家具電商也要廣告費成本不低于實體店
林海帆介紹，消費者也有認識誤區(qū)，總覺得線上成本低，價格也低。實際上，線上的銷售費用不亞于線下，也有10%—20%的廣告推廣費用、運輸費用及預支的售后費用，這樣算下來如果線下還是高于線上，其實是實體店價格不透明造成的差異，就是虛高的標價。此外，大家看價格實際還要看折扣，線上價格低卻不怎么打折，線下價格雖然高，但經(jīng)常有很低的折扣。 對于廠家而言，電商銷售的商品如果不用實體店去配送安裝，又會產(chǎn)生更多問題。林海帆認為，作為對家具完全外行的消費者，在沒有經(jīng)銷商服務的情況下，會對商品充滿挑剔。同時，電商渠道還要考慮家居行業(yè)大件和小件產(chǎn)品不一樣，像櫥柜等沒有實體店配送和安裝，會造成更多的售后問題。 另外一位來自廣東的櫥柜廠商也表示，網(wǎng)上銷售的商品特別容易“不滿意”，退貨率明顯高于傳統(tǒng)渠道，這都源于沒有實體店的服務。陳鈞表示，一些家具企業(yè)做電商只是拿特價品和滯銷貨在網(wǎng)上銷售，這容易陷入誤區(qū)，認為網(wǎng)上銷售“只能把便宜作為特色”，這樣做電商很難長久廠家也運作得很累，后期面臨更多的問題。
家具電商也要廣告費成本不低于實體店
林海帆介紹，消費者也有認識誤區(qū)，總覺得線上成本低，價格也低。實際上，線上的銷售費用不亞于線下，也有10%—20%的廣告推廣費用、運輸費用及預支的售后費用，這樣算下來如果線下還是高于線上，其實是實體店價格不透明造成的差異，就是虛高的標價。此外，大家看價格實際還要看折扣，線上價格低卻不怎么打折，線下價格雖然高，但經(jīng)常有很低的折扣。 對于廠家而言，電商銷售的商品如果不用實體店去配送安裝，又會產(chǎn)生更多問題。林海帆認為，作為對家具完全外行的消費者，在沒有經(jīng)銷商服務的情況下，會對商品充滿挑剔。同時，電商渠道還要考慮家居行業(yè)大件和小件產(chǎn)品不一樣，像櫥柜等沒有實體店配送和安裝，會造成更多的售后問題。 另外一位來自廣東的櫥柜廠商也表示，網(wǎng)上銷售的商品特別容易“不滿意”，退貨率明顯高于傳統(tǒng)渠道，這都源于沒有實體店的服務。陳鈞表示，一些家具企業(yè)做電商只是拿特價品和滯銷貨在網(wǎng)上銷售，這容易陷入誤區(qū)，認為網(wǎng)上銷售“只能把便宜作為特色”，這樣做電商很難長久廠家也運作得很累，后期面臨更多的問題。
網(wǎng)購地板質(zhì)量堪憂 實體店或可相結合
目前，隨著地板市場的發(fā)展愈漸成熟，地板行業(yè)的網(wǎng)購模式也開始逐漸發(fā)展起來，但是諸多網(wǎng)購消費者反映網(wǎng)購產(chǎn)品雖然便宜，但是能夠享受到的服務卻是十分可憐。 網(wǎng)購地板產(chǎn)品 售后令人擔憂 地板產(chǎn)品是家居裝飾及生活質(zhì)量的重要構成，體現(xiàn)了居家者的品味。在家居產(chǎn)品購物中，選擇網(wǎng)購要承擔的風險更加大。實體店內(nèi)消費者可以親自體驗地板鋪貼出來的實際效果，親手觸摸地板，感受地板的工藝及質(zhì)感，這些都是網(wǎng)絡銷售無法給予的消費體驗。 更為重要的是，實體店購買能享受完善的售后服務，網(wǎng)店的售后服務則令人擔憂。