如何煉就優(yōu)秀地板經(jīng)銷商 ？
與地板市場接觸越是親密，就越能聽見類似這樣的話：“現(xiàn)在賣地板的比買地板的還多，生意怎么做”、“建材市場上雜牌太多，價(jià)格這么混亂，品牌地板只能薄利多銷”。但是，作為地板經(jīng)銷商，結(jié)合客觀環(huán)境來進(jìn)行行業(yè)分析是其一，那如何找出生存發(fā)展的突破口才是關(guān)鍵。 套用一句流行語“追孩子的招雖然大多都很老套，但是管用就行”，九正建材網(wǎng)了解到，經(jīng)營地板多年的經(jīng)銷商們也肯定熟知好幾種打開地板銷路的法子，請謹(jǐn)記：招不在老，管用、堅(jiān)持是上策! 門店零售 除了一些促銷活動(dòng)還能將消費(fèi)者大量吸引進(jìn)店，平時(shí)能迎來陌生客戶的訂單數(shù)量可能很令人沮喪。一般來說，店鋪的地理位置、開業(yè)的時(shí)間等等，會直接影響一家地板專賣店的上門客戶數(shù)量。門店零售已經(jīng)無法在地板銷量中獨(dú)占鰲頭，因此只做安逸的“坐商”可不行! 小區(qū)推廣 隨著市場細(xì)分的精細(xì)化，地板經(jīng)銷商不得不深入目標(biāo)市場，搶占先機(jī)。而說到地板消費(fèi)最好的地方自然就是住宅區(qū)，因此 小區(qū)推廣應(yīng)運(yùn)而生。但是對于小區(qū)推廣的方式方法卻并不是每一家都能掌握得當(dāng)，如果只是掃樓、胡亂張貼宣傳單不僅讓合作的物業(yè)頭疼，還影響用戶對品牌的第一印象。 掃樓應(yīng)做到數(shù)據(jù)有效性，例如本小區(qū)總共有多少住戶，有多少住戶預(yù)計(jì)交房后立馬裝修入駐，有多少是投資性住房，高檔裝修的住戶會有多少等進(jìn)行細(xì)化，只有拿到有效數(shù)據(jù)才能對癥下藥，達(dá)到小區(qū)推廣的目的。 裝飾公司 為了拓寬銷售渠道，不少地板經(jīng)銷商會選擇主動(dòng)與家裝設(shè)計(jì)師或者裝飾公司合作，接觸一些高端客戶可能會為自己帶來不少的豐厚利益。但是裝飾公司不會白白推薦客戶，他們會從中抽取一部分傭金，這就導(dǎo)致地板經(jīng)銷商的利潤并不一定能令人滿意。 而且大型的裝飾公司也經(jīng)常出現(xiàn)工程單子一樣的拖帳問題，一些小型的裝飾公司流動(dòng)性就更大，賴賬問題時(shí)的地板經(jīng)銷商的利益無法得到保障。因此要做好裝飾公司這一去渠道，地板經(jīng)銷商需對自身實(shí)力有足夠的評估! 地板銷售傳統(tǒng)渠道也就只剩下工程訂單、活動(dòng)促銷兩種，結(jié)合地理信息、市場信息，因地制宜才能讓小渠道發(fā)揮大效用，也需僅采用一種方式就能讓經(jīng)銷商賺滿盆!
