，結(jié)果往往是損失慘重，市場淪陷，利益受損。 無序價(jià)格競爭影響行業(yè)整體發(fā)展 門窗行業(yè)企業(yè)數(shù)量太多了，而且又以中小企業(yè)為主。中小門窗企業(yè)在發(fā)展的過程中，往往重?cái)U(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、輕創(chuàng)新、輕科技經(jīng)費(fèi)投入;重量的擴(kuò)張、輕質(zhì)的提升。這種一味追求量的擴(kuò)張來搶占市場，不注重產(chǎn)品研發(fā)的現(xiàn)象，最終結(jié)果只能導(dǎo)致重復(fù)生產(chǎn)低檔產(chǎn)品。低檔產(chǎn)品產(chǎn)能過剩，無疑又加劇了同行業(yè)之間在國內(nèi)外市場的無序價(jià)格競爭，導(dǎo)致企業(yè)利潤大幅度下降。 價(jià)格戰(zhàn)是弊大于利的，從企業(yè)角度來說，一些中小型門窗企業(yè)對(duì)自身資金鏈預(yù)算、分析不夠深入，不管是迫于競爭壓力降價(jià)，還是盲目跟風(fēng)打價(jià)格戰(zhàn)，最終導(dǎo)致資金鏈斷裂，企業(yè)老板不堪重負(fù)紛紛跑路;從產(chǎn)品角度來說，不少中小型門窗企業(yè)為了在價(jià)格戰(zhàn)的漩渦中求得生存，都在不斷挑戰(zhàn)產(chǎn)品質(zhì)量的底線，嚴(yán)重影響了大眾對(duì)行業(yè)的認(rèn)知度和信心，進(jìn)而嚴(yán)重影響企業(yè)乃至行業(yè)的發(fā)展。 在激烈的競爭環(huán)境下，價(jià)格的作用不可忽視，但其負(fù)作用也十分明顯。打"價(jià)格戰(zhàn)"要從企業(yè)整體考慮贏利，注意掌握降價(jià)臨界點(diǎn)，降價(jià)只有在一個(gè)合理的幅度內(nèi)，才能對(duì)對(duì)手形成威脅，又能較好的影響消費(fèi)者的購買行為。因此，當(dāng)前門窗行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)需避免陷入惡性競爭的泥潭。
降價(jià)促銷成常態(tài) 看地板企業(yè)如何把控成本贏市場
競爭激烈的地板市場，降價(jià)促銷已成常態(tài)。在經(jīng)歷了長時(shí)間的價(jià)格戰(zhàn)之后，地板產(chǎn)品價(jià)格普遍下滑。對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士表示，企業(yè)應(yīng)當(dāng)摒棄價(jià)格做品質(zhì);也有一部分人認(rèn)為，未來地板產(chǎn)業(yè)還有降價(jià)空間，只是能降多少的問題。既然要降價(jià)，成本控制自然就成了大眾關(guān)注的話題，只是地板企業(yè)要如何以成本控制贏市場? 原材料是控制成本的首要因素 不可否認(rèn)，價(jià)格下降是行業(yè)發(fā)展必然要經(jīng)歷的階段，而促成價(jià)格下降的直接原因就是原材料的改善。地板產(chǎn)業(yè)鏈下游的產(chǎn)出要以上游材料為基礎(chǔ)，但因材料本身的顯示度不明顯，人們對(duì)材料的關(guān)注很容易被弱化。因此，新材料的出現(xiàn)也是為了在保證質(zhì)量水平的前提下，降低單位流明成本。地板生產(chǎn)廠商控制成本首先考慮產(chǎn)品設(shè)計(jì)最優(yōu)，然后是產(chǎn)品良率，最后是減少設(shè)計(jì)方案費(fèi)用。如果想要從原材料上進(jìn)行成本控制，就要在設(shè)計(jì)和結(jié)構(gòu)上選取與之最匹配的材料。 技術(shù)升級(jí)是控制成本的必經(jīng)之路 目前，擁有極高性價(jià)比優(yōu)勢的產(chǎn)品越來越受到消費(fèi)者青睞。地板企業(yè)要降低成本，其生產(chǎn)技術(shù)就要一直保持不斷升級(jí)。技術(shù)創(chuàng)新能讓地板產(chǎn)品生產(chǎn)更方便，可以節(jié)省一定的人力，直接降低成本，促使產(chǎn)品價(jià)格比從前更便宜。技術(shù)創(chuàng)新并非一朝一夕可以達(dá)成，因此，技術(shù)儲(chǔ)備很重要。另一方面，以現(xiàn)在的市場成熟度而言，單一一個(gè)技術(shù)是不能對(duì)市場形成顛覆作用的，需要其他技術(shù)的輔助。