家具營銷渠道管理的“五大罪證”
一款家具從成品出廠一直到顧客的家里，正是通過一環(huán)又一環(huán)的營銷渠道，把商品最終傳遞給了用戶，進而完成整個流轉(zhuǎn)。所以，產(chǎn)品營銷渠道的管理，自然而然就成為眾多家具企業(yè)最為關心的課題。
精準定位女性市場，家具營銷怎么做？
近年來，隨著消費者主力軍變化的同時，消費者的消費趨勢也不斷發(fā)生變化。在不久的將來，“女性市場”將成為整個市場經(jīng)濟中占主導地位的消費市場。精準定位女性市場，家具企業(yè)必須要深入分析影響女性購物的特點等。要明白，一款能夠滿足個性、理性和舒適等元素的家具產(chǎn)品或?qū)⒏菀鬃呷胛磥硐M者家中。
家具營銷借力品牌形象 還可多渠道銷售
家具行業(yè)不景氣是整個行業(yè)的事情，但是作為食物鏈最頂端的企業(yè)來說往往會選擇把危機轉(zhuǎn)嫁給消費者和經(jīng)銷商，可是那品牌長久的發(fā)展換來的只是短期利益，值與不值不難衡量，做好經(jīng)銷商的護持與打造健全系統(tǒng)性的策略才是一勞永逸的方法，各家具品牌不要深陷其中不自知。 80.90后漸漸成為了市場消費主體，除了對于產(chǎn)品性價比有著一定的需求外，消費者對于產(chǎn)品的個性創(chuàng)意也有著非常高的要求，在這個創(chuàng)意主導的社會里，家具企業(yè)要將產(chǎn)品打造成有“思想”的產(chǎn)品，富含產(chǎn)品文化內(nèi)涵，多元化的渠道去吸引、滿足消費者。 一、借品牌形象力量銷售 當今時代，企業(yè)間的競爭不僅是品牌和產(chǎn)品的競爭，也是營銷手段的競爭。初級的企業(yè)賣產(chǎn)品，中極的企業(yè)賣服務，高級的企業(yè)則是賣思想。顯然，各個行業(yè)中大多數(shù)企業(yè)的營銷理念還只停留在初級和中級層面，家具行業(yè)也是如此。在消費群體日益細化的趨勢下，家具企業(yè)不可能面面俱到，有目標性的“賣思想”才是上上之選。 對于一個家具企業(yè)來說，賣產(chǎn)品是最終的目的，賣服務能增加產(chǎn)品的銷量，提升品牌意識，賣思想這是企業(yè)統(tǒng)籌全局的戰(zhàn)略方針，是核心。家具企業(yè)要想提升團隊的營銷水平，就需要通過賣服務實現(xiàn)品牌溢價，在目標消費者心目中樹立起良好的品牌形象。盡管核心產(chǎn)品大同小異，但是服務可以彌補核心產(chǎn)品上的不足。 任何企業(yè)的產(chǎn)品都不可能全面地超越對手，只能各有所長而已，作為市場營銷人員，就是要根據(jù)目標客戶的需求，設計出在某個方面超越才是最重要的。一旦客戶認同了這種觀念，也就認同了本企業(yè)的產(chǎn)品。在這種情況下，銷售人員賣的就是一種思想，是市場營銷人員總結(jié)出來的統(tǒng)一的“賣點”。企業(yè)要想上升到賣思想的境界，首當其沖就是明確本哪部分人服務。在家具市場競爭越來越激烈的今天，任何以贏利為目的的企業(yè)都必須樹立“僅為部分人服務”的理念。 二、多元化促銷產(chǎn)品 改革開放之初，中國市場營銷渠道比較趨向單一化，隨著市場化進程的加速，具有較強品牌力的家具企業(yè)開始從單一渠道到多元渠道的轉(zhuǎn)型，逐漸地，營銷渠道多元化被企業(yè)所接受和認可，很多家具企業(yè)開始進行渠道多元化的探索，取得了不錯的市場業(yè)績。 營銷渠道多元化使企業(yè)擺脫了傳統(tǒng)渠道的束縛，迎合了企業(yè)的細分市場戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略，對于企業(yè)品牌和產(chǎn)品的市場覆蓋率的提升起到了推波助瀾的作用。 隨著營銷渠道多元化策略的普遍使用，也帶來了許多市場問題，比如渠道沖突、利益分配問題、渠道管理與控制、渠道成本增加等。不過，只要運用得恰如其分，營銷渠道多元化策略還是企業(yè)營銷渠道創(chuàng)新的一有效工具。
時下中國家具營銷的三重境界
最近《財經(jīng)天下》周刊一篇關于聯(lián)想手機與華為手機不同命運的報道，深度分析了兩家知名企業(yè)使用不同的策略、結(jié)出了截然不同的市場之果的營銷過程，值得營銷界人士深思。這個現(xiàn)實版的企業(yè)成功與失敗的對比案例，清楚地表明：即使在競爭最為殘酷的智能手機領域，如果方法對頭，你仍然可以脫穎而出，成為冉冉升起的新星;而方法錯誤，路徑錯誤，用人錯誤，即使有強大的品牌背書，有龐大的資金作為后盾，仍然會一敗涂地。聯(lián)想到家具業(yè)的競爭，筆者以為，即便在貌似競爭極為激烈的2016年，有識之士仍然可以從頭開始，在這個古老而又年輕的行業(yè)，用正確的方法，獲得超值的回報。從聯(lián)想與華為手機營銷的對比，不難看出，當今中國市場，營銷有三重境界，家具業(yè)也不例外。第一重境界：掌握核心競爭力 市場隨我而動 華為手機的成功，其最重要的原因是華為的企業(yè)背景是工程師團隊，對于技術有著天然的鐘愛。因此，華為在參與手機市場競爭之初，便意識到了開發(fā)芯片的重要性。他們不斷地完善自己的芯片技術，最終掌握了核心競爭力，得以在擁擠的市場上殺出一條血路。而聯(lián)想團隊以貿(mào)工技為經(jīng)營思路，試圖先將貿(mào)易做好，也就是先將市場做好，以此積累資金，再開發(fā)出自己的核心技術。結(jié)果是，市場沒有做好，核心技術也沒有，只能一敗涂地。能夠掌握核心競爭力，在制造業(yè)，就是做人所不能。哪怕領先一小步，也可以獲得巨額回報。這樣的故事，一而再再而三地上演，已經(jīng)不再有新意。只是故事的主角一再更換，不斷地給后來者上課。家具企業(yè)的核心競爭力是什么呢？ 家具很多人都會做，無非是將木材通過某種工藝處理，制成家具，看上去談不上核心競爭力。這里面沒有高科技，沒有高不可攀的工藝技術。其實，核心競爭力是比較出來的。跟同行相比，能解決業(yè)界最好的企業(yè)都解決不了的難題，就是核心競爭力。比如實木家具的開裂問題，就是業(yè)界難題，解決了這一難題，就是獲得了核心競爭力。目前，智能家具是一個誰都能看得到的商業(yè)藍海，但是智能家具涉及到很多技術難題，誰能在智能家具領域技術領先，也就掌握了核心競爭力。再比如板式家具的甲醛釋放問題。