衣柜市場轉(zhuǎn)型之戰(zhàn) “渠道升級”勢在必行
面對2015年嚴(yán)峻的市場形勢，衣柜企業(yè)轉(zhuǎn)型升級之戰(zhàn)被點(diǎn)燃。在“得渠道得天下”思想的引導(dǎo)下，不少企業(yè)在渠道布局苦下功夫。然而，盲目的拓展渠道很難真正地為企業(yè)帶來更廣闊的銷售空間，反而會增加企業(yè)的運(yùn)營成本，使企業(yè)陷入惡性競爭怪圈中。因此，衣柜企業(yè)對現(xiàn)有渠道進(jìn)行升級才是明智之舉。 衣柜企業(yè)掀渠道之戰(zhàn) 當(dāng)下，不少“局外”企業(yè)已通過“互聯(lián)網(wǎng)+”模式滲入建材家居賣場,“互聯(lián)網(wǎng)+”概念點(diǎn)燃傳統(tǒng)建材家居市場轉(zhuǎn)型升級之戰(zhàn),未來市場競爭將更加慘烈。就衣柜行業(yè)來看，賣場仍然是主要的銷售渠道，隨著衣柜行業(yè)成熟度的提高，賣場銷售終端必定增多。除此之外，電商、大型商超也成為不少衣柜企業(yè)的發(fā)力方向，衣柜市場掀起渠道之戰(zhàn)。不過，就前段時間空調(diào)行業(yè)的“渠道冗余”之殤來看，衣柜企業(yè)需謹(jǐn)慎對待。 “渠道升級”勢在必行 就目前來看，衣柜企業(yè)雖沒有達(dá)到“渠道冗余”的地步，但是在一定程度上也呈現(xiàn)出過度追求多元化渠道的傾向。對此，有業(yè)內(nèi)人士指出，渠道升級或比渠道拓展更加有操作性。那么，衣柜企業(yè)具體該怎樣實現(xiàn)渠道升級呢?家居聯(lián)盟是避免渠道冗余的有效方法之一。衣柜企業(yè)走家居聯(lián)盟路線，有利于團(tuán)結(jié)行業(yè)內(nèi)更多的生產(chǎn)廠商抱團(tuán)合作，整合資源，使得整個家居行業(yè)規(guī)模做大;同時資源的整合，服務(wù)效益增加，實現(xiàn)真正讓利于消費(fèi)者。 除此之外，衣柜企業(yè)渠道升級另一個行之有效的方法就是加強(qiáng)渠道管理，降低冗余成本。先進(jìn)的電子商務(wù)系統(tǒng)為信息溝通提供了技術(shù)上的可能，通過聯(lián)網(wǎng)，共同管理訂單、庫存、信用狀況、票據(jù)處理等，使成本最小化。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，只要渠道合作者之間信息傳遞順暢、完整，且能有效識別的話，渠道各環(huán)節(jié)均可盡量減少庫存量和持有時間，從而大大降低持有成本，各方受益。 另一方面，衣柜企業(yè)需定期有針對性地組織交流會，使渠道合作者有機(jī)會一起檢查渠道狀況，反饋信息，共商成本控制之策，在交流中可使問題暴露出來，如及時糾正，可避免不必要的成本耗費(fèi)。最后，渠道之間加強(qiáng)溝通，各環(huán)節(jié)具體責(zé)任明確可降低成本耗費(fèi)。如渠道間交叉環(huán)節(jié)的一些責(zé)任沒有明確由哪方負(fù)責(zé)，往往造成功能重復(fù)設(shè)置卻又無法最有效發(fā)揮，加之缺乏相互信任，各自努力追求自己的銷售目標(biāo)，以不合作的方式進(jìn)行，形成內(nèi)耗，甚至引發(fā)爭端，空耗了大量成本。 總的來說，雖然渠道拓展對于身處激烈市場競爭的衣柜企業(yè)來說至關(guān)重要，但是，進(jìn)行渠道升級，將渠道做精做好才更有意義。
衣柜市場陷入惡性競爭怪圈
