市場競爭激烈 地板經(jīng)銷商惡性競爭亟待規(guī)范
非實木當(dāng)做實木賣、非進口當(dāng)做進口賣，這種現(xiàn)象在地板行業(yè)已經(jīng)屢見不鮮，雖然地板行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)相對成熟，但是在地板消費市場對消費者坑蒙拐騙的行為還是存在的，這對于市場的良性發(fā)展存在了危害，同時也嚴(yán)重損害了消費者的利益。 標(biāo)識模糊 糊弄消費者 類似不實交易的地板投訴，近兩年大幅度上升。首先是地板標(biāo)識不實，根據(jù)工商部門抽檢發(fā)現(xiàn)，地板標(biāo)識不實主要問題是：實木地板木材名稱標(biāo)識錯誤，還有部分商品僅標(biāo)注木材名稱的俗稱。如一款“歐洲白蠟?zāi)尽钡匕澹鋵嵕褪侵袊乃?，并非什么歐洲血統(tǒng)。 地板偷梁換柱 消費者購買實木地板后，經(jīng)銷商送貨上門。然而，打開包裝后發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品與訂購的有很大差別。訂購?fù)恍吞柕膶嵞镜匕?，可安裝時卻發(fā)現(xiàn)地板色差過大。商家為了利潤最大化，把色澤和紋理相似的便宜品種，當(dāng)成高價的品牌來賣，然后高價格出售。 實木地板是取材自然生長的樹木，由于其制作材料的特性，存在色差和節(jié)疤都是不可避免的。但如果同一型號兩個批次生產(chǎn)出來的產(chǎn)品存在色差程度較大，而且商家又沒提前告知消費者，商家應(yīng)當(dāng)承擔(dān)主要責(zé)任。 此外，消費者訂購地板后應(yīng)在盡量短時間內(nèi)提貨，防止經(jīng)營者無貨，用不同規(guī)格、等級、色號的地板來搪塞。送上門后，一定要當(dāng)場逐箱驗貨，要注意地板包裝上的色號標(biāo)簽。還應(yīng)要求在發(fā)票上注明等級、色號、面積等。 配料隱藏環(huán)保危機 業(yè)主在挑選木地板時，往往將注意力集中在地板的耐磨度、甲醛釋放量、花色款式等地板質(zhì)量問題上，而對于踢腳板、地板膠、地板墊等配件的環(huán)保問題卻往往不太重視。木地板的配件和輔料選擇不好，也有可能暗藏殺機。 踢腳板、地板膠、地板墊等這些強化復(fù)合木地板的配料、輔料，通過與地板搭售的方式蒙混過關(guān)牟取利益，已成為一些地板商的慣用伎倆，而這也正成為家庭的環(huán)保隱患。 地板面積應(yīng)注意 消費者通常都會認為，自己花錢購買的木地板是實際鋪裝面積。而在實際生活中，有時給60平方米的房子裝修，卻用掉70多平方米的木地 板，消費者因此多花了不少地板鋪設(shè)費用，這是消費者在鋪設(shè)地板時經(jīng)常遇到的事。木地板實際鋪裝的面積與包裝箱上標(biāo)注的面積會有出入，不明真相的消費者，一 不小心就會落入不法商家的圈套中。 此外，有商家還在實木地板的面積上玩伎倆。按行業(yè)規(guī)定，市民購買地板時，只需測算面板的面積，但有少部分不良商家則會算上地板企口、也就是接縫處槽 的面積。因此，消費者購買木地板時，一定要讓商家在銷售合同或購貨憑證上注明：木地板面積是“產(chǎn)品面積”還是“實際鋪裝面積”。最好讓商家在銷售合同或定 金收據(jù)上注明商品計量標(biāo)準(zhǔn)和計算方法，以免以后帶來不必要的麻煩。
地板經(jīng)銷商年底之際該做什么?