哪家企業(yè)真正將板式家具做到甲醛近乎零釋放、價位又保持在適當?shù)乃剑瑫r愿意接受最為嚴苛的消費者信賴的第三方產(chǎn)品檢測，造出了遠遠高于國標的安全家具，也就掌握了核心競爭力。對于掌握了核心競爭力的企業(yè)，就不再是追隨市場的腳步，而是市場隨我而動，企業(yè)成為市場的主導者。這樣的企業(yè)，在智能手機領域有蘋果；在電腦操作系統(tǒng)領域有微軟；在空調(diào)領域有格力。在家具界，誰能擔當這樣的市場領導者的大任呢？似乎還沒有公認的這樣的市場領導者！一些大牌家具企業(yè)在某種程度上，如生產(chǎn)規(guī)模，品牌影響力，設備能力，環(huán)保能力，渠道掌控方面，獲得了一定的市場主導權(quán)，但是跟真正的核心競爭力標準相比，還有所欠缺。第二重境界：掌握消費者心理 掌控渠道 大多數(shù)比較成功的家具制造企業(yè)都處在營銷的第二重境界，也就是對消費者的心理變化把握敏感而到位，對于渠道的掌控有優(yōu)勢，從而讓自己的產(chǎn)品順暢地銷售，也能從容獲得利潤。不少成熟的品牌經(jīng)過多年的市場深耕，擁有了一定的固定消費群；一些新生的企業(yè)由于正確預見到了消費者的心理變化，看準了新的市場空間，開發(fā)出了全新的適銷產(chǎn)品，也能在市場上立足。消費者的心理變化是恒定的，而眾所周知，中國消費者的忠誠度是不高的，因此，處在第二重營銷境界的企業(yè)，稍有差池，就會落入經(jīng)營困境。當前，不少以前市場的領導品牌企業(yè)，陷入尷尬的經(jīng)營境地，就是在迎合消費者不斷變化的消費心理方面沒有預見性，慢慢被消費者拋棄。處在第二重營銷境界的企業(yè)是艱難的，必須時時保持警惕，不能犯錯，尤其不能犯重大的錯誤。以聯(lián)想與華為手機為例。聯(lián)想在手機領域起步早，一開始由于與電信企業(yè)聯(lián)系緊密，為電信企業(yè)生產(chǎn)的低端機銷量很大，遠遠超過華為。聯(lián)想手機負責人沒有看到這種低端機其實是沒有前途的，僅能圖一進之快；而華為手機負責人看清了這一前景，毅然放棄眼前利益，走了一條艱苦但可能前途光明的研發(fā)中高端手機之路，最終獲得成功。在家具界也有這樣的例子。有的企業(yè)放棄了代工業(yè)務，專心從事艱難而前景可期的零售業(yè)務，同樣獲得了市場的巨大回報。通過銷售取勝的企業(yè)，由于沒有真正核心的競爭力，很容易被競爭對手復制經(jīng)驗，陷入價格競爭的紅海，難以自拔。如果這時再在經(jīng)營決策中稍有閃失，就會落后于人，陷入惡性循環(huán)。有條件的銷售型企業(yè)，一定要選擇行業(yè)技術制高點，組織攻關，并努力攻克難關，力爭進入靠核心競爭力取勝的企業(yè)行列。第三重境界：隨波逐流 苦打苦熬 等待奇跡發(fā)生 家具業(yè)以小、散著稱，跟隨潮流、隨波逐流、沒有什么想法、沒有堅持的企業(yè)多如牛毛，這些企業(yè)由于行業(yè)特點，常常也能獲得一時之利，一地之利，得以生存，有時生存得還不錯。但是長期而言，這類隨波逐流型企業(yè)，在行業(yè)景氣時尚可生存，一旦行業(yè)不景氣，受到最直接打擊的，往往也是他們。小型企業(yè)只能在銷售方面想辦法，盡量取得某一地區(qū)范圍內(nèi)的競爭優(yōu)勢。畢竟中國地域廣大，優(yōu)勢企業(yè)很難覆蓋到所有區(qū)域，尤其是不少家具產(chǎn)品品類無法進行大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)，就更難以對這一類在某些區(qū)域性有優(yōu)勢的小企業(yè)構(gòu)成實質(zhì)性威脅。做小而美的企業(yè)，在特定區(qū)域內(nèi)，成為擁有核心競爭力的企業(yè)，是這一類小企業(yè)的出路所在。而在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，靠以前的經(jīng)營模式，只是跟隨大企業(yè)開辟的道路，靠價格戰(zhàn)，靠抄款，靠打擦邊球的小企業(yè)，靠苦打苦熬求生的企業(yè)，將愈發(fā)艱難。奇跡不會發(fā)生，除非升級到營銷第二重境界。
紅木家具營銷：一場選錯對手的競爭
紅木家具正在受到更多地方政府與資本的關注，一場關于紅木產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新風暴正在醞釀中。廣西、江西、福建、江蘇、山東等多地都有紅木產(chǎn)業(yè)園正在投資與建設，與此同時，以紅木為主題的專業(yè)賣場也正在興起，廣州紅樹灣接受粵旺，擬以負一層的1萬平方面積打造廣州東最大的紅木館;在深圳觀瀾，這個中國最大的紅木集散地，超過1.2萬平方米實際使用面積的陽光紅木家居文化廣場也正在積極籌備，更以獨特的中國古建內(nèi)街的設計風格，吸引了國內(nèi)知名紅木家具品牌的青睞。 以紅木為主題的紅木館或是紅木家居廣場的出現(xiàn)，是家居賣場進一步細分市場的必然結(jié)果，這是個趨勢，也是未來的主流，因為紅木家具屬于貴重消費品，不能與普通家居裝飾產(chǎn)品混同，降低價值。在這樣的趨勢下，關于紅木家具品牌的營銷方式，正在被各方所關注。 誰在購買紅木家具? 紅木家具作為貴重消費品，除了消費品本身的實用功能之外，也因為藝術與價值因素，逐漸成為藝術、文化、收藏所用，近年來更成為投資與理財?shù)墓ぞ?。綜合這些，可以知道紅木家具的消費群中首先當是裝修業(yè)主，包括了家庭業(yè)主與企業(yè)業(yè)主;其次是一些對中國傳統(tǒng)文化非常感興趣的收藏家與愛好者;第三則是從事投資理財方面的專業(yè)人士或者投資人。這些人構(gòu)成了紅木家具與藝術品的消費群。 從品牌營銷角度來看，以上紅木家具的消費群具有明顯的三高特點，即高收入、高文化、高品位。針對這部分消費者開展營銷，要符合他們的消費心態(tài)，研究表明，三高消費群的消費價值觀核心點是反對浪費，注重價值，因此，在營銷方式上與之相符合的核心要求是堅持高品質(zhì)、優(yōu)服務、新設計。 從更貼合實際的營銷方式來說，對于他們來說，品質(zhì)的吸引要超過價格的吸引，服務的優(yōu)惠重過促銷的優(yōu)惠，設計的認同勝于物質(zhì)屬性的追求。這些才是真正的紅木家具品牌戰(zhàn)略方向。 