成本控制其實(shí)是很難的，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，技術(shù)創(chuàng)新才是王道，真正的技術(shù)創(chuàng)新是生產(chǎn)的產(chǎn)品能否符合用戶需求。 自動(dòng)化生產(chǎn)線是控制成本的新推手 隨著地板行業(yè)價(jià)格競爭的加劇，本土勞動(dòng)成本整體上升，地板供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)出于成本控制考慮而出現(xiàn)的自動(dòng)化需求顯得尤為迫切。不少地板企業(yè)表示，受成本壓力影響，大家都已經(jīng)開始將自動(dòng)化生產(chǎn)線提上發(fā)展日程。自動(dòng)化產(chǎn)值越高，品質(zhì)也就越高。中小企業(yè)想要迅速發(fā)展，能跟上市公司搶市場，就要充分利用自己的優(yōu)勢，盡可能滿足客戶提出的要求，這就需要自動(dòng)化設(shè)備來實(shí)現(xiàn)。企業(yè)也將通過機(jī)器自動(dòng)化設(shè)備來替代人力，節(jié)約成本，提高效率。當(dāng)前，地板自動(dòng)化生產(chǎn)線一直在革新，無論是全自動(dòng)，還是半自動(dòng)，都是每個(gè)企業(yè)在不斷追求的。 總而言之，成本已經(jīng)成為目前眾多供應(yīng)鏈企業(yè)著重考慮的問題，技術(shù)創(chuàng)新、加強(qiáng)管理、提升生產(chǎn)效率等等，都是為了能降低成本，不少企業(yè)也已經(jīng)將成本控制作為發(fā)展的重要戰(zhàn)略。
降價(jià)促銷該不該 地板企業(yè)營銷拉鋸賽
經(jīng)濟(jì)下滑，房地產(chǎn)持續(xù)低迷，市場需求不旺，地板銷量下滑。為了緩解產(chǎn)能過剩的壓力，也為了搶占更多的市場份額，不少地板企業(yè)都將降價(jià)作為主要的促銷方式。于是，“不降價(jià)，不促銷，不能銷”成為了地板企業(yè)無法打破的“魔咒”。那么，在行業(yè)困頓時(shí)期，地板企業(yè)到底該不該降價(jià)促銷？ 支持者：該降就要降 在支持者看來，在市場低迷時(shí)期，降價(jià)對(duì)于市場競爭、銷售促進(jìn)以及客戶開發(fā)具有明顯的刺激作用；降價(jià)促銷可以獲得經(jīng)銷商和終端客戶的支持認(rèn)同，有助于渠道和客戶的鞏固，尤其提升渠道的信心；降價(jià)更體現(xiàn)企業(yè)的市場化運(yùn)作理念，所謂緊緊跟著市場走，由市場來調(diào)節(jié)，在產(chǎn)能過剩，供大于求時(shí)期，降價(jià)促銷能顯著提升銷量。 反對(duì)者：淡化銷售、看重利潤 在反對(duì)者看來，近些年，地板企業(yè)整體運(yùn)營成本持續(xù)增加，加之整體市場增長放緩，業(yè)績拓展乏力，導(dǎo)致企業(yè)普遍利潤率不高。在一個(gè)增長放緩、相對(duì)飽和的存量市場階段下，降價(jià)促銷對(duì)于市場競爭、銷售促進(jìn)以及客戶拓展的作用不大。在市場不景氣，銷售拓展乏力的狀態(tài)下，地板企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取更為謹(jǐn)慎穩(wěn)健的“淡化銷售、看重利潤”的運(yùn)營方式。 更重要的是，中高端消費(fèi)者敏感的不是價(jià)格，而是產(chǎn)品和體驗(yàn)、品質(zhì)和服務(wù)。在市場競爭中，高價(jià)總能打敗低價(jià)。低價(jià)更多時(shí)候扮演的是攪局者，把水?dāng)嚋喼?，大魚可以用最小的力氣，吃掉那些餓瘦了的小魚，接手他們的市場資源，實(shí)現(xiàn)大者恒大。因?yàn)榈蛢r(jià)，就意味著低利潤，就意味著失去了持續(xù)保持高品質(zhì)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。 考驗(yàn)：敢不敢于堅(jiān)持差異化？ 差異化，就在于地板企業(yè)敢不敢堅(jiān)持自己的定位，且一直堅(jiān)持下去，尤其是在面臨生存危機(jī)和眼前誘惑的時(shí)候。在個(gè)別標(biāo)桿涂料企業(yè)已經(jīng)開始降價(jià)促銷，很多同行跟著降價(jià)的時(shí)候，企業(yè)還敢于堅(jiān)持自己的中高端定位，不降價(jià)嗎？