年底，是經(jīng)銷商繼往開來的一個關(guān)鍵時期，地板經(jīng)銷商不僅要跟隨企業(yè)的節(jié)拍，做好產(chǎn)品訂貨、備貨、春節(jié)促銷檔期安排等工作，而且還要對一年來自己的經(jīng)營狀況進行總結(jié)、回顧，并展望來年新規(guī)劃、新目標(biāo)。承前啟后，為新一年更好地開局，奠定堅實的基礎(chǔ)，那么，經(jīng)銷商應(yīng)該忙些什么呢? 一、盤點目標(biāo)達成 銷售目標(biāo)的達成，是經(jīng)銷商獲得生存和發(fā)展的最基本要求，最少我們要檢核以下目標(biāo)的實際完成情況： 1、銷售目標(biāo)。 年初制定的年度銷售目標(biāo)是否完成，自己經(jīng)銷或代理的各廠家下達的銷售目標(biāo)是否完成，完成的比率是多少，具體到各廠家的年度銷售量、銷售額，相比于上一年，是增長還是下降，當(dāng)然，我們還可以進一步分析各廠家在自己總體銷售額當(dāng)中的比重，還要檢核過去的一年，新產(chǎn)品推廣目標(biāo)是否完成等等。 2、利潤目標(biāo)。 一些經(jīng)銷商往往對銷量有概念，銷量大時，就非常開心，就好像自己掙了好多錢似的，銷量與利潤，確實有關(guān)系，但作為經(jīng)銷商老板，一定要明白各廠家的產(chǎn)品，給自己帶來的毛利率是多少，全年毛利額是多少，千萬不要含含糊糊，因為，如果一個經(jīng)銷商老板，不能有一個清晰的一年掙了多少錢這個利潤目標(biāo)，就無法知道來年應(yīng)該怎樣組建團隊，拓展市場，如何進行市場投入，投入多少，因此，檢核一年的利潤目標(biāo)是否達成，及達成多少，對第二年市場運作至關(guān)重要，千萬不要一盆糨子，糊涂賬。 二、目標(biāo)達成原因分析 很多經(jīng)銷商在一些經(jīng)營問題上，一再重復(fù)“過去的故事”，歸根結(jié)底，是因為沒有找出影響業(yè)績達成的關(guān)鍵原因或核心問題，以致重復(fù)犯錯。分析目標(biāo)達成，可以從以下幾個方面入手： 1、宏觀、微觀經(jīng)濟與市場環(huán)境。 這是外部的因素，但卻影響目標(biāo)的達成。比如，新的國家法律法規(guī)的出臺，食品安全事件，日益激烈的市場競爭環(huán)境等等，它們對整個行業(yè)、區(qū)域、市場帶來的影響，自己有沒有規(guī)避或找出突破的思路與方法，以更好地迎合大趨勢尤其是市場的需求。 2、從4P角度分析。 所經(jīng)銷的產(chǎn)品，是否適銷對路，品類、規(guī)格是否齊全，更新?lián)Q代是否及時，市場表現(xiàn)是否有競爭力。從價格層面，自己對產(chǎn)品有沒有二次加價、運作權(quán)限，廠家對價格秩序管控狀況，自己在價格政策方面制定及執(zhí)行效果。在渠道上，是否采取了扁平化、多元化及復(fù)合化渠道模式，各渠道對企業(yè)的銷量及利潤貢獻，哪些渠道已經(jīng)增長乏力，哪些渠道需要重新開發(fā)。在促銷方面，是否堅持差異化，促銷形式是否吸引下游渠道及顧客，促銷的時機安排是否恰當(dāng)?shù)取? 3、市場支持與投入狀況。 一個市場要想做好，一定是廠商共同努力的結(jié)果，除了檢核廠家對市場的投入、支持力度及其成效如何外，還要從自身的角度，檢討自己是否根據(jù)對市場的調(diào)研和了解，主動對一年的市場運作進行投入，從哪些方面進行了投入，對市場的拉動及銷量增長影響如何，投入的形式是怎樣的，廠家對自己配合程度如何等。 4、團隊表現(xiàn)狀況。 團隊成員構(gòu)成，包括來源、學(xué)歷、崗位經(jīng)歷、技能技巧等對銷售的影響，團隊的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力、協(xié)作力如何，還要重點檢核銷售人員個人單產(chǎn)，及其管轄市場單產(chǎn)，只有提高個人單產(chǎn)、市場單產(chǎn)，一個經(jīng)銷商公司才能步入良性循環(huán)，創(chuàng)造更大的效益。 三、做出來年營銷計劃 總結(jié)回顧，是檢討既往過失，弘揚優(yōu)秀經(jīng)驗，而來年的營銷計劃，才是將總結(jié)回顧及時落地并持續(xù)改善，最終更好地實現(xiàn)來年的營銷目標(biāo)。年度營銷計劃，要涵蓋以下內(nèi)容： 1、營銷目標(biāo)的制定與分解。 結(jié)合各廠家下達的銷售目標(biāo)，及自身新的一年發(fā)展規(guī)劃，制定本公司銷售目標(biāo)，包括銷售額、利潤目標(biāo)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)目標(biāo)、新產(chǎn)品推廣目標(biāo)等等，這個目標(biāo)可以高于廠家下達目標(biāo)的20—30%，這將有助于公司更好地完成各廠家，尤其是重點合作廠家的銷售任務(wù)。 2、營銷4P策略。 比如，產(chǎn)品方面，新代理什么產(chǎn)品，引入哪些廠家的新品類，要壓縮或淘汰哪些不掙錢的廠家或產(chǎn)品，價格方面，結(jié)合廠家產(chǎn)品人群定位，要制定或執(zhí)行什么樣的價位，產(chǎn)品要有各自的價格帶或?qū)哟?