競爭要選擇好對手 既然已經(jīng)確定好紅木家具品牌的消費群體，也已經(jīng)清晰了紅木家具品牌的營銷方式與戰(zhàn)略發(fā)展方向，就必須再談談紅木家具品牌的競爭對手。 常規(guī)思維認為：競爭對手是同行，所以紅木家具品牌的競爭對手應該紅木家具品牌?？梢哉f這個觀點是錯誤的，它不僅找錯了對手，更由于找錯對手的競爭影響到了行業(yè)的發(fā)展。 德魯克說：企業(yè)經(jīng)營的目的不在于企業(yè)本身，而在企業(yè)外部。也就是說企業(yè)的未來在外部。從這個角度來理解，紅木家具企業(yè)的競爭對手在外部而不在內(nèi)部。 外部是什么呢?又得回到消費群的探討。第一消費群，與紅木家具爭奪裝修業(yè)主的是誰?第二消費群，與紅木家具爭奪收藏家與收藏愛好者的是誰?第三消費群，與紅木家具爭奪投資人的是誰? 回答好這個問題，就徹底解決了競爭對手的問題。紅木家具品牌企業(yè)的競爭對手應該是板式家具制造企業(yè)、非中國傳統(tǒng)文化方面的收藏品制造企業(yè)(如名表名包制造企業(yè))、黃金證券股票投資機構(gòu)等等。 跳出紅木家具制造行業(yè)看，紅木家具產(chǎn)業(yè)的蛋糕立刻得到放大，試想一下，目前采取中式裝修風格的家庭或企業(yè)沒有超過市場總量的20%，其中購買紅木家具或辦公用品的沒有超過市場總量的5%，如果采取其他風格裝修的業(yè)主認同中式裝修風格并采用，這個轉(zhuǎn)化比例只要達到5%，就能直接促進紅木家具行業(yè)實現(xiàn)超過25%的行業(yè)增長!這是一個多么巨大的數(shù)據(jù)。 紅木家具品牌傳播該改變風向了 作為支持并愿意與紅木家具品牌企業(yè)共同發(fā)展的文化傳播者，深圳陽光紅木文化家居廣場的陳總表示，紅木家具品牌該改變傳播方向了。伴隨陽光紅木文化家居廣場項目的籌備與推進，陳總最近一直在推進紅木品牌文化的傳播，包括支持深圳新聞網(wǎng)創(chuàng)辦中國紅木會等重大舉措，都在強力推進中。 近期即將上線的中國紅木會，是官方媒介中首個以紅木為主題的宣傳窗口，它一舉跳出過去紅木行業(yè)歸屬家居行業(yè)的作法，開創(chuàng)性地以紅木為獨立行業(yè)進行傳播，這與深圳陽光紅木文化家居廣場從家居市場細分而出，獨立成為嶄新的消費行業(yè)，有異曲同工之意。 紅木家具品牌企業(yè)的營銷傳播方向也應該如此，瞄準正確的消費群體，找對正確的競爭對手，開始合適的品牌營銷傳播，這才是紅木家具品牌企業(yè)的未來之路。
2015家具營銷：拼得“你死我活”的背后
2015年，家具行業(yè)大環(huán)境用一個字形容：囧；家具企業(yè)生存發(fā)展狀況用一個字形容：拼。 面對不佳的經(jīng)濟大環(huán)境，其實中國家具行業(yè)總體還是處在上升階段，只是面對更大體量上的家具企業(yè)與家具賣場，所以對于家具企業(yè)個體來說，利益肯定會出現(xiàn)下滑或者虧損，這是每個行業(yè)發(fā)展的必然結(jié)果。 面對這種情況，更多家具企業(yè)使盡渾身解數(shù)，拼個“你死我活”。從營銷的角度，今年確實有不少為人稱道、記憶深刻的事件。 營銷花樣多，卻難言創(chuàng)新 在筆者看來，2015家具企業(yè)營銷不外乎可以分為幾類：情感營銷、借勢營銷、潮流營銷。 情感營銷可謂是家具企業(yè)最適合的也是最容易的營銷方式，家具企業(yè)可以很好地運用家具行業(yè)的本質(zhì)特點，結(jié)合“家”的特有屬性，大打感情牌。左右的幸福文化的塑造以及柏森的十年友情，還有顧家的暖男節(jié)和高管上門服務，都是其中的典型。 借勢營銷，顧名思義，就是借助當下最熱話題以及事件，進行針對性的營銷，最為人稱道的就是仁豪居品的“中國好聲音”。走在上海展的展館，偌大的仁豪居品“中國好聲音”的廣告牌，讓人仿佛進入了“中國好聲音”的現(xiàn)場。 至于潮流營銷，也就是結(jié)合如今的互聯(lián)網(wǎng)+，用最潮的玩法與用戶互動，達到所要達到的效果。紅星美凱龍的微信朋友圈的亮相揭開了家具行業(yè)微信營銷首秀，這也是家具行業(yè)越來越時尚的一個信號。 但是仔細想想這些營銷事件，筆者認為雖然有看點，卻難言創(chuàng)新。因為跨越行業(yè)的界限，這種營銷在家電、服裝、電商等行業(yè)已經(jīng)屢見不鮮。如三星手機、京東等的營銷手段，堪稱高峰，成熟而成體系，家具行業(yè)的這些營銷放在這樣的營銷體系中顯得弱勢很多。不過站在家具行業(yè)的角度看，意義還是比較深遠的，它從一方面透露出如今的家具行業(yè)的變革正在悄然進行，這只是一個入口，誰能夠從最后的出口光明地走出來，將是最后的勝者。 玩得再嗨 別忘記自己的本分 一個企業(yè)的實力分為軟實力、硬實力，相對來說，上述的營銷活動，都是軟實力的建設。 左右的幸福文化的一系列活動，把幸福的文化標簽宣傳得很廣，大家現(xiàn)在都知道那一句口號：幸福不遠，就在左右。 顧家的營銷，暖男節(jié)以及高管上門服務，暖男節(jié)是與團購直接掛鉤的，高管上門服務也是生產(chǎn)、銷售、服務之中的服務環(huán)節(jié)，它們都是企業(yè)經(jīng)營鏈條中的一個環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，才能達到最終的效果。 無論是顧家的營銷，還是左右的品牌宣傳、文化塑造，最終都要落實到銷售業(yè)績上。而作為一個志在品牌建設的大型企業(yè)，銷售業(yè)績既要看短期業(yè)績，又要兼顧長期業(yè)績。 說到長期業(yè)績，就產(chǎn)生了一個問題：一個企業(yè)的規(guī)劃。以前和家具企業(yè)說規(guī)劃，真談不上，因為以前只做生產(chǎn)，哪來的規(guī)劃可言。而現(xiàn)在面對整個行業(yè)的規(guī)范化、升級化變革，傳統(tǒng)的家具企業(yè)不得不進行升級改造。這種改造是由內(nèi)而外的，一方面在生產(chǎn)上，要不斷完善硬件設施，更新設備，提高生產(chǎn)能力。另一方面就是在軟實力的塑造上，針對公司的規(guī)劃，做有針對性的營銷創(chuàng)新，是著重品牌和文化的塑造，同時還要結(jié)合贏利進行促銷，每個企業(yè)對每個行動的長短期目標都要心中有數(shù)，并一以貫之地堅持。 歸根結(jié)底，行業(yè)風雨變換，企業(yè)還是要牢記自己的本分，以贏利為目的。 家具行業(yè)發(fā)展到今天，比拼的是實力而不是投機取巧，所以任何的營銷創(chuàng)新都不但要爭取眼前利益，又要把眼光放的遠一點，兼顧長期利益。 實際上，盡管今年家具市場低迷，仍有一大批家具企業(yè)在火拼中贏得了發(fā)展的先機。 營銷從某種意義上已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的最核心競爭力，誰能在這一場營銷的馬拉松競賽中最終勝出，讓我們拭目以待吧！