經(jīng)濟(jì)下行增長艱難，很多同行都在降價(jià)促銷，企業(yè)敢于在不降價(jià)的基礎(chǔ)上，還有辦法使自己的銷售額和利潤增長嗎？ 企業(yè)的價(jià)格策略不能被市場一時(shí)的風(fēng)潮所影響。當(dāng)促銷成為行業(yè)常態(tài)時(shí)，循規(guī)蹈矩的降價(jià)方式已經(jīng)不再適用于當(dāng)今的地板行業(yè)環(huán)境。針對(duì)市場競爭環(huán)境，地板企業(yè)除應(yīng)制定一個(gè)合理的利潤梯度外，還應(yīng)多考慮、分析市場未來的變化趨勢，做到防之有術(shù)、攻之有策。
銷量低迷需求不旺 地板降價(jià)促銷該不該？
經(jīng)濟(jì)下滑，房地產(chǎn)持續(xù)低迷，市場需求不旺，地板銷量下滑。為了緩解產(chǎn)能過剩的壓力，也為了搶占更多的市場份額，不少地板企業(yè)都將降價(jià)作為主要的促銷方式。于是，“不降價(jià)，不促銷，不能銷”成為了地板企業(yè)無法打破的“魔咒”。那么，在行業(yè)困頓時(shí)期，地板企業(yè)到底該不該降價(jià)促銷? 支持者：該降就要降 在支持者看來，在市場低迷時(shí)期，降價(jià)對(duì)于市場競爭、銷售促進(jìn)以及客戶開發(fā)具有明顯的刺激作用;降價(jià)促銷可以獲得經(jīng)銷商和終端客戶的支持認(rèn)同，有助于渠道和客戶的鞏固，尤其提升渠道的信心;降價(jià)更體現(xiàn)企業(yè)的市場化運(yùn)作理念，所謂緊緊跟著市場走，由市場來調(diào)節(jié)，在產(chǎn)能過剩，供大于求時(shí)期，降價(jià)促銷能顯著提升銷量。 反對(duì)者：淡化銷售、看重利潤 在反對(duì)者看來，近些年，地板企業(yè)整體運(yùn)營成本持續(xù)增加，加之整體市場增長放緩，業(yè)績拓展乏力，導(dǎo)致企業(yè)普遍利潤率不高。在一個(gè)增長放緩、相對(duì)飽和的存量市場階段下，降價(jià)促銷對(duì)于市場競爭、銷售促進(jìn)以及客戶拓展的作用不大。在市場不景氣，銷售拓展乏力的狀態(tài)下，地板企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取更為謹(jǐn)慎穩(wěn)健的“淡化銷售、看重利潤”的運(yùn)營方式。 更重要的是，中高端消費(fèi)者敏感的不是價(jià)格，而是產(chǎn)品和體驗(yàn)、品質(zhì)和服務(wù)。在市場競爭中，高價(jià)總能打敗低價(jià)。低價(jià)更多時(shí)候扮演的是攪局者，把水?dāng)嚋喼?，大魚可以用最小的力氣，吃掉那些餓瘦了的小魚，接手他們的市場資源，實(shí)現(xiàn)大者恒大。因?yàn)榈蛢r(jià)，就意味著低利潤，就意味著失去了持續(xù)保持高品質(zhì)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。 考驗(yàn)：敢不敢于堅(jiān)持差異化? 差異化，就在于地板企業(yè)敢不敢堅(jiān)持自己的定位，且一直堅(jiān)持下去，尤其是在面臨生存危機(jī)和眼前誘惑的時(shí)候。在個(gè)別標(biāo)桿涂料企業(yè)已經(jīng)開始降價(jià)促銷，很多同行跟著降價(jià)的時(shí)候，企業(yè)還敢于堅(jiān)持自己的中高端定位，不降價(jià)嗎?經(jīng)濟(jì)下行增長艱難，很多同行都在降價(jià)促銷，企業(yè)敢于在不降價(jià)的基礎(chǔ)上，還有辦法使自己的銷售額和利潤增長嗎? 企業(yè)的價(jià)格策略不能被市場一時(shí)的風(fēng)潮所影響。當(dāng)促銷成為行業(yè)常態(tài)時(shí)，循規(guī)蹈矩的降價(jià)方式已經(jīng)不再適用于當(dāng)今的地板行業(yè)環(huán)境。針對(duì)市場競爭環(huán)境，地板企業(yè)除應(yīng)制定一個(gè)合理的利潤梯度外，還應(yīng)多考慮、分析市場未來的變化趨勢，做到防之有術(shù)、攻之有策。
原料漲價(jià)卻有涂企降價(jià)，鬧哪套？
