家居裝修“帶買”建材貓膩多 建議選擇正規(guī)渠道
近年來，定制家居大行其道，個性化、多元化成為80、90后新消費主流時下的裝修需求。無論是風格、色調(diào)，還是材質(zhì)、價格，他們都希望盡可能遵照個人意愿選擇。但對于初次裝修者來說，缺乏經(jīng)驗、沒有時間等因素就無形中成了他人“鉆空子”的漏洞。 “我和那些賣瓷磚的人都熟悉，我?guī)^去可以買到便宜貨。”“您對板材質(zhì)量不了解，我?guī)^去買吧!”“xx家的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯，我?guī)^去看看貨吧!”這是裝修工人經(jīng)常掛在嘴邊的話，對于缺乏裝修經(jīng)驗的初次裝修者，工人師傅的熱情往往讓他們大為感動。然而，業(yè)主跟著裝修工人去采購建材，真能買到物美價廉的產(chǎn)品嗎? 裝修工人為什么樂于“帶買”建材? 不排除有些工人幫業(yè)主推薦建材是源于自己的熱情，但更多的是因為他們還打著自己的“小算盤”。多數(shù)裝修工人與當?shù)亟ú纳瘫容^熟悉確實不假，但這并不意味著工人就一定能夠幫助業(yè)主買到便宜且優(yōu)質(zhì)的建材產(chǎn)品。 據(jù)了解，目前我市建材市場的多數(shù)商戶都將“工人推薦”視作他們的一種常規(guī)銷售渠道，將裝修工人作為店面的“特殊業(yè)務員”進行對待。一般的建材商都會向給自己“帶單”的工人提供10%左右的回扣，工人每幫商家介紹成功一單生意，從中獲利少則數(shù)百元，多則千余元。當前，裝修工人通過幫建材商帶客戶，自己從中偷拿回扣已經(jīng)成為了一種行業(yè)“潛規(guī)則”。 工人的回扣雖然由商戶直接提供，但“羊毛出在羊身上”，商家不會做虧本的買賣，真正為工人的回扣埋單的還是購買建材的消費者，所以業(yè)主“跟著工人去買貨”，很多時候都是樂了商戶、肥了工人、坑了自己。 “回扣”潛規(guī)則下的惡意浪費 裝修所用的瓷磚、地板、木板等材料在施工之前，業(yè)主很難確切計算出各類材料的具體使用量。當業(yè)主到建材店鋪購買材料，商家一般會根據(jù)裝修面積和居室布局提供相應建議，并承諾“多退少補”。如果業(yè)主購買建材時不牽扯到工人的利益關系，工人在施工時一般沒必要進行惡意浪費。但是如果工人會根據(jù)業(yè)主購買建材的數(shù)量進行提成的話，有些工人為了多拿回扣，就會故意讓消費者多買一些材料，然后通過自己在施工過程中“巧妙”做些“手腳”，將材料全部用完，讓業(yè)主多花了許多冤枉錢還渾然不覺。 尤其是木質(zhì)材料，業(yè)主購買時一般都是工人說用多少自己就買多少，而且很多時候自己還不會親自收貨，全權委托給了工人。這就讓一些存心不良的工人有了更多可乘之機。 故意隱瞞質(zhì)量問題 事實上，“跟著工人去買貨”產(chǎn)品的質(zhì)量是否有保障也是一個未知數(shù)。當工人已經(jīng)默認了自己是“建材商的特殊業(yè)務員”這一身份后，工人和商戶就會自覺的形成利益共同體。因此，當工人在施工過程中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品存在一些質(zhì)量問題時往往會積極幫助商家進行掩蓋，如將殘次材料使用到不起眼的位置，把被磕碰壞的瓷磚進行切割處理等，盡量不讓業(yè)主發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題。此外，還有些工人利用業(yè)主對他們的信賴， 在帶業(yè)主采購建材時幫助商家以次充好，以假充真，誤導消費者。 業(yè)主輕信工人的熱情，并將買貨、收貨、驗貨的權力均委托給工人，不一定省錢，還有可能出現(xiàn)假冒偽劣、以次充好、顏色型號不符、售后服務不到位、安裝不合格導致的相關后續(xù)問題。而為防止這類問題，消費者裝修時不僅要多學習裝修知識，查驗現(xiàn)場施工狀況，更直接的方式是選擇去大型正規(guī)商場購買，將裝修風險降至最低，將質(zhì)量隱患扼殺在萌芽狀態(tài)。
門窗企業(yè)最佳渠道變革：線上、線下平臺“比翼雙飛”
如今，電商渠道發(fā)展速度超乎想象，許多家居企業(yè)紛紛試水電商，欲開拓更廣的渠道，線上的新型O2O模式使廠家與消費者之間的溝通更加近距離，并且減少了中間環(huán)節(jié)，對于消費者而言是十分便捷的方式。但傳統(tǒng)的線下銷售模式和線上平臺兩者通過碰撞又會產(chǎn)生怎樣的火花呢？ 家具產(chǎn)品線上銷售仍面臨難題 在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的背景下，近年來電商發(fā)展火熱。盡管如此，由此斷定家具銷售完全從實體店搬到網(wǎng)上，還為時過早。例如，某消費者前些天在網(wǎng)上買了一套家具。由于不包安裝，她和老公只好額外請安裝師傅進行安裝?！叭斯べM加上去，整體也沒比實體店便宜多少?！蹦诚M者如是說。不過，消費者到實體店去前，還是在網(wǎng)上反復了解了行情，她認為，最好是線上線下都有店，價格透明，質(zhì)量、售后也有保證。 業(yè)內(nèi)人士表示，家具不比其他物品，體積擺在那里，不能空運，主要靠公路運往全國各地。途中，磕著碰著，甚至會遇到自燃等意外。而在家具電商類投訴中，物流造成的投訴，遠超于貨不對板等問題，高居榜首。此外，遇到“雙十一”等促銷活動，物流公司爆倉，貨根本發(fā)不出去，而賠款的風險就轉(zhuǎn)嫁到賣家身上，一單至少賠款500元。 線上、線下渠道需相輔相成 雖說電商已是門窗行業(yè)發(fā)展的大勢所趨，但如何利用線上線下這兩條“腿”又快又穩(wěn)發(fā)展，不讓某個環(huán)節(jié)“拖后腿”也是門窗企業(yè)需要著重考慮的。平衡現(xiàn)有的實體渠道商利益，線上和線下資源整合是企業(yè)必須要直面的問題。 總之，實體店線下渠道仍是門窗企業(yè)的銷售主流平臺，而電商渠道是時下的發(fā)展趨勢，進軍前仍需深思熟慮，做足萬全的準備，使得線上、線上平臺兩者相輔相成、互為補充，最終實現(xiàn)最佳的渠道變革效果。
電商渠道“爭奪戰(zhàn)”拉開序幕 衣柜企業(yè)應當如何實踐?