辦公家具營銷型網(wǎng)站“營”在何處
營銷不是銷售。營，是為銷售產(chǎn)品而開展的一系列活動，其目的是為了更好的銷，也就是如何讓客戶對產(chǎn)品發(fā)生興趣。 如何?用傳統(tǒng)思維，這是市場部考慮的問題，比如在各種渠道做廣告，策劃一系列的銷售宣傳活動等等。對于一個小微型的生產(chǎn)制造類企業(yè)， 無力承擔廣告、活動的高額開支，靠得多數(shù)是老板或者銷售員維護的老關系來開展業(yè)務，那么又該如何讓更多的客戶了解產(chǎn)品? 所幸的是，有了互聯(lián)網(wǎng)這個傳播工具，我們可以在網(wǎng)絡上尋找行業(yè)相關的平臺投放產(chǎn)品，以便引起感興趣的人們關注。比如，辦公家具行業(yè)，有阿里巴巴、淘寶、天貓等第三方電商平臺。 還有58同城、趕集網(wǎng)等的分類信息平臺，還有百度產(chǎn)品等搜索平臺，還有太平洋家具、中國制造等行業(yè)細分平臺等等?？傊?，在這些平臺上，只要企業(yè)品牌、產(chǎn)品信息能夠有效曝光，都值得投放嘗試。當然，除了這些第三方平臺，企業(yè)更應該搭建自己的營銷型產(chǎn)品網(wǎng)站，這是一個永久的載體，有了它，便可以和所有平臺銜接與互動。 上面我們討論的是企業(yè)戰(zhàn)略范圍下的“營”，那么在每個細分平臺上的“營”要展開討論的話，都可以寫很多文章，實際上，在很多企業(yè)里，專門平臺有專業(yè)團隊運營。 我們今天針對品源辦公家具的產(chǎn)品網(wǎng)站談一下“營”的思路。 當今，網(wǎng)站的意義已經(jīng)不僅僅是企業(yè)的一張名片，營銷型產(chǎn)品網(wǎng)站就等同于企業(yè)。網(wǎng)站體驗不好，就像讓客戶看到了劣質(zhì)產(chǎn)品，客戶跳出就是流失。品源網(wǎng)站也經(jīng)歷了這樣的過程，網(wǎng)站每天的訪客流轉(zhuǎn)化率很低，有時跳出率達到70-80%。雖然團隊下了很多功夫，包括數(shù)據(jù)分析，關鍵詞優(yōu)化，發(fā)放外鏈，但是細心的你也許能看到，這樣解決的仍然是引流量問題，而不是轉(zhuǎn)化。那么一個實質(zhì)問題就暴露了，為什么客戶來了卻沒有洽談意向。如果產(chǎn)品不是他/她想要的，那么暫不討論;如果是，但看了我們的，和其他家沒有差別，或是更差，那么就是網(wǎng)站問題了。如何讓客戶來了就想購買，或者至少更認可我們的產(chǎn)品，這是我們的終極目標，無論期間遇到多大困難，我們必須做到。如何做?提高客戶體驗度。基于這個思路，品源網(wǎng)站版本已經(jīng)進入第四版開發(fā)。 一、網(wǎng)站結(jié)構(gòu) 網(wǎng)站設計的宗旨是先實用，后美觀。網(wǎng)站結(jié)構(gòu)要簡潔，產(chǎn)品展示直觀，查找方便。產(chǎn)品中心、設計中心、新聞中心形成良性互動。從實用的角度出發(fā)，設計中心為客戶提供設計靈感，產(chǎn)品中心提供產(chǎn)品選擇，新聞中心體現(xiàn)品牌可信度。 二、產(chǎn)品分類 產(chǎn)品分類是門學問。企業(yè)按照行業(yè)規(guī)矩有自己的分類習慣，但可能會忽略客戶的現(xiàn)實需求。通過客戶的搜索習慣，把握需求，創(chuàng)新產(chǎn)品分類，這種逆向思維會帶來不一樣的效果。 三、原創(chuàng)軟文 說起寫軟文，網(wǎng)絡編輯更有發(fā)言權(quán)。誰都知道高質(zhì)量的軟文，會被百度更好的收錄，但是“偽原創(chuàng)”依然盛行。其實百度收錄是為了鼓勵原創(chuàng)，原創(chuàng)的本質(zhì)是為了讓用戶從文章中吸收價值。抓到這個本質(zhì)，品源發(fā)動管理、生產(chǎn)層高管，結(jié)合切身經(jīng)歷，創(chuàng)作軟文，題材包括論文、說明文、散文和雜文，而且發(fā)現(xiàn)即使在產(chǎn)品常識這細分領域里，創(chuàng)作的空間也很大。無論你是什么角色，要寫出高質(zhì)量軟文，必須對行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品有深刻的認識。 四、用戶體驗 我們所做的一切，為了讓客戶有真實的感受，貼心的體驗，最終能夠做最合適的選擇，而不是一味的證明自己有多好，當然，這一切都做好了，自己有多好，客戶的眼睛是雪亮的。
最有前途的家具營銷模式漸漸浮出水面
當下的中國家具業(yè)被各種流言蜚語包圍，被各種“爆炸性新聞”沖擊，家具業(yè)的真相被碎片化的信息垃圾層層包裹。而負有廓清真相、提供真實數(shù)據(jù)職能的第三方機構(gòu)不發(fā)達，使得即使業(yè)內(nèi)人士也常被迷惑，無法了解家具業(yè)的真實情況與整體走向。 冷靜觀察中國家具業(yè)的現(xiàn)實，與業(yè)內(nèi)資深人士交談，筆者發(fā)現(xiàn)，中國家具企業(yè)并非難以生存，不少家具企業(yè)甚至還處在高速發(fā)展的黃金時期，有的處在轉(zhuǎn)型變軌的關鍵時期，當然沒落下沉的日薄西山型企業(yè)也不在少數(shù)。自由競爭的經(jīng)濟環(huán)境中，哪個行業(yè)、任何時期，這樣的狀況都是再正常不過了。 本文僅就發(fā)展境況尚佳的企業(yè)展開論述，發(fā)現(xiàn)就在當下，家具企業(yè)有三種生存模式，它們并行不悖，看上去各自都有不錯的前景。 線下埋頭苦干型 盡管輿論囂囂，什么互聯(lián)網(wǎng)+、互聯(lián)網(wǎng)精神滿世界飛舞，這類企業(yè)完全不予理會，埋頭進行自己的線下作業(yè)。 