2015年我國GDP增速6.9%的確來之不易，世界整體經(jīng)濟(jì)增速創(chuàng)6年來新低，大宗商品價(jià)格深度下跌，國際貿(mào)易受到極大沖擊，經(jīng)濟(jì)下行壓力較大，涂料終端市場需求也仍未出現(xiàn)明顯的復(fù)蘇跡象，但部分涂料原材料價(jià)格卻開始輪番上漲，部分其他大宗商品也出現(xiàn)了普漲行情。 兩周來，華東地區(qū)甲苯價(jià)格從4650元/噸左右上漲至3月7日的5150元/噸左右，漲幅超10%;溶劑級(jí)二甲苯價(jià)格至3月7日漲幅超11%;丙烯酸丁酯價(jià)格漲幅超12%;其他化工品如丁二烯暴漲33%，乙二醇大漲13%，甚至一向波動(dòng)不大的乙烯和丙烯也都大漲5%以上…… 顏填料市場中，鈦白粉更是在廠家的協(xié)力下，出現(xiàn)數(shù)輪普漲行情，3月7日龍蟒鈦業(yè)通知經(jīng)銷商，即日起金紅石型產(chǎn)品再次漲價(jià)300元/噸。幾輪漲價(jià)下來，相比年初價(jià)格，國內(nèi)金紅石型鈦白粉產(chǎn)品價(jià)格平均漲幅已經(jīng)超過12%。經(jīng)濟(jì)下行，原料上漲，銷量下滑，涂企本來就壓力山大。這個(gè)時(shí)候，有消息稱某知名涂料企業(yè)卻下調(diào)了產(chǎn)品價(jià)格!這讓很多習(xí)慣采取跟隨戰(zhàn)術(shù)的企業(yè)陷入兩難——降價(jià)吧，成本增加，但銷售額和利潤未必增長多少，增收艱難;不降，則面臨競爭力的進(jìn)一步削弱，銷量難測。 該怎么辦? 中高端客戶需要的是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是低廉的產(chǎn)品和價(jià)格。當(dāng)然優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和低廉的價(jià)格，每個(gè)客戶都需要;但涂料這種產(chǎn)品，除了偶爾促銷，你有能力持續(xù)供應(yīng)物美價(jià)廉的產(chǎn)品嗎?答案是很明顯的。就好像在智能手機(jī)之前，滿街都是諾基亞，那是因?yàn)槠淠陀?，但到了智能手機(jī)時(shí)代，街機(jī)變成了iPhone，那是因?yàn)槠浜糜?。無論是哪個(gè)品牌稱霸市場的時(shí)候，它們的價(jià)格都不算低。 中高端用戶敏感的不是價(jià)格，而是產(chǎn)品和體驗(yàn)、品質(zhì)和服務(wù)。在市場競爭中，高價(jià)總能打敗低價(jià)。再舉個(gè)例子，以低價(jià)沖擊市場的iPhone5C，成了 iPhone歷史上的一大敗筆，這還不能說明問題?因?yàn)榈蛢r(jià)，就意味著低利潤，就意味著失去了持續(xù)保持高品質(zhì)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。真正的低價(jià)、高質(zhì)產(chǎn)品，一定是技術(shù)含量極高的產(chǎn)品，必將成為顛覆行業(yè)的升級(jí)換代產(chǎn)品，真正能做到低價(jià)、高質(zhì)的企業(yè)，也必將成為行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，這項(xiàng)技術(shù)也必將成為企業(yè)的核心競爭力和最高級(jí)別的商業(yè)機(jī)密。涂料行業(yè)是這樣，三百六十行行行都是這樣。 其實(shí)，這就是在面對(duì)下行壓力和降價(jià)壓力的考驗(yàn)面前，涂料企業(yè)敢不敢于堅(jiān)持差異化的問題。所謂差異化，就在于你敢不敢堅(jiān)持自己的定位，且一直堅(jiān)持下去，尤其是在面臨生存危機(jī)和眼前誘惑的時(shí)候(像喬布斯和蘋果那樣)。差異化，就在于你敢不敢在堅(jiān)持中，不斷完善自己的產(chǎn)品和服務(wù)，幫助更多的客戶取得更大的成功，并以此差異化為核心，打造自己的核心競爭力，成為企業(yè)的生存和發(fā)展的根基(像任正非和華為那樣)。 在原料價(jià)格看漲，經(jīng)銷商和家具廠要求涂料企業(yè)降價(jià)的時(shí)候，你還敢于堅(jiān)持自己的中高端定位，不降價(jià)嗎?在個(gè)別標(biāo)桿涂料企業(yè)已經(jīng)開始降價(jià)，很多同行跟著降價(jià)的時(shí)候，你還敢于堅(jiān)持自己的中高端定位，不降價(jià)嗎?經(jīng)濟(jì)下行增長艱難，很多同行都在降價(jià)，你敢于在不降價(jià)的基礎(chǔ)上，還有辦法使自己的銷售額和利潤增長嗎?