我們對地板網(wǎng)店的售后服務進行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多網(wǎng)店售賣的地板，產(chǎn)品質(zhì)量及安全度低，假貨及次貨多，售后服務更是無從保障。 如果在專賣買到了假貨或次貨，通過雙方協(xié)商，或者向消費者協(xié)會等有關部門投訴，消費者的權益能夠得到保障。但是，如果在網(wǎng)絡上買到了假貨，消費者的權益則很難保障。 實體店提供專業(yè)的設計服務 從實體店完善的售后服務與網(wǎng)店銷售的不可靠售后服務對比來看，實體店還是具有網(wǎng)店無法比擬的優(yōu)勢。我們呼吁廣大的消費者選擇正確安心的購買途徑，一起抵制不良渠道銷售，在家居購物上切莫掉以輕心，因小失大。 實體網(wǎng)店或可完美結合 對于這些問題，地板企業(yè)可以通過“網(wǎng)購平臺”+“實體體驗店”+“客服支持中心”三大系統(tǒng)共同支持，實現(xiàn)盈利能力的極大提高，解決了電子商務在地板行業(yè)的粘貼性問題。同時在全國各大城市布設以展示為主的加盟店，讓消費者對企業(yè)產(chǎn)品“看得見、摸得著”，為他們提供心理上的交易保障，也為習慣于實物交易的消費者提供了傳統(tǒng)的交易方式。 這些實體店同時還負責所在區(qū)域所有產(chǎn)品的售后服務，這就解決了很多地板網(wǎng)店售后服務無法保障的“瓶頸”，另外，在線下的地板實體店從各個方面為消費者提供心理上的交易保障，這樣做可是說是彌補了網(wǎng)絡營銷的很多不足。兩個渠道以這種方式互相補充，將營銷的觸角伸到了可能遇到消費者每一個角落。
服務成衣柜實體店對抗電商的利劍
自從電商星期后，各大實體店就開始頭痛起來，如何對抗電商也成為了他們的重點。 隨著網(wǎng)購的風靡，現(xiàn)在衣柜產(chǎn)品也開始在網(wǎng)上銷售，但凡是個品牌基本上都開設了自己的網(wǎng)上店鋪。雙十一部分品牌還創(chuàng)造了很好的銷售業(yè)績，面對線上銷售，衣柜實體店該如何與之抗衡? 消費者拒絕“盲選”心理成衣柜電商阻礙 當下，眾家居品牌在2013年的線上發(fā)展還在持續(xù)升溫，居然之家推出官方網(wǎng)購平臺“居然在線”，曲美網(wǎng)購商場“曲妙”做得如火如荼，就連一直主攻圖書和電子產(chǎn)品的亞馬遜也啟動了“家居網(wǎng)購頻道”加入家居消費線上大戰(zhàn)。但對于衣柜消費者來說，網(wǎng)購仍牽涉到一系列難解的問題。 “網(wǎng)上買衣柜產(chǎn)品提心吊膽，我更愿意到線下實體店體驗后再下單?！蓖跣〗?9歲，吃喝玩樂的各種物件都在網(wǎng)上解決，但在采購衣柜產(chǎn)品時，他堅持看見實物親身體驗才交錢。面對價格動輒幾千甚至上萬元的衣柜產(chǎn)品時，像王小姐一樣拒絕“盲選”的大有人在，這是衣柜行業(yè)發(fā)展電商的阻礙。 衣柜實體店需完善產(chǎn)品質(zhì)量和附加服務 電子商務的發(fā)展已經(jīng)是大勢所趨、不可逆轉(zhuǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)的下一個十年將是電子商務的十年。沒人會否認網(wǎng)購是趨勢，如能穩(wěn)扎穩(wěn)打走下去它也會越來越火，但這種消費模式價格波動大、產(chǎn)品質(zhì)量難保證、圖片與實物有差距、物流速度和質(zhì)量不穩(wěn)定以及售后服務跟不上，即便已然經(jīng)過幾年的磨煉，衣柜等家居產(chǎn)品線上交易的種種頑疾依舊存在。 