他們忙于開發(fā)適銷產(chǎn)品；忙于參加展會，尋找經(jīng)銷商；忙于在各地開店。 最近筆者認識了幾位傳統(tǒng)木匠型家具企業(yè)家，有的甚至是文盲，他們普遍文化水平不高，對于互聯(lián)網(wǎng)完全不知為何物，他們的強項在于生產(chǎn)消費者喜歡的家具，有銷路的產(chǎn)品。這樣的企業(yè)雖然有年輕人幫助打理網(wǎng)上宣傳業(yè)務，但是重點還在于線下工作。 有一位年紀尚輕的企業(yè)負責人，忙到?jīng)]時間上網(wǎng)。他在干什么？他一頭鉆進車間，忙于跟工人們一起解決技術難題。這位營銷出身的負責人，認識到產(chǎn)品質(zhì)量才是第一位的，那些花花草草的互聯(lián)網(wǎng)，跟自己的業(yè)務并沒有實在的關系。埋頭線下，苦干實干的不僅僅是小企業(yè)，大型企業(yè)完全不理會互聯(lián)網(wǎng)思維，堅持自己的傳統(tǒng)路線的，大有人在。 即使是家具上市公司，放棄所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維，集中精力走線下經(jīng)營，在線下快速開店、快速突破的，也不在少數(shù)。并且他們的業(yè)績歷歷在目，為社會所共睹。家具上市企業(yè)業(yè)績普遍上佳。而有一些沒有上市的大型企業(yè)，通過線下店也都實現(xiàn)了可觀的經(jīng)濟效益。 線上突飛猛進型 說線下企業(yè)的成功，并不能掩蓋線上企業(yè)的令人矚目的輝煌。 業(yè)內(nèi)所共知的，近幾年，在互聯(lián)網(wǎng)上冒出了幾個新品牌，他們實現(xiàn)了從無到有的驚人突破，年銷售額在數(shù)億之巨。而傳統(tǒng)家具企業(yè)中，也有互聯(lián)網(wǎng)銷售業(yè)績不俗的。 沒有進入業(yè)內(nèi)人士視野的，還有大量草根型家具企業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)上實現(xiàn)了他們的創(chuàng)業(yè)夢。在互聯(lián)網(wǎng)上銷售成功的，既有以低質(zhì)低價走量取勝的企業(yè)，如某些家具專業(yè)村之類；也有家具藝術家，如某些不求數(shù)量突破，但是利潤驚人的企業(yè)，他們靠私人定制取勝，也找到了自己的理想客戶群；還有一些企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上銷售高端家具，同樣獲得了理想的業(yè)績，有一家業(yè)內(nèi)毫無知名度的企業(yè)，宣稱自己在互聯(lián)網(wǎng)上賣高端家具，年銷售額達4億元；筆者最近走訪過一家企業(yè)，其銷售網(wǎng)絡完全在互聯(lián)網(wǎng)上，年銷售額達到2億。 線上銷售突飛猛進的事例不少，線上大市場正在被少數(shù)企業(yè)成功開發(fā)。線上銷售問題不少，進步不小，這都是事實。線下銷售不也是一樣的嗎？家具銷售，哪里有世外桃源，總是鶯歌燕舞？ 線上線下齊頭并進型 線上銷售與線下銷售互相矛盾、互為掣肘，是一對不可調(diào)和的矛盾，曾經(jīng)是很多人的共識，相信現(xiàn)在仍是很多業(yè)內(nèi)人士的判斷。這也是筆者曾經(jīng)的觀點。但是在看到很多事實之后，我的觀點發(fā)生了變化：線上線下互相促進、齊頭并進是完全可能實現(xiàn)的。 最近，知名線上銷售商美樂樂將獲得上市公司東易日盛1280萬美元的投資的消息被公告于天下，顯示了家居裝飾企業(yè)對于線上建站、線下體驗模式的認可；在深圳起家的某家線上紅木銷售企業(yè)，在今年初不斷地開線下體驗店；筆者了解到，在線上銷售成功的若干家純線上公司，都在積極籌劃線下體驗店的建設，投資都是大手筆。最有名的線上公司林氏林業(yè)更是不惜重金，不斷地進占傳統(tǒng)家具核心商圈，其咄咄逼人的氣勢，不由得人們不關注。 以上事例都是線上成功或線上創(chuàng)業(yè)企業(yè)向線下市場的拓展，那么酷漫居的事例就是走了一條相反的路?？崧幼畛跏窃诰€下成功的，由于看清了大勢，決心改弦易轍，大力發(fā)展線上線下并進式銷售模式，遭到了線下傳統(tǒng)經(jīng)銷商的強烈抵制，銷售商數(shù)量一度大幅減少。如今在公司高層的堅持下，其線上線下并進式銷售模式已經(jīng)建立。這是一個從線下成功走上線上的例子。 最有前途的家具營銷模式漸漸浮出水面 互聯(lián)網(wǎng)銷售有其巨大的優(yōu)勢，也有其天然的缺點；但是互聯(lián)網(wǎng)銷售一旦克服了其缺點，其發(fā)展的勢頭是顯而易見的，這會是一場銷售工具、銷售方式的革命。 線下傳統(tǒng)銷售模式仍然有著非常大的市場，因為互聯(lián)網(wǎng)銷售并不成熟。 如果真的所有的企業(yè)都能實現(xiàn)線上線下同價，并且生產(chǎn)企業(yè)誠信經(jīng)營，那么線上線下齊頭并進的銷售模式，未來必然會成為中國家具業(yè)的主流銷售模式。 未來的主流家具銷售模式具有的兩大特點是：線上線下同價；線上建站、推廣，線下體驗。
再論家具營銷中的互聯(lián)網(wǎng)思維
“雙十一”之后的“雙十二”購物狂歡節(jié)已經(jīng)到來，越來越多的傳統(tǒng)家具企業(yè)開始使用“互聯(lián)網(wǎng)思維”來開闊自己的營銷模式。有關人士通過走訪了解到，很多家具企業(yè)推出了花樣繁多的雙十二優(yōu)惠促銷活動。值得關注的是，部分曾在雙十一期間持消極抵制態(tài)度的家具企業(yè)，也積極參與到雙十二營銷大戰(zhàn)當中。實現(xiàn)線上線下同步銷售 對于整個家具行業(yè)來說，在“雙十二”從價格之爭轉(zhuǎn)向商業(yè)模式之爭的今天，線上線下相結(jié)合的O2O勢必成為一種全新的銷售模式—將線下商務與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。在天貓商城上，不少品牌家具開始以“線下提貨折上折”的模式配合網(wǎng)購平臺的O2O促銷計劃，把電商的購買力分流到各大實體店中去。 