，避免自己打自己。渠道策略，要開發(fā)哪些新渠道，建立哪些樣板客戶或市場，如何實施標(biāo)準(zhǔn)化、精細化運營，要精耕細作，下沉到哪個層次。促銷策略，根據(jù)一年中的節(jié)假日，安排不同內(nèi)容和形式的促銷活動，包括促銷預(yù)算及其執(zhí)行時間等。 3、團隊建設(shè)。 這也是很重要的內(nèi)容，圍繞新一年的營銷目標(biāo)，設(shè)置或優(yōu)化組織架構(gòu)及人員配置，人員招聘及培訓(xùn)計劃：招聘時間、上崗時間、負責(zé)部門、協(xié)助部門，涉及到培訓(xùn)計劃，還應(yīng)包括：培訓(xùn)時間安排，內(nèi)容，師資選擇，培訓(xùn)形式，以上各項預(yù)算等等。 4、制度建設(shè)。 根據(jù)新一年的營銷規(guī)劃及市場需要，與時俱進地修訂或制定規(guī)章制度，比如，有的經(jīng)銷商困擾于下游渠道的賒欠難討要，影響資金周轉(zhuǎn)，制定了《分銷商信用評估及賒欠標(biāo)準(zhǔn)》，有的經(jīng)銷商還根據(jù)市場竄貨、亂價等現(xiàn)象，制定《關(guān)于嚴(yán)格市場秩序的管理規(guī)定》，除了這些行為制度外，還包括薪酬考核制度，根據(jù)自身發(fā)展階段，靈活采取適合自己的薪酬制度，是提成制，還是績效考核制，一切要依據(jù)實際情況來確定。
地板經(jīng)銷商銷售亦有道 售前售后皆需掌握技巧
地板經(jīng)銷商可以說是地板企業(yè)進軍市場銷售的中堅力量，經(jīng)銷商的攻擊力在一定程度上決定了地板企業(yè)的銷售量。很多經(jīng)銷商在選定好地板品牌之后，卻屢屢在之后的品牌管理上遇到不同的問題，比如說很多傳統(tǒng)的經(jīng)銷商面對地板銷售時，用傳統(tǒng)的營銷模式去推銷地板產(chǎn)品，這樣既達不到預(yù)期效果，甚至事倍功半。 地板賣完之后并非完事 企業(yè)亦需把準(zhǔn)售后 地板產(chǎn)品在銷售之前，從顧客進店，就需要“微笑服務(wù)”，從顧客的需求判斷其消費類型，針對性的推銷產(chǎn)品;充分介紹地板產(chǎn)品的功能，拓寬消費者的購買選擇;對消費者已經(jīng)購買的產(chǎn)品，做好回訪。同時，還要善產(chǎn)品質(zhì)量問題等售后服務(wù)。 任何地板產(chǎn)品都有不完美之處，在地板產(chǎn)品發(fā)生質(zhì)量問題或消費者投訴意見時，經(jīng)銷商要在第一時間內(nèi)予以處理，不得有推延。較小的事情由店內(nèi)員工或主管前往處理;較大事情必須由經(jīng)銷商或指定人前往處理，并對處理的重大的事情作分析和跟蹤服務(wù)，讓每一個消費者都能享受最完美的售后服務(wù)。 以上從兩個大的方面對占領(lǐng)地板本土市場進行了梳理，作為經(jīng)銷商，在自己產(chǎn)品銷售過程中應(yīng)不斷加強管理與服務(wù)觀念，不斷了解市場，才能更準(zhǔn)確的把控市場信息，做出相應(yīng)的符合市場規(guī)律的判斷。 地板經(jīng)銷商還需加強門店有效的管理方式 現(xiàn)如今，很多地板經(jīng)銷商都是白手起家，起初憑借自己的熱情和汗水打拼，做事的都是“自己人”，所以沒有“管理”這個概念，也不需要考慮人才問題。但發(fā)展到一定階段后，經(jīng)銷商很難突破發(fā)展瓶頸。這說明要想經(jīng)營好地板店面，就必須要有管理意識。 經(jīng)銷商首先得從自己開始，多多進修，并向同行學(xué)習(xí)先進的管理方式，建立健全的監(jiān)督管理制度。同時，地板經(jīng)銷商還要懂得培養(yǎng)團隊，建立團隊共同的愿景，讓團隊成員知道他們應(yīng)干什么，才能讓團隊成員同心同德，為達到共同的目標(biāo)而齊心努力。 大數(shù)據(jù)的時代，不僅僅只是對地板品牌產(chǎn)品的考驗，也是對經(jīng)銷商的考驗，不斷更新的市場信息，也讓地板產(chǎn)品和經(jīng)銷商優(yōu)勝劣汰。只有根據(jù)市場信息，調(diào)整經(jīng)營思路和方式，才能讓自己的地板產(chǎn)品快速融入市場，不斷拓寬市場，占據(jù)市場。
樹立地板經(jīng)銷商價值觀 保企業(yè)中堅力量
經(jīng)銷商是中國地板市場上既傳統(tǒng)又中堅的渠道力量，在地板企業(yè)正處于大浪淘沙的時代，經(jīng)銷商對于地板企業(yè)也起到至關(guān)重要的作用。經(jīng)銷商在市場上是渠道的中堅力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考驗，在重重壓力下經(jīng)銷商或被動或主動地在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上進行調(diào)整。 經(jīng)銷商需注重樹立企業(yè)價值觀 投機、暴利、虛情假意，這些擺不到桌面上的行為仍然存在于國內(nèi)IT經(jīng)銷商的發(fā)展過程中。 一些銷售人員為了適應(yīng)這樣的環(huán)境，會在與客戶協(xié)調(diào)、溝通時做些忽悠的事情。