隨著時代的發(fā)展，衣柜行業(yè)迎來了新渠道的沖擊，尤其是電商渠道的崛起，讓更多的衣柜企業(yè)看到了希望，衣柜行業(yè)新的戰(zhàn)爭隨之拉開序幕。對于電商渠道的嘗試，有反對者，有觀望者，也有成功的踐行者。那么，衣柜企業(yè)對于這場“盛會”，具體應該如何實踐呢?電商渠道優(yōu)勢凸顯助力衣柜企業(yè)把渠道鋪向全國電子商務可提供網(wǎng)上交易和管理等全過程的服務，因此它具有廣告宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付、電子帳戶、服務傳遞、意見征詢、交易管理等各項功能。電子商務更減少了商品流通的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了大量的開支，從而也大大降低了商品流通和交易的成本。同時，人們越來越追求時尚、講究個性，注重購物的環(huán)境，網(wǎng)上購物，更能體現(xiàn)個性化的購物過程。這使得電子商務的優(yōu)勢更加明顯。若衣柜企業(yè)有這樣一個電子商務平臺，那么消費者就不用大老遠的跑到專賣店里去，這無疑刺激了消費者的購物欲。而且，衣柜企業(yè)與消費者是沒有地域限制的，完全可以支持遠距離的供貨，這就等于把渠道鋪向了全國。當然，電子商務仍有其局限性，衣柜企業(yè)不可盲目依賴，在嘗試的時候還需有明確具體的規(guī)劃。嘗試新的渠道模式才能改變現(xiàn)狀衣柜行業(yè)的消費區(qū)域性非常明顯，這是受長期以來的消費習慣和地域氣候特征等的影響，消費者往往會選擇離自己家近的衣柜專賣店。但隨著交通運輸業(yè)的發(fā)達，消費者地域觀念的淡薄，一些大型的有實力的衣柜企業(yè)不再受到地域限制的問題，甚至把專賣店開到了偏遠地區(qū)。因此，衣柜行業(yè)電子商務化是絕對有可能的，也是非常有希望的。不過在此之前，衣柜企業(yè)還需要做好產(chǎn)品售后服務的問題，要想產(chǎn)品不受詬病，就要與消費者多溝通解決問題。如此，衣柜企業(yè)才可能借助電子商務平臺，把渠道鋪向全國各地，完成新時代下的轉(zhuǎn)型。競爭激烈不是衣柜企業(yè)后退的理由，勇往直前才能收獲更多的利潤。打造新渠道，衣柜企業(yè)就需要學會用電子商務塑造品牌，21世紀網(wǎng)絡時代的衣柜企業(yè)才能越走越好。
擴張新渠道，板材企要學會用電商造品牌
隨著網(wǎng)絡技術的不斷進步，新的發(fā)展渠道開始誕生，電商之路也成為時下最為火熱的企業(yè)競爭之路。為了贏得新的發(fā)展機遇，擺脫眼前困獸之斗的窘境，企業(yè)間的電商之戰(zhàn)早已打響。作為最為傳統(tǒng)最為樸實的行業(yè)，板材行業(yè)新的戰(zhàn)爭也拉開了序幕。擴張新渠道，學會用電子商務塑造品牌成為當務之急。 就家居建材電子商務化這個話題，板材企業(yè)的決策者中有反對者，有觀望者，也有已經(jīng)在電子商務平臺上獲得初步成功的踐行者。在其他行業(yè)，甚至不缺乏通過“電商”渠道“起家”并創(chuàng)立品牌的成功人士。所以說，板材企業(yè)又豈能錯過這場“盛會”呢？ 電子商務優(yōu)勢凸顯 電子商務可提供網(wǎng)上交易和管理等全過程的服務，因此它具有廣告宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付、電子帳戶、服務傳遞、意見征詢、交易管理等各項功能。電子商務更減少了商品流通的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了大量的開支，從而也大大降低了商品流通和交易的成本。同時，人們越來越追求時尚、講究個性，注重購物的環(huán)境，網(wǎng)上購物，更能體現(xiàn)個性化的購物過程。這使得電子商務的優(yōu)勢更加明顯。 若板材企業(yè)有這樣一個電子商務平臺，那么消費者就不用大老遠的跑到專賣店里去了，這無疑刺激了消費者的購物欲。而且，板材企業(yè)與消費者是沒有地域限制的，完全可以支持遠距離的供貨，這就等于把渠道鋪向了全國。當然，電子商務仍有其局限性，板材企業(yè)切不可盲目依賴。 渠道才能改變現(xiàn)狀 板材行業(yè)的消費區(qū)域性非常明顯，這是受長期以來的消費習慣和地域氣候特征等的影響，消費者往往會選擇離自己家近的板材專賣店。但隨著交通運輸業(yè)的發(fā)達，消費者地域觀念的淡薄，一些大型的有實力的板材企業(yè)不再受到地域限制的問題，甚至把專賣店開到了偏遠地區(qū)。 因此，板材行業(yè)電子商務化是絕對有可能的，也是非常有希望的。不過在此之前，板材企業(yè)還需要做好產(chǎn)品售后服務的問題，要想產(chǎn)品不受詬病，就要與消費者多溝通解決問題。如此，板材企業(yè)才可能借助電子商務平臺，把渠道鋪向全國各地，完成新時代下的轉(zhuǎn)型。 中國木業(yè)網(wǎng)認為，競爭激烈不是板材企業(yè)后退的理由，勇往直前才能收獲更多的利潤。打造新渠道，板材企業(yè)就需要學會用電子商務塑造品牌，21世紀網(wǎng)絡時代的板材企業(yè)才能越走越好。 （本文屬中國木業(yè)網(wǎng)原創(chuàng)，如需轉(zhuǎn)載請注明出處）