地板經(jīng)銷商和廠家如何實(shí)現(xiàn)品牌共贏？
目前，地板市場的發(fā)展逐漸成熟，越來越多的地板經(jīng)銷商要尋求“高利潤”已經(jīng)沒有當(dāng)年那么輕松，不同的地板品牌對于地板市場的發(fā)展也開始有了不同的認(rèn)識，這之間的區(qū)分界限也在不斷相互分化和滲透，又進(jìn)一步加劇了地板市場的競爭。所有對于地板經(jīng)銷商而言，還需找準(zhǔn)市場定位。 品牌美譽(yù)度還需依靠經(jīng)銷商來維護(hù) 經(jīng)銷商經(jīng)營品牌，最終目的都是為了可持續(xù)發(fā)展，那么持續(xù)發(fā)展的前提就是要消費(fèi)者二次購買及推薦身邊的親朋好友一起購買，逐漸成為品牌的“義務(wù)宣傳員”。能做好這一點(diǎn)的經(jīng)營者才是真正的智者。品牌美譽(yù)度主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量。 每一個(gè)經(jīng)銷商都在說要做好服務(wù)，真正能做好的卻寥寥無幾，基本上都是流于形式?jīng)]有長期的積累和堅(jiān)持。要做好服務(wù)，地板經(jīng)營者首先要建立服務(wù)體系，賣場服務(wù)是基本，關(guān)鍵在與售后服務(wù)，只有你的服務(wù)在消費(fèi)者心目中形成良好的口碑，才能在當(dāng)?shù)厥袌稣紦?jù)優(yōu)勢，才能持續(xù)發(fā)展。 地板經(jīng)銷商與廠家需學(xué)會品牌共贏 經(jīng)銷商在選擇地板品牌時(shí)，應(yīng)該對市場進(jìn)行細(xì)分選擇，自身品牌應(yīng)從哪個(gè)區(qū)域入手更快更好占領(lǐng)市場份額，并對整個(gè)代理過程所相關(guān)的事情進(jìn)行思考分析：消費(fèi)者購買模式分析、消費(fèi)者購買行為類型與決策過程分析(每個(gè)地區(qū)消費(fèi)文化、價(jià)值觀念多有不同)等，經(jīng)銷商需結(jié)合品牌產(chǎn)品與地區(qū)消費(fèi)價(jià)值觀融為一體，才能讓事業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。 為了在強(qiáng)勁的整合趨勢下，保存實(shí)力、艱難挺進(jìn)，地板品牌必須堅(jiān)定品牌信念，強(qiáng)化品牌核心競爭力，不需要將品牌的每一個(gè)特色做大做強(qiáng)，但一定需要有一個(gè)鮮明的身份識別。通過企業(yè)的不斷發(fā)展，將自己的產(chǎn)品差異化理念滲透其中，從而影響消費(fèi)者的消費(fèi)傾向。 目前，高端地板的消費(fèi)群體并不是很多，中低端地板產(chǎn)品仍是主流，而中低端消費(fèi)的最基本需求就是有品質(zhì)保障與售后保障，因此在消費(fèi)主力的前提下，地板品牌的集中度需要不斷提升。因此，無論是什么類型的地板生產(chǎn)企業(yè)，都需要具備品牌意識，并對此加深受眾印象,經(jīng)銷商經(jīng)營才會更有保障。 地板在任何發(fā)展時(shí)期都應(yīng)該找準(zhǔn)品牌的定位，因時(shí)代發(fā)展的不同對產(chǎn)品有著不同的改變，迎合消費(fèi)者的需求才是長遠(yuǎn)發(fā)展的動(dòng)力之一。經(jīng)銷商要想代理有特色和風(fēng)格的地板品牌產(chǎn)品，完成成功創(chuàng)業(yè)，就必須到市場中去，認(rèn)清品牌定位、自身定位及市場行情等。一個(gè)地板品牌的影響力，最終不是來自于市場之外，而是在于市場，在于消費(fèi)者能否認(rèn)可。
地板經(jīng)銷商：利潤不斷下降 何處是出路？
經(jīng)銷商難以控制利潤下降 一、消費(fèi)者對降價(jià)地板產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知發(fā)生變化，產(chǎn)生購買遷移，如給老板的商務(wù)通一旦給了司機(jī)，那老板肯定不會再用了; 二、降價(jià)導(dǎo)致誠信下降：一方面是通路成員害怕再次降價(jià)受到損失而失去推廣積極性，一方面通路利潤空間下降，失去推廣動(dòng)力。所以一旦你降低單位產(chǎn)品或單位業(yè)務(wù)的利潤率，想恢復(fù)是很困難的，無數(shù)的競爭者總有一個(gè)會打到你的軟肋。 