事實上，最后吃虧的多是這些自以為是的聰明人。欺騙了顧客第一次，第二次呢?要花多大的代價才能彌補?這就是許多好品牌在某個地板經(jīng)銷商手中越做越差的原因。 對經(jīng)銷商來講，在企業(yè)管理中必須要有一股崇尚正氣、尊重人情、體現(xiàn)信譽、傳播正確價值觀的文化內(nèi)涵。套到一筆貨或者騙到一筆錢就宣布企業(yè)倒閉的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。經(jīng)銷商只有好好培育市場，企業(yè)發(fā)展才能水到渠成，省心、省力。 地板經(jīng)銷商需注重人才培養(yǎng) 重視人才、尊重員工是當(dāng)今經(jīng)銷商喊出的相當(dāng)響亮的口號，但真正做到的又有多少呢?在江西，如四平、南方等家電代理商的業(yè)務(wù)員們年薪五六萬元是普遍現(xiàn)象，高的能得到十幾萬甚至二十萬元，但也時常出現(xiàn)人才流失的情況。 對于地板經(jīng)銷商來講，產(chǎn)品、人才、網(wǎng)絡(luò)是他們生存的根本，人才的不穩(wěn)定往往會造成銷售網(wǎng)絡(luò)暫時或局部的癱瘓，這在營銷界是司空見慣的事情。個體老板的霸權(quán)主義、企業(yè)內(nèi)部的個人英雄主義、管理的不平衡，都是造成人才流失的原因之一。 地板經(jīng)銷商需有長遠發(fā)展規(guī)劃 許多經(jīng)銷商都渴望代理更多的好品牌產(chǎn)品，或者擁有更大區(qū)域代理權(quán)，但為什么從不考慮自己的資金安排、人員安置是否能到位，是否能滿足廠家的要求呢? 有的代理商，可能考慮到經(jīng)營成本、利潤空間的問題吧，想方設(shè)法增加了兩個牌子的代理權(quán)。在他們看來，這樣可以節(jié)省更多的倉儲、差旅、工資等方面的費用，而且多個牌子多點利潤，可以東方不亮西方亮。誰知搞來搞去，倉庫增加了幾個，業(yè)務(wù)添加了幾個，效益卻沒有增加多少，反而造成資金無法快速周轉(zhuǎn)、庫存積壓不平衡、暢銷品牌無錢進貨的結(jié)果，差點喪失代理資格，不得不以房產(chǎn)、轎車等抵押來維持資金周轉(zhuǎn)。 并不是攤子越大利潤就越高。許多知名企業(yè)的沒落，正是由于瘋狂延伸、擴張，造成自己的主力產(chǎn)品薄弱，在市場競爭中影響力下降。經(jīng)銷商應(yīng)先把自己所主力經(jīng)營的產(chǎn)品做精、做細、做強、做大，然后再圖謀更大的發(fā)展。
地板經(jīng)銷商是企業(yè)渠道中堅力量 需樹立正確價值觀
經(jīng)銷商是中國地板市場上既傳統(tǒng)又中堅的渠道力量，在地板企業(yè)正處于大浪淘沙的時代，經(jīng)銷商對于地板企業(yè)也起到至關(guān)重要的作用。經(jīng)銷商在市場上是渠道的中堅力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考驗，在重重壓力下經(jīng)銷商或被動或主動地在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上進行調(diào)整。 經(jīng)銷商需注重樹立企業(yè)價值觀 投機、暴利、虛情假意，這些擺不到桌面上的行為仍然存在于國內(nèi)IT經(jīng)銷商的發(fā)展過程中。 一些銷售人員為了適應(yīng)這樣的環(huán)境，會在與客戶協(xié)調(diào)、溝通時做些忽悠的事情。事實上，最后吃虧的多是這些自以為是的聰明人。欺騙了顧客第一次，第二次呢?要花多大的代價才能彌補?這就是許多好品牌在某個地板經(jīng)銷商手中越做越差的原因。 對經(jīng)銷商來講，在企業(yè)管理中必須要有一股崇尚正氣、尊重人情、體現(xiàn)信譽、傳播正確價值觀的文化內(nèi)涵。套到一筆貨或者騙到一筆錢就宣布企業(yè)倒閉的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。經(jīng)銷商只有好好培育市場，企業(yè)發(fā)展才能水到渠成，省心、省力。 地板經(jīng)銷商需注重人才培養(yǎng) 重視人才、尊重員工是當(dāng)今經(jīng)銷商喊出的相當(dāng)響亮的口號，但真正做到的又有多少呢?在江西，如四平、南方等家電代理商的業(yè)務(wù)員們年薪五六萬元是普遍現(xiàn)象，高的能得到十幾萬甚至二十萬元，但也時常出現(xiàn)人才流失的情況。 對于地板經(jīng)銷商來講，產(chǎn)品、人才、網(wǎng)絡(luò)是他們生存的根本，人才的不穩(wěn)定往往會造成銷售網(wǎng)絡(luò)暫時或局部的癱瘓，這在營銷界是司空見慣的事情。個體老板的霸權(quán)主義、企業(yè)內(nèi)部的個人英雄主義、管理的不平衡，都是造成人才流失的原因之一。 地板經(jīng)銷商需有長遠發(fā)展規(guī)劃 許多經(jīng)銷商都渴望代理更多的好品牌產(chǎn)品，或者擁有更大區(qū)域代理權(quán)，但為什么從不考慮自己的資金安排、人員安置是否能到位，是否能滿足廠家的要求呢? 