家具經銷商快速賺錢有門路！
不少家具經銷商卯足干勁發(fā)力金九銀十，想借助促銷活動起死回生，但實際上，大多數經銷商都失望而歸。促銷對于提高業(yè)績而言依然具備一定的作用，關鍵在于經銷商能否創(chuàng)新促銷方式。 促銷是把雙韌劍 縱覽今日之家具加盟市場，促銷廣告滿天飛，活動現場門庭冷落，廣告費用入不敷出，讓眾多商家迷失自我而不知所措，正所謂“成也促銷，敗也促銷”。促銷是把雙刃劍，它在提升品牌知名度、擴大市場份額，縮短市場導入周期等方面有著積極的促進作用。促銷的過度開發(fā)與利用，不僅造成了促銷效果的日漸式微，更造成了消費者忠誠度和品牌美譽度的缺失。只有創(chuàng)新求變，促銷才能始終保持其強勢的市場適應能力和市場轟動效應。 如何實現促銷創(chuàng)新? 在家具加盟行業(yè)剛剛遭遇市場寒流之初，眾商家就紛紛開始了促銷創(chuàng)新的實踐步伐。然而一切的努力并沒有帶來預期的市場效應，這著實讓整個行業(yè)陷入了深深的反思。如果跳開行業(yè)看促銷，我們或許會有更深的感悟。從各行各業(yè)的創(chuàng)新促銷和體驗過程中借鑒可用之法，運用到家具行業(yè)中來，也無疑不是一個好的方法。 所以，在如今家具市場的發(fā)展前景下，想要家具門店在市場上擁有更好的發(fā)展，就不能將促銷局限在之前的來的方法中去，那樣只會讓消費者產生厭倦的情緒，給家具經營者帶去不了任何經濟效益，所以一定要走創(chuàng)新促銷之路，讓創(chuàng)新促銷在家具市場中更好的實施，讓經營者真正從事獲得效益。 結語：促銷對于很多經銷商而言，依然是提高業(yè)績的一個重要途徑。但近年來，消費者對促銷的熱情漸淡，這促使家具經銷商紛紛創(chuàng)新促銷模式，以謀求更好的發(fā)展。
家具經銷商的四大“減法”法則
俗話說“手上沒槍，心里發(fā)慌”，這句話用來形容家具經銷商便再貼切不過了。在家具生產的全線鏈條上，經銷商可謂“赤條條來去無牽掛”，賣得家具是工廠的，店面是賣場的，經銷商什么都沒有。 在“生意越來越難做，想賺錢越來越難”的市場寫照下，經銷商更是備受打擊。許多經銷商都想突破困境，找到新的盈利模式。 老吳，湖北人經銷商，他說自己算是家具業(yè)的資深人士，在這一行一干就是十幾年，有點“少年熬成白頭”的意味。面對現在的家具市場，他只有一句話：“能減就減唄，以前做大點容易，現在做小做精更重要?！钡窃搹哪男┑胤健跋碌丁蹦兀蠀堑故翘崃藥讉€點： 一：砍掉僵尸店 很多做得稍微大一點的經銷商，都不只經營一個家具品牌，或許在同一個賣場里同時經營多個品牌，然這幾個店面并非所有店面都能夠賺錢，特別是在現在，賣場里大概只有20%的店面是真正盈利的，其余大部分都處在微利狀態(tài)。但很多經銷商不會砍掉這部分僵尸店，期待市場還有轉機，所以能熬一會是一會，況且拿得店面多，也可以跟賣場談條件，可以爭取更多的利益。 不過從上半年的股災來看，股災過后有經濟學者預測“樓災也不遠了”，樓市如果在下半年都無力回天，家具業(yè)想要翻盤的機會很小。所以，老吳認為，不明朗的市場環(huán)境下，砍掉不賺錢的“僵尸店”，更能集中精力做好其他盈利的店面。 除了僵尸店之外，老吳還說很多經銷商的店面導購員狀態(tài)都很不好，負面情緒很嚴重，也有一部分是親戚關系，拿工資不辦事這也稱為“僵尸員工”，這部分人也是應該被砍掉的。 二：減少經營成本 多年來老吳也接觸了不少經銷商朋友，他發(fā)現很多家具經銷商不算賬，更沒有進行精細化管理的習慣，其實對經營成本進行“減法”也很重要。 如，減少費用支出。很多經銷商一提到省錢，便只想到眼前利益，需要搭配質量好的飾品和軟體才能出效果的家具，為了省錢使用低劣的替代品，導致店面形象不佳，顧客進入后難以體驗家具。又或者，本來店面中提供顧客需要的水和零食、水果等，為了減少成本，不再提供，這種減少費用支出的方式，是以犧牲顧客的滿意度為代價的，不是“減法”的真正含義。老吳認為，減少經營成本應該減少經營過程中不合理的部分，服務顧客的部分是怎么都不能減少的，一旦服務的理念變了，生意會越做越像走進死胡同一般。 三：除去老舊的經營理念 除了砍掉僵尸店和減少經營成本外，老吳談得最多的是“老舊的經營理念”，他自己都說：“家具經銷商是最難改造的人，就只等著被改造了?！币郧白鍪袌?，經銷商大都被工廠帶著走，工廠出新品便開新品，工廠有促銷活動便也跟著做促銷，賺錢都太容易，不去總結市場經驗教訓，導致現在“出來混，遲早是要換”，現在是工廠都自身難保，還怎么管經銷商的死活。 “我給你舉個最簡單的例子，有些經銷商現在店里就只剩下一個人了，就是老板自己，你覺得怎么搞下去?這樣的經營理念還有混頭嗎?”老吳說?，F在的市場比以往更為殘酷，經銷商哪怕有張飛以一敵百的功夫也難做市場，只有強大的團隊才能在這樣的市場環(huán)境下殺出一條血路來。 老吳認識一位經銷商，之前在某家具專賣店做得非常好，銷售非常棒，常常是店里的銷售冠軍。不久后，便出來自己開店當老板，可他不信任別人也不舍得花錢請導購員，一個人身兼多職，沒出幾個月店就倒了。老吳說感嘆這種不舍得，遲早要舍得。 “還有，我們這群經銷商也是不愛學習的人，還沉醉在過去大好的市場環(huán)境下，覺得自己了不起，不出去多跟別人學習，整體就只是喝喝茶聊聊天，能成什么事?！苯涗N商之間相互學習的法式，更多是呼朋喚友來喝喝茶聊聊市場，聊聊營銷，但老吳認為這樣保守和局限的學習方式，根本起不到什么作用。 對于經銷商這個群體，老吳認為要改掉的老舊經營理念太多了，簡直需要“脫胎換骨”。 法則四：集中火力不過抱怨了那么多，老吳還是回到現實的市場中來，談到目前自身的經營情況。老吳沒有像說得那么坦然，“反正就是不好做唄，都不好做?，F在就是，把不賺錢的店面都砍掉，集中精力把盈利的店面培養(yǎng)起來，包括導購員的銷售能力，店面的服務能力，都全面進行提升?！边@是他覺得目前來說唯一可行的方式。 市場雖然不好，但老吳不氣餒，“很多經銷商看到減法，估計很多人只會想到能省就省，我倒覺得減法不代表是一種退縮，很多時候是一種智慧，棋下大了，難免難顧及全盤，反而專注一點會更好?！? 最后，老吳說，他現在正在進行全新的導購員培訓，他希望可以下好這一盤全新的棋。
想得到廠家支持 家具經銷商需建立話語權
作為家具經銷商，得到廠商的支持是很重要的，可是現實是家具經銷商總得不到廠商的支持，而且經銷商總是被廠商牽著鼻子走，廠商問題一直存在，卻一直沒有得到有效的解決。那么，家具經銷商該采取怎樣的措施呢?想要解決廠商問題往往由經銷商的行為態(tài)度決定。 一、現實中的“悖理”很多 比如工作，明明是自己生存的需要，充實的需要，提高生活品質的需要，人生價值的證明，或者價值實現的需要，但很多人偏偏認為是在為別人打工做事;還是說工作，是它養(yǎng)活了我們，很多人卻對養(yǎng)活了自己的工作持厭倦、反感的態(tài)度，付諸糊弄、應付的行為;又比如當公務員，明明是自己削尖了腦袋、下盡苦功要鉆進那個體系，并以此為榮，偏偏談起這個體系時我們總是怨聲不斷、牢騷滿腹。 這許多矛盾現象的背后，都有個共同的指向——我們的是非標準出了問題，我們的價值觀已然扭曲，我們的恩報心喪失。在這樣的心理背景下，我們看待、處理很多問題的時候，自然不會正確判斷，不會正確抉擇，不會正確行動。家具行業(yè)的很多總代理在看待廠家支持的問題上就陷入了糊涂。 二、家具經銷商先要轉變想法 你不是為廠家在活，而是為你自己在活。為自己活，那就不能被動地等待人家的支持，而是應該遵循規(guī)律，該怎么做就必須做。你應該有這樣的認識：對于自己發(fā)展過程中所必須做的事，不論廠家是否支持，我都必須無條件地做。 三、怎樣才能得到廠家的支持? 那就是，先讓自己強大起來，建立足夠的話語權。很多經銷商進入了這樣的怪圈——想依賴廠家的支持，但因諸多因素的限制，得不到支持，或者支持很少;于是，不舍得投入、也不敢投入宣傳推廣;于是，品牌影響力建立不起來，缺乏競爭力和吸引力，找不到優(yōu)質經銷商，建不起經銷商網絡;于是，發(fā)展緩慢，舉步維艱;于是，自己成為廠家的“雞肋”，喪失話語權;于是，更得不到廠家的支持;于是，等死、快死是唯一的結局。 如果經銷商清醒地認識到——要得到廠家的大力支持，必須建立自己強大的話語權，而強大的話語權就是銷售業(yè)績。這時候，他就會這樣做：首先要向廠家表明自己的積極態(tài)度和滿滿信心，然后，將態(tài)度和信心積極付諸實踐。如果廠家支持當然好，如果不支持，自己也積極投入宣傳推廣，想盡一切辦法努力建好優(yōu)質的經銷商隊伍，進而獲得良好的銷售業(yè)績，這個時候，廠家敢不重視?你所提的任何要求，廠家敢不認真對待?如果得到廠家的支持，你的發(fā)展就會步入更優(yōu)的良性循環(huán)。 總的說來，家具經銷商并不是不能得到廠商的支持，而是要先不斷強大自己，建立足夠的話語權，用實力說話，才能得到廠商的大力支持，才能獲得更好的發(fā)展!