在西安某家居賣場內(nèi)，不少消費者正體驗著自己心儀的家居?！翱梢灾苯芋w驗，喜歡哪個再到網(wǎng)上去購買，不僅方便，商家還負責送貨上門和安裝?！笔忻駨埮空f，雖然自己喜歡網(wǎng)購，但是有些大件商品，還是需要看到實物后，才會選擇購買?！跋襁@樣線上線下同步的店，基本可以滿足我們這類消費者?！庇袠I(yè)內(nèi)人士稱，網(wǎng)絡銷售勢必會成為未來消費者消費的新趨勢，但就目前而言，有些商品在網(wǎng)絡上進行銷售還不足以成氣候。比如地板產(chǎn)品是大宗耐用消費品，實體的家居賣場依然是各大地板品牌銷售的主體。 營銷觀念從抵制到參與 去年針對天貓“雙十一”，許多家居企業(yè)禁止任何商戶以任何形式在賣場內(nèi)傳播或推廣其他電商線上的雙十一活動。不過，今年，包括居然之家、紅星美凱龍已經(jīng)積極參加類似雙十一的營銷大戰(zhàn)當中。 有內(nèi)部相關負責人就紅美對O2O模式態(tài)度的轉(zhuǎn)變時表示，現(xiàn)在主要是品牌商和工廠有類似的需求，因為目前的顧客群趨于年輕化，他們不會花很大精力去逛家居賣場，家居企業(yè)希望通過更簡單的方式來吸引年輕的消費族群。 業(yè)內(nèi)人士表示，以前對O2O模式有抵制情緒的人也都慢慢在改變態(tài)度，這其中不僅僅是因為他們清楚地認識到抵制已毫無意義，互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在已經(jīng)無所不在地關聯(lián)著我們的生活。另一方面，商家們也漸漸發(fā)現(xiàn)，家居行業(yè)是現(xiàn)在電商最覬覦的市場之一，因為它的平均成交單值很大，這塊蛋糕誰都想來搶一塊。 消費者網(wǎng)購家具需“貨比三家” 實際上，網(wǎng)上購買家居建材有利也有弊，并非所有的商品都適合在網(wǎng)上購買。某家居賣場負責人說道，一些大件諸如整體櫥柜、沙發(fā)、地磚等不易搬運的家居建材，不建議消費者在網(wǎng)上購買?！斑@些大物件體積較大，極容易在運輸過程中出現(xiàn)破損，而類似吸油煙機、廚房灶具、浴室花灑、甚至是一些小的燈具、電插座等小件的產(chǎn)品，則比較適合網(wǎng)購。” 此外，如果消費者選擇了網(wǎng)購這些特殊商品，事先務必掌握產(chǎn)品的基本特征、有無售后服務等，驗收時也多加注意，不明確責任之前最好不要輕易購買。同時，消費者應當選擇正規(guī)的購物網(wǎng)站，并要求商家盡可能提供清晰的細節(jié)圖片，并盡量向賣家詢問各個細節(jié)，對送貨、安裝等環(huán)節(jié)也要逐一確認。
堅守·調(diào)整·變革 中國家具營銷模式的未來之路
樓盤小區(qū)、家居賣場、招商展會、培訓現(xiàn)場、產(chǎn)品展會……這些場合現(xiàn)在都能夠看到家具銷售商忙碌的身影，可以說，在當前的中國家具行業(yè)中，家具銷售商應該算得上是最為繁忙的一個群體了。但是與銷售商的繁忙相對應的，則是業(yè)界關于家具銷售商“洗牌論”的甚囂塵上。 作為一個總數(shù)超過15萬人(計算方式：直轄市平均1000人，省會城市、地級市平均400人，縣級市平均20人，縣平均10人)、經(jīng)濟影響巨大的經(jīng)銷商群體，在經(jīng)過了10年的高速發(fā)展期和6年的調(diào)整期之后，面對行業(yè)的種種預言，該如何選擇未來之路? 緊急剎車后的陣痛 從品牌連鎖加盟到連鎖家居賣場的擴張，中國家具產(chǎn)業(yè)在傳統(tǒng)模式的推動下，從1978年的10.8億元發(fā)展到2012年的11，300億元，中國成為了全球最大的家具制造國。在中國家具產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的同時，龐大的家具銷售商群體也應運而生。中國家具銷售商的未來之路 從1998年到2008年，可謂是中國家具產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的10年。經(jīng)濟的發(fā)展帶動了巨大的家居市場需求，這期間，中國縣級以上城市，都開始有了規(guī)?；募揖淤u場，同時家具企業(yè)的品牌連鎖擴展需求也愈加強烈，賣場與企業(yè)的共同發(fā)展需求造就了家具銷售商的發(fā)展機遇。在這種市場的高速發(fā)展模式下，制造商、物流商、銷售商三者之間相互推動，整個家具市場的規(guī)模被不斷地做大。 但從2008年開始，這一相對平衡的行業(yè)擴張模式開始受到挑戰(zhàn)。2008年國內(nèi)經(jīng)濟形勢開始出現(xiàn)調(diào)整，這也直接影響到了整個家居市場的發(fā)展，且這種影響一直持續(xù)至今。而除了大環(huán)境的變化，家具行業(yè)也開始出現(xiàn)了新情況，最明顯的就是連鎖家居賣場的擴展加速。有一組數(shù)據(jù)可以說明這種擴張勢頭：2008年國內(nèi)的家居連鎖巨頭紅星美凱龍在全國的店面數(shù)量有40家左右，其中自營賣場數(shù)量16家左右，也正是在這一年，紅星美凱龍接受了第一輪融資，此后便以每年不低于10家新開賣場的速度開展了擴張之路。紅星美凱龍的這種擴張正是整個中國家居連鎖賣場擴展的一個縮影，截止到2014年11月中旬，全國已有120家左右紅星美凱龍，100家居然之家(11月15日，居然之家第100家店蘭州萬佳雁北路店開業(yè))、25家月星、18家歐亞達，除了上述連鎖家居賣場之外，整個中國家居市場上還包括眾多區(qū)域性連鎖賣場及地方性家居賣場。 而且看這些大型連鎖賣場的分布，其中華東、華北地區(qū)總數(shù)超過了250家，占比超過了65%，且基本集中在一、二線城市(直轄市、省會級城市)。這直接造成了該目標區(qū)域家居賣場的扎堆集中，而從2008年至今，恰恰也是該區(qū)域受到的政策、市場影響最大，兩相影響之下，家具銷售商的經(jīng)營壓力陡然增加。賣場的區(qū)域集中化以及上游市場的震蕩，對于家具銷售商的影響可謂是首當其沖，銷售低迷、成本高企，也直接導致了2008年以來的家具銷售商大換血。 另外賣場的內(nèi)部經(jīng)營也對家具銷售商產(chǎn)生了相當大的影響。