有的代理商，可能考慮到經(jīng)營成本、利潤空間的問題吧，想方設(shè)法增加了兩個牌子的代理權(quán)。在他們看來，這樣可以節(jié)省更多的倉儲、差旅、工資等方面的費用，而且多個牌子多點利潤，可以東方不亮西方亮。誰知搞來搞去，倉庫增加了幾個，業(yè)務(wù)添加了幾個，效益卻沒有增加多少，反而造成資金無法快速周轉(zhuǎn)、庫存積壓不平衡、暢銷品牌無錢進貨的結(jié)果，差點喪失代理資格，不得不以房產(chǎn)、轎車等抵押來維持資金周轉(zhuǎn)。 并不是攤子越大利潤就越高。許多知名企業(yè)的沒落，正是由于瘋狂延伸、擴張，造成自己的主力產(chǎn)品薄弱，在市場競爭中影響力下降。經(jīng)銷商應(yīng)先把自己所主力經(jīng)營的產(chǎn)品做精、做細、做強、做大，然后再圖謀更大的發(fā)展。
地板經(jīng)銷商如何借品牌造市場？
“傍大款”已經(jīng)不是一個陌生的詞語，如今許多行業(yè)也開始傍上這個詞，對于地板經(jīng)銷商來說，要發(fā)展自身的實力，僅僅靠自己想打下一片天地恐怕是很難的，然而如果傍上了大款那情況也許就不一樣了。那么“傍大款”的好處究竟有哪些?可以得到強大品牌和廣告宣傳對市場的影響力，有可能獲得廠家在資金方面的支持，有廠家的銷售人員協(xié)助開發(fā)終端網(wǎng)絡(luò)，可以系統(tǒng)的學(xué)習(xí)大廠家管理市場的方法，企業(yè)大實力強，與客戶合作更注重長遠目標(biāo)。 面對如此眾多的的好處，人人都爭著“傍大款”。不動心那是假的。但說起來簡單，做起來難，大款不是人人可以傍的，大款也是帶著有色眼鏡甚至挑剔得在尋找合適的代理人。在市場如戰(zhàn)場的情況下，面對形形色色的經(jīng)銷商隊伍，大款們始終在進行選擇，地板經(jīng)銷商也需創(chuàng)造與大牌接觸的機遇。 本地已有代理商的大品牌 一個小地板經(jīng)銷商如果青睞某個大品牌，不要因為本地市場已有代理商而不與廠家銷售人員接觸。如果這樣，你將永遠望“牌”興嘆。你應(yīng)該尋找一切與大品牌廠家銷售人員接觸的機會，抱著先交朋友后談合作的心態(tài)，在與廠家銷售人員交往中用有意識或“不經(jīng)意”的方式流露出對該品牌的興趣。 與大品牌有效對接 小地板經(jīng)銷商由于自身條件所限，與大品牌廠家“門不當(dāng)戶不對”，某種意義上講，想代理大品牌可以說是單相思。要想使得“窮秀才攀緣富家女”，需要做好以下的對接工作。 本地尚沒有代理商的大品牌 小經(jīng)銷商由于人員緊張，許多事情事必躬親，整天泡在銷售一線，很難有時間到外面市場了解最新產(chǎn)品行情，因而其信息來源也幾近閉塞。當(dāng)偶爾獲悉某一地板品牌或某一品類勢頭不錯想做代理時，卻發(fā)現(xiàn)本地已有了代理商。針對這樣的問題，解決辦法有兩種：一是委托自己已代理產(chǎn)品的廠家業(yè)務(wù)人員在外地市場幫自己留意新近上市、走勢不錯的大品牌產(chǎn)品，介紹和引見相關(guān)廠家的銷售人員，創(chuàng)造接觸機會。二是經(jīng)常與異地市場同行朋友聯(lián)系，了解異地市場新近上市的新品信息，從中挑選出適合自己代理的產(chǎn)品品牌。 地板經(jīng)銷商借助大品牌發(fā)展自身的實力不失為走了一條妙道，但想來借力難借，借到了沒有運用好更是令人難堪，所以地板經(jīng)銷商應(yīng)秉持一種持之以恒的心態(tài)來對待任何傍上大款以及傍上大款之后應(yīng)任何人做。
地板經(jīng)銷商搶占終端市場 服務(wù)很重要
現(xiàn)階段，地板市場上的同質(zhì)化特征已經(jīng)越來越嚴(yán)重，地板行業(yè)已經(jīng)再也不向從前任意一個廠房建起就可以獲得不錯的效益的時代了，在當(dāng)今，消費者購買地板產(chǎn)品更為看重的是品牌的知名度，因此，即便是地板代理商代理了有知名度的地板產(chǎn)品，那么，如何運用它就是另外一回事了。 相對其他行業(yè)品牌的知名度消費者已經(jīng)耳熟能詳來講，地板行業(yè)的起步有點晚，大多數(shù)品牌在全國范圍內(nèi)知名度并不算高，可以說基本還處于同一起跑線，換句話說，就是大家都有機會，都有可能成為消費者耳聞能詳?shù)闹放?。所以地板?jīng)銷商還有很多可以操作的空間。 品牌知名度不僅靠口碑也靠推廣 一個陌生的品牌進入一個市場，經(jīng)營者首先要考慮的是如何打開品牌的知名度，讓當(dāng)?shù)氐南M者知道品牌，當(dāng)他有需求時方能想起。打開品牌知名度的方法有很多，比如一場活動、高空硬廣、標(biāo)志性的事件等等。首先要做到的就是行業(yè)內(nèi)的知名度其次就是消費者知名度，就是要讓別人知道你這個品牌，知道你這個品牌已經(jīng)進入這個市場了，簡單地說就是混個臉熟。 當(dāng)你經(jīng)營的品牌在當(dāng)?shù)赜辛艘欢ǖ闹龋M者都知道你了。那么接下來要做的就是怎樣讓消費者去認可你經(jīng)營的品牌，這里就要從硬件和軟件兩個方面來討論了，硬件主要是專賣店的環(huán)境和產(chǎn)品。軟件主要是指服務(wù)和價格。只有當(dāng)這兩方面都被消費者認可之后，消費者才有產(chǎn)生購買的沖動?