過去，價格戰(zhàn)為不少衣柜企業(yè)帶來了福利，但是，隨著衣柜行業(yè)發(fā)展日趨成熟、消費(fèi)者日趨理性，價格戰(zhàn)引發(fā)的一系列并發(fā)癥開始凸顯，倘若衣柜企業(yè)不加以重視，很可能會演變成“大病”。在行業(yè)洗牌浪潮加速到來的背景下，優(yōu)勝劣汰將在衣柜市場不斷上演，衣柜企業(yè)應(yīng)緊抓治療黃金期。衣柜市場陷入惡性競爭怪圈有人指出，價格戰(zhàn)未打響之前，整個衣柜市場是處于平穩(wěn)的狀態(tài)。然后一旦出現(xiàn)采取價格戰(zhàn)的企業(yè)，那么有可能會出現(xiàn)蝴蝶效應(yīng)，即大部分的企業(yè)也開始采取價格戰(zhàn)的模式。因為有的企業(yè)看到采取價格戰(zhàn)的企業(yè)在短時間取得了很大的利潤，于是他們就將這樣的辦法看做是營銷制勝的法寶。其實，如果價格戰(zhàn)一旦打響了，不僅會擾亂整個衣柜市場的秩序，還會影響到企業(yè)自身的發(fā)展。衣柜行業(yè)雖然有十幾年的發(fā)展歷程，但由于市場競爭壓力大，出現(xiàn)了很多行業(yè)亂象情況影響著行業(yè)的正常健康發(fā)展。業(yè)內(nèi)人士表示，價格戰(zhàn)是整個同行都在考慮的問題。就目前來講，在節(jié)假日開展一些促銷活動是一種經(jīng)常見到的銷售方式，但是衣柜企業(yè)應(yīng)該把握好這種銷售方式的定義。如果說，企業(yè)是為了增加營業(yè)額而采取的促銷方式，那么只會對整個行業(yè)產(chǎn)生惡性競爭。但是企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)確確實實是為了回報客戶，那么這才是真正好的方式。產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)面臨考驗衣柜企業(yè)之間拼價格，在降低價格的同時，勢必要考慮生產(chǎn)成本。因此，企業(yè)在保證利潤的同時，很大程度上會壓縮成本。另外，當(dāng)企業(yè)選擇了價格戰(zhàn)之后，其重心對服務(wù)的投入相對應(yīng)的會有所減少，有的企業(yè)可能會認(rèn)為只要把產(chǎn)品賣出去就行了，售后服務(wù)不重要。這在一定程度上也解釋了為什么衣柜行業(yè)時不時會傳出關(guān)于消費(fèi)者投訴的聲音。隨著年輕消費(fèi)群體的崛起，他們對產(chǎn)品的要求愈發(fā)嚴(yán)格，除了看重產(chǎn)品質(zhì)量以外，企業(yè)的售后服務(wù)也備受關(guān)注。價格戰(zhàn)引發(fā)成本下降導(dǎo)致產(chǎn)品的質(zhì)量以及服務(wù)很難得到保障，容易形成一系列連鎖反應(yīng)，進(jìn)入惡性循環(huán)的怪圈，也就會使衣柜企業(yè)陷入泥沼，不可自拔?？偟膩碚f，價格戰(zhàn)終究只能幫助衣柜企業(yè)擺脫短暫的危機(jī)，相反，它所引發(fā)的并發(fā)癥可能會讓衣柜企業(yè)陷入更大的困境。因此，衣柜企業(yè)在行業(yè)洗牌這一黃金治療期，應(yīng)回歸產(chǎn)品、服務(wù)等本質(zhì)上的競爭，這才是衣柜企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的王道。
衣柜市場回暖 不能只靠樓市“正能量”