地板經(jīng)銷商真正要做的不是大，而是怎么讓消費(fèi)者看見你的產(chǎn)品，購買你的產(chǎn)品，談?wù)撃愕漠a(chǎn)品，使用你的產(chǎn)品，宣傳你的產(chǎn)品，并達(dá)到向別人推薦的過程。 實(shí)現(xiàn)規(guī)模盈利的經(jīng)銷商前提條件 提供的消費(fèi)價(jià)值足夠?qū)挿?，能夠覆蓋最廣大的人群，建立認(rèn)同標(biāo)準(zhǔn)，形成資源凝聚平臺，產(chǎn)生依賴和信賴，這種情感足夠產(chǎn)生溢價(jià)能力。 目前看來成本是一個(gè)快速的切入方法，足夠低，能夠帶來獨(dú)一無二的低價(jià)或者低價(jià)認(rèn)同，這也與規(guī)模產(chǎn)生的規(guī)律有關(guān)，規(guī)模在最初的時(shí)候不是以大呈現(xiàn)的，反而是以尖銳突出的，這種尖銳還要繼續(xù)不斷的放大。第二種方法就是靠快速擴(kuò)張營造高的社會效應(yīng)，產(chǎn)生較為普遍的第一聯(lián)想能力，轉(zhuǎn)化為認(rèn)知，或者靠多的接觸人群帶來高的人群認(rèn)同價(jià)值，轉(zhuǎn)化為美譽(yù)。 實(shí)現(xiàn)規(guī)模盈利的主要措施 第一：市場占有率或者銷售額提升。靠多的人**易量來分?jǐn)偨?jīng)營過程中的固定成本，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，獲得絕對競爭優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化危機(jī); 第二：現(xiàn)金流優(yōu)化?？慷嗟娜?*易量來提升現(xiàn)金流質(zhì)量獲取溢價(jià)價(jià)值，獲得比較競爭優(yōu)勢，增加企業(yè)生命長度，把別人比下去，自己獨(dú)得最后的美餐; 第三：銷售量和多元化。靠大的交易預(yù)期和連帶能力，為供應(yīng)商提供多的產(chǎn)品出路，通過為連帶企業(yè)增值的方式形成多廠商多產(chǎn)業(yè)合作的形式，形成一種大的穩(wěn)定的產(chǎn)品銷售和增值平臺，這在渠道和零售中最普遍。
網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代 地板經(jīng)銷商需借勢做新聞營銷
大多數(shù)的傳統(tǒng)地板經(jīng)銷商總認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)離自己還有一段距離，在積極倡導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)營銷的當(dāng)下，他們并沒有如火如荼的投身到當(dāng)中，其實(shí)，從市場的經(jīng)銷商成功案例來看，互聯(lián)網(wǎng)營銷在當(dāng)前是十分有價(jià)值的。 地板經(jīng)銷商需加強(qiáng)新聞營銷 那么，多達(dá)四十種互聯(lián)網(wǎng)營銷方式里，到底哪些對經(jīng)銷商的幫助更大一些呢?這個(gè)值得探討。 以地區(qū)為標(biāo)簽的關(guān)鍵詞搜索營銷，對引導(dǎo)客人進(jìn)店有明顯作用，尤其是北京、上海、廣州等一線城市，該區(qū)域的關(guān)鍵詞搜索排名，能夠很深刻地影響消費(fèi)者的品牌選擇。當(dāng)然，省會城市與經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)、互聯(lián)網(wǎng)較發(fā)達(dá)的城市，也存在這種現(xiàn)象。 一般來講，有些人買家具、買建材，會在網(wǎng)上搜索一些品牌或者附近的銷售店面，也可能是賣場，使用的關(guān)鍵詞也很多，比如說北京實(shí)木地板、北京木地板等，也比如成都潔具商城、成都潔具市場、成都買家具、成都哪里買家具好等等，可能多達(dá)幾十個(gè)這樣的關(guān)鍵詞，都有消費(fèi)者搜索，如果在搜索結(jié)果首頁能夠看到你的店面信息，那么，你可能會成為該消費(fèi)者首選的品牌。 新聞營銷對經(jīng)銷商的用處不大，這種網(wǎng)絡(luò)營銷方式多數(shù)都是廠家在做，用來提升品牌影響力與品牌口碑的。