，F(xiàn)在地板市場上硬件方面是容易解決的，關(guān)鍵一點就是軟件方面，目前整個地板行業(yè)在軟件方面參差不齊，這也是為什么同一品牌不同經(jīng)營者有的能經(jīng)營得風(fēng)生水起，有的卻門可羅雀的原因。 經(jīng)營的可持續(xù)發(fā)展 首先需做好服務(wù) 經(jīng)銷商經(jīng)營品牌，最終目的都是為了可持續(xù)發(fā)展，那么持續(xù)發(fā)展的前提就是要消費者二次購買及推薦身邊的親朋好友一起購買，并以消費此品牌的產(chǎn)品為榮成了品牌的義務(wù)宣傳員。能做好這一點的經(jīng)營者才是真正的智者。品牌美譽度主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量。 每一個經(jīng)銷商都在說要做好服務(wù)，真正能做好的還真沒幾家，基本上都是流于形式?jīng)]有長期的積累和堅持。要做好服務(wù)，地板經(jīng)營者首先要建立服務(wù)體系，售后服務(wù)這是基本，關(guān)鍵在于口碑服務(wù)，只有你的服務(wù)在消費者心目中形成良好的口碑，才能在當(dāng)?shù)厥袌稣紦?jù)優(yōu)勢，才能持續(xù)發(fā)展。 地板經(jīng)銷商直接面對著終端消費者，也是最能讓消費者直接感受品牌文化的紐帶，經(jīng)銷商經(jīng)營觀念與思路的正確與否，決定了地板品牌在當(dāng)?shù)厥袌瞿芊翊蜷_局面，迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐匕迨袌龅臎Q定性因素。因此，廣大經(jīng)銷商在選擇地板品牌經(jīng)營的同時，必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。
大環(huán)境遏制 地板經(jīng)銷商何去何從？
購房者的觀望與投資客的“漠然”，對地板行業(yè)來說是可怕的“殺手锏”，一方面市場形成了成交量假象;另一方面，“囤房”而沒有裝修需求，地板經(jīng)銷商的日子顯然不好過。 開店速度慢，單店銷量低 現(xiàn)在部分做高端品牌的地板廠，面臨兩個頭痛的問題：一是開店速度慢，1年下來僅開10多家店;二是專賣店開業(yè)后產(chǎn)品難以大量銷售，資金周轉(zhuǎn)緊張。 當(dāng)前，部分企業(yè)開始努力調(diào)整現(xiàn)有渠道：大企業(yè)在已有產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上，增加新的生產(chǎn)線，擴大產(chǎn)能;小企業(yè)增加新項目，試水轉(zhuǎn)產(chǎn)、跨行營銷;另有企業(yè)聯(lián)姻房地產(chǎn)開發(fā)商，直接為工程項目做配套服務(wù)。 在全國發(fā)展代理商或?qū)Ｙu店的企業(yè)，在主要市場以外的區(qū)域經(jīng)營狀況不理想，屬于“外地品牌”，自然受到本地工廠、夫妻店、建材一條街的排斥，當(dāng)?shù)仄放凭哂泄┴洉r間短、價格便宜、人脈關(guān)系廣等相對優(yōu)勢，如果在市場競爭中想與他們分一杯羹，外地品牌則要具備更優(yōu)的“產(chǎn)品、質(zhì)量、價格、服務(wù)”等，但多數(shù)經(jīng)銷商在這幾方面做得不到位，估計3成左右經(jīng)銷商處于被淘汰的邊緣。 通脹加大，成本飛漲 物價上漲、通脹加大，原輔材料成本上漲，成為家居建材業(yè)面臨的困境，眾多行業(yè)的企業(yè)都深感壓力沉重。 一位老板透露，銷售量增加了20%，利潤卻沒有增加反而下降了30%。這種“倒掛”現(xiàn)象讓從業(yè)者很頭痛。另一位老板說，他的廠房年租金70萬元，租了5年共需350萬元，如此昂貴的租金，如果銷量連續(xù)3個月沒有大幅上漲，企業(yè)就有生存壓力了，加上工商、稅收、消防等開銷，生產(chǎn)成本只增不減，苦心經(jīng)營卻賺不到錢。 產(chǎn)能劇增，終端擁擠 廠家、經(jīng)銷商、賣場等幾大要素，構(gòu)成了家居建材行業(yè)的市場格局。為了消化產(chǎn)能，很多企業(yè)不斷發(fā)展經(jīng)銷商、代理商，導(dǎo)致家居建材賣場數(shù)量也在增加。從“存量”與“增量”的兩個要素來看，雖然每月全國多數(shù)區(qū)域的賣場、獨立門店、建材一條街，都有經(jīng)銷商撤場、改行，但新增量仍然大于“退出量”。 很多企業(yè)建了新廠、擴建了舊廠房，由于目標(biāo)大、投入集中、招商政策靈活，地板行業(yè)涌現(xiàn)出1年發(fā)展200家經(jīng)銷商的企業(yè)。但實際銷售量卻沒有明顯提高。 國家加大對樓市的調(diào)控力度，使市場觀望氣氛濃;而且生產(chǎn)成本上漲，很多企業(yè)發(fā)展受阻，希望擴大產(chǎn)能，以規(guī)模化生產(chǎn)降低成本，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)銷嚴(yán)重失衡，終端市場擁擠不堪。 