電子商務造品牌，木門企業(yè)市場擴張新渠道
隨著網(wǎng)絡的普及，電子商務發(fā)展迅猛。據(jù)了解，2013年中國網(wǎng)購交易規(guī)模有望突破1萬億元……龐大的購買力不容忽視，大宗商品通過網(wǎng)絡交易已成趨勢。當傳統(tǒng)的房地產(chǎn)家居行業(yè)，遭遇現(xiàn)代網(wǎng)絡載體，家居行業(yè)的電子商務時代勢必來臨。就家居行業(yè)電子商務化這個話題，木門企業(yè)的決策者中有反對者，有觀望者，也有已經(jīng)在電子商務這個平臺上獲得初步成功的踐行者，更不缺乏通過“電商”渠道“起家”并創(chuàng)立品牌的成功人士。盡管各家木門企業(yè)對電子商務看法不盡相同，但大多數(shù)決策者都看到了電子商務的巨大潛能，認為電子商務化對企業(yè)來說是一個很有優(yōu)勢的渠道，對電子商務抱有很樂觀的態(tài)度，并表示將來會在這方面有所動作。電子商務優(yōu)勢顯著木門電商營銷渠道具有更廣闊的環(huán)境：人們不受時間的限制，不受空間的限制，不受傳統(tǒng)購物的諸多限制，可以隨時隨地在網(wǎng)上交易;同時，市場空間更廣闊：一個商家可以面對全球的消費者，而一個消費者可以在全球的任何一家商家購物;更快速的流通和低廉的價格：電子商務減少了商品流通的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了大量的開支，從而也大大降低了商品流通和交易的成本;更符合時代的要求：如今人們越來越追求時尚、講究個性，注重購物的環(huán)境，網(wǎng)上購物，更能體現(xiàn)個性化的購物過程。特別是隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡對人們的生活的影響越來越深入，電子商務幾乎把觸角伸向了人們的私生活領域，如果在網(wǎng)上有一個電子商務平臺，等于把專賣店開到了顧客的臥室里。這種對終端市場的絕對占有，無疑會極大刺激消費者的購買欲，達成購買合同。而在這個過程，木門企業(yè)和消費者都是沒有地域限制的。廣東的一個顧客完全可以下訂單，選購一款自己中意的黑龍江的產(chǎn)品，反之亦然。在這個過程中，交易完全突破了地域局限，把渠道鋪向了全國。渠道就是一切的可能長久以來，由于在使用過程中形成的習慣，或者其他地域或氣候因素形成的差異，使木門的規(guī)格有很大不同。同時在木門品牌創(chuàng)建、木門銷售過程中，物流、安裝、售后等問題占據(jù)重要的位置，特別是安裝和售后服務，一般都由廠家完成。要在這么多地域鋪開一個物流、安裝、售后服務網(wǎng)絡，對于企業(yè)來說無疑會成為一種限制。木門行業(yè)的消費區(qū)域性非常明顯，這是受長期以來的消費習慣和地域氣候特征等的影響，比如上海地區(qū)的業(yè)主普遍青睞實木木門，但伴隨木門行業(yè)的發(fā)展，許多大的有實力的企業(yè)早已不再拘泥于生產(chǎn)銷售某個單一的品類，從這個角度來講，已經(jīng)不存在地域限制的問題。木門行業(yè)在電子商務化的過程中，真正要面對的是物流、安裝和售后服務的問題。那些能夠最快突破和解決這些問題的木門企業(yè)，借助專業(yè)電子商務的平臺，把渠道鋪向全國成為全國性行業(yè)強勢木門品牌是完全可能的。
三足鼎立的營銷渠道助力家居行業(yè)穩(wěn)定