但經(jīng)銷商也可以少做一點(diǎn)，比如做個(gè)幾篇有份量的報(bào)道，當(dāng)?shù)匾恍┯兄鹊拿襟w都投放了，可以拿出來作為增加消費(fèi)者信賴感的辦法，還是比較有效的。 地板企業(yè)需有效利用網(wǎng)絡(luò)營銷 如果經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人有時(shí)間，或者店里的員工有時(shí)間，微信營銷是可以做的，如果不想投入，至少在微信朋友圈里把店面推廣傳播出去，這個(gè)還是有可信度的。平時(shí)多發(fā)點(diǎn)有價(jià)值的內(nèi)容，經(jīng)?；?dòng)，盡可能多地吸引當(dāng)?shù)氐臉I(yè)主，還是會產(chǎn)生效果的。 有些地板經(jīng)銷商也在做微博營銷，甚至有加v認(rèn)證的情況，這個(gè)不是一般經(jīng)銷商能夠持續(xù)做的，現(xiàn)實(shí)情況也是如此，很多經(jīng)銷商微博做得很差。如果在時(shí)間與精力允許的情況下，給自己開個(gè)加v微博，同時(shí)讓店面的員工都開微博，發(fā)一些信息，還是會帶來一些零星的效果。當(dāng)然，經(jīng)銷商本身需要付出的代價(jià)也是很低的，低到可以忽略不計(jì)。 值得注意的是，依托百度、搜狗、360搜索等搜索引擎的問答平臺，也是非常適合經(jīng)銷商做一些的。比如這樣的問題：上海買歐式家具去哪里?成都哪里有賣潔具的?濟(jì)南木地板哪里有賣的?濟(jì)南實(shí)木地板哪家好等等。如果可能，像地方性的事件營銷、活動(dòng)營銷也可以做，通過在當(dāng)?shù)爻鞘欣锱e辦的事件、活動(dòng)，會把當(dāng)?shù)氐臐撛诳腿阂鞯降昀铩?/p>
地板經(jīng)銷商整體素質(zhì)偏低 企業(yè)需量利結(jié)合
目前，地板經(jīng)銷商整體素質(zhì)不高已經(jīng)成為整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)象，面對未來的發(fā)展，地板經(jīng)銷商要謀求長遠(yuǎn)的發(fā)展之路還需加強(qiáng)自身的整體素質(zhì)提高，及時(shí)調(diào)整發(fā)展方向和彌補(bǔ)自身的缺陷，也將面臨著再次發(fā)展的困境。 地板經(jīng)銷商整體素質(zhì)有待提高 一是經(jīng)營理念落后，經(jīng)營模式單一。在低價(jià)進(jìn)，高價(jià)出的傳統(tǒng)批發(fā)模式上停滯不前，缺少其他的盈利模式，如服務(wù)提供等。二是營銷能力很差，市場運(yùn)作質(zhì)量不高。有的經(jīng)銷商說自己有1000個(gè)終端，但是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量怎么樣?能不能實(shí)現(xiàn)終端協(xié)同運(yùn)作?這些都是未知數(shù)。 三是服務(wù)意識不強(qiáng)，能力不夠。廠家退出之后，經(jīng)銷商如何去終端做促銷服務(wù)，許多經(jīng)銷商跟不上趟，也是導(dǎo)致很多強(qiáng)勢品牌合作不下去的主要原因。四是很多經(jīng)銷商組織化程度比較低，運(yùn)營效率比較低。五是相關(guān)人才匱乏。經(jīng)銷商的人才培養(yǎng)速度趕不上環(huán)境變化速度，趕不上廠家要求提高的速度。 地板企業(yè)需量利結(jié)合 靈活經(jīng)營 渠道的扁平化是一個(gè)大的趨勢。這種趨勢的扁平化，反映在兩個(gè)方面。一個(gè)從上游來看，我們的大品牌廠家壓縮渠道的層級，威脅到我們很多經(jīng)銷商的生存空間。 第二個(gè)，大的地板品牌經(jīng)銷商，進(jìn)一步強(qiáng)化對我們渠道的管理和控制，壓縮了我們的利益空間和發(fā)展的空間。另一個(gè)從下游來看，我們大的連鎖零售商，連鎖專賣店、利用他的大的銷售隊(duì)，向上游的經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，壓縮其發(fā)展空間和利潤。 同時(shí)，他們也要求撇開經(jīng)銷商，直接要廠家進(jìn)行直供。所以，這個(gè)渠道的扁平化確實(shí)是一個(gè)大的趨勢，但是由于我們的國土遼闊，各地的市場基礎(chǔ)不平衡，顧客的消費(fèi)需求差異化也非常大，跨區(qū)域廠家直營的高成本，決定著經(jīng)銷商的作用永遠(yuǎn)不可被替代的，仍然存在著巨大的發(fā)展和生存的空間。 地板經(jīng)銷商一定要量利結(jié)合，靈活經(jīng)營。地板經(jīng)銷商不管規(guī)模多大，無論是巨型化還是碎片化，其核心能力都是管理的精益化和市場的精耕細(xì)作，靈活、敏銳洞察、反應(yīng)快，如果缺乏這種能力，再大的規(guī)模都沒用，規(guī)模的本質(zhì)是什么?規(guī)模的本質(zhì)是速度。