家具經銷商如何獲得廠家更多支持?
作為家具建材行業(yè)經銷商/總代理，總是得不到廠家的支持怎么辦?我們平時經常聽到有些總代理說，廠家不支持廣告，所以就不做廣告了;廠家不支持參加經銷商聯(lián)誼會，所以就不參加經銷商聯(lián)誼會了(這里所謂的支持不支持，其實就是給不給錢的問題)。 廠商問題一直存在，卻一直沒有得到有效的解決。筆者認為，其實廠商問題和很多人際關系處理的問題相似，是選擇惡性怪圈還是良性循環(huán)，往往由當事人的行為態(tài)度決定。家具經銷商/總代理該如何獲得廠家更多支持? 現實中的“悖理”很多 比如工作，明明是自己生存的需要，充實的需要，提高生活品質的需要，人生價值的證明，或者價值實現的需要，但很多人偏偏認為是在為別人打工做事;還是說工作，是它養(yǎng)活了我們，很多人卻對養(yǎng)活了自己的工作持厭倦、反感的態(tài)度，付諸糊弄、應付的行為;又比如當公務員，明明是自己削尖了腦袋、下盡苦功要鉆進那個體系，并以此為榮，偏偏談起這個體系時我們總是怨聲不斷、牢騷滿腹; 這許多矛盾現象的背后，都有個共同的指向——我們的是非標準出了問題，我們的價值觀已然扭曲，我們的恩報心喪失。在這樣的心理背景下，我們看待、處理很多問題的時候，自然不會正確判斷，不會正確抉擇，不會正確行動。家具行業(yè)的很多總代理在看待廠家支持的問題上就陷入了糊涂。 想法轉變：你不是為廠家在活，而是為你自己在活 為自己活，那就不能被動地等待人家的支持，而是應該遵循規(guī)律，該怎么做就必須做。你應該有這樣的認識：對于自己發(fā)展過程中所必須做的事，不論廠家是否支持，我都必須無條件地做。 作為總代理/經銷商，怎樣才能得到廠家最大力度的支持? 那就是，先讓自己強大起來，建立足夠的話語權。 很多總代理進入了這樣的怪圈(惡性循環(huán))——想依賴廠家的支持，但因諸多因素的限制，得不到支持，或者支持很少;于是，不舍得投入、也不敢投入宣傳推廣;于是，品牌影響力建立不起來，缺乏競爭力和吸引力，找不到優(yōu)質經銷商，建不起經銷商網絡;于是，發(fā)展緩慢，舉步維艱;于是，自己成為廠家的“雞肋”，喪失話語權;于是，更得不到廠家的支持;于是，等死、快死是唯一的結局。 如果總代理清醒地認識到——要得到廠家的大力支持，必須建立自己強大的話語權，而強大的話語權就是銷售業(yè)績。這時候，他就會這樣做：首先要向廠家表明自己的積極態(tài)度和滿滿信心，然后，將態(tài)度和信心積極付諸實踐。如果廠家支持當然好，如果不支持，自己也積極投入宣傳推廣，想盡一切辦法努力建好優(yōu)質的經銷商隊伍，進而獲得良好的銷售業(yè)績，這個時候，廠家敢不重視?你所提的任何要求，廠家敢不認真對待?如果得到廠家的支持(這時候，我敢打包票，廠家一定會大力支持的)，你的發(fā)展就會步入更優(yōu)的良性循環(huán)。
家具經銷商，從來都不得單打獨斗
家具經銷商，從來都不得單打獨斗?，F在的家具品牌都紛紛走進千家萬戶，過去主要靠經銷商的單打獨斗，然而現在的市場絕不是以個人的能力就能稱霸天下的，這無疑會使得渠道終端的所有風險均系于經銷商身上。一旦經銷商崩盤離開，那么企業(yè)較終只會自嘗惡果。下面就跟隨網的小編一起來了解一下吧! 在走訪終端的過程中，往往聽到經銷商對工廠的看法不外乎兩種。其中一種聲音認為，工廠只需要把生產制造做好就可以了，銷售的工作就全部交由經銷商自己來完成，各自做好自己專業(yè)的事情。敢于這樣說的經銷商，多半是有一定的經營管理能力，并且經驗豐富，對自己所處地區(qū)的競爭優(yōu)勢很有把握，甚至個別已經是具備組建零售商品牌實力的精英級人物。他們往往并不在意工廠能給予什么樣的支持，而是更傾向相信戰(zhàn)斗在一線的自己會更有能力和把握應對各種問題。 相比之下，更多的經銷商持有的是另外一種聲音，他們往往是行業(yè)里的“菜鳥”，對于自己的將來雖然有著美好的愿景，但卻苦于沒有找到恰當的方法，更不清楚要如何面對經營過程中層出不窮的問題和危機;他們當中也有部分缺乏充足的資金或人脈，在賣場大地主和競爭對手面前缺乏應對的信心和實力;他們渴望能得到工廠的扶持，但卻往往期待的很多得到的很少;甚至有時候工廠會認為這群經銷商是包袱，恨不得能將他們給甩掉……因此他們較深的感受是自己一個人在戰(zhàn)斗。 