在現(xiàn)今的家居建材行業(yè)，企業(yè)經(jīng)銷商們除了傳統(tǒng)的家居賣場模式以及新興的電商模式來經(jīng)營自身的銷售模式外，最近，越來越多的家居建材品牌紛紛把商機對準大型的購物中心來選擇入駐自身的品牌，以此來拓寬銷售渠道。綜合商場展示店、傳統(tǒng)家居賣場和網(wǎng)店，形成了家居建材營銷格局的“三足鼎立”局面。 當前，新概念家居生活館已成為很多頂級購物中心在規(guī)劃業(yè)態(tài)時不可或缺的重要組成部分。這對家居建材品牌而言，既改變了傳統(tǒng)家居賣場的一系列限制，更注重消費者的購物體驗，同時也是品牌推廣的大好平臺。 大型購物中心滿足一站式定制家居體驗 走進廣州市白云萬達廣場，會發(fā)現(xiàn)這里并非一個直接銷售家具的地方，顧客可以到展廳吃點心、喝咖啡、參與廚藝沙龍和智能家居互動體感游戲等等，體驗一站式家居定制帶來的居家享受。 綜合性商場里提供服裝、餐飲、影院、早教中心等各類龐雜的商品和服務，當然也可以有大型家居用品。商圈成熟、人群匯集、客流穩(wěn)定、多業(yè)態(tài)組合，這些優(yōu)勢顯然是傳統(tǒng)專業(yè)賣場所不具備的。雖然這些客戶不一定全是目標客戶，但能夠?qū)⒔?jīng)營方式前置，通過一系列展示和體驗改變過去“只靠導購一張嘴”的銷售模式，是傳統(tǒng)行業(yè)營銷升級的一種體現(xiàn)。 家居產(chǎn)品營銷離不開“家”概念 三足鼎立模式將持續(xù) 家居產(chǎn)品營銷離不開“家”的概念，特別是隨著高新技術在家居領域的應用，結合VR、5D、云端數(shù)控等新潮概念的智能家居正越來越強調(diào)對消費者的引導和親身體驗。這種新的營銷要求和商場里更為輕松多樣的購物氛圍恰好相得益彰。所以，實際上商場里的家居體驗店是一種家居延伸消費，企業(yè)輸出的不僅是商品和服務，更是一種文化和理念，是一種把“家”文化放大和強化的體驗?？梢韵胂蟮氖?，當入駐綜合性商場成為一種趨勢，也會改變傳統(tǒng)家居業(yè)的競爭格局，會倒逼企業(yè)更注重客戶體驗和產(chǎn)品創(chuàng)新。 雖然家居產(chǎn)品最核心的仍然是產(chǎn)品本身，但營銷手段的單一和落后卻在很大程度上束縛了行業(yè)的發(fā)展。從營銷的角度來說，成功的營銷賣的并不是產(chǎn)品，而是一種理念、一種需求，讓消費者不僅認可公司的某一款產(chǎn)品，而且認可企業(yè)的文化與理念，成為企業(yè)品牌和文化的忠實“粉絲”;同時也可以使企業(yè)始終了解市場需求動態(tài)，這也正是企業(yè)不斷進行產(chǎn)品升級的核心動力。 雖然入駐綜合性商場已成為一種趨勢，但不少家居企業(yè)仍表示，并不會因此放棄傳統(tǒng)賣場。到商場的展示店體驗，再到傳統(tǒng)賣場的實體店和網(wǎng)絡上的網(wǎng)店里對比和購物，這種三足鼎立的營銷渠道似乎才能奠定家居業(yè)更為穩(wěn)定的營銷格局。
“互聯(lián)網(wǎng)+地板”當注重渠道創(chuàng)新
近幾年來，互聯(lián)網(wǎng)+一直被認為是制造業(yè)改革的重要方向之一，而在地板行業(yè)，線上渠道的開拓始終處在一個比較尷尬的狀態(tài)。 目前，線下體驗、交貨，線上交易的O2O模式被認為是最有可能實現(xiàn)的地板電商模式。O2O模式是以線上為交易完結，線下物流服務、體驗、交付，再回到線上點評，分享達成閉環(huán)，這種模式前景尚不明朗，但有不少專家認為潛力巨大，未來地板行業(yè)O2O模式或?qū)⒏映墒臁? 從過去建材家居傳統(tǒng)賣場來說，既要重視和研究電商的新型商業(yè)模式，又要看到實體賣場現(xiàn)有的優(yōu)勢，要整合資源，持續(xù)探索線上、線下的有機結合，嘗試O2O模式，適應當前商業(yè)模式所面臨的巨大變革。當然，目前電商產(chǎn)業(yè)依然存在一系列亟待解決的問題，如電子商務發(fā)展環(huán)境尚未完善，法律法規(guī)建設滯后，服務監(jiān)管體系、統(tǒng)計監(jiān)測體系、投融資機制亟待建立等。 在電子商務成為重要商業(yè)模式和渠道的今天，地板行業(yè)的O2O之路剛剛起步，面臨全新業(yè)態(tài)的挑戰(zhàn)，如何實現(xiàn)線上、線下的商業(yè)融合，地板企業(yè)如何打造O2O商業(yè)新模式，都是需要高度重視和充分研究的重大課題。 電子商務如何向規(guī)范化、制度化發(fā)展;電子商務如何通過更加專業(yè)化、精細化、個性化的道路促進產(chǎn)業(yè)整合;線上、線下怎樣融合，實現(xiàn)同質(zhì)、同價、同服務;如何通過物流、售后服務等優(yōu)化O2O的模式;電子商務人才的極度匱乏與后續(xù)培養(yǎng)等都是我國地板企業(yè)O2O商業(yè)模式發(fā)展過程中必須解決的問題。
家居品牌紛紛入駐綜合性商場 未來營銷渠道將三足鼎立