9月1日，“公積金貸款購二套房最低首付由30%降低至20%”政策正式施行，這是今年來樓市出臺的又一利好政策。事實上，此前央行“四度降息”的消息已讓樓市有所沸騰，但是，對于下游的衣柜企業(yè)來說，雖然樓市的回暖能帶來“正能量”，但是，單純依靠這股力量還不足以應(yīng)對激烈的衣柜市場競爭。 樓市為衣柜 企業(yè)帶來正能量 一直以來，樓市都被看作是建材市場的風(fēng)向標(biāo)。衣柜行業(yè)的低迷與樓市的不景氣直接相關(guān)，這讓不少衣柜企業(yè)產(chǎn)生一種錯誤的想法，以為只要樓市回暖了，衣柜市場定能恢復(fù)往日生機(jī)，很多衣柜企業(yè)也因此而抱著一種守株待兔的心態(tài)坐等樓市升溫。但其實這對于衣柜行業(yè)的發(fā)展而言，是非理性的。目前，衣柜行業(yè)中仍然有企業(yè)存在這種思想。 2015年以來，隨著樓市利好政策的頻頻出臺，關(guān)于衣柜市場回暖的聲音也不斷在街頭巷尾流傳。不可否認(rèn)，樓市升溫能給下游建材企業(yè)帶來有利影響，但是，對于衣柜企業(yè)來說，這一影響需要較長的時間才是實現(xiàn)。 從本質(zhì)上提升實力才是關(guān)鍵 不得不說，房市興衰與衣柜行業(yè)有著千絲萬縷的聯(lián)系，但衣柜行業(yè)絕不能只尋得房市一座“ 靠山 ”。衣柜企業(yè)要想打破眼前的窘境，就不能把希望全部寄托于此，過分的依賴于樓市的回暖，而是應(yīng)該積極尋找新的出路。 當(dāng)下，市場正進(jìn)行細(xì)分，新的市場不斷出現(xiàn)，衣柜行業(yè)完全可以在新的市場上尋得一片屬于自己的天地，而不是過分的依賴于樓市的回暖。而且，衣柜行業(yè)的生產(chǎn)仍存在諸多問題，衣柜產(chǎn)品的質(zhì)量也一直得不到提高，這對我國衣柜行業(yè)參與國際競爭是極為不利的。因此，衣柜企業(yè)在實際的發(fā)展過程中，還是要把重心放在自身的產(chǎn)品研發(fā)上，唯有從本質(zhì)上提升實力，才能在逆境之中謀得市場商機(jī)。
衣柜市場定位新坐標(biāo) 年齡VS需求
近期,有行業(yè)網(wǎng)站對衣柜主要使用群體發(fā)起“影響消費(fèi)選擇的因素”的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，影響消費(fèi)者選擇的要素主要集中在產(chǎn)品的品牌、設(shè)計與質(zhì)量上。而不同年齡層的消費(fèi)者，有明顯的喜好差異。本文通過對這次報告的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，為企業(yè)和經(jīng)銷商的發(fā)展提供參考。 25-35歲：“外貌”協(xié)會會員居多 25至35歲的年輕人占總體衣柜消費(fèi)人群的一半，成為衣柜消費(fèi)生力軍。他們大部分面臨著成家生子與購房問題，有著剛性消費(fèi)需求。而作為年輕化群體，他們突出的消費(fèi)特點(diǎn)是熱衷于時尚與個性，對衣柜“外貌”有著執(zhí)著追求。 在調(diào)查樣本中，近六成參與者表示選擇衣柜時會更注重產(chǎn)品的設(shè)計是否有特色，風(fēng)格是否與家居風(fēng)格保持一致。而在眾多風(fēng)格特別的衣柜品牌中，大部分消費(fèi)者選擇衣柜知名品牌簡木衣柜。據(jù)暢銷品牌簡木衣柜經(jīng)銷商劉先生稱：“很多年輕人都樂意選擇簡木衣柜主推的簡約風(fēng)格原木衣柜。他們這個年齡更注重全屋搭配，喜歡用活潑的淺色系原木衣柜來打造簡歐、田園等家居風(fēng)格，對我們提供的個性化設(shè)計建議也非常熱衷?！? 35-50歲：品牌與品質(zhì)并重 若說年輕人是衣柜消費(fèi)生力軍，35至50歲中年消費(fèi)群體則是衣柜消費(fèi)的主力軍。