終端渠道為誰建? 中國家具業(yè)在過去30年里的絕大多數時候依舊是傳統(tǒng)的制造業(yè)，工廠只負責生產家具商品，而并不直接參與銷售。雖然確實有部分工廠企業(yè)也試圖通過直營的方式去建立渠道，但國內市場是如此的龐大，當中所需要的財力、人力、精力在當時是難以想象的。 正因為這樣，所以加盟代理制才能成為家具行業(yè)的主流。 這實際上大大降低了工廠企業(yè)建設渠道的成本，使得這些企業(yè)得以快速擴張。 但與此同時，一方面企業(yè)對渠道的經營管理能力卻并未得到相應的提升，企業(yè)的銷售人員缺乏與之相符的渠道管理意識和能力，甚至根本不懂得如何站在品牌的高度去進行運營。而另一方面，企業(yè)缺乏進行品牌競爭的意識和決心，只是耗費大量財力、人力、精力沉淪于進行更為原始的產品競爭，因而無暇顧及終端渠道上出現的種種問題。 正是由于工廠在渠道管理職能上的缺失，才會導致經銷商需要獨自面對渠道競爭的困境。 渠道本應是為工廠以及其品牌而建的，但在當下，卻更像是經銷商為自己而建。 這顯然是錯誤的! 渠道的目的事實上是始終圍繞著如何讓消費者聽得到、看得到、買得到這個商品。 但在終端上絕大多數的家具品牌實際上都是行業(yè)品牌，而非消費者品牌，這些品牌之所以能走進千家萬戶，過去主要還是依靠經銷商的個人經營能力。在市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)仍然死守加盟代理制不放，將渠道擴張的風險轉嫁給經銷商，這無疑會使得渠道終端的所有風險均系于經銷商身上。一旦經銷商崩盤離開，那么企業(yè)較終只會自嘗惡果。 因此，擺在企業(yè)面前只有兩條道路：要么給予經銷商支持，分擔其風險，并幫助經銷商贏得渠道競爭;要么逐步舍棄加盟代理制，改為直營或其他渠道方式。 但無論是選擇哪一條道路，企業(yè)終究無法繞過具備渠道終端管理執(zhí)行能力的要求，并在渠道終端接受全部的檢驗。 渠道是個技術活 通過在終端市場的走訪，渠道終端的管理執(zhí)行關鍵在于五個核心要素，即口岸、面積、形象、產品線和服務。而這五個要素實際上與企業(yè)的品牌戰(zhàn)略有著緊密的聯(lián)系，因此往往是僅靠經銷商自身無法完善到位，而執(zhí)行的較終效果，將直接影響品牌自身的競爭結果。
家具經銷商的真實內心世界，你應該知道
家具經銷商的真實內心世界，你應該知道 投資大師巴菲特曾經說過一句名言：“退潮之后，才知道誰在裸泳?！边@句話在很多商業(yè)領域都被奉為經典。曾幾何時，在家具領域，家具經銷商只要能代理一個品牌，在賣場拿到一個位置，就能順利開張，不管經營能力怎樣，甚至產品質量也不用過于操心，基本上就走上了一本萬利的經營之路?，F在，當市場發(fā)展到了一個全新的階段，家具經銷商群體也開始出現分化。 在與經銷商的深度接觸中，筆者選取了三類經銷商，在本人看來，他們在整個行業(yè)其實還是具有代表性的，相信不少經銷商能夠在他們身上找到自己的影子。 L君：保住基本盤 挖掘“潛力股” L君從事家具經銷已經超過10年，算是國內老資格的家具經銷商，且一直經營同一個也是唯一一個家具品牌。這些年來，L君手上的這個品牌為他創(chuàng)造了不少的利潤，但“從2004年到2008年，這幾年下降的厲害，但是還是有得賺的?！? 不過最近這一兩年，L君一直都在尋找新的品牌，因為他感覺自己手上的這個品牌已經開始處于“穩(wěn)定期”：日常經營中不會虧本，但是也不會帶來太大的利潤;管理非常成熟，日常根本不需要自己花費精力。出于這些情況考慮，再經營一個品牌也是應該的。 L君中意實木品牌，他有自己明確的品牌選擇標準：第一要東西好;第二，品牌一般化。 所謂“東西好”，首先就是產品的品質要好。L君坦言在家具行業(yè)“混跡”這么久，深知產品品質的重要性，“這不是計劃經濟時代了，幾萬個家具品牌，什么風格、材質的家具都能找到，如果東西不好，那就什么都不用談了”;其次就是產品要有亮點，實木家具的材種、風格太容易同質化了，如果沒有自己的一些亮點，那么最后就變成了價格戰(zhàn)，到時候吃虧的就是自己。 