衣柜實體店與電商抗衡，必須攻擊它的薄弱環(huán)節(jié)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，把產(chǎn)品和服務做好，增加產(chǎn)品的附加值。只有這樣，面對電商渠道的“低價”打壓，衣柜實體店銷售才能有所突破。 尋求線上線下融合是未來方向 最近最流行的一個熱門詞語是“全方位電子商務”。 所謂“全方位電子商務”，就是使消費者在購物時無需在實體店和網(wǎng)上商店之間作出選擇，而是將網(wǎng)上購物和實體店運作融為一體，使兩者之間的界限變得模糊起來。未來，衣柜實體店產(chǎn)品和服務將要更豐富。另外，隨著電商發(fā)展之勢不可逆轉(zhuǎn)，使用高科技將線上和線下兩種購物體驗結合起來，將成為實體店的重要發(fā)展方向。
地板實體店與“展廳現(xiàn)象”結合
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的瘋狂來襲，在地板行業(yè)電商之風也正在席卷，正是由于這股電商大潮使得諸多地板實體店成為了線下“展廳”，而這種展廳現(xiàn)象也逐漸在行業(yè)之間普及開來。 “展廳現(xiàn)象”漸在家居行業(yè)顯現(xiàn) 美國知名百貨公司塔吉特(Target)給各地的供應商發(fā)送了一份緊急郵件，信中寫道："我們最不愿看到的就是那些線上的零售商們在沒有付出任何成本的同時卻用我們的實體店來為他們的商品做展示，而我們所能做的不是控制這種現(xiàn)象，而是繼續(xù)為客戶推薦這些商品。" 無獨有偶，中國家居行業(yè)最大的19家連鎖或區(qū)域大賣場，聯(lián)合簽署了《關于規(guī)范電子商務工作的意見》。其中，也明確規(guī)定"不能變相讓賣場成為電商的線下體驗場所"，"未經(jīng)賣場允許，不許利用賣場的商標、商號進行宣傳。不許通過電商移動POS將賣場的業(yè)務轉(zhuǎn)至他處交易。" 地板實體店也可在移動購物用戶中搜尋潛在客戶 移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，再次改變了銷售流程，實體店的地板商家可以識別出在店的移動購物用戶并且直接向他們開展營銷，例如短信發(fā)送折扣信息、移動簽到、實時競價、限時特價供應以及各種基于位置的刺激和優(yōu)惠。網(wǎng)友可以通過智能手機來掃描產(chǎn)品條形碼、比價、給產(chǎn)品拍照并把照片發(fā)送給他人，發(fā)微信征求意見，閱讀產(chǎn)品的評價、銷售、口碑值等。 展廳現(xiàn)象告訴我們，購物者還是會出現(xiàn)在實體店，即使他們僅僅通過實體店進行比價，問題是實體店該如何去抓住這些潛在買家。 "展廳現(xiàn)象"對于傳統(tǒng)賣場和電商兩者來說，都既是挑戰(zhàn)，也是機會。尤其對于地板行業(yè)來說，一方面需要測量安裝等本地化服務，另一方面由于產(chǎn)品單價比較高且存在著部分個性定制化需求，這使得純電商無法解決這些用戶服務鏈的問題。 如果傳統(tǒng)賣場和實體店能夠抓住移動互聯(lián)網(wǎng)時期的"展廳現(xiàn)象"，通過移動營銷工具讓用戶決定在實體店直接購買，這何嘗不是純電商的挑戰(zhàn)呢?