原料持續(xù)低位 涂料企業(yè)該不該降價(jià)？
經(jīng)濟(jì)下行，原料低位，銷量下滑，涂企降價(jià)壓力山大，很多涂料企業(yè)下調(diào)了產(chǎn)品價(jià)格。年前，某知名涂企也降了價(jià)。很多采取跟隨戰(zhàn)術(shù)的家具漆企業(yè)陷入兩難，降價(jià)吧，經(jīng)濟(jì)下行，增收艱難，降了價(jià)，能維持銷量不減，但銷售額和利潤未必增長多少。不降吧，來自經(jīng)銷商、家具廠的壓力越來越大。經(jīng)濟(jì)下行時(shí)，廠商抱團(tuán)，才好取暖。真頂不住了，可以降價(jià)。因?yàn)閯僬哂肋h(yuǎn)在剩下來的企業(yè)當(dāng)中，經(jīng)濟(jì)下行中，生存都要成問題的時(shí)候，再去談應(yīng)不應(yīng)該降價(jià)，沒有任何意義。但有條件實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)和服務(wù)增值的，還是不降為好。 中高端客戶需要的是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是低廉的產(chǎn)品和價(jià)格。當(dāng)然優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和低廉的價(jià)格，每個(gè)客戶都需要。但這種產(chǎn)品，除了偶爾促銷，你有能力持續(xù)供應(yīng)嗎?智能手機(jī)之前，滿街都是諾基亞，那是因?yàn)槠淠陀?。智能手機(jī)時(shí)代，街機(jī)變成了iphone，那是因?yàn)槠浜糜?。中高端用戶敏感的不是價(jià)格，而是產(chǎn)品和體驗(yàn)、品質(zhì)和服務(wù)。在市場競爭中，高價(jià)總能打敗低價(jià)。以低價(jià)沖擊市場的5C，成了iphone歷史上的一大敗筆。涂料分析師羅杰卡爾表示，低價(jià)更多時(shí)候扮演的是攪局者，把水?dāng)嚋喼?，大魚可以用最小的力氣，吃掉那些餓瘦了的小魚，接手他們的市場資源，實(shí)現(xiàn)大者恒大。因?yàn)榈蛢r(jià)，就意味著低利潤，就意味著失去了持續(xù)保持高品質(zhì)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。真正的低價(jià)、高質(zhì)產(chǎn)品，一定是技術(shù)含量極高的產(chǎn)品，必將成為顛覆行業(yè)的升級(jí)換代產(chǎn)品，真正能做到低價(jià)、高質(zhì)的企業(yè)，也必將成為行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，這項(xiàng)技術(shù)也必將成為企業(yè)的核心競爭力和最高級(jí)別的商業(yè)機(jī)密。涂料行業(yè)是這樣，360行行行都是這樣。 其實(shí)，這就是在面對(duì)下行壓力和降價(jià)壓力的考驗(yàn)面前，涂料企業(yè)敢不敢于堅(jiān)持差異化的問題。差異化，就在于你敢不敢堅(jiān)持自己的定位，且一直堅(jiān)持下去，尤其是在面臨生存危機(jī)和眼前誘惑的時(shí)候。像喬布斯和蘋果那樣。差異化，就在于你敢不敢在堅(jiān)持中，不斷完善自己的產(chǎn)品和服務(wù)、幫助更多的客戶取得更大的成功，并以此差異化為核心，打造自己的核心競爭力，成為企業(yè)的生存和發(fā)展的根基。像任正非和華為那樣。在原料持續(xù)低位，經(jīng)銷商和家具廠要求涂料企業(yè)降價(jià)的時(shí)候，你還敢于堅(jiān)持自己的中高端定位，不降價(jià)嗎?在個(gè)別標(biāo)桿涂料企業(yè)已經(jīng)開始降價(jià)，很多同行跟著降價(jià)的時(shí)候，你還敢于堅(jiān)持自己的中高端定位，不降價(jià)嗎?經(jīng)濟(jì)下行增長艱難，很多同行都在降價(jià)，你敢于在不降價(jià)的基礎(chǔ)上，還有辦法使自己的銷售額和利潤增長嗎?勝者，永遠(yuǎn)在剩下來的企業(yè)當(dāng)中。剩不下來，多說無益。勝下來了，說什么都是品牌故事。