而所謂“品牌一般化”，則是L君出于自己的實際情況所考慮的。正常情況下經銷商都傾向于經營大品牌。一方面，借助其品牌影響力可以幫助自己獲取更好的賣場資源，另一方面在品牌經營、市場營銷方面能夠更加規(guī)范。不過這些已經不是L君這類經銷商需要考慮的問題了。憑借著多年積攢下來的資源——品牌資源和人脈資源，L君新代理的品牌只要沒有什么產品問題，進入當地好的賣場甚至是拿好的店面位置，基本都沒有問題。而關于店面的經營管理，也基本不需要廠家提供太大的幫助。對于L君來說，產品有保證但是品牌一般的企業(yè)，多是處于上升期，需要打開市場渠道，因此經銷商往往能夠獲得更多的經營利潤，而這也是他想要代理新品牌的初衷。 F君：只要營銷到位 銷路肯定沒問題 2008年至今，國內家具終端市場如坐過山車，雖然也出現了2013年那樣的好光景，但是競爭的日趨激烈也是不爭的事實。但是在這個過程中，很少聽見F君對市場的抱怨。 同行對于F君的評價多是“不用煩店里面的事情，輕松得很”、“導購員厲害，能把顧客忽悠住”、“動不動就搞團購會”等等之類的。F君對于市場其實沒有那么多想法，“首次置業(yè)的人有，改善住房的人也有，既然這樣，那家具需求肯定也是有的?，F在賣家具不像以前，老是懷念以前有什么用，以前哪有那么多家具品牌、家具賣場!”在F君看來，只要是品質過關、自己又中意的品牌，肯定就有市場空間。 “市場再怎么低迷，需求還是會有的，不管是高端、中端還是低端。只要是產品品質沒有問題，產品的風格我喜歡，我認為就是有機會。我喜歡的風格不一定就是市場暢銷品，但是肯定有人跟我一樣喜歡我代理的產品。所以只要營銷到位，銷路肯定是沒有問題的?！倍绻€是失敗的話，那肯定就是人的問題。 Y君：經不起折騰了 先守住再說 Y君屬于那種一見面就有訴不完苦的人，從市場租金太貴、人力成本太高，到商場客流量少、賣場硬件環(huán)境差等，都能抱怨個遍。 說實話，Y君并不是那種只會一味抱怨的人，尤其是論家具經營，她不可謂不積極。從促銷技巧到店面管理，從促銷活動到異業(yè)聯(lián)盟，幾乎所有關于家具終端的“革新”，Y君都會給予極高的關注。 Y君甚至能夠挖掘到一些別人注意不到的“商機”：她家有專門負責家具運送安裝的師傅，為了能夠提高效率，并增加收入，Y君還從電商平臺上找到合作商，網上合作商發(fā)貨到Y君所在城市的家具產品，都由她家負責運送安裝，然后她再從中賺取提成。 但是，回到品牌經營本身，當那些關注要落實到實際行動的時候，Y君就開始發(fā)現各種“問題”。 比如，Y君也參加異業(yè)聯(lián)盟，并一起進行小區(qū)拓展，費用出了，計劃需要的小區(qū)資源也拿到了，但是最后一場拓展活動下來，實際的成交額遠遠達不到預期。再說到團購，從最早的報紙團購，到后來的網絡團購，Y君也嘗試過幾次，但是錢花出去了，人也到店里面來了，可是就是成交不了。 經過幾次之后，Y君發(fā)現原來是店員“不給力”。Y君也嘗試過更換店員，甚至還親自出馬，去挖那些以“營銷高明”見長的品牌的店員，但是效果依然不明顯。最后Y君發(fā)現：原來是自己店里面壓根就沒有那種氛圍，即使換來了促銷高手，依然還是使不上力。 再到后來，Y君做出了一個決定，那就是——節(jié)流。節(jié)約各種成本，剔除一切不必要的開支，因為實在是折騰不起了，那些團購、聯(lián)盟之類的促銷活動，自己一概選擇不參加。Y君已經認定了，自己的品牌不適合這些活動，那些所有投入大、回報卻又不明顯的活動，自己都將不再參加。在她看來，賣場不能眼睜睜看著客流量下滑，只要賣場發(fā)力，自己就還是有機會從里面截流。 而至于是不是要代理新的品牌，那就暫時不用考慮了，“除非能找到更好的品牌，換掉現有的這個品牌，單純增加品牌那是不可能的了，根本沒有這個精力，再說也不敢隨意再投入資金了?！? 結語：經銷商在路上 9月份，中國下半年的展會月即將開始，又會有一大批家具經銷商奔赴廣東、上海。“同行不同命”，面對市場的瞬息萬變，家具經銷商自然也走向了各自不同的經營方向。身在局中的家具經銷商可能不是所有人都能預測出整個市場的走向，但是既然身處一線，自然還是能夠找到各自的“活法”!