這部分消費(fèi)者雖然人數(shù)上不及年輕人，但消費(fèi)能力非常強(qiáng)。一方面，這個年齡段已經(jīng)組建了家庭，有撫養(yǎng)孩子、贍養(yǎng)老人、改善住宅環(huán)境的需求，對衣柜的健康品質(zhì)要求更高。另一方面，中年人群事業(yè)處于黃金時期，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，消費(fèi)時更注重體現(xiàn)個人品味與身份，看重品牌檔次的高低。 以歐派、簡木、好萊客為例，都是衣柜大品牌，不過據(jù)分析，主打高端原木定制的簡木衣柜就會更符合他們的喜好。因為原木衣柜天然高貴的質(zhì)感和健康的特性，口碑一向很好。而優(yōu)越的品質(zhì)和高端的品位也十分符合這部分人群對品質(zhì)和品牌并重的要求?，F(xiàn)在市場上很多精明的投資人士紛紛加入高端原木衣柜的行列，就是看中了這個年齡層人群的潛力。 50-60歲：耐用是王道 相對上面兩組，50歲以上的消費(fèi)者比例明顯減少，過半人把產(chǎn)品質(zhì)量作為選擇標(biāo)準(zhǔn)。這個年齡層人群屬于保守型，歲月的沉淀幫助他們積累了更多的生活經(jīng)驗。這個群體的消費(fèi)特點(diǎn)就是“實在”，做消費(fèi)選擇時首要考慮耐用度，對質(zhì)量的要求十分理性。 對此，簡木衣柜負(fù)責(zé)人曾總認(rèn)為，50歲以上人群，出于安全和便利考慮，購買衣柜也會希望取放衣物時方便順手。太高、太低都不適合，量身定做的定制衣柜，更有利于老年人的生活方便與健康安全。而隨著老齡化社會的到來，針對老年群體的定制衣柜市場只會大不會小，健康適用的原木定制衣柜也是一個企業(yè)和經(jīng)銷商選擇和發(fā)展的方向。 總體而言，衣柜消費(fèi)力量年齡分布不均勻，不同年齡段的消費(fèi)觀念也有很大差異。而像簡木衣柜這樣關(guān)注多個年齡層、并提供相應(yīng)服務(wù)的的企業(yè)并不多，因此其在市場上也得到了眾多消費(fèi)者和經(jīng)銷商的歡迎。
衣柜市場雜亂無章 滋生五大問題
如今衣柜櫥柜行業(yè)迅猛發(fā)展，各種產(chǎn)品花樣繁多，人們對衣柜櫥柜的要求也日漸提高，但市場上所銷售的衣柜櫥柜品牌并非全部令人放心?？傮w而言，目前衣柜櫥柜品牌消費(fèi)有以下五大問題： 一、混淆板材等級 一些櫥衣柜經(jīng)銷商在介紹產(chǎn)品時往往稱，其櫥衣柜采用的原材料為E1級板材(健康標(biāo)準(zhǔn))。而實際上，E1級板材又分為國產(chǎn)E1級和歐洲E1級，二者對于甲醛釋放量的限定標(biāo)準(zhǔn)及板材價格存在差異。消費(fèi)者若對此不了解，就可能讓不法商家渾水摸魚。消費(fèi)者在簽訂櫥衣柜訂購合同時，應(yīng)注意將所購櫥衣柜選用的板材等級、五金件品牌型號、臺面材料等信息在合同上詳細(xì)標(biāo)注。 二、虛假宣傳 為順應(yīng)綠色環(huán)保潮流，商家在宣傳櫥衣柜的材料時，大多突出其安全性和清潔性。但是否環(huán)保是由產(chǎn)品使用的原輔材料所決定的，我國目前尚未對成套櫥衣柜進(jìn)行抽樣檢測，也沒有出臺相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。另外，一些廠商偷工減料，也容易造成環(huán)保質(zhì)量問題。 三、設(shè)計櫥衣柜缺乏專業(yè)性 因空間大小不等，櫥衣柜的設(shè)計安裝是否專業(yè)就顯得格外重要。