家具營銷渠道管理的“五大罪證”
一款家具從成品出廠一直到顧客的家里，正是通過一環(huán)又一環(huán)的營銷渠道，把商品最終傳遞給了用戶，進而完成整個流轉(zhuǎn)。所以，產(chǎn)品營銷渠道的管理，自然而然就成為眾多家具企業(yè)最為關(guān)心的課題。
進口家具網(wǎng)購渠道多樣化
雖然“雙11”的大幕今天才正式開啟，但商家之間的促銷大戰(zhàn)早已硝煙彌漫。而熱衷于網(wǎng)購的消費者的“剁手”產(chǎn)品從奶粉、護膚品、小家電等拓展至家具。除了紛紛上網(wǎng)開設(shè)天貓、京東旗艦店的國內(nèi)一線家具建材品牌，進口家具建材品牌也不示弱。記者采訪了解到，今年不少進口家具建材品牌加入天貓“雙11”狂歡，加之進口家具品牌高端商城的異軍突起，讓進口家具的網(wǎng)購渠道越來越多樣化。
互聯(lián)網(wǎng)為家具行業(yè)渠道注入新活力
由于家具銷售的固有特征,線下門店依然是當前家居銷售最主要的渠道,品牌家居企業(yè)依靠跟賣場的長期合作占據(jù)渠道壁壘,家居電商、互聯(lián)網(wǎng)家裝等新渠道的崛起是改變商業(yè)模式的潛在力量。隨著主流消費群體的變遷,以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的深化,家居渠道的互聯(lián)網(wǎng)化是必然趨勢,未來的家居渠道將是線上線下深度融合的。
艾迪衣柜：以渠道夯實品牌“根基”
隨著衣柜行業(yè)發(fā)展日趨成熟，市場兩極分化的現(xiàn)象也愈發(fā)明顯。業(yè)內(nèi)人士認為，在一定程度上，兩極化利于衣柜行業(yè)淘汰掉那些競爭力不足的企業(yè)，使整個行業(yè)發(fā)展壯大。衣柜產(chǎn)品要迅速打開市場，企業(yè)必須先取得經(jīng)銷商的大力支持，渠道商是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)必須要面臨的一個群體。在這種形勢下，企業(yè)只有多角度提升自身的實力，才有可能打開市場并夯實品牌“根基”。
愛瑞德：專注匠心打造 決勝終端渠道
愛瑞德定制家具，國際時尚定制家具的領(lǐng)航者，目前已經(jīng)建立起以總部成都為中心，武漢、廣州兩大分公司為輔，遍布全國的營銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。歷經(jīng)多年發(fā)展，愛瑞德定制家具已經(jīng)形成“品質(zhì)+匠心”的運營思路，不斷獲得用戶的青睞和選擇，這也正是愛瑞德加盟者盈利的最有力保障!歷經(jīng)多年發(fā)展，愛瑞德定制家具已經(jīng)形成“品質(zhì)+匠心”的運營思路，不斷獲得用戶的青睞和選擇。
皮阿諾：O2O模式打造完美家裝 全渠道營銷備戰(zhàn)雙十一
“雙十一”從2009年開始至今，已過了8個年頭，而11月11日不但成為購物者的狂歡日，也是各大企業(yè)籌備已久的show time。據(jù)中華衣柜網(wǎng)獲悉，雙十一狂歡節(jié)在即，為了讓全國各戰(zhàn)區(qū)能更好地了解和執(zhí)行本次雙11大促活動，皮阿諾衣柜于10月13日在中山總部召開了雙十一啟動大會暨品牌團營銷活動，將開啟線上線下一體化銷售模式。
服務(wù)至上理念 衣柜企業(yè)拓展服務(wù)渠道贏市場
現(xiàn)今的衣柜行業(yè)，產(chǎn)品與渠道為王的概念盛行，企業(yè)們紛紛發(fā)力以這兩大點為主要發(fā)力點，然而，隨著衣柜新型品牌在行業(yè)內(nèi)的不斷涌現(xiàn)，使得產(chǎn)品與渠道在行業(yè)內(nèi)的發(fā)展也不是企業(yè)發(fā)展的著力重點，那么拋開產(chǎn)品與渠道經(jīng)營戰(zhàn)略，衣柜企業(yè)還能從哪些方面發(fā)展以此來拓展自身的影響力呢? 做好服務(wù)細節(jié) 以服務(wù)取勝 大量的投入經(jīng)費進行店面升級和擴張，或者加大設(shè)備更新?lián)Q代的力度，促進產(chǎn)品庫存儲備的提升，這些經(jīng)營策略在衣柜行業(yè)中應(yīng)用的非常普遍。然而此類經(jīng)營策略帶來的成本投入太高。