現(xiàn)今，隨著營銷渠道的多元化發(fā)展，家居品牌進駐大型的購物中心成為一種趨勢。這些進駐商場的家居品牌，輸出的不僅是商品和服務，更是一種文化和理念。業(yè)內(nèi)人士表示，未來，家居行業(yè)的營銷渠道將呈現(xiàn)出賣場、網(wǎng)店、商場體驗店三足鼎立的情況。 家居品牌進商場 輸出的不僅是商品和服務 走進廣州市白云萬達廣場，在眾多百貨品牌中，全屋家具定制品牌尚品宅配的店面特別引人注目。你會發(fā)現(xiàn)這里并非一個直接銷售家具的地方，顧客可以到展廳吃點心、喝咖啡、參與廚藝沙龍和智能家居互動體感游戲等等，體驗一站式家居定制帶來的居家享受。這正是近兩年家居零售業(yè)出現(xiàn)的新銷售業(yè)態(tài)。除了建設電子商務平臺之外，不少家居品牌選擇入駐綜合性大型購物中心來拓展銷售渠道，爭奪更多的前端客戶。林氏木業(yè)、索菲亞、曲美等家居品牌都已紛紛進駐全國各地萬達廣場，新概念家居生活館已成為很多頂級購物中心在規(guī)劃業(yè)態(tài)時不可或缺的重要組成部分。這種營銷方式改變了傳統(tǒng)家居賣場的一系列限制，更注重消費者的購物體驗，也是品牌推廣的大好平臺。 綜合性商場里提供服裝、餐飲、影院、早教中心等各類龐雜的商品和服務，當然也可以有大型家居用品。商圈成熟、人群匯集、客流穩(wěn)定、多業(yè)態(tài)組合……這些優(yōu)勢顯然是傳統(tǒng)專業(yè)賣場所不具備的。雖然這些客戶不一定全是目標客戶，但能夠?qū)⒔?jīng)營方式前置，通過一系列展示和體驗改變過去“只靠導購一張嘴”的銷售模式，是傳統(tǒng)行業(yè)營銷升級的一種體現(xiàn)。 家居產(chǎn)品營銷離不開“家”的概念，特別是隨著高新技術在家居領域的應用，結合VR、5D、云端數(shù)控等新潮概念的智能家居正越來越強調(diào)對消費者的引導和親身體驗。這種新的營銷要求和商場里更為輕松多樣的購物氛圍恰好相得益彰。所以，實際上商場里的家居體驗店是一種家居延伸消費，企業(yè)輸出的不僅是商品和服務，更是一種文化和理念，是一種把“家”文化放大和強化的體驗。 文化和理念的傳播成為核心動力 三足鼎立模式將持續(xù) 可以想象的是，當入駐綜合性商場成為一種趨勢，也會改變傳統(tǒng)家居業(yè)的競爭格局，會倒逼企業(yè)更注重客戶體驗和產(chǎn)品創(chuàng)新。簡單說，如果企業(yè)沒有點拿得出手的產(chǎn)品豈不是浪費了綜合商場不菲的店面租金? 這也正是營銷和生產(chǎn)之間緊密相連的關系。雖然家居產(chǎn)品最核心的仍然是產(chǎn)品本身，但營銷手段的單一和落后卻在很大程度上束縛了行業(yè)的發(fā)展。從營銷的角度來說，成功的營銷賣的并不是產(chǎn)品，而是一種理念、一種需求，讓消費者不僅認可公司的某一款產(chǎn)品，而且認可企業(yè)的文化與理念，成為企業(yè)品牌和文化的忠實“粉絲”;同時也可以使企業(yè)始終了解市場需求動態(tài)，這也正是企業(yè)不斷進行產(chǎn)品升級的核心動力。 雖然入駐綜合性商場已成為一種趨勢，但不少家居企業(yè)仍表示，并不會因此放棄傳統(tǒng)賣場。從商場的展示店體驗，到傳統(tǒng)賣場的實體店和網(wǎng)絡上的網(wǎng)店里對比和購物，這種三足鼎立的營銷渠道似乎才能奠定家居業(yè)更為穩(wěn)定的營銷格局。
堡潤家具漆渠道發(fā)展向西部地區(qū)延伸，正式進駐百色市場
2016年6月，堡潤漆與百色經(jīng)銷商羅總正式簽署合作協(xié)議。據(jù)了解，經(jīng)過長達半年的調(diào)試與磨合，堡潤漆通過對百色地區(qū)用戶價位與品牌重新定位、優(yōu)化產(chǎn)品組合，制定優(yōu)惠政策、努力對接當?shù)厥袌鲂枨?，通過品牌促銷、廣告宣傳、自媒體等手段營銷組合，達到了預期銷量和宣傳效果，對下一步市場營銷操作打下了良好基礎。 （堡潤漆在百色存放倉庫一角） 經(jīng)濟發(fā)展前景廣闊，國家鼓勵百色老區(qū)因地制宜快速發(fā)展 隨著我國經(jīng)濟十三五規(guī)劃的逐步實施和革命老區(qū)扶貧攻堅計劃全面展開，以廣西、云南為代表的西部地區(qū)近年來經(jīng)濟增長步伐加快，人民生活水平顯著提高。家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢頭強勁，以百色為代表的林產(chǎn)品加工區(qū)，對家具漆需求增長較快，近期，隨著堡潤家具漆渠道建設和扶持力度面向西區(qū)地區(qū)傾斜，堡潤家具漆正式在革命老區(qū)百色市設立服務網(wǎng)點。 百色市我國著名革命老區(qū)，市內(nèi)林業(yè)資源豐富，根據(jù)最新發(fā)布的統(tǒng)計資料顯示，2014年，全市完成林業(yè)固定資產(chǎn)投資72.09億元，林業(yè)總產(chǎn)值實現(xiàn)212.6億元。