從設(shè)計師最初的上門測量到最終方案確定，不僅要考慮其整體風(fēng)格的塑造，更要注重布局的合理性，每一個細(xì)小環(huán)節(jié)都不能疏忽。 四、配件售后服務(wù)不完善 電器配件已是整體廚房中不可或缺的組成部分，消費(fèi)者在選擇時除了注重品牌質(zhì)量，更要留意其售后服務(wù)體系是否完善。 五、性能較差生產(chǎn)工藝沒保證 消費(fèi)者對五金件的優(yōu)劣缺乏判斷能力，也缺乏足夠的認(rèn)識。然而，五金及配件在整套櫥衣柜材料中占有重要地位，它將直接影響櫥衣柜的綜合質(zhì)量，對于櫥衣柜的正常使用及其使用“壽命”產(chǎn)生很大的影響。精湛的生產(chǎn)工藝是優(yōu)質(zhì)櫥衣柜的基本保證，不少廠家都稱自己擁有先進(jìn)的生產(chǎn)線，實際上卻未必有一流的工藝師來嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。因此，消費(fèi)者在選購櫥衣柜時，不但要細(xì)看櫥衣柜的制造工藝，而且還要詢問廠家的廠址、生產(chǎn)設(shè)備和工藝師的情況。
搶占衣柜市場話語權(quán) 品牌、產(chǎn)品、渠道不可少
當(dāng)下，衣柜行業(yè)逐漸向買方市場過渡。隨著衣柜品牌數(shù)量不斷增加，衣柜市場競爭愈發(fā)激烈。在這種情況下，衣柜企業(yè)搶占市場話語權(quán)非輕而易舉之事。不過，倘若企業(yè)能在品牌、產(chǎn)品、渠道上下足功夫，也是有可能實現(xiàn)的。 品牌是首要利器 衣柜企業(yè)想讓自身被消費(fèi)者迅速熟知，品牌是首要利器。因此，衣柜企業(yè)要想獲得大的知名度，就必須把品牌作為核心競爭力，以品牌之力引領(lǐng)消費(fèi)者購買產(chǎn)品的步伐，使消費(fèi)者成為本企業(yè)的忠誠“粉絲”。如此，以多樣且優(yōu)良的營銷手段打造出知名大品牌，為企業(yè)注入強(qiáng)大的生命力，從而實現(xiàn)企業(yè)的強(qiáng)勢發(fā)展。 產(chǎn)品是奪市關(guān)鍵 產(chǎn)品質(zhì)量不是單純檢驗出來的，也不是宣傳出來的，如果只是依靠媒體的宣傳廣告來塑造企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量形象，那么當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量名不副實的真實面貌被市場顧客識破后，產(chǎn)品的前途和企業(yè)的形象必將毀于一旦。因此，要提高產(chǎn)品質(zhì)量，不僅僅只是提高產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)計的技術(shù)規(guī)范，還要杜絕包裝、運(yùn)送、庫存、銷售、安裝、使用以及售后服務(wù)等一系列活動過程中可能存在的危害質(zhì)量的因素。如此，衣柜企業(yè)才能真正做好質(zhì)量關(guān)，贏得好質(zhì)量的口碑。 渠道是拓市法寶 營銷能夠改變企業(yè)的生存現(xiàn)狀，讓企業(yè)從被動到主動。但是營銷方式并不能單一，一旦這一種營銷方式效果降低，將會為企業(yè)帶來不可估量的損失。多營銷渠道相輔相成，互相彌補(bǔ)，往往可以帶來更大的效果。因此，衣柜企業(yè)必須發(fā)展廣泛的營銷渠道，客戶和市場也不能太單一，否則企業(yè)很難長期穩(wěn)定發(fā)展。 在競爭白熱化的衣柜市場，搶占話語權(quán)并非易事，衣柜企業(yè)唯有加強(qiáng)品牌建設(shè)，確保產(chǎn)品質(zhì)量，拓展銷售渠道，才有機(jī)會制勝。