地板經(jīng)銷商為企業(yè)“沖鋒軍” 需擴(kuò)大品牌影響
現(xiàn)階段，地板代理商對于地板企業(yè)來說有著至關(guān)重要的作用，地板企業(yè)需加強(qiáng)自身的競爭力來提高市場影響力，同時(shí)在經(jīng)銷商渠道方面，地板企業(yè)需完善渠道網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)品牌競爭力，逐漸形成了超商、大商壟斷區(qū)域市場的局面，使其規(guī)?；l(fā)展越來越大。 地板企業(yè)需聯(lián)合經(jīng)銷商進(jìn)行市場“侵略” “共好”模式在某種程度上可以看作是超商強(qiáng)化終端渠道的一種方式，這種方式可以施行，但必須要有強(qiáng)有力的后盾支持，即上游企業(yè)能夠提供穩(wěn)定且具有足夠利潤空間的產(chǎn)品，同時(shí)給予大力度的市場支持，一級代理商需要借此吸引分銷商。 某地板企業(yè)在某區(qū)掌控大量終端店面，但其要向更廣區(qū)域輻射，則需借助外圍市場的分銷商來完成，再加上終端競爭加劇帶來的成本提升和相應(yīng)規(guī)章制度建立后限制了市場操作方式等，都在一定程度上對地板經(jīng)銷商直控終端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生了影響。因此，通過資本與分銷商建立聯(lián)盟，不失為一種延伸直控終端的方法。 直接和消費(fèi)者溝通，比如很多經(jīng)銷商都在成立公關(guān)團(tuán)購部門，打造會所，體驗(yàn)店、旗艦店，做大客戶的vip服務(wù)。其實(shí)，想做到區(qū)域市場壟斷，根本在于地板品牌對當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者的心智資源的占有。 地板經(jīng)銷商需有力打造自有品牌 為企業(yè)擴(kuò)大影響力 對于經(jīng)銷商來說，在開發(fā)自有品牌上，有兩點(diǎn)成功經(jīng)驗(yàn)值得借鑒： 一是，從短期規(guī)劃中是以代理品牌為主，開發(fā)品牌為輔，基本比例為5：1;而在長期規(guī)劃化中，經(jīng)銷商將逐漸增加開發(fā)品牌的比例，基本比例會擴(kuò)大為5：4。當(dāng)然這是針對那些從最初靠代理品牌起家的經(jīng)銷商，不包括像橋西、世嘉等一開始就以品牌開發(fā)為主的經(jīng)銷商。 二是，大多數(shù)地板經(jīng)銷商開發(fā)品牌所走的路徑是，先由區(qū)域性代理商發(fā)展成為跨區(qū)性的代理商再做自有品牌，實(shí)踐證明，這種方式更容易成功。 最后，經(jīng)銷商要想打造商業(yè)品牌，還應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：首先，確定代表自己企業(yè)的標(biāo)識，獨(dú)特便于識別的企業(yè)標(biāo)識;其次，在自己的經(jīng)營領(lǐng)域形成知名度、美譽(yù)度和忠誠度。而要做到后面這點(diǎn)，需要提高兩方面的能力：第一，服務(wù)能力。必須深化系統(tǒng)的服務(wù)能力，這里包括了對顧客、對合作伙伴的服務(wù)能力以及企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)服務(wù)能力的綜合性打造;第二，系統(tǒng)管理能力。 要想成就商區(qū)域品牌，沒有經(jīng)營規(guī)模是不行的，而要形成經(jīng)營規(guī)模，地板企業(yè)自身必須具備系統(tǒng)管理能力，否則很容易形成內(nèi)耗，輕則企業(yè)停滯不前，重則很快走上毀滅之路。
地板經(jīng)銷商如何吸引“大款”青睞 需提升自身內(nèi)涵