凸顯促銷價值 家具經銷商需推陳出新
如今，消費者日漸理性，對價格游戲已提不起多大的興趣。因此，一提起促銷，很多家具經銷商都透露出無奈和迷茫。其實促銷并非毫無意義的，不僅能拉動庫存銷量，還能提高品牌知名角度擴大消費群體，但關鍵是家具經銷商要懂得推陳出新，而不是一直停留在價格戰(zhàn)的層面。 展現品牌優(yōu)勢做好策略定位 家具經銷商要做好定位策略，找到市場接受以及需要的促銷方法和手段，尋找到比競爭對手更加有吸引力的手段或者尋找到對手的空檔，這樣能夠更好展示自己的品牌優(yōu)勢。 首先，家具經銷商需要對市場消費群進行細分，按照地域、年齡、性別等進行區(qū)分，了解消費者更能被哪種促銷手段吸引，根據消費者的不同需要推出附贈贈品、折價出售、抽獎活動等促銷手段。其次，需要注意的是伴隨消費者消費水平的上升，價格戰(zhàn)的市場魅力已經直線下降。 服務要跟上促銷的節(jié)奏 在服務方面，不管有沒有搞促銷活動，消費者享受到的都是全方位的服務,包括售前的顧問式服務，提供專業(yè)的產品咨詢;售中的專業(yè)化服務，專人上門測量及施工;以及售后的保障系統(tǒng)，以保消費者購買后無后顧之憂。家具經銷商對于消費者的服務保障到位，消費者的口碑相對就好，這也將大大提高產品的銷量和品牌的美譽度。 巧用促銷提升品牌關注度 此外，優(yōu)質產品體現品牌價值，進行相關促銷的時候，主要是想吸引消費者認同產品的價值，并進行購買，提高家具銷量和品牌知名度。但是少數家具經銷商卻往往忽視產品價值這一點，在搞促銷的時候將滯銷產品進行低價清倉甩賣，又或者干脆作為高價產品的贈品送出去。殊不知這種辦法乍一看很有成效，但隨著現在社會信息傳遞速度的加快，消費者很快就能發(fā)現這種問題，這是一個很惡劣的現象。
家具經銷商如何征戰(zhàn)市場?
2015年的家具市場風云變幻，動蕩不安，家具經銷商遭遇到了前所未有的壓力。不少家具經銷商紛紛哭窮，掙不到錢了。那么在這種狀況之下，家具經銷商要怎樣才能得到突破呢？ 目前家具經銷商正經歷著來自各方的壓力，生產廠繁重的銷售指標，大賣場地租的不斷上漲，電商多元模式的不斷沖擊，都在促使著家具經銷商走向經營困難。因此家具經銷商必須要為了改變這種局面而奮戰(zhàn)，否則只能成為歷史年輪下的“冤魂”。 經銷商必須要學會積少成多，節(jié)省資源。家具在貨運、倉儲上的資金不少，但是其中有很大一部分很可能是被浪費的，為了避免這種隱性浪費，經銷商可以與同行采取“拼租”的形式，打造標準貨架，建立現代物流倉儲庫房。這樣一來，就可以降低倉儲面積和倉損費用，加快產品搬運、配送的時間。如此一筆“小錢”算下來，隱性成本被逐漸降低，利潤從管理、貨流、倉儲等環(huán)節(jié)中“擠”出來，在賺錢難的當下，真可謂是一筆“大賺”之賬。 再來，家具經銷商要學會團隊合作。一根筷子的力量是有限的，但一把筷子的潛能是無限的。家具經銷商就應該把這種無限的力量運用到家具的銷售中來，因此，在競爭激烈的當下，經銷商老板應該想盡一切辦法將員工的力量激發(fā)出來，聚集力量，才能讓家具銷售真正實現“1+1>2”的效果。畢竟三個臭皮匠頂個諸葛亮嘛。 同時家具經銷商應該看清市場動向，跟隨政府的步伐，將渠道下沉，推動家具在二三線城市的發(fā)展。因為一線城市的家具市場已接近飽和，家具經銷商要想再去分一杯羹就得不償失了。如此，在二三線城市發(fā)展家具門店似乎是一個不錯的選擇。 中國木業(yè)網認為，家具經銷商要想在市場中“混”下去，必須要學會團隊合作和節(jié)約成本，將渠道下沉到二三線城市。 （本文屬中國木業(yè)網原創(chuàng)，如需轉載請注明出處！）
家具經銷商需“換血”