“品牌戰(zhàn)”成衣柜市場營銷模式最終點(diǎn)
當(dāng)下，衣柜市場競爭愈演愈烈，整個行業(yè)優(yōu)勝劣汰現(xiàn)象日趨明顯。對于陷入發(fā)展危機(jī)的衣柜企業(yè)來說，亟需依靠生產(chǎn)、營銷、管理等方面的進(jìn)一步調(diào)整而注入新的動力。具體而言，衣柜企業(yè)在營銷模式上，需要順應(yīng)市場發(fā)展變化的趨勢。 價格戰(zhàn) 價格戰(zhàn)在衣柜營銷領(lǐng)域一直是商家所樂于采用的一種手段，依靠價格戰(zhàn)可以有力地?fù)魯κ?，給對手以致命的打擊，但是價格戰(zhàn)是一種短視行為，打敗別人的同時，也擊傷自己，正所謂“殺敵三千，自損八百”。另外，采取價格戰(zhàn)也有一定的局限性，例如，要求企業(yè)具備一定的條件：產(chǎn)量大，效率高;設(shè)備先進(jìn)，管理先進(jìn);采購成本比對手低;有雄厚的獎金做支撐;有順暢直銷渠道，減少中間環(huán)節(jié)。 品質(zhì)戰(zhàn) 衣柜企業(yè)要認(rèn)清，打價格戰(zhàn)的空間是有限的，最終，只能使產(chǎn)品的品質(zhì)越來越不受重視、工藝越來越簡陋、材料越來越差、自己把自己趕進(jìn)一個死胡同。成都的電視柜市場就是一個很好的例子，采用價格戰(zhàn)其實是一個廠家互相殘殺的過程，這是自我毀滅的惡性竟?fàn)?。在這種情況下，品質(zhì)戰(zhàn)，是一種依靠良好的產(chǎn)品品質(zhì)、良好的服務(wù)來占領(lǐng)市場、贏得客戶的一種營銷手段。不過，衣柜企業(yè)在品質(zhì)戰(zhàn)過程中，必將投入更大的成本，而如果將這一負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)嫁給客戶，必然造成客人心理上的抵觸，這是品質(zhì)戰(zhàn)的致命傷。 品牌戰(zhàn) 由此看來，價格戰(zhàn)、品質(zhì)戰(zhàn)都有自己存在的缺陷。對此，有業(yè)內(nèi)人士指出，未來衣柜市場取而代之的將是品牌戰(zhàn)。對于衣柜企業(yè)來說，品牌戰(zhàn)有以下有利的條件：首先，品牌效應(yīng)使得客戶愿意接受其較高的定價;其次，就品牌衣柜的市場定位而言，有更廣闊的利潤空間;最后，隨著人民物質(zhì)生活條件的不斷改善，品牌產(chǎn)品比廉價產(chǎn)品有更廣闊的市場。 所以，對于衣柜企業(yè)來說，在未來的營銷大戰(zhàn)中，價格戰(zhàn)、品質(zhì)戰(zhàn)將逐漸被品牌戰(zhàn)所替代。
衣柜市場營銷模式更迭 “品牌戰(zhàn)”成最終點(diǎn)
當(dāng)下，衣柜市場競爭愈演愈烈，整個行業(yè)優(yōu)勝劣汰現(xiàn)象日趨明顯。對于陷入發(fā)展危機(jī)的衣柜企業(yè)來說，亟需依靠生產(chǎn)、營銷、管理等方面的進(jìn)一步調(diào)整而注入新的動力。具體而言，衣柜企業(yè)在營銷模式上，需要順應(yīng)市場發(fā)展變化的趨勢。 價格戰(zhàn) 價格戰(zhàn)在衣柜營銷領(lǐng)域一直是商家所樂于采用的一種手段，依靠價格戰(zhàn)可以有力地?fù)魯κ?，給對手以致命的打擊，但是價格戰(zhàn)是一種短視行為，打敗別人的同時，也擊傷自己，正所謂“殺敵三千，自損八百”。