地板經(jīng)銷商要想取得與大品牌廠家合作的機(jī)會，僅有謙和的為人是不夠的，還必須了解對方市場操作的基本思路和特殊要求，如渠道、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營模式以及對經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的品類、人力、物力要求等，然后針對其相關(guān)要求，制定自己詳細(xì)而周密的操作計(jì)劃，做好廠家想做的事，說出地板廠家想說的話，使地板廠家業(yè)務(wù)人員感到你和公司經(jīng)營思路吻合。 樹立正確的經(jīng)營觀念和思路 要具備一定經(jīng)營水平，有自己清晰的經(jīng)營思路。還是那句話：思路決定出路。沒有思路的地板經(jīng)銷商就沒有出路，找到了思路就等于找到了出路。作為優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)，首先非常關(guān)心中小地板經(jīng)銷商是否具有清晰的經(jīng)營思路。作為“大款”，他們在選擇代理商或者經(jīng)銷商時(shí)，一般選擇與生產(chǎn)企業(yè)思路相近的經(jīng)銷商。 中小經(jīng)銷商因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模小，更要根據(jù)市場環(huán)境的變化不斷調(diào)節(jié)企業(yè)適應(yīng)新環(huán)境的營銷思路。生產(chǎn)企業(yè)在提供一系列的配套支持時(shí)，需要從經(jīng)銷商那里看到他的投入是不是能夠帶來其產(chǎn)品和品牌的提升、銷量的增長。清晰的經(jīng)營思路是中小經(jīng)銷商做好市場的前提條件。 加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高專業(yè)知識 大企業(yè)青睞和專業(yè)性強(qiáng)、能把握市場合作趨向的地板經(jīng)銷商合作，這能提高合作的效率、節(jié)約運(yùn)營成本。對于大企業(yè)來說，一線經(jīng)銷商的運(yùn)營能力對于企業(yè)有效把控市場非常關(guān)鍵。比如，某品牌酒在當(dāng)?shù)厥袌鲣N量出現(xiàn)下滑，經(jīng)銷商能在企業(yè)做出反應(yīng)之前分析下滑原因，總結(jié)市場規(guī)律進(jìn)行調(diào)整，這樣經(jīng)銷商就能扭轉(zhuǎn)該品牌在市場上的被動(dòng)局面。地板企業(yè)與此類經(jīng)銷商合作，就會感到省心、安心，此類經(jīng)銷商就會得到企業(yè)的青睞，從而得到更大的支持。 組建優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍 “人的因素是第一位”，人的素質(zhì)和水平高低決定做事的結(jié)果。地板經(jīng)銷商要建立健全內(nèi)部各種管理制度和考核制度、獎(jiǎng)罰制度;明確崗位職責(zé)，崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程。實(shí)現(xiàn)“以制度束人”的規(guī)范管理，培訓(xùn)就是解決業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和技能的必由路徑，通過培訓(xùn)培養(yǎng)一種共同的價(jià)值觀，通過培訓(xùn)讓一線員工掌握更多的銷售方法和技能，只要員工水準(zhǔn)提高了，業(yè)績想不提升都很難!經(jīng)銷商要建立培訓(xùn)制度，制定培訓(xùn)計(jì)劃，加強(qiáng)培訓(xùn)的針對性和有效性，對員工入職前的培訓(xùn)也是非常重要的。同時(shí)，經(jīng)銷商還要出臺各種政策，鼓勵(lì)員工進(jìn)行自我提升，參加各種業(yè)余培訓(xùn)班，不斷提高員工的綜合素質(zhì)。 另外，經(jīng)銷商還要建立一個(gè)完整的運(yùn)作通暢的系統(tǒng)來確保經(jīng)營活動(dòng)良性運(yùn)轉(zhuǎn)，加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng)，實(shí)時(shí)、實(shí)地跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位和方向的準(zhǔn)確.