全市新增木材經(jīng)營加工企業(yè)113家，全市木材經(jīng)營加工企業(yè)達505家，年生產(chǎn)產(chǎn)能265.5萬立方米，上規(guī)模企業(yè)年生產(chǎn)總值達18.5億元。周邊區(qū)域正在建設擁有年產(chǎn)值近250億元的百色家具產(chǎn)業(yè)園，市場前景潛力巨大。 堡潤漆布局新興市場，優(yōu)惠和支持力度向西部經(jīng)銷商傾斜 針對目前東部發(fā)達地區(qū)家具產(chǎn)業(yè)不斷飽和、面臨向西部地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的轉(zhuǎn)折時刻，堡潤漆與國家發(fā)展規(guī)劃相靠近，加大對返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)和當?shù)匦⌒徒?jīng)銷商的扶持優(yōu)惠力度，制定出一系列幫扶措施，幫助有志青年脫貧致富。 一、廣告支持： 包括即將上線的CCTV各頻道廣告、涂料紙媒宣傳、互聯(lián)網(wǎng)品牌推廣，招商展會推廣、涂料行業(yè)推廣宣傳等 二、市場支持：網(wǎng)絡營銷當?shù)刭Y源客戶對接開發(fā)； 三、市場分析和推廣計劃：針對當?shù)厥袌銮捌谡{(diào)研、指導和指定產(chǎn)品推廣計劃。 四、產(chǎn)品質(zhì)量支持：嚴格把關、重點監(jiān)測，把產(chǎn)品投放質(zhì)量度提高到98%以上。 五、技術服務支持：快速反應和技術支援團隊，快速處理問題解決方案。 六、區(qū)域經(jīng)銷權保障：每一個區(qū)域經(jīng)銷商均與堡潤漆簽訂區(qū)域合作獨家代理協(xié)議，禁止產(chǎn)品出現(xiàn)串貨，保護經(jīng)銷商積極性和獨家銷售權。 七、其他政策性支持。 匠心獨具 堡潤研發(fā)高豐滿系列家具漆走俏市場 創(chuàng)新是品牌的靈魂，堡潤漆自誕生之日起就有一信念，不走尋常路！結合當時的市場同質(zhì)化危機的趨勢，堡潤漆一方面加強市場調(diào)研，抓住家具用漆三大痛點（成本高、氣味大、不抗刮）走訪用戶需求，一方面了解經(jīng)銷商，摸清渠道的實際需求。2013年，堡潤漆PU高豐滿系列家具漆產(chǎn)品（堡潤漆推出PU高豐滿家具漆三大對策：豐滿度高、凈味環(huán)保、抗刮能力強）匠心獨具、一經(jīng)推出便迅速走俏市場。 截止目前，在江西、山東、吉林、江蘇、河北等地市場，堡潤PU高豐滿及其系列產(chǎn)品銷量比三年前翻了5翻，堡潤漆在業(yè)內(nèi)就是高豐滿省油漆的代名詞。
從傳統(tǒng)過渡到互聯(lián)網(wǎng) 探索家居行業(yè)渠道發(fā)展六大特征
隨著時代的發(fā)展，家居行業(yè)的營銷渠道發(fā)生著極大的改變，線上線下一體化成為家居行業(yè)未來發(fā)展渠道的一個方向。本文從六個方面出發(fā)，分析家居行業(yè)未來可能發(fā)生的營銷渠道的變革。 未來家居渠道偏向線上線下一體化 相對于線上線下一體化，我們聽到更多的可能是O2O。大家都知道，美樂樂的營銷分線上商城和線下體驗店。這就是所謂的線上(Online)和線下(Offline)，美樂樂的經(jīng)營模式也被稱為O2O模式，可是美樂樂經(jīng)營模式的實質(zhì)是線上線下一體化。關于美樂樂線上銷售和線下銷售哪個更好?這是一個無法回答的問題。 因為美樂樂的業(yè)務流程是將線上的家具消費者引導到線下體驗店來購買。美樂樂線下體驗店的導購員，平時工作的大多數(shù)時間是充當線上商城中的“店小二”，等用戶來店里體驗并挑選商品時，他們又成為線下體驗店的導購員。然而他們不但推薦陳列在體驗店中的商品，而且更多的是推薦那些沒有陳列但在網(wǎng)站上展示的商品。最后，當他們在體驗店里，用電腦在美樂樂網(wǎng)站上幫助用戶下單購買產(chǎn)品時，已經(jīng)說不清他們到底是在線上還是在線下。這就是典型的線上線下一體化的場景。不管你是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展線下體驗店，或是傳統(tǒng)渠道發(fā)展線上商城，最終的結果，一定是趨向于業(yè)務線上線下彼此交融，最終難分線上線下。 平時我們都講O2O，從線上到線下，或者更完美的是再從線下回到線上，從而形成閉環(huán)。這種O2O是教條的，不切實際的。O2O只是一個業(yè)務流程，它依然分線上和線下?？墒窃趯嶋H操作中，企業(yè)所遇到的并不是一個十分完美的O2O業(yè)務流程，而是會遇到很多線上線下相互交叉，來回反復的過程。