地板實體店抗衡線上賣場 需加大門店競爭力
地板消費者一般都比較注重產(chǎn)品的性價比，而地板網(wǎng)購這一便捷的購物方式也逐漸深得消費者的心，但是對于地板電商而言，行業(yè)頑疾仍就存在，地板電商的發(fā)展之路依舊艱難重重。 地板電商需突破消費者心理 其實，眾家居品牌在2013年的線上發(fā)展還在持續(xù)升溫，居然之家推出官方網(wǎng)購平臺“居然在線”，曲美網(wǎng)購商場“曲妙”做得如火如荼，就連一直主攻圖書和電子產(chǎn)品的亞馬遜也啟動了“家居網(wǎng)購頻道”加入家居消費線上大戰(zhàn)。但對于地板消費者來說，網(wǎng)購仍牽涉到一系列難解的問題。 “網(wǎng)上買地板產(chǎn)品提心吊膽，我更愿意到線下實體店體驗后再下單?！惫壬?0歲，吃喝玩樂的各種物件都在網(wǎng)上解決，但在采購地板產(chǎn)品時，他堅持看見實物親身體驗才交錢。面對價格動輒幾千甚至上萬元的地板產(chǎn)品時，像郭先生一樣拒絕“盲選”的大有人在，這就給地板行業(yè)發(fā)展電商形成了更多阻礙。 地板實體店需加大競爭力度 沒人會否認網(wǎng)購是趨勢，如能穩(wěn)扎穩(wěn)打走下去它也會越來越火，但并不代表這個令買賣雙方都“殺紅了眼”的消費模式可以揚長避短。 價格波動大、產(chǎn)品質(zhì)量難保證、圖片與實物有差距、物流速度和質(zhì)量不穩(wěn)定以及售后服務跟不上，即便已然經(jīng)過幾年的磨煉，地板等家居產(chǎn)品線上交易的種種頑疾依舊存在。 如果地板企業(yè)在產(chǎn)品狀態(tài)和附加服務尚未完善的情況下，急著與線上銷售拉近距離，靠“低價策略”取勝，而價格低、質(zhì)量差、服務跟不上，如此惡性循環(huán)，就將導致消費者對線上消費將信將疑以及欠缺忠誠度。在如此形勢下，地板電商恐怕難有長久的生命力。與隱患重重的線上交易相比，消費者今后能在地板線下實體店購買的產(chǎn)品和享受的服務將更豐富。
地板行業(yè)“展廳現(xiàn)象”漸風行 實體店也可趁機掘市場
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的瘋狂來襲，在地板行業(yè)電商之風也正在席卷，正是由于這股電商大潮使得諸多地板實體店成為了線下“展廳”，而這種展廳現(xiàn)象也逐漸在行業(yè)之間普及開來。 “展廳現(xiàn)象”漸在家居行業(yè)顯現(xiàn) 美國知名百貨公司塔吉特(Target)給各地的供應商發(fā)送了一份緊急郵件，信中寫道："我們最不愿看到的就是那些線上的零售商們在沒有付出任何成本的同時卻用我們的實體店來為他們的商品做展示，而我們所能做的不是控制這種現(xiàn)象，而是繼續(xù)為客戶推薦這些商品。" 無獨有偶，中國家居行業(yè)最大的19家連鎖或區(qū)域大賣場，聯(lián)合簽署了《關于規(guī)范電子商務工作的意見》。其中，也明確規(guī)定"不能變相讓賣場成為電商的線下體驗場所"，"未經(jīng)賣場允許，不許利用賣場的商標、商號進行宣傳。不許通過電商移動POS將賣場的業(yè)務轉(zhuǎn)至他處交易。" 地板實體店也可在移動購物用戶中搜尋潛在客戶 移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，再次改變了銷售流程，實體店的地板商家可以識別出在店的移動購物用戶并且直接向他們開展營銷，例如短信發(fā)送折扣信息、移動簽到、實時競價、限時特價供應以及各種基于位置的刺激和優(yōu)惠。網(wǎng)友可以通過智能手機來掃描產(chǎn)品條形碼、比價、給產(chǎn)品拍照并把照片發(fā)送給他人，發(fā)微信征求意見，閱讀產(chǎn)品的評價、銷售、口碑值等。 展廳現(xiàn)象告訴我們，購物者還是會出現(xiàn)在實體店，即使他們僅僅通過實體店進行比價，問題是實體店該如何去抓住這些潛在買家。 "展廳現(xiàn)象"對于傳統(tǒng)賣場和電商兩者來說，都既是挑戰(zhàn)，也是機會。尤其對于地板行業(yè)來說，一方面需要測量安裝等本地化服務，另一方面由于產(chǎn)品單價比較高且存在著部分個性定制化需求，這使得純電商無法解決這些用戶服務鏈的問題。 如果傳統(tǒng)賣場和實體店能夠抓住移動互聯(lián)網(wǎng)時期的"展廳現(xiàn)象"，通過移動營銷工具讓用戶決定在實體店直接購買，這何嘗不是純電商的挑戰(zhàn)呢?