另外，采取價格戰(zhàn)也有一定的局限性，例如，要求企業(yè)具備一定的條件：產(chǎn)量大，效率高;設(shè)備先進(jìn)，管理先進(jìn);采購成本比對手低;有雄厚的獎金做支撐;有順暢直銷渠道，減少中間環(huán)節(jié)。 品質(zhì)戰(zhàn) 衣柜企業(yè)要認(rèn)清，打價格戰(zhàn)的空間是有限的，最終，只能使產(chǎn)品的品質(zhì)越來越不受重視、工藝越來越簡陋、材料越來越差、自己把自己趕進(jìn)一個死胡同。成都的電視柜市場就是一個很好的例子，采用價格戰(zhàn)其實是一個廠家互相殘殺的過程，這是自我毀滅的惡性竟?fàn)帯Ｔ谶@種情況下，品質(zhì)戰(zhàn)，是一種依靠良好的產(chǎn)品品質(zhì)、良好的服務(wù)來占領(lǐng)市場、贏得客戶的一種營銷手段。不過，衣柜企業(yè)在品質(zhì)戰(zhàn)過程中，必將投入更大的成本，而如果將這一負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)嫁給客戶，必然造成客人心理上的抵觸，這是品質(zhì)戰(zhàn)的致命傷。 品牌戰(zhàn) 由此看來，價格戰(zhàn)、品質(zhì)戰(zhàn)都有自己存在的缺陷。對此，有業(yè)內(nèi)人士指出，未來衣柜市場取而代之的將是品牌戰(zhàn)。對于衣柜企業(yè)來說，品牌戰(zhàn)有以下有利的條件：首先，品牌效應(yīng)使得客戶愿意接受其較高的定價;其次，就品牌衣柜的市場定位而言，有更廣闊的利潤空間;最后，隨著人民物質(zhì)生活條件的不斷改善，品牌產(chǎn)品比廉價產(chǎn)品有更廣闊的市場。 所以，對于衣柜企業(yè)來說，在未來的營銷大戰(zhàn)中，價格戰(zhàn)、品質(zhì)戰(zhàn)將逐漸被品牌戰(zhàn)所替代。
細(xì)分衣柜市場 贏得商機(jī)出路
面對廣闊的衣柜市場，近年來越來越多的企業(yè)開始擴(kuò)展產(chǎn)品線、加強(qiáng)多元化渠道布局，以求搶占更多的市場份額。不可否認(rèn)，企業(yè)的這種出發(fā)點(diǎn)是好的，然而，在激烈的市場競爭形勢下，想實現(xiàn)最終目標(biāo)并不容易。相反，衣柜企業(yè)若能進(jìn)行市場細(xì)分，把握具體的每一個“小市場”，或更具有實際效果。 搶占小市場更有出路 隨著生活水準(zhǔn)的提高，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也越來越成熟和理性，個性消費(fèi)日益明顯，消費(fèi)的主動性、選擇性日漸增強(qiáng)。衣柜企業(yè)可以根據(jù)不同消費(fèi)者的不同需求，將市場劃分為一個個不同的小市場，每一個消費(fèi)者群就是一個細(xì)分市場，每一個細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體，進(jìn)而企業(yè)可以根據(jù)每個小市場不同的消費(fèi)需求，有針對性的生產(chǎn)產(chǎn)品。而且相對于大市場的混亂，小市場的市場需求更容易把握，企業(yè)也輕易不會出現(xiàn)產(chǎn)能過剩的問題。 細(xì)分市場更有實踐性 所謂細(xì)分市場就是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場分類過程。