在市場不好的當下，經銷商的活得如何，完全看其于工廠的匹配程度，如果經銷商能跟上廠家的經營理念，則相對活得滋潤，如不能難逃撤店厄運。 老黃，資深的經銷商，在湖北開店已超十年以上，曾經開了10幾個店面，風光無限的他近期頻繁在朋友圈吐苦水：“我做了這個品牌10年了，都說一日夫妻百日恩，怎么說不給我代理就不給我代理了。”不問不知道，一問嚇一跳，原來是他所做的品牌不再愿意給臉給他，強勢收回其品牌代理權，看似真“啞巴吃黃連，有苦說不出”。 但一問才知道，老黃雖然代理這個品牌10年，情深義重，但10年時間里在當地老黃一直只開了一家店面，只做其中一款風格的產品，遠看著大好的市場卻因一個觀念陳舊的經銷商所拖累，于是工廠“撕破臉”直接把多年情分拋開，強勢收回代理權，交給敢闖、敢拼、有勇有謀的新經銷商代理。 要說老黃“老淚縱橫”，但也不過應驗了一句話“可憐之人必有可恨之處”。 在家具業(yè)，類似老黃一樣資質老，卻與企業(yè)理念脫節(jié)，“做一天和尚撞一天鐘”的經銷很多，不單只是不會做市場，經銷商群體中的問題也很嚴重，也是行業(yè)一大病區(qū)之一：過分重兄弟情分 “在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中國人最講義氣、最講裙帶關系。南京的老吳最近有點煩，10年前代理一個品牌多個產品系列，如今卻不知該如何應對。10年前，市場好多，老吳有點錢，加上跟品牌老板關系好，稱兄道弟，兄弟間多開店面互相支持，自不在話下，于是品牌開一個新品就開一個店面。由于老吳信得過“兄弟”，市場賣什么火什么，老吳沒去算過成本。但現在市場萎縮了，老吳從天堂似乎直接摔在了地獄，一撥拉算盤，“不好，這是要虧呀!”多個店面虧歲嚴重，吃零蛋的“機會”也原來越多，老吳也不得不“撕破老臉”，賺不了錢的店面、品牌全部關店，“自身難保，為報性命，插兄弟一刀”?？磥硖⒅厍榉郑K是不好。 老吳的重情重義在家具不鮮有，多年前靠展會“拉皮條”的關系不斷擴大開店面積的廠家，也正因為有一批“酒肉朋友”才順利在短時間內開新品店面。經銷商也正因兄弟情分，有時可以獲得廠家更多的支持，但也難免缺乏“自強不息”的精神，滿腦子想著拉關系，而不是做市場。 小農民思想，不注重體驗 想守著小農民的思想，一個硬幣掰成兩瓣花，不注重體驗，難成大氣候。 前一陣走訪市場，來到老康的店面，被老康餐桌上琳瑯滿目的飾品嚇一大跳。只見兩米長的餐桌上擺滿了各種飾品，連點空隙都不留。老康樂道：“沒辦法，一年積一年廠家強迫拿貨的飾品，倉庫都堆滿了，只好放在這看看有沒有要，甩買了。”再轉角走到沙發(fā)邊，一幕奇觀出現了，休閑布藝沙發(fā)旁邊擺上了中式的飾品，這眼光夠獨道。老康解釋：“沒辦法，這沙發(fā)廠家本身不配飾品，只好去倉庫找舊飾品隨便擺上去，我看挺好，搭配出新味道了?！? 像老康這樣的經銷商太多，門口的墻皮掉了一塊，要過要幾個月經銷商才填補;店里的燈光廠家要求半年換一次，經銷商可能看亮度還行，會推遲到兩年后再換……店里的燈光、擺設、飾品等都影響門店效果和消費者體驗，試一個消費者走進門店看到昏暗的燈光，搭配“奇葩”的擺設，他還會下單嗎?想守著小農民的思想，一個硬幣掰成兩瓣花，不注重體驗，難成大氣候。 眼光狹隘，理想陳舊 很多經銷商都是夫妻店，一年守著一兩個店，連外面的世界變了都不知道。廣東的老陳要比老康和老吳更有“遠見”，以前到工廠參加年會，老陳都跟著老總、總監(jiān)吃吃喝喝，洗腳、唱歌，兄弟難得一聚，總有玩不完的花樣。但老陳最近坐不住了，玩不high了，市場難做，老陳不想和以前一樣守著自己的夫妻店，井底之蛙，不去接觸外面的“天”，不知何時就被人“淘汰”了。老陳開始帶著目標去參加年會招商發(fā)布會，跟有理念的經銷商虛心學習，到銷售旺盛的店面去參觀，試圖改變多年的頑固思維。 很多經銷商都是夫妻店，一年守著一兩個店，連外面的世界變了都不知道，以為市場還是以前的市場，銷售手段還是以前的那幾個花樣，而往往“靠天吃飯”，不主動求變，是會被前浪拍死在沙灘上。 結語： 在市場不好的當下，經銷商的活得如何，完全看其于工廠的匹配程度，如果經銷商能跟上廠家的經營理念，則相對活得滋潤，如不能難逃撤店厄運。在這過程中，不單只是經銷商單方面的問題，工廠是否給予經銷商更多的支持，也密不可分。經銷商“舍不得孩子套不住狼”，那能否由工廠給予支持，如某工廠的舉措“按期免費給經銷商換燈，營造最佳店面氛圍”;經銷商銷量下滑，有沒有市場督導、培訓師培訓;導購員素質低，有沒有按期長期的導購員培訓會…… 相對賣場的強勢和工廠的專橫，經銷商“被貶”為弱勢群體，經銷商的多個不足，如能得到廠家的支持，相對可以彌補，工廠和經銷商本是一家，只有經銷商日子過好了，拿貨量上升了，工廠才能紅火，但工廠也有自身的難處，畢竟要給經銷商“全身換血”太難了。
2015年，全國家具經銷商的現狀!