家居市場的震動，導致整個家具市場都開始出現(xiàn)了明顯的經(jīng)營偏移，其中一個最明顯的例子就是實木家具品類的一家獨大，賣場的品牌結(jié)構(gòu)也在不斷向其靠攏。賣場的這種不平衡招商策略，也在某種程度上加速了家具銷售商之間的內(nèi)耗。 除了傳統(tǒng)渠道面臨的種種問題，新興渠道的發(fā)展也讓不少銷售商感受到了陣陣的寒意。剛剛過去的雙十一，如果說崛起于網(wǎng)絡的家具品牌林氏木業(yè)3.2億元的銷售量只是讓廣大家具銷售商再一次感受到了網(wǎng)絡的巨大力量，那么傳統(tǒng)家具品牌全友家居超1億元的銷售額、顧家家居預售結(jié)束前2個小時5000萬的銷售額、雅蘭家居5648萬的銷售額，則讓廣大的家具銷售商真正切切的感受到了渠道的壓力，畢竟自己的市場就是建立在這些傳統(tǒng)品牌的經(jīng)營之上，而現(xiàn)在這些品牌對自己的渠道依賴似乎出現(xiàn)了放松的跡象。 中國家具銷售商的未來：堅守、調(diào)整、變革面對整體環(huán)境和行業(yè)環(huán)境的發(fā)展，整個行業(yè)都認同的一個情況就是：家具銷售商已經(jīng)無法遵循過去的經(jīng)營思路，改變已經(jīng)不可避免。綜合近年來家具銷售商的發(fā)展情況，家具銷售商的未來發(fā)展還是有多種選擇的。 1.依托傳統(tǒng)渠道，繼續(xù)深耕市場對于家具銷售商而言，傳統(tǒng)的渠道模式依然處于擴張的態(tài)勢，這就意味著家具銷售商具有的市場潛力依然很大，但是原有的市場環(huán)境確實已經(jīng)發(fā)生了變化，在這種形勢下，如果家具銷售商選擇繼續(xù)堅守的話，就必須做出相應的調(diào)整。 (1)調(diào)整運營思路在筆者與家具銷售商的接觸過程中，有些銷售商會抱怨市場難做、店面運營成本高，甚至出現(xiàn)了某些經(jīng)銷商最終因為入不敷出，最終選擇離場的情況。不過，相比較退出市場這種極端的情況，還是有不少家具銷售商，在面對市場調(diào)整的時候能夠進行積極的應對。 以江蘇南京的一位家具銷售商為例，最早在市場出現(xiàn)震動的時候，這位經(jīng)銷商趁機拿到了幾個適合市場的品牌，同時集中進駐到一家賣場，在賣場租金方面也獲得了更多的優(yōu)惠。同時，該銷售商積極與相關媒體合作，由于這位銷售商代理的品牌不管是從風格、材質(zhì)都形成了差異化，因此每次的團購活動，都能夠收獲頗多。 在中部地區(qū)一地級市經(jīng)營廣東板木家具的經(jīng)銷商，則改變了傳統(tǒng)的“坐店等客”模式，積極開拓該市下屬縣區(qū)的市場，而這是當?shù)丶揖咪N售商從未采取過的市場方式。該銷售商采用“內(nèi)外提升”的模式，每個月都至少會舉辦一次大型的團購會。對外，每次團購會之前，該銷售商和下屬工作人員都會深入下面各縣的小區(qū)樓盤，進行地面推廣;等到了團購會的時候，會安排大巴將各地的意向消費者接送至店內(nèi);團購會結(jié)束后，再統(tǒng)一將消費者送回去。對內(nèi)，每次團購會的時候，整個店內(nèi)會被營造成喜慶的氛圍，且各種禮品都會擺放至店內(nèi)，優(yōu)惠的價格標簽也做的十分醒目，以最大化的激發(fā)消費者的購買欲望。通過采用這種方式，該經(jīng)銷商的銷售額不僅長期位列賣場前列，同時其品牌也深受本地消費者的認同。 (2)緊跟市場熱點 雖然不少家具銷售商感慨市場低迷，但是如果仔細研究近年來整個中國的家具市場，還是能夠發(fā)現(xiàn)不少的亮點。例如從定制衣柜到高端定制，再到家居軟裝，以及越來越火的智能家居，這些都已經(jīng)掀起了一個又一個市場熱點，其市場需求非常旺盛。 就筆者所知，前些年市場行情不穩(wěn)定的時候，就有不少資深的家具銷售商選擇了業(yè)態(tài)調(diào)整，例如南京一位經(jīng)營高端板式家具的銷售商，最終選擇進入高端定制家具領域，不僅避免了后來的板式家具危機，同時繼續(xù)保持了自身的良性發(fā)展。 2.建立自有品牌，轉(zhuǎn)型品牌運營 家具銷售商建立自有品牌，并進行運營，這種模式在國外較為成熟，前兩年國內(nèi)不少家具銷售商前去美國市場，對于美國的這種家具運營模式很是看重。雖然目前在國內(nèi)市場上，這種運營模式并不多見，但這并不妨礙家具銷售商朝著這個方向發(fā)展。 (1)依托新興渠道建立品牌運營 中國傳統(tǒng)的家具渠道中，家具銷售商雖然是產(chǎn)品銷售的最終一環(huán)，但是縱觀整個體系，家具銷售商既沒有品牌所有權(quán)，店面所有權(quán)通常也不屬于自己，而這也是為何家具銷售商一直認為自己不具備行業(yè)優(yōu)勢的重要原因之一。 在市場快速發(fā)展期間，由于銷售商獲利頗豐，因此對于這種現(xiàn)狀也就沒有太多的抵觸。不過，隨著市場開始步入調(diào)整期，傳統(tǒng)的運營模式導致所有的市場風險全部集中到銷售商的身上——企業(yè)是交款后再發(fā)貨，賣場租金照收不誤。這也就意味著只有銷售商承擔的市場壓力最大，而電子商務這種新興渠道則讓廣大家具銷售商看到了希望。 2009年，家具行業(yè)開始興起電商熱，而以曲美家具電商的成功運營為標志，傳統(tǒng)渠道的家具經(jīng)銷商開始廣泛關注這一新興的渠道模式。不過，銷售商與傳統(tǒng)渠道的關系注定了矛盾的發(fā)生，眾多家具企業(yè)在當時嚴禁銷售商進駐電商市場，輕者罰款，重者通報甚至取消地區(qū)品牌代理資格，包括現(xiàn)在電商做的風生水起的顧家家居在當時也嚴令禁止旗下經(jīng)銷商入駐電商。反觀當時的情況，其實也能發(fā)現(xiàn)原因所在：家具企業(yè)采用的是品牌代理制，每個銷售商都有一定的市場銷售范圍，而電商則突破了傳統(tǒng)的市場區(qū)域限制，這也是企業(yè)所絕對無法容忍的。 不過，面對市場的壓力，不少家具銷售商還是選擇了自救之路。由于無法將自己代理的品牌搬到網(wǎng)上，很多銷售商干脆自建品牌，筆者曾經(jīng)接觸過安徽、河南的兩位家具銷售商，都選擇了繼續(xù)經(jīng)營現(xiàn)有品牌的前提下，自建品牌并在網(wǎng)上運營，而且這種運營模式也比較成熟：產(chǎn)品來源可以選擇代工廠，并選擇國內(nèi)大的電商平臺入駐，本地消費可以利用自有渠道解決，如果是外地訂購，則和外地經(jīng)銷商合作，或是直接讓當?shù)匚锪鹘鉀Q。 