地板實體店以服務柔化"猛獸"電商
電商的大潮已經(jīng)洶涌澎湃的向地板行業(yè)襲來，諸多傳統(tǒng)地板企業(yè)的實體店面或?qū)⒃庥銮八从械氖袌鑫C，甚至有人預計在未來地板電商或?qū)⑻娲鷮嶓w地板店，在此，地板實體店也需加足馬力，備戰(zhàn)電商的入侵。 電商并非完全“洪水猛獸” “就我們目前所合作的廠家，沒有一家是與電商有銷售上的合作的。”某地板經(jīng)銷商認為，絕大多數(shù)廠家的經(jīng)銷商已經(jīng)完成了在一線城市市場的鋪設，地板廠放棄傳統(tǒng)經(jīng)銷商選擇電商的風險很大。面對電商市場的蛋糕，有的廠家采用O2O的雙線互動，甚至是“線上只做宣傳，線下體驗和銷售”的“擦邊球”。還有的廠家定制全國統(tǒng)一價，線上線下一個價，以此來“試水”。 主打電商，脫離實體店的銷售路徑，在部分專家看來并不可行。從更遠的角度來看，“對比電商發(fā)展完善的美國，電商銷售額占據(jù)全美社會消費品總額的20%左右。因此電商不可能會完全占有整個市場，線下店應該更加注重服務，注重那些電商難以做到的東西?！蹦车匕褰?jīng)銷商對于實體店并沒有太多憂慮。 地板實體店以服務柔化“猛獸” 值得注意的一點是，多數(shù)地板經(jīng)銷商更看重的是對區(qū)域的覆蓋，強調(diào)的是區(qū)域性的消費。地板并不像快消品那樣容易更換和配送。提供更完善的購買體驗、售后服務以及與客戶的情感維護，似乎成為地板經(jīng)銷商未來的發(fā)展趨勢之一。 經(jīng)銷商們也注意到了這一點，在某地板門店處貼著“三米微笑”以及用于整理儀容儀表的衣帽鏡。地板業(yè)也正在經(jīng)歷著從經(jīng)銷商向服務商轉(zhuǎn)型的過渡。 有業(yè)內(nèi)人士總結認為“高租金影響地板行業(yè)持續(xù)發(fā)展;常被迫搬遷導致經(jīng)營不穩(wěn)定;從業(yè)人員流動太大造成人力成本高;行業(yè)整體規(guī)模小而分散等因素當前正在制約著地板行業(yè)的發(fā)展?！钡驼w而言，隨著品牌發(fā)展的愈來愈成熟，服務將會是更多消費者所追求的。
電商并非完全“洪水猛獸” 地板實體店以服務柔化“猛獸”
電商的大潮已經(jīng)洶涌澎湃的向地板行業(yè)襲來，諸多傳統(tǒng)地板企業(yè)的實體店面或?qū)⒃庥銮八从械氖袌鑫C，甚至有人預計在未來地板電商或?qū)⑻娲鷮嶓w地板店，在此，地板實體店也需加足馬力，備戰(zhàn)電商的入侵。電商并非完全“洪水猛獸” “就我們目前所合作的廠家，沒有一家是與電商有銷售上的合作的?！蹦车匕褰?jīng)銷商認為，絕大多數(shù)廠家的經(jīng)銷商已經(jīng)完成了在一線城市市場的鋪設，地板廠放棄傳統(tǒng)經(jīng)銷商選擇電商的風險很大。面對電商市場的蛋糕，有的廠家采用O2O的雙線互動，甚至是“線上只做宣傳，線下體驗和銷售”的“擦邊球”。還有的廠家定制全國統(tǒng)一價，線上線下一個價，以此來“試水”。 