家具消費市場持續(xù)疲軟行業(yè)產能過剩 去年年的“金九銀十”，家具市場并未出現像以前一樣的繁榮景象，這反映出家具經銷商的生存環(huán)境沒有任何改善。主要表現為以下幾點： 家具消費市場持續(xù)疲軟?！笆弧秉S金周期間，旅游市場可謂火爆，但家具市場就相形見絀。所有家具經銷商都在節(jié)日期間做足了準備，期望能“火”一把，但現實與愿望卻是相去甚遠。 房地產市場風光不再?！笆弧逼陂g，有人笑言：房地產市場也放假了。試想：如果房子都賣不出去，還有誰買家具呢? 行業(yè)產能過剩。中國家具行業(yè)和中國經濟一樣，過去都經歷了一段超高速的增長周期，但隨著這種超高速增長的戛然而止，中國家具行業(yè)已經深陷產能過剩的泥潭。 連鎖家具賣場的擴張步伐未止。目前，雖然在很多城市出現了經銷商撤場、賣場倒閉的現象，但部分全國連鎖巨頭，依然繼續(xù)執(zhí)行他們年初定下的擴張計劃，一些二線賣場也緊跟其后。 家具經銷商也面臨著各種壓力和困境 生存環(huán)境未見好轉，家具經銷商也就面臨著各種壓力和困境。 一是來自廠家的壓力。現在的家具生產企業(yè)，為了最大限度地占領市場，產品系列越做越多，對經銷商的銷量要求越來越高。特別是年底將至，部分廠家為了完成全年目標，對經銷商不斷施壓。于是，不少經銷商通過向銀行貸款來向廠家進貨追求返點，這樣就導致經銷商庫存增加，現金流短缺，利潤減少。 二是自身發(fā)展方向迷茫。一般在年末，各經銷商都會制定來年的經營目標與方向。但今年低迷的市場表現，讓廣大經銷商迷失了方向，不知道未來的發(fā)展道路該怎么走。此前，家具經銷商都是到各大家具展會看產品，了解產品流行風格與市場發(fā)展趨勢，與家具企業(yè)洽談合作事宜。但今年的秋季家具展，到場經銷商數量明顯減少，即使來了的，也是觀望者居多。在廣州家具展期間，有一個北方城市的經銷商花了很多精力和財力來觀展，并與多家企業(yè)進行了洽談，但離開時一個合作計劃也未落實，因為他不清楚未來應該經營何種產品。 三是營銷手段缺乏創(chuàng)新。現在的家具經銷商，在營銷時大多是盲目跟風，缺乏創(chuàng)新和個性特色。如有的經銷商看到別人的實木家具好賣，就舍棄原來經營的產品而轉向實木家具;有的經銷商看到“爆破營銷”好使，就跟風“爆破”;還有的經銷商聽說“電商營銷”管用，就不作調研地跟進，等等。這導致現在的家具市場，不光產品同質化嚴重，甚至營銷手段也出現雷同，其結果可想而知。 四是店面管理混亂。市場疲軟，經銷商的信心受到打擊，對自己的店面也疏于打理，進而出現管理混亂、形象不良等狀況：導購員在店內摳腳丫子;天花板搖搖欲掉，卻沒有人去修整;吊燈不亮了，沒人去換;產品標價牌放錯位置，沒人去調整過來……這樣就使得其店面在消費者心中的形象大大受損，久而久之，對家具銷售將產生極大的負面影響。 面對以上困境，家具經銷商在發(fā)展逆境中如何尋找商機?業(yè)內人士建議，慎重選擇代理品牌，并做好售后服務，方能變逆境為順境。