大品牌主動(dòng)降價(jià)掀起價(jià)格戰(zhàn) 或?qū)⒓铀倌鹃T行業(yè)洗牌
金九銀十即將過去，但是家居市場的情況并不景氣，甚至很多打品牌主動(dòng)降價(jià)來吸引消費(fèi)者注意，結(jié)果卻不理想。在家居市場輪番上演的價(jià)格戰(zhàn)，或?qū)⒓铀倌鹃T行業(yè)洗牌。 當(dāng)家居業(yè)大品牌主動(dòng)降價(jià)，其他的大小品牌自然也按捺不住，一時(shí)間幾大品牌價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)起云涌，都在以低價(jià)來吸引廣大消費(fèi)者注意，這種現(xiàn)象只會(huì)讓消費(fèi)者出現(xiàn)疲勞感，讓企業(yè)發(fā)展出現(xiàn)瓶頸，需要及時(shí)轉(zhuǎn)型。 順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)需求 降低消費(fèi)門檻 某家居品牌負(fù)責(zé)人認(rèn)為，目前定制品牌推出的特價(jià)木門套餐不能簡單地看成是價(jià)格戰(zhàn)或低價(jià)競爭，這一方面是順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者消費(fèi)需求的轉(zhuǎn)變，另一方面也是借鑒了互聯(lián)網(wǎng)“爆款”引流的思維，用低價(jià)甚至無利潤的產(chǎn)品將消費(fèi)者引入消費(fèi)的門檻。 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)更喜歡確定性的東西，比如，買一個(gè)木門到底要花多少錢，他們往往希望能夠快速直觀地了解。而定制產(chǎn)品由于需要量身定做，計(jì)價(jià)方式又很復(fù)雜，過去往往充滿了不確定性，一定要等最后方案出來了才知道要花多少錢，因而往往給人造成價(jià)格高的印象。而低價(jià)套餐的方式能夠讓定制產(chǎn)品價(jià)格變得更確定、更直觀，消費(fèi)者也更容易接受。“當(dāng)前定制企業(yè)都在轉(zhuǎn)向做全屋定制，可以說木門是主項(xiàng)，全屋是方向，這就更需要消費(fèi)者對(duì)我們品牌、產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣，全屋比木門花費(fèi)更多，如果覺得木門都很貴，就更不會(huì)考慮做全屋。推出低價(jià)套餐的初衷，就是為了打消消費(fèi)者的這種顧慮，告訴他們定制產(chǎn)品不是高大上，而是人人都能消費(fèi)得起的東西?！? 降低規(guī)模效應(yīng)成本 增強(qiáng)核心競爭力 除了互聯(lián)網(wǎng)的“爆款”思維外，定制木門的大幅度降價(jià)，也跟規(guī)模效應(yīng)帶來的成本降低有關(guān)。近兩年定制行業(yè)發(fā)展迅速，一些知名品牌的影響力、銷售和規(guī)模都在不斷擴(kuò)大，這就使得這些生產(chǎn)企業(yè)能夠通過規(guī)模效應(yīng)降低成本，將這一部分利潤讓給消費(fèi)者。 定制家居行業(yè)的發(fā)展在前幾年基本上都靠代理商個(gè)人在當(dāng)?shù)氐淖杂苫l(fā)展，品牌廠家對(duì)終端的營銷規(guī)劃并不嚴(yán)謹(jǐn)且支持力度不大。隨著品牌競爭日益激烈，品牌的盈利模式顯得越來越重要，而盈利模式則主要體現(xiàn)在品牌營銷的規(guī)劃、成本的核算、費(fèi)用的控制以及服務(wù)上，這才是未來定制家居的核心競爭力所在。 當(dāng)大品牌主要降低時(shí)很多企業(yè)都以為這是另一種發(fā)展方向，因此很多企業(yè)會(huì)效仿，但是并不能盲目降低，要根據(jù)市場需求增強(qiáng)自身核心競爭力，才能在洗牌過程中獲得重生，實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展。