近兩年行業(yè)不景氣，因為高投入而造成巨大經(jīng)營損失的現(xiàn)象也非常普遍。在下半年始發(fā)之際，仍然采取傳統(tǒng)的高投入擴張策略并不合適。那么企業(yè)應(yīng)該如何穩(wěn)中有升的提高市場占有率，搶占市場優(yōu)勢呢?業(yè)內(nèi)人士的看法是衣柜企業(yè)應(yīng)該要打好服務(wù)牌! 打好服務(wù)牌，也就是從服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)體系建設(shè)、服務(wù)細節(jié)完善和優(yōu)化等方面入手，給客戶帶來更好的服務(wù)體驗。相比較進行店面升級、大量積累庫存、更新設(shè)備和擴大廠房、增設(shè)旗艦店等高投入的經(jīng)營方式來說，單純在服務(wù)品質(zhì)上進行強化的經(jīng)濟投入要低得多。在如此的市場形勢下，進行服務(wù)質(zhì)量提升的風(fēng)險也就小得多。更何況很多企業(yè)的服務(wù)體系本就不夠完善，借此機會全力做好服務(wù)質(zhì)量的提升不失為明智之舉。 服務(wù)體系建設(shè)需加強 以此推動行業(yè)發(fā)展 市場不景氣，企業(yè)在產(chǎn)品銷量和業(yè)務(wù)渠道上可能會遭遇較大滑坡。不過相信很多企業(yè)都有已經(jīng)建立的客戶關(guān)系。盡可能地從已建立的客戶中爭取訂單，這也是一種可行的策略。我國知名的衣柜企業(yè)多數(shù)在將服務(wù)體系建設(shè)作為本年度的重點和核心工作。在整體下滑的市場趨勢下，要爭取新的客戶難上加難，而要與現(xiàn)有的客戶保持更好的合作就容易多了。通過服務(wù)體系的建設(shè)和完善，是為了給客戶更多信心，讓客戶看到企業(yè)誠摯的態(tài)度和專業(yè)的精神。 對于開拓新的客戶，這也同樣需要以服務(wù)質(zhì)量的升級為誘導(dǎo)。新形勢下，客戶可能會對企業(yè)的實力、服務(wù)和信譽等產(chǎn)生質(zhì)疑和憂慮。企業(yè)加大服務(wù)力度，是讓客戶放心，也是說服客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任的重要過程。對于衣柜企業(yè)來說，這是一種更加穩(wěn)健，同時也對未來發(fā)展絕對有利的經(jīng)營策略。 伴隨國民經(jīng)濟整體增速的放緩，衣柜企業(yè)正好利用市場擴張節(jié)奏放緩的機會強化企業(yè)的軟實力，通過不斷完善和優(yōu)化服務(wù)細節(jié)，加強服務(wù)體系建設(shè)，為企業(yè)的發(fā)展壯大與最終制勝市場打下堅實的基礎(chǔ)。
門窗行業(yè)市場競爭白熱化 得渠道者得天下
近年來，伴隨行業(yè)的不斷發(fā)展，門窗市場競爭也愈發(fā)激烈。如今企業(yè)數(shù)量逐年增多，這無疑加重了企業(yè)的市場競爭壓力。俗話說：得渠道者得天下。門窗企業(yè)在白熱化的競爭市場上，還需把渠道建設(shè)落實下來。就當下門窗市場而言，門窗企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化，門窗企業(yè)在不斷拓展市場的同時，宣傳、銷售成本也逐步上升。由于人力、財力有限，企業(yè)越來越關(guān)注如何選擇一種有效、經(jīng)濟的渠道模式，從而有效拓展市場，以最小的投入達到最大的產(chǎn)出。隨著市場競爭的加劇和消費者消費理念的日趨理性，眾多門窗企業(yè)從過去單純的產(chǎn)品、價格、商場布置等“表面”的競爭，已深入到營銷理念、整體市場宣傳等方面的競爭。市場競爭的日趨激烈，無疑給門窗企業(yè)的發(fā)展帶來了難度。門窗企業(yè)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，如何更好的把產(chǎn)品銷出去，這對于企業(yè)在營銷模式和渠道的選擇方面提出了更高的要求。這就要求門窗企業(yè)根據(jù)現(xiàn)有的市場環(huán)境積極做出調(diào)整，唯有緊跟時代發(fā)展趨勢，迎合當下市場消費者的需求方向，門窗企業(yè)的銷售渠道才能最大程度地打開。隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)家居賣場模式逐漸受到?jīng)_擊，在對賣場的選擇上門窗行業(yè)內(nèi)也存在著一些爭論。關(guān)于大型賣場是否應(yīng)該入駐的問題，根據(jù)企業(yè)規(guī)模的不同，各家觀點也存在差異，其實質(zhì)性的問題在于，門窗行業(yè)的渠道建設(shè)并不像電器一樣，壟斷性地位決定了電器廠家只有入駐才能獲得市場份額。但門窗行業(yè)的渠道并沒有達到如此的壟斷性地位，因此，行業(yè)內(nèi)才會存在是否一定要入駐大型賣場的爭論。一些門窗企業(yè)選擇廣撒網(wǎng)，增加代理商，在一段時間的考察之后優(yōu)勝劣汰。這種選擇方法可能會在沙中淘出真金，但也可能造成成本太高，在消費者心中對品牌形象產(chǎn)生不良印象。更多的門窗企業(yè)可能選擇在一些已經(jīng)成熟的代理商中間進行兼并和選擇，將其他品牌的渠道納為己用，這是比較省事省力討巧的做法，但是同時企業(yè)應(yīng)該也會對經(jīng)銷商的忠誠度產(chǎn)生某種程度的質(zhì)疑。無論門窗企業(yè)采用哪種方式發(fā)展，都需要擁有自己的特色。這樣在渠道上才能避免卷入同質(zhì)化紅海之中。在激烈的競爭市場上，唯有用自己的優(yōu)勢打通渠道，門窗企業(yè)的發(fā)展才能達到理想的效果。
除了“產(chǎn)品、渠道為王”理念，門窗企業(yè)想要發(fā)展好還需重視什么？
如今的家居建材行業(yè)，產(chǎn)品為王、渠道為王的理念盛行。就連門窗行業(yè)也在遵循這兩大理念來發(fā)展。然而，隨著產(chǎn)品數(shù)量的不斷增多與門窗企業(yè)銷售渠道的不斷下沉，門窗市場競爭越發(fā)的激烈。雖然產(chǎn)品與渠道仍是企業(yè)發(fā)展的重點，但是能夠讓品牌脫穎而出的，卻不僅是產(chǎn)品與渠道，還有優(yōu)質(zhì)、貼心與個性化的服務(wù)。完善和優(yōu)化服務(wù)細節(jié)打好服務(wù)牌大量的投入經(jīng)費進行店面升級和擴張，或者加大設(shè)備更新?lián)Q代的力度，促進產(chǎn)品庫存儲備的提升，這些經(jīng)營策略在門窗行業(yè)中應(yīng)用的非常普遍。然而此類經(jīng)營策略帶來的成本投入太高。近兩年行業(yè)不景氣，因為高投入而造成巨大經(jīng)營損失的現(xiàn)象也非常普遍。在下半年始發(fā)之際，仍然采取傳統(tǒng)的高投入擴張策略并不合適。那么企業(yè)應(yīng)該如何穩(wěn)中有升的提高市場占有率，搶占市場優(yōu)勢呢？業(yè)內(nèi)人士的看法是門窗企業(yè)應(yīng)該要打好服務(wù)牌！打好服務(wù)牌，也就是從服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)體系建設(shè)、服務(wù)細節(jié)完善和優(yōu)化等方面入手，給客戶帶來更好的服務(wù)體驗。相比較進行店面升級、大量積累庫存、更新設(shè)備和擴大廠房、增設(shè)旗艦店等高投入的經(jīng)營方式來說，單純在服務(wù)品質(zhì)上進行強化的經(jīng)濟投入要低得多。在如此的市場形勢下，進行服務(wù)質(zhì)量提升的風(fēng)險也就小得多。更何況很多企業(yè)的服務(wù)體系本就不夠完善，借此機會全力做好服務(wù)質(zhì)量的提升不失為明智之舉。重視服務(wù)體系建設(shè)以服務(wù)推動渠道擴展市場不景氣，企業(yè)在產(chǎn)品銷量和業(yè)務(wù)渠道上可能會遭遇較大滑坡。不過相信很多企業(yè)都有已經(jīng)建立的客戶關(guān)系。盡可能地從已建立的客戶中爭取訂單，這也是一種可行的策略。我國知名的門窗企業(yè)多數(shù)在將服務(wù)體系建設(shè)作為本年度的重點和核心工作。在整體下滑的市場趨勢下，要爭取新的客戶難上加難，而要與現(xiàn)有的客戶保持更好的合作就容易多了。通過服務(wù)體系的建設(shè)和完善，是為了給客戶更多信心，讓客戶看到企業(yè)誠摯的態(tài)度和專業(yè)的精神。