線上線下是你中有我，我中有你，很多情況下已經(jīng)無法區(qū)分。O2O不是我們追求的目標，O2O閉環(huán)更不是。未來家居渠道的目標只有一個：提升家居用戶的體驗，他們只需要更好的購物體驗。家居用戶不分線上線下，這是未來家居渠道線上線下一體化的最好理由。 電商的發(fā)展將推動商品信息透明化 家居行業(yè)在市場營銷上是落后的，其中一個顯著的標志，就是家居商品一不明碼標價，二不全國統(tǒng)一價格。應該說，家居行業(yè)是目前少有幾個尚未實行明碼標價的行業(yè)之一。價格的不透明，使得營銷變得十分復雜和勞累?，F(xiàn)在行業(yè)公認的狀況是“不促銷不購買”。其中主要原因就是價格的不透明，消費者因為看不到實際價格，不知道究竟什么樣的價格是合適的價格。所以，他們選擇購買的唯一標準，就是看促銷。而且越是聲勢浩大的促銷，可能促銷力度越大。這就使得家居行業(yè)營銷陷入了這個“不促銷不購買”的怪圈。 家居商品所用材料信息的不透明，也是消費者煩惱的一件大事。雖然國家有諸多相關標準出臺，但是商場所展示的商品信息及其有限，加上導購人員可能的誤導，使得消費者很難明白無誤地確定所購買家居商品的準確信息。最大的信息不透明，還是來自傳統(tǒng)商場對家居商品品牌的庇護。傳統(tǒng)家居行業(yè)是弱品牌，強渠道。所以只要家居品牌愿意付傳統(tǒng)商場的場地租金，就能立即成為一個品牌，一個有傳統(tǒng)商場背書的品牌?！拔覀冊诩t星美凱龍有賣，我們是品牌商品。”這是很多家居商品樹立品牌的邏輯。 然而，電商的發(fā)展將徹底打破這種信息不透明的狀況：不但明碼標價，而且全國必須統(tǒng)一價格;商品信息，不但文字描述應有盡有，而且還必須“有圖有真相”;各種信息透明，最終落實到商鋪的評價上。這就是信息透明化所帶來的商業(yè)新秩序：交易成本更低、效率更高。品牌的優(yōu)勝劣汰，加速了品牌集中化進程，從而進一步因為品牌的規(guī)?；岣呓?jīng)營效率。 銷售終端帶來突破 展示將虛實交互 線上線下一體化的信息展示，應該是一個虛擬商鋪與實體店鋪相互融合的展示體系。美樂樂的展示體系分線上商城展示和線下實體店實物展示兩個部分。所謂虛實交互展示，就是充分利用線上線下各自的特點，最大限度地向用戶展示商品的特性和所需信息。用戶在線上瀏覽虛擬空間的家具商品，根據(jù)圖片和其他信息(包括以前用戶的評價等)，選擇自己較滿意的商品。這時實體店的導購人員是以虛擬商城“店小二”的身份在線上做導購咨詢，約好了到實體店親自體驗一下所選的商品;然后，用戶在實體店里親身體驗商品，但是他們需要更詳盡的商品信息，他們還需要了解那些沒有在實體店展出的商品。所以他們又回到了線上虛擬商城。 線上線下的特點不一樣，能夠向用戶展示的內(nèi)容也不一樣。線上更多的是文字信息和圖片信息，而且信息量是大量的;線下實體店更多的是實物特性，但缺少詳細的文字說明，且因為店鋪面積的限制，所能展示的實物商品數(shù)量也是有限的。線上線下虛實交互展示，實際是對未來家居商品銷售終端的再造。無論是線上虛擬商城，還是線下實體店鋪，都將是未來家居商品銷售終端的一個有機組成部分。值得指出的是，目前美樂樂的終端在虛實交互方面還只是一個雛形，其中有許多方面可以改進和發(fā)展。更重要的是，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術和3D云技術的發(fā)展，未來家居商品的銷售終端可能會有革命性的突破。 用戶體驗為上是家居商品終端再造的基本原則 “用戶體驗”是互聯(lián)網(wǎng)思維中一個重要的內(nèi)容。無論是線上線下一體化，或是信息透明化，或是虛實交互展示，其實目的只有一個，就是提升用戶體驗。因為互聯(lián)網(wǎng)的特性以及信息透明化，用戶的渠道選擇和商品品牌選擇轉(zhuǎn)移成本極低。如果你的用戶體驗不如你的競爭對手，那你的用戶很快就會離開你。所以，用戶體驗至上將是指導未來家居商品終端再造的基本原則。 在遵從用戶體驗至上原則的同時，我們也應該注意這樣一些問題：首先，“用戶體驗至上”不意味著非要讓用戶“尖叫”。一般來說，讓用戶能夠“尖叫”必須有很大的成本或者是很大的創(chuàng)新。創(chuàng)新不可能成為常態(tài)，而高成本的用戶“尖叫”也無法維持長久。所以，“用戶體驗至上”實際上最重要的工作是把涉及到用戶體驗的基礎工作做好。在此基礎上或許可以再去追求用戶“尖叫”。否則，一切都為作秀。 其次，任何企業(yè)并不是要滿足每個用戶的需要，而是去滿足自己目標用戶的需要。在大數(shù)據(jù)的錯誤驅(qū)使下，“個性化”營銷思潮不斷涌現(xiàn)。