國內(nèi)家具商家頻繁打降價(jià)牌
今年以來，我國消費(fèi)市場上家具商家頻繁打出降價(jià)牌，目的是刺激消費(fèi)者的購買積極性，不過這種頻繁的促銷方式并沒能提高家具產(chǎn)品的銷售量，多數(shù)家具商家感到經(jīng)營壓力較大，利潤額難現(xiàn)上漲。 家具商品價(jià)格低 近日，記者來到北京市居然之家、紅星美凱龍等多家大型家具賣場以及街邊家具專賣店，與多位家具商家交談了解到，近幾個(gè)月來各種家具產(chǎn)品的銷售情況不太理想。“我們店是專門出售皮質(zhì)沙發(fā)家具的，從今年年初開始一直到現(xiàn)在推出了許多打折促銷活動(dòng)，元旦、春節(jié)、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、兒童節(jié)、年中促銷、教師節(jié)以及馬上到來的中秋節(jié)與國慶節(jié)，每一個(gè)節(jié)日我們店的沙發(fā)產(chǎn)品都有優(yōu)惠價(jià)格，像春節(jié)、年中促銷時(shí)店里還有一些特價(jià)商品，價(jià)格很合適?！北本┦幸患揖尤恢壹揖哔u場內(nèi)某沙發(fā)品牌專賣店的負(fù)責(zé)人表示?！艾F(xiàn)在雖然沒有大幅度的降價(jià)活動(dòng)，但消費(fèi)者購買我們店里的家具還是可以打9折的。十一期間將會(huì)有幅度比較大的促銷活動(dòng)，價(jià)格會(huì)比現(xiàn)在低。如果消費(fèi)者現(xiàn)在購買，那么等到十一優(yōu)惠活動(dòng)開始，我們店還可以向消費(fèi)者返還差價(jià)?！蹦嘲迨郊揖咂放频甑氖圬泦T向記者介紹道。 不僅實(shí)體賣場家具商家頻繁推出打折活動(dòng)，不少家具網(wǎng)店的商品價(jià)格也有所下降。“這是一套進(jìn)口頭層牛皮的真皮沙發(fā)，沙發(fā)木方均采用天然進(jìn)口優(yōu)質(zhì)桉木，采用出口標(biāo)準(zhǔn)，具備殺菌、除蟲、防霉功能，指標(biāo)全部合格。沙發(fā)采用抗菌高密度環(huán)保海綿，具有經(jīng)久耐用、不易變形或斷裂等特點(diǎn)，使用起來柔軟舒適。沙發(fā)接觸面精選上等頭層真皮，其表面柔韌光滑，毛孔細(xì)膩，內(nèi)在結(jié)構(gòu)細(xì)密堅(jiān)實(shí)，耐磨、不易破損，具有較好的彈性。這款沙發(fā)原價(jià)為11200元，打折后的價(jià)格為4280元，而且我們還提供‘送貨入戶并安裝’服務(wù)，現(xiàn)在購買非常劃算?！碧熵埳坛且患壹揖叩甑氖圬泦T介紹道?！拔覀兙W(wǎng)店的家具產(chǎn)品經(jīng)常搞促銷活動(dòng)，十一期間也會(huì)有優(yōu)惠活動(dòng)，還會(huì)推出一些特價(jià)商品，希望可以提高商品的購買量?！碧詫毦W(wǎng)一家家具網(wǎng)店的店主表示。 家具商品銷量不理想 雖然家具商家頻繁推出打折促銷活動(dòng)，但是銷量并未出現(xiàn)大幅上漲?！盁o論是沙發(fā)、床還是餐桌，現(xiàn)在店里都有優(yōu)惠活動(dòng)，不過家具商品的成交量卻不樂觀，近一個(gè)月來，各種家具產(chǎn)品的成交量并未出現(xiàn)上漲?！币晃徊辉竿嘎缎彰木W(wǎng)店店主表示?！邦l繁打折就是想提高商品的銷量，可是這個(gè)方法卻沒有達(dá)到理想的效果，消費(fèi)者沒有因價(jià)格便宜而大量購買，我們商家的利潤額難現(xiàn)上漲?！北本┦谐枀^(qū)一家家具專賣店的負(fù)責(zé)人表示?！斑@次來賣場主要想選購大衣柜和床，看到許多品牌商家都有打折活動(dòng)，而且有部分品牌的打折力度非常大，不過我還是很謹(jǐn)慎地選購，不會(huì)因價(jià)格低就購買?！闭诰尤恢壹揖哔u場挑選家具的消費(fèi)者鄭女士表示。