面對較為低迷的市場環(huán)境，近年來衣柜企業(yè)開始積極尋找突圍之策，低價促銷、渠道下沉、跨界合作等方法都受到了眾多衣柜企業(yè)的重視。但業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，相對于促銷的頻繁、渠道的艱難、跨界的無奈，衣柜企業(yè)細(xì)分市場倒顯得更加具有實踐性和可操作性。 做好前期市場調(diào)研工作 具體而言，衣柜企業(yè)要想更好地立足于市場，就必須明確能有效為之服務(wù)的、最具利潤價值的細(xì)分市場，進(jìn)行深入潛挖、精耕細(xì)作。任何市場需求的背后都隱藏著可以更進(jìn)一步發(fā)掘的細(xì)分潛力市場，企業(yè)在市場需求面前不是無所作為的。因此，有效地收集市場資料并分析，是衣柜企業(yè)應(yīng)對市場變化，而必須進(jìn)行的工作之一。 衣柜市場發(fā)展?jié)摿薮螅鎸V闊的市場，衣柜企業(yè)倘若能細(xì)分市場，也是贏得商機(jī)的一大出路。
高舉質(zhì)量、服務(wù)大旗 拯救國內(nèi)低端衣柜市場
近年來，雖然定制衣柜、智能衣柜的出現(xiàn)帶動了我國衣柜行業(yè)的發(fā)展，提升了整合行業(yè)的高度，但是，在我國衣柜市場中，低端產(chǎn)品的比重依舊較大。隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，依舊沉迷于以價格誘惑消費(fèi)者的企業(yè)必將逐漸被社會淘汰，只有高舉質(zhì)量、服務(wù)大旗，才能拯救國內(nèi)低端衣柜市場。 低端市場競爭不利于企業(yè)發(fā)展 低端市場的一個典型特點(diǎn)就是靠價格競爭，也就是說大家比的不是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，而是比的產(chǎn)品價格，誰的價格越低在低端市場上所占優(yōu)勢就越大。因為這種價格過度競爭的現(xiàn)象使得低端衣柜企業(yè)可以獲得的利潤越來越少，所以無序性競爭最終將毀滅低端市場的企業(yè)。最后整個低端市場如果出現(xiàn)重大危機(jī)將會給國外企業(yè)一個重大機(jī)會，如果國外企業(yè)乘機(jī)展開收購站將中國不成規(guī)模的小企業(yè)吞并掉。 由此看來，中國衣柜低端市場的未來是很茫然的，如果行業(yè)沒有一個統(tǒng)領(lǐng)機(jī)構(gòu)作出實際性的規(guī)劃和指引，任憑價格無需競爭那么傷害的將是行內(nèi)所有的企業(yè)。 高舉質(zhì)量、服務(wù)大旗是王道 其實，為什么會出現(xiàn)這種胡亂競爭的格局了?就是因為國內(nèi)部分衣柜企業(yè)發(fā)展的步子太急，所以沒有以質(zhì)量和服務(wù)為主，想借著價格先賺上一筆但是所獲利潤卻越來越萎縮，因此只有改革和規(guī)劃是唯一能夠拯救中國低端市場的途徑。 的確，衣柜低端市場已經(jīng)飽和，如果企業(yè)再不進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級，那么在未來、也可以說在現(xiàn)在將會出現(xiàn)一大批小企業(yè)被迫破產(chǎn)或者遭受其他大企業(yè)兼并，因為一個市場是有限的，所以不可能融入過多的企業(yè)。因此，要想努力改變目前低端市場的不良現(xiàn)象，衣柜產(chǎn)品質(zhì)量是基本，產(chǎn)品服務(wù)是關(guān)鍵，把握這兩點(diǎn)，國內(nèi)低端衣柜市場的發(fā)展困局才會被打破。