地板經(jīng)銷商成為企業(yè)決勝關(guān)鍵 企業(yè)需履行對其責(zé)任
經(jīng)銷商是地板企業(yè)在開拓市場過程中最為重要的資源之一，從一定程度上來說，地板企業(yè)的發(fā)展命運(yùn)直接系在了地板經(jīng)銷商的身上，尤其是對于處在市場開發(fā)階段的中小地板企業(yè)而言更是如此。 市場整體經(jīng)銷商布局缺乏系統(tǒng)規(guī)劃 近年來，筆者了解到，由于地板市場競爭日趨激烈，整體市場動(dòng)銷緩慢，企業(yè)達(dá)成銷售任務(wù)的壓力逐步增大，經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)的壓力自然也隨之增大。在巨大的市場壓力面前，很多地板企業(yè)的很多區(qū)域經(jīng)理沒有選擇靜下心來與經(jīng)銷商仔細(xì)分析市場變化的原因，進(jìn)而從產(chǎn)品、渠道、促銷等方面尋找對策，而是選擇了盲目通過增設(shè)經(jīng)銷商來完成業(yè)績，現(xiàn)有經(jīng)銷商完不成業(yè)績，就增加新的經(jīng)銷商來彌補(bǔ)，甚至出現(xiàn)了新開的經(jīng)銷商就在老經(jīng)銷商對門的現(xiàn)象。 盲目增設(shè)經(jīng)銷商導(dǎo)致了區(qū)域市場經(jīng)銷商數(shù)量過多，各經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域界定不清楚，砸價(jià)沖貨現(xiàn)象頻發(fā)，新老經(jīng)銷商之間的摩擦不斷、老經(jīng)銷商與辦事處之間的矛盾日益激化，短期銷量增長過后留下了巨大的市場隱患。 隨意口頭承諾經(jīng)銷商費(fèi)用 近年來隨著原材料成本、人工成本的快速上漲，地板企業(yè)的生產(chǎn)成本也隨之水漲船高。企業(yè)成本上漲帶來的結(jié)果之一就是企業(yè)投入的市場費(fèi)用也越來越低。 部分地板企業(yè)區(qū)域經(jīng)理同樣沒有選擇靜下心來與經(jīng)銷商共同分析市場的現(xiàn)狀，研究如何提高費(fèi)用的使用效率、如何提高費(fèi)用的投入產(chǎn)出比、如何通過改變做法向市場要費(fèi)用，而是盲目口頭承諾繼續(xù)給予經(jīng)銷商許多費(fèi)用支持，仍然延續(xù)以前的思維與做法，寄希望于通過高額的費(fèi)用支持換取經(jīng)銷商的打款發(fā)貨，這也只能成為無限期的爛賬。 企業(yè)盲目壓貨 經(jīng)銷商壓力巨大 同樣是隨著銷售任務(wù)壓力的加大，地板企業(yè)很多區(qū)域經(jīng)理為了完成銷售任務(wù)，通過各種辦法盲目的向企業(yè)的核心經(jīng)銷商壓貨，致使很多核心經(jīng)銷商庫存嚴(yán)重偏大，很多經(jīng)銷商的部分產(chǎn)品還沒有進(jìn)入市場銷售就已經(jīng)過期，經(jīng)銷商損失慘重。 企業(yè)為了完成銷售業(yè)績或是為了“迫使“經(jīng)銷商的資源與精力更多的投入到本企業(yè)的產(chǎn)品上來，“做大”經(jīng)銷商的庫存本無可厚非，但問題的關(guān)鍵在于對于經(jīng)銷商的庫存風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)要給予足夠的關(guān)注并協(xié)助經(jīng)銷商解決因企業(yè)壓貨造成的不良庫存。要知道，經(jīng)銷商壓在倉庫里的產(chǎn)品都是真金白銀換回來的，一但因銷售周期過長導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷或直接過期，經(jīng)銷商將蒙受巨大損失。
地板經(jīng)銷商需掌握行之有效的門店經(jīng)營策略