主打電商，脫離實體店的銷售路徑，在部分專家看來并不可行。從更遠的角度來看，“對比電商發(fā)展完善的美國，電商銷售額占據(jù)全美社會消費品總額的20%左右。因此電商不可能會完全占有整個市場，線下店應該更加注重服務，注重那些電商難以做到的東西?！蹦车匕褰?jīng)銷商對于實體店并沒有太多憂慮。 地板實體店以服務柔化“猛獸” 值得注意的一點是，多數(shù)地板經(jīng)銷商更看重的是對區(qū)域的覆蓋，強調(diào)的是區(qū)域性的消費。地板并不像快消品那樣容易更換和配送。提供更完善的購買體驗、售后服務以及與客戶的情感維護，似乎成為地板經(jīng)銷商未來的發(fā)展趨勢之一。 經(jīng)銷商們也注意到了這一點，在某地板門店處貼著“三米微笑”以及用于整理儀容儀表的衣帽鏡。地板業(yè)也正在經(jīng)歷著從經(jīng)銷商向服務商轉(zhuǎn)型的過渡。 有業(yè)內(nèi)人士總結認為“高租金影響地板行業(yè)持續(xù)發(fā)展;常被迫搬遷導致經(jīng)營不穩(wěn)定;從業(yè)人員流動太大造成人力成本高;行業(yè)整體規(guī)模小而分散等因素當前正在制約著地板行業(yè)的發(fā)展。”但就整體而言，隨著品牌發(fā)展的愈來愈成熟，服務將會是更多消費者所追求的。
地板行業(yè)O2O模式遇險 實體店淪為體驗店
O2O模式，通俗的來解釋就是線上交易線下提貨，對于地板這種運輸成本較大的產(chǎn)品十分受用。在過往的經(jīng)驗中，消費者對于這種模式也是十分肯定和贊揚的，然而O2O模式也存在一定的局限性，線下提貨必須要求企業(yè)在當?shù)負碛薪K端的銷售店面或者賣場，如果情況并非如此則無法實現(xiàn)。 在“雙十一”網(wǎng)購大潮期間，趁著促銷的風暴，消費者順應潮流選擇線上購買也是常理之中的事。相對地板這種并不熱門的行業(yè)來說，消費者在日常的生活中關組較少，因此缺乏理解，對于當?shù)厥欠裼性撈放频拈T店或許一概不知，既然還需要花時間去了解，不如直接選擇線上購買，由商家直接配送上門來的方便，O2O模式棉鈴尷尬的局面。 說到消費者對于地板行業(yè)缺乏認知，這是公認的事實，消費者在購買地板時，往往需要對產(chǎn)品更全面的理解。此時，電商似乎顯現(xiàn)出弊端，消費者只能憑借圖片以及文字等有限的信息來了解產(chǎn)品，始終無法真實的接觸到。面對“雙十一”促銷優(yōu)惠的價格誘惑，為調(diào)節(jié)心中不安的情緒，消費者開始將目光轉(zhuǎn)至線下的賣場。通過實體店了解產(chǎn)品，并確定想要購買的產(chǎn)品，然后在線上選擇該品牌該型號的相同產(chǎn)品，卻享受到了促銷的優(yōu)惠。對于消費者而言，這是一件一舉兩得的好事，而對于線下實體店，則是電商促銷下的重大沖擊。 總而言之，線上單方面的促銷對于整個地板行業(yè)來說顯然是不公平的，O2O模式下的利潤分配和線下賣場淪為體驗店的經(jīng)濟損失，都需要行業(yè)用更為完善的制度來解決。