個性化營銷就是要滿足不同用戶的不同需求。這是一個很危險的目標，很容易讓企業(yè)失去行動的方向，必須引起高度重視。最后，品牌體驗是用戶體驗中可能是最重要的內(nèi)容之一。以往傳統(tǒng)渠道過多地注重商品體驗而忽視品牌體驗，不但使得用戶在挑選商品時體驗很差，而且更重要的是這種實踐嚴重地破壞了品牌成長的環(huán)境。因而，未來渠道再造過程中，用戶的品牌體驗必須得到足夠的重視。 更小更有效率的新型渠道模式將開啟 恐龍式的傳統(tǒng)家居渠道模式終將進化到一個更小更有效率的新型渠道模式。在這個進化過程中，渠道對家居商品品牌以及具體商品的選擇和優(yōu)化將是最重要的發(fā)展原則。用戶選擇家居商品的邏輯，一定是先選擇品牌，然后選擇具體商品。所以，家居渠道進化中特別需要注意的，應該是家居商品品牌的聚焦。不再是一個品類幾十甚至上百個品牌，而是集中到少數(shù)幾個精心挑選的品牌組合，而且每個品牌也不是全部的生產(chǎn)線，而是集中到少數(shù)性價比較高的商品。 所以新的家居渠道將更小。目前多家企業(yè)將目標渠道的體量限定在5000-10000平米，這可能是一個較為穩(wěn)妥的體量。我們看到，新興的家居渠道如美樂樂、齊家網(wǎng)、海爾日日順商城等，幾乎不約而同地做出了相同的抉擇。更小的渠道體量，更聚焦的商品品牌，更具性價比的家居商品，通過線上線下一體化的經(jīng)營體系，顯然比恐龍式的傳統(tǒng)家居渠道更具適應性，這樣體量的商場對流量的要求也較低，甚至能夠在較偏僻的縣級城市生存和發(fā)展。同時，也是更重要的，因為渠道自身對品牌和商品的選擇，使得流量轉(zhuǎn)化率也更高，從而商場經(jīng)營的效率也更高。 效率是新渠道模式的主旋律，傳統(tǒng)家居渠道經(jīng)營效率低下已經(jīng)是不爭的事實。據(jù)報道，家居渠道平均坪效只有二千多，而美樂樂通過線上線下一體化的經(jīng)營，坪效可高達1.2-1.4萬。而品牌聚焦優(yōu)化所帶來的效率增加則表現(xiàn)在規(guī)?；N售。我們看到美樂樂一款沙發(fā)可以賣到3.8萬張，一張床也能賣到1.8萬張。這個銷售數(shù)量是及其驚人的。規(guī)模化銷售帶來的又是規(guī)?；a(chǎn)和物流，這又進一步降低了生產(chǎn)成本和運輸成本。因坪效提升而帶來的經(jīng)營成本的降低，因規(guī)模化銷售而帶來的生產(chǎn)和運輸成本的降低，使得新渠道的家居商品低價成為可能。一般來說，傳統(tǒng)渠道低價基本上是商品出廠價的四倍，而如美樂樂的低價可能只是出廠價的1.8-2.2倍。如果考慮到規(guī)?；唵萎a(chǎn)生的生產(chǎn)成本降低，那兩者間的價格差異可能更大。加之規(guī)?；€上帶來的生產(chǎn)和運輸質(zhì)量的提升，價廉物美在新渠道模式中成為可能。 未來家居渠道的發(fā)展將呈現(xiàn)差異化 未來家居渠道發(fā)展應該是差異化的，這種差異化，集中表現(xiàn)在渠道對家居商品的品牌選擇上。傳統(tǒng)家居渠道的同質(zhì)化競爭情況比較嚴重。拿紅星美凱龍與居然之家來說，在商品品牌選擇上幾乎沒有質(zhì)的差異。因為都需要大量的品牌來填充商場的巨大空間，所以在品牌選擇上傳統(tǒng)家居商場基本上沒有回旋的余地，都是擇“優(yōu)”而取，而非擇“異”而取。 由于新模式渠道的品牌聚焦，使得渠道的差異化體現(xiàn)在品牌的兩個層面：首先是渠道所擁有的品牌不盡相同，其次是渠道的各自定位也不盡相同。未來家居渠道的競爭將更加細化，更加成熟。不同定位的差異化競爭是未來家居渠道差異化競爭的本質(zhì)。渠道定位的差異化，是家居商品品牌競爭以及家居渠道競爭的雙重結果。一方面，渠道的市場定位決定了商品品牌的選擇;另一方面，商品品牌依托渠道的定位來發(fā)展卻又進一步加深了渠道的定位。 理解家居渠道的差異化經(jīng)營對家居企業(yè)來說是十分重要的，因為這決定了未來家居企業(yè)品牌的定位，也決定了現(xiàn)在起家居企業(yè)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略和渠道選擇戰(zhàn)略。渠道差異化競爭將品牌定位的戰(zhàn)火燒到了家居企業(yè)，家居企業(yè)不得不引起高度重視。 擺脫商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展的未來家居渠道，將呈現(xiàn)差異化發(fā)展的格局，小而高效，通過線上線下相互統(tǒng)一，實體虛擬交互展示，實施高度的信息透明，以此來提升用戶的體驗，并提供物美價廉的家居商品。