銷售模式因市而異、因廠而定 目前，在市場需求跟不上產(chǎn)能增長的狀況下，不少企業(yè)在探討新興的銷售渠道，有的增設(shè)了電子商務(wù)做國內(nèi)外網(wǎng)銷，有的尋求與裝修公司等第三方合作，有的在家居賣場以傳統(tǒng)方式“網(wǎng)羅”經(jīng)銷商、代理商，有的增加直營店……哪種方式有效?哪種渠道銷售模式更適合企業(yè)的發(fā)展?沒有定論。企業(yè)需結(jié)合自身實際情況和發(fā)展需求而定。 有一家以前專做工程項目的地板廠，現(xiàn)在要開拓全國零售渠道，采用哪種模式操作更有效?傳統(tǒng)的“招商加盟”模式全部依賴經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，雖不能徹底推翻，但需要不斷地優(yōu)化組合，當(dāng)市場已是“紅?！睍r，就不應(yīng)該硬擠上去排隊——招商加盟。 比如可考慮“品牌綜合運營商”的模式來運作。倘若一家企業(yè)在工程方面做得不錯，有工藝、質(zhì)量、流程控制等優(yōu)勢，并在工程行業(yè)占據(jù)了不少份額，則可以用這個品牌來主導(dǎo)市場，再與全國大型經(jīng)銷商合作建店，以聯(lián)銷的形式建立合作機制，豐富和延伸產(chǎn)品線，產(chǎn)品由OEM廠家提供，從而有效整合資源進行全國銷售網(wǎng)點布局，不失為一種新的嘗試。 外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，“扎堆”國內(nèi) 對于“外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的企業(yè)，“革新”銷售渠道是廠家高度關(guān)注的問題，但轉(zhuǎn)型存在三個矛盾： 一是由于國內(nèi)零售市場的特殊性，企業(yè)短時間內(nèi)難以在研發(fā)上投入太多，很多企業(yè)信奉“拿來主義”，造成產(chǎn)品設(shè)計抄襲模仿的現(xiàn)象嚴(yán)重; 二是在生產(chǎn)管理上、產(chǎn)品線銜接上容易出現(xiàn)問題，很多企業(yè)由于不熟悉國內(nèi)市場的特殊性、零售市場的“個性化”與“繁雜性”，出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、供貨期拖延，招商政策不完善、經(jīng)銷商投訴等問題; 三是一味地去“搶經(jīng)銷商”，認為“搶到就會賺到”，部分企業(yè)不斷擴充加盟代理店的數(shù)量，承諾的服務(wù)卻沒法做到，如此，經(jīng)銷商遲早會離開。 上述探討的模式，恰好避免了家居賣場這種現(xiàn)象的發(fā)生，當(dāng)然，這種模式是否能在幾大制約因素影響下成功運作，是否能夠“獨樹一幟”，更有利于銷售，我們將拭目以待。 新店可選擇在某知名外來家居賣場品牌旁邊。當(dāng)然，就目前而言，大型家居賣場也存在不少霸王條款、保證金等硬性規(guī)定，某企業(yè)老板對此直言不諱： “如果某個城市的市場已經(jīng)飽和，我只需要在這個地方開2家店就足夠，而賣場非要開6家，廠家必須跟著賣場走，這是不合理的?！庇邢嚓P(guān)人士更是提到，“更可怕的是沒有讓入駐的商戶賺到錢，賣場出現(xiàn)大規(guī)模的撤場，這才是致命的?！?/p>
地板經(jīng)銷商如何“精耕細作”開拓渠道？
前幾年，不少地板企業(yè)都在進行跑馬圈地的發(fā)展，依靠渠道戰(zhàn)爭，也讓部分地板企業(yè)嘗到了不少的“甜頭”，渠道擴張所帶來的利潤讓諸多地板企業(yè)艷羨不及，當(dāng)然并不是每個地板企業(yè)都能消受渠道擴張的“艷?！?，在地板新時代之下，地板企業(yè)需有策略的進行渠道擴張的方針。 讓品牌接地氣是渠道變革的關(guān)鍵 縱觀地板行業(yè)的整體形勢，無論是人心還是渠道，一切都在發(fā)生變化。渠道的變革，可以通過地板企業(yè)自身對未來發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃進行調(diào)整、試驗，但是消費人群以及消費心理的變化，則是處于一種隔層紗的不可捉摸狀態(tài)之中。 地板經(jīng)銷商如何“精耕細作”開拓渠道？ 如何去適應(yīng)這種變更，讓品牌逐漸接地氣，經(jīng)銷商在拓寬一線城市和二三線城市渠道時，都應(yīng)該慎重思考。二三線城市地板沉浮之戰(zhàn)仍然在進行，經(jīng)銷商必須立足市場與區(qū)域?qū)嶋H情況，窺探本質(zhì)問題，保持迎難而上的勢頭，制定出科學(xué)有效的發(fā)展策略。 地板廠商需達成渠道擴張一致性 地板企業(yè)的愿景是依托市場力量，將品牌發(fā)揚光大，做大做強，繼而實現(xiàn)盈利，地板經(jīng)銷商的想法則是依托企業(yè)，渴望賺取更多的利益。這兩者并不沖突。共同的理想讓這兩類人走到了一起，地板企業(yè)與經(jīng)銷商都希望將市場越做越大，但經(jīng)過一段時間的市場沉淀與調(diào)查，經(jīng)銷商會發(fā)現(xiàn)，自己所在的區(qū)域并不夠大，或者仍然存在一些因素限制著發(fā)展，這時候他們更渴望拓寬發(fā)展渠道，通過開辟更寬廣的渠道來實現(xiàn)盈利。 