現(xiàn)階段，隨著地板行業(yè)的發(fā)展逐漸成熟，地板門店的經(jīng)營也需要經(jīng)銷商進(jìn)行一定的調(diào)整，在一定程度上來說，地板門店的經(jīng)營很大的關(guān)系著地板的市場銷量，因此，地板商家進(jìn)行店面經(jīng)營也需注重管理水平的不斷提升。 經(jīng)銷商需及時(shí)發(fā)現(xiàn)店面問題 地板商家到店面做的第一件事就是發(fā)現(xiàn)問題，什么是問題?簡單講，問題=理想狀態(tài)-現(xiàn)實(shí)狀態(tài)。很多經(jīng)銷商到店面現(xiàn)場轉(zhuǎn)一圈，走馬觀花，發(fā)現(xiàn)不了任何問題。 原因是地板經(jīng)銷商心中沒有理想狀態(tài)，不知道理想的店面狀態(tài)是什么樣子的，那些標(biāo)準(zhǔn)符合了才是理想的店面狀態(tài)。地板商家最好是定制一套行之有效的店面檢查表，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，規(guī)范店員在店面的行為。 經(jīng)銷商需實(shí)施行之有效的解決辦法 發(fā)現(xiàn)了問題，第二步需要做的當(dāng)然是解決問題。這是地板經(jīng)銷商在店面現(xiàn)場的核心所在。從產(chǎn)品導(dǎo)購、品牌推廣、售后服務(wù)、人員管理、店面管理等諸多方面發(fā)現(xiàn)店面現(xiàn)場的問題，并能給店面現(xiàn)場行之有效有解決辦法、解決方案。 面對問題 地板企業(yè)需做好防范措施 解決了問題，并不意味著地板商家可以一勞永逸。一些地板經(jīng)銷商往往把自己當(dāng)成了“救火員”，到處救火，到處解決問題。只有店面的機(jī)制和體系建立起來，并進(jìn)行不端地監(jiān)督和維護(hù)，才能有效地預(yù)防店面出現(xiàn)問題，特別是重復(fù)出現(xiàn)的問題。 提升店面目標(biāo) 建立機(jī)制和體系能有效地預(yù)防問題，并不能說明地板經(jīng)銷商已經(jīng)徹底把店面做好了。店面的提升空間還是很大的。地板經(jīng)銷商要幫助店面設(shè)立更好的目標(biāo)，更高的標(biāo)準(zhǔn)、更高的要求，來不斷提升店面的水平。 持續(xù)改善管理 持續(xù)改善是質(zhì)量管理的核心理念，是企業(yè)之所以能制造出質(zhì)量上乘、精益求精的好產(chǎn)品的制勝法寶。地板經(jīng)銷商對店面現(xiàn)場也應(yīng)該抱有這樣的理念。永遠(yuǎn)不滿足于店面的狀態(tài)，永遠(yuǎn)不讓店面現(xiàn)場停下改善的腳步。
地板經(jīng)銷商頻換品牌不利于企業(yè)推廣
隨著時(shí)代的發(fā)展，地板企業(yè)在某個(gè)區(qū)域找到優(yōu)質(zhì)的地板代理商，比任何廣告或者其它的促銷形式更能提高信譽(yù)度，也就是真正的活廣告。因此一個(gè)有實(shí)力又穩(wěn)定的地板經(jīng)銷商，對地板企業(yè)的發(fā)展無疑是非常有利的因素。但是現(xiàn)實(shí)是目前地板經(jīng)銷商的頻繁更換品牌儼然已經(jīng)成為一種現(xiàn)象，那么這種現(xiàn)象又會帶來怎樣的影響呢? 新產(chǎn)品難獲市場認(rèn)可 對于市場而言，銷售的地板產(chǎn)品是根，更換的新品牌產(chǎn)品是否適應(yīng)本地區(qū)消費(fèi)市場，就成為一個(gè)很難邁過的坎了;廠家而言，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系、生產(chǎn)能力都千差萬異，也不可能為新的地板經(jīng)銷商改變原有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，其結(jié)果只會是讓廠家和新經(jīng)銷商在產(chǎn)品配置上糾結(jié)，再糾結(jié)。 新品牌市場還需重新“走位” 通常情況下，地板經(jīng)銷商原來做得好，一方面源于對企業(yè)，對產(chǎn)品以及要地板市場對品牌認(rèn)知的了解，另一方面更是積累了一定的人脈資源，廠家無論是在政策上，還是在產(chǎn)品供應(yīng)以及運(yùn)營流程上，都會在某種程度上給予很大的支持;更換了新的品牌后，盡管新品牌承諾很多，但真正要去接觸到運(yùn)作流程上配合度和資源分配上，肯定會大不如前。 品牌易主難獲消費(fèi)者信賴 做得好的地板經(jīng)銷商一般都在本地區(qū)都形成了穩(wěn)定的消費(fèi)群體，他們也共同組成了老品牌的口碑傳播圈，這本身對于日益蕭條的地板市場是難得的資源，卻因?yàn)槠放埔讕煤蠛芸於鴨适?，而新品牌的口碑傳播更是必須得從零起步了? 曾經(jīng)做得好的地板經(jīng)銷商更換新的品牌，一切都會重新開始，前期的心理落差可想而知，如何能調(diào)整好心態(tài)，在一個(gè)新的地板品牌環(huán)境下有所作為，對于大多數(shù)的經(jīng)銷商而言，絕非想象的那樣簡單。畢竟，日子得一天天地過，做得不好，遇到了問題，困難還在更遠(yuǎn)的后頭。