降價(jià)不是“靈藥” 木門企業(yè)變價(jià)應(yīng)市場定位而異
如今木門市場競爭如此激烈，企業(yè)只能靠各種促銷活動(dòng)吸引消費(fèi)者。每當(dāng)遭遇銷售瓶頸，木門企業(yè)們都會(huì)不約而同的祭出低價(jià)大旗，然而，降價(jià)并沒有想象中那么全能，并不是每一次的降價(jià)都能帶給企業(yè)所希望的訂單。而且，企業(yè)降價(jià)如果太過頻繁，不僅會(huì)導(dǎo)致企業(yè)品牌貶值，也會(huì)枯竭企業(yè)利潤來源。但是像木門這樣的耐用品，價(jià)格的調(diào)整對(duì)消費(fèi)者而言并沒不會(huì)產(chǎn)生太直接的感覺，這是因?yàn)楹芏嗉彝ヒ惠呑又粫?huì)購買1-3次木門，沒有購買需求的時(shí)候，人們不會(huì)把關(guān)注度放在剛需耐用品——木門的價(jià)格上面。 價(jià)格變化在一定程度上確實(shí)能夠影響木門的銷售，但我們需要根據(jù)市場定位來采取不同的變價(jià)策略： 1、高端木門變價(jià)策略 經(jīng)營高端木門的門店，其目標(biāo)顧客多是高收入階層，他們的消費(fèi)心理一般是把價(jià)格作為自身社會(huì)地位或經(jīng)濟(jì)地位的象征，關(guān)注的也是質(zhì)量保證與地位顯示。因此，對(duì)于高端木門的價(jià)格調(diào)整，尤其對(duì)于降價(jià)，要慎之又慎。高端木門和奢侈品有很多類似之處，真正消費(fèi)得起的人群，是不希望自己購買的木門打折的，所以高端木門應(yīng)該多采取積分、贈(zèng)禮等方式來進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹提升業(yè)績，而不是單純通過降價(jià)來吸引消費(fèi)者眼球，如果要采取降價(jià)策略的話，也最好是針對(duì)快下市的木門產(chǎn)品。 2、中端木門變價(jià)策略 中端木門在大多數(shù)門店的經(jīng)營中都是主角，因此很多經(jīng)銷商花大力氣對(duì)其價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)整，以獲得最大的整體利潤。中端木門的消費(fèi)者在購買之前會(huì)有一個(gè)很長的比較過程，購買之后還會(huì)有一個(gè)使用、感受、評(píng)價(jià)的階段，只要其服務(wù)和質(zhì)量過關(guān)，折扣期間的銷量還是比較可觀的。但因?yàn)橹卸四鹃T的市場較大、競爭也大，所以消費(fèi)者選擇面也很大，因此中端木門的價(jià)格調(diào)整主要是參照市場行情和競爭對(duì)手的價(jià)格來定。 3、低端木門變價(jià)策略 低端商品的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格非常敏感，即使微小的價(jià)格下調(diào)也會(huì)刺激他們的購買欲望，同時(shí)，他們很容易受群體的暗示而購買一些認(rèn)為實(shí)惠的商品。因此，經(jīng)銷商對(duì)于其經(jīng)營的低端商品要經(jīng)常有適當(dāng)?shù)拇蛘垆N售，配合專賣店的布置和氛圍營造，刺激顧客的購買欲望，特別是在做大型促銷活動(dòng)時(shí)，低端木門往往被用來做為吸引人氣的爆款。 總的來說，木門企業(yè)不是對(duì)所有產(chǎn)品都采用降價(jià)策略，而是要根據(jù)木門的市場定位而做變動(dòng)，這樣才能吸引到不同層次的消費(fèi)者。