穩(wěn)固線下 企業(yè)需逐漸擴張線上渠道 其實這種擔(dān)心是正常的，不過地板經(jīng)銷商在渠道的開拓方向上，都應(yīng)該謹(jǐn)記“精耕細作”，慢工出細活，在市場的磨礪之下，學(xué)會巧妙維系價格的空間，這是勢在必行的。比如，地板產(chǎn)品在電子商務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展，可以選擇慢慢滲透，由點及面的方式進行，在產(chǎn)品質(zhì)量得到保證的同時，建立更周全的服務(wù)體系，合理把控價格與消費心理的“曖昧關(guān)系”，而非大規(guī)模鋪天蓋地地宣傳推廣，畢竟對于消費者來說他們更需要一個適應(yīng)的過程，通過這個過程去發(fā)現(xiàn)地板產(chǎn)品的優(yōu)勢，且清楚了解到網(wǎng)購地板產(chǎn)品的好處，這就是所謂的“性價比”之說。對于正在著手準(zhǔn)備將渠道下沉至二三線城市的經(jīng)銷商來說，有一定的參考意義。
地板經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)如何覆蓋更廣 企業(yè)需明確開發(fā)戰(zhàn)略
目前，地板行業(yè)之間的競爭并未減弱，隨著新一輪洗牌的加劇，地板企業(yè)最為關(guān)心的莫過于當(dāng)下經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局的，部分地板企業(yè)已經(jīng)在逐步的招兵買馬而進行經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局，如何能讓自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋到全國各地，地板企業(yè)是需要下一番苦功的，唯有如此，地板企業(yè)才更加有實力應(yīng)對。 面對激烈市場競爭 加強品牌年輕度 面對品牌林立的地板行業(yè)，部分地板企業(yè)開辟全新思路，不再停留在地板行業(yè)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)堅持的傳統(tǒng)品牌形象，將更加年輕、充滿活力的品牌思路實施到產(chǎn)品、品牌文化等各個方面，更加迎合目前的消費市場。 地板企業(yè)需要的不僅僅是會去銷售產(chǎn)品的經(jīng)銷商，更需要真正懂得品牌推廣模式的經(jīng)銷商，現(xiàn)在很多針對年輕群體的推廣方式完全是從小細節(jié)上引起大共鳴，得到目前80、90后的消費群體更高的關(guān)注度。能夠理解地板企業(yè)的品牌理念，從而進行更有效推廣的經(jīng)銷商才是企業(yè)最需要的。 代理商數(shù)量并不代表市場的擴張的程度 現(xiàn)在地板企業(yè)的發(fā)展與壯大面臨的形式越來越嚴(yán)峻，許多企業(yè)都面臨著市場競爭的考驗。在出現(xiàn)這種現(xiàn)象的眾多原因中，招商難是最重要的問題之一。地板企業(yè)如果要改變這樣的現(xiàn)狀，就必須有針對性地解決招商難題。 很多地板企業(yè)在招商時，一昧的追求代理商數(shù)量，然而效果卻不大，要知道招商代理工作欲速則不達，它是一個不斷積累，逐漸完善的過程。因為部分地板企業(yè)實力不強，資源有限。因而，在招商拓展的過程中，地板企業(yè)要嚴(yán)格堅守聚集型市場戰(zhàn)略，即先以某地為營地，將現(xiàn)有資源充分聚集后，在局部市場形成競爭優(yōu)勢，建立“革＊＊據(jù)地”迅速做成當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ钠放?，在此基礎(chǔ)上再以“根據(jù)地”為圓心，不斷擴大半徑，將網(wǎng)絡(luò)的圓圈逐步擴大，這樣才能保證開發(fā)的戰(zhàn)場盡可能的成功。 行業(yè)同質(zhì)化困局 地板企業(yè)以差異化突圍 商品是一切的本源，再有名氣的品牌也是從不聞名的商品一點一滴做起來的，衡量商品是否有競爭力的根本不在于是不是名牌，而在于商品能否滿足消費者獨特的消費需要，因而地板企業(yè)招商的首要任務(wù)即是要讓自己的商品能更好的在滿足消費者需求，讓自己商品的獨特賣點能讓經(jīng)銷商眼前一亮，讓消費者眼前一亮。為了適應(yīng)當(dāng)前的形勢，地板企業(yè)制定適宜的招商政策是企業(yè)要發(fā)展壯大品牌的重要渠道之一。 據(jù)筆者了解，地板企業(yè)打好招商大戰(zhàn)，需要掌握更多的訣竅，利用現(xiàn)代營銷理念與方法進行培訓(xùn)，從而培養(yǎng)出經(jīng)營管理能力很強的優(yōu)秀經(jīng)銷商，很好地配合地板廠家的市場工作，才能讓地板品牌在市場更加有影響力。因此，地板企業(yè)要做好招商，不僅要讓自身的產(chǎn)品在市場上有所優(yōu)勢，更重要的是開發(fā)更多更好的經(jīng)銷商，將企業(yè)的經(jīng)營模式推廣給經(jīng)銷商，帶給更多的消費者體驗，地板企業(yè)才能更長久的生存。