對于不少家具銷售商而言，這種建立自有品牌，并選擇電商渠道的發(fā)展模式，還是具有很強的可操作性的，因為其對品牌的運營能力要求并非很高，而且也有現(xiàn)成的渠道，線下服務模式也已相當成熟，家具銷售商唯一要做的就是前期的市場積累。 (2)依托傳統(tǒng)渠道建立品牌運營 如果說家具銷售商建立自有品牌，并依托新興渠道運營是市場所迫的話，那么家具銷售商依托傳統(tǒng)渠道并建立品牌運營的方式，則完全是另一個層次上的發(fā)展方式。 相比較自建品牌并入駐電商渠道，建立自有品牌并入駐傳統(tǒng)渠道，對于銷售商有著更高的要求：從資金實力到品牌運營，從產(chǎn)品設計到生產(chǎn)供應，從門店設計到終端銷售，所有的這些都需要家具銷售商充分的解決。 目前，包括江蘇南京、山東濟寧、江蘇蘇州都存在這種情況，對于銷售商來說，只要條件具備，也是一種有效的發(fā)展模式。 3.根據(jù)自身情況，發(fā)掘全新模式當中國家具行業(yè)處于高速發(fā)展期，很少有人會思考中國家具產(chǎn)業(yè)的商業(yè)發(fā)展模式。但是經(jīng)過了這幾年的調(diào)整，不少行業(yè)人士都在思考著中國家具商業(yè)模式該何去何從。以家居賣場作為大平臺的中國式家居渠道模式，與國外成熟的歐美家具市場相比，其差異化極其明顯。而這自然也就成為行業(yè)討論的重點。對于家具銷售商而言，如果條件允許，其也可以嘗試國外的家居渠道模式，來推動自己下一步的發(fā)展。 (1)轉(zhuǎn)型服務商 家具行業(yè)服務商，嚴格意義上應該是歐美地區(qū)家具行業(yè)出現(xiàn)的一個市場細分，包括產(chǎn)品物流配送(含最后一公里)、產(chǎn)品安裝維修、資金結(jié)算等等。當前中國家具行業(yè)在這方面還是比較粗放，包括制造商、物流商、銷售商都有涉足其中的部分業(yè)務。 目前國內(nèi)家具行業(yè)還沒有見到過，但是國內(nèi)有不少實力雄厚的家具銷售商都表示了這方面的愿望，部分銷售商甚至開始有了這方面的執(zhí)行計劃。某家具品牌的省代就曾表示，自己完全能夠為該品牌在本省各市區(qū)的家具銷售商提供第三方服務支持，例如統(tǒng)一倉儲配送、統(tǒng)一安裝維修，甚至可以在后期建立統(tǒng)一的后臺系統(tǒng)，省內(nèi)的任何一個品牌店內(nèi)，消費者下單后，就能自動生成訂單，并安排產(chǎn)品配送。這種模式，可以讓各地區(qū)的銷售商省卻了各種時間及資金投入，更專注于產(chǎn)品銷售，同時也讓整個品牌的運營更趨于合理化、高效化。 (2)建立自有店 家具銷售商選擇建立自有店，其實一直都存在，而且現(xiàn)在各地都有這種情況出現(xiàn)。其實如果翻看中國家具行業(yè)的發(fā)展史，可以發(fā)現(xiàn)包括紅星美凱龍、月星家居或是吉盛偉邦這種家居賣場巨頭，其領導最早都是從家具銷售商開始起步的。 目前在一、二級城市，還少有家具銷售商建立的自有店，一方面這些地區(qū)是連鎖家居賣場的集中地，不管是從品牌實力還是經(jīng)濟實力，前者都很難與后者進行抗衡，而且由于該區(qū)域也集中了大量的家具品牌，銷售商即使建立了自有店，在品牌方面建立優(yōu)勢也比較困難。 相反，三、四級城市是目前家具銷售商自有店最為集中的地區(qū)，這主要是基于兩個原因。首先，該區(qū)域是川企家具品牌的集中地，大店模式也在這里發(fā)揮的淋漓盡致，該區(qū)域的家具單店面積往往都在3000平米以上，很多家具銷售商在代理了一個川企品牌之后，往往會再代理其他幾個差異化品牌作為補充，例如實木家具、辦公家具等等，這樣就在無形中形成了一個大型的自有店。另外，從品牌的角度來看，由于三、四級城市的覆蓋區(qū)域有限，因此早期進駐該地區(qū)的家具品牌數(shù)量有限，且多集中在某個或某幾個家具銷售商的手中，加上早期該區(qū)域的家居賣場發(fā)展不完善，因此銷售商多選擇建立自有店面。 對于銷售商而言，部分三級城市以及大部分四級城市，由于市場容量有限，大型家居賣場進駐后招商較困難，因此在這些地區(qū)選擇自建店面，其發(fā)展前景還是很大的。 結(jié)語 12月2日，居然之家將在河北石家莊舉辦大型的招商推薦會，其中包括保定、石家莊兩店的招商，以及邯鄲、承德、衡水的項目介紹。這其實也是反映了家居連鎖賣場的未來的發(fā)展策略，即三級城市(地級市)將成為家居連鎖賣場最新的擴張區(qū)域。 以國內(nèi)最大的家居連鎖賣場紅星美凱龍、居然之家為例，雖然其在一、二級城市的賣場數(shù)量占據(jù)總數(shù)的比例依然保持在50%以上，但是這個比例正在不斷的下降。以居然之家為例，2013年居然之家新開賣場數(shù)量16家左右，其中三級城市的比例超過了75%，而截止到發(fā)稿前，居然之家2014年新開賣場數(shù)量也已超過了16家，其中三級城市的比例同樣不低于70%。 對于廣大的家具銷售商而言，傳統(tǒng)的賣場渠道正在逐步的朝著合理化的方向發(fā)展，這不僅可以緩解家具銷售商在一、二級城市的經(jīng)營壓力，降低成本，提高單店產(chǎn)出，同時對于家具銷售商拓展新興市場也提供了更好的平臺和機遇。 另外回到家具銷售商自身，目前對于中國家具銷售商面臨的現(xiàn)狀，為其出謀劃策的人不在少數(shù)，對于沒有沉浸過這行的人而言，其建議可能會顯得蒼白，但是我們也許可以從事物發(fā)展的一般規(guī)律角度從中發(fā)現(xiàn)一些解決問題的端倪。中國家具銷售商群體從誕生到壯大，是伴隨著中國家具產(chǎn)業(yè)的崛起而發(fā)展起來的，而中國家具產(chǎn)業(yè)的種種弊端如渠道不合理、物流不完善、品牌不集中，都造成了銷售商數(shù)量龐大的現(xiàn)狀，家具銷售商的經(jīng)營水平、經(jīng)濟實力、規(guī)模大小、行業(yè)經(jīng)驗也良莠不齊。隨著行業(yè)的種種弊端被革除，家具銷售商的內(nèi)部整合自然就是不可避免，而這也是符合市場的正常發(fā)展需求。 說到底，對于中國的家具銷售商而言，不管是進行渠道變革還是深耕市場，銷售商最重要的還是應該走出一條適合自己的方向和道路。