對于開拓新的客戶，這也同樣需要以服務(wù)質(zhì)量的升級為誘導(dǎo)。新形勢下，客戶可能會對企業(yè)的實力、服務(wù)和信譽等產(chǎn)生質(zhì)疑和憂慮。企業(yè)加大服務(wù)力度，是讓客戶放心，也是說服客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任的重要過程。對于門窗企業(yè)來說，這是一種更加穩(wěn)健，同時也對未來發(fā)展絕對有利的經(jīng)營策略。伴隨國民經(jīng)濟整體增速的放緩，鋁合金門窗企業(yè)正好利用市場擴張節(jié)奏放緩的機會強化企業(yè)的軟實力，通過不斷完善和優(yōu)化服務(wù)細節(jié)，加強服務(wù)體系建設(shè)，為企業(yè)的發(fā)展壯大與最終制勝市場打下堅實的基礎(chǔ)。
地板經(jīng)銷商開發(fā)整裝渠道需謹記：安全第一 走量第二
近些年，一站式購物的消費理念促使家裝公司向整裝轉(zhuǎn)型，隨著整裝公司數(shù)量的不斷增加，對地板的需求也與日俱增，這給地板經(jīng)銷商新建家裝渠道或者重塑家裝渠道帶來了機遇。但在充滿變數(shù)的市場形勢之下，由于利益出發(fā)點不同，再好的合作伙伴也可能出現(xiàn)分歧，因此，地板經(jīng)銷商在開發(fā)整裝渠道時一定要注意控制風(fēng)險，謹記安全第一，走量第二。 洞悉行業(yè)發(fā)展趨勢，抓住先機 2014年，整裝公司開始爆發(fā)，由于整裝公司新出現(xiàn)，一些地板經(jīng)銷商對整裝公司不熟悉，以及對賬期的憂慮，對開辟整裝渠道態(tài)度左右搖擺，未能及時抓住機會。但是隨著地板市場的持續(xù)低迷，一些地板經(jīng)銷商為了開拓新的市場，不得不大力開發(fā)整裝渠道，但是先機已經(jīng)失去，付出成倍的代價仍然收效甚微，。然而，有的地板經(jīng)銷，在整裝公司剛出現(xiàn)的時候便順勢而為，新建團隊開發(fā)整裝渠道，雖然品牌市場知名度并不高，但是積極與整裝公司合作，每月走量十分可觀。 安全第一，走量第二，利潤第三 開發(fā)整裝渠道資金安全很重要，地板經(jīng)銷商選擇整裝公司首先要考慮資金安全，這需要全面評估整裝公司的實力，經(jīng)營模式。選擇那些實力強，專心做家裝的公司合作比較穩(wěn)妥。一些大型整裝公司表面做家裝，而實際是玩金融，與這種公司合作需要謹慎。除此之外，地板經(jīng)銷商重點還應(yīng)該考察整裝公司的口碑，通過該公司服務(wù)過的業(yè)主，了解整裝公司的專業(yè)度和服務(wù)，擁有專業(yè)的團隊和優(yōu)質(zhì)服務(wù)公司才能長遠?？刂坪蔑L(fēng)險后，就主要考慮整裝公司能否走起量，如果沒有量，零風(fēng)險也是白搭?！芭c互聯(lián)網(wǎng)家裝公司合作的主要目的就是走量，基本沒有什么利潤。把量走讓去，通過年底廠家返點，只要通過成本核算，地板價格可以很低。當然前提是合作公司能夠走起量?！蹦硺I(yè)內(nèi)人士對此發(fā)表了觀點，整裝公司確實網(wǎng)羅了一大批中低端客戶，這些客戶本來就對產(chǎn)品的價格很敏感，也難以做利潤。在定價策略方面，只要平衡好量與利潤以及賬期，資金風(fēng)險是可以控制的。 盡全力滿足整裝公司低價需求 現(xiàn)在很多整裝公司，保持與少量品牌地板合作以裝飾門面，銷售量大的卻是非品牌地板，這是非品牌地板的機會，同時也給品牌地板提供了可操作空間。某地板經(jīng)銷商曾向筆者訴苦：“整裝公司都把價格壓得很低，品牌地板根本做不下來，沒辦法只有按照他們的要求，提供非品牌產(chǎn)品?！逼鋵崳壳暗恼b公司之間競爭本來就是打價格戰(zhàn)，所以對產(chǎn)品要求就是價格低。地板經(jīng)銷商想跟整裝公司合作，要在產(chǎn)品和價格上做足文章。 面對日益增多的同質(zhì)化產(chǎn)品和服務(wù)，單純依靠店面銷售已經(jīng)不能滿足企業(yè)和消費者的需求。如今，傳統(tǒng)銷售模式已經(jīng)被日益多樣化的銷售模式所蠶食，地板經(jīng)銷商急需一種銷售模式來提升自己短期內(nèi)的銷量，只要把握好方式，與整裝公司合作不失為一條捷徑。
